電子元器件銷售培訓一

培訓內容第一章銷售基本理念第二章大客戶拓展策略第一章

銷售基本理念問題怎樣理解“銷售”銷售是…?銷售的基本原則…?成功的銷售人員的共性…?1、銷售是什么…通過滿足客戶的需求，為客戶提供有價值的服務，幫助客戶成功；為公司創(chuàng)造利潤，提升自己和家人的生活水平。共好用戶個人公司共好銷售就是…互惠互利的、正直的價值交換，要共贏（Win-Win）。

銷售是公平的交易銷售的基本原則

做出貢獻Contribution

體貼用戶

Considerate

兌現(xiàn)承諾Commitments善于運用知識和技能，發(fā)現(xiàn)及滿足客戶的需求知識運用知識掌握銷售技能交際能力成功的銷售人員成功的銷售人員的共性2、個性、動力、能力（培養(yǎng)）（激勵）（改變）你適合做銷售嗎？你一生中賣的唯一產品，就是你自己。

-----喬.吉拉德銷售人員的個性同理心善于從客戶角度出發(fā)目標明確能設定現(xiàn)實的目標責任心喜歡解決問題的責任愛與人打交道喜歡別人，也希望別人喜歡你敢擔當愿意承擔可計算的風險有方法善于處理被拒的情況做銷售與做技術最大的不同，是需要更多地與人打交道銷售人員的能力銷售技巧傾聽技能提問技能陳述技能處理異議談判技能交際能力策略方法技能漏斗管理銷售預測訂單管理客戶管理區(qū)域管理時間管理機會管理

銷售推進

客戶政策

優(yōu)勢銷售競爭銷售方案銷售你具備哪些能力？3、心態(tài)、方法、行動行動心態(tài)方法銷售業(yè)績人與人之間最大的差異是心態(tài)。心態(tài)導致人生驚人的不同。成功的人找方法。失敗的人找理由。行動才能達成目標。只要改變你的心態(tài)，就能改變你的命運。成功來自積極的心態(tài)—

成功的欲望—

有理想—

勤奮—

激情—

自信—

高效執(zhí)行—

勤懇—

執(zhí)著—

團隊合作—

有目標

銷售最大的敵人---不是對手,不是價格太貴,不是拒絕你的客戶,不是公司的制度,不是產品不好。而是你的抱怨!營銷呼喚狼性--戰(zhàn)斗性（激情、技巧、謀略、意志）狼性營銷法則--敏銳的嗅覺--不屈不撓、奮不顧身的進攻精神

—群體奮斗4、狼性營銷學習狼的拼搏，狼的敏銳，狼勇往直前的精神，狼的合作。

發(fā)現(xiàn)商機

客戶跟蹤

團隊協(xié)作狼型贏銷SellingAsWolves狼性營銷—

七點營銷力

自我激勵客戶本位過程推進人際溝通團隊協(xié)作自我驅動1654327自我激勵永遠忠誠站在客戶角度思考問題。主動工作、主動學習、挑戰(zhàn)自我、尋找方案、承擔責任馬上就做，沒有失敗和放棄。責任，規(guī)則，協(xié)作，態(tài)度。目標、計劃、方法、行動。善于表達和傾聽。忠誠是職業(yè)的基本素質要求。用戶

家人

公司原廠

5、誰是你的客戶？內客戶外客戶第二章

大客戶拓展策略銷售的六大關鍵步驟大客戶=高客戶價值的客戶信賴體驗需求價值價格從客戶角度看購買原因？需求價值價格信賴體驗典型案例：買礦泉水、買汽車了解客戶回收賬款建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏得承諾資料體驗價格價值需求信賴銷售的六大關鍵步驟了解客戶建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏得承諾回收賬款銷售案例討論圍繞銷售六大步驟，每組講述一個典型的實際銷售案例目前情況如何？有何問題？如何解決和突破？了解客戶建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏得承諾回收賬款一、了解客戶1、發(fā)展向導2、收集客戶資料3、組織架構分析4、判斷銷售機會1、發(fā)展向導向導（支持者）客戶內部認可我方價值并愿意透露信息的人。關系向導,技術向導發(fā)展向導的原因和目的客戶最了解客戶，直接從客戶處拿信息。事先收集客戶資料，分析清楚并找到應對方法。發(fā)展向導的原則數(shù)量：有少到多。部門：由一個部門到多個部門。級別：由低到高。典型案例：拓展XXX客戶，從朋友介紹，到推廣產品給技術部門，到選型及最后采購。競爭資料組織資料客戶現(xiàn)狀個人資料需求2、收集客戶資料資料與需求的區(qū)別資料是以前發(fā)生的結果，相對不變需求是將要發(fā)生的，將不斷變化收集資料的原則事先收集全面完整客戶資料像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，不先剝殼就不能深入挖掘客戶需求營銷戰(zhàn)就是情報戰(zhàn)?？蛻糍Y料四項內容客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質地址、郵編、網址現(xiàn)有相關產品使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、評價組織資料與采購相關的部門和人員部門之間的匯報和配合各部門在采購中的作用個人資料姓名、職務、聯(lián)系方式、經歷、愛好、年齡、家庭等客戶的工作范圍性格特點客戶內部的人員關系競爭資料競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產品優(yōu)勢和劣勢問題：哪種資料更重要？個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學喜歡的運動喜愛的餐廳和食物喜歡的閱讀出差或休假計劃、行程在機構中的作用同事之間的關系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向做為一個銷售，客戶的愛好就是我的愛好。銷售人員要與客戶建立業(yè)務、工作、生活、個人多方面的關系。游戲活動：尋找更多的愛好相同者決策層管理層操作層決策者設計者評估者發(fā)起者使用人采購部門技術部門使用部門3、組織架構分析-職能、級別、角色了解上下級、部門之間的影響及授權，認識關鍵人，掌握決策流程。讓各個關鍵人認可你、公司和產品，只做操作層的工作會有大問題。工程師采購員決策層：從“陌生”到“熟悉”管理層：從“業(yè)務”到“朋友”操作層：從使用、傳播者到“同盟”決定成交的四類人決策者使用者評估者支持者作用最后審批判斷你的產品對其工作表現(xiàn)的影響判斷技術、財務層面的問題

指導銷售他們是誰擁有對經費控制權，最后決定人使用或負責監(jiān)管你的產品/服務的人，衡量并提出建議；無最后決定權，通常有最后否定權

存在于買賣雙方中或之外，提供情況、影響力、取勝方法職務關注對公司發(fā)展影響，解決問題、提高效率、降低成本完成工作（方便、質量、服務）產品穩(wěn)定、性能指標好，省錢并可帶來效益認可銷售員，出于公心或私心個人關注幫他建立更高威信、鞏固領導地位易學好用領導的肯定、職務的升遷讓人感覺他很重要，看起來像領導常見問題購買使公司得到什么？產品對我有什么幫助？符合技術指標及財務規(guī)定嗎？我們怎樣能贏？問題：你的大客戶中，你清楚誰是這些角色的人嗎？4、判斷銷售機會有明確預算嗎？采購時間？我們的產品能滿足客戶的需求嗎？值得贏嗎？我們能贏嗎？二、建立信任1、如何贏得客戶的信任2、客戶關系發(fā)展階段3、人際性格特征分析4、建立客戶關系的投資1、如何贏得客戶的信任自信自重，專業(yè)形象，良好的言談舉止，贏得客戶的好感。了解客戶，融入其境，獲得共鳴。不要先談你銷售的產品，可先從客戶的業(yè)務交談。善于尋找共同點，學會欣賞和贊美客戶，真誠。第一時間分析和掌握客戶的性格特征先處理心情，再處理事情。準確判斷當前客戶關系階段，向前推進相識、約會、信賴、同盟。圍繞客戶目的展開，讓客戶感受到你的誠意和能帶來的價值。演練：拜訪客戶建立信任的關鍵點是要了解客戶，以客戶為中心。2、人際性格特征分析型控制型友善型表現(xiàn)型基于事實守紀律嚴肅認真保護直覺自然友好情緒建議合作慢步調減少風險支持問問題直接競爭快步調冒風險主持陳述被動主動以任務為導向以人為導向銷售就是做人，懂人性比懂產品更重要性格特征表現(xiàn)型（孔雀）喜歡交際，易沖動不受約束，愛冒險，喜歡展示自己。友善型（拷拉熊）愿意聽取別人建議，從不固執(zhí)己見，敏感，樂于助人。分析型（貓頭鷹）專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析，追求完美，不善交際，講究邏輯，講方法。支配型（老虎）以目標為導向，作出計劃，然后堅定地達到目標，守紀律，擅長組織和管理。變色龍---人都具備多種特質，有強有弱，或在不同場合體現(xiàn)不同的特征。好的銷售員：要能察覺、運用、理解與管理自我和他人情緒，以達成有效溝通。-如何與不同性格的人溝通？鼓勵其表現(xiàn)比其更友善提供充分的依據(jù)創(chuàng)造一種他在支配的感覺雙向，好感互動，興趣支持，承諾影響，幫助3、客戶關系發(fā)展階段相識約會信賴同盟相識

電話：高效的與客戶認識的方式，為客戶拜訪打下基礎。辦公室拜訪：重要的挖掘需求的方式，但在推動客戶關系上的作用一般。小禮品：根據(jù)客戶的特點，精選的小禮品可以幫助與客戶建立好感。電話小禮品拜訪送鼠標、小音箱約會展會：能邀請客戶來參加展會，快速地了解公司、產品及服務。技術交流：能在客戶端進行公司、產品、方案、服務的介紹。簡單娛樂：可邀請到客戶一起晚餐、運動等純私人的活動。本地參觀：能邀請到客戶來公司參觀。技術交流簡單娛樂本地參觀展會信賴家庭活動：客戶及家人能與你在一起進行旅游、購物等活動。特色禮品：客戶能接受適合的、有特色、有影響的禮品。娛樂活動：客戶能與你一起進行針對客戶興趣的個性化活動。異地參觀：客戶能在異地接受參觀的接待安排。家庭活動娛樂活動異地參觀特色禮品同盟提供資料：