醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧

醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧PAGEPAGE8/5

醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧有哪些？要想成功地打動(dòng)客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語(yǔ)句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：全面了解有關(guān)的藥品知識(shí)。力取得他們的信任。熟知藥品的使用方法。方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說(shuō)服客戶。熟知藥品的及眾不同之處。俗話說(shuō)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗(yàn)別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。缺點(diǎn)而失去客戶，同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，正確處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中將要遇見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)有所預(yù)料利用自己對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說(shuō)服客戶，最終促成交易的成功。(1)所在的公司或廠家。商品來(lái)自生產(chǎn)廠家，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類(lèi)和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。掌握企業(yè)知識(shí)，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了得越多，就能把工作做得越好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。揮自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)自己的短處。4.對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)要有清晰的了解求信息、商品經(jīng)營(yíng)效果信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。具體內(nèi)容如下：客戶信息?？蛻粜畔⑹菦Q定銷(xiāo)售成敗的最重要的一個(gè)條件，因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。誰(shuí)掌握了充分的客戶信息，誰(shuí)就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過(guò)各種渠道獲取客戶信息的原因所在。市場(chǎng)供求信息。及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷(xiāo)售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所推銷(xiāo)商品的最大中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。商品經(jīng)營(yíng)效果信息。變、銷(xiāo)售渠道的變化等等。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。敏感度。5.掌握相關(guān)的專(zhuān)業(yè)法律知識(shí)訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理及擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí)，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對(duì)外貿(mào)易法律等。B明企業(yè)的特色，說(shuō)明及別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。C產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品及其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）在同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。D產(chǎn)品潛力程中，對(duì)自己產(chǎn)品的潛力及前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹(shù)立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場(chǎng)容量說(shuō)明，并且也可以及幾個(gè)同類(lèi)的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對(duì)比也能夠說(shuō)明問(wèn)題。保健品銷(xiāo)售的這條路上沒(méi)有速成的快捷方式。要讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績(jī)，那么這種夢(mèng)想是奢侈的。擁有高超銷(xiāo)售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開(kāi)始。1000那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)，其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來(lái)的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（OTC），是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)點(diǎn)啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺(jué)得踏踏實(shí)實(shí)做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的工作重復(fù)化就能成功。1、做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書(shū)面的計(jì)劃（好記性不如爛筆頭），負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書(shū)面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自改進(jìn)的銷(xiāo)售人，那么你的每一天都是一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開(kāi)始!2、終端銷(xiāo)售工作要真正從客戶的需求入手次拜訪拉單成功率。很多客戶也看中促銷(xiāo)政策的，公司有很多很好的促銷(xiāo)政策，怎樣合理運(yùn)用政策、使客戶從政策里順理成章得到實(shí)惠，真正讓客戶樂(lè)于銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有VIP當(dāng)積分達(dá)到一定的階段，一份大禮就可以送到。有時(shí)候一個(gè)區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）月都要舉辦一次業(yè)務(wù)會(huì)，會(huì)議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點(diǎn)政策，所以當(dāng)?shù)氐乃幏?、診所都喜歡在會(huì)議上訂貨。那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過(guò)程中說(shuō)服客戶進(jìn)貨后，正好做個(gè)順?biāo)饲?，教客戶把自己的訂單放在?huì)議進(jìn)貨計(jì)劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會(huì)從心里感謝你對(duì)他開(kāi)源節(jié)流，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、將每一個(gè)客戶都視為百萬(wàn)客戶AAAAAAAAA備。你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度?？蛻粢苍S今天并沒(méi)有成萬(wàn)上千的訂單的實(shí)力，單是經(jīng)過(guò)時(shí)間日積月累而得來(lái)的。今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬(wàn)訂單出現(xiàn)的時(shí)候，這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來(lái)的機(jī)會(huì)，而一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果?？蛻舻挠眯?、你對(duì)于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬(wàn)客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶及你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話不談，不管是否真正成交上萬(wàn)訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止千萬(wàn)!所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開(kāi)展，你的業(yè)績(jī)及你的"客情"維護(hù)才會(huì)達(dá)1001001001004、拜訪完客戶之后馬上反思成長(zhǎng)的銷(xiāo)售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過(guò)或是挫折感會(huì)造成自我反思的拖延，其實(shí)快樂(lè)的情緒或是案例所帶來(lái)的成就感也會(huì)造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有"中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn):問(wèn)題一:我做了哪些事說(shuō)了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的?問(wèn)題二:我做了哪些事說(shuō)了哪