銷售技巧與方案培訓(xùn)資料

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.銷售技巧與方方案培訓(xùn)銷售技巧包括括以下幾個個方面：引發(fā)興趣向預(yù)計購買者者說明本商商場商品能能夠滿足他他們的需要要以及滿足足的程度使使喚起注意意。引發(fā)興興趣的主要要方法；對對商場的貨貨品經(jīng)常性性地作一些些調(diào)整并不不斷的補充充新的貨品品，使顧客客每次進(jìn)店店都有新鮮鮮感；營造造新穎、有有品味的小小環(huán)境吸引引顧客；當(dāng)當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客客較多時，選選擇其中的的一位作為為重點工作作對象，并并對其提問問進(jìn)行耐心心、細(xì)致地地解說，以以引發(fā)店內(nèi)內(nèi)其他客戶戶的興趣。引導(dǎo)消費在顧客已對其其較喜歡的的產(chǎn)品有所所了解，但但尚在考慮慮時，銷售售人員可根根據(jù)了解的的家居裝飾飾知識幫助助客人進(jìn)行行選擇，告告知此商品品可以達(dá)到到怎樣的效效果，還可可以無意的的談起此類類商品的消消費群體的的層次都比比較高，以以有效促成成最終的成成交。引導(dǎo)導(dǎo)消費最重重要的一點點是銷售人人員以較深深的專業(yè)知知識對產(chǎn)品品進(jìn)行介紹紹，給顧客客消費提供供專業(yè)水平平的建議。處理意見在銷售工作中中，經(jīng)常會會聽到顧客客的意見，一一個優(yōu)秀的的銷售人員員是不應(yīng)被被顧客的不不同意見所所干擾的，銷銷售人員首首先要盡力力為購買者者提供他們們中意的商商品，避免免反對意見見的出現(xiàn)或或反對意見見降低至最最小程度，對對于已出現(xiàn)現(xiàn)的反對意意見，銷售售人員應(yīng)耐耐心地傾聽聽，如顧客客所提出的的意見不正正確，應(yīng)有有禮貌的解解釋；反之之，應(yīng)有誠誠懇的態(tài)度度表示感謝謝。獲取信任對企業(yè)的產(chǎn)品品和信任可可進(jìn)一步導(dǎo)導(dǎo)致購買者者作出購買買的決策，銷銷售人員為為限得顧客客的信任，應(yīng)應(yīng)從以下幾幾方面入手手：如實提供顧客客所需了解解的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品知識。談?wù)剢栴}時，盡盡量站在其其他人的角角度設(shè)身處處地考慮具具有很強的的說服力。尊尊重顧客，把把握其消費費心理，運運用良好的的服務(wù)知識識和專業(yè)使使顧客在盡盡短的時間間內(nèi)獲得作作為消費者者的心理滿滿足。在與與顧客交流流時，有效效運用身體體語言（如如眼神、表表情等）傳傳遞你的誠誠意。介紹紹商品時，以以攻擊其他他同類產(chǎn)品品的方式獲獲取顧客對對我們商品品的信任，其其結(jié)果只會會適得其反反，甚至使使顧客產(chǎn)生生反感的情情緒。了解顧客銷售人員在與與顧客交談?wù)剷r，可以以其購買動動機、房屋屋居住面積積、家庭裝裝修風(fēng)格、個個人顏色喜喜好、大概概經(jīng)濟情況況等方面著著手了解客客人的選擇擇意向，從從而有針對對性的介紹紹商品。抓住時機根據(jù)顧客不同同的來意，采采取不同的的接待方式式，對于目目的性極強強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。抓好售后售后服務(wù)是一一個比售貨貨還重要環(huán)環(huán)節(jié)，是企企業(yè)與顧客客處理好買買家關(guān)系的的很重要一一環(huán)，他能能建立消費費者對企業(yè)業(yè)的信任感感，不但可可以加強商商家與已購購買物品的的顧客間的的聯(lián)系，促促使他們成成為“回頭頭客”，同同時老顧客客也能影響響到新顧客客，開拓更更廣市場。門店銷售技巧巧品牌就是這樣樣此起彼伏伏，大浪淘淘沙。不努努力工作的的家具導(dǎo)購購們呢？今今天不努力力工作，明明天努力找找工作。迎賓：贏在起起點，迎賓賓是品牌形形象按照我們培訓(xùn)訓(xùn)理念的要要求，迎接接客人進(jìn)店店之前家具具導(dǎo)購正確確的動作是是忙碌，忙忙碌的門店店無形中提提升客人的的進(jìn)店率。接接待以前的的內(nèi)容，我我們繼續(xù)接接著向各位位闡述下面面的內(nèi)容。家具導(dǎo)購在店店里一片忙忙碌的時候候，客人上上門了?？涂腿说絹淼牡臅r候，就就進(jìn)入《家家具門店銷銷售服務(wù)技技巧——六六脈神劍》的的篇章。六六脈神劍，一一把無形的的劍，天龍龍八部中云云南大理段段氏家族橫橫行江湖的的武林秘籍籍。今天這這部秘籍將將為家具門門店服務(wù)的的家具導(dǎo)購購所用，用用于家具終終端服務(wù)客客人的六脈脈神劍，一一招一式是是如何地展展開，以下下的篇章將將為您呈現(xiàn)現(xiàn)。迎賓，對于家家具零售品品牌連鎖門門店或者品品牌專賣店店，有著至至關(guān)重要的的作用，它它是品牌的的門面，是是服務(wù)形象象的窗口，其其儀容儀表表禮貌素質(zhì)質(zhì)、服務(wù)水水準(zhǔn)將給客客人留下第第一印象，對對家具終端端門店客人人的購買行行為產(chǎn)生極極其重要的的影響。家具品牌門店店應(yīng)統(tǒng)一迎迎賓語結(jié)合家具零售售品牌門店店服務(wù)的特特性，迎賓賓語的統(tǒng)一一更能體現(xiàn)現(xiàn)出品牌服服務(wù)的價值值，在前面面章節(jié)談到到的麥當(dāng)勞勞的案例中中，客人走走進(jìn)麥當(dāng)勞勞在全中國國的任何一一家餐廳，聽聽到的第一一句話就是是“歡迎光光臨麥當(dāng)勞勞”，沒有有別的迎賓賓語言。目前我國家具具零售品牌牌LOGOO大多數(shù)的的品牌采用用英文，很很多時候，我我走進(jìn)這些些英文店牌牌的品牌專專柜，家具具導(dǎo)購很熱熱情地“歡歡迎光臨、隨隨便看看”，我我掃了一眼眼沒有看中中的，就邁邁出這家店店，聽到家家具導(dǎo)購熱熱情的送客客“請慢走走”，惟獨獨遺憾的就就是，已經(jīng)經(jīng)走出這家家店的我不不知道這是是個什么品品牌的家具具店，就這這么擦肩而而過。家具零售品牌牌門店，特特別是全國國連鎖的家家具門店，迎迎賓的語言言統(tǒng)一成為為必要，也也是經(jīng)營品品牌的必須須。統(tǒng)一就是“歡歡迎光臨某某某品牌”。舉舉個例子，前前幾天服務(wù)務(wù)了一個知知名家具品品牌，叫皇皇朝，她的的LOGOO是“Rooyal”，路路過的客人人也許看不不懂啊，那那么進(jìn)店的的客人就會會統(tǒng)一聽到到這樣的迎迎賓語：“歡歡迎光臨皇皇朝家私”，深深圳的迎賓賓語是這個個，上海、北北京門店的的迎賓語也也都是這個個，全中國國所有皇朝朝家私品牌牌的專柜和和專賣店也也都是“歡歡迎光臨皇皇朝家私”，品品牌傳播的的威力你便便可想而知知了。那么錯誤的迎迎賓語就是是：“歡迎迎光臨”、“隨隨便看看”、“隨隨便挑挑”，還還常聽到有有這么迎賓賓的：“進(jìn)進(jìn)來看看，買買不買不要要緊”………標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作作動作，很多的的家具終端端門店的銷銷售員對動動作不以為為然，認(rèn)為為在銷售的的過程中“說說”是最重重要的，如如何說的好好聽。很多多的家具導(dǎo)導(dǎo)購也是這這么認(rèn)為，說說是最重要要的。果真真是這樣嗎嗎？最大的影響因因素，這就就解釋了上上面的培訓(xùn)訓(xùn)游戲中視視覺的影響響力。家具門店的銷銷售服務(wù)也也是如此?。≌Z言的影影響力只有有11%，說說十句話客客人只能聽聽到一句，你你說我們的的質(zhì)量很好好，客人想想你肯定說說自家的東東西好，而而且還不相相信。動作作，視覺，這這是影響力力中最為關(guān)關(guān)鍵的因素素。不信可可以看看下下面的案例例：迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動動作有兩種種站姿供選選擇：“八字步”肢體站立、雙雙腳八字站站開兩手自然交叉叉，放在腹腹前面帶親和、輕輕輕微笑、語語氣平和、迎賓語吐字清清晰，脫口口而出！若是有的女性性家具導(dǎo)購購八字步兩兩腿不能并攏的話，可可以采用“丁丁字步”：：肢體站立、雙雙腳丁字站站開兩手自然交叉叉，稍微上上提，放在在腹前面帶親和、輕輕輕微笑、語語氣平和、迎賓語吐字清清晰，脫口口而出！家具導(dǎo)購迎賓賓的動作是是需要平日日演練的，各各位都會注注意到，現(xiàn)現(xiàn)在街頭的的美容美發(fā)發(fā)店晨早上上班之前，員員工都會集集合在店前前，又是跳跳舞又是演演練迎賓，競競爭的結(jié)果果比拼的就就是服務(wù)。關(guān)于平時的演演練，給大大家兩種方方法，一是是上班接待待客人前對對著鏡子自自己練，自自己給自己己糾正；第第二種方法法是兩個家家具導(dǎo)購對對著練，相相互指正；；時間不必必太長，每每天5分鐘鐘，哪怕11分鐘，只只要能堅持持。尋機客人進(jìn)店，六六脈神劍的的第一式迎迎賓之后，你你就馬上進(jìn)進(jìn)入接待嗎嗎？進(jìn)店的客人有有兩種區(qū)別于其他的的銷售培訓(xùn)訓(xùn)，客人邏邏輯上分為為很多種，這這里為了簡簡單容易的的識別，我我把走進(jìn)家家具門店的的客人分為為兩種：第一種客人，目目的型的客客人：懷有有購買的目目的，有比比較明確的的需求或者者想法。他他（她）們們可能開門門見山或直直奔主題索索取自己喜喜歡的貨品品，或者是是半明確型型的客人，是是想買某樣樣?xùn)|西，但但是具體要要買什么樣樣子的家具具，還沒有有明確。第二種客人，閑閑逛型的客客人：現(xiàn)在在的商場里里有太多消消磨時光閑閑逛型的客客人，她（他他）們有的的是純粹打打發(fā)時間，有有的是心情情不好，到到琳瑯滿目目的商場里里散心。閑閑逛型的客客人不一定定是說不會會購物，遇遇到她喜歡歡的和開心心的貨品時時，下手也也是毫不猶猶豫。目前前商場里的的客人閑逛逛型的客人人占大部分分，同時將將越來越多多，據(jù)調(diào)查查70%的的客人是閑閑逛型的客客人。閑逛型的客人人的接待和和目的型客客人接待是是不能完全全相同的。閑逛型的客人人進(jìn)店后，需需要空間和和時間來欣欣賞我們精精心設(shè)計的的產(chǎn)品陳列列和貨品。接著上面的討討論，客人人進(jìn)店不是是馬上就上上去接待嗎嗎？特別是是現(xiàn)在進(jìn)店店的客人大大部分都是是閑逛型的的客人，接接待他（她她）們最忌忌諱的就是是立刻接待待，80%%的時候你你得到的回回答是：我我隨便看看看。顯然這這樣的接待待服務(wù)是有有問題的。尋機尋機就是在你你迎賓之后后，對于那那些三三兩兩兩閑逛的的客人，保保持距離，用用你眼睛的的余光去觀觀察客人的的舉動，給給客人一個個適當(dāng)?shù)目湛臻g和時間間去欣賞我我們的貨品品和陳列，時時機到的時時候，你才才進(jìn)入到接接待介紹工工作中去。家具導(dǎo)購常見見的錯誤動動作：緊跟式客人一走進(jìn)店店里，家具具導(dǎo)購就尾尾隨其后，“這這是我們最最新款的貨貨品”、“這這款我們現(xiàn)現(xiàn)在打特價價”、“這這是什么什什么……”，客客人沒什么么反應(yīng)轉(zhuǎn)了了一圈，走走出家具門門店，家具具導(dǎo)購跟到到門口來一一句：請慢慢走！“探照燈”式式客人走進(jìn)店里里，家具導(dǎo)導(dǎo)購像看賊賊一樣，眼眼睛緊盯客客人的一舉舉一動，跟跟著客人的的走動身子子原地打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈，最最后客人走走出店，也也馬上來一一句：“請請慢走！”顯然這些服務(wù)務(wù)動作是錯錯誤的，對對于那些閑閑逛型的客客人，迎賓賓之后，正正確的動作作是尋機。第三式：開場場開場，是家具具導(dǎo)購們最最喜歡的部部分，因為為大家都喜喜歡說，恨恨不得說得得在場客人人都立馬買買單。一句話：塑造造自家貨品品的價值，引引導(dǎo)到體驗驗中去。在家具零售終終端，貨品品只有通過過體驗，成成交的可能能性才會更更大，體驗驗都沒有實實現(xiàn)，不可可能能指望望成交。下下面就一般般性的開場場技巧展開開：開場技巧一：：新品、新新貨、新款款開場的技技巧家具零售終端端門店，現(xiàn)現(xiàn)在各行業(yè)業(yè)購買的客客人越來越越看中貨品品的款式，是是否是最新新的、最流流行的，一一般最新款款的貨品便便成為家具具門店銷售售中最大的的賣點之一/