導(dǎo)購員培訓(xùn)課程課件

1導(dǎo)購員培訓(xùn)課程（一）1導(dǎo)購員培訓(xùn)課程（一）2什么是導(dǎo)購

導(dǎo)購

導(dǎo)購員:是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個推銷員，你們直接和顧客進行面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客的提問，說服顧客做出購買決策，向顧客推銷產(chǎn)品。2什么是導(dǎo)購

導(dǎo)購3為什么需要導(dǎo)購？從企業(yè)角度，導(dǎo)購促進了產(chǎn)品的銷售，第一、顧客的購買決策深受現(xiàn)場的影響。第二、導(dǎo)購可以引導(dǎo)顧客選擇購買你的產(chǎn)品。從顧客的角度來講，導(dǎo)購幫助顧客購買。第一、導(dǎo)購能夠幫助顧客選擇能滿足自己需求的產(chǎn)品。第二、導(dǎo)購可以消除顧客初次購買時的心理障礙。什么是導(dǎo)購

3什么是導(dǎo)購

4導(dǎo)購員角色4導(dǎo)購員角色5導(dǎo)購員的角色（一）

企業(yè)形象代言人導(dǎo)購員是顧客能接觸到的惟一一個公司的人員,導(dǎo)購員代表著公司的形象.顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前,他對公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象.導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通,他們的一舉一動\一言一行,在顧客的眼中就代表著企業(yè)(品牌)的形象.5導(dǎo)購員的角色（一）企業(yè)形象代言人6導(dǎo)購員的角色（二）溝通的橋梁

導(dǎo)購員是溝通企業(yè)(品牌)與顧客之間的橋梁,一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給顧客,另一方面又將顧客的意見\建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè),以便企業(yè)更好地服務(wù)于顧客.6導(dǎo)購員的角色（二）溝通的橋梁7導(dǎo)購員的角色（三）服務(wù)大使

導(dǎo)購員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品特性、使用方法、用途、功能和價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。導(dǎo)購員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場。良好的促銷服務(wù)可以吸引顧客重復(fù)購買、擴大購買以及推薦新顧客7導(dǎo)購員的角色（三）服務(wù)大使8導(dǎo)購員的角色（四）服務(wù)大使著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使用權(quán)25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。導(dǎo)購員必須明白，少賣一個產(chǎn)品只是少了一個金蛋，而服務(wù)不好，得罪了一個顧客，則是殺死了一只會下金蛋的鵝！8導(dǎo)購員的角色（四）服務(wù)大使9導(dǎo)購員職責(zé)9導(dǎo)購員職責(zé)10導(dǎo)購員的職責(zé)（一）顧客：1、是為顧客提供服務(wù)。

2、是幫助顧客做出最佳的選擇終端：1、維護公司商超排面

2、相互配合做好產(chǎn)品的銷售公司：1、傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息

2、收集信息反饋公司10導(dǎo)購員的職責(zé)（一）顧客：1、是為顧客提供服務(wù)。11導(dǎo)購員的職責(zé)（二）1、宣傳品牌導(dǎo)購員要樹立：“我們銷售的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品背后的品牌”的觀念。2、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，刺激顧客的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷售量。3、產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。11導(dǎo)購員的職責(zé)（二）1、宣傳品牌12導(dǎo)購員的職責(zé)（三）4、收集信息導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)利用自己直接在賣場工作，處于銷售第一線，直接和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。導(dǎo)購員在日常銷售活動中所作的市場調(diào)查，是企業(yè)掌握市場變化實況的最佳方法。導(dǎo)購員要了解以下五個方面的信息：市場信息、產(chǎn)品信息、賣場信息、競品信息和其他信息。12導(dǎo)購員的職責(zé)（三）4、收集信息13導(dǎo)購員的職責(zé)（四）4.1、了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?。包括：◆市場的大?。撛诘男枰?；◆自己公司在市場中的地位；◆市場發(fā)展性；◆市場的特性；◆市場動作的困難程度。。13導(dǎo)購員的職責(zé)（四）4.1、了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?。包括?4導(dǎo)購員的職責(zé)（五）4.2、產(chǎn)品信息。收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。包括：

?適應(yīng)性；

?顧客的不滿；

?各種產(chǎn)品銷售額的好壞及其原因；

?顧客層；

?知名度；

?購買動機；

?相關(guān)產(chǎn)品（類似產(chǎn)品、替代品）的市場情況14導(dǎo)購員的職責(zé)（五）4.2、產(chǎn)品信息。收集顧客對產(chǎn)品的期15導(dǎo)購員的職責(zé)（六）3）賣場情況。導(dǎo)購員要了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映；收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。導(dǎo)購員要了解的賣場情況包括以下方面：※合作程度（包括價格維持等問題）；※銷售額、庫存狀況；※商店的地理條件；※售貨員素質(zhì)；※賣場信用等。15導(dǎo)購員的職責(zé)（六）3）賣場情況。導(dǎo)購員要了解賣場的銷售16導(dǎo)購員的職責(zé)（七）競品信息。導(dǎo)購員要收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。包括：●市場占有率；●顧客的反映與不滿；●和自己公司的產(chǎn)品作比較；●產(chǎn)品特征；●價格；●新產(chǎn)品的動向；●廣告宣傳的方法與知名度；●售后服務(wù)的方法；●競品導(dǎo)購員的水平與動向等。16導(dǎo)購員的職責(zé)（七）競品信息。導(dǎo)購員要收集競爭品牌的產(chǎn)品17導(dǎo)購員的職責(zé)（八）（5）其他情況。

⊙廣告媒體適當(dāng)與否；⊙經(jīng)銷商間的關(guān)系；

⊙對自己公司銷售政策的反映。17導(dǎo)購員的職責(zé)（八）（5）其他情況。18導(dǎo)購員的職責(zé)（九）5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好產(chǎn)品的銷售?

?傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解自己的公司和產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上，做好銷售；

?示范：導(dǎo)購員可進行銷售示范，以教會終端店員如何去銷售自己的產(chǎn)品；

?聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售產(chǎn)品的積極性；

?利益激勵：贈關(guān)禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。18導(dǎo)購員的職責(zé)（九）5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好產(chǎn)品的19導(dǎo)購員的職責(zé)（十）填寫報表完成銷售周報及月報表、特價銷售報表、市場信息反饋表及其他有關(guān)報表的填寫等到各項行政工作，并按時上交主管。19導(dǎo)購員的職責(zé)（十）填寫報表20導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

20導(dǎo)購員的基本素質(zhì)21導(dǎo)購員基本素質(zhì)（一）堅定的銷售意識

什么是銷售意識？銷售意思是導(dǎo)購員要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念和對銷售機會的敏感性；就是對工作、企業(yè)、顧客的熱情、責(zé)任心、勤奮精神的結(jié)果。寶島眼鏡案例21導(dǎo)購員基本素質(zhì)（一）堅定的銷售意識22導(dǎo)購員基本素質(zhì)（二）導(dǎo)購員培養(yǎng)自己的銷售意識，就要做到以下幾點：★自信。相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。導(dǎo)購員要相信顧客不會無緣無故地來到你的產(chǎn)品前，也不會無緣無故地盯著你的產(chǎn)品看。三流導(dǎo)購員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流導(dǎo)購員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流導(dǎo)購員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西?！飯猿?。即使面對顧客的拒絕，導(dǎo)購員也不要輕易放棄機會。當(dāng)然，堅持不是死磨活纏，而要講究技巧。

★善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費。導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并說服顧客購買。22導(dǎo)購員基本素質(zhì)（二）導(dǎo)購員培養(yǎng)自己的銷售意識，就要做到以23導(dǎo)購員基本素質(zhì)（三）２、熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機會，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績?！皼]有熱情就沒有銷售”熱情在銷售中占了９５％以上．六心：多心（思考）、專心（質(zhì)量）、關(guān)心（溝通）、誠心（真誠）、信心（產(chǎn)品）、開心（滿意）3．熟練的推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。導(dǎo)購員要具備如何接待顧客、說服顧客、讓顧客購買的能力。導(dǎo)購員要掌握推銷技巧，包括產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷知識、相關(guān)知識、更需要強調(diào)的是，導(dǎo)購員要具備創(chuàng)新能力。23導(dǎo)購員基本素質(zhì)（三）２、熱情友好的服務(wù)24導(dǎo)購員的基本要求

24導(dǎo)購員的基本要求25導(dǎo)購員基本要求（一）1了解公司的情況2了解產(chǎn)品▲了解產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上做到以下幾點：▲找出產(chǎn)品的賣點及買點。賣點即是顧客購買產(chǎn)品的理由，獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因?！页霎a(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策。世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)缺點是一枚硬幣的兩面，有優(yōu)點必定就會有缺點。25導(dǎo)購員基本要求（一）1了解公司的情況26導(dǎo)購員基本要求（二）３了解競爭品牌的情況要了解競爭對手，主要從以下方面入手：３．１、品種?競爭對手的主營產(chǎn)品是什么？?為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？?產(chǎn)品的主要賣點是什么?質(zhì)量、性能、特色是什么？?價格如何？與本公司同一類產(chǎn)品的價格差別？?是否推出新產(chǎn)品？26導(dǎo)購員基本要求（二）３了解競爭品牌的情況27導(dǎo)購員基本要求（三）３．２、陳列展示?柜臺展示的產(chǎn)品和展示特色？?POP廣告表現(xiàn)如何？３．３、促銷方式?促銷內(nèi)容：哪些產(chǎn)呂減價？減價幅度如何？?促銷宣傳：減價POP廣告好不好？３．４、導(dǎo)購員的銷售技巧?接待顧客的舉止得體與否？?對顧客的產(chǎn)品介紹是否有說服力27導(dǎo)購員基本要求（三）３．２、陳列展示28導(dǎo)購員基本要求（五）３．５顧客?顧客數(shù)量是多少？?顧客層次怎么樣？?顧客銷費時段是什么時候？２．６了解賣場知識２６１產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一。調(diào)查表明，顧客的購買決定，87%取決于該產(chǎn)品的顯眼度。具體而言，陳列要做到：28導(dǎo)購員基本要求（五）３．５顧客29導(dǎo)購員基本要求（六）陳列要做到：

?陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）。包括出入口、走廊過道、貨架兩端、頭架、收款臺旁邊。產(chǎn)品擺在走道旁邊的貨架更容易吸引過往行人的注意，令顧客更容易看到，更易拿到，從而有助于增加銷量。除了正常的貨架陳列外，企業(yè)常常還做一些特殊陳列，如堆頭。調(diào)查表明：擁有堆頭陳列，能增加50%的銷量；擁有明顯價格標(biāo)記的堆頭陳列，能增加200%的銷售量。?做堆頭的產(chǎn)品：應(yīng)當(dāng)是公司最主要、最暢銷、最重點的產(chǎn)品；?原則：遠(yuǎn)離主貨架的其他位置；?形狀：圓形、方形、梯形等；29導(dǎo)購員基本要求（六）陳列要做到：30導(dǎo)購員基本要求（七）陳列要做到：?在做堆頭時，要有POP配合，包括海報、吊牌、自制POP；?價格標(biāo)記：特別的形狀美術(shù)字；顯眼的字體字體大、線條粗；醒目的位置視線水平位置。?產(chǎn)品陳列面積最大。?將產(chǎn)品陳列在位于人的視線水平高度，介于胸膛和下頜之間。?擺放地點更多。?品種齊全，數(shù)量充足。?品類集中。30導(dǎo)購員基本要求（七）陳列要做到：31導(dǎo)購員基本要求（八）陳列要做到：?按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊。?產(chǎn)品正面朝外，以向顧客傳遞產(chǎn)品品牌及促銷信息。?干凈衛(wèi)生，完整無缺。?先進先出，保持產(chǎn)品新鮮，以滿足顧客要求。

31導(dǎo)購員基本要求（八）陳列要做到：勿以小惡而為之，勿以小善而不為之。11月-2211月-22Sunday,November6,2022我的崗位處于良好的受控狀態(tài)嗎。01:18:3101:18:3101:1811/6/20221:18:31AM來料檢驗按標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。11月-2201:18:3101:18Nov-2206-Nov-22嚴(yán)格要求安全在，松松垮垮事故來。01:18:3101:18:3101:18Sunday,November6,2022安全連著親戚朋友，安全連著妻子兒女。11月-2211月-2201:18:3101:18:31November6,2022全員實動，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。2022年11月6日1:18上午11月-2211月-22消除安全隱患，確保生產(chǎn)安全。06十一月20221:18:31上午01:18:3111月-22ISO9000—效率、效益之源。十一月221:18上午11月-2201:18November6,2022杜絕一切不合格是質(zhì)量保證的基本要求。2022/11/61:18:3101:18:3106November2022堅持質(zhì)量第一原則，確保體系有效運行。1:18:31上午1:18上午01:18:3111月-22造高樓，打基礎(chǔ)，保安全，抓班組。11月-2211月-2201:1801:18:3101:18:31Nov-22堅持經(jīng)常別嫌煩，忽視出事后悔晚。2022/11/61:18:31Sunday,November6,2022把生命注入到產(chǎn)品中去，產(chǎn)品就會在市場上活起來。11月-222022/11/61:18:3111月-22謝謝大家！勿以小惡而為之，勿以小善而不為之。11月-2211月-22W33導(dǎo)購員培訓(xùn)課程（一）1導(dǎo)購員培訓(xùn)課程（一）34什么是導(dǎo)購

導(dǎo)購

導(dǎo)購員:是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個推銷員，你們直接和顧客進行面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客的提問，說服顧客做出購買決策，向顧客推銷產(chǎn)品。2什么是導(dǎo)購

導(dǎo)購35為什么需要導(dǎo)購？從企業(yè)角度，導(dǎo)購促進了產(chǎn)品的銷售，第一、顧客的購買決策深受現(xiàn)場的影響。第二、導(dǎo)購可以引導(dǎo)顧客選擇購買你的產(chǎn)品。從顧客的角度來講，導(dǎo)購幫助顧客購買。第一、導(dǎo)購能夠幫助顧客選擇能滿足自己需求的產(chǎn)品。第二、導(dǎo)購可以消除顧客初次購買時的心理障礙。什么是導(dǎo)購

3什么是導(dǎo)購

36導(dǎo)購員角色4導(dǎo)購員角色37導(dǎo)購員的角色（一）

企業(yè)形象代言人導(dǎo)購員是顧客能接觸到的惟一一個公司的人員,導(dǎo)購員代表著公司的形象.顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前,他對公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象.導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通,他們的一舉一動\一言一行,在顧客的眼中就代表著企業(yè)(品牌)的形象.5導(dǎo)購員的角色（一）企業(yè)形象代言人38導(dǎo)購員的角色（二）溝通的橋梁

導(dǎo)購員是溝通企業(yè)(品牌)與顧客之間的橋梁,一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給顧客,另一方面又將顧客的意見\建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè),以便企業(yè)更好地服務(wù)于顧客.6導(dǎo)購員的角色（二）溝通的橋梁39導(dǎo)購員的角色（三）服務(wù)大使

導(dǎo)購員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品特性、使用方法、用途、功能和價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。導(dǎo)購員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場。良好的促銷服務(wù)可以吸引顧客重復(fù)購買、擴大購買以及推薦新顧客7導(dǎo)購員的角色（三）服務(wù)大使40導(dǎo)購員的角色（四）服務(wù)大使著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使用權(quán)25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。導(dǎo)購員必須明白，少賣一個產(chǎn)品只是少了一個金蛋，而服務(wù)不好，得罪了一個顧客，則是殺死了一只會下金蛋的鵝！8導(dǎo)購員的角色（四）服務(wù)大使41導(dǎo)購員職責(zé)9導(dǎo)購員職責(zé)42導(dǎo)購員的職責(zé)（一）顧客：1、是為顧客提供服務(wù)。

2、是幫助顧客做出最佳的選擇終端：1、維護公司商超排面

2、相互配合做好產(chǎn)品的銷售公司：1、傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息

2、收集信息反饋公司10導(dǎo)購員的職責(zé)（一）顧客：1、是為顧客提供服務(wù)。43導(dǎo)購員的職責(zé)（二）1、宣傳品牌導(dǎo)購員要樹立：“我們銷售的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品背后的品牌”的觀念。2、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，刺激顧客的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷售量。3、產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。11導(dǎo)購員的職責(zé)（二）1、宣傳品牌44導(dǎo)購員的職責(zé)（三）4、收集信息導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)利用自己直接在賣場工作，處于銷售第一線，直接和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。導(dǎo)購員在日常銷售活動中所作的市場調(diào)查，是企業(yè)掌握市場變化實況的最佳方法。導(dǎo)購員要了解以下五個方面的信息：市場信息、產(chǎn)品信息、賣場信息、競品信息和其他信息。12導(dǎo)購員的職責(zé)（三）4、收集信息45導(dǎo)購員的職責(zé)（四）4.1、了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔ⅰ０ǎ骸羰袌龅拇笮。撛诘男枰弧糇约汗驹谑袌鲋械牡匚?；◆市場發(fā)展性；◆市場的特性；◆市場動作的困難程度。。13導(dǎo)購員的職責(zé)（四）4.1、了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?。包括?6導(dǎo)購員的職責(zé)（五）4.2、產(chǎn)品信息。收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。包括：

?適應(yīng)性；

?顧客的不滿；

?各種產(chǎn)品銷售額的好壞及其原因；

?顧客層；

?知名度；

?購買動機；

?相關(guān)產(chǎn)品（類似產(chǎn)品、替代品）的市場情況14導(dǎo)購員的職責(zé)（五）4.2、產(chǎn)品信息。收集顧客對產(chǎn)品的期47導(dǎo)購員的職責(zé)（六）3）賣場情況。導(dǎo)購員要了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映；收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。導(dǎo)購員要了解的賣場情況包括以下方面：※合作程度（包括價格維持等問題）；※銷售額、庫存狀況；※商店的地理條件；※售貨員素質(zhì)；※賣場信用等。15導(dǎo)購員的職責(zé)（六）3）賣場情況。導(dǎo)購員要了解賣場的銷售48導(dǎo)購員的職責(zé)（七）競品信息。導(dǎo)購員要收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。包括：●市場占有率；●顧客的反映與不滿；●和自己公司的產(chǎn)品作比較；●產(chǎn)品特征；●價格；●新產(chǎn)品的動向；●廣告宣傳的方法與知名度；●售后服務(wù)的方法；●競品導(dǎo)購員的水平與動向等。16導(dǎo)購員的職責(zé)（七）競品信息。導(dǎo)購員要收集競爭品牌的產(chǎn)品49導(dǎo)購員的職責(zé)（八）（5）其他情況。

⊙廣告媒體適當(dāng)與否；⊙經(jīng)銷商間的關(guān)系；

⊙對自己公司銷售政策的反映。17導(dǎo)購員的職責(zé)（八）（5）其他情況。50導(dǎo)購員的職責(zé)（九）5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好產(chǎn)品的銷售?

?傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解自己的公司和產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上，做好銷售；

?示范：導(dǎo)購員可進行銷售示范，以教會終端店員如何去銷售自己的產(chǎn)品；

?聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售產(chǎn)品的積極性；

?利益激勵：贈關(guān)禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。18導(dǎo)購員的職責(zé)（九）5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好產(chǎn)品的51導(dǎo)購員的職責(zé)（十）填寫報表完成銷售周報及月報表、特價銷售報表、市場信息反饋表及其他有關(guān)報表的填寫等到各項行政工作，并按時上交主管。19導(dǎo)購員的職責(zé)（十）填寫報表52導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

20導(dǎo)購員的基本素質(zhì)53導(dǎo)購員基本素質(zhì)（一）堅定的銷售意識

什么是銷售意識？銷售意思是導(dǎo)購員要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念和對銷售機會的敏感性；就是對工作、企業(yè)、顧客的熱情、責(zé)任心、勤奮精神的結(jié)果。寶島眼鏡案例21導(dǎo)購員基本素質(zhì)（一）堅定的銷售意識54導(dǎo)購員基本素質(zhì)（二）導(dǎo)購員培養(yǎng)自己的銷售意識，就要做到以下幾點：★自信。相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。導(dǎo)購員要相信顧客不會無緣無故地來到你的產(chǎn)品前，也不會無緣無故地盯著你的產(chǎn)品看。三流導(dǎo)購員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流導(dǎo)購員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流導(dǎo)購員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。★堅持。即使面對顧客的拒絕，導(dǎo)購員也不要輕易放棄機會。當(dāng)然，堅持不是死磨活纏，而要講究技巧。

★善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，引導(dǎo)消費。導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并說服顧客購買。22導(dǎo)購員基本素質(zhì)（二）導(dǎo)購員培養(yǎng)自己的銷售意識，就要做到以55導(dǎo)購員基本素質(zhì)（三）２、熱情友好的服務(wù)服務(wù)創(chuàng)造銷售機會，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。“沒有熱情就沒有銷售”熱情在銷售中占了９５％以上．六心：多心（思考）、專心（質(zhì)量）、關(guān)心（溝通）、誠心（真誠）、信心（產(chǎn)品）、開心（滿意）3．熟練的推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。導(dǎo)購員要具備如何接待顧客、說服顧客、讓顧客購買的能力。導(dǎo)購員要掌握推銷技巧，包括產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷知識、相關(guān)知識、更需要強調(diào)的是，導(dǎo)購員要具備創(chuàng)新能力。23導(dǎo)購員基本素質(zhì)（三）２、熱情友好的服務(wù)56導(dǎo)購員的基本要求

24導(dǎo)購員的基本要求57導(dǎo)購員基本要求（一）1了解公司的情況2了解產(chǎn)品▲了解產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上做到以下幾點：▲找出產(chǎn)品的賣點及買點。賣點即是顧客購買產(chǎn)品的理由，獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。▲找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策。世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)缺點是一枚硬幣的兩面，有優(yōu)點必定就會有缺點。25導(dǎo)購員基本要求（一）1了解公司的情況58導(dǎo)購員基本要求（二）３了解競爭品牌的情況要了解競爭對手，主要從以下方面入手：３．１、品種?競爭對手的主營產(chǎn)品是什么？?為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？?產(chǎn)品的主要賣點是什么?質(zhì)量、性能、特色是什么？?價格如何？與本公司同一類產(chǎn)品的價格差別？?是否推出新產(chǎn)品？26導(dǎo)購員基本要求（二）３了解競爭品牌的情況59導(dǎo)購員基本要求（三）３．２、陳列展示?柜臺展示的產(chǎn)品和展示特色？?POP廣告表現(xiàn)如何？３．３、促銷方式?促銷內(nèi)容：哪些產(chǎn)呂減價？減價幅度如何？?促銷宣傳：減價POP廣告好不好？３．４、導(dǎo)購員的銷售技巧?接待顧客的舉止得體與否？?對顧客的產(chǎn)品介紹是否有說服力27導(dǎo)購員基本要求（三）３．２、陳列展示60導(dǎo)購員基本要求（五）３．５顧客?顧客數(shù)量是多少？?顧客層次怎么樣？?顧客銷費時段是什么時候？２．６了解賣場知識２６１產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一。調(diào)查表明，顧客的購買決定，87%取決于該產(chǎn)品的顯眼度。具體而言，陳列要做到：28導(dǎo)購員基本要求（五）３．５顧客61導(dǎo)購員基本要求（六）陳列要做到：

?陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）。包括出入口、走廊過道、貨架兩端、頭架、收款臺旁邊。產(chǎn)品擺在走道旁邊的貨架更容易吸引過往行人的注意，令顧客更容易看到，更易拿到，從而有助于增加銷量。除了正常的貨架陳列外，企業(yè)常常還做一些特殊陳列，如堆頭。調(diào)查表明：擁有堆頭陳列，能增加50%的銷量；擁有明顯價格標(biāo)記的堆頭陳列，能增加200%的銷售量。?做堆頭的產(chǎn)品：應(yīng)當(dāng)是公司最主要、最暢銷、最重點的產(chǎn)品；?原則：遠(yuǎn)離主貨架的其他位置；?形狀：圓形、方形、梯形等；29導(dǎo)購員基本要求（六）陳列要做到：62導(dǎo)購員基本要求（七）陳列要做到：