銷售業(yè)績倍增的必殺絕技【推薦-】

銷售業(yè)績倍增的必殺絕技主講:“神奇行銷〞教練劉炎◆宏智文化傳播金牌培訓(xùn)師◆團隊管理教練◆中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師

◆中國金牌團隊卓越凝聚力第一任導(dǎo)師

◆大陸“瘋狂演講〞開創(chuàng)人

◆2021全球最受歡送十大培訓(xùn)師◆2004東方講壇最受歡送培訓(xùn)講師

◆國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師

◆頂級說服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師

◆CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進委員會專家

◆99從事腦白金銷售工作,前3個月沒有任何業(yè)績即將被公司開除,在自己努力的過程中不到10個月的時間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物!

◆“神奇行銷〞教練，“銷售傳奇〞人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá)20多萬人次,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過20000名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實用、最超值的世界級銷售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬以上的銷售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交50萬大單,有人賣電腦30分鐘凈賺6萬,有人2個月內(nèi)將公司業(yè)績增長370%.劉炎老師主講老師介紹?領(lǐng)袖風(fēng)暴-企業(yè)家從卓越到成功的五重關(guān)??絕對成交??魅力領(lǐng)袖與凝聚力團隊五重關(guān)??銷售團隊管理風(fēng)暴??營銷人員鼓勵培訓(xùn)-你是命運的決定者??問對問題賺大錢??完美銷售的十大步驟??營銷實戰(zhàn)技巧系統(tǒng)訓(xùn)練??銷售人員專業(yè)化系統(tǒng)訓(xùn)練??金牌銷售技巧＂天龍八部＂??如何成為銷售冠軍??業(yè)績倍增的必殺絕技??銷售談判技巧??贏在終端—店面銷售技巧??口到錢來-解除顧客抗拒點??金牌客戶效勞技巧??員工鼓勵—態(tài)度決定成功??優(yōu)秀員工的十大心態(tài)??釋放內(nèi)在的無限能量??優(yōu)秀員工特訓(xùn)營??企業(yè)新晉員工職業(yè)化訓(xùn)練??企業(yè)制勝—高效溝通??金牌團隊卓越凝聚力特訓(xùn)營??職業(yè)形象與商務(wù)禮儀??TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)??公眾演講與魅力表達(dá)特訓(xùn)營?劉炎老師主講課程

參加劉老師課程的要求1.在學(xué)習(xí)過程,所有學(xué)員將通訊工具調(diào)為震動或關(guān)機;2.在學(xué)習(xí)過程中人員不要隨意走動,私聊,防止影響他人學(xué)習(xí);3.學(xué)習(xí)的回報是參與多少將學(xué)到多少,投入多少將收獲多少;4.參加劉炎老師課程的三個必備原那么:(2)很快樂(3)非常快樂

(1)快樂◆宏智文化傳播金牌培訓(xùn)師◆團隊管理教練◆中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師

◆中國金牌團隊卓越凝聚力第一任導(dǎo)師

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2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的比照性是什么？

7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？問自己幾個問題：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力×逼真=事實情緒調(diào)整的三個方面:1.狀態(tài)2.焦點3.語言情緒調(diào)整的三個方面:1.狀態(tài)2.焦點3.語言三、建立信賴感

一流的銷售員花80%的時間與客戶建立信賴用20%的時間就能成交．

三流的銷售員花20%的時間與客戶建立信賴最后用80%的時間都很難成交．

二、建立信賴感的八大原那么1.做一個善于傾聽的人2.贊美3.不斷認(rèn)同他4.模仿顧客5.對產(chǎn)品的專業(yè)知識6.穿著建立信賴感7.與對方引起共鳴8.使用13大顧客見證８．使用13大顧客見證※消費者現(xiàn)身說法※照片※統(tǒng)計數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)資歷※獲得的聲譽與資格※財務(wù)上的成就※拜訪過的城市或者國家的數(shù)目※效勞過的顧客總數(shù)※大顧客名單※專家見證※媒體見證※政府見證三、問出顧客的問題與需求四、找出顧客的問題、需求和渴望

1、問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求2、顧客是基于問題而不是基于需求才做決定！3、問題越大需求就越高！4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！5、人不解決小問題，人只解決大問題6、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案

問出顧客的問題的三步驟:第一步驟:讓他說出不可抗拒的事實第二步驟:把這個事實演變成問題

第三步驟:提出這個問題與他有關(guān)的思考

第一步驟不可抗拒的事實:假設(shè)你是賣復(fù)印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實第二步驟，把事實演變成問題:根據(jù)我的經(jīng)驗，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？

第三步驟，提出這個問題與他有關(guān)的思考：這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最正確的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟：第一步驟:提出問題第二步驟:煽動問題第三步驟:解決方法第四步驟:產(chǎn)品介紹

第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的病癥呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客成認(rèn)有一個問題，你就要提出一個他容易成認(rèn)的問題。第二步驟，煽動問題。煽風(fēng)點火把那個問題給擴大。假設(shè)他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假設(shè)未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯(lián)想成三年五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。第三步驟，解決方法。也就是你要問一個假設(shè)：這位先生，假設(shè)我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假設(shè)我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假設(shè)我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最正確形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問一個假設(shè)。第四個步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。

問出需求的缺口的四個步驟

第一步驟問出需求1.你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么?2.你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點?3.你要問他喜歡的原因是什么呢？4.希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善?5.為什么這對你這么重要呢？

第四步驟才是產(chǎn)品介紹他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎么減低他本錢的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結(jié)果就不一樣。第二步驟問出決定權(quán)除了您之外購置這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？第三步驟問出許可請問顧客先生，假設(shè)我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假設(shè)我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？問出購置的需求1.問顧客需要購置產(chǎn)品的最重要的條件有哪些?2.某某先生,假設(shè)今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎?3.某某先生，假設(shè)能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？4.某某先生，假設(shè)今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？5.說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須24小時警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假設(shè)有這樣的房子你會選擇它嗎？他當(dāng)然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個問題有多重要。某某先生，假設(shè)能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假設(shè)今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購置的需求。四、塑造產(chǎn)品價值的六大步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的效勞最好，最長久的效勞、完整的全世界的保修效勞也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最廉價。你有沒有用過關(guān)健詞“最〞和“唯一〞？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。第一個是USP什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修本錢，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力本錢，加快多少辦事速度？因為它能為你降低本錢提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第三個是快樂你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。

第二個是利益什么叫痛苦？想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價值。第四個是痛苦這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低本錢，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好似面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的工程上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。第五個是理由什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費七七四十九天的時間，還要費多少本錢。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。你要說出它有多值錢。這個房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產(chǎn)500萬你也買為什么？因為它賣掉能值1000萬。它為什么值1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個地段當(dāng)中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。第六個是價值第一步:判斷真假

絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

五、鎖定與解除顧客抗拒點常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更廉價不想向你買

第三步:再確認(rèn)一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？

假設(shè)我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點

第四步:測試成交假設(shè)我能讓價格廉價一點你會買嗎？假設(shè)我能打折你會買嗎？假設(shè)我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？第五步:以完全合理的解釋去答復(fù)他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購置的理由對……就是因為這個原因……所以

化缺點為優(yōu)點

六、成交十大必殺絕技

63%的人在結(jié)束時不敢要求46%的人要求一次后放棄24%的人要求兩次后放棄14%的人要求三次后放棄12%的人要求四次后放棄所有的交易有60%是在要求五次后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意96%的人在要求四次后就放棄了成交---要求要求再要求1.YES成交法2.假設(shè)成交法

3．小狗成交法4．情景成交法

5．故事成交法

６.領(lǐng)導(dǎo)出面成交法

7．有效選擇法

8．富蘭克林成交法9．反問成交法10．迂回成交法七、業(yè)績倍增的效勞策略1).處理客戶投訴的八個秘訣1、用心傾聽并謝謝2、向顧客說明謝謝的理由3、重述客戶談話內(nèi)容4、馬上向客戶致歉5、立即向客戶作出承諾6、遵循客戶的意見7、迅速作出改進和回應(yīng)8、確認(rèn)客戶滿意度2).提升效勞品質(zhì)的十個策略1、公示效勞宗旨和標(biāo)準(zhǔn)2、扮演客戶演練3、和競爭對手做生意4、領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人5、以身作責(zé)，督練與檢討6、承諾全員效勞文化7、建立效勞委員會8、制定客戶的差異化標(biāo)準(zhǔn)9、公司高層拜訪客戶高層10、細(xì)分化效勞“六步曲〞10、細(xì)分化效勞“六步曲〞A.向客戶要建議B.傾聽客戶的評價C.年度效勞回訪D.客戶單項定單調(diào)查E.過往老客戶的調(diào)研F.問題跟蹤訪問八、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的兩大策略

1、他買的時候2、他不買的時候感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!劉炎攜宏智文化全體工作人員感謝您!您是我生命中的恩人!是我生命中的貴人!能與您相識共進,我倍感珍惜和快樂!在此衷心祝福您及您的家人和朋友,僅有一次的生命而過得更加精彩!(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&Fth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%QEsg3!PDqe2#Kyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDr1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxk8%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%Ryma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$NAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLznb-WKyl9)VIwk8*THvi6&SFth5$QEsf3!PCqe2ZNBpc0YMznb+WKym9)VJwk8(THvj6&SGth5%QEsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLsg3!PDqe2#NBpd0YMAnb+XKyma)VJxk8(UHvj7&SGuh5%REsg4!PDre2#OBpd1YMAob+XLyma-VJxl8(UIvj7*SGui5%RFsg4$PDrf2#OCpd1ZMAoc+XLzma-WJxl9(UIwj7*TGui6%RFtg4$QDrf3#OCqd1ZNAoc0XLzna-WKxl9)UIwk7*THui6&RFth4$QErf3!OCqe1ZNBoc0YLzna-WKxl9)UIwk7