制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃課件

制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃幫助你更有效地規(guī)劃自己的工作，更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。課程收益培訓(xùn)目標(biāo)234了解制定銷(xiāo)售計(jì)劃的意義掌握制定銷(xiāo)售目標(biāo)的技巧知道如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成實(shí)現(xiàn)方法掌握制定行動(dòng)計(jì)劃的方法結(jié)識(shí)學(xué)習(xí)伙伴約翰鑫鑫電子大客戶部經(jīng)理，自從事銷(xiāo)售工作以來(lái)，年年超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，并且在90%的情況下都成為年度銷(xiāo)售冠軍。目標(biāo)方法完成任務(wù)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的意義描述成功路徑，確保完成銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃你的工作，確保時(shí)間的合理運(yùn)用培養(yǎng)成功的習(xí)慣制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃第一部分為什么要制定銷(xiāo)售計(jì)劃第二部分制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟什么是目標(biāo)把銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售目標(biāo)制定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)第二部分制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟一、明確目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)下面這句話是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢(qián)！制定目標(biāo)練習(xí)請(qǐng)指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2007年12月31日之前賺很多錢(qián)三、我要在2007年12月31日之前成為美國(guó)總統(tǒng)四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包五、我要賺一百萬(wàn)我要成為一名管理者主要錯(cuò)誤：不具體管理者？CEO?中層經(jīng)理？基層經(jīng)理？財(cái)務(wù)經(jīng)理？銷(xiāo)售經(jīng)理？？我要在2007年12月31日之前

賺很多錢(qián)！主要錯(cuò)誤：不可衡量很多錢(qián)？1萬(wàn)？10萬(wàn)？100萬(wàn)？1000萬(wàn)？？我要在2007年12月31日之前

成為美國(guó)總統(tǒng)主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到中國(guó)籍公民是否有機(jī)會(huì)成為美國(guó)總統(tǒng)？？我要在中午十二點(diǎn)以前

吃下三個(gè)面包主要錯(cuò)誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？？看看約翰的目標(biāo)我要在2005年12月31日之前，通過(guò)銷(xiāo)售賺到100萬(wàn)元。明確銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成smart目標(biāo)把銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售目標(biāo)確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)必須高于銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)制定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售額的來(lái)源明確分目標(biāo)第二部分制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟二、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑開(kāi)發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷(xiāo)售額的來(lái)源增加交易金額開(kāi)發(fā)新客戶你需要依靠新客戶帶來(lái)多少銷(xiāo)售額？開(kāi)發(fā)什么客戶能實(shí)現(xiàn)期望的銷(xiāo)售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來(lái)多少銷(xiāo)售額？哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？如何增加老客戶的購(gòu)買(mǎi)量或促成再次購(gòu)買(mǎi)？銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶300萬(wàn)老客戶的再次合作100萬(wàn)增加交易金額50萬(wàn)描述方法將方法指標(biāo)化第二部分制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟三、確定具體方法目標(biāo)客戶細(xì)分針對(duì)不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法描述方法銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶300萬(wàn)代理商制造商去年在談的客戶代理商展示會(huì)開(kāi)發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬(wàn)升級(jí)成網(wǎng)絡(luò)版購(gòu)買(mǎi)許可證緊密跟蹤增加交易金額50萬(wàn)勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)X-4型軟件加強(qiáng)對(duì)X-4型的介紹和展示將方法指標(biāo)化確定具體的數(shù)量客戶數(shù)銷(xiāo)售活動(dòng)次數(shù)實(shí)現(xiàn)的金額……約翰2000年銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶300萬(wàn)代理商20家制造商10家去年在談的客戶10家代理商展示會(huì)3次開(kāi)發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬(wàn)升級(jí)成網(wǎng)絡(luò)版20家購(gòu)買(mǎi)許可證4家緊密跟蹤增加交易金額50萬(wàn)勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)X-4型軟件加強(qiáng)對(duì)X-4型的介紹和展示進(jìn)一步指標(biāo)化開(kāi)發(fā)10大客戶：和200家制造商電話聯(lián)系拜訪40家制造商……確定階段目標(biāo)制定每月工作規(guī)劃第二部分制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟四、制定全年的行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃表第一季度目標(biāo)：一月目標(biāo)要做的工作二月目標(biāo)要做的工作三月目標(biāo)要做的工作第二季度目標(biāo)：四月目標(biāo)要做的工作五月目標(biāo)要做的工作六月目標(biāo)要做的工作……約翰的行動(dòng)計(jì)劃表第一季度目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)一百萬(wàn)銷(xiāo)售額一月目標(biāo)：一、獲得40家有價(jià)值的潛在客戶，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟蹤的客戶中實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)元銷(xiāo)售額……要做的工作：一、舉辦一次針對(duì)代理商的大型展示會(huì)，邀請(qǐng)100家代理商參加。二、給30家制造商打電話，爭(zhēng)取達(dá)成10家面談三、給去年跟蹤的所有可能成交的客戶打電話，對(duì)近期有可能成交的客戶進(jìn)行拜訪……二月目標(biāo)……要做的工作……三月目標(biāo)……要做的工作……格蘭富行動(dòng)計(jì)劃表2009年寧波地區(qū)(寧波/溫州/臺(tái)州)OEM/IEM銷(xiāo)售規(guī)劃及行動(dòng)計(jì)劃書(shū)規(guī)劃時(shí)間:2009年1月1日至2009年12月30日負(fù)責(zé)人:銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)方法鞏固老的客戶400萬(wàn)寧波捷維200萬(wàn)/寧波齊輝100萬(wàn)/溫州全順100萬(wàn)/督促/跟進(jìn)寧波齊輝和溫州全順和寧波捷維項(xiàng)目開(kāi)發(fā)新的客戶800萬(wàn)寧波新的項(xiàng)目關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商;一些在自己在跟進(jìn)的項(xiàng)目,水廠項(xiàng)目及PAT項(xiàng)目,工廠新建的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)大客戶;跟蹤,尋找合適的PAT項(xiàng)目;拜訪設(shè)計(jì)院,行動(dòng)計(jì)劃表完成寧波地區(qū)OEM/IEM銷(xiāo)售指標(biāo)1200萬(wàn),其中PAT項(xiàng)目銷(xiāo)售為50萬(wàn)以上;工作內(nèi)容責(zé)任人完成情況說(shuō)明第一季度目標(biāo)要做的工作:1)對(duì)去年11月份暖通設(shè)計(jì)推廣會(huì)后,跟進(jìn)溫州設(shè)計(jì)師的工作;第二季度目標(biāo)要做的工作:1)對(duì)DSM的能力培訓(xùn)和業(yè)務(wù)能力提高;2)對(duì)空調(diào)配套廠家技術(shù)部的拜訪;3)對(duì)手頭上的客戶(臺(tái)州雙菱/寧波樂(lè)惠)進(jìn)行拜訪和跟進(jìn)

4)對(duì)水處理公司進(jìn)行CL及新產(chǎn)品的推廣第三季度目標(biāo):1)走訪完寧波區(qū)域大型工廠的工程部和采購(gòu)部共10家;有意向采的購(gòu)的5家;2)完成PAT測(cè)試項(xiàng)目2個(gè);要做的工作:1)對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)院進(jìn)行拜訪;特別目前新建工廠工藝的項(xiàng)目;