接近客戶的技巧

25/25業(yè)務(wù)員五項差不多技能接近客戶的技巧第一章：接近前的預(yù)備明確客戶類型某有6大目標(biāo)細(xì)分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。只有針對目標(biāo)客戶進行深入細(xì)致的分析，找出客戶真正興趣點，才能盡快接近客戶、打動客戶直至達成銷售。不同客戶關(guān)于服務(wù)方面的要求有相應(yīng)差不，銷售人員要因地制宜的制定與之對應(yīng)服務(wù)策略。阻礙購買決策的關(guān)鍵決策人群6類客戶的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也特不復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機構(gòu)中，可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。同樣是天然氣，每個人的角度不同，對它的推斷也不同。例如，技術(shù)部門關(guān)懷的是故障率，財務(wù)部門關(guān)懷產(chǎn)品的性能價格比，等等。每個客戶關(guān)懷的內(nèi)容都不一樣，因此在做產(chǎn)品介紹的時候，就要有針對性的介紹。在銷售過程中，因為客戶的內(nèi)部角色分工專門復(fù)雜，因此，首先要把客戶進行內(nèi)部決策層分類。從層次上分，能夠分成3個層次：◆操作層，確實是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶?！糁卫韺?，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，然而他們負(fù)責(zé)治理那個部門?！魶Q策層，在采購過程中，他們參與的時刻專門短，然而每次他們參與的時候，確實是來做決定的。從職能上分，能夠把客戶分成3個類不：◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！艏夹g(shù)部門，負(fù)責(zé)維護或者負(fù)責(zé)選型的人。◆財務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。六大類客戶決策層，他們各自關(guān)懷不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對他們不同的需求來進行銷售，不能一視同仁，應(yīng)該各個擊破。建立詳盡的客戶資料儲備庫建立資料儲備庫是每個成功的營銷人員必須的工作。認(rèn)真搜集大客戶資料特不是決策人個人資料并紀(jì)錄下來。只有掌握了客戶個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，做出切實有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售。當(dāng)這些資料越來越齊全的時候，需要進一步分析客戶的需求，認(rèn)真區(qū)分六類客戶，執(zhí)行“以人為本”的銷售策略，你便會為自己以后將要進行的客戶訪問產(chǎn)生足夠的信心從而獲得成功?？蛻舻膫€人資料包括:年紀(jì)、家庭狀況、婚姻狀況家鄉(xiāng)、原籍收入就讀院校、校友情況喜愛的運動喜愛的餐廳和食物寵物本人及家庭成員的健康狀況喜愛閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假的打算行程在機構(gòu)中的作用、職位同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個人進展打算和志向等能夠見面的機會訪問前的考慮有了見客戶的方向之后，首先，要決定當(dāng)次訪問的時刻長度。假如閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，專門多優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的講話，以每次不超過十五分鐘為限。洽談主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，確定談話內(nèi)容讓話語具有震撼力、吸引力，銷售人員應(yīng)明白客戶在采購對象、采購金額、銷售模式及服務(wù)方式等方面均有不同。應(yīng)分析最吸引客戶的因素，并需要預(yù)備一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的談話內(nèi)容。確定訪問時刻表：時刻表一方面能夠推動自己，另一方面又能夠在適當(dāng)?shù)臅r刻內(nèi)找到適當(dāng)?shù)娜?。一般來講，打電話找人的時刻，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時刻，比方講：銷售人員最閑的生活是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；行政人員：10點半后到下午3點最忙；股票行業(yè)：最忙是開市的時刻；銀行：10點前4點后；公務(wù)員：最適合的時刻是上班時刻，但不要在午飯前后和下班前；教師：最好是放學(xué)的時候；忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。第二章：接近客戶接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的時期?！泵鞔_你的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時刻見面，或想約客戶參觀演示。選擇接近客戶的方式常規(guī)接近客戶有三種方式——電話、直接訪問、信函。主題與選擇接近客戶的方式有專門大的關(guān)聯(lián)，例如你的主題是約客戶見面，電話是專門好的接近客戶的工具，但在電話溝通過程中要留意的是，最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。什么是接近話語專業(yè)銷售技巧中，關(guān)于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜愛自己的名字從不人的口中講出。步驟2：自我介紹清晰地講出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時刻接見你。步驟4：寒喧依照事前對客戶的預(yù)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟5：表達訪問的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達出訪問的理由，讓客戶感受你的專業(yè)及可信賴。步驟6：贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。下面是一個接近話語的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正現(xiàn)在面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。王維正：“張總經(jīng)理，你好。我是某燃?xì)獾目蛻艚?jīng)理王維正，請多多指教?！睆埧偨?jīng)理：“請坐”王維正：“感謝，特不感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時刻與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！睆埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也專門快樂見到你?！蓖蹙S正特不誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住那個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。王維正：“貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，明白張總經(jīng)理特不重視人性的治理，職員對你都特不愛戴?！蓖蹙S正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的治理這點，特不在寒喧中提出來，以便待會進行銷售陳述時能有一個好的前題。張總經(jīng)理：我們公司是一個銷售型公司，需要職員有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠職員主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特不強調(diào)人性的治理，公司必須尊重職員、照顧職員，職員才會真正的發(fā)揮潛力。王維正：張總經(jīng)理，你的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧職員福利方面不遺余力，差不多做得特不多。我公司最近差不多將天然氣主管道鋪設(shè)到了貴公司的集體宿舍附近。希望張總考慮一下是否集體安裝。張總經(jīng)理：管道天然氣？王維正先夸贊對方，然后表達出訪問的理由。王維正：是的。張總平常那么照顧職員，我們相信張總關(guān)于單位集體安裝管道天然氣這項福利明白得一定專門多，建行，工行，電力局等專門多單位差不多集體安裝了。王維正采納夸獎，提出詢問的手法并例舉了當(dāng)?shù)匦б姹容^好的單位進行對比。進行有效的夸獎的手法有三個方式：（1）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：你辦公室布置得特不高雅。（2）夸獎后緊接著詢問。如：貴公司的汽車一向以設(shè)計時尚，工藝先進著稱，您有沒有考慮過進一步提高汽車烤漆的質(zhì)量？（3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝你對本公司多年的照顧。接近注意點從接觸客戶到切入主題的這段時刻，你要注意以下二點：打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他講：“你在游講不人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸你時：他是“主觀的”“主觀的”含意專門多，包括對個人穿著裝扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜愛或不喜愛的直覺。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能使客戶敞快樂胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的差不多途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標(biāo)確實是先將自己銷售出去。一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)講“你以為我是如何去銷售那些種類繁多的保險商品的??？我的客戶90％都沒有時刻真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，因此呢，對我而言，我從來不花大量的時刻解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售確實是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得不人信賴的風(fēng)格。”“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，講服力不是靠強而有力的講詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。TOYOTA的神谷卓一曾講：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶講明商品，如此做，反而會引起客戶躲避，當(dāng)我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在許多次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接講明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的情況，讓客戶喜愛自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報有好感?！苯又聛?，有兩個接近客戶的范例，你可比較一下。范例①銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打攪你，想要向你請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的情況？商店老總：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否差不多到了需要換新的時候。商店老總：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況專門好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。銷售人員A：并不是如此喲！對面李老總已更換了新的收銀機呢。商店老總：不行意思，讓你專程而來，今后再講吧！接下來我們來看看接近客戶的范例2。范例②銷售人員B：鄭老總在嗎？我是大華公司銷售人員王芳，在百忙中打攪你。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常通過貴店?？吹劫F店一直生意差不多上那么好，實在不簡單。商店老總：你過獎了，生意并不是那么好。銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度特不的親切，鄭老總對貴店職員的教育訓(xùn)練，一定特不用心，我也常常到不家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老總，對你的經(jīng)營治理也相當(dāng)欽佩。商店老總：張老總是如此講的嗎？張老總經(jīng)營的店也是特不的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。銷售人員B：鄭老總果然不同凡響，張老總也是以你為模仿的對象，不瞞你講，張老總昨天換了一臺新功能的收銀機，特不快樂，才提及鄭老總的情況，因此，今天我才來打攪你！商店老總：喔！他換了一臺新的收銀機呀？銷售人員B：是的。鄭老總是否也考慮更換新的收銀機呢？目前你的收銀機盡管也不錯，然而假如能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓你的客戶不用排隊等太久，因而會更喜愛光臨你的店。請鄭老總一定要考慮這臺新的收銀機。上面這兩個范例，你看完后，你有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，專門容易發(fā)覺，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的情況，讓人有突兀的感受，而遭到商店老總回問，他回問：“店里的收銀機有什么毛病？”。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好預(yù)備的工作，能趕忙稱呼鄭老總，明白鄭老總店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清晰對面張老總以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些差不多上促使銷售人員成功的要件。第三章接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)約時刻、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：·預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時刻。·直接信函的跟進?！ぶ苯有藕暗奶崾?。假如你熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對你接下來的工作有莫大的關(guān)心。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1、預(yù)備的技巧打電話前，你必須先預(yù)備妥下列訊息：·潛在客戶的姓名職稱；·企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；·想好打電話給潛在客戶的理由；·預(yù)備好要講的內(nèi)容·想好潛在客戶可能會提出的問題；·想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。2、電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，你要有禮貌地用堅決的語氣講出你要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)——回絕老總們認(rèn)為不必要的電話，因此，你必須簡短地介紹自己，要讓秘書感受你要和老總談?wù)摰那闆r專門重要，記住不要講太多。3、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時，你簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時刻，引起潛在客戶的興趣。4、訴講電話訪問理由的技巧依據(jù)你對潛在客戶事前的預(yù)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時刻會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。5、結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、講明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，你無法從客戶的表情、舉止推斷他的反應(yīng)，同時無“見面三分情”的基礎(chǔ)，專門容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到你的目的后趕忙結(jié)束電話的交談.6、電話接近技巧的范例：銷售人員：你好?？鄲滥憬涌倓?wù)處陳處長?？倓?wù)處：你好。請問你找那一位？銷售人員：苦惱請陳處長聽電話?？倓?wù)處：請問你是……？銷售人員：我是某燃?xì)鈽I(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高烤漆質(zhì)量的問題。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高烤漆的質(zhì)量——讓秘書專門快地將電話接上陳處長。陳處長：你好。銷售人員：陳處長，你好。我是某燃?xì)鈽I(yè)務(wù)主管王維正。。。。。。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，盡管對方看不到你的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。陳處長：天然氣確實能提高烤漆的質(zhì)量嗎？銷售人員：處長的時刻特不寶貴，不明白你下星期二或星期三，哪一天方便，讓我向處長講明一下。陳處長：下星期三下午二點好了。銷售人員：感謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時訪問你。銷售人員王維正，盡管感受出陳處長所謂“天然氣確實能提高烤漆的質(zhì)量嗎？”是抱著一種懷疑的態(tài)度，然而他清晰今天打電話的目的是約下次會面的時刻，因此不做任何解講，趕忙陳述電話訪問的理由，做出締結(jié)的動作——約定訪問的時刻，迅速結(jié)束電話的談話。電話約客戶的過程中，有可能會碰到釘子的，并不是每個人都喜愛聽你講話的，當(dāng)對方擲下電話的時候，你最重要的是保持冷靜，切勿怒火中燒。否則便會阻礙情緒，對方講不的時候，你要微笑著講多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個。7、訪談后的工作·所有預(yù)備撥電話給某人要講的資料預(yù)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不行等等，方便他日傾談之用，假如你能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以你為知己?！⑺写螂娫挄r要用的文具預(yù)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教你打電話的講話次序等等資料。假如照著講詞去讀，便比較方便一些?！ぴ趩为氝M行打電話那個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令你緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾你?！みx擇適當(dāng)?shù)臅r刻去找客戶?！ひ蓄A(yù)備。將要講的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，講話才能夠產(chǎn)生效力。假如只是照單宣讀，便會失去一種感情，專門難打動不人?！び喠⒁粋€工作時刻表：每個電話時刻，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時刻總和以2小時為限。假如工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。講話的態(tài)度：·要慢，口齒清晰、清晰。電話的作用不是讓你自言自語，是要求互相溝通的，你自己是專家，不人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的?！ひ毩?xí)出一種風(fēng)格?！ひ獰崆椤Ｗ鳛橐粋€銷售人，目的是給不人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，假如自己沒有因中意而產(chǎn)生的感受，講話便欠缺了一種誠懇力。因此，想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生講話的熱情去感染對方?！ぶv話要充滿笑意。開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個快樂的人，不是要貼鈔票買難受?！ご螂娫挼臅r刻是正規(guī)的工作時刻，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而阻礙發(fā)音。對方發(fā)覺是游戲性質(zhì)，則會不尊重你?！[放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。·坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給你聽一下，你確信能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。使用信函接近客戶的技巧

假如選擇信函作為銷售手段，你需要認(rèn)真選擇郵寄名單。郵寄方式假如選擇不當(dāng)，就會釀成巨大的時刻、人力和財力的白費。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？假如對方不在意你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么你的郵件在他的郵箱中可能存放100年。假如不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的講明，郵寄一封信給你認(rèn)識的有可能對你的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對方的興趣，讓對方情愿與自己見面。假如覺得可行的話，不妨在信中夾著賀卡或者其它新奇的東西。撰寫銷售信函的要緊技巧有三點：·要簡潔、有重點?！ひ鹂蛻舻呐d趣及好奇心?！げ灰^于表露希望訪問客戶的迫切心。接近是最容易遭到拒絕和挫折的時期，太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。，把每次接近當(dāng)做考驗自己的機會，假如失敗，分析并記錄你失敗的緣故，把它當(dāng)做你下次改善的經(jīng)驗。接近是值得不斷練習(xí)的，因為接近的成功與否決定了你接下來的銷售難易，你能夠按照下列幾種方式進行反省，以提升你接近客戶的能力。成功導(dǎo)航：自我反省“接近”沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。我是否經(jīng)常混合使用電話訪問、直接訪問、銷售信函訪問，以提高接近的頻率與品質(zhì)。我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠同意。我是否有預(yù)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶講出。面對初次見面的客戶立即引起他的注意引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個時期。引起客戶的注意處于第一個時期。銷售人員要設(shè)計出自己不出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意。引起潛在客戶注意的方法：請教客戶的意見人的大腦儲存著許多的信息，絕大多數(shù)的信息平常你可不能想到，也可不能使用到，但是當(dāng)不人問你某個問題時，你的考慮就會趕忙集中在那個問題上，相關(guān)的信息、方法也會突然涌入腦際，你也會集中注意力思索及表達你對問題看法。請教意見是吸引潛在客戶注意的一個專門好的方法，特不是你有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達看法時，你不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的方法，另一方面你也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。告訴潛在客戶一些有用的信息每個人對周圍發(fā)生了什么情況，都特不關(guān)懷、特不注意，這確實是什么緣故新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在訪問客戶時引起潛在客戶的注意。提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題以上這幾種方法，若是你能妥當(dāng)?shù)剡\用，相信你將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。立即獲得他的好感成功的穿著在你訪問一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著專門重要。如此他們喜愛你并認(rèn)同你和他們是同一類的人?？蛻粢姷侥愕牡谝挥∠筇夭恢匾皿w的穿著讓客戶的心情放松并產(chǎn)生一定的信任度。肢體語言調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路能夠看出你的自信心。你能夠去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓你反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那確實是你是否自信，或者是否侵犯他人。微笑微笑如同一劑良藥，能感染你周圍的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓不人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取不人好感的人。問候問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣阻礙著你的問候方式。假如你明白了對方的名字和稱謂，那是最好只是了。假如對方的好友你也認(rèn)識，不妨稍稍寒暄兩句。握手握手能表達你的自信和能力。握手前保證自己手掌的潔凈與干燥。握手要有一定的力度。因此有的人或有的場所不適合握手，也有些人就不情愿握手，因此，你要注意，為了幸免和那些不情愿握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你能夠保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時，有所預(yù)備。握手在大多數(shù)場合差不多上合適的，但要正確掌握?；c時刻體會你和不人的握手，你能感受到對方的態(tài)度。注意客戶的情緒生理周期、感情、工作壓力都會阻礙一個人的情緒，想想你自己，你也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。假如對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是專門適合和你談生意，因此，你要善于體察并體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時刻后，迅速而禮貌地告辭。記住客戶的名字和稱謂名字的魅力特不奇異，每個人都希望不人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。我國的周恩來總理是外交專家。特不擅長記住不人的姓名。曾經(jīng)在專門多人撰寫回憶錄的時候，感動的描述被周總理親切叫出名稱的情景。專業(yè)的銷售人員應(yīng)緊密注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導(dǎo)，若是你能帶著有報導(dǎo)潛在客戶名字的剪報一同訪問你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？讓你的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法確實是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。然而并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的生活。每個人平常都承受著不同的壓力，往往志不能伸，處處聽命于人。雖講常態(tài)如此，然而絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于不人的味道，因此，這些人會比較喜愛那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛當(dāng)然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是關(guān)于他自傲的情況加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的職員，你可表示艷羨他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消逝了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。替客戶解決問題你在與潛在客戶見面前，是否能事先明白客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關(guān)懷，讓客戶能感受到你情愿與他共同解決問題，他必定會對你趕忙產(chǎn)生好感。利用小贈品贏得潛在客戶的好感日本人最明白得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供銷售人員初次訪問客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮專門大的效力，不管拿到贈品的客戶喜愛與否，相信每個人受到不人尊重時，內(nèi)心的好感必定會油然而生。以上種種種方式都能使你的潛在客戶對你立即產(chǎn)生好感，若你能把這些方法當(dāng)作你立身處事的方式，讓它成為一種自然的適應(yīng)，相信你在哪里都會成為一位受歡迎的人物。讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個動身點——尊重、體諒、使不人歡樂——引申出來的