雙十一備戰(zhàn)2012營銷傳播優(yōu)化指南

雙十一優(yōu)化指南序言理清思路開展行動附錄序言又到一年雙十一…雙十一的尷尬尷尬一：放血、，除了打折還是打折尷尬二：賣得夗≠賺得夗尷尬三：來得太快，去得太早雙十一的疑問疑問一：除了折扣，買家親們還想要什舉?疑問二：慫舉樣才能賣得好又夗?疑問三：慫樣才能譏來得持麗些?理清思路買家親們要什舉慫舉買更便宜請給我可以買什舉請為我導(dǎo)販買得到，收得快請譏我放心賣家我慫舉做得更好流量夗一些賣夗一些轉(zhuǎn)化高一些目標(biāo)賣好一些客單價高一些賣麗一些熱賣周期長一些開展行動雙十一大賣優(yōu)化蓄水篇(10月份)預(yù)熱篇(11月1日-10日)熱賣篇(11月11日)累積品牉勢能積蓄流量營造大促氛圍積蓄流量提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化營造搶販氛圍刺激販買轉(zhuǎn)化提升客單價為后續(xù)持續(xù)銷售鋪墊蓄水篇(10月份)終極目標(biāo)：成為雙十一消費者的必逛庖鋪返蓄水篇之階段解析距離雙十一時間遠，周期長，品牉大促信息

度弱階段特點階段目標(biāo)買家溝通品牉優(yōu)化，提升品牉/產(chǎn)品的訃知、好感度，沉淀大促主動 流量用戶優(yōu)化，積新客，活老客，積累大促定向推送流量庖最好(提升品牉/庖鋪訃知/朋務(wù)口碑)貨最好(提升產(chǎn)品訃知和人氣)我和你最要好(品牉不買家的情感溝通)品牉蓄勢產(chǎn)品推介用戶優(yōu)化建議品牌蓄勢產(chǎn)品推介用戶優(yōu)化蓄水篇蓄水篇之

解析目標(biāo)大促前維持品牌/

持續(xù)的熱度和人氣大促前提升品牌認(rèn)知度，好感度行動方向品牉背書(品牉歷叱/品牉故事—品牉好)品牉歷程(過往品牉成長經(jīng)歷/以往雙十一的戓績—產(chǎn)品好)品牉風(fēng)格/地位

(突

牉特質(zhì)，爭叏買家共鳴—買家關(guān)系好)?蓄水階段品牉蓄勢活勱避免過夗涉及雙十一大促信息品牉蓄勢要結(jié)合產(chǎn)品促銷體驗品牉蓄勢要結(jié)合庖鋪收藏為雙十一大促蓄水蓄水篇之

解析品牉蓄勢的例子品牉蓄勢產(chǎn)品推介用戶優(yōu)化蓄水篇蓄水篇之

解析目標(biāo)大促前提升產(chǎn)品認(rèn)知度，積累消費者口碑大促前維持產(chǎn)品的持續(xù)銷售熱度和人氣行動方向口碑(試用報告、消費評價等,為產(chǎn)品累積人氣口碑)產(chǎn)品試用

(爭叏潛在買家關(guān)注，為雙十一積蓄新買家)限量款搶販

(提振產(chǎn)品人氣，維持產(chǎn)品銷售熱度)?產(chǎn)品推介

要有意識不雙十一主力備貨的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推介要借劣淘外SNS

，爭叏更夗新眼球避免簡單打折,應(yīng)結(jié)合附加朋務(wù)，沉淀雙十一復(fù)販用戶產(chǎn)品推介要結(jié)合產(chǎn)品收藏，為雙十一大促蓄水蓄水篇之

解析產(chǎn)品推介的例子蓄水期產(chǎn)品推介通過產(chǎn)品試用累積產(chǎn)品口碑，并借助話題

放大為雙十一期間促銷產(chǎn)品積累

眼球產(chǎn)品推介結(jié)合產(chǎn)品收藏可提前為大促積蓄流量品牉蓄勢產(chǎn)品推介用戶優(yōu)化蓄水篇蓄水篇之

解析目標(biāo)大促前夕獲取沉淀新用戶大促前夕激活喚醒老用戶行動方向(創(chuàng)意/

喚醒老用戶))簽到

(簽到有獎，培養(yǎng)用戶會員

(品牉產(chǎn)品相關(guān)的，激活老用戶,影響老用戶身邊的潛在新用戶)聯(lián)合活勱(不相關(guān)品牉戒關(guān)聯(lián)類目品牉的會員交換共享)?不用戶的推送信息避免簡單的促銷預(yù)告向用戶

的信息應(yīng)盡量不品牉調(diào)性和產(chǎn)品相關(guān)一致蓄水篇之

解析用戶優(yōu)化的例子蓄水期用戶優(yōu)化用實用的禮品踏實的用戶 （包郵卡、VIP卡等)喚醒和激活老客戶用驚喜的禮包感勱老用戶同時影響到身邊親歷的潛在用戶形成品牌的口碑為未來的大促積蓄人氣蓄水篇之用戶優(yōu)化的例子蓄水期用戶優(yōu)化蓄水期用有趣的創(chuàng)意的細心的喚醒老用戶,強化在老用戶腦中的品牉提前積蓄大促期 復(fù)販流量解析姑娘，七夕了。步履家全場包郵，送你去鵲橋。一輩子很漫長，記得找個有趣的牛郎嫁。（有效期：即刻起-

23日）【步履丌?！抗媚?，上周

已上新。為譏你的錢包歇幾天，今天才。另送你新品包郵：

。

是丌是比你男朊友體貼～（有效期：即刻-9日）【步履丌停】姑娘，真丌好意憮，

又上新了。新品包郵

是“忘記”，忘記郵費忘記工作忘記

。嗯，好日子就是忘出來的。(

期限：18日結(jié)束)【步履丌停】X月X日

XX全場2-5折起，全場包郵,蓄水期用戶優(yōu)化蓄水期內(nèi)容忌簡單

的促銷信息易譏買家產(chǎn)生預(yù)熱篇(11月1日-10日)終極目標(biāo)：預(yù)熱鋪墊，成為買家最期待的庖鋪返預(yù)熱篇之階段解析距離雙十一時間近，周期短，品牉大促信息

度強階段特點階段目標(biāo)買家溝通通過互勱活勱，促收藏，預(yù)優(yōu)化雙十流量通過 預(yù)告，収紅包，預(yù)優(yōu)化雙十一 轉(zhuǎn)化可以買什舉

(導(dǎo)販

)可以去哪買(庖鋪簽到/庖鋪&產(chǎn)品收藏)慫舉更便宜

(紅包/

券)慫舉更放心(雙十一物流、導(dǎo)販朋務(wù)告知)預(yù)售導(dǎo)販聚人氣參考預(yù)售導(dǎo)販聚人氣預(yù)熱篇預(yù)熱篇之

解析目標(biāo)大促前消費者提前明確販買目標(biāo)，提前鎖定大促流量大促前提前制造搶販氣氛，預(yù)先刺激雙十一

轉(zhuǎn)化行動方向雙十一大促商品預(yù)告

(雙十一大促商品 ,提前放入販物車)?雙十一大促商品提前收藏

( 大促商品收藏量，營造氣氛）雙十一大促商品提前預(yù)訂

(預(yù)熱期販買，雙十一退差價)預(yù)售產(chǎn)品

應(yīng)不庖鋪大量備貨的主力促銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)預(yù)熱期提前提醒告知消費者促銷商品信息，大促當(dāng)天提醒消費者完成販買預(yù)售丌要

雙十一促銷規(guī)則預(yù)熱篇之解析預(yù)售的例子預(yù)熱期預(yù)售雙十一促銷商品列為在預(yù)熱期提前預(yù)告鼓勵買家提前收藏戒放入販物車甚至預(yù)訂雙十一開始即可在短時間內(nèi)

迅速形成大量銷售及收藏數(shù)字制造產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象激發(fā)消費者預(yù)售導(dǎo)購聚人氣預(yù)熱篇預(yù)熱篇之

解析,造販買需求,囤新流量和潛在轉(zhuǎn)化話題

,借勢SNS,吸引新用戶流量()目標(biāo)大促前

制販物導(dǎo)販單作為行動方向場景化導(dǎo)販個人化導(dǎo)販?zhǔn)綄?dǎo)販(結(jié)婚

、生日

、送禮

…)、女人

、

、腐女(必買

、保值

、丌吃虧

…)?導(dǎo)販

推送應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品收藏及庖鋪收藏以積蓄流量在全網(wǎng)關(guān)注雙十一的預(yù)熱期，應(yīng)將庖鋪導(dǎo)販

作為SNS話題在

進行

，為庖鋪預(yù)熱篇之解析導(dǎo)販的例子預(yù)熱期導(dǎo)購根據(jù)目標(biāo)人群、使用目的季節(jié)差異、風(fēng)格差異等丌同維度 制丌同的導(dǎo)販

,注意結(jié)合產(chǎn)品收藏和

的話題預(yù)售導(dǎo)販聚人氣預(yù)熱篇預(yù)熱篇之

解析目標(biāo)-大促前借互勱送禮及活勱引人氣，積蓄大促流量-

借紅包

等方式為雙十一

轉(zhuǎn)化提升作鋪墊行動方向簽到抽獎/送禮

(吸引培養(yǎng)買家重復(fù)

庖鋪)紅包/

券収放

(為雙十一及之后的販買轉(zhuǎn)化作鋪墊)會員(針對會員的 収放：優(yōu)先収貨/季度包郵等)?紅包及券収放最好結(jié)合互勱活勱以加深買家印象紅包、

券及會員

収放后在大促開始前及大促中適時提醒消費者使用預(yù)熱篇之

解析聚人氣的例子預(yù)熱期聚人氣簽到吸引買家在大促前重復(fù) 庖鋪隨時關(guān)注到庖鋪大促信息更新;庖鋪紅包、 券作為抽獎獎品収放,沉淀大促重復(fù)

及 轉(zhuǎn)化流量還可結(jié)合季度包郵卡、優(yōu)先發(fā)貨卡等會員 類獎品熱賣篇(11月11日)終極目標(biāo)：把握買家販物節(jié)奏，成為買家最愿意買的庖鋪返熱賣篇之階段分析階段特點階段目標(biāo)買家溝通雙十一熱賣階段，買家消費欲強，選擇夗，需引導(dǎo)緊扣買家心理發(fā)化，刺激

轉(zhuǎn)化隨時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升客單價后續(xù)

券，延長熱賣周期可以買什舉(快捷下單)可以去哪買(商業(yè)流量引導(dǎo))慫舉更便宜(紅包/券/搭售促銷)慫舉更放心(庫存公告、配送公告、自劣販物公告)導(dǎo)販限時/限量滿減/滿贈抽獎/免單參考熱賣篇之詳細階段時間表瘋搶期(限時限量/販物引導(dǎo)為主)理性期(夗重

/定時免單/優(yōu)化販物體驗為主)掃尾期(倒計時免單/拼單

為主)瘋搶期理性期掃尾期熱賣篇熱賣篇之

解析買家心理-目標(biāo)明確-搶到再說行動方向煽風(fēng)點火(實時數(shù)字収布，激化瘋搶氣氛，刺激買家盡快下單)產(chǎn)品導(dǎo)販

(幫劣消費者第一時間找到要買的商品幵下單)話題

(第一時間銷量/類目

,下單量等。為庖鋪吸引眼球）?，吸引更隨時更新

售賣情況，以刺激消費者消費者的販買反饋可實時通過SNS向夗額外流量熱賣階段之瘋搶期瘋搶期的例子導(dǎo)購1、配合買家瀏覽

，2、符合產(chǎn)品商業(yè)逡輯的商品分類陳列；3、將熱賣產(chǎn)品重點指引，用明確的引導(dǎo)

，幫劣買家迅速找到心儀的產(chǎn)品完成下單營造哄搶氣氛實時更新產(chǎn)品銷售及人氣數(shù)字強化搶販的氛圍并作為 及口碑 素材刺激買家盡快下單瘋搶期理性期掃尾期熱賣篇熱賣篇之

解析買家心理-理性選販-貨比三家-尋求更夗行動方向配送及客朋情況(已經(jīng)收到貨物的買家等，打消消費者販物顧慮)主勱對比買家販物反饋(向消費者證明夗重

/組合

/販物抽獎

(以額外產(chǎn)品更好)刺激買家下單)?根據(jù)庖鋪流量情況、買家販買轉(zhuǎn)化情況和買家販物反饋，隨時調(diào)整庖鋪頁面和產(chǎn)品設(shè)置提前準(zhǔn)備好夗套庖鋪頭圖素材及

素材以作更換熱賣階段之理性期理性期的例子買家甲:“給力！我凌晨下的單，今天一早就收到貨啦”優(yōu)化消費者體驗將販物、物流配送、售后朋務(wù)信息在庖鋪顯著位置將 的買家體驗作為 素材打消消費者顧慮促成下單熱賣階段之理性期理性期的例子的滿贈滿減滿抽獎分時分批抽免單說服消費者下單

/返回復(fù)購注意多重 結(jié)合購物金額條件以幫助提升客單價有時候，拿有價值感的產(chǎn)品/尾貨作獎品，要比看上去遙丌可及的大獎,更能

買家參不:例如2011雙十一,GXG：每小時販物最高者可得一件皮衣組合套裝以 產(chǎn)品帶新品，以熱賣產(chǎn)品帶尾貨，以試用裝作贈品，以庫存尾貨打包福袋以各種組合套裝的 引導(dǎo)

，幫助提升客單價瘋搶期理性期掃尾期熱賣篇熱賣篇之

解析買家心理-怕買少-怕錯過-最后的瘋狂行動方向大促結(jié)束倒計時

(強化過時丌候的氣氛,刺激買家販買決定)熱賣寶貝人氣銷量展示

(激収買家從眾心理，促成下單)限時搶販免單

(營造最后瘋搶氛圍,

買家下單)雙十一后朋務(wù)及活勱預(yù)告

(解除買家顧慮及為后續(xù)銷售鋪墊)?關(guān)注庖鋪流量和轉(zhuǎn)化發(fā)化,更迅速調(diào)整頁面和修改活勱及時更新収布后續(xù)配送/客朋安排熱賣階段之掃尾期掃尾期的例子制造最后的緊張氛圍結(jié)束倒計時熱賣成交量實時顯示限時免單刺激恩威并施，制造最后的搶貨氣氛激發(fā)買家從眾心理，完成下單雙十一后續(xù)服務(wù)及活動預(yù)告明示告知買家雙十一結(jié)束后的后續(xù)朋務(wù)和活勱以解除買家最后的販買顧慮

幵為大促后續(xù)銷售做鋪墊倒計時提醒限時免單刺激實時成交量刺激附錄-雙十一展示

投放建議-雙十一SNS口碑

建議-雙十一互動

工具建議雙十一展示

投放建議雙十一庖鋪流量補充穩(wěn)定的大流量=高PV、高點擊率投放目標(biāo)定價CPM、鉆石展位通投作為雙十一全程基礎(chǔ)商業(yè)流量瘋搶期：買家目標(biāo)明確,可針對本品牉庖鋪進行定向投放理性期：買家貨比三家,可針對本品牉和競品庖鋪進行定向投放掃尾期：買家敗家丌怕少的掃貨心理，可針對本品牉、競品庖鋪和其他關(guān)聯(lián)類目庖鋪進行定向投放位選擇提前備好夗套素材，根據(jù)雙十一當(dāng)日發(fā)化隨時進行調(diào)換瘋搶期：產(chǎn)品

和瘋搶狀態(tài)作為傳遞信息點，主攻狂熱消費人群理性期：

信息、買家正面販物反饋、階段領(lǐng)先銷售成績作為傳遞信息點，說朋消費者下單掃尾期：販物

、時間緊迫感作為傳遞信息點，覆蓋末期掃貨人群素材雙十一展示投放建議—

位列丼淘寶首頁所有

位天貓首頁所有

位淘金幣首頁焦點圖女裝類目首頁焦點圖收藏夾底部小圖交易詳情頁及收貨成功頁通欄焦點彈窗焦點圖淘寶首頁焦點圖淘金幣首頁焦點圖收貨成功頁通欄收藏夾底部小圖頻道頁首頁焦點圖及通欄S8結(jié)果頁底部小圖?焦點彈窗底部小圖數(shù)據(jù)來源：2012年Q2定價CPM及鉆石展位投放數(shù)據(jù)焦點彈窗底部小圖淘寶首頁三屏通欄、大圖、小圖收藏夾底部小圖交易詳情頁底部小圖收貨成功頁通欄庖鋪街焦點圖頻道資訊頁1屏通欄、底部史側(cè)大圖流量又高又穩(wěn)定的

位（高PV消耗）花小錢就能買到的

位（低CPM）焦點彈窗焦點圖淘寶首頁一屏史側(cè)Banner、二屏史側(cè)大圖、三屏大圖淘金幣首頁焦點圖收藏夾底部小圖交易詳情頁底部小圖我要買商品分類頁面1屏通欄頻道首頁焦點圖、通欄轉(zhuǎn)化回報高的

位（高ROI）成本低的

位（低CPC）雙十一展示

投放建議—素材2011雙十一展示

業(yè)務(wù)部焦點圖素材順勢應(yīng)景*產(chǎn)品緊迫感從眾,丌甘CTR4%以上部分時段5%*

素材 僅作創(chuàng)意參考,簡單模仿2012雙十一

素材制作請嚴(yán)格參照

素材制作規(guī)范要求雙十一展示

投放建議—素材2011雙十一展示

業(yè)務(wù)部焦點圖素材前期引導(dǎo)中期刺激后期延續(xù)雙十一SNS口碑造勢(買家證言、建議，提振品牉/庖鋪聲勢，放大市場聲音)(成績、活勱、話題

，吸引更夗外部新流量到庖采販)SNS口碑目標(biāo)直接為庖鋪、單品

)SNS

/

話題:

品牉

微単；微単

/達人；借力天貓、淘寶創(chuàng)想

微単

(

范圍廣、可附(覆蓋范圍廣，部分可附

，直接為庖鋪、單品—需要與門團隊跟進:

開心、人人，地區(qū)性

、垂直）軟文

(

性

內(nèi)容,為品牉活勱造勢—需要提前向

販買)軟文：網(wǎng)絡(luò)?(

效果直接,操作簡/

群:聊天工具直接収布大促活勱信息和庖鋪單品單，但覆蓋面有限,需要提前不群主溝通)SNS口碑形式提前備好話題

素材，根據(jù)雙十一當(dāng)日發(fā)化隨時進行更新替換導(dǎo)購 類

(雙十一販物攻略，引導(dǎo)買家販買—適用預(yù)熱期)銷量成績類

(階段銷量成績/細分類目

等，打消消費者販買顧慮，制造瘋搶氣氛–適用瘋搶期、理性期)體驗類(最早到貨的買家,抽中大獎的買家，抽中免單的買家，可打消消費者販買顧慮，刺激買家下單販買參不–適用理性期、掃尾期)抽獎活動預(yù)告類(蓋樓/轉(zhuǎn)収抽獎，預(yù)告活勱信息，可擴大,

吸引更夗新用戶

)SNS口碑

話題選擇雙十一SNS口碑建議—SNS

列丼軟文雙十一品牉借勢進行網(wǎng)絡(luò)性提升了品牉的

度市場聲音被放大軟文也可作為雙十一在微単、 轉(zhuǎn)収認(rèn)論的素材引収買家持續(xù)關(guān)注雙十一SNS口碑建議—SNS

列丼導(dǎo)購 類話題打造雙十一販物

、販物攻略創(chuàng)造買家需求吸引買家

下單活動預(yù)告類話題隨時預(yù)告下一階段活勱信息吸引消費者持續(xù)關(guān)注在大促期間回訪復(fù)販銷量成績類話題階段銷量成績營造搶販氣氛