醫(yī)聊總結(jié)PPTppt參考課件

醫(yī)聊-總結(jié)版選取一個(gè)辦事處做為該項(xiàng)目的推廣試點(diǎn)搜集客戶基本信息匯總上報(bào)至醫(yī)學(xué)部醫(yī)學(xué)部成員編輯手機(jī)報(bào)的信息短信息（文字類）彩信（圖片）由短信平臺(tái)發(fā)出（需要購(gòu)買）2CompanyLogo第一章醫(yī)學(xué)訓(xùn)練----醫(yī)生是如何“出爐”的1醫(yī)生是一步一步爬到金字塔頂端的。2傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式，造就了由醫(yī)生坐在金字塔頂端發(fā)號(hào)施令。3醫(yī)學(xué)院和住院醫(yī)師培訓(xùn)體系在最近幾年有了不小的進(jìn)步，但醫(yī)學(xué)訓(xùn)練的知識(shí)系統(tǒng)及其繁雜性一如既往。拜訪要點(diǎn)3CompanyLogo第一章醫(yī)學(xué)訓(xùn)練----醫(yī)生是如何“出爐”的4醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生和住院醫(yī)生是你們最應(yīng)當(dāng)下功夫接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后整個(gè)職業(yè)生涯。5護(hù)師是我們醫(yī)生第一線的合作伙伴，教育她們同樣重要。4CompanyLogo第二章臨床醫(yī)學(xué)決策基礎(chǔ)1當(dāng)醫(yī)生對(duì)病人進(jìn)行初診時(shí)，會(huì)考慮一長(zhǎng)串可能的疾病種類，即“鑒別診斷”2做出對(duì)病人病情最可能的診斷，進(jìn)行進(jìn)一步檢查，并最終開(kāi)始治療3所有的治療手段（治療藥物，手術(shù)，其他治療手段）都可能具有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，但，也都有各自的臨床益處拜訪要點(diǎn)5CompanyLogo第二章臨床醫(yī)學(xué)決策基礎(chǔ)4最理想的是，能為病人帶來(lái)最大的益處，同時(shí)零風(fēng)險(xiǎn)5現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，各種治療方案的風(fēng)險(xiǎn)-受益比差異很大。作為一個(gè)原則，初始治療時(shí)，醫(yī)生們首先考慮采用風(fēng)險(xiǎn)最低的方案6醫(yī)生們?cè)趯W(xué)習(xí)和接受訓(xùn)練時(shí)，被告知必須對(duì)病人的每一個(gè)癥狀考慮所有的可能病因，而且必須驗(yàn)證自己的初步診斷，這一過(guò)程即為自我校正診斷7我們醫(yī)生如果沒(méi)轍了，總是可以依靠醫(yī)學(xué)顧問(wèn)和某些?？祁I(lǐng)域的醫(yī)學(xué)專家作為后盾。沒(méi)有疾病是不能診斷的。6CompanyLogo第三章對(duì)處方行為的心理分析1醫(yī)生有著不同的處方習(xí)慣。?？漆t(yī)生通常在一類藥品中選擇更多種的藥品，而全科醫(yī)生在同一類藥物中只選擇不多的幾種，而且他們通常就只使用這幾種產(chǎn)品。2部分醫(yī)生基于某種治療的原則而處方藥品，而這種原則的考慮是優(yōu)先于其他方面的，這就是所謂的“首要原則”。3通常醫(yī)生們第一考慮的原則是“安全性”。拜訪要點(diǎn)7CompanyLogo第三章對(duì)處方行為的心理分析4在臨床使用藥物時(shí)，醫(yī)生通常會(huì)根據(jù)病人的不同亞型、病人的不同情況，而有所不同。所以藥品需要針對(duì)特定的病人類型進(jìn)行推廣。5現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，各種治療方案的風(fēng)險(xiǎn)-受益比差異很大。作為一個(gè)原則，初始治療時(shí)，醫(yī)生們首先考慮采用風(fēng)險(xiǎn)最低的方案6醫(yī)生在處方藥物時(shí)，每一類藥物不可能記住超過(guò)7種。他們都已經(jīng)大大精選了存留在記憶中的藥物種類。藥物的正面標(biāo)簽（印象）是使醫(yī)生最容易記住的關(guān)鍵，能使醫(yī)生在處方時(shí)能立刻回憶起來(lái)，從而促進(jìn)臨床使用7負(fù)面標(biāo)簽（印象）會(huì)減少你的藥品的用量，而且通常是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所為。8CompanyLogo第三章對(duì)處方行為的心理分析8“標(biāo)簽”通常都非常有力，即使可能不是真實(shí)的。9創(chuàng)新藥物通常都令人熱切期待，重視派發(fā)樣品的工作，這將對(duì)未來(lái)處方產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。10過(guò)多的臨床使用過(guò)程中的麻煩/不方便，會(huì)大大限制藥品的使用，而且護(hù)士們會(huì)不斷向醫(yī)生抱怨，結(jié)果醫(yī)生對(duì)這種藥物根本不再予以考慮了。除非你能夠說(shuō)服醫(yī)生“這些障礙都是可以克服的”，而且這種藥品確實(shí)能為某些病人帶來(lái)益處。11一種好藥自己會(huì)說(shuō)話，為產(chǎn)品搭建舞臺(tái)，給它自我表演的機(jī)會(huì)。9CompanyLogo第四章影響處方習(xí)慣的3個(gè)主要因素醫(yī)生個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)形成醫(yī)生的處方習(xí)慣1臨床試驗(yàn)、專家意見(jiàn)以及發(fā)表的臨床診療指南都是很有價(jià)值的；不過(guò)，當(dāng)醫(yī)生面臨真實(shí)的病人時(shí)，都會(huì)遜色不少；病人會(huì)對(duì)某種藥物的臨床反應(yīng)或好或壞2小范圍的、偶然的、醫(yī)生自己的經(jīng)驗(yàn)，雖然顯而易見(jiàn)是很局限的；可是當(dāng)醫(yī)生再次處方時(shí)，它們就浮現(xiàn)在醫(yī)生眼前3你的工作是在拜訪時(shí)，集中話題和集中時(shí)間以探尋醫(yī)生自己使用的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)410CompanyLogo第五章醫(yī)藥代表須知你的穿著“替你說(shuō)話”，別讓它講歪了1對(duì)每一個(gè)你遇到的醫(yī)務(wù)人員表現(xiàn)出同樣的禮貌和尊重，包括對(duì)病人2成為可依靠的、容易找到的人（Reliableandeasytoaccess）3成為可靠和值得信任的人（Credibleandtrustworthy）411CompanyLogo第五章醫(yī)藥代表須知像醫(yī)生們期望的那樣做512CompanyLogo第六章醫(yī)生們的期望：可以找到你們每個(gè)醫(yī)生都在心里有個(gè)期待，多長(zhǎng)時(shí)間你應(yīng)該出現(xiàn)，來(lái)幫助治療病人1保持接觸，盡管時(shí)常被認(rèn)為似乎沒(méi)有效果，但它滿足醫(yī)生客戶的期望。契合客戶的期望是極其重要的2你應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間去拜訪一次以迎合醫(yī)生的期望。這取決于你對(duì)醫(yī)生的了解和自己的判斷3如果你沒(méi)有按照客戶期望的那樣出現(xiàn)，醫(yī)生會(huì)認(rèn)為你工作不努力，或者，他們會(huì)認(rèn)為，對(duì)于你來(lái)說(shuō)他們不重要413CompanyLogo第六章醫(yī)生們的期望：可以找到你們?nèi)绻愕尼t(yī)生客戶對(duì)你的產(chǎn)品開(kāi)始有負(fù)面的體驗(yàn)，或者感覺(jué)使用你的藥品很麻煩、療效不好，醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表不常來(lái)的解讀是，這個(gè)藥有問(wèn)題，代表不敢來(lái)。所以這個(gè)藥不應(yīng)當(dāng)是一線用藥或者根本不值得用5醫(yī)生們極少主動(dòng)告訴醫(yī)藥代表自己心里的受拜訪期望，需要你們問(wèn)6沒(méi)有拜訪（即便是短時(shí)間的拜訪）是浪費(fèi)時(shí)間。沒(méi)有拜訪醫(yī)生過(guò)頻這回事714CompanyLogo第七章拜訪的基本要素努力用談話的方式進(jìn)行拜訪，但心里得有譜兒1牢記你想說(shuō)的關(guān)鍵點(diǎn)，引導(dǎo)話題2拜訪的HITEC模型作為進(jìn)行新產(chǎn)品拜訪的思路3進(jìn)行老產(chǎn)品拜訪時(shí)，盡快分享最新的信息415CompanyLogo第七章拜訪的基本要素永遠(yuǎn)對(duì)醫(yī)生使用你的產(chǎn)品表示感謝；對(duì)病人得以康復(fù)感到欣慰和滿足516CompanyLogo第八章傳遞產(chǎn)品信息的十種障礙醫(yī)生時(shí)間太緊1客戶心里已經(jīng)滿了2對(duì)你的產(chǎn)品有負(fù)面的誤解3守門人游戲417CompanyLogo第八章傳遞產(chǎn)品信息的十種障礙謝絕代表的制度5過(guò)多的信息，使醫(yī)生的大腦信息過(guò)載6醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有錯(cuò)誤認(rèn)知7醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)有限，而且是負(fù)面的臨床應(yīng)用體驗(yàn)818CompanyLogo第八章傳遞產(chǎn)品信息的十種障礙藥品費(fèi)用問(wèn)題919CompanyLogo第九章基于關(guān)系的銷售你的任務(wù)能否完成取決于你和醫(yī)生的關(guān)系1關(guān)系也可能走得太近了，有效的產(chǎn)品拜訪將變得困難起來(lái)2為了避免這種困局，少透露私人信息，保持職業(yè)的界限3利用你對(duì)醫(yī)生客戶更多的了解，來(lái)幫助他們的工作需要。將個(gè)人間的關(guān)系轉(zhuǎn)化為有生產(chǎn)力的生意420CompanyLogo第九章基于關(guān)系的銷售請(qǐng)你的醫(yī)生朋友加入你的推廣工作當(dāng)中521CompanyLogo第十章醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”處方來(lái)自舒適區(qū)1你的工作是將你的產(chǎn)品移進(jìn)醫(yī)生的心理舒適區(qū)2想要醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品感到“放心，舒適”，需要他們他們了解產(chǎn)品的療效、風(fēng)險(xiǎn)以及不良反應(yīng)和如何處理3醫(yī)生們通常都會(huì)在用你的產(chǎn)品治好了一個(gè)高危、難治的病人之后，對(duì)你的產(chǎn)品感到更加“舒適”422CompanyLogo第十章醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”醫(yī)藥代表的支持對(duì)提升“舒適度水平”很關(guān)鍵，特別是在產(chǎn)品上市初期5問(wèn)比說(shuō)重要；關(guān)鍵是問(wèn)些經(jīng)過(guò)思考的、聰明的問(wèn)題。6拜訪探尋時(shí)，別想著給醫(yī)生“設(shè)圈套”。723CompanyLogo第十一章銷售締結(jié)努力不再需要銷售締結(jié)，用自然的談話方式結(jié)束拜訪1如果你必須要個(gè)使用的承諾，多用時(shí)間練練2用使用產(chǎn)品而感到舒適相關(guān)的話題3如果你在拜訪結(jié)束階段做好了，你已經(jīng)將產(chǎn)品移進(jìn)了醫(yī)生經(jīng)常使用的“舒適區(qū)”424CompanyLogo第十二章什么能真正改變處方習(xí)慣？想真正改變處方習(xí)慣，從關(guān)系開(kāi)始1不要告訴某人改變，激發(fā)他自己想改變的欲望2確立醫(yī)生認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)病人是最合適的信心3當(dāng)你替我們下結(jié)論時(shí)，你在給我們做報(bào)告----記著，我們自己下結(jié)論，我們會(huì)記住結(jié)論425CompanyLogo第十二章什么能真正改變處方習(xí)慣？回想你自己的生活經(jīng)歷，什么使你改變了526CompanyLogo第十三章導(dǎo)致銷量下降的主要錯(cuò)誤不要（DoNot）----1) 把你放在病人之前2) 忽略時(shí)間觀念3) 分享醫(yī)生處方的數(shù)字4) 光談生意而忘了產(chǎn)品和病人安康5) 光說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話6) 在關(guān)系沒(méi)到時(shí)，和客戶套近乎7) 讓你的對(duì)手左右你8) 消失沒(méi)影兒了9) 對(duì)隨訪和隨后的工作爽約10) 對(duì)產(chǎn)品資料不熟悉----演練，直到你能流利而且仔細(xì)地說(shuō)出來(lái)11) 利用拜訪給客戶壓力，充分敬業(yè)，談?wù)撃愕漠a(chǎn)品沒(méi)完沒(méi)了27CompanyLogo第十四章價(jià)值心態(tài)努力每次拜訪都產(chǎn)生真正的價(jià)值1認(rèn)識(shí)到你是個(gè)職業(yè)醫(yī)藥代表，不是個(gè)銷售代表2從建立信心入手，成為專業(yè)人士3提供一致的、有幫助的資訊428CompanyLogo第十四章價(jià)值心態(tài)滿懷激情地提供醫(yī)學(xué)教育資訊，你在為社會(huì)的健康事業(yè)提供幫助529CompanyLogo第十五章每次拜訪都帶來(lái)價(jià)值以價(jià)值心態(tài)，完成你的拜訪----懂得你是職業(yè)人士，為其他職業(yè)人士服務(wù)1如果你相信你的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇，將你的信心傳遞給我們，而且將激情帶入你的信心2努力使每次拜訪見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，都給醫(yī)生帶來(lái)價(jià)值3價(jià)值心態(tài)，如同勝者心態(tài)，將使你重視每一次拜訪都是獨(dú)特的、關(guān)鍵的430CompanyLogo第十五章每次拜訪都帶來(lái)價(jià)值不要害羞，問(wèn)問(wèn)醫(yī)生和他的同事、下屬，你怎樣做能夠幫助醫(yī)生和他的病人531CompanyLogo第十六章歡迎再來(lái)那些能得到熱忱歡迎、毫無(wú)障礙地進(jìn)入醫(yī)生辦公室的醫(yī)藥代表們，都是因?yàn)樗麄兂蔀榱酥委熜〗M的一部分1那些能隨時(shí)拜訪醫(yī)生的代表們是相似的，他們都熱愛(ài)他們的工作，而且有著發(fā)自內(nèi)心的激情2如果你相信你的產(chǎn)品是最棒的，對(duì)病人是最有幫助的，展示給我們3醫(yī)藥代表對(duì)自己的工作、產(chǎn)品的激情是隨時(shí)進(jìn)入醫(yī)生辦公室的鑰匙432CompanyLogo第十七章演講者項(xiàng)目和醫(yī)生教育最具激情的演講者，是最有效的演講者1演講者被邀請(qǐng)，是因?yàn)樗麄冇凶约旱目捶?，而不是假正?jīng)2醫(yī)生聽(tīng)眾想要聽(tīng)到：演講者自己的經(jīng)驗(yàn)，新的臨床數(shù)據(jù)，不良反應(yīng)的處理，以及臨床研究的證據(jù)和其他國(guó)家的使用經(jīng)驗(yàn)