制定有效的銷售計劃課件

制定有效的銷售計劃幫助你更有效地規(guī)劃自己的工作，更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo)。課程收益培訓(xùn)目標(biāo)234了解制定銷售計劃的意義掌握制定銷售目標(biāo)的技巧知道如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成實現(xiàn)方法掌握制定行動計劃的方法結(jié)識學(xué)習(xí)伙伴約翰鑫鑫電子大客戶部經(jīng)理，自從事銷售工作以來，年年超額完成銷售任務(wù)，并且在90%的情況下都成為年度銷售冠軍。目標(biāo)方法完成任務(wù)制定銷售計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標(biāo)規(guī)劃你的工作，確保時間的合理運用培養(yǎng)成功的習(xí)慣制定有效的銷售計劃第一部分為什么要制定銷售計劃第二部分制定銷售計劃的方法和步驟什么是目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)制定自己的銷售目標(biāo)第二部分制定銷售計劃的方法和步驟一、明確目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)下面這句話是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢！制定目標(biāo)練習(xí)請指出下面目標(biāo)的錯誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2007年12月31日之前賺很多錢三、我要在2007年12月31日之前成為美國總統(tǒng)四、我要在中午十二點以前吃下三個面包五、我要賺一百萬我要成為一名管理者主要錯誤：不具體管理者？CEO?中層經(jīng)理？基層經(jīng)理？財務(wù)經(jīng)理？銷售經(jīng)理？？我要在2007年12月31日之前

賺很多錢！主要錯誤：不可衡量很多錢？1萬？10萬？100萬？1000萬？？我要在2007年12月31日之前

成為美國總統(tǒng)主要錯誤：不可達(dá)到中國籍公民是否有機(jī)會成為美國總統(tǒng)？？我要在中午十二點以前

吃下三個面包主要錯誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？？看看約翰的目標(biāo)我要在2005年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。明確銷售任務(wù)將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成smart目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的銷售目標(biāo)個人目標(biāo)必須高于銷售任務(wù)目標(biāo)制定自己的銷售目標(biāo)確定銷售額的來源明確分目標(biāo)第二部分制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑開發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額開發(fā)新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發(fā)什么客戶能實現(xiàn)期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發(fā)目標(biāo)。老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬老客戶的再次合作100萬增加交易金額50萬描述方法將方法指標(biāo)化第二部分制定銷售計劃的方法和步驟三、確定具體方法目標(biāo)客戶細(xì)分針對不同的目標(biāo)客戶確定具體的實現(xiàn)方法描述方法銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商制造商去年在談的客戶代理商展示會開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網(wǎng)絡(luò)版購買許可證緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示將方法指標(biāo)化確定具體的數(shù)量客戶數(shù)銷售活動次數(shù)實現(xiàn)的金額……約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商20家制造商10家去年在談的客戶10家代理商展示會3次開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網(wǎng)絡(luò)版20家購買許可證4家緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示進(jìn)一步指標(biāo)化開發(fā)10大客戶：和200家制造商電話聯(lián)系拜訪40家制造商……確定階段目標(biāo)制定每月工作規(guī)劃第二部分制定銷售計劃的方法和步驟四、制定全年的行動計劃行動計劃表第一季度目標(biāo)：一月目標(biāo)要做的工作二月目標(biāo)要做的工作三月目標(biāo)要做的工作第二季度目標(biāo)：四月目標(biāo)要做的工作五月目標(biāo)要做的工作六月目標(biāo)要做的工作……約翰的行動計劃表第一季度目標(biāo)：實現(xiàn)一百萬銷售額一月目標(biāo)：一、獲得40家有價值的潛在客戶，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟蹤的客戶中實現(xiàn)10萬元銷售額……要做的工作：一、舉辦一次針對代理商的大型展示會，邀請100家代理商參加。二、給30家制造商打電話，爭取達(dá)成10家面談三、給去年跟蹤的所有可能成交的客戶打電話，對近期有可能成交的客戶進(jìn)行拜訪……二月目標(biāo)……要做的工作……三月目標(biāo)……要做的工作……格蘭富行動計劃表2009年寧波地區(qū)(寧波/溫州/臺州)OEM/IEM銷售規(guī)劃及行動計劃書規(guī)劃時間:2009年1月1日至2009年12月30日負(fù)責(zé)人:銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實現(xiàn)方法鞏固老的客戶400萬寧波捷維200萬/寧波齊輝100萬/溫州全順100萬/督促/跟進(jìn)寧波齊輝和溫州全順和寧波捷維項目開發(fā)新的客戶800萬寧波新的項目關(guān)系經(jīng)銷商;一些在自己在跟進(jìn)的項目,水廠項目及PAT項目,工廠新建的項目開發(fā)大客戶;跟蹤,尋找合適的PAT項目;拜訪設(shè)計院,行動計劃表完成寧波地區(qū)OEM/IEM銷售指標(biāo)1200萬,其中PAT項目銷售為50萬以上;工作內(nèi)容責(zé)任人完成情況說明第一季度目標(biāo)要做的工作:1)對去年11月份暖通設(shè)計推廣會后,跟進(jìn)溫州設(shè)計師的工作;第二季度目標(biāo)要做的工作:1)對DSM的能力培訓(xùn)和業(yè)務(wù)能力提高;2)對空調(diào)配套廠家技術(shù)部的拜訪;3)對手頭上的客戶(臺州雙菱/寧波樂惠)進(jìn)行拜訪和跟進(jìn)

4)對水處理公司進(jìn)行CL及新產(chǎn)品的推廣第三季度目標(biāo):1)走訪完寧波區(qū)域大型工廠的工程部和采購部共10家;有意向采的購的5家;2)完成PAT測試項目2個;要做的工作:1)對工業(yè)設(shè)計院進(jìn)行拜訪;特別目前新建工廠工藝的項目;