銀行網(wǎng)點的經(jīng)營與管理課件

網(wǎng)點的經(jīng)營與管理課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的意義

網(wǎng)點經(jīng)營的概念：

在銀行保險業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的活動進行計劃、組織、實施和推動的過程?？蛻艚?jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點的經(jīng)營課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項目前銀行保險市場分析銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展初期與銀行的合作模式：松散型合作，行政管理約束力較低。對網(wǎng)點的管理經(jīng)營中個人魅力起到很重要的作用。網(wǎng)點銷售意愿和銷售技能低。網(wǎng)點的競爭停留在關(guān)系的競爭。網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求銷售者：專業(yè)的壽險從業(yè)人員訓(xùn)練者：個人金融投資理財專家和培訓(xùn)講師管理者：組織經(jīng)營管理型人材服務(wù)者：公司、客戶、銀行之間的紐帶網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求具備專業(yè)的知識：保險基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能：銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點的調(diào)研銀行網(wǎng)點基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部）（網(wǎng)點位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費用和競賽情況、網(wǎng)點主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等）渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持。網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點的日常服務(wù)網(wǎng)點的銷售氣氛的建立主動、積極地幫助網(wǎng)點布置宣傳品制定并炒作競賽方案分析銷售成功、失敗的原因找到網(wǎng)點銷售的最大動力如何布置網(wǎng)點宣傳品宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置要及時更換舊的宣傳海報，保持宣傳海報的整潔與新鮮感可以設(shè)計一些簡單易懂的文字海報，吸引客戶、方便客戶理解；海報的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力！制定并炒作競賽方案競賽方案的制定對階段性業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵的作用但最終效果和炒作情況密切相關(guān)所以，不要制定、宣導(dǎo)完就結(jié)束了。要在制定方案之前和之后下大力氣！競賽方案要認真研究，統(tǒng)一炒作，加強追蹤！充分利用公司的游戲規(guī)則制定并炒作競賽方案注意事項制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案的制定必須要有追蹤有炒作競賽要火！網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點的日常服務(wù)網(wǎng)點的日常溝通日常溝通1、多交流2、深入其生活3、會贊美4、找熟人5、換位思考6、會送禮與主任或所長溝通1、多交流2、多幫忙3、好人品4、做朋友5、多承認6、會討好與柜員溝通尋求支持認同、接納真誠網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點的日常服務(wù)網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)的類型市行或支行的集中培訓(xùn)網(wǎng)點集中培訓(xùn)網(wǎng)點一對一培訓(xùn)和輔導(dǎo)網(wǎng)點的集中培訓(xùn)個人專業(yè)形象的展示讓銷售人員認識公司和產(chǎn)品的最好機會內(nèi)容輕松有吸引力多講實戰(zhàn)的東西、注意時間可加入與網(wǎng)點原來代理的產(chǎn)品的對比網(wǎng)點負責(zé)人的支持時間較短一般在網(wǎng)點不忙或柜員休息時主要話術(shù)和銷售技巧了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧培訓(xùn)與感情溝通同時進行網(wǎng)點一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點的調(diào)研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點的日常服務(wù)課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項注意網(wǎng)點的不同要對網(wǎng)點的規(guī)模、業(yè)績、地理位置、發(fā)展狀況進行分類。（上升型、穩(wěn)定型、下滑型、枯竭型、未開發(fā)型等）不同類別的網(wǎng)點采用不同的經(jīng)營重點注意網(wǎng)點的變化，調(diào)整經(jīng)營辦法注意網(wǎng)點的不同第一、合理劃分你的網(wǎng)點核心網(wǎng)點————準核心網(wǎng)點————業(yè)務(wù)網(wǎng)點——協(xié)議網(wǎng)點第二、根據(jù)網(wǎng)點劃分合理安排時間注意網(wǎng)點的不同對網(wǎng)點的經(jīng)營方法有：客戶經(jīng)理蹲點式、獨立銷售式、重點柜員式、理財專柜式網(wǎng)點經(jīng)營必須有：重點網(wǎng)點、重點柜員、明星網(wǎng)點以點帶線、以線帶面！學(xué)會復(fù)制成功經(jīng)驗對自己成功的網(wǎng)點的經(jīng)驗要及時推廣復(fù)制對別人經(jīng)營的類似網(wǎng)點的成功經(jīng)驗也要復(fù)制對同業(yè)的好的方法要“拿來主義”復(fù)制要選對方法，讓人接受、實用性強注意培訓(xùn)后要多輔導(dǎo)培訓(xùn)的效果是短暫的需要不斷的對所長、柜員輔導(dǎo)要注意觀察隨時發(fā)現(xiàn)、解決問題經(jīng)常對所長、柜員“洗腦”接受你的思想輔導(dǎo)要有變化有針對性經(jīng)營網(wǎng)點要在適當?shù)臅r候通過適當?shù)呐嘤?xùn)輔導(dǎo)使它能跟上你的想法。決不能就一次培訓(xùn)就完了。注意合理的投入經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會有副作用，張弛有度，能出能收。投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點、關(guān)鍵時。投入要與公司政策相結(jié)合投入是為了產(chǎn)出充分利用資源充分利用公司資源充分利用親朋資源充分利用自己的資源充分利用同事資源充分利用網(wǎng)點資源建立個人的改善機制充分信賴你的經(jīng)理1、他們都具有豐富的管理經(jīng)驗2、他們都非常愿意輔導(dǎo)你3、信賴他們，他們會提供