《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)指導(dǎo)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)指導(dǎo)2005年2月10日

第一章營(yíng)銷概述基本概念：市場(chǎng)需要需求交易市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念顧客讓渡價(jià)值重點(diǎn)問(wèn)題分析提示市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)、研究對(duì)象市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)派的發(fā)展歷程3、企業(yè)營(yíng)銷觀念的含義及其演變，闡述五種觀念的內(nèi)涵及存在背景，新舊觀念的根本區(qū)別企業(yè)的市場(chǎng)觀念指在一定時(shí)期內(nèi)占統(tǒng)治地位、反映市場(chǎng)狀況的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。迄今為止，有五種被企業(yè)采用的市場(chǎng)觀念：生產(chǎn)觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)椎觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)被認(rèn)為是一種重大的變更，是新舊觀念的分水嶺。新、舊觀念的區(qū)別表現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)、企業(yè)營(yíng)銷目的、側(cè)重的方法和采取的基本營(yíng)銷策略的不同。顧客滿意與顧客讓渡價(jià)值的含義。第二章企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程本章是全書的總綱，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心內(nèi)容就是探討和解決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理如何很好地與其營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，使企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)上取勝的問(wèn)題。而這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)正是借助于企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理過(guò)程?；靖拍睿浩髽I(yè)戰(zhàn)略密集性增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)多角化增長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示1、企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn)2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與步驟3、可供企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略方案企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長(zhǎng)有以下三種：密集性增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多角化經(jīng)營(yíng)。（1）實(shí)行密集性增長(zhǎng)策略。通常有三條途徑：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。（2）一體化增長(zhǎng)策略有三種形式：后向主體化、前進(jìn)一體化、水平一體化。（3）多角化增長(zhǎng)策略主要有同心多角化、水平多角化、綜合多角化。4、波士頓咨詢集團(tuán)法波士頓咨詢集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率——市場(chǎng)占有率矩陣”對(duì)“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)的方法。要求掌握這種方法的應(yīng)用并判斷各類業(yè)務(wù)單位的策略。企業(yè)為了達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)占有率或擴(kuò)大資金來(lái)源的目的，可采取四種策略：（1）發(fā)展策略（2）維持策略（3）收縮策略（4）放棄策略。5、場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的定義與步驟企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，包合五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。6、SWOT分析法企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷分析中，流行一種簡(jiǎn)便易行的“SWOT”分析法。“S”指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths），“W”指企業(yè)的薄弱點(diǎn)(weaknesses)，“O”表示來(lái)自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)(opportunities)，“T”表示企業(yè)面臨外部威脅(threats)。7、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以以控制的因素加以最佳組合并運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。伊·杰·麥卡錫教授把許多因素概括為四部分，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷售促進(jìn)，按英文字頭簡(jiǎn)稱“4P”。結(jié)合“4C”理論加以比較。第三章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到環(huán)境的影響和制約。為此，企業(yè)必需深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的形狀、特點(diǎn)，把握營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展變化的趨勢(shì)。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能否與環(huán)境協(xié)調(diào)適應(yīng)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。對(duì)于這一章的學(xué)習(xí)，除了掌握基本的名詞術(shù)語(yǔ)的含義外，重要的是樹立重視營(yíng)銷環(huán)境的意識(shí)，學(xué)會(huì)分析和評(píng)價(jià)環(huán)境的思路和方法?；靖拍睿菏袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境環(huán)境威脅市場(chǎng)機(jī)會(huì)重難點(diǎn)問(wèn)題分析與提示1、企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)賴以生存的條件。一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷全部活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在它所生存的“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)行的。企業(yè)必需隨著環(huán)境的變化而這斷作出適應(yīng)環(huán)境變化的反應(yīng)，即調(diào)整自身的組織、戰(zhàn)略和策略等一切可以控制的因素，以力求達(dá)到自身發(fā)展與周圍環(huán)境的平衡。對(duì)企業(yè)與營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)，應(yīng)著重于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)性的關(guān)系理解。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)要適應(yīng)環(huán)境的變化，并對(duì)變化著的環(huán)境作出積極的反應(yīng)。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠影響環(huán)境的形成和變化。特別是在改善微觀環(huán)境方面，企業(yè)大有可為?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的能力性和反作用。2、宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的主要內(nèi)容和變化趨勢(shì)及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境（一般環(huán)境或間接環(huán)境），指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素，包括政治經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律及科技狀況；微觀環(huán)境（市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境）指與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)（營(yíng)銷管理功能之外的力量和因素）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等。要求掌握上述環(huán)境的主要變化趨勢(shì)及其對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響3、在動(dòng)態(tài)環(huán)境中企業(yè)求生存和發(fā)展的基本原理和企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策營(yíng)銷環(huán)境的變化給企業(yè)帶來(lái)的影響有兩個(gè)，一是環(huán)境機(jī)會(huì)，一是環(huán)境威脅。企業(yè)能否從中發(fā)現(xiàn)并抓住有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，避開或減輕不利于企業(yè)的威脅，是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)首要問(wèn)題。面對(duì)環(huán)境威脅，企業(yè)常用的方法有三種；對(duì)抗、減輕、轉(zhuǎn)移。

第四章購(gòu)買行為研究分析購(gòu)買者的目的是了解購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即為什么購(gòu)買，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)就可以有針對(duì)性地制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并誘導(dǎo)購(gòu)買者購(gòu)買。這是這一章的主線。因此學(xué)習(xí)本章就要研究購(gòu)買過(guò)程發(fā)生的原因，發(fā)生的過(guò)程和發(fā)生的結(jié)果。基本概念：預(yù)期滿意理論認(rèn)識(shí)差距理論相關(guān)群體重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示1消費(fèi)者行為模式的刺激——反應(yīng)模式2、影響消費(fèi)者行為的內(nèi)、外在因素內(nèi)在因素，即個(gè)性心理特征，包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。外在因素這一因素包括相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭情況、文化狀況等內(nèi)容。3、消費(fèi)者購(gòu)買行為的四種主要類型的特點(diǎn)及相關(guān)的營(yíng)銷策略四種類型是：復(fù)雜的購(gòu)買行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買行為、多樣性購(gòu)買行為、習(xí)慣性購(gòu)買行為4、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程和主要步驟，各步驟購(gòu)買行為的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略。消費(fèi)者的決策過(guò)程可以分成五個(gè)連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、錄求信息、估價(jià)比較、決定購(gòu)買、購(gòu)后行為。第五章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研本章的宗旨是概括地介紹調(diào)研和預(yù)測(cè)的基本概念、基本原理和基本方法及適用條件，目的在于使學(xué)生充分認(rèn)識(shí)調(diào)研和預(yù)測(cè)的重要意義和作用，并對(duì)有關(guān)概念和方法有初步認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)本章要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信息、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)在企業(yè)營(yíng)銷中的重要意義這一部分內(nèi)容要有個(gè)總體的把握?；靖拍睿菏袌?chǎng)信息市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略這一章主要講授什么是競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、市場(chǎng)反映是怎樣的，如何得到上述情報(bào)，本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位如何？不同競(jìng)爭(zhēng)定位的企業(yè)應(yīng)根據(jù)什么選擇什么樣的戰(zhàn)略？基本概念：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)主導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示

第七章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)本章要按照這一思路；對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分——選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)——確定自己在市場(chǎng)中的位置，即市場(chǎng)定位。學(xué)習(xí)這一章應(yīng)注重應(yīng)用。即理解和掌握上述過(guò)程的操作方法，從而樹立了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷思想的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)在實(shí)際中應(yīng)用的基本技能?；靖拍睿菏袌?chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、無(wú)差異營(yíng)銷、差異營(yíng)銷、集中性營(yíng)銷、市場(chǎng)定位重點(diǎn)問(wèn)題的分析與提示1、市場(chǎng)細(xì)分的含義與意義所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。2、細(xì)分市場(chǎng)的原則3、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)一般從事消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，常用的幾個(gè)具有代表性市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境、人口、心理、購(gòu)買行為等因素。4、了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有購(gòu)買組織的特點(diǎn)，購(gòu)買核心的特點(diǎn)以及決策參與者的特點(diǎn)等。5、三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略主要有三種；無(wú)差異性營(yíng)銷策略、差異性策略和集中性策略。三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，各自適用于不同的情況。需考慮的因素主要有：企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的自然屬性、市場(chǎng)差異性的大小、產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)生命周期的階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。6、市場(chǎng)定位的含義、程序及策略市場(chǎng)定位方式主要有避強(qiáng)定位策略、對(duì)抗定位策略、重新定位。7、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的方法企業(yè)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)主要從三方面考慮；一是細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力；二是細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；三是企業(yè)本身的目標(biāo)和資源。第八章產(chǎn)品策略本章內(nèi)容豐富，既注意基本理論的闡述，也著重于應(yīng)用。學(xué)習(xí)本章分三步走；一是深入領(lǐng)會(huì)、掌握各種概念的含義；二是學(xué)習(xí)產(chǎn)品策略中的有關(guān)原理和方法；三是結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際來(lái)理解產(chǎn)品的策略的原理和方法，并努力在實(shí)踐中學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用有關(guān)原理和方法?；靖拍睿寒a(chǎn)品產(chǎn)品組合產(chǎn)品線產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品品牌重點(diǎn)問(wèn)題是分析與提示1、整體產(chǎn)品的概念及其重要意義西方的一些專家教授在強(qiáng)調(diào)整體產(chǎn)品概念時(shí)，提出了“產(chǎn)品的三層次”理論和“產(chǎn)品的五層次”理論。認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念。這種新的對(duì)產(chǎn)品的描述，不僅對(duì)營(yíng)銷理論是一個(gè)發(fā)展，對(duì)實(shí)際工作也有重要的指導(dǎo)作用。2、產(chǎn)品組合及產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相互關(guān)聯(lián)性的含義，分析產(chǎn)品組合，一般需考慮以下因素：對(duì)產(chǎn)品處境的分析、產(chǎn)品定位分析、產(chǎn)品項(xiàng)目關(guān)系及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分析等。3、產(chǎn)品生命周期概念、各階段的特征及企業(yè)對(duì)策產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對(duì)策不同。4、新產(chǎn)品的含義與開發(fā)新產(chǎn)品的程序市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品包括的類型企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品一般需經(jīng)過(guò)的步驟5、品牌策略第九章價(jià)格策略價(jià)格影響市場(chǎng)需求量即產(chǎn)品銷量的大小和利潤(rùn)的多少，是一個(gè)十分敏感和難控制的因素。在充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上定價(jià)的技巧水平是企業(yè)獲勝的有利武器。學(xué)習(xí)這一章應(yīng)在弄清價(jià)格的基本概念，基本原理的基礎(chǔ)上，突出企業(yè)定價(jià)方法和企業(yè)定價(jià)策略的學(xué)習(xí)和在實(shí)際中的應(yīng)用。基本概念；成本導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)撇脂定價(jià)滲透定價(jià)壓折扣定價(jià)差別定價(jià)重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示企業(yè)定價(jià)的影響因素2、企業(yè)定價(jià)的方法與應(yīng)用主要有三類；成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法3、企業(yè)定價(jià)的程序一般企業(yè)的定價(jià)程序可以分為六個(gè)步驟，即確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)，測(cè)定市場(chǎng)需求、估算商品成本、分析競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，選擇定價(jià)方法，確定最后價(jià)格。4、企業(yè)定價(jià)策略的概念與應(yīng)用主要有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略、折扣價(jià)格策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略。價(jià)格變動(dòng)降價(jià)與提價(jià)的原因、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

第十章分銷策略本章主要介紹了分銷渠道的功能、流程及渠道的類型結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)中應(yīng)首先弄清諸多的概念的含義及相互之間的區(qū)別和聯(lián)系。基本概念：分銷渠道直接渠道間接渠道密集分銷選擇分銷集中性分銷重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示：1、分銷渠道的概念和特征2、影響企業(yè)分銷渠道抉擇的因素通常需要研究幾個(gè)方面的條件；（1）商品條件；（2）市場(chǎng)條件；（3）企業(yè)自身?xiàng)l件；（4）競(jìng)爭(zhēng)者（5）環(huán)境（6）中間商3、、分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型主要有渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度4、選擇渠道成員決策、確定中間商數(shù)目的三種策略密集性分銷、選擇性分銷、集中性分銷。第十一章促銷策略促銷策略是企業(yè)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要的組成部分。企業(yè)在學(xué)習(xí)中應(yīng)從信息溝通過(guò)程的原理出發(fā)，結(jié)合各主要促銷工具的特點(diǎn)，深入領(lǐng)會(huì)進(jìn)行有效溝通的各個(gè)步驟及原理，掌握促銷策略的基本原理和技能?；靖拍?；促銷促銷組合廣告公共關(guān)系人員推銷營(yíng)業(yè)推廣重點(diǎn)問(wèn)題分析與提示：1、促銷的含義及促銷組合的四種方式促銷組合是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，是企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。促銷組合包括四種主要方式：廣告人員推銷公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣2、進(jìn)行有效溝通的步驟企業(yè)開發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷組合時(shí)的步驟主要有：（1）找出目標(biāo)接收者；（2）決定溝通目標(biāo)；（3）設(shè)計(jì)溝通信息；（4）選擇媒體或渠道：（5）制定促銷預(yù)算；（6）決定促銷組合；（7）衡量促銷結(jié)果及管理和協(xié)調(diào)整體營(yíng)銷溝通過(guò)程。企業(yè)如何確定促銷組合決策，確定促肖組合時(shí)應(yīng)考慮的因素推式策略和拉式策略的應(yīng)用。4、企業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的基本工具營(yíng)業(yè)推廣常用的幾種工具：贈(zèng)送樣品、特征