如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況

如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況xxx公司如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況？實戰(zhàn)情景：有一位飲料企業(yè)，他上午剛給某超市送完貨，到了下午該超市就關(guān)門了，十幾萬貨款就沒了蹤影。在這之前，他已經(jīng)吃了幾次超市倒閉的虧，幾十萬貨款追不回來了。他反復(fù)提醒自己要小心，沒想到這次又陷進去了。從那天起，此企業(yè)聯(lián)合其他貨款損失慘重的企業(yè)又一次開始了追款的行動。但幾個月多方奔走下來，卻仍是“竹籃打水一場空”。難題破解：在進入超市前，有沒有一些簡單而有效的方法來快速判斷超市的經(jīng)營狀況對即將開業(yè)的超市又如何判斷超市近幾年在我國興起，并迅速火爆起來，各地大小超市如雨后春筍競相開業(yè)，相當(dāng)一批超市的確辦得紅紅火火。但是由于行業(yè)的激烈競爭使目前超市的生存和發(fā)展變得困難了，可以說每個城市每年都有超市因選址不當(dāng)，或經(jīng)營不善，或擴張過度，或后續(xù)資金匱乏等原因被迫倒閉。而在這背后，最大的受害者莫過于供貨商了，不僅砸在超市里高額的進場費打了水漂，而且許多供貨商壓在超市的資金和貨物都無法挽回，弄個血本無歸，有很多小型供貨商也因此步入瀕臨倒閉的境地。我聽一位供貨商給我說，他上午剛給某超市送完貨，到了下午該超市就關(guān)門了，十幾萬貨款就沒了蹤影。在這之前，他已經(jīng)吃了幾次超市倒閉的虧，幾十萬貨款追不回來了。他反復(fù)提醒自己要小心，沒想到這次又陷進去了。從那天起，這位供貨商聯(lián)合其他貨款損失慘重的供貨商又一次開始了追款的行動。但幾個月多方奔走下來，卻仍是“竹籃打水一場空”。這事件的教訓(xùn)是很慘痛的。那么我們有沒有行之有效的方法來快速判斷超市的經(jīng)營狀況呢？針對這一話題，我們共同做一探討。確實，殘酷的現(xiàn)實警告供貨商，在分享“與超市每接近一步，就是和金礦接近一步”喜悅的同時，還要有“與超市每接近一步，付出和顧慮就多一分”的警戒心理?，F(xiàn)在超市的門檻很高，什么進場費、上架費、節(jié)慶費、年慶費、促銷人員管理費等等，動輒就是上萬元甚至十幾萬元。如今，供貨商與超市的合作都是先供貨后付款。當(dāng)供貨商把大量的產(chǎn)品送到超市的時候，是否想過隨之而來的巨大風(fēng)險，超市有可能一夜間倒閉，這樣的事例并不少見。所以，供貨商要留個心眼進超市。為了避免進超市的風(fēng)險，進入超市前對于該超市的經(jīng)營狀況進行判斷是必不可少的，那么應(yīng)該如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況呢各位嘉賓能不能為廣大供應(yīng)商提供些簡單而有效的方法呢要避免進超市的風(fēng)險，我認為關(guān)鍵是要做好超市調(diào)研，總的原則是：一停，二看，三通過，在“一停，二看，三通過”中，最關(guān)鍵的是“看”，最難的也是“看”。對于大多數(shù)企業(yè)來說，在產(chǎn)品進入超市前如果要做一個很全面的超市調(diào)研是不現(xiàn)實的，因為全面的調(diào)研周期長、投入大，大都是由業(yè)務(wù)員通過賣場觀察來快速判斷超市的經(jīng)營狀況。一般來說，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員在超市中溜達一圈后，往往就能說出個大概來。我一般都是先看超市的選址，超市的選址十分重要，它不但能決定超市生意的大小，也能決定產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品進入一家超市前，廠家對超市的位置觀察尤為重要，觀察的內(nèi)容主要包括：是否在城市的商業(yè)繁華區(qū)或者在人口集中的社區(qū)；流動人口多不多，附近居民的消費結(jié)構(gòu)及購買力怎樣；地理位置是否能保證有足夠的人流，停車是否方便，超市附近的交通狀況怎樣，是否方便顧客進店等等。我曾在昆明遇到過一個超市，該超市投資2千多萬元，營業(yè)面積一萬多平方米，但開業(yè)一年就垮了，主要原因是它設(shè)在遠離居民區(qū)的馬路上，居民不多，且附近又沒有公交車站。（一）看超市的經(jīng)營水平長沙這幾年的超市大戰(zhàn)也是愈演愈烈，2002年家樂福在長沙的芙蓉中路開了分店，生意一直很火爆。令人奇怪的是，其店址對面的金世紀數(shù)碼廣場，也就是前身為湖南商廈和新友誼商店，幾易其主仍虧損嚴重，都說是“碼頭不好”，而現(xiàn)在家樂福卻實實在在地告訴他們，這是個黃金碼頭。所以，我覺得還是要看超市的經(jīng)營水平，好碼頭不一定就能經(jīng)營好。這里有一種簡便方法，那就是可以通過看超市有效收銀臺數(shù)量來判斷這個超市生意好壞。收銀臺一般與超市的營業(yè)面積、顧客流量成正比，在觀察了收銀臺的總數(shù)量后，最主要的就是看其有效收銀臺的數(shù)量。如果在節(jié)假日有效收銀臺數(shù)不足收銀臺總數(shù)量的一半，則說明顧客流量在減少，生意下滑，或者反映超市的布局不合理，經(jīng)營管理水平較差，那么可能存在經(jīng)營風(fēng)險的問題，這種超市就要謹慎對待。如果有效收銀臺在十個以上，就說明超市屬于大型終端，企業(yè)的產(chǎn)品進場后會有比較好的銷量。（二）看超市的賣場設(shè)置我們也可以通過看超市的賣場設(shè)置來判斷超市的經(jīng)營水平。一個經(jīng)營有方的超市一般都具備這些條件，如貨架間的空間要寬敞；商品要容易拿取；商品的品類要豐富、齊全；購物環(huán)境要清潔明亮；商品標價要清楚；寄存箱要足夠，營業(yè)員服務(wù)態(tài)度要好等等。這些都是顧客購物時較為關(guān)心的因素，若超市在這些方面做得較差，說明其經(jīng)營管理水平有限，生意大多不太好。其實看超市的堆頭也是一種簡單可行的方法。堆頭是超市經(jīng)營收入的一個重要來源，通過它也可以推測出經(jīng)營狀況。如果你看到一家超市的堆頭長期沒有變化或更換，這說明廠家的支持很少，堆頭沒有廠家來花錢購買，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。（三）看貨架上陳列的商品我一般更多是看貨架上陳列的商品。先看商品品種是否齊全，一般來講，好的超市應(yīng)該市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌基本上都有銷售。如果在日化貨架上寶潔、絲寶產(chǎn)品只有最暢銷的幾個常規(guī)品種，貨品稀稀落落，很多暢銷產(chǎn)品缺貨，說明這超市生意不好。再看生鮮冷凍柜臺是否品種豐富、商品新鮮、冷氣足。生鮮冷凍柜臺往往是最能體現(xiàn)超市顧客購買力的場所。如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。還有，產(chǎn)品的生產(chǎn)日期也是重要的信號，如果大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很舊說明銷售不暢。有些供貨商專門選擇了幾種暢銷產(chǎn)品作為樣本，調(diào)查并統(tǒng)計這些產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，如果“累加”起來的“生產(chǎn)日期”的數(shù)字越小，說明該超市經(jīng)營狀況越不樂觀。再就是要留意陳列商品是否整潔，在貨架上是否有破損包裝。如果快速消費品沒有灰塵說明生意好，耐用消費品沒有灰塵則說明超市管理嚴謹有方。（四）通過多種途徑詢問和調(diào)查還可以通過多種途徑詢問或調(diào)查來了解超市的經(jīng)營狀況，但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，一般就聽不到真話。通常是通過以下八條途徑作詢問和調(diào)查：第一，向同行的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商打聽該賣場的相關(guān)背景、經(jīng)營情況、近期回款情況、超市各類費用的大致價格以及信用狀況等等，其他供貨商是否有退場或停止供貨的現(xiàn)象？第二，向超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員打聽客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量等情況；第三，向超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員打聽其工資收入，工資是否按時發(fā)放以及人員流動情況，特別是企業(yè)高層是否有異常變動等？第四，向庫管查尋倉庫庫存情況報損品多不多第五，到工商、稅務(wù)等職能部門咨詢了解超市能否按時交稅以及稅負情況；第六，通過多種途徑詢問經(jīng)營場所租金繳納情況；第七，查詢媒體過去一兩年關(guān)于超市的報道；第八，向水電部門查尋超市是否按時交納水電費及拖欠情況。然而僅僅通過詢問，難免摻有水分，那么就要有相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段，來多方印證。我們可以在商圈內(nèi)幾家大的超市走訪一下，對比一下人流量，同一時間人流量最少的超市基本可以判斷生意是最差的，這時就要防止貨款的風(fēng)險。留意近期賣場的人氣是否在下降？也要詢問一下超市一般人流高峰是在每月的什么時候，每天的什么時候，特別是廠礦區(qū)發(fā)薪日后的一周是購物高峰期，然后在人流最高峰的時候看看實際人流量，自然就可以判斷出實際情況。我們也可以了解超市的結(jié)款日，在結(jié)款日到超市采購部和財務(wù)部觀察一下其他供應(yīng)商的情況，如果發(fā)現(xiàn)有供應(yīng)商追著采購要結(jié)款，自然超市的經(jīng)營狀況不好。還有一點，我們可以留意當(dāng)?shù)厥袌隹刂瞥酗L(fēng)險作得較好的供貨商的動向，如果它終止向某超市供貨，那么要格外留意這家超市，想方設(shè)法調(diào)查該供貨商暫停供貨的原因，盡早采取相應(yīng)對策。我覺得還要看看超市所在商圈內(nèi)的競爭對手。如果在核心商圈范圍內(nèi)有好又多、家樂福這樣的大賣場開業(yè)，可以提前預(yù)見到附近中小超市的結(jié)局。我在作市場時，從當(dāng)?shù)厥袌龅暮暧^競爭格局考慮，提前采取了措施，把損失減到最小。（五）對新開超市不要急于進場如上大家談的是針對已開業(yè)超市，那么對即將開業(yè)的超市如何判斷呢經(jīng)營狀況較好的連鎖超市新開分店，一般沒有問題。而一些新開的超市，大約一個月之前就會發(fā)出招商通告，對于這些超市又該如何判斷是否可進入呢

我覺得供貨商不要急于進新店，而要對進店的超市進行調(diào)研，尤其對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進，供貨商要先“?！毕聛怼翱匆豢础?，做一個市場調(diào)查，考察超市的背景，最主要的是實力和信譽，確信其進入良性的運行后再考慮進店。即使此時進店費遠遠高出開業(yè)之初的費用，也比承擔(dān)血本無歸的風(fēng)險好得多。當(dāng)你進行了一系列的調(diào)查占有了盡量多的資訊，確認該店沒有問題后，再進入談判過程。也不盡然，我覺得新開超市在開業(yè)前進場可以爭取到相當(dāng)優(yōu)惠的進場條件，關(guān)鍵是要判別這個超市經(jīng)營主是否有經(jīng)營能力，是否能開成功。比如有些經(jīng)銷商自己開超市，如果它作經(jīng)銷商時經(jīng)營能