B2B企業(yè)如何通過視頻來獲客

B2B企業(yè)如何通過視頻來獲客？當(dāng)一段3分鐘的視頻和3000字的內(nèi)容擺在你面前，你會選擇先點開哪一個？根據(jù)Usurv對1000名成年人進(jìn)行調(diào)查，大部分人可能會選擇前者——與文章相比，受眾更愿意分享在線視頻，并且在同等條件下，他們點擊在線視頻廣告的幾率是文章的27.4倍。究其點擊率高的原因，一半的人這樣做是因為覺得視頻很有趣，并覺得其他人也這樣認(rèn)為。視頻作為內(nèi)容營銷的一部分，正在用戶心中起著無可替代的作用，我們也正全面進(jìn)入一個視頻無處不在的時代。對于營銷人員來講，是時候創(chuàng)建能夠引起用戶共鳴的視頻了。一、我們都是視覺動物大家真的很喜歡視頻。HubspotResearch的報告顯示，超過50%的客戶更喜歡視頻而不是品牌的其他類型內(nèi)容。人們會不自覺在B站或者抖音一個接一個刷視頻到凌晨，卻需要強(qiáng)打精神用一個小時的時間認(rèn)真看一篇干貨的文字。視頻為什么會火，因為每個人都是徹頭徹尾的“視覺動物”。研究表明，人腦處理視覺的速度至少比純文本快60,000倍，觀看者能夠保留95%的視頻信息，而閱讀文本時這一比例只有10%。比起文字，視頻更富有吸引力，并且更容易讓人長久記憶。根據(jù)Hubspot的數(shù)據(jù)，80%的客戶記得他們在過去一個月觀看的視頻內(nèi)容。對于一直“捕捉”用戶注意力的市場營銷人來說，這絕對是不容錯過的營銷方式。相對于冷冰冰的數(shù)字和干巴巴對的事實，人們更愿意去記住一個有趣的故事。通過視頻，營銷人員可以將自己要傳達(dá)的信息串聯(lián)起來，打包成一個簡短的故事，再配上相應(yīng)的畫面、文案解說，以文本無法做到的形式來吸引觀眾，這使得他們的印象會更為深刻。對B2BMarketing而言，視頻便于理解的優(yōu)勢可能是解決【專業(yè)內(nèi)容艱澀難懂】的好方法——畢竟，當(dāng)下有65%的人認(rèn)為自己是視覺學(xué)習(xí)者。來自機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，也能證實視頻營銷對于企業(yè)的巨大幫助。根據(jù)Wyzowl的調(diào)查顯示：使用視頻營銷的企業(yè)中，有76%認(rèn)為它可以帶來良好的投資回報率93%的企業(yè)認(rèn)為它增加了用戶對其產(chǎn)品或服務(wù)的了解72%的企業(yè)認(rèn)為它提高了他們網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率對于視頻營銷，B2B營銷人員需要給的是偏愛和例外，而不是可有可無的存在。二、開啟視頻營銷之路如果把B2B視頻營銷比作一場戰(zhàn)役，尤其是這種群雄而起、互相爭鋒的情況背后，需要一個詳細(xì)縝密的作戰(zhàn)計劃，才能在戰(zhàn)役的前期取得先機(jī)——將用戶旅程與視頻內(nèi)容結(jié)合起來，可能是最容易讓其發(fā)揮作用的方式。1.發(fā)現(xiàn)問題階段處在這個階段的B2B買家，會將問題意識和解決方法放在首位，他們可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己的問題，并在尋求相應(yīng)的解決方案。因此，視頻內(nèi)容應(yīng)該圍繞他們可能存在的問題展開，此類視頻的目標(biāo)是擴(kuò)大影響范圍并與買家建立信任，因為你希望他們認(rèn)同你。該階段的視頻示例包括：展示品牌個性的短視頻；展示您的領(lǐng)導(dǎo)者的思想領(lǐng)導(dǎo)力視頻；基于業(yè)務(wù)常見問題的解答和釋疑。當(dāng)您吸引新的受眾時，請避免過多地談?wù)撃漠a(chǎn)品，相反應(yīng)該讓您的品牌價值和專業(yè)洞察占據(jù)中心位置。2.信息收集與潛在用戶建立有意義的關(guān)系，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶，首先要提供個性化體驗，建立信任并推動參與。通過視頻，企業(yè)可以展示其品牌的個性、聲音和價值觀，并無縫引導(dǎo)潛在買家了解其他復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)選項。視頻類型示例：直播；產(chǎn)品概念；品牌個性。3.成為客戶93%的B2B買家表示，視頻可以建立對品牌的信任。此時受眾正在考慮自己是否要決定購買，這個時候，視頻承擔(dān)著建立信任，打消他們腦中對風(fēng)險的顧慮，進(jìn)而引導(dǎo)買家完成購買。這個階段中，更多關(guān)于行業(yè)客戶最佳實踐、產(chǎn)品操作、以及產(chǎn)品價值的內(nèi)容，會幫助企業(yè)更好地理解和確定，自己在購買產(chǎn)品后的狀態(tài)。推薦視頻類型：客戶案例視頻；產(chǎn)品價值；產(chǎn)品體驗。4.購后階段用戶購買后，他的旅程并沒有停止，而是繼續(xù)向前。在用戶開始使用產(chǎn)品并逐漸取得成功的過程中，往往需要更多策略和實操型的內(nèi)容，來支持他們用好產(chǎn)品。與此同時，他們也是相當(dāng)重要的優(yōu)化意見的來源。一方面，我們可以為客戶提供視頻型的操作手冊講解和常用問題知識庫，便于用戶更好理解產(chǎn)品的使用邏輯和方法，另一方面，線上Workshop型的視頻分享，也有助于保持與用戶之間的良性互動，提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度并獲得更多改進(jìn)方向。推薦視頻類型：產(chǎn)品實操；產(chǎn)品功能更新；產(chǎn)品玩法策略。三、各類型視頻內(nèi)容的生產(chǎn)要點對于企業(yè)來講，不同類型的視頻內(nèi)容有很多要注意的技巧，比如：產(chǎn)品演示型的營銷視頻，不能太過冗長，總時長盡量不超過2分30秒、要利用黃金8.5秒讓用戶記住你等等。1.產(chǎn)品演示對于產(chǎn)品演示來講，只要接觸到精準(zhǔn)地目標(biāo)受眾，它可以為接下來的轉(zhuǎn)化帶來巨大的優(yōu)勢。研究表明，近70%的消費者希望觀看簡短的產(chǎn)品演示視頻，以了解有關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的更多信息。同樣，超過五分之四的人表示他們決定根據(jù)品牌的視頻進(jìn)行購買。2.操作視頻當(dāng)你想要了解如何做某件事情時，沒有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。操作類的視頻就是如此，在簡短的時間內(nèi)，不僅講述了產(chǎn)品的服務(wù)和功能，還包含了可解決的實際問題場景，以簡單的內(nèi)容引導(dǎo)受眾一步步向下進(jìn)行，就像你和他們在一起一樣。最好的操作視頻是輕描淡寫地提及或展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助潛在客戶解決問題，而無需每隔五秒鐘強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品名稱。3.客戶感言很多時候客戶選擇你，不是因為你多么優(yōu)秀，而是因為同行業(yè)的人&競品選擇了你?？蛻舾醒裕瞧髽I(yè)最好的活招牌。宣傳自家產(chǎn)品的優(yōu)秀總有自賣自夸的嫌疑，而現(xiàn)有客戶的證言則會幫助你把它變?yōu)檎鎸崳瑥亩蛻敉袠I(yè)甚至更多的人來關(guān)注你。值得注意的是，客戶感言并不是讓客戶極盡所能地夸獎自己產(chǎn)品，而是要站在客戶的角度，了解他們的感受，圍繞他們的真實想法去制作一個真實的視頻故事。4.活動預(yù)告片/回顧活動是B2B企業(yè)吸引客戶并與之建立聯(lián)系的絕佳方式，但是活動并不是一次性的影響，可以把它做成視頻產(chǎn)生持續(xù)而長久的影響。把活動內(nèi)容通過視頻展現(xiàn)出來，比如前宣視頻和回顧，不僅能夠?qū)顒舆M(jìn)行二次宣傳，而且能夠觸達(dá)未參加活動但對活動感興趣的人。尤其是現(xiàn)在很多企業(yè)舉辦線上活動，更是利于把活動轉(zhuǎn)化成視頻，致趣就會把很多活動中的精華剪輯出來進(jìn)行二次傳播。四、企業(yè)如何制作視頻如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好自己要做什么類型的視頻，那么是時候開始投入視頻制作了。一般來講，我們可以把視頻分為四個部分：前期制作，拍攝籌備，拍攝中，后期制作。1.前期制作好的創(chuàng)意是整個視頻的靈魂。前期制作過程中，關(guān)鍵要解決兩個工作：創(chuàng)意、以及將創(chuàng)意演化成執(zhí)行的腳本。創(chuàng)意：頭腦風(fēng)暴，需要確定故事、人物、情節(jié)、風(fēng)格；腳本創(chuàng)作：臺詞、時長、運鏡、道具、音樂、旁白等。2.拍攝籌備除了劇本，現(xiàn)在是可以開始你的準(zhǔn)備工作了，與拍攝團(tuán)隊溝通好需要準(zhǔn)備的事項：拍攝計劃：拍攝計劃表、場地；團(tuán)隊成員：選定好參與人員和嘉賓；拍攝設(shè)備：相機(jī)、三腳架、補(bǔ)光燈、收音器、插座、電池、拍攝道具、服裝。3.拍攝中拍攝的過程就是不斷解決問題的過程，越是早地解決好某些問題，越是有空間為你的拍攝留出創(chuàng)造的空間，但絕不要寄希望于臨場發(fā)揮。場景布置：保持拍攝場景的干凈整潔，確保留有?夠的空間放置拍攝器材。視頻和音頻：視頻的流暢度、清晰度，收錄的聲音飽滿、無雜音和回聲等。燈光：好的打光可以彌補(bǔ)場地、道具等的不足，給人以高級感。比如室內(nèi)拍攝要選擇發(fā)散性光源，要切忌使用頂部照明；室外拍攝選擇早晨和傍晚，一般需要補(bǔ)光燈、補(bǔ)光棒、閃光燈和反光傘等來補(bǔ)光。當(dāng)然關(guān)于燈光還有很多知識，我們這里不多贅述，拍攝時，記得請專業(yè)老師來進(jìn)行打光。幕后花絮：除了拍正片，記得拍一些幕后工作，或許能用得到。4.后期制作這可以說整個過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)，你的剪輯成果直接決定了觀眾要看到的是什么樣的內(nèi)容，至于設(shè)備什么的我們不多說，就簡單提一下視頻最終必須要具備的幾個要素：清晰準(zhǔn)確字幕；制作一個吸引人的開頭；統(tǒng)一風(fēng)格的封面；節(jié)奏感。五、視頻分發(fā)規(guī)則渠道就像一個超市，如果你想讓它看到，那么就把它放到貨架上。視頻營銷不僅僅是創(chuàng)建一個與特定受眾產(chǎn)生良好共鳴的有效視頻，更是要在將其交付給觀眾時，投放到正確的營銷渠道，以保證視頻能夠被看到。1.視頻分發(fā)渠道與C端不同，在進(jìn)行視頻選擇時，哪里流量大就往哪里去。B2B行業(yè)客單價高、周期長，在視頻營銷時更加強(qiáng)調(diào)垂直、精準(zhǔn)。一般來講，根據(jù)流量的選擇，B2B的視頻可分發(fā)在這些渠道：網(wǎng)站：網(wǎng)站首頁、文章；社交媒體：微博、知乎；UGC視頻平臺：視頻號、B站。2.分發(fā)技巧除了選定渠道，在分發(fā)時，還要注意技巧：1）個性化的標(biāo)題千萬不要所有渠道都一個標(biāo)題，而是要根據(jù)所選擇的渠道特性