市場營銷的考試復(fù)習(xí)題考試重點(diǎn)分析

《市場營銷》考試復(fù)習(xí)題1、在市場營銷渠道決策中，技術(shù)性強(qiáng)的商品一般選擇短，窄渠道。2、努力使現(xiàn)有產(chǎn)品打入新的市場叫做市場開發(fā)策略。3、消費(fèi)者市場是一切市場的基礎(chǔ)，也是最終起決定作用的市場。4、在波士頓咨詢公司分析方法中，高市場增長率與高市場占有率的業(yè)務(wù)稱為明星產(chǎn)品。5、產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次指：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。6、個(gè)人可支配收入是直接影響消費(fèi)者支出模式變化的決定性因素。7、市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)需求的多元異質(zhì)性，同質(zhì)市場無須細(xì)分。8、商標(biāo)是指受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或品牌的一部分。9、營銷學(xué)認(rèn)為，構(gòu)成市場的三要素是人口、購買力、購買欲望。10、便利品生產(chǎn)商多喜歡使用密集式分銷策略，即在盡可能多的商店中存貨銷售。11、生產(chǎn)者使用廣告勸說最終消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，進(jìn)而使中間商向其進(jìn)貨的策略是拉引策略。12、營業(yè)推廣是用短期刺激手段來鼓勵(lì)對(duì)某種產(chǎn)品與服務(wù)的購買。13、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素：成本、競爭、需求、政府干預(yù)。營銷組合的“4P”因素包括：價(jià)格、產(chǎn)品、地點(diǎn)、促銷。15、某企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上采用相同顏色、圖案或其它共同特征，使人一下就聯(lián)想到是同一企業(yè)產(chǎn)品，這是統(tǒng)一策略。16、專利的三大特點(diǎn)是獨(dú)占性、地域性、時(shí)間性。1、下列產(chǎn)品中哪種產(chǎn)品的分銷渠道可能最寬？（C）A．勞力士手表B．鳳凰自行車C．美加凈牙膏D．皮爾卡丹服裝2、當(dāng)新產(chǎn)品開始進(jìn)入目標(biāo)市場時(shí)，如果目標(biāo)市場規(guī)模不大，而且消費(fèi)者已經(jīng)相當(dāng)了解這項(xiàng)產(chǎn)品；并且愿意出高價(jià)，同時(shí)競爭者尚未進(jìn)入市場。此時(shí)，該公司應(yīng)采用（C）A、高速滲透策略 B、緩慢滲透策略C、快速撇油(推銷)策略 D、緩慢撇油(推銷)策略3、包裝是“無聲的推銷員”，說明了包裝最主要的功能是（C）A、包裝可以保護(hù)商品B、包裝可以提高商品價(jià)值

C、包裝可以促進(jìn)銷售，引起消費(fèi)者注意、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望

D、包裝影響商品銷售，會(huì)增加商品的成本4、市場營銷觀念的中心是（B）。A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去5、從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指（D）。A買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所B買賣之間商品交換關(guān)系的總與C以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式D某種商品需求的總與6、市場營銷組合是指（D）。A、對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合B、對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C、對(duì)影響價(jià)格因素的組合D、對(duì)企業(yè)可控的各種營銷因素的組合7、在激烈的市場競爭中，有些位居次席者則采取以進(jìn)攻為主的競爭策略，以攫取更多的市場占有率，被稱之為（C）A、市場領(lǐng)導(dǎo)者B、市場追隨者C、市場挑戰(zhàn)者D、市場補(bǔ)缺者8、寶潔公司通過采用下列什么品牌策略，及廣東合資生產(chǎn)“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”等不同檔次的洗發(fā)香波，以滿足不同顧客的不同需要。（C）A、家族品牌決策B、單一品牌決策C、多品牌決策D、品牌擴(kuò)展決策9、一家企業(yè)只生產(chǎn)冰箱一種產(chǎn)品，但冰箱的種類有無霜、有霜；容量有100升、125升、178升、240升；顏色有乳白、淺綠、淺灰。則該企業(yè)的目標(biāo)市場選擇策略為：（B）A、無差異市場B、差異性市場C、密集性市場D、以上都不是10、滿足購買者當(dāng)前存在的各種愿望的生產(chǎn)者互為（A）競爭者。A.11、市場營銷觀念意味著：（C）A、企業(yè)應(yīng)該在市場營銷上比以往投入更多的資金。B、企業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)放在資源的合理利用上。C、所有企業(yè)活動(dòng)與資源利用都必須滿足顧客需求，以達(dá)到贏利目的。D、企業(yè)主管須在以前擔(dān)任過市場營銷部門經(jīng)理。12、彩管（彩電原材料之一）廠對(duì)彩電企業(yè)來說，屬于哪種競爭力量？（D）A．同行業(yè)競爭B．采購商討價(jià)力量C．替代品威脅D．供應(yīng)商討價(jià)力量13、商場上常見的“買一送一”屬于哪種促銷方式？（B）A．廣告B．營業(yè)推廣C．公關(guān)D．人員推銷14、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C）。A、深度B、長度C、寬度D、相關(guān)性15、用料及設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）。A配套包裝B、附贈(zèng)品包裝C、分檔包裝D、再使用包裝16、在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤一般在（C）個(gè)階段開始出現(xiàn)。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期17、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（D）。A確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤B、準(zhǔn)確了解競爭者的價(jià)格C正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D、找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值18、在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（B）。A、業(yè)務(wù)折扣B、現(xiàn)金折扣C、季節(jié)折扣D、數(shù)量折扣19、當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品潛在顧客多，市場范圍大時(shí)，其分銷渠道宜選擇（A）。A、長而寬的渠道B、短而窄的渠道C、長而窄的渠道D、短而寬渠道20、制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器時(shí)，適宜采?。―）的方式。A、廣告宣傳B、營業(yè)推廣C、經(jīng)銷商商品陳列D、人員推銷21、市場細(xì)分是細(xì)分（C）C.同種產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者D.生產(chǎn)同種產(chǎn)品的不同企業(yè)22、一名計(jì)算機(jī)用戶發(fā)現(xiàn)，586計(jì)算機(jī)在深圳的價(jià)格為6500元，而在蘭州的價(jià)格為7500元。這是由于計(jì)算機(jī)銷售商采取了：（A）A、差別定價(jià)法B、成本加成定價(jià)法C、目標(biāo)利潤法D、邊際成本法23、在常見的四大廣告媒體中，針對(duì)性最強(qiáng)的是：（D）A.電視B.廣播C.報(bào)紙D.雜志24、當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（C）。A、告知性廣告B、勸說性廣告C、提示性廣告D、報(bào)紙廣告25、下列各項(xiàng)中，（C）不屬于產(chǎn)品整體范疇。A、品牌B、包裝C、價(jià)格D、運(yùn)送26、（A）品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。A、個(gè)別B、制造商C、中間商D、統(tǒng)一判斷題1、不同產(chǎn)品采用不同品牌比所有產(chǎn)品采用同一品牌風(fēng)險(xiǎn)要大。(F)2、某企業(yè)選擇本埠市場為目標(biāo)市場相應(yīng)采用短渠道策略（T）3、價(jià)值高體積重大的產(chǎn)品宜采用短渠道策略（T）4、生產(chǎn)資料中的標(biāo)準(zhǔn)品多采用間接渠道（F）5、企業(yè)有意控制渠道時(shí)宜采用窄渠道策略（T）6、便利品通常采用密集型分銷策略（T）7、獨(dú)家分銷渠道策略適用于選購品的銷售（F）8、企業(yè)可通過長期使用營業(yè)推廣或人員推銷培養(yǎng)顧客忠誠度（F）9、盡管中間商進(jìn)行分銷增加了產(chǎn)品成本，但同時(shí)也增加了價(jià)值，所以每個(gè)企業(yè)仍需要通過中間商分銷。(F)10、如果企業(yè)的產(chǎn)品及競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異性較大，則應(yīng)采取無差異性營銷策略。(F)11、市場營銷觀念是最現(xiàn)代的、無懈可擊的觀念（F）12、社會(huì)營銷觀念認(rèn)為企業(yè)市場營銷應(yīng)以提高社會(huì)福利為核心。(F)13、產(chǎn)品觀念強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量及性能，屬于現(xiàn)代營銷觀念（F）14、在波士頓矩陣中，低市場增長率與低相對(duì)市場占有率的單位是問題類產(chǎn)品。(T)15、生產(chǎn)者購買為理性動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者購買為感性動(dòng)機(jī)（F）16、無差異市場營銷策略的優(yōu)點(diǎn)之一是生產(chǎn)的成本較低。(F)17、生產(chǎn)資料需求缺乏彈性（T）18、消費(fèi)者市場的購買行為比生產(chǎn)者市場的購買行為更易受價(jià)格因素的影響。（T）

19、市場細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性（T）20、為準(zhǔn)確選定目標(biāo)市場，市場細(xì)分越細(xì)越好（F）21、營銷觀念第一次全面擺正了企業(yè)、顧客、社會(huì)利益三者的位置。(F)22、生存資料中的必需品缺乏需求彈性（T）23、當(dāng)價(jià)格上升導(dǎo)致銷售收入增加時(shí)表明該產(chǎn)品富有彈性（T）24、直接渠道是生產(chǎn)資料銷售的主渠道（T）25、中間商的介入增加了渠道環(huán)節(jié)，因而增加了社會(huì)商品流通中的交易次數(shù)（T）26、間接渠道是消費(fèi)品銷售的主渠道（T）27、質(zhì)量是企業(yè)的生命，因此應(yīng)狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，至于包裝簡陋也不影響營銷。(F)28、某公司在某國的目標(biāo)是打入大眾市場，并準(zhǔn)備在該國長期經(jīng)營，應(yīng)采取低價(jià)滲透策略。(T)29、食鹽、面粉等商品宜采用集中型目標(biāo)市場策略（F）30、集中型目標(biāo)市場策略是中小企業(yè)首選目標(biāo)市場策略（T）31、產(chǎn)品導(dǎo)入期宜采用差異性目標(biāo)市場策略以探測(cè)市場（F）32、同質(zhì)產(chǎn)品宜采用無差異目標(biāo)市場策略（T）33、市場定位是確定目標(biāo)市場的地理位置（F）34、新產(chǎn)品就是我們從未見到過的產(chǎn)品。（F）

35、商品的市場壽命周期與商品的使用周期是同一回事。（F）36、產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷重點(diǎn)是建立品牌忠誠。（F）37、當(dāng)確認(rèn)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)立即停止該產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營。（F）38、邊際貢獻(xiàn)小于零時(shí)企業(yè)產(chǎn)銷量越大虧損越多（T）39、尾數(shù)定價(jià)通常適用于高級(jí)、豪華的商品。（F）40、在對(duì)促銷策略的運(yùn)用中，消費(fèi)品偏重人員推銷及公共關(guān)系，而工業(yè)品則偏向于廣告與營業(yè)推廣。（F）41、營業(yè)推廣是一種經(jīng)常、持續(xù)使用的企業(yè)促銷方式。（F）

簡答題簡述市場營銷及推銷的區(qū)別。答：區(qū)別：營銷重點(diǎn)不同，營銷目的不同，營銷手段不同，營銷程序不同，營銷機(jī)構(gòu)不同。推銷觀念注重賣方需要，而營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及及創(chuàng)新，傳送產(chǎn)品與最終消費(fèi)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。共性：以產(chǎn)品為中心，推銷為手段，最終以滿足消費(fèi)品需求為目的，目的是增加銷售額獲取利潤，不關(guān)心消費(fèi)者，取得合理長期的目的。著眼點(diǎn)組織管理原則及營銷策略企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)或目的推銷觀念產(chǎn)品與推銷加強(qiáng)廣告等推銷產(chǎn)品以大銷量而得利市場營銷觀念顧客需要以市場營銷為中心滿足顧客需要而得利簡述企業(yè)可供選擇的目標(biāo)市場戰(zhàn)略。答：差異營銷市場策略，無差異營銷策略，集中營銷策略簡述影響企業(yè)促銷組合決策的因素。答：4．產(chǎn)品的生命周期5，溝通任務(wù)6，促銷預(yù)算簡述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的特點(diǎn)與營銷策略。答：特點(diǎn)：1.生產(chǎn)批量小，試制費(fèi)用大，制造成本高2.由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不熟悉，產(chǎn)品促銷較高3.產(chǎn)品售價(jià)長偏高，這是由于生產(chǎn)量小，成本高，廣告促銷費(fèi)較高所致4.銷售量增長緩慢，利潤少，甚至發(fā)生虧損。營銷策略：快速撇脂策略，緩慢撇脂策略，快速滲透策略，緩慢滲透策略簡述產(chǎn)品生命周期成長期的特點(diǎn)與營銷策略。答：2．生產(chǎn)成本幅度下降，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝定型，可以大批量生產(chǎn)4.由于同類產(chǎn)品，仿制品與代用品開始出現(xiàn)，使市場競爭日趨激烈策略：調(diào)整4P簡述產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)與營銷策略。答：特點(diǎn)：1。銷售額雖然仍然在增長，但速度趨于緩慢。2.市場需求趨于飽與，銷售量與利潤達(dá)到最高點(diǎn)，后期兩者增長緩慢，甚至趨于零或負(fù)增長策略：三個(gè)改良渠道設(shè)計(jì)的“6C”標(biāo)準(zhǔn)答：1費(fèi)用Cost2資本capital3控制control4市場區(qū)域coverage5特征character6連續(xù)性continuity中間商的作用答：1簡化交易過程2，溝通供給及需求3.促進(jìn)商品銷售4，提供生產(chǎn)及交易信息產(chǎn)品生命周期圖（略）10.產(chǎn)品的整體概念答：包括核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品案例分析題（一）某重型機(jī)械廠一年來對(duì)某產(chǎn)品通過電視大做廣告，而且安排在收視率極高的“黃金時(shí)間”，名聲越來越高。由于廣告費(fèi)支出龐大，企業(yè)不得不大大壓縮其他促銷方式的費(fèi)用，但產(chǎn)品的實(shí)際銷售量并沒有明顯增加。問：該廠在促銷方面做得對(duì)不對(duì)？為什么？答：企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品的種類及市場類型來決定促銷組合，并合理分配促銷費(fèi)用，該廠產(chǎn)品屬于工業(yè)用品，其促銷方式應(yīng)首先采用人員推銷，其次是營業(yè)推廣，廣告與公共關(guān)系，如選用廣告促銷，因注意廣告媒體及廣告策略（二）杰夫·斯奧曼在高中與大學(xué)時(shí)期，在當(dāng)?shù)匾患倚曜鲣N售員，從這些工作中，他學(xué)到了很多有關(guān)顧客需要與興趣的知識(shí)，他還發(fā)現(xiàn)父母為他們的學(xué)齡前孩子挑鞋的時(shí)候常常并不滿意。斯奧曼認(rèn)為存在一個(gè)對(duì)一般功能的童鞋的巨大市場，約占各種兒童潛在需求量的60％或70％。斯奧曼并未以這個(gè)市場為中心，因?yàn)樗男」驹谒麤]有特殊優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域里及其它許多公司競爭是毫無意義的。然而，他識(shí)別一個(gè)顯著不同的細(xì)分市場－細(xì)致型父母需要可以滿足多種需求的鞋子。他們想讓鞋子既有趣又時(shí)髦，而且還具有功能。他們并不僅僅需要鞋子合適，而且希望款式與材料真正適合小孩玩耍與學(xué)習(xí)走路，這些見識(shí)廣博的購買者傾向于在專營兒童用品商店購買，如果找到合適的產(chǎn)品，他們?cè)敢庵Ц兑鐑r(jià)。于是，斯奧曼把產(chǎn)品定位于細(xì)致型父母，把細(xì)致型父母作為目標(biāo)，用他自己的話來說，是運(yùn)用一種把“合適與功能及趣味與時(shí)尚”結(jié)合在一起的營銷組合。他制訂了一個(gè)詳細(xì)的營銷計(jì)劃來吸引資金支持者，在他24歲的時(shí)候公司誕生了。TU并沒有自己的生產(chǎn)設(shè)備，因此，斯奧曼及臺(tái)灣的一個(gè)生產(chǎn)商簽訂合同，按他的構(gòu)思用他的品牌來制造鞋子，并且他的構(gòu)思是及眾不同的。他對(duì)目標(biāo)市場的產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，及大多數(shù)硬質(zhì)高幫嬰兒鞋不同，他設(shè)計(jì)了有著柔軟的橡膠底的軟鞋，鞋子壽命更長，因?yàn)槭强p制的而不是粘制的，特別寬的開口使鞋子更適合扭動(dòng)的雙角，他還使用了一種特殊的插入物的專利，使得父母可以調(diào)節(jié)寬度，這些變化也有助于獲得零售商的支持。因?yàn)橥?1種尺碼與5種寬度，因此，每種樣式零售商需要庫存55雙鞋子。TU的可調(diào)節(jié)寬度減輕了這個(gè)存貨問題，使得零售商銷售這一產(chǎn)品更有利可圖。斯奧曼仔細(xì)設(shè)計(jì)了他的營銷組合。在促銷方面，斯奧曼印制了帶有穿著他的鞋子的兒童的特寫照片與有關(guān)特殊優(yōu)點(diǎn)的細(xì)節(jié)說明，有創(chuàng)意的包裝也幫助促銷鞋子與吸引商店中的顧客。例如，他將運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的鞋子放在看起來像灰色的體育館小櫥柜一樣的盒子里。斯奧曼還為商店提供鞋型騎具――電動(dòng)的想他的鞋的復(fù)制品樣的搖晃器。這種騎具不但把孩子們吸引到鞋店來，而且因?yàn)樗鼈兪怯捎矌挪倏v的，每天收入可以支付其費(fèi)用。TU為大多數(shù)鞋的定價(jià)是35美元－40美元，這是一個(gè)溢價(jià)，對(duì)現(xiàn)在的小家庭來說，細(xì)致型父母愿意為每個(gè)孩子多支付些。僅僅在4年時(shí)間里，TU的銷售額從10萬美元升至4000萬美元。為了保持增長的勢(shì)頭，斯奧曼還把他的分銷體系擴(kuò)展到歐洲新市場。為了利用TU及其滿意的目標(biāo)顧客之間的關(guān)系，他在新的產(chǎn)品種類中加進(jìn)適合稍大些的孩子的鞋，從而使斯奧曼與他的TU公司正在把業(yè)務(wù)越做越大?；卮鹨韵聠栴}：1、斯奧曼尋找到市場機(jī)會(huì)的方法是什么？2、綜合運(yùn)用所學(xué)的營銷理論分析斯奧曼取得成功的原因。3、如果你是斯奧曼，將來如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)？答：1。市場細(xì)分。市場細(xì)分依據(jù)是顧客心理因素1’2.運(yùn)用市場細(xì)分，尋找到合適的目標(biāo)市場2’針對(duì)目標(biāo)市場，制定了營銷組合策略具體產(chǎn)品策略。。。。具體價(jià)格策略。。。具體渠道策略。。。具體促銷策略。。。（三）、1、我國某廠生產(chǎn)的自行車堅(jiān)固耐用，款式新穎，價(jià)格適中，深受國內(nèi)消費(fèi)者喜愛。該廠準(zhǔn)備將自行車銷往美國?？紤]到美國自行車市場的需求特點(diǎn)及國內(nèi)不同，該廠設(shè)計(jì)了符合美國消費(fèi)者需求的運(yùn)動(dòng)型自行車，委托當(dāng)?shù)匾患屹Y信好的商人做獨(dú)家代理，采取隨行就市的定價(jià)方法，并將國內(nèi)的廣告宣傳策略直接延伸到國外市場以節(jié)省廣告設(shè)計(jì)等費(fèi)用。試問：（1）該廠制訂的“產(chǎn)品改變，宣傳延伸”策略是否妥當(dāng)？為什么？（2）自行車是否適合獨(dú)家分銷？為什么？答：（1）策略不妥當(dāng)，因?yàn)槊绹氖袌鲂枨蟛煌趪鴥?nèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不同，原先國內(nèi)的廣告宣傳策略不能使用，美國市場的需求與偏好。所以應(yīng)使用不同宣傳策略（2）不適合，因?yàn)楠?dú)家分銷主要使用于技術(shù)性強(qiáng)或者高檔消費(fèi)品，不適合一般消費(fèi)品，所以自行車不適合獨(dú)家分銷（四）山水豆腐公司在中國是有一定名望的，但是，他們豆腐一直在國內(nèi)銷售。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定從國際化的觀點(diǎn)去考慮全公司的經(jīng)營。他們?cè)陂_拓國外市場中，把美國這個(gè)消費(fèi)最大的市場作為進(jìn)攻目標(biāo)。首先反復(fù)派員到美國實(shí)地考察。他們?cè)诳疾熘邪l(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白的天然食品是會(huì)受到注重保健的美國人青睞的。同時(shí)，了解到美國市場目前的豆腐容量每年7000萬美元左右，但卻有韓國、日本、中國與美國人經(jīng)營的200家豆制品公司參及競爭。山水豆腐公司做出決策：在美國設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合于美國人的飲食習(xí)慣與適應(yīng)于美國超級(jí)市場的銷售方式。1995年11月，山水豆腐公司及當(dāng)?shù)匾患夜竞蠣I，開始在美國市場經(jīng)營豆腐，以“白云”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場，為了使產(chǎn)品在超級(jí)市場的貨架上醒目，采用顏色鮮艷的、密封透明塑料盒包裝。及此同時(shí)，聘請(qǐng)醫(yī)生在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營養(yǎng)與對(duì)人體的保健作用，并介紹豆腐的吃食方法與烹調(diào)技術(shù)。在推銷方法上，山水公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超級(jí)市場供貨的雙管齊下推銷術(shù)。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，山水豆腐公司在美國豆腐市場上已有很大的占有率，在加州，它已占據(jù)市場銷量的85-90%，它已經(jīng)成為美國最大的豆腐公司，擁有從業(yè)人員64人，月產(chǎn)豆腐100萬塊。1998年，該公司又建一條生產(chǎn)豆?jié){的生產(chǎn)線，正雄心勃勃地開拓保健飲料的業(yè)務(wù)。選擇題（8分）1.山水豆腐公司充分認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想在國際市場上站穩(wěn)腳跟，最大的與最深遠(yuǎn)的影響因素來自于：（C）A.促銷方式B.烹調(diào)技術(shù)C.文化因素D.產(chǎn)品商標(biāo)2.

公司選擇保健屬性作為市場定位的依據(jù)主要是處于什么考慮？(C)B.及競爭者抗衡C.顧客群的需求D.所有上述3.聘請(qǐng)醫(yī)生做廣告的主要目的是：(C)A.增加知名度B.增加企業(yè)形象C.增加信任度D.所有上述4.公司利用大型批發(fā)商主要是處于以下考慮：(C)A.產(chǎn)品易損性B.直接得到大量信息C.對(duì)當(dāng)?shù)劁N售渠道不熟悉D.上述均不對(duì)5.欲把產(chǎn)品打入國際市場，首先要明確投向何國何地市場，這里關(guān)鍵是要做好：(C)A.廣告宣傳B.產(chǎn)品設(shè)計(jì)C.市場調(diào)查D.選擇分銷渠道6.公司就地設(shè)廠生產(chǎn)的目的是：(B)A.繞開貿(mào)易壁壘B.迅速進(jìn)入市場C.學(xué)習(xí)國外技術(shù)D.所有上述（五）美國天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場可進(jìn)行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購買能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類消費(fèi)者占23％。第二類消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購買計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀，這類消費(fèi)者占46％。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費(fèi)者為對(duì)象的。美國天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿生機(jī)的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級(jí)市場、廉價(jià)商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。這種細(xì)分是否有效？該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？答：（1）實(shí)踐證明這種細(xì)分是有效的，它準(zhǔn)確的將市場劃分為三類，又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位，突出低價(jià)位的市場定位，從而奠定了成功的基石（2）在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下通過市場細(xì)分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對(duì)企業(yè)有利的營銷機(jī)會(huì)，美國天美時(shí)鐘公司在其他鐘表公司都集中于名貴手表市場的時(shí)候，對(duì)市場進(jìn)行有效細(xì)分，從而找到自己的目標(biāo)市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價(jià)位的市場，天美選擇了正確的營銷策略，找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場，從而獲得了成功。（六）不二價(jià)在臺(tái)灣，制鞋也較發(fā)達(dá)，因而競爭也激烈。臺(tái)北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。所謂“不二價(jià)”即不還價(jià)。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)槿藗兊窖悠奖甭焚I東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點(diǎn)價(jià)，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標(biāo)價(jià)付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標(biāo)價(jià)付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時(shí)期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復(fù)原先的做法，制定虛泛價(jià)格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨?，主意是他出的。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗(yàn)來看，此次打出‘不二價(jià)’新招，是有點(diǎn)令人發(fā)寒；但從價(jià)格上看，本公司售價(jià)是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標(biāo)價(jià)低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權(quán)衡，他認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來金華的?！北銢Q定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時(shí)隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價(jià)的商店購買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價(jià)的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價(jià)與公開標(biāo)價(jià)。現(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價(jià)與顧客大殺價(jià)的現(xiàn)象了。

選擇題1.金華皮鞋公司在經(jīng)營上常出別人不敢輕易嘗試的新招，這種新招實(shí)際上是（C）。A.方針B.指導(dǎo)思想C.策略D.戰(zhàn)略2.

金華公司根據(jù)眾多的競爭者采用了自己的市場定位，即：（C）。A.

根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣看法B.根據(jù)產(chǎn)品所能體會(huì)到利益C.

根據(jù)價(jià)格與質(zhì)量關(guān)系D.

根據(jù)產(chǎn)品使用的用途3.

公司經(jīng)理對(duì)“不二價(jià)”的推出之所以自信，是因?yàn)樗罁?jù)了：（A）A.

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