攻心銷售幻燈片

CompanyLogo我學(xué)習(xí)、我快樂CompanyLogo1、世界上最重要的人是誰？2、世界上最重要的事是什么？3、世界上最重要的時(shí)間是什么？CompanyLogo與銷售有關(guān)的關(guān)鍵問題CompanyLogo人生最重要的能力？CompanyLogo自己理念產(chǎn)品三流的/合格的銷售人員

一流的/卓越的銷售人員二流的/優(yōu)秀的銷售人員CompanyLogo2、訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力---銷售能力！為什么你翻微信翻得很快？為

什么你拿筷子拿得很好？。。。

因?yàn)槟阋恢痹趯W(xué)習(xí)、鍛煉這些

東西！為什么你收入這么低？3、要想達(dá)到任何結(jié)果必須向有結(jié)

果的人學(xué)習(xí)！CompanyLogo做銷售的人必須敢“沖”?。?！CompanyLogo1、有狀態(tài)就有結(jié)果，沒狀態(tài)就沒

結(jié)果；有心情就有事情，沒心

情就沒事情；2、全身心付出做自己的店；CompanyLogo

能夠快速平衡自己的心態(tài)：習(xí)慣工作所帶來的順境：福氣、淡然處之；習(xí)慣工作所帶來的逆境：正常、坦然處之；不能改變環(huán)境就改變心境！順境——不放松！逆境——不放棄！CompanyLogo做銷售的人必須敢“說”！??！CompanyLogo1、沒有想象那么難，沒有想象那

么可怕；2、出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑；CompanyLogo3、轉(zhuǎn)換恐懼-打開銷售成功之門“我自己看看”不是表示被拒絕，只是表示“顧客現(xiàn)在心情不太好”；“我不需要”不是表示被拒絕了，只是表示客“顧客還不足夠了解”；CompanyLogo4、我們?yōu)槭裁匆f話？

我們說話只有一個(gè)目的：讓對(duì)

方采取行動(dòng)。也就是我們說完

了對(duì)方還沒有采取行動(dòng)，我們

說的都是廢話！CompanyLogo5、我們說話應(yīng)該說有道理的還是

有用的？

我們學(xué)習(xí)東西是學(xué)習(xí)有道理的

還是有用的？

我們很努力很辛苦但是依然生

活不理想是因?yàn)槲覀兤綍r(shí)學(xué)習(xí)

的有道理的太多了！CompanyLogo做銷售的人必須敢“信”?。?！CompanyLogo1、相信我；2、相信客人會(huì)相信我；3、相信我的產(chǎn)品；4、相信客人會(huì)相信我的產(chǎn)品；CompanyLogo做銷售的人必須有“企圖心”！?。ompanyLogo1、必須做一個(gè)讓別人喜歡你的人；2、找到自己的“企圖心”；CompanyLogo2、人是怎么變普通的？剛給那個(gè)客人推薦了3款產(chǎn)品都被拒絕了，回想：第一步：那個(gè)客人的臉色好難看，好像我欠她錢一樣，搶她錢一樣，話都沒聽我說完就說不需要，然后扭頭就走。。。第二步：我犯錯(cuò)了嗎？我很熱情，很客氣?。课医榻B產(chǎn)品也很專業(yè)?。吭趺椿厥履?？。。。第三步：我怎么會(huì)走上做銷售這條路？為什么當(dāng)時(shí)沒考上好大學(xué)找份好工作，淪落到現(xiàn)在做銷售。。。定義：我不適合做銷售。3、認(rèn)為自己不適合做銷售、不適

合與人打交道，就等于說自己

不適合過好生活！CompanyLogo4、和顧客溝通有危險(xiǎn)，不和顧客

溝通更危險(xiǎn)！有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說：你看我多可憐，你不要吃我了唄！狼說：行，我不吃你了。那狼吃啥呀？怎么活呀？銷售員給客人說話，客人說你好煩，不要賣你的產(chǎn)品給我，銷售員就走了。那銷售員吃啥呀？父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒錢去、孩子上不了好學(xué)校、沒錢買不了好衣服。。。你總說沒錢，是自己沒錢啊，還是自己沒有企圖心?。ompanyLogo做銷售之顧客分類CompanyLogo銷售中的問1、銷售中是問比較關(guān)鍵還是聽比

較關(guān)鍵？

問簡單的問題；

問2選1的問題；

問封閉式的問題；CompanyLogo銷售中的聽1、我們往往犯的最大的錯(cuò)誤不是

不會(huì)說，而是說得太多了！

不要說太多廢話；

當(dāng)顧客決定購買，你就閉嘴，服

務(wù)從下一次開始；CompanyLogo1、從顧客消費(fèi)主觀分類：（1）有意愿-價(jià)值觀同步；

（2）沒有意愿-塑造價(jià)值觀；CompanyLogo我們永遠(yuǎn)都不能回答顧客所有問題；我們永遠(yuǎn)都能反問顧客問題；CompanyLogo2、從顧客消費(fèi)商品注重點(diǎn)分類：（1）品質(zhì)型；

（2）成本型；CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogo“添一點(diǎn)”的故事CompanyLogo3、從顧客自我關(guān)注分類：（1）自我判定型；

（2）外界判定型；CompanyLogo4、從顧客行為習(xí)慣分類：（1）叛逆型；

（2）配合型；CompanyLogo5、從顧客購物要求分類：（1）特殊型；

（2）一般型；CompanyLogo做銷售之“人次”CompanyLogo1、631法則：

個(gè)人業(yè)績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣CompanyLogo如何做好銷售？CompanyLogo1、體制；制度、績效CompanyLogo2、勢；氣勢、優(yōu)勢CompanyLogo3、印象；知名度：嘗試讓顧客購買；認(rèn)可度：顧客買了之后還會(huì)

再買；美譽(yù)度：介紹別人來買；CompanyLogo4、核心；核心競爭力、多個(gè)核心力CompanyLogo5、險(xiǎn)；預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)解決風(fēng)險(xiǎn)CompanyLogo銷售中的數(shù)字CompanyLogo1、顧客的消費(fèi)28%是由計(jì)劃購買，

購物前就決定買什么；

顧客的消費(fèi)72%是隨機(jī)購買，在

購買前并沒有決定買什么品牌，

買什么產(chǎn)品；CompanyLogo2、1：8：25：1

你影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購

買意向，1名顧客達(dá)成購買行為；CompanyLogo3、貨架上有品牌的標(biāo)識(shí)可以提高18%的銷量；貨架上有特價(jià)或產(chǎn)

品的價(jià)格標(biāo)記可以提升23%的銷

量；30%的產(chǎn)品在很長一段時(shí)間內(nèi)沒

有銷售出去；CompanyLogo4、熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%

以上；

你會(huì)由于過分熱情而失去1筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粺崆槎?00

筆交易；CompanyLogo5、71%的顧客向你購買產(chǎn)品是因?yàn)?/p>

他們信任你、喜歡你、尊重你，

所以銷售本身首先向顧客推銷

你自己；CompanyLogo6、顧客只有10%的購買決定是建立

在理性的基礎(chǔ)上的；9：1法則

銷售員要用1份的努力說服顧客，9份的努力打動(dòng)顧客；

銷售是90%的準(zhǔn)備+10%的推介；CompanyLogo7、接待顧客的前5秒和后5秒是最

重要的！CompanyLogo樂一樂：銷售激勵(lì)CompanyLogo干吧！干吧！干吧！沖沖沖，突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)！干干干，完成任務(wù)就是我們的任務(wù)！有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來！有力氣的人把力氣使出來！沒有智慧沒有力氣的流汗吧！汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧！CompanyLogo與售后有關(guān)的關(guān)鍵詞CompanyLogo冷靜與冷淡CompanyLogo1、你冷靜，客人才能安靜。你冷淡，客人只能“冷言”或“暴力”。CompanyLogo解決與解釋CompanyLogo1、客人不需要知道為什么，無需

解釋?？腿诵枰烙惺裁矗o出解

決方案。CompanyLogo轉(zhuǎn)換與轉(zhuǎn)移CompanyLogo1、首先轉(zhuǎn)換心情，然后轉(zhuǎn)移注意

力。CompanyLogo重要與重視CompanyLogo1、解決問題比爭論對(duì)錯(cuò)重要，讓

客人感覺解決客訴是你很重要

的工作，讓客人感覺被重視。CompanyLogo心情與感情CompanyLogo1、你的好心情才能換來客人的好

心情，你付出的感情才能換來

客人的好心情。2、只有你給予客人足夠的尊重，

客人才能足夠尊重你。CompanyLogo滿足與滿意CompanyLogo1、完美是最大的陷阱：

沒有完美的產(chǎn)品、沒有完美的

客人、沒有完美的方案。CompanyLogo承認(rèn)、承擔(dān)、承諾CompanyLogo1、承認(rèn)事實(shí)、承擔(dān)責(zé)任、承諾結(jié)果。CompanyLogo感受、感謝、感化CompanyLogo1、客人的心情感同身受，感謝客人

對(duì)產(chǎn)品和品牌的信任，用真誠的

感情去感化客人的態(tài)度。CompanyLogo盲人方陣

一．項(xiàng)目類型：團(tuán)隊(duì)協(xié)作型

二．道具要求：長繩一根

三．場地要求：空曠的大場地

四．詳細(xì)游戲規(guī)則：讓所有隊(duì)員被蒙上眼睛，在四十分鐘內(nèi)，將一根繩子拉成一個(gè)最大的正方形，并且所有隊(duì)員都要均分在四條邊上。這個(gè)項(xiàng)目教會(huì)所有學(xué)員如何在信息不充分的條件下尋找出路，大家耗用時(shí)間最長、最混亂、所有人最焦慮的時(shí)候是在領(lǐng)導(dǎo)人選出、方案確定之前，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人產(chǎn)生、有序的組織開始運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，大家雖然未有勝算，但心底已坦然了許多。而行動(dòng)方案得到大家的認(rèn)同并推進(jìn)，使學(xué)員們?cè)谕膮f(xié)力中初嘗著勝利的喜悅。五．活動(dòng)目的：這個(gè)任務(wù)體現(xiàn)的是團(tuán)隊(duì)隊(duì)員之間的配合和信任，一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)，有配合，有能動(dòng)性的隊(duì)伍才能稱之為團(tuán)隊(duì)，本游戲主要為鍛煉大家的團(tuán)隊(duì)合作能力。

CompanyLogo塞車

活動(dòng)目的

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

學(xué)習(xí)人際互動(dòng)與溝通協(xié)調(diào)

室內(nèi)外皆可，EVA墊子為一組人數(shù)再+1（每組12～16人為限）

規(guī)則：

1.將所有墊子置放為一排，人員從頭尾兩側(cè)依序往中間站上墊子。

（最后中間會(huì)剩下一個(gè)空位），就定位后依序?qū)煞饺藛T位置對(duì)調(diào)。

2.過程中墊子不可移動(dòng)，人原移動(dòng)時(shí)腳要在墊子內(nèi)。