2010萬和職業(yè)生涯總結(jié)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)前言2010年，無庸置疑已經(jīng)成為我人生啟航的揚(yáng)帆。這一年，真正意義屬于我第一個(gè)工作年限。畢業(yè)后的第一年中，從學(xué)校的朦朧的職業(yè)夢(mèng)想到踏上追求現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的征程上，從沒有停止過爬坡，從沒有停止過思想變異，從沒有停止過對(duì)未來時(shí)空的暢想！關(guān)鍵詞：專賣店；推廣；工作；創(chuàng)新；12010年專賣店現(xiàn)狀1.1順德專賣店發(fā)展進(jìn)程在年初時(shí)，順德區(qū)域有10家專賣店在經(jīng)營(yíng)，順德9家，番禺1家。由于家電連鎖強(qiáng)勢(shì)性和家電行業(yè)屬性，決定了‘放任自由’專賣店經(jīng)營(yíng)方式是無法在市場(chǎng)立足生存的。很遺憾的發(fā)現(xiàn)，除了公司直營(yíng)的紅旗店和素來在地方占據(jù)優(yōu)勢(shì)的樂從專賣店業(yè)績(jī)表現(xiàn)非?？杉?。其他專賣店不同程度存在經(jīng)營(yíng)不善等各種問題。2010年公司把專賣店發(fā)展列為前所未有高度來重視。伴隨著辦事處的深入介入和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，有些專賣店撐不下去，那就自能關(guān)門讓位；有些知道專賣店這條路還可以繼續(xù)走下去，就堅(jiān)持下來，并改革!在年中前，順德區(qū)域這原有10家專賣店中關(guān)閉了2家店（大良、倫教）；在改革中發(fā)展的主要有北滘、東明路和陳村店。這三家加強(qiáng)了與順德辦事處的溝通，在專賣店經(jīng)營(yíng)思想上逐漸達(dá)成共識(shí)，在市場(chǎng)的刺激下，三店的銷售業(yè)績(jī)也是扶搖直上。當(dāng)然，其他專賣店與工廠的粘合性越來越強(qiáng)，他們更愿意得到工廠的銷售的指導(dǎo)與探討！2010年，開拓專賣店規(guī)模是辦事處一項(xiàng)大事。在年中，辦事處完成了容桂、市橋、大良、南沙、杏壇5家專賣店開拓，這些新開店注定了繼承了萬和專賣店三分店內(nèi)七分店外經(jīng)營(yíng)基因！目前順德區(qū)域共有14家核心專賣店規(guī)模，形成3大代理商為直接主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和1大代理商批發(fā)銷售的專賣店縱向格局。1.2推廣常規(guī)化2010年是萬和公司定位“推廣年”，今年我們可以隨處可見各個(gè)業(yè)態(tài)的各種形式的推廣，無論是終端推廣還是專賣店小區(qū)、團(tuán)購(gòu)、短信，或是渠道的分銷會(huì)推廣，推廣讓2010年變得熱鬧非凡！推廣對(duì)專賣店是尤其的重要，前面說到了，家電渠道和行業(yè)屬性決定了專賣店必須走出去，特別在沒有空中廣播資源的前提下，專賣店更需要人力物力一步一步的跟進(jìn)，才能推廣這把柴燒得更旺！推廣活動(dòng)場(chǎng)次全年一季度二季度三季度四季度活動(dòng)任務(wù)數(shù)203557實(shí)際完成35671012完成率175%200%140%200%171%表1表1統(tǒng)計(jì)的是順德區(qū)域推廣活動(dòng)場(chǎng)次的統(tǒng)計(jì)。全年共完成35場(chǎng)活動(dòng)，平均每月3場(chǎng)的重點(diǎn)推廣活動(dòng)?；顒?dòng)是始終貫穿于我們辦事處2010年。一方面，區(qū)域集中在重要節(jié)假日與專賣店共同來推廣。比如國(guó)慶的汽車游街，4家相鄰鎮(zhèn)專賣店聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模的汽車游街，極大地提升了萬和專賣店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ×硪环矫?，區(qū)域會(huì)分時(shí)間段制定推廣計(jì)劃。比如千店同慶、998活動(dòng)、元旦雙節(jié)。尤其是998活動(dòng)，能在1個(gè)月半的時(shí)間，安排6場(chǎng)專賣店規(guī)?；顒?dòng)并完成預(yù)期目標(biāo)的80%，更為重要的是，通過這次活動(dòng)讓專賣店老板意識(shí)到，自己先動(dòng)手比廠家業(yè)務(wù)來主導(dǎo)來更好更快！專賣店名稱開業(yè)推廣新樓盤推廣團(tuán)購(gòu)戶外（游街、廣告、舊社區(qū)）置換合計(jì)容桂專賣店143311大良專賣店1438北滘?qū)Ｙu店325陳村專賣店22東明專賣店2125市橋?qū)Ｙu店125210龍江專賣店1124樂從專賣店224南沙專賣店1214杏壇專賣店11合計(jì)618518754表2表2統(tǒng)計(jì)的是順德區(qū)域主要專賣店2010年推廣活動(dòng)形式數(shù)據(jù)。從表中，不難發(fā)現(xiàn)，區(qū)域?qū)Ｙu店推廣形式呈現(xiàn)多樣化。容桂店、大良店、市橋店在推廣活動(dòng)場(chǎng)次數(shù)量處于三甲。但不同的是，容桂店老板牽頭個(gè)體經(jīng)營(yíng)，在2010年活動(dòng)執(zhí)行中大部分是親力親為的，帶來活動(dòng)效果自然是最明顯的！大良店，幸運(yùn)的是有個(gè)任勞任怨的店員，會(huì)不遺余力把推廣這張網(wǎng)灑的更廣，但遺憾的是，我還沒有教會(huì)他如何思考推廣的精度與深度，推廣帶來的人氣，無法化成業(yè)績(jī)！市橋?qū)Ｙu店所處廣州銷售環(huán)境與順德這邊銷售有所不同，真正屬于對(duì)專賣店推廣活動(dòng)是沒有的，但不俗的地理位置給店里帶來時(shí)一個(gè)看得過去中庸業(yè)績(jī)！表中的5場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)是市橋?qū)Ｙu店最為有力的推廣活動(dòng)，但沒對(duì)銷售給力！每一次失敗都每一次的原因！但是，下次團(tuán)購(gòu)，請(qǐng)自己不僅對(duì)自己做好細(xì)心準(zhǔn)備，別忘了對(duì)你客戶、活動(dòng)所有環(huán)節(jié)嚴(yán)陣以待。輸了，也不愧于心！從表中，我們也能意識(shí)到陳村專賣店和杏壇專賣店在推廣活動(dòng)場(chǎng)次方面比較少，由于陳村和杏壇處于二級(jí)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，并且2010年并沒有新樓盤的交樓，家裝需求不明顯。2011年重點(diǎn)任務(wù)針對(duì)各此鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)加強(qiáng)低廉廣告的投入和相應(yīng)活動(dòng)的開展！1.3銷售數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)，是銷售工作的風(fēng)向標(biāo)！真實(shí)統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)對(duì)科學(xué)分析專賣店運(yùn)營(yíng)狀況和盈利水平具有關(guān)鍵性作用！表3：順德區(qū)域平均單店銷售量/銷售額全年銷售量（臺(tái)）計(jì)入專賣店數(shù)量平均單店銷量（臺(tái)）全年銷售額（元）平均每臺(tái)金額（元）平均單店銷售額（元）根據(jù)專賣店全年?duì)I業(yè)月數(shù)平均計(jì)算根據(jù)專賣店全年?duì)I業(yè)月數(shù)平均計(jì)算備注58861249182047959樂從和紅旗店不計(jì)順德區(qū)域截止2010年底共計(jì)14家專賣店規(guī)模，其中樂從店夯實(shí)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和紅旗店直營(yíng)模式在銷售上都出類拔萃!樂從店全年完成349萬的零售額，紅旗店零售額是144萬。故表3統(tǒng)計(jì)的是其余12家常規(guī)專賣店數(shù)據(jù)，或許更能反應(yīng)2010年順德區(qū)域?qū)Ｙu店系統(tǒng)整體運(yùn)營(yíng)狀況。從表3的平均單店銷售額47959元這一數(shù)據(jù)，略高于全國(guó)平均單店銷售額。按照12%凈利率（扣除鋪?zhàn)赓M(fèi)、水電稅、人員、運(yùn)輸費(fèi)等）來算，月平均盈利約合5755元。銷售結(jié)構(gòu)分析表4：各產(chǎn)品類型銷量結(jié)構(gòu)產(chǎn)品類型銷量（臺(tái)）平均單店水平10年銷量占比燃熱214217936.39%電熱144016024.46%煙機(jī)7768613.18%灶具95310616.19%消毒柜572649.72%表4是銷售結(jié)構(gòu)的分析，初步看各類產(chǎn)品占比大小是比較正常的。仔細(xì)分析，電熱所占的比例僅次于燃熱，超過了灶具?？梢婍樀聟^(qū)域電熱需求增長(zhǎng)是非常大的。2010年專賣店所售的電熱更多是集中在出租房和廠房工業(yè)使用。萬和熱水器的知名度和低價(jià)優(yōu)勢(shì)，為電熱銷售打開很好的局面。而廚電39%銷售比例依然成為制約萬和專賣店盈利提高的瓶頸。序號(hào)排名按照月均銷售額排名按照月均銷售額排名專賣店名稱總臺(tái)數(shù)年總銷售額（元）月均銷售額（元）備注16北滘?qū)Ｙu店793￥757，107￥63，092214陳村專賣店256￥265,530￥22,128312大良環(huán)市東路專賣店415￥356，638￥29,720413均安專賣店325￥282,616￥23,55155大良東明路專賣店1604￥821,592￥68,46661樂從專賣店4381￥3,496,605￥291,38479龍江專賣店803￥543,210￥45,26882紅旗專賣店1699￥1,522,104￥126,842911番禺雅居樂專賣店250￥310,945￥28,268107番禺市橋?qū)Ｙu店520￥558,218￥55,8222月統(tǒng)計(jì)113容桂專賣店587￥552,154￥78,8793月開張1210大良專賣店164￥175,476￥35,0958月開張138番禺南沙專賣店106￥110,000￥55,00010月開業(yè)144杏壇專賣店63￥68,300￥68,30011月底開業(yè)合計(jì)11966￥9,763,481￥82,255表5從表5中看出57%的專賣店相對(duì)運(yùn)營(yíng)健康穩(wěn)定，樂從、紅旗、容桂、杏壇、北滘、東明、市橋、南沙8個(gè)店超過上文表3中計(jì)算的平均單店銷售額47959元。除了杏壇店屬于最新開始的專賣店，其開業(yè)三天銷售額將近5萬，后期卻比較疲軟，所以必須加強(qiáng)其后期的推廣與廣告投放。龍江專賣店自9月?lián)Q址重開之后生意也是越發(fā)的好，2011年肯定能得到迅速的發(fā)展。剩下大良、環(huán)市東路、均安、陳村專賣店一直成為區(qū)域?qū)Ｙu店系統(tǒng)發(fā)展滯后的代表。從1.2中的表2所統(tǒng)計(jì)的專賣店推廣形式次數(shù)，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)極不正常的現(xiàn)象：大良專賣店開業(yè)至今共計(jì)8場(chǎng)不同形式的推廣活動(dòng)，其在大良市場(chǎng)的知名度聲名鵲起，但為何銷售卻遲遲未來上來，一直擺在眼前的問題，確實(shí)一直沒有解決掉。人員是根本，由于我司的產(chǎn)品在家電行業(yè)屬于冷電器，不想3C與電視這類消費(fèi)類直觀性與體驗(yàn)性較強(qiáng)的熱電器,我們更多需專賣店給予導(dǎo)購(gòu)服務(wù)與專業(yè)性服務(wù)。通過平時(shí)做的幾場(chǎng)活動(dòng)，其人氣效果是不差的，但其最終成交結(jié)果是差強(qiáng)人意的！提高店長(zhǎng)的社交能力和經(jīng)商意識(shí)是關(guān)鍵，再?gòu)膶?dǎo)購(gòu)員下手，主動(dòng)、親和、靈活的導(dǎo)購(gòu)員易對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。陳村專賣店，由于其店址與當(dāng)?shù)厣形磫?dòng)的家裝市場(chǎng)，在整個(gè)2010年表現(xiàn)是很冷淡，但專賣店人員的信心還在，專賣店的布置與氛圍不減，明年繼續(xù)加大舊社區(qū)和戶外廣告投入，相信銷售會(huì)上來的！表6最后，我們?cè)倏纯幢?[2010年月度銷售額總表]，很清晰看出2010年順德區(qū)專賣店銷售額月度銷售變化情況，9—12月這4個(gè)月是一個(gè)快速增長(zhǎng)時(shí)間段并在12月形成全年銷售的最高點(diǎn)，而傳統(tǒng)春節(jié)期間的2月份成為全年最低谷；在年中5—6月和8—9月會(huì)一段銷售回落期。總體而言，全年共月80%時(shí)間段處于銷售上升期的！2.工作，最能激發(fā)人的能量2.1心態(tài)決定一切，決心要做好！我一直有一顆不屈的心！不管是去萬和廠實(shí)習(xí)還是來順德辦實(shí)習(xí)，我的心繃的緊緊的，我要讓自己全身心投入于自己的工作中。在利益社會(huì)里，積極變成一種可以衡量的價(jià)值，2010一年工作的鍛煉，始終保持一顆積極的心態(tài)，，聽從領(lǐng)導(dǎo)的安排，有效把公司的發(fā)展思路傳達(dá)給各經(jīng)銷商。我主動(dòng)通過一次次的交談，一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)，甚至親自帶著他們的業(yè)務(wù)掃樓或跑樓盤與物業(yè)公司商談，晚上從網(wǎng)上收集其它信息并把實(shí)踐中信息柔和整理成指導(dǎo)性的方案，客戶對(duì)我們辦事處的信任更加大了，客戶銷售上去了，我覺得積極的心態(tài)獲得了應(yīng)用的社會(huì)價(jià)值！提高專賣店盈利水平、拓展專賣店規(guī)模、提升專賣店人員綜合素質(zhì)這些都是我不同階段的目標(biāo)，曾經(jīng)我給自己在專賣店方面下過3大決心，1：一定要讓區(qū)域80%專賣店處于良性盈利狀態(tài)，從表5的分析看出，這個(gè)決心勉強(qiáng)是做到了，但仍需努力2：一定要自己的能力主導(dǎo)下完成5家專賣店的開拓與營(yíng)業(yè)。結(jié)果是只完成了2家（龍江、杏壇）從選址、裝修、開業(yè)、推廣全程參與！3：一定要真實(shí)做好每月每個(gè)專賣店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析。幸運(yùn)的是，我做到了！國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)徐總的一句常常掛在嘴邊的批評(píng)語，我特別喜歡，“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，不管自己的職位多么渺小，是對(duì)的就全力以赴的做好！2.2創(chuàng)新是營(yíng)銷的靈魂在學(xué)校里沒有系統(tǒng)過學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)，只知道一些耳熟能詳?shù)?P或者SWOT分析呀,但我比較喜歡看某些銷售書刊,比如<銷售與市場(chǎng)>、也喜歡看類似<頭腦風(fēng)暴>幽默有力的商業(yè)節(jié)目。或許這些熏陶，對(duì)外在的銷售環(huán)境比較敏感，感覺生活的外面世界每行每業(yè)都熟悉似的。營(yíng)銷，不像技術(shù)攻關(guān)那樣復(fù)雜，那只需一個(gè)創(chuàng)意，一個(gè)靈感，制作出一種外在美，讓消費(fèi)者感知或體驗(yàn)到。但是成功的關(guān)鍵是要做到，活動(dòng)主題的鮮明性和活動(dòng)信息傳播有效性！DM平面廣告設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練、國(guó)慶車體游街、元旦自行車游行，都是在與同事互相合作下完成一次次小的創(chuàng)意到銷售創(chuàng)新的升華。創(chuàng)新是無止境，2011年我們辦事處還需在導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)制度、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)規(guī)范、網(wǎng)店銷售等各方面努力改變，注入創(chuàng)新的血液！2.3團(tuán)隊(duì)合作是工作的魅力作為銷售分公司，就是要在區(qū)域經(jīng)理的帶領(lǐng)下，同心協(xié)力完成本區(qū)域的銷售任務(wù)。在這1年的工作中，我真的很慶幸自己加入這個(gè)溫馨的團(tuán)隊(duì)，你只要來到我們辦事處，你是無法抗拒我們區(qū)域經(jīng)理的親切與溫柔，他柔美、公平、大度的管理方式使我們一直津津樂道！他讓我們更懂得做人的重要性、做事的效率。有時(shí)候，他會(huì)像母親一樣關(guān)心著我們每一位，有時(shí)候，他是一位父親教會(huì)我們很生存的本領(lǐng)！我們都很感謝有他這位煥發(fā)魅力的領(lǐng)導(dǎo)！所以不難想象我們辦事處工作氣氛是非常融洽的，所有人的都一顆非常強(qiáng)力的責(zé)任心，我們樂于互相幫助，也會(huì)對(duì)某個(gè)問題各抒己見，喜歡一起happy,也常常互信調(diào)侃！我們是一支快樂又充實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)！2.4別把能量變成了火山熔漿自己的個(gè)性比較剛直，眼里無法容忍自己犯錯(cuò)，同樣也不希望別人犯錯(cuò)！一年的工作，因?yàn)橛行┦虑楝嵥橐约叭穗H復(fù)雜的問題，難免會(huì)有些磕磕碰碰。自己也有的時(shí)候沒有很好的控制自己的情緒，曾經(jīng)發(fā)生過毫不留情揭露客戶的軟肋，也有對(duì)廣告公司糟糕的行為和言語當(dāng)面惱火，在某些事情的看法上也過于偏激，總是認(rèn)為只有黑白與對(duì)錯(cuò)兩種極端，總是認(rèn)為“非此即彼”！無意識(shí)中，自己的言語給客戶或同事留下不好的印象的，工作是能夠給自己帶來無窮的能量，但千萬別讓能量化成可怕的火山熔漿，我要學(xué)會(huì)如何更好控制好自己的情緒，提高自己的情商，順應(yīng)別人的脾氣，凡是要心平氣和，逐漸調(diào)整好自己的心胸!3.簡(jiǎn)述2011年工作規(guī)劃3.1打造專業(yè)化的專賣店，實(shí)現(xiàn)均店超過5.5萬月銷售