綠色有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)營項目商業(yè)計劃書

綠色有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)營項目商業(yè)計劃書

1.項目概述1.1創(chuàng)意背景宏觀背景：中國農(nóng)副產(chǎn)品的外貿(mào)出口經(jīng)常受阻，雖然部分原因是進(jìn)口國家的貿(mào)易壁壘，但我們自身的問題也不可忽視，所以，提高農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量，會對外貿(mào)交易產(chǎn)生積極影響。其他國家的綠色有機(jī)食品所占其國家食品市場比重比較大，如德國在 99年便已達(dá)到40%,美國24%，日本30%，而中國當(dāng)時還不足1%,顯然差距很大。中國人民所消費(fèi)的綠色有機(jī)食品量無論是絕對量上還是比例上，都稍有差距，而且主要原因是市場供給有限，有求無供。為了滿足人們的消費(fèi)需求，提高人們健康水平，改善生活質(zhì)量，提高全民身體素質(zhì)(詳細(xì)情況見附錄 8)。2008年奧運(yùn)會籌辦期間，食品質(zhì)量衛(wèi)生問題也成為一些別有用心的人為奧運(yùn)添堵的借口。雖然其居心不軌，但也提醒了我們食品衛(wèi)生質(zhì)量的重要性。提高食品質(zhì)量衛(wèi)生，增強(qiáng)營養(yǎng)健康服務(wù)意識，不是為了迎合某些國家、某些人的要求，而是為了中國人民的健康。微觀背景：隨著人們收入的不斷增加、生活水平的普遍提高，對生活質(zhì)量的要求也日益凸顯。而作為關(guān)乎每個人的生命、健康安全的食品衛(wèi)生、質(zhì)量無疑更被人們所重視。眾所周知，因食品中農(nóng)藥殘留所導(dǎo)致的疾病不斷增加，有越來越多的病人是因食品質(zhì)量問題而備受痛苦，因此，各種農(nóng)副產(chǎn)品作為我們每個人日常生活都離不開的必需品，在衛(wèi)生質(zhì)量、營養(yǎng)搭配方面的要求必然越來越高，問卷調(diào)查第 8題統(tǒng)計結(jié)果

中，有97.5%的人們注重食品的營養(yǎng)即說明這種趨勢。（見附錄3）然而，就目前國內(nèi)市場上的各種農(nóng)產(chǎn)品市場情況來看，為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)的，大部分是農(nóng)副產(chǎn)品市場（問卷調(diào)查第4題結(jié)果顯示69.3%的被調(diào)者在傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購買日常食品），而其中都是多個商販分散經(jīng)營，但問卷結(jié)果卻反應(yīng)出共計 89.2%的人們不信任或不確定農(nóng)貿(mào)市場產(chǎn)品質(zhì)量（第6題），這說明了產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量不能滿足人們的更高需求。這樣一來，很多對農(nóng)副產(chǎn)品衛(wèi)生質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量有較高要求的消費(fèi)者就很難得到滿足。雖然有些超市也提供一些種類的農(nóng)副產(chǎn)品，但調(diào)查顯示70.4%的人們對這類超市質(zhì)量、衛(wèi)生、服務(wù)等不滿意（問卷問題 9），而且它們沒有產(chǎn)品營養(yǎng)方面的配套服務(wù)。然而，問卷問題12顯示87.4%的人們歡迎營養(yǎng)搭配咨詢服務(wù)。我們的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意正是基于現(xiàn)有農(nóng)副產(chǎn)品市場產(chǎn)品魚龍混雜，質(zhì)量不一，人們又對健康營養(yǎng)的日益重視，而相應(yīng)的市場服務(wù)一片空缺這一形勢的。1.2產(chǎn)品及服務(wù)介紹我們的項目是創(chuàng)立一家專門經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品的公司（綠康公司），公司直接面對消費(fèi)者，采取的經(jīng)營方式類似于超市與專賣店的綜合，專門經(jīng)營各種農(nóng)副產(chǎn)品，且獨(dú)家經(jīng)營，比超市更專一化、專業(yè)化。所銷售產(chǎn)品均經(jīng)過國家食品衛(wèi)生檢驗機(jī)關(guān)檢驗合格，農(nóng)藥殘留量均符合或高于國家標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品衛(wèi)生及外在包裝等方面做出更大改進(jìn)，提高產(chǎn)品品味；自設(shè)質(zhì)量檢驗部門和營養(yǎng)成分測定小組，不但對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)密把關(guān)，而且還測定各種產(chǎn)品中的營養(yǎng)成分比例，為消費(fèi)者提供營養(yǎng)搭配建議，同時增加有關(guān)食品營養(yǎng)學(xué)的相關(guān)知識，結(jié)合日益被重視的食補(bǔ)相關(guān)理念，發(fā)展、完善自身優(yōu)勢。通過一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、各種優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的供應(yīng)，在營銷、經(jīng)營過程中樹立公司的良好信譽(yù)形象，以此求得生存機(jī)會，進(jìn)而進(jìn)行進(jìn)一步的發(fā)展擴(kuò)張。

該項目主要以提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更全面的服務(wù)來滿足消費(fèi)者的高要求，提升農(nóng)副產(chǎn)品的附加值，以此提高盈利空間。產(chǎn)品服務(wù)特性一一綠康公司既重視自身產(chǎn)品，又注重服務(wù)，實現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 +專業(yè)服務(wù)”相結(jié)合的經(jīng)營理念。在同行業(yè)內(nèi)，逐步提高產(chǎn)品質(zhì)量，增設(shè)獨(dú)特服務(wù)，提高市場競爭力。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品方面：公司的農(nóng)副產(chǎn)品將嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，初期，原材料將以采購形式為主，在對原料產(chǎn)地進(jìn)行綜合選擇的基礎(chǔ)上，既要對生產(chǎn)者進(jìn)行信譽(yù)調(diào)查了解，又要對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格檢查。已采購的質(zhì)量合格的原材料還要經(jīng)過衛(wèi)生清理、營養(yǎng)成分測定，在產(chǎn)品包裝或銷售架上注明各種商品營養(yǎng)成分含量，以供消費(fèi)者結(jié)合需求合理選購。表1-1 具體經(jīng)營范圍（綠康產(chǎn)品均為綠色、有機(jī)食品）糧油類肉禽蛋及水產(chǎn)品類蔬菜類干鮮瓜果類特色服務(wù)類糧食肉類鮮菜鮮果營養(yǎng)咨詢淀粉及薯類禽類干菜鮮瓜特殊人群飲食指導(dǎo)干豆類及豆制品蛋類干果食物營養(yǎng)研究油脂類水產(chǎn)品類堅果及果仁生活保健指導(dǎo)

專業(yè)服務(wù)方面：公司設(shè)有專門的營養(yǎng)健康知識研究及咨詢部門，在研究測定產(chǎn)品營養(yǎng)成分的基礎(chǔ)上，結(jié)合營養(yǎng)學(xué)知識，為顧客提供營養(yǎng)知識咨詢服務(wù)，同時為消費(fèi)者提供合理的購物參考意見。對于長期購買量較大客戶，公司將建立專門檔案，在其飲食方面提供更多更深入的營養(yǎng)搭配建議，以及其他相關(guān)的營養(yǎng)健康知識。具體服務(wù)如下：（1）營養(yǎng)咨詢：聘請營養(yǎng)師為顧客在飲食生活方面的營養(yǎng)搭配咨詢提供服務(wù)。同時為前來購物的顧客提供基于營養(yǎng)搭配的購物建議。（2）特殊人群飲食指導(dǎo)：為特殊人群如病人等提供飲食方面的指導(dǎo)。（3）食物營養(yǎng)研究：為相關(guān)單位或個人等研究農(nóng)副產(chǎn)品的營養(yǎng)搭配等服務(wù)。（4）生活保健指導(dǎo)：為會員顧客提供全方面的生活保健指導(dǎo)。這些免費(fèi)服務(wù)項目的推出是綠康的特色經(jīng)營點(diǎn)之一，是為了顧客全面的營養(yǎng)飲食、營養(yǎng)生活而推出的特色服務(wù)。1.3競爭優(yōu)勢及問題1.3.1競爭優(yōu)勢（1） 有利于改善民生：現(xiàn)階段，農(nóng)業(yè)人口占我國總?cè)丝诘谋壤艽?，農(nóng)民生活水平的提高很大程度上依賴于農(nóng)副產(chǎn)品的收入，提高農(nóng)副產(chǎn)品的附加值，是增加農(nóng)民收入的很好的途徑；同時，政府對農(nóng)業(yè)的重視在一定程度上將為公司的發(fā)展提供一定的有利條件。（2） 滿足人們營養(yǎng)健康方面不斷提高的要求，清潔衛(wèi)生、高質(zhì)量、合理搭

配營養(yǎng)的農(nóng)副產(chǎn)品能夠較大程度改善人們身體將康狀況，減少因食品問題而導(dǎo)致的疾病。同時，合理的飲食搭配將更有利于消費(fèi)者整個家庭的幸福。國際上農(nóng)產(chǎn)品價格普遍較高，而且也更重視產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)等多種指標(biāo)，對產(chǎn)品需求有較高要求。相比之下，我國雖地域廣闊，但是農(nóng)副產(chǎn)品的價格確實不高，附加值比重太小，仍有很大的利潤空間有待提升。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活質(zhì)量要求的日益提高，必然對這一行業(yè)的發(fā)展起到很大的促進(jìn)作用。提供的飲食搭配、營養(yǎng)結(jié)構(gòu)等附加服務(wù)，一方面可以吸引消費(fèi)者，另一方面也能夠更大幅度增加產(chǎn)品的附加值。1.3.2問題2020%的宣傳力度,逐步向低收入水平群體滲透1.4市場定位我們公司的產(chǎn)品初期把目標(biāo)消費(fèi)者定位在中高檔收入階層。在國內(nèi)，鑒于目前不同收入階層人們對飲食衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)搭配方面的重視程度不同，以及經(jīng)濟(jì)水平的制約，將以80%的力量投入在該群體，以期在初期能迅速打開市場，同時，以約質(zhì)量監(jiān)測要求有一定技術(shù)水平，要嚴(yán)格把關(guān)；營養(yǎng)成分分析要聘請有豐富經(jīng)驗并且權(quán)威的營養(yǎng)師，做好市場宣傳工作。新建公司要樹立自己的信譽(yù)形象需要付出較大努力，對公司的經(jīng)營管理能力是一個較大考驗。初期公司選址、技術(shù)人員聘請、市場宣傳等工作的投入會比較大。開拓一個新領(lǐng)域，開創(chuàng)一種新的經(jīng)營模式，既要有系統(tǒng)的經(jīng)營理念又要很好的向其他經(jīng)營模式學(xué)習(xí)，借鑒豐富管理經(jīng)驗，要求管理者有在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中快速成長的良好素質(zhì)。健康觀念，引起大眾對食品質(zhì)量的重視，以發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群體。中高收入人群基本的生活問題已解決，更重視休閑健康，開始追求更高生活質(zhì)量，食品衛(wèi)生、無害、營養(yǎng)豐富等高品質(zhì)對身體健康影響較大，對該人群有較大吸引力。基于產(chǎn)品的市場定位，公司將把以北京為首的大中城市作為主要目標(biāo)市場。大中城市既有較大的市場規(guī)模又有許多成功企業(yè)成熟的經(jīng)營模式和管理經(jīng)驗，一方面可以使自身有更大的發(fā)展空間，另一方面又可以參考、借鑒先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗，在實戰(zhàn)中不斷積累經(jīng)驗、不斷學(xué)習(xí)，這樣更有利于自身的發(fā)展壯大。

1.5團(tuán)隊概述創(chuàng)業(yè)初期我們主要籌劃、執(zhí)行人員主要有三個：市場營銷專業(yè)人員，財務(wù)專業(yè)人員，信息管理專業(yè)人員。后期將根據(jù)專業(yè)需求、技術(shù)問題、資金政策等具體情況，吸納其他人員加入。對于各方面工作明確個人分工。在重大決策方面，主要以表決方式確定最終方案;在涉及到相關(guān)專業(yè)知識方面的工作時，根據(jù)資深的專業(yè)人員提出的建議為主體，各自從自身角度出發(fā)，對方案提出問題或建議，進(jìn)而快速對工作方案進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)充完善。這種工作方法、決策方式在創(chuàng)業(yè)初期既高效又可以使決策更合理，不至于發(fā)生太大偏離。這一團(tuán)隊合作模式只是在初期采用，當(dāng)公司各部門籌劃、建設(shè)完成后即進(jìn)行改革,采取正規(guī)科學(xué)的管理體制和組織架構(gòu)。1.6財務(wù)概況公司根據(jù)不同發(fā)展階段采取不同財務(wù)政策。公司成立初期，以有限責(zé)任公司的形式注冊成立，注冊資本 500萬元。其中以風(fēng)險投資者出資為主，占公司股份的60%，其余為自身出資。經(jīng)過2――3年的發(fā)展積累，當(dāng)公司具備一定實力，到了發(fā)展中期準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)張時，為了增強(qiáng)公司的融資能力，公司將根據(jù)具體情況，改變公司形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰荆瑥亩M(jìn)行更大規(guī)模的融資，用于強(qiáng)化企業(yè)競爭優(yōu)勢，并適當(dāng)?shù)財U(kuò)大公司規(guī)模。在此階段計劃再融資 500萬元。到發(fā)展成熟階段以后，將依據(jù)公司具體情況，制定相應(yīng)的財務(wù)政策。

2.項目創(chuàng)新點(diǎn)概述2.1產(chǎn)品創(chuàng)新在產(chǎn)品為綠色有機(jī)食品的基礎(chǔ)上，公司還對其營養(yǎng)成分進(jìn)行測定，并制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。通過產(chǎn)品營養(yǎng)成分的測定和介紹說明，為消費(fèi)者提供更科學(xué)的營養(yǎng)搭配選擇，從而增加了產(chǎn)品的附加值。2.2經(jīng)營管理特色服務(wù)，為消費(fèi)者提供營養(yǎng)健康知識咨詢服務(wù)，針對特殊顧客的身體及健康狀況提出一些合理化建議。2.3社會責(zé)任（國計民生）綠康公司把自身的經(jīng)營理念和長期發(fā)展與國家的發(fā)展、人民生活質(zhì)量的提高緊密聯(lián)系起來。首先，公司經(jīng)營的綠色有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，增加了產(chǎn)品的附加值，從而提高了農(nóng)民的勞動收入，有利于促進(jìn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，改善農(nóng)民的生活水平。其次，產(chǎn)品質(zhì)量的提高，農(nóng)藥殘留量的降低，營養(yǎng)知識的普及，將在長期內(nèi)提高人們的身體健康水平。特別是對于處于生長發(fā)育期的兒童和青少年，以及一些病人、老人等一些特殊人群的健康影響較大。另一方面，隨著公司規(guī)模的發(fā)展壯大，將

為社會提供越來越多的就業(yè)崗位，不僅如此，公司與員工建立的平等良好的關(guān)系，決定了公司在自身發(fā)展的同時，必然會致力于提高員工的福利待遇，改善職工生活、工作條件，發(fā)展建立新型勞資關(guān)系。3?市場分析3.1國內(nèi)國際法律及規(guī)定食品的農(nóng)藥殘留量標(biāo)準(zhǔn)要求越來越高，特別是農(nóng)副產(chǎn)品對農(nóng)藥殘留量的要求，比如：目前，我國已制定了79種農(nóng)藥在32種（類）農(nóng)副產(chǎn)品中197項農(nóng)藥最高殘留限量（MRL）的國家標(biāo)準(zhǔn)，其中有關(guān)果樹上的農(nóng)藥殘留最高限量標(biāo)準(zhǔn)如下（注：mg/kg=毫克/千克）：表3-1 果樹農(nóng)藥殘留最高限量國家標(biāo)準(zhǔn)1、百菌清W1mg/kg;2、倍硫磷w0.05mg/kg;3、苯丁錫w5mg/kg;4、草甘膦w0.1mg/kg;5、除蟲脲w1mg/kg;6、代森錳鋅w3mg/kg（梨果）;7、代森錳鋅w5mg/kg（小粒水果）；8、滴滴涕w0.1mg/kg;9、敵百蟲w0.1mg/kg;10、毒死蜱w1mg/kg（梨果）;11、對硫磷為不得檢出；12、多菌靈w0.5mg/kg;13、二嗪磷w0.5mg/kg14、氟氰戊菊酯w0.5mg/kg;15、甲拌磷為不得檢出16、甲萘威w2.5mg/kg;17、甲霜靈w1mg/kg（小粒水果）18、抗蚜威w2.5mg/kg;19、克菌丹w15mg/kg;20、樂果w1mg/kg;

21>六六六<0.2mg/kg;22、氯氟氰菊酯w0.2mg/kg（梨果）；23、氯菊酯w2mg/kg;24、馬拉硫磷為不得檢出；25、氰戊菊酯w0.2mg/kg;26、炔螨特w5mg/kg（梨果）；27、噻螨酮wo.5mg/kg（梨果）；28、三唑酮w0.2mg/kg29、三唑錫w2mg/kg（梨果）；30、殺螟硫磷w0.5mg/kg；31、雙甲脒wo.5mg/kg（梨果）；32、四螨嗪w1mg;33、辛硫磷w0.05mg/kg；34、溴螨酯w5mg/kg（犁果）；35、溴氰菊酯w0.1mg/kg（皮可食）；3.6亞胺硫磷w0.5mg/kg；37、乙酰甲胺磷w0.5mg/kg；38、異菌脲w10mg/kg（梨果）；39、敵敵畏w0.2mg/kg。（即國際綠色消費(fèi)的法律環(huán)境，在綠色消費(fèi)浪潮興起的今天，一些國際組織和國家的政府都作出了比較強(qiáng)烈的反應(yīng)，并形成了有利于綠色消費(fèi)蓬勃發(fā)展的法律環(huán)境。據(jù)了解，國際上已簽署的與環(huán)境和資源保護(hù)有關(guān)的法律、公約、協(xié)定或協(xié)議已多達(dá)180多項。國際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定的ISO9000（即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系）系列標(biāo)準(zhǔn)和1995年4月起實施的IS08000國際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度）等協(xié)約、協(xié)議還明文限制或禁止很多產(chǎn)品的國際貿(mào)易。在烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅把制成品而且把農(nóng)產(chǎn)品也納入了世界貿(mào)易組織體系，給農(nóng)產(chǎn)品打上了明顯的“綠色”標(biāo)記。從1977年德國率先制定“藍(lán)色天使”計劃開始，到目前為止，已有90多個國家和地區(qū)的政府正式推出了環(huán)境標(biāo)志制度。（即國際上對食品質(zhì)量的要求也是越來越高，特別是歐盟、日本、美國、德國等比較發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)。在一再提高的國際食品衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)下，我國的產(chǎn)品出口等貿(mào)易

方面也受到了一定程度的打擊。因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是必然趨勢。3.2市場環(huán)境和競爭對手分析3.2.1市場環(huán)境分析目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售方式以農(nóng)貿(mào)市場為主，散戶零售，沒有產(chǎn)品提高質(zhì)量和服務(wù)水平的動力；其他一些水果蔬菜店都是小規(guī)模的經(jīng)營，而且是一般的銷售商，產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)少之又少，甚至沒有；部分超市有水果、蔬菜、米等產(chǎn)品，但是都是作為一種兼營的產(chǎn)品，沒有比較專門的服務(wù)，而且在產(chǎn)品質(zhì)量及外觀方面均沒有做額外的加工處理。因此，就國內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品銷售市場的總體情況來看，做農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)化方面的經(jīng)營有一定的市場條件，具備自己的競爭優(yōu)勢一一食品營養(yǎng)搭配方面的專業(yè)知識介紹服務(wù)、以公司信譽(yù)形象對產(chǎn)品品質(zhì)向消費(fèi)者負(fù)責(zé)、種類更齊全的產(chǎn)品組合。以上所列示的各種農(nóng)副產(chǎn)品的銷售方，在未來進(jìn)入市場時，都是潛在的競爭者，針對競爭對手的不同優(yōu)勢，要采取不同的競爭策略。市場競爭必然是殘酷的，不過面對如此大的消費(fèi)群體，市場這塊蛋糕可以有不同的分割方法。我們產(chǎn)品針對的消費(fèi)者主要是中高等收入家庭，屬于更高享受層次的健康營養(yǎng)需求，目標(biāo)消費(fèi)者是中上層社會人群；而普通農(nóng)貿(mào)市場的主要消費(fèi)者將是較低收入的普通家庭，市場定位存在一定差異，雖然競爭是不可避免的，不過市場定位的差異化一定程度上緩解了初期進(jìn)入市場的外部壓力，有利于公司在學(xué)習(xí)中快速成長起來；對于超市，農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營只是其兼營的小份額商品，禾I」?jié)櫹鄬τ谄渌a(chǎn)品也相對較低，超市并不會把農(nóng)副產(chǎn)品的銷售作為主要利潤來源，而更多的是以產(chǎn)品的全面性、服務(wù)的多樣化來吸引消費(fèi)者，并促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售，所以，對超市，雖然初期會對其產(chǎn)生沖擊，但不會對其利潤額產(chǎn)

生較大影響，到發(fā)展階段，可以根據(jù)超市經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品的主要目的而制定不同的競爭策略，以聯(lián)盟和競爭相結(jié)合為核心方式解決互相之間的問題。當(dāng)有足夠的影響力和實力以后，就可以以發(fā)揮自己的優(yōu)勢為主要競爭手段，通過明顯優(yōu)勢的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)群體，爭取更多層次的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場范圍，爭取更大的市場份額。322與競爭對手對比分析（1） 競爭分析：目前北京市場上蔬菜、水果等食品類超市逐漸興起，但是專門從事經(jīng)營有機(jī)食品、綠色食品、無公害食品的卻是屈指可數(shù)，其中做得比較好的是北京生態(tài)園商業(yè)連鎖有限公司。（2） 各自的競爭優(yōu)勢比較表3-2 長遠(yuǎn)集團(tuán)公司介紹長遠(yuǎn)集團(tuán)公司公司簡介：長遠(yuǎn)集團(tuán)，創(chuàng)建于1998年，現(xiàn)已成為集綠色食品研究、種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)、加工、銷售、零售連鎖、生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游等為一體的集團(tuán)化、立體型綜合企業(yè)。集團(tuán)公司現(xiàn)轄新鄉(xiāng)市長遠(yuǎn)綠色食品有限公司、新鄉(xiāng)市好面道食品有限公司、河南生態(tài)園商業(yè)連鎖有限公司、北京生態(tài)源商業(yè)連鎖有限公司、長遠(yuǎn)營銷公司、長遠(yuǎn)生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園、北京后稷生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究所等公司。為滿足消費(fèi)者對安全健康食品的需求，長遠(yuǎn)人不斷創(chuàng)造綠色食品領(lǐng)域新高，先后開發(fā)了長遠(yuǎn)面、野菜物語、好面道、鮮面道、涼面道、好米下鍋、野生園、野菜園、野果園共九大品牌系列，產(chǎn)品有：蔬菜掛面、營養(yǎng)拉面、

例舉競爭對手分例舉競爭對手分析：多個品種，悉數(shù)通過綠色食品認(rèn)證和QS食品安全市場準(zhǔn)入，公司的專利產(chǎn)品“蔬菜保鮮面系列”被列入“國家星火計劃項目”，并被授予“免檢產(chǎn)品”、“衛(wèi)生安全食品”。為讓健康安全的綠色食品更加貼近消費(fèi)者，集團(tuán)公司又與中國綠色食品協(xié)會、英國協(xié)同投資公司共同組建生態(tài)園連鎖超市，解決了人們的廚房食品安全問題，目前已在北京、鄭州、新鄉(xiāng)等地成功運(yùn)營，并成為中國綠色食品發(fā)展中心指定的綠色食品專營超市；生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園也逐步成為集團(tuán)發(fā)展中強(qiáng)勁的生力軍，勢將成為農(nóng)業(yè)觀光旅游的新亮點(diǎn)環(huán)保無污染的生產(chǎn)基地為。生態(tài)園超市由中國綠色食品協(xié)會北京市商務(wù)局聯(lián)手推出，是由中國綠色食品發(fā)展中心和中國綠色食品協(xié)會指定的綠色食品專營店，其全是從十余家著名綠色食品企業(yè)直接進(jìn)貨，另外該超市在河南新鄉(xiāng)建立有25萬畝的綠色基地。-1競爭對手分析表3-3 競爭優(yōu)勢比較長遠(yuǎn)公司優(yōu)勢綠康公司優(yōu)勢1?集團(tuán)規(guī)模較大，人力資源豐富、資金實力雄厚。1.初期建立，規(guī)模較小，經(jīng)營方式靈活，機(jī)動性強(qiáng)。2.有經(jīng)營綠色食品的經(jīng)驗。2.以綠色農(nóng)副產(chǎn)品為主，更專。3.產(chǎn)業(yè)鏈完整，兼營上下游產(chǎn)業(yè)，成本較低，規(guī)模效益優(yōu)勢明顯。3.不建立整套產(chǎn)業(yè)鏈，成本低，規(guī)模小利于管理，利潤率較

高。4.產(chǎn)品種類齊全，且大部分為經(jīng)過深加工的4.初期以初級農(nóng)副產(chǎn)品為主，產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值較高。產(chǎn)品為日常必需的傳統(tǒng)商品，更易于被接受。5.通過綠色食品認(rèn)證和QS食品安全市場準(zhǔn)5.產(chǎn)品均來源于經(jīng)過綠色食品入，公司的專利產(chǎn)品“蔬菜保鮮面系列”認(rèn)證的綠色食品生產(chǎn)基地，被列入“國家星火計劃項目”，并被授予“免此外，還要經(jīng)過綠康公司自檢產(chǎn)品”、“衛(wèi)生安全食品”。設(shè)檢驗部門的檢驗，這樣為消費(fèi)者把好了產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，保證了消費(fèi)者的健康安全。6.綠色食品專營超市；生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園也逐6.農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生步成為強(qiáng)勁的生力軍；生態(tài)園超市由中國產(chǎn)基地，此外，還經(jīng)過質(zhì)量綠色食品協(xié)會北京市商務(wù)局聯(lián)手推出，是檢驗；營養(yǎng)成分鑒定；衛(wèi)生由中國綠色食品發(fā)展中心和中國綠色食品狀況保證等多重保障，不但協(xié)會指定的綠色食品專營店。為消費(fèi)者的把好了產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，還消費(fèi)者消費(fèi)者宣傳了食品營養(yǎng)知識，切頭關(guān)心消費(fèi)者及其家人的身體健康。更有利于與消費(fèi)者建立良好關(guān)系。表3-4各自不足方面比較表3-4長遠(yuǎn)公司不足綠康公司不足1.長遠(yuǎn)集團(tuán)在規(guī)模上有優(yōu)勢，但其經(jīng)營1.企業(yè)初創(chuàng)，資金實力及影響力較范圍較廣泛，多?；?jīng)營使其不能在小。某一方面更深入發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。2.公司產(chǎn)品的優(yōu)勢主要在一些食品認(rèn)證2.強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)搭配，但具體工作比較方面，強(qiáng)調(diào)的是無毒無害，不會危害，繁瑣，工作量較大。但是沒有強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)方面的重要性。3.產(chǎn)品種類較多，沒有主打品牌，或核3.優(yōu)勢比較明顯，但是缺乏自己的心競爭力不夠明顯。供應(yīng)產(chǎn)業(yè)。（3）我們自己的優(yōu)勢：我們是更專業(yè)的從事綠色食品的銷售，不僅僅具有與中國綠色食品協(xié)會合作、從著名綠色食品企業(yè)進(jìn)貨這些優(yōu)勢，另外我們還有自己的質(zhì)量檢測部門、營養(yǎng)咨詢部門，不僅為消費(fèi)者提供安全可靠的天然綠色食品，而且還為消費(fèi)者的飲食健康做出建議性的指導(dǎo)，為他們提供食品營養(yǎng)成分的說明、營養(yǎng)飲食搭配的方案等。3.3市場容量與趨勢（1）目前，國內(nèi)綠色、有機(jī)食品數(shù)量較少，且低級加工食品占較大比例，未加工的初級農(nóng)副產(chǎn)品市場供應(yīng)量很少，即使在國內(nèi)較大城市市場上也很難買到。如在北京，雖然有部分綠色有機(jī)食品公司（龍綠、潤澤等），但其主要針對批發(fā)商，沒有一個直接

面向消費(fèi)者的銷售終端，這樣，既不利于產(chǎn)品銷售，更不利于公司品牌宣傳和信譽(yù)形象的樹立。（2）由于我國現(xiàn)階段綠色、有機(jī)食品行業(yè)還比較欠發(fā)達(dá)，同類企業(yè)比較少，而且一般發(fā)展規(guī)模及經(jīng)營模式缺乏特色，行業(yè)內(nèi)沒有龍頭企業(yè)，競爭意識較弱。較大規(guī)模的公司（如長遠(yuǎn)集團(tuán)等）又走向了多元化的道路，沒有專注于綠色有機(jī)食品行業(yè)，同時也沒有打造品牌的經(jīng)營思想，因而還有較大的市場拓展空間。若進(jìn)入市場，將根據(jù)所處環(huán)境制定相應(yīng)的競爭、聯(lián)盟策略。由于整個綠色有機(jī)食品市場相對于傳統(tǒng)的普通農(nóng)副產(chǎn)品市場力量相當(dāng)薄弱，而各個綠色有機(jī)食品行業(yè)的競爭又不激烈，沖突較小，屬于同一戰(zhàn)線上既有一定競爭，又有聯(lián)合與傳統(tǒng)行業(yè)相抗衡的趨勢。因此，進(jìn)入市場發(fā)展初期，將聯(lián)合行業(yè)內(nèi)各個有機(jī)食品公司，進(jìn)行有效市場宣傳，提高人們健康營養(yǎng)意識，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買傾向，擴(kuò)大整個行業(yè)的市場影響力,增加綠色有機(jī)食品的市場占有率。與此同時，注重自身實力的發(fā)展，既要從聯(lián)合競爭中與合作者互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗，又要發(fā)展自己的特色專長，即本公司的核心競爭力3.4市場形勢341國內(nèi)國際趨勢由于污染不斷加重、自然環(huán)境的不斷惡化，人們的健康受到來自各方面的越來越多的威脅，工作壓力的增大造成的等原因，使人們的身體健康狀況越來越難以保障，與之同時增長的經(jīng)濟(jì)收入和不斷提高的生活水平使人們又愈加重視生命健康，消費(fèi)的重點(diǎn)不斷在向休閑、娛樂、營養(yǎng)、保健等等更高的需求層次轉(zhuǎn)變。這一點(diǎn)從英國、德國、瑞士以及歐洲等社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展較成熟的國家人們的消費(fèi)傾向中發(fā)現(xiàn)這一趨勢。

342消費(fèi)人群分析隨著身體健康，營養(yǎng)保健日益為人們，特別是收入水平較高的家庭所重視。食品的衛(wèi)生、質(zhì)量、營養(yǎng)對兒童的生長發(fā)育有很重要的影響，備受家長的關(guān)注；病人、身體狀況較差的人們更是對影響健康狀況的各個方面有諸多考察；老年人生活清閑，更加珍惜生活、關(guān)愛生命，也受到子女的多方關(guān)心照料，對飲食等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都比較敏感；白領(lǐng)階層，收入來源穩(wěn)定，隨生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，身體健康受到來自很多方面的威脅，對于具有較高知識水平的這一部分群體，保健是一個必然的發(fā)展方向?，F(xiàn)在，這些群體是社會的主體，而且將來還將進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，很多有關(guān)食品衛(wèi)生、營養(yǎng)方面的需求卻不能很好得到滿足，因為還沒有一個市場能夠滿足人們的這一需求，這就出現(xiàn)了“欲購無門”的現(xiàn)象，是市場上的一條縫隙。針對人們對高質(zhì)量食品的這一要求，我們公司所提供的衛(wèi)生、農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)、營養(yǎng)搭配合理的產(chǎn)品及高質(zhì)量服務(wù)必然受到消費(fèi)者的青睞。3.5市場策略3.5.1目標(biāo)市場顧客的描述與分析：（1） 目標(biāo)顧客：中高等收入家庭，特別是其家庭成員中的婦女。（2） 目標(biāo)顧客分析：隨著人們生活水平的提高，人們對于飲食也有了更高的要求，不再僅僅停留在解決溫飽問題的基礎(chǔ)之上了，人們開始選擇更加健康的食品，但是由于綠色食品價格比一般食品昂貴，所以并不是所有人群都有能力選擇消費(fèi)綠色、天然、

無污染類食品的。中高等收入家庭由于經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，物質(zhì)消費(fèi)水平比較高，所以他們對蔬菜、水果等飲食質(zhì)量有更高的要求，有欲望并有能力購買這樣的消費(fèi)食品。而家庭飲食的消費(fèi)支出主要是由家庭主婦掌握，所以家庭主婦對我們來說主要的目標(biāo)顧客。3.5.2市場容量和趨勢的分析、預(yù)測：（1）市場容量：北京市全國的政治、經(jīng)濟(jì)文化中心，其人口受教育程度普遍偏高，06年全市常住人口總數(shù)為1581.0萬，6周歲及6周歲以上人口中，接受大學(xué)（指大專以上）教育的232.8萬人，占17.5%;接受高中（含中專、職高等）教育的319.9萬人，占24.1%;接受初中教育的475.3萬人，占35.8%;接受小學(xué)教育的234.3萬人，占17.7%（以上各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生 ）。北京市二??六年的人口的教育統(tǒng)計情況土下表所示：（以下各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生）表3—5 2006年北京人口受教育程度統(tǒng)計表6周歲及6周歲以上人口高等教育高中等教育中等教育小學(xué)教育人數(shù)（萬人）232.8319.9475.3234.3比重（%）17.524.135.817.7

各教育程度比例-高等教育 □［高中等教育 -中等教育I小學(xué)教育圖3-2北京市人口受教育程度比例注：資料及數(shù)據(jù)來源《北京市統(tǒng)計年鑒2007》高等教育主要目標(biāo)消費(fèi)者定位高中等教育中等教育正是由于這樣的高素質(zhì)人口，其消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念都普遍偏高，對飲食方面的要求當(dāng)然也相當(dāng)?shù)母?。而有機(jī)食品、綠色食品、無公害食品這些高質(zhì)量蔬菜、水果類食品與普通食品相比較具有明顯的健康方面的優(yōu)勢，也正符合高素質(zhì)人口所要求的高質(zhì)量、高品位消費(fèi)的心理和條件，所以北京市綠色食品超市市場容量是相當(dāng)充裕的。（2）市場趨勢：有機(jī)食品、綠色食品、無公害食品是城市居民未來消費(fèi)的必然趨勢。

針對這樣的趨勢預(yù)測，我們特意設(shè)計了一份調(diào)查問卷，對居民進(jìn)行調(diào)查（ 詳見附表2、3）。其中，三種類型的食品有不同的衛(wèi)生及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，按標(biāo)準(zhǔn)的要求水平分析，三者呈金字塔型。

圖3—3農(nóng)副產(chǎn)品市場構(gòu)成4.公司概述4.1公司經(jīng)營概述我們公司的名稱是“綠康優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品股份有限公司”，簡稱“綠康公司”。綠康公司是以優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品（一一包括：各種蔬菜、水果，各類米、面粉，肉類，魚類，蛋類等等）為主要銷售產(chǎn)品；針對中高層收入家庭消費(fèi)者；以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)（一一農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)要求、運(yùn)輸銷售衛(wèi)生安全、營養(yǎng)成分多樣）為最基本經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)（一一提供營養(yǎng)搭配咨詢、農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)成分介紹、食補(bǔ)專業(yè)知識）為主要競爭優(yōu)勢。通過以上經(jīng)營理念和承諾，樹立公司信譽(yù)形象，促進(jìn)自身不斷發(fā)展擴(kuò)大（創(chuàng)業(yè)相關(guān)要點(diǎn)總結(jié)見附錄9）。4.2公司組織簡介

在公司成立初期，采取股份有限公司的形式，公司組織以決策層制定決策，同時參與一定范圍內(nèi)的管理工作。此時，公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不十分完善，具體工作分工也不十分明確，但會很快適應(yīng)市場環(huán)境，在此基礎(chǔ)之上，公司將進(jìn)一步調(diào)整整體架構(gòu)，最終形成比較明晰的科學(xué)管理結(jié)構(gòu)。公司進(jìn)入成熟階段以后，將實行規(guī)范化管理，公司各個組織部門的組成與標(biāo)準(zhǔn)股份公司采取相同設(shè)置形式。4.3公司發(fā)展總覽公司發(fā)展規(guī)劃如下：先做大零售市場，再逐步向上游產(chǎn)業(yè)拓展，進(jìn)而增強(qiáng)實力，擴(kuò)大公司規(guī)模，做好國內(nèi)市場后謀求國際發(fā)展機(jī)會。表4-1 公司發(fā)展規(guī)劃第一階段：采取中等規(guī)模專賣形式，在北京建立直接面向消費(fèi)者的銷售終端，以高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立公司良好形象，不斷擴(kuò)大自身影響。（預(yù)計以2――3年‘730天到1095天’時間樹立公司信譽(yù)形象、提高知名I、一、",.、、仁I、一度美譽(yù)度）第二階段：通過初期的實力積累，向產(chǎn)業(yè)鏈上端擴(kuò)展。先建立農(nóng)副產(chǎn)品深加工工廠，進(jìn)一步完豐富產(chǎn)品種類、提高商品質(zhì)量；然后向農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地領(lǐng)域發(fā)展，建設(shè)專屬生產(chǎn)基地，實行嚴(yán)格質(zhì)量衛(wèi)生控制；最后，待已完善自身產(chǎn)業(yè)鏈后，實行封閉式一體化經(jīng)營，進(jìn)一步完善經(jīng)營管理體制，做到標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，形成完整而成熟的企業(yè)經(jīng)營模式。（預(yù)計以5年‘1825天’以下時間完成次階段的建設(shè)和完善工作）

第三階段：借助已有的生產(chǎn)加工能力，擴(kuò)大市場終端銷售規(guī)模和銷售范圍，對各個銷售終端采取集中配貨的物流模式。在此階段，以成熟的經(jīng)營模式結(jié)合各地特殊生活文化，向全國大中城市發(fā)展業(yè)務(wù)，建立銷售終端，爭取國內(nèi)更大的市場份額。創(chuàng)建成國內(nèi)大而強(qiáng)的行業(yè)公司。（預(yù)計以3年‘1095天’時間完進(jìn)入國內(nèi)主要大中城市，并爭取一定市場份額）第四階段：經(jīng)過發(fā)展積累的資本、經(jīng)營中獲得的經(jīng)驗?zāi)芰?，研究目?biāo)國家文化特點(diǎn)，市場形勢以及相關(guān)政策法規(guī)等，謀求國際市場，進(jìn)行國際化發(fā)展。（遠(yuǎn)景階段）4.4公司理念（一） 產(chǎn)品質(zhì)量是公司生命。（二） 顧客的健康是我們的責(zé)任。（三） 員工是公司最寶貴的財富。（四） 信譽(yù)形象重于利益。（五） 為社會大眾營養(yǎng)飲食、健康生活而不懈努力4.5公司責(zé)任第一，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿意的服務(wù)，爭取改善顧客營養(yǎng)健康狀況。第二，增加員工收入，改善員工生活質(zhì)量。第三，提升農(nóng)業(yè)地位，增加農(nóng)副產(chǎn)品附加值，提高農(nóng)民收入。

第四，承擔(dān)社會責(zé)任，創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會。第五，對股東負(fù)責(zé)，給股東創(chuàng)造更大利益。5.管理體系5.1公司組織架構(gòu)5.1.1有限責(zé)任公司時期在創(chuàng)業(yè)初期，我們將通過對一家超市的經(jīng)營打造綠康品牌并獲得成熟的市場運(yùn)作經(jīng)驗，之后再向其它地區(qū)推廣綠康超市的成功經(jīng)驗，復(fù)制連鎖店，本著這種經(jīng)營戰(zhàn)略，綠康公司的企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置分為初期和發(fā)展期兩個階段。在創(chuàng)業(yè)初期，綠康將米取有限責(zé)任公司的模式設(shè)立企業(yè)機(jī)構(gòu)， 本著機(jī)構(gòu)精簡高效的原則，結(jié)合綠康自身的企業(yè)模式創(chuàng)新點(diǎn)，綠康組織結(jié)構(gòu)如下所示：股東大會執(zhí)行董事總經(jīng)理

圖5-1公司組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)介紹各部門的職責(zé)：(1)質(zhì)檢保險部：下設(shè)質(zhì)檢分部與保險分部，共有三個方面的重要職能。第一，質(zhì)檢分部負(fù)責(zé)對綠康供貨商的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，以保證采購部所采購的產(chǎn)品達(dá)到綠康質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這里有三個方面的檢測，即分別對蔬菜類、水果類的農(nóng)藥殘留量和營養(yǎng)含量的檢驗，對家禽肉蛋類的獸藥含量的檢測。經(jīng)質(zhì)檢部驗證，對于不符合綠色健康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則不予以采購，并將該產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商的相關(guān)信息交與采購部備案。第二，保鮮分部負(fù)責(zé)超市產(chǎn)品的保存。要求對超市的在庫和在售產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)保存與擺列，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量、營養(yǎng)要求；同時要及時地清理出將要過期和營養(yǎng)含量流失較多的產(chǎn)品，以保證綠康售出產(chǎn)品的鮮度、品質(zhì)。第三，質(zhì)檢分部要研究、制定、改進(jìn)綠康對售出產(chǎn)品的質(zhì)量要求。在創(chuàng)業(yè)初期，由于公司財力的限制，綠康采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)將主要以國家對于有機(jī)產(chǎn)品、綠色產(chǎn)品的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，質(zhì)檢部要自主創(chuàng)新，提高要求，向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊，打造“綠康標(biāo)準(zhǔn)”，成為行業(yè)品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者。(2)營養(yǎng)健康服務(wù)部：綠康特色部門之一，有四大職能：

第一，客戶關(guān)系管理。建立企業(yè)與客戶的聯(lián)系，管理企業(yè)客戶資源，包括會員管理，并為營銷部門提供相關(guān)數(shù)據(jù)。第二，實施綠康人性化特色營養(yǎng)服務(wù)，為綠康會員顧客量身定做營養(yǎng)飲食、健康生活的咨詢建議。第三，部門的營養(yǎng)師對企業(yè)員工進(jìn)行經(jīng)常性的營養(yǎng)基本常識的訓(xùn)練，使員工向顧客提出科學(xué)建議，幫助顧客做出營養(yǎng)豐富搭配的膳食消費(fèi)。第四，售后服務(wù)。處理顧客的投訴等一系列問題，并把相關(guān)信息反饋于信息部。（3）信息部：提供公司信息化經(jīng)營與管理的技術(shù)支持。具體有以下幾個方面的重要職能：第一，建立并維護(hù)超市信息管理系統(tǒng)，有兩方面內(nèi)容： （一）對超市所有產(chǎn)品的購入與售出進(jìn)行實時記錄管理，具體地講，在采購方面，即時記錄保存一切產(chǎn)品有關(guān)信息；在銷售方面，為超市建立現(xiàn)代化條形碼出售流程，一方面提高超市服務(wù)水平和顧客吞吐能力，另一方面及時匯總產(chǎn)品售出狀況，并將數(shù)據(jù)傳遞給財務(wù)部門； （二）為財務(wù)部門、人事部等建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)、人事等方面的信息化管理，提高工作效率。第二，對超市產(chǎn)品的銷售信息進(jìn)行分析，挖掘有用數(shù)據(jù)，研究顧客消費(fèi)傾向等相關(guān)信息，發(fā)掘潛在市場，為采購部做出科學(xué)采購計劃提供信息支撐；并同時為財務(wù)部、營銷部、人事部等提供有關(guān)信息服務(wù)；第三，匯合并研究企業(yè)日常經(jīng)營信息，提取有用信息，幫助高層做出科學(xué)決策。第四，管理維護(hù)公司網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全和電子商務(wù)提供技術(shù)支撐，擴(kuò)展企業(yè)經(jīng)營空間。第五，對企業(yè)信息化建設(shè)做出規(guī)劃并逐步實施。伴隨企業(yè)的發(fā)展壯大與實力的日益雄厚，逐步對企業(yè)實施BI（商業(yè)智能系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應(yīng)鏈

管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）等信息化建設(shè)，實現(xiàn)公司信息化經(jīng)營管理、科學(xué)決策,為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。（4）采購部：負(fù)責(zé)超市的日常采購，保證企業(yè)貨源的充實；并進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理，保證企業(yè)獲得高質(zhì)量的貨源。（5） 公關(guān)部：負(fù)責(zé)企業(yè)與外部相關(guān)勢力團(tuán)體和個人的公共關(guān)系管理。主要職能有：（一） 代表企業(yè)與政府相關(guān)部門、有關(guān)協(xié)會、民間團(tuán)體等建立良好關(guān)系。公關(guān)部通過公關(guān)工作為企業(yè)的經(jīng)營管理提供相關(guān)保障，為企業(yè)樹立良好的社會形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境，影響其它團(tuán)體做出有利于綠康的決策。（二） 為企業(yè)的經(jīng)營提供政策法律保障。負(fù)責(zé)處理公司與其它單位或個人的法律糾紛，成立突出事件應(yīng)急小組，處理突發(fā)事件等。（6）營銷部：營銷部要負(fù)責(zé)企業(yè)的對內(nèi)營銷和對外營銷兩大職責(zé)， 對內(nèi)而言就是培訓(xùn)分部要對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)水平；對外就是市場開發(fā)分部根據(jù)超市的經(jīng)營業(yè)績確定目標(biāo)市場的挖掘、企業(yè)文化理念的宣傳，拓展市場空間。（7）人事部：主要負(fù)責(zé)企業(yè)的員工組織管理、規(guī)章制度的制定、工資分配、績效考核、出勤監(jiān)管、人事調(diào)用及協(xié)調(diào)員工關(guān)系。（8） 財務(wù)部：要掌管企業(yè)的資金，負(fù)責(zé)日常財會支出和回收，統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制財務(wù)報表。5.1.2股份有限公司時期隨著公司的發(fā)展，綠康公司旗下將有越來越多的品牌連鎖店，此時公司總部將進(jìn)行股權(quán)改革，由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)為股份有限責(zé)任公司，屆時，公司總部機(jī)構(gòu)設(shè)置如下：股東大會rF.rrt

牌營信養(yǎng)息服部務(wù)部技采rF.rrt

牌營信養(yǎng)息服部務(wù)部技采術(shù)購部研究部圖5-2股份制時期公司組織結(jié)構(gòu)主要增設(shè)以下總部管理部門：品牌管理部：管理綠康品牌，負(fù)責(zé)監(jiān)管綠康旗下的連鎖店的經(jīng)營，下達(dá)執(zhí)行公司對于連鎖店的發(fā)展決策;

技術(shù)研究部：制定綠康標(biāo)準(zhǔn)，將各超市的質(zhì)檢部的研究職能提取到公司總部，統(tǒng)研究、制定綠康連鎖店的進(jìn)貨、出售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與保險技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各超市嚴(yán)格以之執(zhí)行。營養(yǎng)服務(wù)部：研究提高公司營養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一規(guī)劃部署各超市營養(yǎng)健康服務(wù)，并為其提供知識技術(shù)服務(wù)。5.1.3專賣店管理綠康公司將實施店長負(fù)責(zé)制，即各專賣店店長負(fù)責(zé)超市日常經(jīng)營，并對綠康公司總部直接負(fù)責(zé)，各專賣店設(shè)立營養(yǎng)保健服務(wù)部、信息部等，并統(tǒng)一由店長領(lǐng)導(dǎo)。公司總部對專賣店的供貨實行統(tǒng)一配送體制。具體管理制度見附錄 4。5.2管理團(tuán)隊建設(shè)與設(shè)想：5.2.1決策制定公司的核心領(lǐng)導(dǎo)將由創(chuàng)業(yè)計劃的三位發(fā)起人組成，成為公司的創(chuàng)業(yè)初期的高層決策中心，由總經(jīng)理和兩位副總經(jīng)理組成。他們主要負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位、人事制度等關(guān)乎企業(yè)生存和走向的重大問題的定奪。核心領(lǐng)導(dǎo)層直接向公司股東會負(fù)責(zé)，對于所商討的關(guān)于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要問題要提交股東會爭求意見，當(dāng)形成決議時要堅決地執(zhí)行。核心領(lǐng)導(dǎo)層直接管理公司的中層領(lǐng)導(dǎo)成員。 通過廣泛采納中層管理者的意見對企業(yè)日常的經(jīng)營作出相應(yīng)地決議，并把企業(yè)目標(biāo)通過目標(biāo)分解落實于每一個具體管理者

的崗位上，并監(jiān)督目標(biāo)管理的實施，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)522中層管理采購部、財務(wù)部、營銷部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、信息部、人事部、質(zhì)檢保鮮部等幾個部門的主要管理者組成。在管理人員的安排上，將由核心領(lǐng)導(dǎo)層三位成員分別擔(dān)當(dāng)財務(wù)部、營銷部、信息部三大部門的負(fù)責(zé)人，擔(dān)負(fù)起超市的資金流、業(yè)務(wù)流和信息流的日常運(yùn)轉(zhuǎn)的管理職能。這樣安排一方面是由于公司創(chuàng)始者分別來自于財務(wù)、營銷和信息管理三個專業(yè)，在這三個方面具有優(yōu)勢，不必外聘專業(yè)人員，另一方面是由于信息流、財務(wù)流、業(yè)務(wù)流是企業(yè)生存發(fā)展最重要的三種資源，而由核心領(lǐng)導(dǎo)層來負(fù)責(zé)這三個方面有利于核心領(lǐng)導(dǎo)層對于企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確把握，從而對企業(yè)的發(fā)展方向做出科學(xué)規(guī)劃。雖然這會加重企業(yè)創(chuàng)始人的工作負(fù)擔(dān)，但在創(chuàng)業(yè)初期這種制度的安排顯然更有有利于企業(yè)的快迅發(fā)展。采購部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、人事部、質(zhì)檢保鮮部管理團(tuán)隊：從超市的供貨流程來看：采購部在信息管理中心的數(shù)據(jù)支撐下及時做出采購決策，財務(wù)部提供相應(yīng)的資金，質(zhì)檢保鮮部門協(xié)助米購部完成米購工作，信息部對入庫的產(chǎn)品同時進(jìn)行登記，嚴(yán)格把握企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)度狀況。這其間，質(zhì)檢保鮮部的質(zhì)檢分部要對產(chǎn)品進(jìn)行抽樣質(zhì)量檢驗，檢驗合格后將交于營銷部投入市場，之后營銷部將資金回籠，并交于財務(wù)部。營養(yǎng)健康部收集消費(fèi)者對于企業(yè)產(chǎn)品的反饋。以上部門將由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來負(fù)責(zé)。特別要提到的是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)，采購部與質(zhì)部要在同一個負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，以便協(xié)調(diào)一致，提高工作效率。這一負(fù)責(zé)人工作是協(xié)調(diào)監(jiān)督兩部門的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證工作的效率和企業(yè)目標(biāo)的實施，對核心管

理層直接負(fù)責(zé)。同時，采購部與技術(shù)部要分別設(shè)一副經(jīng)理，負(fù)責(zé)日常的部門工作此四部門經(jīng)理是公司重要的骨干力量，直接對核心管理層負(fù)責(zé)，要定期對核心管理層匯報工作，并參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的探討，提交相關(guān)的意見。523基層管理這里包括各個部門的相關(guān)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。特別是質(zhì)檢保鮮部的研發(fā)小組負(fù)責(zé)人，采購部的項目負(fù)責(zé)人，人事部的人事調(diào)度分支的相應(yīng)負(fù)責(zé)人，營銷部設(shè)在各個樓層的銷售管理員等等。這些基層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實現(xiàn)者，是企業(yè)重要的人力資源。他們對上級負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)，積極地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。他們參與企業(yè)最基本的管理工作，對企業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識也最為深刻，因此，有必要采取定期大會等方式，讓他們對于企業(yè)有充分的發(fā)言權(quán)，參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定意見征集中來。524團(tuán)隊合作以上便是綠康在創(chuàng)業(yè)期的管理團(tuán)隊的規(guī)劃。一個好的團(tuán)隊是企業(yè)最重要的資源，而團(tuán)隊的管理是企業(yè)的生命線。中國民營中小企業(yè)98%的失敗來自于企業(yè)管理的缺失。綠康置身于運(yùn)作復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場，更要吸取前輩的教訓(xùn)。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，綠康就要制定嚴(yán)格的工作準(zhǔn)則，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，并打造自己獨(dú)特的經(jīng)營理念，形成良好的團(tuán)隊氛圍，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)信任積極向上的工作氣氛，使企業(yè)的第一位員工都默契配合，團(tuán)結(jié)努力，為實現(xiàn)企業(yè)共同的目標(biāo)而努力奮斗。隨著綠康的發(fā)展壯大，綠康的連鎖超市規(guī)模不斷擴(kuò)大，那么，企業(yè)初期所創(chuàng)建的管

理模式將會不適應(yīng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，尤為突出的矛盾將是企業(yè)核心管理層等這一在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)立的管理模式。于是，綠康就要進(jìn)行相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)的變革，關(guān)鍵點(diǎn)就是股份制改革，并實行嚴(yán)格的股份制公司的經(jīng)營管理模式。屆時，董事會將取代核心管理層的功能，成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展方向的制定者；財務(wù)部、信息管理中心與營銷部將聘請職業(yè)經(jīng)理人。5.3員工激勵公司在合理安排工作崗位的基礎(chǔ)之上對員工得表現(xiàn)進(jìn)行定期考核，對那些表現(xiàn)突出，工作出色的員工必需給予獎勵，同時對那些表現(xiàn)不突出的員工進(jìn)行工作調(diào)整。 （詳見附錄5）.5-3個人獎勵5-4工5-3個人獎勵5-4工資分配計劃個人獎勵旺mWn社會獎勵1就業(yè)安全■公開表揚(yáng)1當(dāng)尸機(jī)會訂交友聚會福利1耳個人福利] 福利 醫(yī)療保險失業(yè)保險傷殘保險養(yǎng)老保險養(yǎng)老金住房津貼人壽保險A-Jf生活進(jìn)其他福利托兒所1培訓(xùn)子女教育i旅游圖5-5公司福利6.營銷策略6.1收入來源公司收入來源主要有以下兩個方面：一，銷售農(nóng)副產(chǎn)品收入。較之于普通農(nóng)副產(chǎn)品，衛(wèi)生清潔，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)有保證，有相關(guān)營養(yǎng)成分說明介紹，因而有一定附加值。二，附加服務(wù)。鑒于人們對健康營養(yǎng)的日益重視，公司提供專業(yè)營養(yǎng)知識咨詢服務(wù),為消費(fèi)者提供更科學(xué)的合理的飲食建議。6.2合作伙伴

在公司經(jīng)營初期，由于還沒有專門的自建生產(chǎn)加工渠道，需要與一些信譽(yù)良好的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地合作，將專門的農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)基地作為初期的貨源地，在充分合作的基礎(chǔ)上向其借鑒學(xué)習(xí)相關(guān)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，為后期擴(kuò)建生產(chǎn)、加工部門的創(chuàng)立，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善奠定一定基礎(chǔ)。銷售終端方面，建店地址可以與部分超市、商場等銷售方合作，填補(bǔ)商品空檔，完善該地區(qū)內(nèi)商品市場，形成小范圍的商業(yè)綜合區(qū)域，以期以更加便利的購物條件來吸引更多的消費(fèi)者。在企業(yè)進(jìn)行中期的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中，需要與一些有農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗的農(nóng)貿(mào)公司合作，一方面學(xué)習(xí)其成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，另一方面也有可能將其作為長期戰(zhàn)略盟友，加快生產(chǎn)線的組建速度，為后期的擴(kuò)大經(jīng)營范圍，搶占更多市場份額提供更多準(zhǔn)備時間！另外，很多加工型企業(yè)的生產(chǎn)加工經(jīng)驗、技術(shù)也很重要。為了更快組建生產(chǎn)線，形成自有的整個生產(chǎn)鏈，在適當(dāng)條件下有可能借助其優(yōu)勢，或與其建立相關(guān)委托關(guān)系。還有最重要的一方合作伙伴便是農(nóng)民，所銷售產(chǎn)品的最初生產(chǎn)者。作為很多生產(chǎn)加工基地的主要工作者，在下游產(chǎn)品的供應(yīng)上起到了不可替代的作用，穩(wěn)定農(nóng)民收入，提高農(nóng)民在種植生產(chǎn)過程中的工作積極性，是保證企業(yè)商品供應(yīng)渠道暢通的關(guān)鍵。因此，這方面的工作將是完善公司產(chǎn)業(yè)鏈以后，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營時期內(nèi)必須做好的一方面合作關(guān)系，以保證在下一擴(kuò)張階段無后顧之憂。6.3融資方案公司創(chuàng)建初期擬采取有限責(zé)任制，發(fā)展比較成熟時將進(jìn)行改革，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢?zé)

任公司。經(jīng)過進(jìn)一步的規(guī)范經(jīng)營管理模式，具有一定規(guī)模和相當(dāng)實力以后，準(zhǔn)備各方面條件，時機(jī)合適則上市，如果不適合上市便通過其他途徑進(jìn)行拓展。在初創(chuàng)時期，一部分資金為自有資金，另外很重要的一部分資金希望能通過對我們項目感興趣，對我們團(tuán)隊比較信任的投資人投入。投資人以出資額占一定股份，或在合理范圍內(nèi)給予其預(yù)期的資金回報，但其所占股份會盡量控制在 50%以內(nèi)，以保證一定自主性，保證公司發(fā)展的穩(wěn)定性，為其長久生存發(fā)展提供保證條件。6.4進(jìn)入戰(zhàn)略：在選定農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)的基礎(chǔ)上，分析了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈“生產(chǎn)一一加工一一銷售”綠康公司選擇的插入點(diǎn)是市場銷售終端，即銷售環(huán)節(jié)；公司經(jīng)過進(jìn)一步發(fā)展，將向產(chǎn)業(yè)鏈上一端擴(kuò)張，即建立自己的農(nóng)副產(chǎn)品深加工基地；進(jìn)入下一階段公司將選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)做為生產(chǎn)基地，實現(xiàn)產(chǎn)品自主生產(chǎn)。完善產(chǎn)業(yè)鏈，使公司形成以“生產(chǎn)一一加工――銷售”為一條完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。其原因有三個：一是為了直接與消費(fèi)者接觸，了解終端消費(fèi)市場的情況，從而為后期發(fā)展制定合理生產(chǎn)、加工策略做準(zhǔn)備；二是為了爭取市場主動權(quán)，直接面向消費(fèi)者，可以免于受制于經(jīng)銷商或其他代理機(jī)構(gòu)；三是為了最近距離的接觸消費(fèi)人群，打下品牌市場，使綠康品牌深入大眾心中，為后期的擴(kuò)張、壯大奠定基礎(chǔ)。6.5市場規(guī)模與份額計劃由于產(chǎn)品目標(biāo)人群定位在中高等收入的消費(fèi)者，目標(biāo)市場是大中型城市，所以，企

業(yè)計劃以北京市場為主F表是公司在未來五年里的銷售額與市場份額規(guī)劃表表6-1 五年銷售計劃表產(chǎn)品項目經(jīng)營初期擴(kuò)張期成熟發(fā)展期第一年第二年第三年第四年第五年糧油類銷售額（萬元）28.14424.72849.431698.863397.72市場份額0.37%。0.51%0.95%1.77%3.28%肉禽蛋及水產(chǎn)品類銷售額（萬元）589.81884.711769.433538.867077.71占市場份額0.38%0.53%0.99%1.85%3.45%疏菜類銷售額（萬元）190.13285.19570.381140.762281.53占市場份額0.35%0.47%0.86%1.56%2.84%干鮮瓜果類銷售額（萬元）247.92371.88743.761487.522975.04占市場份額0.25%0.30%0.49%0.80%1.31%加總總銷售額1311.001966.503933.007866.0015732.00總銷售額占市場份額0.34%0.48%0.88%1.63%3.01%總銷售額增長率50%100%100%100%注示：計算方式如下:年20020052006統(tǒng)計值

4項目金額金額增長率金額增長平均各項平均占(%)率(%)增長總消費(fèi)額的率(%)比例(%)糧油類413.425.2.83435.02.212.5221.60人960常住人口14915383.031581.2.802.92(萬)2.7.0000注：上表來自于《北京統(tǒng)計年鑒2005-2007》，以糧油類為例，市場份額過程計算如下：人均糧油類消費(fèi)額年平均增長率?人口年平均增長率-人均糧油類消費(fèi)額年平均增長率?人口年平均增長率-2006年數(shù)據(jù)為基數(shù)預(yù)計第一?…預(yù)計第一年常住人口總數(shù)；…預(yù)計第一年糧油類市場總額??由第一年總銷售額計算出糧油類(3.03%+2.80%)/2=2.92% 435.00(元)*(1+2.52%)2=457.18(元)…年人均糧油消費(fèi)額；1581.00(萬)*(1+2.92%)2=1674.68(萬)457.18*1674.68=765629.15( 萬元)?…1311.00*21.06%=28.14(萬元), 銷售額;其中21.60%為人均糧油

支出占人均總支出的比例28.14（萬元）/765629.15（萬元）=0.04% 第一年帀場份額其它各類產(chǎn)品銷售額及總銷售額計算過程與此類似。市場份額(除)OOOOOOOO市場份額(除)OOOOOOOO肉禽蛋及水產(chǎn)品類蔬菜類干鮮瓜果類總銷售額經(jīng)營初擴(kuò)張期 成熟發(fā)展期期總銷售額五年銷售計劃（單位：萬元）總銷售額（萬元）圖6-1各大類產(chǎn)品及總銷售額市場份額五年計劃總銷售額五年銷售計劃（單位：萬元）總銷售額（萬元）圖6-2產(chǎn)品總銷售額五年增長圖萬元）各大類產(chǎn)品五年銷書計劃（單位:萬元）各大類產(chǎn)品五年銷書計劃（單位:肉禽蛋■及水產(chǎn)藥類蔬菜類3各大類產(chǎn)品銷售額五年增長計劃6.6市場策略:綠康公司本著為人們提供綠色健康的食品，提高人們的身體狀況的企業(yè)宗旨，通過各種宣傳手段吸引人們健康飲食、合理搭配，并為人們提供盡可能多的免費(fèi)服務(wù)來提高公司的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤。主要是通過超市零售把綠色食品直接賣給消費(fèi)者，利用專賣店、加盟店、特許經(jīng)營店把綠色健康食品直接面向終端顧客。銷售方式上，創(chuàng)業(yè)初期不但采取多種促銷手段、廣告投放等多種方式宣傳，而且還利用顧客監(jiān)督和參觀建立起顧客對公司的信任感。6.6.1進(jìn)入和開發(fā)市場（1） 進(jìn)入市場：公司與相關(guān)部門溝通并取得相關(guān)部門資格認(rèn)證與營養(yǎng)協(xié)會，通過融資方式自建專賣店，從上游綠色食品生產(chǎn)基地進(jìn)貨等一系列嚴(yán)格審查進(jìn)入市場。（2） 開發(fā)市場：公司倡導(dǎo)綠色健康的消費(fèi)理念，并長期在某些小區(qū)做營養(yǎng)搭配方面

的免費(fèi)講座，以此來提高中高等消費(fèi)家庭的綠色健康消費(fèi)傾向662市場定位：綠康公司的銷售產(chǎn)品只要是各種綠色、營養(yǎng)、健康食品，另外還提供免費(fèi)的營養(yǎng)健康飲食搭配服務(wù)，主要目標(biāo)顧客消費(fèi)層次中高等收入家庭，所以公司定位是為這些目標(biāo)顧客提供解決溫飽問題以外的個性化、人性化飲食服務(wù)，公司的服務(wù)和健康飲食觀念是公司的一大亮點(diǎn)，所以公司定位是針對有一定消費(fèi)能力和一定綠色消費(fèi)觀念的中咼端家庭。6.6.3市場細(xì)分：表6—2 市場細(xì)分表中咼等收入家庭一般人群病人孕婦其他小孩綠康公司目標(biāo)市場（健康狀況受飲食影響較大的特殊消費(fèi)者群體）青年中年老年6.6.4價格策略需求導(dǎo)向定價法：綠色健康食品是一種高理念、高質(zhì)量消費(fèi)，應(yīng)此我們根據(jù)市場需求強(qiáng)度和消費(fèi)者

購買心理而確定產(chǎn)品價格的方法。665分銷策略我們不但成立自己的綠色食品專賣店，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，把綠色健康的食品出售給消費(fèi)者，同時還實行加盟連鎖制度和特許經(jīng)營制度，建立起完善而又全面的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而更方便快捷迅速的供給消費(fèi)者。另外，我們的網(wǎng)站建設(shè)也是比較完善的，更加方便快捷的把握消費(fèi)者的需求，銷售我們的綠色食品。6.6.6促銷策略我們還通過長期免費(fèi)的資助較大社區(qū)的重要活動，為其提供資金和蔬菜水果類食品等，來提高我們公司的在市民心中的美譽(yù)度。另外，我們同時還在電視臺、報紙、公交車車體上面投放廣告來提高公司的知名度。6.7內(nèi)部營銷（1）超市內(nèi)部環(huán)境的管理：超市內(nèi)部溫度保持適當(dāng)，并始終處于 25-28度之間,因為這個溫度是人體比較適宜的溫度，在這個溫度下顧客的情緒比較穩(wěn)定；超市內(nèi)部衛(wèi)生始終保持清潔，一個企業(yè)的衛(wèi)生環(huán)境體現(xiàn)著一個企業(yè)的整體素質(zhì)和水平，所以超市內(nèi)部衛(wèi)生實行每天每人負(fù)責(zé)制，除此之外員工衣著也必須始終保持整潔，不能有明顯的污痕，以次來給顧客留下良好的超市印象；超市內(nèi)部柜臺蔬菜、水果等必須擺放整齊有序。

（2）員工培訓(xùn)：對超市內(nèi)所有員工進(jìn)行營養(yǎng)方面的理論培訓(xùn)，讓員工知道自己所負(fù)責(zé)的蔬菜、水果等食品的營養(yǎng)成分，以及其分別適于和不適于哪些食品搭配使用；對超市內(nèi)所有員工進(jìn)行“微笑、熱情、耐心”方面的培訓(xùn)，讓員工始終謹(jǐn)記顧客至上的原則，為顧客提供周到、耐心的服務(wù)，讓顧客感受到家的親切舒適。（3） 完善的顧客檔案制度：本超市對所有長期顧客都建立完善的顧客檔案，檔案內(nèi)容包括對顧客家庭收入的統(tǒng)計、家庭人員的統(tǒng)計、家庭飲食消費(fèi)偏好的統(tǒng)計、家庭人員健康情況的統(tǒng)計，利用這些統(tǒng)計資料對顧客進(jìn)行營養(yǎng)搭配方面的建議，并對其進(jìn)行優(yōu)惠，對建立顧客檔案的消費(fèi)者實行會員消費(fèi)制度，本超市對會員消費(fèi)進(jìn)行積分，并在其購買物品時進(jìn)行優(yōu)惠。（4） 食品包裝及超市專用提袋：對于超市內(nèi)所有食品的包裝一律遵循綠色、環(huán)保、美觀的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，對顧客購買物品后所送的手提袋也選用綠色環(huán)保、樣式新穎時尚的布制提袋。（5） 顧客監(jiān)督體制：設(shè)立投訴處，由店員時時整理投訴意見，鼓勵顧客對店內(nèi)所賣食品進(jìn)行監(jiān)督，凡發(fā)現(xiàn)有不符合超市所承諾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，對該顧客進(jìn)行獎勵，獎品為超市提供現(xiàn)金1000元。（6） 顧客建議搜集機(jī)制：設(shè)立顧客意見搜集處，同樣由店員時時整理顧客的意見、建議，顧客可針對超市內(nèi)環(huán)境、食品種類、食品包裝、銷售人員儀表等各個方面進(jìn)行提議，對可行的意見進(jìn)行采納，并對所采納提議的顧客進(jìn)行獎勵，獎品為超市所提供的現(xiàn)金500元。6.8外部營銷（1）顧客參觀制度：每年不定期的舉行多次顧客參觀超市儲存時活動，使顧客了

解到本超時的食品儲藏機(jī)制，因為本超時的儲藏室是國際水平，對食品有良好的保鮮作用，而且非常潔凈衛(wèi)生，通過這樣的活動提高超市的高質(zhì)量、高品位經(jīng)營理念?！八幢P大賽”：超市每年定期舉辦一屆“水果拼盤大賽”，邀請顧客和市民參加，大賽所需物品均有本超時提供，大賽所需水果均是本超時提供的綠色無污染水果。大賽要求：以合理的營養(yǎng)搭配為出發(fā)點(diǎn)，拼盤要注重造型美觀。大賽評委：大賽評委由本超市的經(jīng)理、營養(yǎng)咨詢師和熱心顧客組成。通過這項比賽來宣傳超市的營養(yǎng)、健康飲食的經(jīng)營理念，同時提高超市在市民心中的知名度，并與顧客保持交流互動。獎項設(shè)置如下：表6-3 營銷活動獎項設(shè)置一等獎五名獎品為本超市提供的價值1000兀的本超時購物卡，本卡每天限額消費(fèi)50元二等獎十名獎品為本超市提供的價值500兀的本超市購物卡，本卡每天限額消費(fèi)30元參與獎五十名對積極參與大賽的每一位選手進(jìn)行鼓勵，獎品為超市提供的價值50元的本超物卡，本卡每天限額消費(fèi)10元?！笆卟税b設(shè)計大賽”：超市每年定期舉辦一屆“蔬菜包裝設(shè)計大賽”，邀請顧客和市民積極參加，大賽所需物品均有本超市提供，設(shè)計對象主要是顧客日常消費(fèi)但難以攜帶的蔬菜類食品。大賽要求：以綠色環(huán)保為出發(fā)點(diǎn)，并注重設(shè)計美觀。大賽評委：大賽評委由本超市經(jīng)理和熱心市民組成。

獎項設(shè)置如表6—3。通過這項比賽來宣傳超市的綠色、環(huán)保飲食的經(jīng)營理念，同時提高超市在市民心中的知名度，并與顧客保持交流互動。(4)免費(fèi)的“合理營養(yǎng)飲食搭配”講座：本超市不定期的聘請營養(yǎng)專家在不同社區(qū)進(jìn)行合理健康的營養(yǎng)飲食搭配講座，以次來提高人們對健康飲食的重視，同時向社區(qū)居民宣傳本公司的綠色、健康經(jīng)營理念。(5)舉辦綠色食品展銷活動：公司創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)常在專賣店前進(jìn)行綠色食品展銷，向人們推薦綠色食品，向人們介紹綠色食品，向人們宣傳綠色健康飲食的重要性；公司發(fā)展壯大后邀參加全國性的各種大型綠色食品展銷會，以此來提高公司的知名度并擴(kuò)大銷量。運(yùn)作經(jīng)營綠康所銷售產(chǎn)品是綠色、有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品，因而綠康公司在產(chǎn)品采購、產(chǎn)品線流程與人力資源安排等方面都將實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。7.1產(chǎn)品采購的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：綠康公司面向北京農(nóng)副產(chǎn)品市場，提供的是綠色、有機(jī)高標(biāo)準(zhǔn)營養(yǎng)、健康食品，面對市場上魚龍混雜的現(xiàn)狀，綠康將提出自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品營養(yǎng)、鮮度、農(nóng)藥零殘留量等一系列標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)將高于國家一般標(biāo)準(zhǔn)，更加營養(yǎng)、健康。供應(yīng)商選擇：綠康對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，一切供應(yīng)商的產(chǎn)品都要滿足綠康

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。對于大部分日常產(chǎn)品，我們將直接從京郊經(jīng)國家認(rèn)證的綠色、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地進(jìn)貨，而不是簡單地從集貿(mào)市場進(jìn)貨，以保證產(chǎn)品的高質(zhì)量；對于京外品種產(chǎn)品，我們將與信譽(yù)很好的綠色、有機(jī)專營企業(yè)合作采購，但本著“寧缺勿濫”的原則，對于不符合綠康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們寧可缺貨，也決不會采購低于標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品檢驗：在采購之前，我們將首先對供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行抽樣檢驗，只有在產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下才下定單；對于合作伙伴，我們將不定期地時常檢驗，以確保綠康產(chǎn)品的高質(zhì)量品質(zhì)。采購渠道：面對集貿(mào)市場產(chǎn)品質(zhì)量不一的情況，我們將建立自己的采購隊伍，從生產(chǎn)基地或合作伙伴直接采購。7.2經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)化庫存標(biāo)準(zhǔn)化：綠康產(chǎn)品具有綠色、營養(yǎng)、新鮮、健康的特點(diǎn)，因此，對于庫存保鮮，我們將制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，不同的產(chǎn)品采取不同的保鮮措施，且各種產(chǎn)品都有相應(yīng)的高規(guī)格保存期限，對于超過期限的產(chǎn)品，即使可以出售食用，也將堅決地處理，而不會擺到售貨架臺上。出售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化：綠康不僅對于采購時要對產(chǎn)品抽樣檢驗，對于由庫存到在售的產(chǎn)品也要再一次進(jìn)行產(chǎn)品檢驗，以確保所有在售產(chǎn)品的質(zhì)量。與此同時，所有在售產(chǎn)品都將有嚴(yán)格的在售期限，如一般蔬菜的三天周期，特殊商品的一天一更換等，所有超過在期限的產(chǎn)品都將換下。這種高質(zhì)量的在售標(biāo)準(zhǔn)將保證產(chǎn)品的營養(yǎng)健康標(biāo)準(zhǔn)。7.3人力資源使用計劃

人力計劃主要是對現(xiàn)有人力資源合理的利用，是他們充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特點(diǎn),同時也要考慮公司未來人才的需求與使用。這方面的工作主要由人事部部門來完成，人事部門應(yīng)根據(jù)每位員工得個人優(yōu)勢和特點(diǎn)合理分派工作任務(wù)，做到“人盡其才，物得其用”。在管理過程中必需注重交流與溝通，充分尊重員工的意見、建議。綠康將根據(jù)公司的組織制度有效地安排人力資源的使用計劃。包括各部門經(jīng)理、人員的配備與安排。7.3.1應(yīng)聘方式與計劃隨著公司的發(fā)展，公司要不斷地招聘新的員工，，在各個工作流程都要求標(biāo)準(zhǔn)化,因而，企業(yè)對于員工的招聘條件要求很高，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：應(yīng)聘方式銷售人員以中等教育人才為主，有從事食品銷售經(jīng)驗者優(yōu)先考；其他部門根據(jù)需要錄用專業(yè)人才。方式應(yīng)為在當(dāng)?shù)厝肆Y源市場公開選拔；招聘時若不能遇到合適的人才，應(yīng)本著“寧缺毋濫”的原則，以公司的利益為重。專業(yè)性強(qiáng)的人才應(yīng)在高校招聘。應(yīng)聘標(biāo)準(zhǔn)健康：公司是從事健康食品銷售行業(yè)，所以對員工的健康狀況尤為重視，凡參加本公司初試、復(fù)試的應(yīng)聘者必須有公司指定的體檢醫(yī)院健康證明。敬業(yè)：被錄用的員工必需懷有一顆熱愛本職工作的心，必需有認(rèn)真負(fù)責(zé)的

敬業(yè)態(tài)度。良好的交流能力：反被公司錄用的員工必須要有良好的溝通、表達(dá)能力,能與消費(fèi)者