成功的銷售您自己市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)成功的銷售您自己第1頁目錄第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個人第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧第五章：讓銷售成為您興趣成功的銷售您自己第2頁第一章：銷售？成功的銷售您自己第3頁什么是銷售呢？我們定義很單純。銷售就是介紹商品提供利益，以滿足客戶特定需求過程。商品當(dāng)然包含著有形商品及服務(wù)，滿足客戶特定需求是指客戶特定欲望被滿足，或者客戶特定問題被處理。能夠滿足客戶這種特定需求，唯有靠商品提供尤其利益。銷售是什么銷售？成功的銷售您自己第4頁銷售不是一股腦講解商品功效。因為，您根本不知道：客戶需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他能夠不買您東西來贏您啊。銷售不是我東西最廉價，不買就可惜。若是東西因為廉價才能賣掉，那么，賣掉原因是生產(chǎn)單位有效控制成本功勞，不是銷售努力。假如您沒有廉價東西能賣時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說話。銷售是什么銷售？成功的銷售您自己第5頁廣告與銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，不過您可能沒有意識到廣告運動對您深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，不過，我打賭您聽到廣告音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中出現(xiàn)出耗資百萬美元在黃金時段播出電視廣告畫面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息氣氛中，而且我們努力去回避這些信息影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要信息，只注意對我們有特定利益廣告。銷售？成功的銷售您自己第6頁您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃一部分么？廣告與銷售實際上，您已經(jīng)是各種商品銷售員了！銷售？成功的銷售您自己第7頁第二章：銷售技能能為您做什么？

成功的銷售您自己第8頁銷售技能能為您做什么？銷售自己假如您希望成為成功職業(yè)銷售人，那么您需要一個高起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)異企業(yè)。當(dāng)代社會是一個完全競爭社會。一樣一個人，含有一樣專業(yè)能力，不過起點不一樣，結(jié)局差異就非常大。假如您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您起點。成功的銷售您自己第9頁銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)異企業(yè)能夠提供更適合客戶產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)良好機(jī)制。要成為一名成功銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第10頁銷售自己第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)異銷售人員不論多么辛勞勞累，銷售人員假如不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)異銷售人員。客戶不買帳，對手銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)異銷售人員。優(yōu)異銷售人員含有使客戶滿意技巧。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第11頁銷售自己第三步：提升自己——做成功銷售人員優(yōu)異不等于成功。成功銷售人員不但讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功銷售人員含有讓自己滿意藝術(shù)。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第12頁首先，我們要改變對找工作認(rèn)識，其實招聘和應(yīng)聘過程就是一個銷售。在這個銷售過程中，您飾演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您目標(biāo)就是找到適合自己獨特才能雇主，發(fā)揮所長而且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？當(dāng)您為一個職位銷售您自己或者銷售其它商品時候，您應(yīng)該遵照以下七個步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第13頁步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類工作？自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡工作，還需要作哪些調(diào)整。2、尋求目標(biāo)企業(yè)資訊資訊要素主要包含：行業(yè)發(fā)展力、市場擁有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)情況、市場開發(fā)區(qū)域、人員情況、發(fā)展速度、激勵機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。3、寄出產(chǎn)品說明書您能夠經(jīng)過電話聯(lián)絡(luò)或者寄出產(chǎn)品說明書，這時產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第14頁步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在雇主時，接下來進(jìn)行初步接觸，接收面試。在潛在雇主眼里，就如一句古老諺語：您沒有第二次機(jī)會去塑造美好第一印象。銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第15頁步驟三：資格評定您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您要求。評定就是確定對方是誰、他們做什么、他們怎樣對待員工以及這些問題答案是否讓您滿意。生存：企業(yè)給予銷售人員基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做銷售人員能夠生存下來。

發(fā)展：能夠加入目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)發(fā)展和自己發(fā)展方向是否一致。我們不妨從以下兩個方面來對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評定：銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第16頁步驟四：現(xiàn)場講解與示范您產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最正確表現(xiàn)。能夠面對家人或親密朋友回答面試中常見問題。列出您含有這份工作要求必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)異品質(zhì)貫通到問題回答中去。銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第17頁步驟五：隱憂表述您怎樣處理有可能被提出對您有消極影響事實呢？您應(yīng)該用簡練語言、平和口吻加以解釋。銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第18頁步驟六：成交假如您找到了適合自己工作，進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，而且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。假如他們沒有提供您所需要工作，您能夠向他們請求。請求就如問詢“我什么時候能夠開始”這么簡單，所以無須為此惴惴不安。假如您自信您能力確實為他們所需要，經(jīng)過說服您會取得應(yīng)得職位。銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第19頁步驟七：尋求推薦因為某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，不過您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)工作，就如第一步中所提及那樣?？赡芷髽I(yè)中其它部門有別職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其它企業(yè)人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們記憶中停留一段時間，可能由此而取得新機(jī)會。銷售技能能為您做什么？銷售自己成功的銷售您自己第20頁適應(yīng)新環(huán)境剛才進(jìn)入新企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新工作外，您還要做許多其它事情。作為團(tuán)體新組員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己思索方式，逐步讓大家所接收。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第21頁準(zhǔn)確判斷您新同事從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷基礎(chǔ)上采取行動。不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心沖動，因為同事和上司不希望一個新來員工給他們帶來無須要麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。每個人性格都不一樣，您所在環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您人，不過，您要喜歡他們。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第22頁心存感激之情懷著感激心態(tài)去和您同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不輕易，您從前學(xué)習(xí)知識、您經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您人事主管錄用了您，感激您上司給您機(jī)會，也感激其它同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣團(tuán)體在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實現(xiàn)您夢想。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第23頁交往技能記住對方名字；不要吝惜您贊揚；誠信是交往基礎(chǔ)。誠：對與您交往人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士能力；信：守信用，重承諾，是中國人評價商人最主要標(biāo)尺。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第24頁在當(dāng)前職位上銷售自己您現(xiàn)在要展示是您工作態(tài)度和能力。一個專心銷售人員會把生活中每件事當(dāng)做是銷售一個形式，并不是刻意要用一個與眾不一樣方式展現(xiàn)自己。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第25頁不要說違心話：您所說和您所表現(xiàn)肢體語言會將您虛偽展現(xiàn)出來。選擇恰當(dāng)時機(jī)贊揚：時機(jī)正確，對方在不知不覺中接收到您贊揚，這些贊揚會沉積在對方心理。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。注意場所：有些場所不適合贊揚一個人，對方有他接收稱贊環(huán)境原因。銷售技能能為您做什么？成功的銷售您自己第26頁第三章：誰處于銷售中？成功的銷售您自己第27頁誰處于銷售中？問題“誰處于銷售中？”答案就是每個人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售人是不存在。以某種程度來說，幾乎天天您都參加了某種形式銷售。您可能不這么稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一個銷售，不過，不論怎樣，那確實就是銷售。成功的銷售您自己第28頁誰處于銷售中？您曾想過演員銷售技能么？實際上，演員能夠說是專業(yè)銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能路徑：演員他們必須銷售自己，他們需要確信自己含有飾演特定角色天賦。他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價值商品。他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色最正確人選。他們必須表現(xiàn)出眾，方便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。成功的銷售您自己第29頁誰處于銷售中？侍者您能發(fā)覺侍者和銷售技能之間關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多美味。聰明侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為何？因為誰賣越多，誰得到小費就越多。成功的銷售您自己第30頁醫(yī)生醫(yī)生改善了我們健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們建議；其次，患者非常樂于聽取建議，所以還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生醫(yī)術(shù)高明，起到了直接推薦作用。誰處于銷售中？成功的銷售您自己第31頁律師律師特殊職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長技能也就是設(shè)置銷售舞臺。假如他們不會銷售，他們官司就不能取勝，官司統(tǒng)計不佳律師不可能在這個行業(yè)呆下去。誰處于銷售中？成功的銷售您自己第32頁政客政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們最大啟示是他們總能在恰當(dāng)時間內(nèi)，采取最有效銷售伎倆來與宣明取得共識。他們找到您最關(guān)心熱點問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列問題，給出與您意見相同處理方案。因為他們和您觀點一致，您以為他們和您很相象，您將很可能投他們票。誰處于銷售中？成功的銷售您自己第33頁父母父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們經(jīng)過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別銷售情形中。誰處于銷售中？成功的銷售您自己第34頁其它小孩：孩子是我們周圍最好堅持不懈銷售員；配偶：假如您還沒結(jié)婚，不過正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最主要銷售；朋友：與朋友真正做是建立一個關(guān)系。你們共同分享記憶越多，你們就越親密。這就是銷售藝術(shù)！您和您潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)絡(luò)越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定互惠關(guān)系；同事：爭取您熱情參加。誰處于銷售中？成功的銷售您自己第35頁假如您進(jìn)行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意收入水平或者人際關(guān)系也不錯。不過假如您對您收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運光芒大道。您應(yīng)該花一點時間和精力了解在日常生活中應(yīng)用有效銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您一部分，沒有些人（包含您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人眼中是一個可愛有能力人，而不是多數(shù)人觀念里抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎銷售人員固定模式。相信我，您將成為成功者中一員！誰處于銷售中？您銷售水平怎樣？成功的銷售您自己第36頁第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧成功的銷售您自己第37頁銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧銷售八個步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售過程，我們用八個步驟及一個課題來說明。第二個步驟是靠近客戶：好靠近客戶技巧能帶給您好開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：1、直接造訪客戶技巧。2、電話造訪客戶技巧。3、銷售信函造訪技巧。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒有妥善準(zhǔn)備，您無法有效進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃工作。在銷售準(zhǔn)備步驟中，您要學(xué)會：1、成為專業(yè)銷售人基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備。成功的銷售您自己第38頁第三個步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好時機(jī)，用能夠引發(fā)客戶注意以及興趣開場白進(jìn)入銷售主題，讓您銷售有一個好開始。這個步驟中，您要學(xué)會：1、抓住進(jìn)入銷售主題時機(jī)。2、開場白技巧。第四個步驟是調(diào)查以及問詢：調(diào)查技巧能夠幫您掌握客戶當(dāng)前現(xiàn)況，好問詢能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確方向進(jìn)行銷售工作。同時，您透過問詢能找到更多資料，支持您說服您客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、開放式問詢技巧；7、閉鎖式問詢技巧。銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧銷售八個步驟成功的銷售您自己第39頁第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)會：1、區(qū)分產(chǎn)品特征、優(yōu)點、特殊利益；2、將特征轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明步驟及技巧。第六個步驟是展示技巧。充分利用展示技巧訣竅，能夠縮短銷售過程，達(dá)成銷售目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：1、怎樣撰寫展示詞；2、展示演練關(guān)鍵點。銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧銷售八個步驟成功的銷售您自己第40頁第七個步驟是提議書。提議書是位無聲銷售員。任何一個銷售人員都不能忽略它主要性，尤其是您若要銷售較復(fù)雜理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、提議書準(zhǔn)備技巧；2、提議書撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最主要了。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)標(biāo)準(zhǔn)；2、締結(jié)時機(jī)；3、締結(jié)七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、問詢法、“是”、“是”、“是”法以及第七項哀兵策略法。銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧銷售八個步驟成功的銷售您自己第41頁異議處理銷售是從拒絕開始，知道處理異議方法，您就無須懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足需要、不滿或興趣所在良方，您可將它視為購置信息。面對這個課題，您要學(xué)會：1、了解客戶提出異議原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議種類；4、異議處理六個技巧，也就是所謂忽略法、賠償法、太極法、問詢法、是……假如法，以及第六種直接反駁法。銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)技巧成功的銷售您自己第42頁第五章：讓銷售成為您興趣成功的銷售您自己第43頁讓銷售成為您興趣您個人樂趣不能全是您工作，不過您工作一定要是您興趣！

多數(shù)情況下，把銷售作為興趣能極大地促進(jìn)您從銷售中所取得樂趣和滿足。這是因為，您將不停學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖新技能。學(xué)習(xí)能夠激發(fā)大腦，新知識給我們帶來高興和體驗。一旦您發(fā)覺這點，銷售終究會成為您興趣。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然，遲早會發(fā)生。成功的銷售您自己第44頁怎樣提升收入在銷售中，取得頂尖銷售成績?nèi)伺c銷售成績稍遜人有根本性區(qū)分。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道怎樣將銷售轉(zhuǎn)化為興趣。讓銷售成為您興趣成功的銷售您自己第45頁專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來，不是天生。您想想看，假如是天生，何以頂尖銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON、TOYOTA等企業(yè)呢？何以代表這些企業(yè)每一位銷售人員，都具備著一流專業(yè)銷售技巧呢？沒有別原因，只因為他們知道怎樣訓(xùn)練出一位專業(yè)銷售人員。只因為他們有一套好銷售訓(xùn)練方法。讓銷售成為您興趣學(xué)習(xí)和訓(xùn)練成功的銷售您自己第46頁因為，他們都堅信，銷售人員是訓(xùn)練出來。所以，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大資金設(shè)置自己訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入企業(yè)開始起，就要不停地接收訓(xùn)練。讓銷售成為您興趣學(xué)習(xí)和訓(xùn)練成功的銷售您自己第47頁我們堅信：沒有學(xué)不會學(xué)生，只有不適當(dāng)教法與教材。我們確信：沒有天生銷售教授，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練專業(yè)銷售人才。沒有些人生下來就是教授！首次接觸銷售，極少人會把它作為興趣，只有體會到銷售帶來高興和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為興趣利器。讓銷售成為您興趣學(xué)習(xí)和訓(xùn)練成功的銷售您自己第48頁態(tài)度態(tài)度是普通銷售人員與優(yōu)異銷售人員截然不一樣主要原因。我相信這不但是對于銷售，對生活中普通領(lǐng)域都適用。想想您知道最高興、最成功人平時表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，主動地對待生活。讓銷售成為您興趣成功的銷售您自己第49頁工作和個人興趣之間區(qū)分是：工作缺乏感情投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想人對工作中發(fā)生情況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。讓銷售成為您興趣態(tài)度成功的銷售您自己第50頁要允許犯錯誤！