銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練課件

銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練2022/11/7銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練2022/11/3銷售談判技巧講座1何謂談判

(Negotiation)

“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程.含“合作”與“沖突”.是“互惠的”，但也許“不平等”.也許“不平等”，但一定公平.銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練何謂談判

(Negotiat2口才V.S表達(dá)能力先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái)為什么別說(shuō)為什么給對(duì)方一扇門欲擒故縱幫他找臺(tái)階圍師必闕談判的基本動(dòng)作1銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練口才V.S表達(dá)能力談判的基本動(dòng)作1銷售3有底摸底，沒(méi)底磨底。喂反應(yīng)，吐資訊。點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。保持冷場(chǎng)。關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。堆積木感性澄清談判的基本動(dòng)作2銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練有底摸底，沒(méi)底磨底。談判的基本動(dòng)作2銷售談4談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服 銷售談5談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià) 銷6談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量贏輸銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或7協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道贏贏銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者談判模式認(rèn)定自身需要了解8談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。銷9談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對(duì)方熟悉我不熟悉.銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉.銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練10溝通要素了解別人表達(dá)自我與銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練溝通要素了解別人表達(dá)自我與銷售談判技巧講座11詢問(wèn)的技巧1

QUESTION開(kāi)放式的詢問(wèn)OpenQuestion:取得訊息-讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開(kāi)放式詢問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓看客法戶及表想達(dá)法表達(dá)看法、想法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練詢問(wèn)的技巧1

QUE12詢問(wèn)的技巧2

QUESTION閉鎖式詢問(wèn)CloseQuestion要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的YesorNo,或選擇。項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問(wèn)1.獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長(zhǎng)是否同意？2.在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練詢問(wèn)的技巧2

13你真的會(huì)聽(tīng)嗎？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練你真的會(huì)聽(tīng)嗎？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練14傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)耳到口到手到眼到心到銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專注15傾聽(tīng)的技巧

Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。傾聽(tīng)技巧：讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練傾聽(tīng)的技巧

16例：

銷售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷售員：是不是自己的房子？

陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便.

銷售員：小孩和你住一起？

陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？

陳先生：是?。?/p>

銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。

銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練例：銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練17 陳先生：蠻辛苦的。

銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。

銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。

銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？

銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 陳先生：蠻辛苦的。 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。銷售18 陳先生：那當(dāng)然了。

銷售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái) 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？

陳先生：對(duì)呀！

銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？

陳先生：是的，這非常重要。

銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境…… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不 行。

銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 陳先生：那當(dāng)然了。 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公19互信并非談判先決條件-如美蘇限武談判.互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符.

“當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)“的感覺(jué)時(shí)，我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成一個(gè)最好的協(xié)議.”互信是累積的，并非一蹴可及的.談判時(shí)的互信銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練互信并非談判先決條件-如美蘇限武談判.談判時(shí)的互信銷20憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的.表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題.能和對(duì)方分享資訊.出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方.用“自私自利心”來(lái)建立互信.用“讓步”來(lái)建立互信.如何建立互信銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的.如何建立互21談判話術(shù)1說(shuō)話要得體子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見(jiàn)顏色而言謂之瞽。”語(yǔ)氣是話意的臉面先說(shuō)還是后說(shuō)聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔麂N售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判話術(shù)1說(shuō)話要得體銷售談22數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說(shuō)“不”及時(shí)結(jié)束談話談判話術(shù)2銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練數(shù)字的威力談判話術(shù)2銷售談23讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間銷24暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息銷售談判25突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果銷售談判26突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入換掉某位談判者請(qǐng)高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入銷售談判技巧講27討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款28喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡可能的高賣，盡可能的低買。態(tài)度堅(jiān)定讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容喊價(jià)過(guò)程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立銷售29對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無(wú)法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià)縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容銷售30數(shù)字的談判或或是焦點(diǎn)。5賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練數(shù)字的談判或31財(cái)務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識(shí)經(jīng)驗(yàn)談判技巧耐心法律獎(jiǎng)懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù)談判的力量銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練財(cái)務(wù)能力談判技巧公眾輿論談判32如何增加籌碼時(shí)間尋求資源探求對(duì)方的弱點(diǎn)改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練如何增加籌碼時(shí)間銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)33談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)最后反咬一口(LastMinuteEscalation)凋謝美人(FadingBeauty)黑白臉(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)既承事實(shí)(FaitAccomplishment)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami34談判戰(zhàn)術(shù)2出乎意料的價(jià)格(shockthenwithyouropeningoffer)權(quán)限不夠(LimitedAuthority)聽(tīng)而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜從天降(informationfromheaven)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判戰(zhàn)術(shù)2出乎意料的價(jià)格(sh35談判演練1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購(gòu)陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見(jiàn)面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下，

你該怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練1 你是照明部銷售經(jīng)36談判演練2你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺(jué)雙方翻來(lái)覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)，

此時(shí)你該怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練2你正與一家外資酒店進(jìn)行37你有一部已開(kāi)了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣到七萬(wàn)元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬(wàn)元跟你買這部車。此時(shí)，

你最明智的舉措是什么？談判演練3銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練你有一部已開(kāi)了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣到七38談判演練4你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價(jià)出售”，在這種情況下，

你怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練4你是房地產(chǎn)買賣之代理39談判演練5你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）。但在一邊簽合同時(shí)，此買家又提出一個(gè)要求：2000個(gè)燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對(duì)這簽字前最后額外要求，

你該怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練5你是照明設(shè)備的制造40談判演練6賣方在參與談判之前，通常都會(huì)訂一個(gè)“最低可接納的價(jià)格”，在談判之初所開(kāi)的價(jià)格大概都比“最低可接受的價(jià)格”高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過(guò)程中讓步的范圍?，F(xiàn)若賣方的最低可接受價(jià)格為350元，但開(kāi)價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為60元，在下頁(yè)八種常見(jiàn)的讓步方式中，你認(rèn)為哪一種較理想？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練6賣方在參與談判之前，41

第一階級(jí)第二階段第三階段第四階段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000減價(jià)數(shù)額讓步方式銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練第一階級(jí)第二階段第三階段第四階段100060215151542 某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，

你該怎么辦？談判演練7銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一43 招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問(wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你要如何答：1.請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)你的主要缺點(diǎn)。2.你認(rèn)為要花多長(zhǎng)時(shí)間你才能對(duì)本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？談判演練8銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問(wèn)的問(wèn)題44 你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請(qǐng)你到北京和他們籃球隊(duì)作一場(chǎng)友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺(jué)得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來(lái)回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。

請(qǐng)問(wèn)你要如何處置？理由何在？談判演練9銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的45談判演練10一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了.怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練10一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突46 如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒(méi)什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見(jiàn)，你們打算去吃晚飯，然后看場(chǎng)“鐵達(dá)尼號(hào)”電影?？墒?6:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對(duì)你說(shuō)：“有一個(gè)外國(guó)客戶突然決定明天上午9:00來(lái)公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。

這時(shí)你該怎么辦？談判演練11銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒(méi)什么事了，于是打電47談判演練12你的公司總代理8家美國(guó)機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品.有一次，某大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你買一整套設(shè)備.經(jīng)過(guò)比較、議價(jià)、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價(jià)格比別人貴25%，仍然向你采購(gòu).裝設(shè)好后，設(shè)備卻無(wú)法運(yùn)作，廠長(zhǎng)暴跳如雷地打電話給你，把你臭罵一頓，并聲稱要退貨賠償.請(qǐng)問(wèn)你該怎么辦？為什么？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練12你的公司總代理8家美國(guó)機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品.有一次，48演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/11/7銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew49銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練2022/11/7銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練2022/11/3銷售談判技巧講座50何謂談判

(Negotiation)

“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程.含“合作”與“沖突”.是“互惠的”，但也許“不平等”.也許“不平等”，但一定公平.銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練何謂談判

(Negotiat51口才V.S表達(dá)能力先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái)為什么別說(shuō)為什么給對(duì)方一扇門欲擒故縱幫他找臺(tái)階圍師必闕談判的基本動(dòng)作1銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練口才V.S表達(dá)能力談判的基本動(dòng)作1銷售52有底摸底，沒(méi)底磨底。喂反應(yīng)，吐資訊。點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。保持冷場(chǎng)。關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。堆積木感性澄清談判的基本動(dòng)作2銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練有底摸底，沒(méi)底磨底。談判的基本動(dòng)作2銷售談53談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服 銷售談54談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià) 銷55談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量贏輸銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或56協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道贏贏銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者談判模式認(rèn)定自身需要了解57談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判位置的安排對(duì)座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。銷58談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對(duì)方熟悉我不熟悉.銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉.銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練59溝通要素了解別人表達(dá)自我與銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練溝通要素了解別人表達(dá)自我與銷售談判技巧講座60詢問(wèn)的技巧1

QUESTION開(kāi)放式的詢問(wèn)OpenQuestion:取得訊息-讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開(kāi)放式詢問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓看客法戶及表想達(dá)法表達(dá)看法、想法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練詢問(wèn)的技巧1

QUE61詢問(wèn)的技巧2

QUESTION閉鎖式詢問(wèn)CloseQuestion要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的YesorNo,或選擇。項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問(wèn)1.獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長(zhǎng)是否同意？2.在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練詢問(wèn)的技巧2

62你真的會(huì)聽(tīng)嗎？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練你真的會(huì)聽(tīng)嗎？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練63傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)耳到口到手到眼到心到銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練傾聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專注64傾聽(tīng)的技巧

Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。傾聽(tīng)技巧：讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練傾聽(tīng)的技巧

65例：

銷售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷售員：是不是自己的房子？

陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便.

銷售員：小孩和你住一起？

陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？

陳先生：是?。?/p>

銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。

銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練例：銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練66 陳先生：蠻辛苦的。

銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。

銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。

銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？

銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 陳先生：蠻辛苦的。 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。銷售67 陳先生：那當(dāng)然了。

銷售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?lái) 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？

陳先生：對(duì)呀！

銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？

陳先生：是的，這非常重要。

銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境…… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不 行。

銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練 陳先生：那當(dāng)然了。 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公68互信并非談判先決條件-如美蘇限武談判.互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符.

“當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)“的感覺(jué)時(shí)，我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成一個(gè)最好的協(xié)議.”互信是累積的，并非一蹴可及的.談判時(shí)的互信銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練互信并非談判先決條件-如美蘇限武談判.談判時(shí)的互信銷69憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的.表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題.能和對(duì)方分享資訊.出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方.用“自私自利心”來(lái)建立互信.用“讓步”來(lái)建立互信.如何建立互信銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的.如何建立互70談判話術(shù)1說(shuō)話要得體子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見(jiàn)顏色而言謂之瞽?！闭Z(yǔ)氣是話意的臉面先說(shuō)還是后說(shuō)聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔麂N售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判話術(shù)1說(shuō)話要得體銷售談71數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說(shuō)“不”及時(shí)結(jié)束談話談判話術(shù)2銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練數(shù)字的威力談判話術(shù)2銷售談72讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間銷73暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練暫停時(shí)機(jī)討論新的訊息銷售談判74突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果銷售談判75突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入換掉某位談判者請(qǐng)高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入銷售談判技巧講76討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款77喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡可能的高賣，盡可能的低買。態(tài)度堅(jiān)定讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容喊價(jià)過(guò)程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練喊價(jià)的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立銷售78對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無(wú)法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià)縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容銷售79數(shù)字的談判或或是焦點(diǎn)。5賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練數(shù)字的談判或80財(cái)務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識(shí)經(jīng)驗(yàn)談判技巧耐心法律獎(jiǎng)懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù)談判的力量銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練財(cái)務(wù)能力談判技巧公眾輿論談判81如何增加籌碼時(shí)間尋求資源探求對(duì)方的弱點(diǎn)改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練如何增加籌碼時(shí)間銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)82談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)最后反咬一口(LastMinuteEscalation)凋謝美人(FadingBeauty)黑白臉(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)既承事實(shí)(FaitAccomplishment)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami83談判戰(zhàn)術(shù)2出乎意料的價(jià)格(shockthenwithyouropeningoffer)權(quán)限不夠(LimitedAuthority)聽(tīng)而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜從天降(informationfromheaven)銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判戰(zhàn)術(shù)2出乎意料的價(jià)格(sh84談判演練1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購(gòu)陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見(jiàn)面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下，

你該怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練1 你是照明部銷售經(jīng)85談判演練2你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺(jué)雙方翻來(lái)覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)，

此時(shí)你該怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練2你正與一家外資酒店進(jìn)行86你有一部已開(kāi)了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣到七萬(wàn)元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬(wàn)元跟你買這部車。此時(shí)，

你最明智的舉措是什么？談判演練3銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練你有一部已開(kāi)了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣到七87談判演練4你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價(jià)出售”，在這種情況下，

你怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練4你是房地產(chǎn)買賣之代理88談判演練5你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）。但在一邊簽合同時(shí)，此買家又提出一個(gè)要求：2000個(gè)燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對(duì)這簽字前最后額外要求，

你該怎么辦？銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練談判演練5你是照明設(shè)