客戶性格分析課件

>>DocumentTitle用兩個維度區(qū)分客戶性格：重人際重事物內(nèi)向：親和力、邏輯強外向：表現(xiàn)力、控制力>>DocumentTitle用兩個維度區(qū)分客戶性格>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其代表動物：重人際重事物內(nèi)向外向活潑型力量型和平型分析型>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其>>DocumentTitle四和性格的具體特征：重人際重事物內(nèi)向外向>>DocumentTitle四和性格的具體特征：>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活性型的客戶：以人為主，予人好感，健談，情緒和感情外漏露。做決策比較快。為人處事相對比較極端。力量型的客戶：

意志堅決果斷，行動迅速，目標主動，所以對結果要求明確，不需要過多的分析。

分析型的客戶：深思熟慮、善于分析、嚴肅有目標，追求完美，有責任心。和平型的客戶：性格低調(diào)、平和易相處。>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活>>DocumentTitle溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。1）活潑型客戶的行為特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認可?？释蔀殛P注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。>>DocumentTitle溝通能力特別強，很健談孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人爽快、決策果斷、以人為中心與人溝通能力特別強、很健談、有豐富的面部表情。樸實、平易近人、容易交往、憑感覺做決策>>DocumentTitle如何把握電話會談快速有激情了解他們讓人覺得有興趣業(yè)務員應該做什么快速談論人支持他們的夢想詢問他們的看法關鍵詞希望被認可被贊美銷售人員不應該做什么太關注工作冷漠孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司1999年成立，擁有自主品牌，形象代言人是章子怡。開發(fā)了新型電動自行車先以招商加盟的形式開發(fā)市場，讓網(wǎng)絡負責人了解具體細節(jié)?？蛻粜枨箢愋虰1，意向階段3。聯(lián)系人李總，網(wǎng)絡負責人23歲?？蛻粜愿瘢涸谟胵q進行溝通的過程中，喜歡開玩笑，健談，講話較隨便。思路：溝通中，注重培養(yǎng)感情。要適當捧客戶，適當表達仰慕，使客戶有成就感；話術：李總，這么年輕就當經(jīng)理，小邱很佩服?。∶魈煜挛缒谵k公室嗎，跟你見個面，當面向您取經(jīng)，您看怎么樣>>DocumentTitle客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。2）力量型客戶的行為特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。

>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以老鷹型客戶（力量型客戶）>>DocumentTitle性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心、給人印象是不善于與人打交道。喜歡支配人和下命令，時間觀念強，強求效率。如何把握電話會談直入主題速度快一些集中在他們的目標高度自信銷售人員應該做什么語言簡潔具體有準備、有組織以結果為導向提問問題預先為異議做準備關鍵詞高效權利地位聲望銷售人員不應該做什么浪費他們的時間毫無目的過度關注細節(jié)太感情化老鷹型客戶（力量型客戶）>>Do案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司主營瓶坯產(chǎn)品，面向全國市場；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。負責人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動了解百度產(chǎn)品，評估百度價值，考慮成交。思路電話初步解決客戶疑慮。及時約訪，語言直截了當，表明目的，少說廢話。同意其觀點。做個簡單明了的方案，充分準備客戶可能問到的問題。話術王總，我看您對這塊也蠻認同的，這樣吧，針對您剛提的幾個問題，我先給您做套詳細的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展現(xiàn)出來，明天早上8點我?guī)н@套方案去給您看一下，并當場詳細演示！您那是具體地址是？結果之后客戶通過對百度的了解提了幾個確認性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動要求簽單付款。>>DocumentTitle案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。3）分析型客戶的行為特征C、他們的需求

準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動作緩慢。代表語嗯說話音量不大>>DocumentTitle如何把握電話會談稍慢一些、說話經(jīng)過詳細考慮顯得系統(tǒng)性強調(diào)準確和事實營銷人員應該做什么詳細準備提供證據(jù)顯得有條不紊關鍵詞準確、細節(jié)、詳細計劃讓數(shù)據(jù)和事實說話營銷人員不應該做什么雜亂無章太隨意用主觀來判斷用個人吸引力貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公司

成立于2007年四月，借助老廠老廠宇星公司的資源，打造“臺翔”品牌?？蛻粼诒拘袠I(yè)做了二十幾年，產(chǎn)品專業(yè)?？蛻羟捌诟?家網(wǎng)絡公司接觸過?？蛻粜枨箢愋褪菍儆贐1，意向階段階段1。客戶要求提供網(wǎng)站框架、價格表、服務內(nèi)容。思路在電話中向客戶介紹清楚百度的產(chǎn)品和收費模式約訪后充分準備方案，包括網(wǎng)站框架、價格表、服務內(nèi)容面訪時，講話簡單明了，盡可能用1.2.3有條理地表述話術吳總，百度的產(chǎn)品您了解了，收費方式您也清楚了吧？（解決還不明白的）您今天早上在廠里嗎？就您上次提出的網(wǎng)站框架問題，我們這邊為您量身定做了一套方案，希望網(wǎng)站跟推廣的細節(jié)跟您確認下。您那邊怎么走？>>DocumentTitle案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公>>DocumentTitleB、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。4）和平型客戶的行為特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。>>DocumentTitleB、行為特征

反應不是和平型客戶的行為特征鴿子型客戶有好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好的人、做決策很慢，需要時間。>>DocumentTitle如何把握電話會談稍慢一些溫和、真誠逐步了解客戶銷售人員應該做什么開始聊一會天表示對他們感興趣傾聽并做出反應隨便些、不嚴肅關鍵詞信任注重感情個人關系重要銷售人員不應該做什么直接談業(yè)務嚴肅的談生意向對方下命令和平型客戶的行為特征鴿子型客戶>>DocumentT案例介紹——鴿子沈陽XX自動化設備有限公司08年創(chuàng)業(yè)，主要業(yè)務來源是新客戶，現(xiàn)在銷售情況尚可。主要是做國內(nèi)市場，現(xiàn)在本地這塊做的比較多。推廣需求分類B1；沒有網(wǎng)站，做了阿里巴巴；客戶性格：鴿子型。意向階段：起初意向階段是1，溝通3-5次后，意向階段達到3。之后客戶一直說忙，一個月后聯(lián)系說貴。思路保持溫和、耐心的說話方式。恒心和關心打消客戶的疑慮和猶豫。逐步解決客戶疑慮，忙的話過一段時間記得聯(lián)系。認為貴的話直接約當面談。話術王總，咱們聊了這么多次了，我看您還是想把這塊做起來的，對吧？價格好說，咱們先了解清楚再做決定。您今天在嗎？我這邊過去跟您詳細談一下，您看沒問題吧！>>DocumentTitle案例介紹——鴿子沈陽XX自動化設備有限公>>DocumentTitle識別各種類型的舉例：背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱捍蛩椴ＡВ硎静粷M。力量型的孩子：媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動順速。分析型的孩子：苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達目的。和平型的孩子：軟磨硬泡。>>DocumentTitle識別各種類型的舉例：背>>DocumentTitle目錄一、客戶的購買流程

受到刺激－－產(chǎn)生欲望－－感受需求－－信息搜索－－評估選擇－－做出決定－－結果評估二、四種性格類型

活潑型、力量型、和平型、分析型三、不同性格客戶不同對策>>DocumentTitle目錄一、客戶的購買流>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務解說提供證據(jù)征詢意見>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務解>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情積極并且熱情，讓人覺得有趣了解他們，詢問他們對事情的態(tài)度和意見；對他們的觀點看法表示支持適當調(diào)整決策速度，以免因快速決定而后悔太關注工作詢問他們的看法冷漠1、和活潑型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題開門見山、直切主題方案分析簡潔明確、具體，便于選擇；有準備、有組織強調(diào)結果所能引起的作用，帶來的效果。浪費時間、毫無目的、過度關注細節(jié)太感情化、爭吵,打斷對方2、和力量型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些承諾的內(nèi)容堅決兌現(xiàn)；給出價格/配置的細節(jié)；精心準備詳細的資料以及相關的數(shù)據(jù)和細節(jié)提供證據(jù)雜亂無章太隨意用主觀來判斷過于自信，主動出擊3、和分析型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些友善、真誠，逐步了解客戶、

隨便些，不緊逼；支持對方并給對方思考的空間；積極地聽，鼓勵他們說幫助他們盡快做決定。嚴肅地談生意向對方下命令4、和和平型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么關口前移，防患于未然。11月-2211月-22Sunday,November6,2022防火比救火更重要。01:00:0701:00:0701:0011/6/20221:00:07AM違章違紀不狠抓，害人害已害大家。11月-2201:00:0701:00Nov-2206-Nov-22質(zhì)量——企業(yè)亙古不變的制勝之道。01:00:0701:00:0701:00Sunday,November6,2022安全就是節(jié)約，安全保障生命。11月-2211月-2201:00:0701:00:07November6,2022安全在你腳下，安全在你手中，安全伴著幸福，安全創(chuàng)造財富。2022年11月6日1:00上午11月-2211月-22科學管理、施工規(guī)范。06十一月20221:00:07上午01:00:0711月-22人人知防火，戶戶齊歡樂。十一月221:00上午11月-2201:00November6,2022優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品--走向世界的橋梁。2022/11/61:00:0701:00:0706November2022全員參與改善，持續(xù)環(huán)保社區(qū)。1:00:07上午1:00上午01:00:0711月-22管理不善，事故不斷。11月-2211月-2201:0001:00:0701:00:07Nov-22立優(yōu)質(zhì)精神，構世界藍圖。2022/11/61:00:07Sunday,November6,2022鞏固強項，縮減弱項，把握機會，避免危機。11月-222022/11/61:00:0711月-22謝謝大家！關口前移，防患于未然。11月-2211月-22Wednesd>>DocumentTitle用兩個維度區(qū)分客戶性格：重人際重事物內(nèi)向：親和力、邏輯強外向：表現(xiàn)力、控制力>>DocumentTitle用兩個維度區(qū)分客戶性格>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其代表動物：重人際重事物內(nèi)向外向活潑型力量型和平型分析型>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其>>DocumentTitle四和性格的具體特征：重人際重事物內(nèi)向外向>>DocumentTitle四和性格的具體特征：>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活性型的客戶：以人為主，予人好感，健談，情緒和感情外漏露。做決策比較快。為人處事相對比較極端。力量型的客戶：

意志堅決果斷，行動迅速，目標主動，所以對結果要求明確，不需要過多的分析。

分析型的客戶：深思熟慮、善于分析、嚴肅有目標，追求完美，有責任心。和平型的客戶：性格低調(diào)、平和易相處。>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活>>DocumentTitle溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。1）活潑型客戶的行為特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認可?？释蔀殛P注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。>>DocumentTitle溝通能力特別強，很健談孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人爽快、決策果斷、以人為中心與人溝通能力特別強、很健談、有豐富的面部表情。樸實、平易近人、容易交往、憑感覺做決策>>DocumentTitle如何把握電話會談快速有激情了解他們讓人覺得有興趣業(yè)務員應該做什么快速談論人支持他們的夢想詢問他們的看法關鍵詞希望被認可被贊美銷售人員不應該做什么太關注工作冷漠孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司1999年成立，擁有自主品牌，形象代言人是章子怡。開發(fā)了新型電動自行車先以招商加盟的形式開發(fā)市場，讓網(wǎng)絡負責人了解具體細節(jié)?？蛻粜枨箢愋虰1，意向階段3。聯(lián)系人李總，網(wǎng)絡負責人23歲?？蛻粜愿瘢涸谟胵q進行溝通的過程中，喜歡開玩笑，健談，講話較隨便。思路：溝通中，注重培養(yǎng)感情。要適當捧客戶，適當表達仰慕，使客戶有成就感；話術：李總，這么年輕就當經(jīng)理，小邱很佩服??！明天下午您在辦公室嗎，跟你見個面，當面向您取經(jīng)，您看怎么樣>>DocumentTitle客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。2）力量型客戶的行為特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。

>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以老鷹型客戶（力量型客戶）>>DocumentTitle性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心、給人印象是不善于與人打交道。喜歡支配人和下命令，時間觀念強，強求效率。如何把握電話會談直入主題速度快一些集中在他們的目標高度自信銷售人員應該做什么語言簡潔具體有準備、有組織以結果為導向提問問題預先為異議做準備關鍵詞高效權利地位聲望銷售人員不應該做什么浪費他們的時間毫無目的過度關注細節(jié)太感情化老鷹型客戶（力量型客戶）>>Do案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司主營瓶坯產(chǎn)品，面向全國市場；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。負責人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動了解百度產(chǎn)品，評估百度價值，考慮成交。思路電話初步解決客戶疑慮。及時約訪，語言直截了當，表明目的，少說廢話。同意其觀點。做個簡單明了的方案，充分準備客戶可能問到的問題。話術王總，我看您對這塊也蠻認同的，這樣吧，針對您剛提的幾個問題，我先給您做套詳細的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展現(xiàn)出來，明天早上8點我?guī)н@套方案去給您看一下，并當場詳細演示！您那是具體地址是？結果之后客戶通過對百度的了解提了幾個確認性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動要求簽單付款。>>DocumentTitle案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。3）分析型客戶的行為特征C、他們的需求

準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動作緩慢。代表語嗯說話音量不大>>DocumentTitle如何把握電話會談稍慢一些、說話經(jīng)過詳細考慮顯得系統(tǒng)性強調(diào)準確和事實營銷人員應該做什么詳細準備提供證據(jù)顯得有條不紊關鍵詞準確、細節(jié)、詳細計劃讓數(shù)據(jù)和事實說話營銷人員不應該做什么雜亂無章太隨意用主觀來判斷用個人吸引力貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公司

成立于2007年四月，借助老廠老廠宇星公司的資源，打造“臺翔”品牌。客戶在本行業(yè)做了二十幾年，產(chǎn)品專業(yè)?？蛻羟捌诟?家網(wǎng)絡公司接觸過?？蛻粜枨箢愋褪菍儆贐1，意向階段階段1。客戶要求提供網(wǎng)站框架、價格表、服務內(nèi)容。思路在電話中向客戶介紹清楚百度的產(chǎn)品和收費模式約訪后充分準備方案，包括網(wǎng)站框架、價格表、服務內(nèi)容面訪時，講話簡單明了，盡可能用1.2.3有條理地表述話術吳總，百度的產(chǎn)品您了解了，收費方式您也清楚了吧？（解決還不明白的）您今天早上在廠里嗎？就您上次提出的網(wǎng)站框架問題，我們這邊為您量身定做了一套方案，希望網(wǎng)站跟推廣的細節(jié)跟您確認下。您那邊怎么走？>>DocumentTitle案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公>>DocumentTitleB、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。4）和平型客戶的行為特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。>>DocumentTitleB、行為特征

反應不是和平型客戶的行為特征鴿子型客戶有好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好的人、做決策很慢，需要時間。>>DocumentTitle如何把握電話會談稍慢一些溫和、真誠逐步了解客戶銷售人員應該做什么開始聊一會天表示對他們感興趣傾聽并做出反應隨便些、不嚴肅關鍵詞信任注重感情個人關系重要銷售人員不應該做什么直接談業(yè)務嚴肅的談生意向對方下命令和平型客戶的行為特征鴿子型客戶>>DocumentT案例介紹——鴿子沈陽XX自動化設備有限公司08年創(chuàng)業(yè)，主要業(yè)務來源是新客戶，現(xiàn)在銷售情況尚可。主要是做國內(nèi)市場，現(xiàn)在本地這塊做的比較多。推廣需求分類B1；沒有網(wǎng)站，做了阿里巴巴；客戶性格：鴿子型。意向階段：起初意向階段是1，溝通3-5次后，意向階段達到3。之后客戶一直說忙，一個月后聯(lián)系說貴。思路保持溫和、耐心的說話方式。恒心和關心打消客戶的疑慮和猶豫。逐步解決客戶疑慮，忙的話過一段時間記得聯(lián)系。認為貴的話直接約當面談。話術王總，咱們聊了這么多次了，我看您還是想把這塊做起來的，對吧？價格好說，咱們先了解清楚再做決定。您今天在嗎？我這邊過去跟您詳細談一下，您看沒問題吧！>>DocumentTitle案例介紹——鴿子沈陽XX自動化設備有限公>>DocumentTitle識別各種類型的舉例：背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱捍蛩椴ＡВ硎静粷M。力量型的孩子：媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動順速。分析型的孩子：苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達目的。和平型的孩子：軟磨硬泡。>>DocumentTitle識別各種類型的舉例：背>>DocumentTitle目錄一、客戶的購買流程

受到刺激－－產(chǎn)生欲望－－感受需求－－信息搜索－－評估選擇－－做出決定－－結果評估二、四種性格類型

活潑型、力量型、和平型、分析型三、不同性格客戶不同對策>>DocumentTitle目錄一、客戶的購買流>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務解說提供證據(jù)征詢意見>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務解>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情積極并且熱情，讓人覺得有趣了解他們，詢問他們對事情的態(tài)度和意見；對他們的觀點看法表示支持適當調(diào)整決策速度，以免因快速決定而后悔太關注工作詢問他們的看法冷漠1、和活潑型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題開門見山、直切主題方案分析簡潔明確、具體，便于選擇；有準備、有組織強調(diào)結果所能引起的作用，帶來的效果。浪費時間、毫無目的、過度關注細節(jié)太感情化、爭吵,打斷對方2、和力量型客戶溝通：>>Documen