連鎖藥房店內(nèi)目標(biāo)管理

零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理

優(yōu)化店內(nèi)資源－公平原那么

DrugstoreBusinessObjectiveManagementVersion2.0目標(biāo)管理概念：目標(biāo)管理是

——通過鼓勵，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。零售藥店目標(biāo)管理-培訓(xùn)目標(biāo)幫助連鎖零售藥店店長：

了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動要素及其對生意的影響

掌握提高各生意驅(qū)動要素表現(xiàn)的根本方法

掌握實(shí)施生意方案的思路目標(biāo)管理五要素要素內(nèi)容藥店店長的目標(biāo)示例目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項目名稱提高銷售額達(dá)到什么程度？要達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)怎么辦？為了完成目標(biāo)，需要采取的方法、手段什么時候完成？期限、時間表、進(jìn)度表是否達(dá)成了既定目標(biāo)？對完成成果的評價1．正確的步驟；

2．認(rèn)識新員工的優(yōu)點(diǎn)，針對其特長安

排工作；

3．協(xié)助新員工養(yǎng)成隨時匯報工作、與

上級聯(lián)絡(luò)、與同事商量的習(xí)慣；

4．不僅注重結(jié)果，還要注意工作過程、

方式方法，先求質(zhì)量后求數(shù)量；

5．使員工了解工作的嚴(yán)格性，不走樣

地執(zhí)行上級意圖；

6．培養(yǎng)員工的時間觀念，盡量不給別

人增添麻煩。

如何進(jìn)行實(shí)際操作訓(xùn)練

學(xué)會思考，少鬧情緒情緒是一種能夠在數(shù)小時、數(shù)日、甚至數(shù)周內(nèi)控制和影響人的心境和感受的心理狀態(tài)。趕緊在心里默數(shù)數(shù)字，或者做深呼吸，這些方法能有效地使你平靜下來。要控制你的情感，這是你社交成功的必要心理根底。

工作一段時間的跟蹤訓(xùn)練

這種跟蹤訓(xùn)練可分為兩種：1、將員工進(jìn)公司時因某種條件不具備而沒有施行的教育訓(xùn)練重新施行，以幫助員工彌補(bǔ)欠缺的知識和能力；2、從員工工作中反響的情況、出現(xiàn)的問題人手，對過去的訓(xùn)練方案再作修正，調(diào)整訓(xùn)練內(nèi)容。去談?wù)撍信d趣的吧談?wù)搫e人感興趣的話題。惟一能影響別人的方法，是談?wù)撍?，教他怎樣去得到。與人談話時最正確反響方式不是評論，而是作描述性的答復(fù)，或是以簡短的語言復(fù)述對方的談話。把朋友的秘密鎖在心里，鑰匙扔向大海朋友間必須是患難共濟(jì)，那才說得上真正的友誼。信用不是一朝一夕所能建立起來的，是平日累積而成，由事實(shí)表現(xiàn)出來。為朋友保守秘密，尊重個人隱私，就是尊重他人。培訓(xùn)綜述：零售藥店經(jīng)營目標(biāo)管理請介紹您藥店今年的三個最大的目標(biāo)概念：零售藥店經(jīng)營目標(biāo)管理是指

——對零售藥店的利潤、銷量、藥店品牌建設(shè)等生意開展目標(biāo)的規(guī)劃，以及圍繞實(shí)現(xiàn)這些生意目標(biāo)的各種要素進(jìn)行策略性思考的過程。店內(nèi)目標(biāo)管理－流程明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素方案與實(shí)施回憶評估零售藥店的利潤來源零售藥店經(jīng)營的核心目標(biāo)

零售藥店經(jīng)營的支持目標(biāo)

零售藥店經(jīng)營的生意開展驅(qū)動要素利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－優(yōu)化店內(nèi)資源利用有限的店內(nèi)資源，最大程度地影響顧客的購置行為，是零售藥店優(yōu)化店內(nèi)資源的目標(biāo)！優(yōu)化店內(nèi)資源激起欲望Desire欲望產(chǎn)生興趣Interest興趣Attention留意Action購置引導(dǎo)購置吸引注意力購置行為陳列目的優(yōu)化店內(nèi)資源購置決策過程模型確認(rèn)需求現(xiàn)有的需求被強(qiáng)化，并發(fā)現(xiàn)可以被滿足的時機(jī)被開掘潛在需求信息收集是否容易被收集？是否容易理解？－按照顧客的思路來組織的？是否足夠支持購置決定？方案評價購置決定買后行為這些都是藥店可以通過陳列去影響的……優(yōu)化店內(nèi)資源－讓顧客買的更多方案性購置

——讓顧客的這些消費(fèi)，更多地留在這里

沖動性購置

——運(yùn)用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求

利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶

——通過數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子〞解決方案

提高顧客滿意度，從而提高顧客對零售藥店的忠誠度

——運(yùn)用“易看、易拿、易買〞的陳列原那么提供便利如何優(yōu)化店內(nèi)資源零售藥店往往需要面對的問題銷量并沒有與

SKU數(shù)同步增長。藥品/商品規(guī)格數(shù)越多越好嗎？12345678910銷量SKU數(shù)維護(hù)成本金額回憶與總結(jié)1、目標(biāo)管理的定義和流程2、零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型3、消費(fèi)者購置行為分析4、購置決策過程模型5、如何讓消費(fèi)者賣的更多6、藥品/商品規(guī)格數(shù)越多越好嗎祝您學(xué)習(xí)及成長愉快！-結(jié)束-店長能力成長階梯根底階段成長階段成熟階段專業(yè)階段高級階段1高級階段3高級階段2初級店長中級店長金牌店長Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4店長能力開展階梯Level3Level2根底能力專業(yè)才能領(lǐng)導(dǎo)能力Level1策略及洞察力禮儀規(guī)范與職業(yè)禮儀訓(xùn)練(選修)店長商圈商情分析與管理(函授)店長心態(tài)管理

（選修）門店年度生意回顧與生意計劃（函授）商品知識(楊森內(nèi)授)全方位現(xiàn)場管理(函授)店面目標(biāo)管理(面授)專業(yè)陳列(函授)店長職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃（面授）下屬行為形象管理（選修）品類管理（面授-第二部分）店員輔導(dǎo)技巧

（選修）時間管理及計劃管理（函授）店長專業(yè)溝通技巧（函授）品類管理（面授-第一部分）有效激勵下屬

（選修）店員行為影響

（面授）店長專業(yè)談判技巧（函授）店長人力資源管理基礎(chǔ)（函授）促銷計劃與促銷管理（面授-第二部分）消費(fèi)者購買行為分析（函授）高級店長的十項修煉（選修）重點(diǎn)顧客管理與銷售技巧（函授）促銷計劃與促銷管理（面授-第一部分）店員銷售技能提升訓(xùn)練（函授）突破式體驗(yàn)訓(xùn)練

（面授）顧客投訴受理與處理技巧（函授）Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4思考我希望我們藥店的生意能夠增長、并且能夠持續(xù)，

但如何能做到？我該考慮哪些……？內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述零售藥店的利潤來源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實(shí)施方案培訓(xùn)回憶練習(xí)：請根據(jù)上表例如——提高銷售額，填寫空格具體內(nèi)容店內(nèi)目標(biāo)管理－如何明確核心目標(biāo)？明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素方案與實(shí)施回憶評估你面對的問題是什么？低落的士氣？不穩(wěn)的業(yè)績？錯失的機(jī)會？浪費(fèi)的投入？我們經(jīng)常面臨的情況老板要求今年的銷售額必須到達(dá)2個億！第三季度的利潤必須保證有1000萬！到6月份我們的行業(yè)市場占有率必須到達(dá)60%！本月的XXX業(yè)務(wù)必須上升35%！今年A產(chǎn)品的銷售額必須占總銷售額的40%！

當(dāng)你面臨這些“常規(guī)〞問題的時候你的反響是什么？你的行動是什么？如何著手開始你的工作？搞明白公司究竟要什么？公司給出的這些任務(wù)究竟要到達(dá)什么樣的目的？公司制定這些任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)是什么？

公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么叫做完成了公司的目標(biāo)？她是從哪些方面來進(jìn)行衡量的呢？量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過程中都跟哪些要素有關(guān)系？這些要素都是些什么？這些要素都是如何影響整個過程的？量化的指標(biāo)是什么？

有什么方法與途徑可以讓我們更快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？結(jié)合我們的目的，哪個方面以及怎么做是最容易實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的？制定明確核心目標(biāo)思維工具-OGSM模型OBJECTIVEGOALSTRACTEGIESMEASURES要完成的使命是什么？要達(dá)到什么樣的狀態(tài)？要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有哪些?該目標(biāo)有哪些指標(biāo)？在哪些方面實(shí)施方案？采取的策略是哪些？衡量各個策略成功與否的，可量化的標(biāo)準(zhǔn)OBJECTIVE目的GOAL目標(biāo)MEASURES衡量STRATEGIES策略本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述零售藥店的利潤來源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實(shí)施方案培訓(xùn)回憶店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo)明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素方案與實(shí)施回憶評估零售藥店的總體開展趨勢相比較過去零售渠道銷量只占5%的狀況。OTC零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為30%

醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革醫(yī)保定點(diǎn)藥店消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加

……練習(xí)：請各小組列出KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市中OTC零售終端的利潤來源〔獲利模式〕。

請各小組討論這個利潤將來是上升還是下降？

阻礙獲利的挑戰(zhàn)因素？如何才能獲得更多的利潤？店內(nèi)核心目標(biāo)-利潤零售藥店關(guān)心的問題銷量毛利庫存利潤本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述零售藥店的利潤來源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實(shí)施方案培訓(xùn)回憶利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量確定正確的目標(biāo)商品

吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來到藥店

讓顧客買更多的商品

讓顧客來的次數(shù)更多本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述零售藥店的利潤來源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實(shí)施方案培訓(xùn)回憶利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率商品價格管理價格梯度新商品毛利遞減如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率－價格梯度價格梯度管理同一品牌產(chǎn)品，大包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價格一定要低于小包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價格

競爭品牌之間設(shè)定合理的價格梯度如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率－新產(chǎn)品毛利遞減概念：“產(chǎn)品毛利率遞減〞高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個隨著市場競爭加劇逐步下降的過程。反視這個流程，新產(chǎn)品在剛推出時毛利率較高。毛利率本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述零售藥店的利潤來源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實(shí)施方案培訓(xùn)回憶店內(nèi)目標(biāo)管理－流程明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素方案與實(shí)施回憶評估利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型利潤×毛利率銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－增加客流量穩(wěn)定老顧客積分卡

吸引新顧客老顧客推薦鼓勵方案請分別列出5種實(shí)用方法實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－提高顧客忠誠度請思考如何提高顧客的忠誠度？實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－提高顧客忠誠度提高零售藥店的現(xiàn)場管理水平會大大提升顧客的滿意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠度！提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理購物環(huán)境管理顧客接待管理藥服咨詢管理藥品選擇管理藥品包裝管理結(jié)帳管理顧客投訴管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－環(huán)境管理燈光的影響冷色系的光：〔白、藍(lán)〕冷漠的、寧靜的、專業(yè)的感覺暖色系的光：〔黃、紅〕溫暖的、熱烈的、親切的感覺強(qiáng)烈的光：提神、緊張的感覺柔和的光：催眠、放松的感覺

音樂的影響輕快的音樂：讓人愉悅、不自覺當(dāng)中行動的節(jié)奏會加快柔和的音樂：讓人放松，不自覺當(dāng)中行動的節(jié)奏會放緩強(qiáng)勁的音樂：讓人活潑，熱血澎湃

小提示：服飾的影響員工是否穿著統(tǒng)一的專業(yè)服裝，也會影響顧客對藥店的印象提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待方案性購置及其行為特征目的性強(qiáng)，有明確的購置方案，直奔主題，行為直接不容易被外界影響希望更快地找到自己要找的藥品 因此消費(fèi)者會要求：快、準(zhǔn)地得到滿足

沖動性購置及其行為特征目的性不強(qiáng)，往往希望通過“逛〞來發(fā)現(xiàn)驚喜隨意性強(qiáng)，受自身個性化喜好的影響很大容易受外界影響，例如陪同者的建議、其他購物者的購置行為 因此消費(fèi)者希望：有更多的選擇與喜悅的體驗(yàn)提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥服咨詢絕大局部購藥顧客的特點(diǎn)：不掌握——病情的輕重！不了解——藥性的適用性！不熟悉——服、用藥的正確方法！

良好的藥服咨詢效勞可以：幫助病人有效實(shí)施治療，防止可能的醫(yī)療事故的發(fā)生為藥店建立顧客及會員數(shù)據(jù)庫、跟蹤效勞提供時機(jī)更重要的是向顧客、病人傳遞了藥店的關(guān)心與尊重

——這是最能感動顧客與患者的！提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥品選擇方案性購置

——讓顧客的這些消費(fèi)，更多地留在這里

沖動性購置

——運(yùn)用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求

利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶

——通過數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子〞解決方案

提高顧客滿意度，從而提高顧客對零售藥店的忠誠度

——運(yùn)用“易看、易拿、易買〞的陳列原那么提供便利提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－包裝管理清點(diǎn)藥品〔商品〕在把顧客所買的物品放入包裝袋之前，逐件讓顧客確認(rèn)數(shù)量有些可以翻開包裝的，讓顧客看到數(shù)量沒有缺失讓顧客認(rèn)明是他/她所要的商品

提醒本卷須知藥品作為特殊的商品，提醒顧客服用的本卷須知能夠令顧客再次感受到藥店的關(guān)愛〔該項效勞尤其適用于柜臺銷售〕

檢查包裝穩(wěn)固程度對于易碎的包裝更加需要提醒顧客，需要雙手移交

禮貌送別提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－結(jié)帳管理唱收唱付先生我收您100元，您的消費(fèi)金額一共是85元……這是找您的15元

咨詢顧客的支付方式請問您是刷卡還是付現(xiàn)金？是醫(yī)?？▎?？您有我們的會員記分卡嗎？

為顧客的沖動性購置提供時機(jī)我們這里正在搞回饋顧客活動，根據(jù)您的金額你可以用10元來換購我們這三種價值35元的產(chǎn)品，您看看您更喜歡哪個？

禮貌送別提高顧客忠誠度－顧客投訴管理階段順序銷售員的態(tài)度、技術(shù)注意點(diǎn)1感謝顧客的投訴對藥店失望的顧客不會有抱怨一2仔細(xì)將投訴聽到最后不用“不過”“但是……”等打斷顧客談話3理解顧客的情緒與事件，坦白地道歉冷靜,不受對方情緒影響4詢問、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形冷靜詢問“何時”“何處”“誰”等問題二5思考處理投訴的方法分清楚抱怨的種類，是對商品或?qū)︿N售員6實(shí)行方法站在對方的立場以不指責(zé)顧客的錯誤為原則，努力由衷地理解由衷、誠實(shí)、迅速地處理，難以判斷時，及時請上司處理三7以今后仍請多多指教來做總結(jié)不管是對藥品或是對銷售員都能獲得理解本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理什么是正確的商品〔藥品〕產(chǎn)品角色根據(jù)業(yè)態(tài)根據(jù)商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群需求產(chǎn)品角色從不同的角度看到的產(chǎn)品不同銷量奉獻(xiàn)者利潤奉獻(xiàn)者費(fèi)用奉獻(xiàn)者分銷奉獻(xiàn)者形象奉獻(xiàn)者從零售商運(yùn)營角度看從影響消費(fèi)者角度看目標(biāo)產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品便利性產(chǎn)品達(dá)克寧產(chǎn)品角色－影響消費(fèi)者的角度目標(biāo)產(chǎn)品藥店希望通過該類藥品吸引更多的消費(fèi)者并借此樹立藥店的信譽(yù)與形象;常規(guī)產(chǎn)品藥店希望通過銷售該類藥品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求；季節(jié)性產(chǎn)品通常在特殊的時機(jī)才會出現(xiàn)或才會被零售藥店給予額外重視;便利性產(chǎn)品藥店只是為了盡量方便消費(fèi)者而經(jīng)營和陳列的商品.產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度產(chǎn)品角色銷量奉獻(xiàn)者－提高銷量利潤奉獻(xiàn)者－增加利潤費(fèi)用奉獻(xiàn)者－獲得費(fèi)用分銷奉獻(xiàn)者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形象奉獻(xiàn)者－提升藥店形象實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－產(chǎn)品角色請分析我們的某SKU是銷量奉獻(xiàn)者還是利潤奉獻(xiàn)者。

它是否還在扮演其他的角色？產(chǎn)品角色的應(yīng)用吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來到藥店

讓顧客買更多的商品

讓顧客來的次數(shù)更多本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理庫存管理不出現(xiàn)脫銷斷檔很重要！

如何做到不出現(xiàn)脫銷斷檔？合理的平安庫存合理的訂單周期庫存管理平安庫存??0123412345678910111213??????????????危險：容易發(fā)生脫銷斷檔!需要補(bǔ)充平安庫存?。?！庫存管理平安庫存的設(shè)置最大平安庫存天數(shù)＝訂貨間隔天數(shù)＋到貨天數(shù)最小平安庫存天數(shù)＝到貨天數(shù)庫存管理庫存控制目標(biāo)時間-Days安全庫存天數(shù)訂貨間隔天數(shù)到貨天數(shù)庫存管理訂單周期定期訂單法每隔固定時間下訂單；每到固定訂單時間即產(chǎn)生差額訂單；每次訂單的訂貨數(shù)量不定；更有利于系統(tǒng)化管理與監(jiān)控；定量訂單法每次訂貨時間不固定；當(dāng)庫存降到一定水平后即產(chǎn)生差額訂單；每次訂貨量固定；操作相對簡便。本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理制定分銷組合時的考慮因素不同零售藥店類型零售藥店的購置者類型導(dǎo)致需求上的差異不同產(chǎn)品面向的不同目標(biāo)顧客群體及其購置習(xí)慣同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計不同地區(qū)的差異性同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異,同消費(fèi)成熟水平相關(guān).不同時間的差異性同一產(chǎn)品在不同時間內(nèi)表現(xiàn)的差異,表達(dá)消費(fèi)的季節(jié)性波動.回憶:主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征案例：購藥者的方案性購置品類調(diào)研在全部的OTC品類中，皮膚藥是方案性購置中出現(xiàn)頻率最高的，到達(dá)21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥皮膚病藥感冒咳嗽祛痰藥解熱鎮(zhèn)痛藥消炎止痛外用藥保健品胃藥眼科用藥維生素和礦物質(zhì)婦科用藥減肥產(chǎn)品*購置－口腔制劑/頭痛藥/痔瘡藥/抗腸蠕蟲藥/口服避孕藥/藥妝產(chǎn)品/抗過敏抗眩暈藥/止瀉藥/鼻炎產(chǎn)品/緩瀉藥/器械/日化產(chǎn)品合計少于3%基數(shù)＝全部有采購方案的顧客數(shù)各品類的方案性購置最應(yīng)該被藥店所重視的必備商品主要品牌=該品類

洗發(fā)水： _______

口香糖： _______

牙膏： _______

速溶咖啡： _______

酸奶： _______

染發(fā)劑： _______主品牌=該品類當(dāng)我們看到雀巢時，就一定知道該區(qū)域是賣咖啡的。該貨架區(qū)域上端采用雀巢咖啡的品牌形象表示來提示消費(fèi)者〔Signage)。購置者將利用可視的\形象生動的\易記憶的品牌作為零售藥店里的路標(biāo)指示;通常標(biāo)志性品牌〔signpostbrand〕可以代表它所屬產(chǎn)品的品類;如果購置者沒有發(fā)現(xiàn)標(biāo)志性品牌,他們將很容易錯過相關(guān)的品類，尤其是在非方案或者是沖動性購置時;當(dāng)視線是被垂直阻擋時,標(biāo)志性品牌是最有效的.主品牌=?如何運(yùn)用此信息?確保顧客

能夠看到標(biāo)志性品牌當(dāng)在選擇如何來提升店內(nèi)形象的時候,要首先考慮到增加標(biāo)志性品牌;把大品牌作為品類的廣告牌；即使是小品類也應(yīng)該有標(biāo)志性品牌。確保標(biāo)志性品牌

能夠清晰識別標(biāo)志性品牌必須可以代表該品類；標(biāo)志性品牌應(yīng)該放在該品類的中心位置〔可考慮盲區(qū)旁的位置〕標(biāo)志性品牌必須是可視的\形象生動的\易記憶的更好地促進(jìn)顧客的沖動性購置本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－高效的促銷活動制定年度/季度促銷方案

促銷執(zhí)行及回憶制定年度/季度/月度促銷方案請根據(jù)您門店的實(shí)際情況設(shè)計一個月度方案

注意：

各小組為單位設(shè)計一個月度方案，并由各小組派代表宣講各組的月度方案……制定年度/季度/月度促銷方案年度/季度/月度：促銷主題促銷目的促銷對象促銷產(chǎn)品預(yù)期銷量促銷方案設(shè)計要素促銷主題活動背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對象促銷時間具體操作方法銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解工程行動方案費(fèi)用估算方案要素目標(biāo)管理的意義為組織成員確定了努力的方向；使未來變得可預(yù)期、可預(yù)見的；目標(biāo)產(chǎn)生動力目標(biāo)催生方法促銷方案設(shè)計頭腦風(fēng)暴時間05年5月1日-5月7日地點(diǎn)北京市促銷目的目標(biāo)對象目標(biāo)產(chǎn)品預(yù)期銷量練習(xí)：促銷方案設(shè)計請學(xué)員根據(jù)你店內(nèi)過去已開展或近期方案開展的一個促銷活動進(jìn)行方案設(shè)計……促銷回憶促銷回憶設(shè)定促銷評估要素檢查促銷執(zhí)行情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理價格的穩(wěn)定性商品價格管理常見價格策略定價常見價格策略上下價策略

——時高時低的定價方法。

折扣策略

——天天平價，折扣店常采用的定價方法。

棄車保帥策略

——降低商店內(nèi)的知名品牌的定價以吸引客流

非透明高價策略

——在市場信息缺乏時，采取的高定價獲利方法。定價連鎖藥店是我國傳統(tǒng)的藥品零售渠道，今天，藥品零售業(yè)態(tài)不斷增加，傳統(tǒng)的連鎖藥店遇到極大的挑戰(zhàn)，主要來自以下方面：平價藥房的價格擠壓。測算毛利和毛利率的困難。更難測算客流損失和毛利額損失。有效定價的關(guān)注點(diǎn)價格策略地逐步實(shí)施。價格策略是逐步展開的，有方案和步驟。

善用商店的總體指標(biāo)。不要單純的看毛利指標(biāo)，而靈活運(yùn)用其它生意指標(biāo)，例如銷量指標(biāo)。

突出價格溝通。促銷價格永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的產(chǎn)品信息。本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。利潤×毛利率零售藥店的利潤實(shí)現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購置金額更高購置頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供給穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理保持優(yōu)質(zhì)效勞作為店長，結(jié)合門店具體情況，通過哪些具體措施可以保持優(yōu)質(zhì)效勞呢？

可結(jié)合“提高顧客忠誠度〞局部來思考本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進(jìn)？

請記下來。內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述零售藥店的利潤來源如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量如何實(shí)現(xiàn)更高的毛利率如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實(shí)施方案培訓(xùn)回憶店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo)明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素方案與實(shí)施回憶評估如何制定實(shí)施方案任務(wù)目標(biāo)的拆解〔銷量、利潤、效勞〕

人員安排

過程監(jiān)控與調(diào)整如何制定實(shí)施方案－目標(biāo)拆解目標(biāo)銷量利潤效勞目標(biāo)拆解－拆解的維度與方法銷量與利潤哪個產(chǎn)品什么水平什么時間

效勞哪個工程什么標(biāo)準(zhǔn)什么時間練習(xí)－進(jìn)行你的零售藥店的目標(biāo)拆解請根據(jù)上面的方法來對你的零售藥店的目標(biāo)進(jìn)行拆解如何制定實(shí)施方案-人員安排

控制計劃領(lǐng)導(dǎo)組織確定你所想達(dá)成的目標(biāo),并明確要具體做什么,由誰去做,時間,地點(diǎn)和方法.調(diào)度各種人力和物力資源，把計劃付諸實(shí)踐對比原來計劃和目標(biāo)，確保任務(wù)完成，并合乎標(biāo)準(zhǔn)；如有問題，采取措施更正。通過指導(dǎo)，激勵，溝通和影響力，使相關(guān)人員明白和執(zhí)行任務(wù)店長的角色方案團(tuán)隊的操作保證恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用所有的資源指導(dǎo)人員去完成任務(wù)確保獲得想要的結(jié)果和績效目標(biāo)

控制計劃領(lǐng)導(dǎo)組織店長的角色挑戰(zhàn)績效鼓勵突破建立團(tuán)隊精神帶著改變不斷提升自己和隊員...

控制計劃領(lǐng)導(dǎo)組織人員安排-什么是下達(dá)任務(wù)下達(dá)任務(wù)是指給下屬一定的權(quán)利去做一件原來是你負(fù)責(zé)的事情你仍然對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)！人員安排-下達(dá)任務(wù)的考慮下達(dá)任務(wù)的考慮下達(dá)什么樣的任務(wù)可以下達(dá)給誰他是否具備完成任務(wù)的能力任務(wù)分析表需要授權(quán)的任務(wù): __________________________________1.期望的結(jié)果(請詳細(xì)說明)?_________________________________2.完成這個任務(wù)需要多長時間?____