民營(yíng)企業(yè)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)案

PAGE30/NUMPAGES30中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證案例市場(chǎng)總監(jiān)銷售經(jīng)理題目：站在巨人的肩上－－泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷策劃

姓名：陳珍妮 身份證號(hào)：350202810117102認(rèn)證培訓(xùn)中心：中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認(rèn)證培訓(xùn)廈門中心所在任職單位：廈門泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司目錄：摘要…………..P31案例背景…………………...P32借勢(shì)策略……………………P63借勢(shì)的步驟與策略…………P74做好反借勢(shì)的預(yù)備…………P105還未結(jié)束的借勢(shì)營(yíng)銷………P11后記……………P11摘要2003年非典過(guò)后，由于非典期間醫(yī)療設(shè)備裝備過(guò)度而導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷界公認(rèn)的市場(chǎng)淡季。通過(guò)了2003年下半年銷售額銳減，公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)；2004年公司及時(shí)調(diào)整策略，即采納外聯(lián)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等方法，至2004年底，公司實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)30%，營(yíng)業(yè)額達(dá)到270萬(wàn)元(RMB)，毛利60萬(wàn)元(RMB)。這在慘淡的2004年整個(gè)中國(guó)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷市場(chǎng)極為罕見(jiàn)。

泛德林恩是個(gè)一般的民營(yíng)企業(yè)，什么緣故會(huì)在整個(gè)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷蕭條地2004年取得如此不俗的業(yè)績(jī)？安納電氣和泛德林恩又是什么關(guān)系？他們什么緣故又會(huì)和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司扯到一起呢？情況的原由還得從泛德林恩本身及筆者的策劃講起。1案例背景

1.1項(xiàng)目借勢(shì)背景1.1.1泛德林恩公司簡(jiǎn)介泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000年,是香港安納集團(tuán)旗下在中國(guó)地區(qū)專業(yè)性經(jīng)營(yíng)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的子公司,公司設(shè)于中國(guó)福建省內(nèi)有國(guó)際花園都市美譽(yù)的廈門,要緊從事進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng).，專業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，要緊客戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；通過(guò)3年的經(jīng)營(yíng)也逐步進(jìn)展地點(diǎn)市場(chǎng)，在2003年借非典東風(fēng)，2003年經(jīng)銷商，終端客戶渠道得到較大的進(jìn)展。2003年3月泛德林恩公司研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項(xiàng)目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。營(yíng)銷依舊由泛德林恩負(fù)責(zé)。2003年1月安納電氣第一款單導(dǎo)心電圖機(jī)推入市場(chǎng)，由于產(chǎn)品沒(méi)有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格有時(shí)亦不明顯；加上泛德林恩把大量的資金轉(zhuǎn)向投資地產(chǎn)、廣告業(yè)；故2003下半年業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大的滑坡。公司出現(xiàn)自有產(chǎn)品滯銷，代理產(chǎn)品的代理權(quán)逐步丟失，人心渙散，資金緊張等危機(jī)。在可預(yù)見(jiàn)不景氣的2004年中國(guó)醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷市場(chǎng)，泛德林恩何去何從呢？

1.1.22003年12月8日中央電視新聞聯(lián)播有則新聞：2004年國(guó)家發(fā)改委加大中央國(guó)企改革，并以國(guó)藥集團(tuán)等5家國(guó)企為試點(diǎn)單位。國(guó)藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部唯一一家直屬醫(yī)藥設(shè)備官企嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是衛(wèi)生部指定唯一國(guó)家緊急救災(zāi)醫(yī)療物資調(diào)撥中心嗎？泛德林恩不是和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司有國(guó)短暫的合作嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是有豐富的資金和衛(wèi)生系統(tǒng)官方資源嗎？國(guó)藥集團(tuán)不是更看重營(yíng)業(yè)額、而非純利潤(rùn)額嗎？我們什么緣故不和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司聯(lián)系上呢？我們什么緣故不把安納電氣獨(dú)立經(jīng)營(yíng)呢？我們什么緣故不開(kāi)展借勢(shì)營(yíng)銷來(lái)弱化與彌補(bǔ)自身劣勢(shì)、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)呢？

確定了借國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司之勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)的大方針后，泛德林恩、安納電氣分不獨(dú)立營(yíng)銷?？删唧w的借勢(shì)營(yíng)銷又應(yīng)該如何樣開(kāi)展呢？首先，得需要探討國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司到底有何勢(shì)可借。1.2泛德林恩與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司相關(guān)對(duì)比參數(shù)資料

1.2.1公司實(shí)力對(duì)比

泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于2000年，是家典型的民營(yíng)資本企業(yè)，專業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，要緊客戶集中在部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)；有一定經(jīng)銷商，終端客戶渠道。2003年3月泛德林恩公司研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機(jī)和急救包項(xiàng)目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣有限公司，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。

國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)要緊業(yè)務(wù)涉及國(guó)內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的政府背景。

1.2.2相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司注冊(cè)資金41,770,000.00元(RMB)3,500,000.00元(RMB)固定資產(chǎn)58,479,904.49元(RMB)5,764,000.00元(RMB)流淌資金141,816,983.939元(RMB)13,243,000.00元(RMB)長(zhǎng)期負(fù)債6,709,971.66元(RMB)824,112.00元(RMB)流淌負(fù)債141,340,522.26元(RMB)1,322,945.73元(RMB)年利潤(rùn)3,244,843.16元(RMB)604,462.21元(RMB)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司東北區(qū)辦事處1個(gè)/銷售負(fù)責(zé)人5名分銷商10家/銷售負(fù)責(zé)人1名西北區(qū)子公司1家/銷售負(fù)責(zé)人5名分銷商6家/銷售負(fù)責(zé)人1名華北區(qū)總部所在地/銷售負(fù)責(zé)人16名分銷商12家/辦事處1個(gè)/銷售負(fù)責(zé)人2名華東區(qū)子公司2家代理商1家/分銷商11家/辦事處1個(gè)/銷售負(fù)責(zé)人3名華中區(qū)銷售負(fù)責(zé)人4名分銷商7家/銷售負(fù)責(zé)人2名華南區(qū)子公司3家/銷售負(fù)責(zé)人7名分銷商15家/銷售負(fù)責(zé)人1名西南區(qū)隸屬華南區(qū)分銷商5家/銷售負(fù)責(zé)人1名

1.2.3銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)比

1.2.4銷售產(chǎn)品對(duì)比國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司放射系列CT/X光機(jī)/DR/數(shù)字胃腸機(jī)無(wú)檢驗(yàn)產(chǎn)品原子吸生光譜儀/自動(dòng)生化分析儀無(wú)急救設(shè)備除顫/呼吸機(jī)/麻醉機(jī)/除顫儀/呼吸機(jī)/復(fù)蘇器/急救包消毒器械電位水消毒生成器/空氣凈化器無(wú)心電監(jiān)護(hù)心電圖機(jī)/各類監(jiān)護(hù)儀心電圖機(jī)耗材體溫計(jì)/防護(hù)鏡/面具/殺菌燈無(wú)

1.3何勢(shì)可借與借勢(shì)策略

1.3.1國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司有何勢(shì)可借？

(1)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司衛(wèi)生部直屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)要緊業(yè)務(wù)涉及國(guó)內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、會(huì)展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位；是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的政府背景。淡化與弱化阻礙銷售的泛德林恩劣勢(shì)便是增加與擴(kuò)大泛德林恩的優(yōu)勢(shì)。

(2)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司并擔(dān)負(fù)國(guó)家救災(zāi)醫(yī)療器械的采購(gòu)儲(chǔ)備任務(wù)，每年都有大宗采購(gòu)；可立竿見(jiàn)影解決安納心電圖機(jī)滯銷問(wèn)題，迅速增強(qiáng)品牌知名度、擴(kuò)大產(chǎn)品占有率。

(3)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司與多家國(guó)內(nèi)外聞名醫(yī)療器械企業(yè)建立了緊密的產(chǎn)品代理合作關(guān)系，產(chǎn)品涉及醫(yī)用放射影像診斷設(shè)備、醫(yī)用內(nèi)鏡類設(shè)備、麻醉監(jiān)護(hù)設(shè)備、臨床檢驗(yàn)設(shè)備以及醫(yī)用耗材等諸多領(lǐng)域。年銷售額愈4億元人民幣，是目前中國(guó)最大的醫(yī)療器械銷售企業(yè)。能夠改善泛德林恩銷售產(chǎn)品單薄，豐富地點(diǎn)市場(chǎng)人脈關(guān)系。

(4)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)是亞洲最大、阻礙最廣泛的專業(yè)博覽會(huì)。展會(huì)面積達(dá)六萬(wàn)余平米，參觀人數(shù)十萬(wàn)人次以上，至今已舉辦了50屆展會(huì)。此可縮短與減少泛德林恩、安納電氣的傳播及營(yíng)銷推廣過(guò)程與難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營(yíng)銷推廣投入。

(5)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷推廣中的不足之處。國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷推廣中，存在重產(chǎn)品及官方關(guān)系輕對(duì)期房與分銷商、終端客戶、區(qū)域銷售人員數(shù)量質(zhì)量不均衡的較大缺陷。泛德林恩應(yīng)針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司這些不足采取對(duì)應(yīng)措施。(6)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加大物流業(yè)務(wù)投入。泛德林恩能夠利用其物流流通自產(chǎn)產(chǎn)品的流通。

在明確了國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的可借之勢(shì)后，泛德林恩、安納電氣的借勢(shì)策略邊清晰了起來(lái)。泛德林恩

2借勢(shì)策略

2.1泛德林恩相對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的借勢(shì)策略

北京泛華國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司安納電氣從本圖解2.1能夠看出，泛德林恩、安納電氣要借的并非僅是國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司那個(gè)名，而是包含了產(chǎn)品、資金及政府關(guān)系、國(guó)家儲(chǔ)備；國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司本身在營(yíng)銷中的不足及人氣等諸多方面，總的來(lái)講確實(shí)是分為借長(zhǎng)勢(shì)和借短勢(shì)、借氣概和借人勢(shì)。

在具體的借勢(shì)策略中，上述細(xì)分借勢(shì)內(nèi)容，將會(huì)因關(guān)聯(lián)性而在某具體借勢(shì)策略及戰(zhàn)術(shù)中共同反映。

2.2成功借勢(shì)出佳績(jī)

2.2.1自身結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、為借勢(shì)作好前期預(yù)備。

2.2.1.1營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整：

安納電氣專業(yè)從事心電圖機(jī)和急救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)。

泛德林恩從事其他產(chǎn)品的營(yíng)銷、服務(wù)。二者互相獨(dú)立結(jié)算。

2.2.1.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

安納電氣研發(fā)推出三導(dǎo)心電圖機(jī)、增加急救包項(xiàng)目。

泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，引進(jìn)國(guó)藥集團(tuán)儲(chǔ)備庫(kù)存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯、東芝等品牌的區(qū)域代理權(quán)。

2.2.1.3人員架構(gòu)調(diào)整

泛德林恩負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總經(jīng)理助理任安納電氣的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)原泛德林恩大部分銷售人員負(fù)責(zé)安納電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。

原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分公司銷售經(jīng)理任本地市場(chǎng)銷售經(jīng)理，原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩的銷售隊(duì)伍。

2.3市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整

安納電氣以市場(chǎng)推廣為主，依靠渠道、第三方力量營(yíng)銷。

泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品本地市場(chǎng)營(yíng)銷，急救產(chǎn)品全國(guó)渠道銷售。

2.4企業(yè)分支機(jī)構(gòu)調(diào)整注冊(cè)成立北京泛華公司，其他的辦事處一律轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厝藛T住家辦公。

3借勢(shì)的步驟與策略

3.1、針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在福建區(qū)域市場(chǎng)空白之薄弱，由北京泛華公司出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷商資格。

國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在長(zhǎng)期以來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域分布圖中，對(duì)福建、江西、湖南等醫(yī)療器械營(yíng)銷準(zhǔn)二級(jí)市場(chǎng)僅是政府集中采購(gòu)的范圍內(nèi)，而對(duì)客戶（含準(zhǔn)客戶）的開(kāi)發(fā)、服務(wù)一直不是專門重視，如在福建沒(méi)有銷售或售后服務(wù)人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管）；這在一定程度上造成了客戶資源的一定流失。泛德林恩有必要重視和針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的這些弱點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的資源、策略調(diào)整，以利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢(shì)，更好地開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)。3.2泛德林恩在這一方面依照國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足，本公司是福建本地公司，在本地有一定的客戶關(guān)系、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和較多的人脈關(guān)系等實(shí)際情況，組建本地市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，本地市場(chǎng)營(yíng)銷推廣力度如：

3.2.1團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立更加適合本地市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)。調(diào)回上海分公司市場(chǎng)經(jīng)理李偉組建本地銷售隊(duì)伍，招聘本地有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，客戶資源的銷售。原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，包括內(nèi)勤文員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等。并對(duì)人員進(jìn)行產(chǎn)品、制度、文化等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。

3.2.2建立完善的機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)，有利于對(duì)本地市場(chǎng)變化及時(shí)作出反應(yīng)。如；匯報(bào)制度、銷售制度、獎(jiǎng)罰制度等

3.2.3加大市場(chǎng)投入，快速擴(kuò)大市場(chǎng)阻礙，占據(jù)市場(chǎng)分額。如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等

3.3泛德林恩依照國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和急于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的心理，推出“分期付款、租賃”“公司是醫(yī)院的物流倉(cāng)庫(kù)”等營(yíng)銷方案，配合本地市場(chǎng)直銷工作，利于快速占據(jù)市場(chǎng)，以深入彌補(bǔ)泛德林恩及業(yè)界在此方面的不足，為泛德林恩再增一大營(yíng)銷推廣砝碼。具體營(yíng)銷策劃內(nèi)容具體如下：

3.3.1國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司已有的大型放射影象設(shè)備直銷到醫(yī)院，能夠?yàn)獒t(yī)院提供分期付款方案，然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。

3.3.2利用泛德林恩在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級(jí)醫(yī)院的全年的設(shè)備打算預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。

3.3.3依照國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存設(shè)備公司采取低價(jià)薄利或無(wú)利營(yíng)銷爭(zhēng)取更多的銷售額。

3.4通過(guò)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司高層的關(guān)系打通本地衛(wèi)生治理部門關(guān)系，爭(zhēng)取本地衛(wèi)生治理系統(tǒng)的更多支持。具體策略如下：

3.4.1組織國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司產(chǎn)品在福建市場(chǎng)的推廣會(huì)，泛德林恩負(fù)責(zé)邀請(qǐng)醫(yī)院客戶，國(guó)藥高層負(fù)責(zé)邀請(qǐng)福建當(dāng)?shù)匦l(wèi)生治理部門領(lǐng)導(dǎo)；而造成上下關(guān)系暢通現(xiàn)象，并后期持續(xù)大力維護(hù)這種暢通的關(guān)系。

3.4.2利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的政府關(guān)系。協(xié)助醫(yī)院辦理些相應(yīng)的設(shè)備申購(gòu)手續(xù)。

通過(guò)上訴策略和泛德林恩職員的半年多的努力，公司在本地市場(chǎng)完成了。且公司有意識(shí)的吃進(jìn)一部分國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存產(chǎn)品。從而達(dá)到和國(guó)藥集團(tuán)關(guān)系進(jìn)一步鞏固，和在國(guó)藥集團(tuán)進(jìn)展部分重要的人脈關(guān)系。為下一步借勢(shì)作好鋪墊

3.5利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司主辦的全國(guó)醫(yī)療器械春季博覽會(huì)進(jìn)行品牌與宣傳借勢(shì)。

北京泛華公司出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷商資格之后半年多，取得不俗的業(yè)績(jī)，并和建立良好的合作關(guān)系；現(xiàn)在恰逢國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)。該博覽會(huì)是亞洲最大、阻礙最廣泛的專業(yè)博覽會(huì)。展會(huì)面積達(dá)六萬(wàn)余平米，參觀人數(shù)十萬(wàn)人次以上，至今已舉辦了50屆展會(huì)。此可縮短與減少泛德林恩、安納電氣的傳播及營(yíng)銷推廣過(guò)程與難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣的營(yíng)銷推廣投入。

3.5.1會(huì)刊以國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷商名譽(yù)僅挨著國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械公司的會(huì)刊主頁(yè)做彩非頁(yè)廣告。

3.5.2展位選擇，給國(guó)藥主展位支付一定的費(fèi)用，以國(guó)藥地區(qū)分銷商的身份在國(guó)藥主展位擺展臺(tái)，要緊以心電圖機(jī)急救類產(chǎn)品為主。挖掘泛德林恩不同于國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的精要部分，即與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的宣傳形成互補(bǔ)和補(bǔ)缺國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足部分，又能實(shí)在的區(qū)不于國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，真正起到分流國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司客戶和補(bǔ)缺心電圖機(jī)和急救類產(chǎn)品之類更多流失的更廣泛客戶資源。

3.6展會(huì)資料、名片、展臺(tái)等設(shè)計(jì)。泛德林恩的展會(huì)資料、名片、展臺(tái)布置,風(fēng)格與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的設(shè)計(jì)接近,并有令人印象深刻的廣告語(yǔ),讓人一看便知泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司是國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的重點(diǎn)合作伙伴.

3.7利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)、國(guó)家緊急醫(yī)療物資倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)、資金進(jìn)行自產(chǎn)心電圖機(jī)擴(kuò)大銷售份額。

3.7.1北京泛華公司拿到解放軍總后500臺(tái)ANNAV90-1心電圖機(jī)的定單，通過(guò)香港關(guān)聯(lián)企業(yè)開(kāi)出500臺(tái)ANNAV90-1心電圖機(jī)的定單（外銷）；然后拿著這1000臺(tái)心電圖機(jī)的定單到處找合作伙伴融資；“專門無(wú)意中”把這些信息透露到國(guó)藥物流部。最后找到國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，由國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司作為供貨方向總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)供貨。3.7.2國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司向安納電氣定貨并爭(zhēng)取全國(guó)地點(diǎn)市場(chǎng)的總代理權(quán)，安納電氣提出每年必須有4000臺(tái)的銷售量，且必須一次性先定半年的貨才有做為全國(guó)總代理資格?，F(xiàn)在北京泛華公司差不多將總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)的定單定金打入國(guó)藥帳戶。因此國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司專門自然就和安納電氣簽定全國(guó)總代理和約，并一次性向安納電氣下2000臺(tái)ANNAV90-1心電圖機(jī)的生產(chǎn)定單。3.7.3北京泛華公司按期將1000臺(tái)心電圖機(jī)貨款付給國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司并指定送貨地址；國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司亦按期將2000千臺(tái)心電圖機(jī)貨款付給安納電氣，并要求安納電氣按北京泛華公司指定地址發(fā)出1000臺(tái)心電圖機(jī)；余下1000臺(tái)發(fā)往國(guó)藥倉(cāng)庫(kù)。3.7.4國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司將余下的1000臺(tái)按比例分配任務(wù)到其營(yíng)銷渠道中進(jìn)行營(yíng)銷推廣。具體如下圖所示:客戶(總后’關(guān)聯(lián)企業(yè))泛德林恩泛華公司國(guó)藥集團(tuán)安納電氣

3.8用好泛德林恩已有營(yíng)銷渠道，借足國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司資金、產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)。

泛德林恩醫(yī)療設(shè)備有限公司專業(yè)代理經(jīng)營(yíng)進(jìn)口急救系列產(chǎn)品，擁有良好部隊(duì)醫(yī)療系統(tǒng)銷售渠道；和部分地點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商，終端客戶渠道。加上泛華公司在福建市場(chǎng)及物流等方面上半年和國(guó)藥集團(tuán)有捉良好的合作，由北京泛華公司針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)存在的不足，提出要緊涉及部分地區(qū)分銷和部隊(duì)系統(tǒng)這兩大部分的進(jìn)一步合作。

3.8.1部隊(duì)系統(tǒng)借勢(shì)策劃利用原有部隊(duì)的醫(yī)療系統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，增加國(guó)藥的產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢(shì)；配合總后的年設(shè)備打算；由泛華公司作為總后醫(yī)療設(shè)備物流機(jī)構(gòu)，國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司做為供貨方，提供資金、貨源等支持的全新的對(duì)總后、國(guó)藥、和泛德林恩三方互利的合作方式。3.8.2地點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)的借勢(shì)策劃利用泛德林恩原有的地點(diǎn)市場(chǎng)分銷渠道。依照國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存設(shè)備公司采取低價(jià)薄利或無(wú)利營(yíng)銷爭(zhēng)取更多的銷售額?；蚶梅咒N商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級(jí)醫(yī)院的全年的設(shè)備打算預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。

4要做好反借勢(shì)的預(yù)備

隨著國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司ANNAV90-1市場(chǎng)推廣工作的進(jìn)行，必將出現(xiàn)與安納電氣市場(chǎng)推廣配合及摩擦；隨著國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司和總后合作的深入，必將希望踢開(kāi)北京泛華公司。隨著泛德林恩大范圍的甩賣國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的庫(kù)存產(chǎn)品，必將與國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突；因此，我們必須隨時(shí)注意和收集國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的反應(yīng)與動(dòng)態(tài)，并作好反借勢(shì)的預(yù)備。

但在借勢(shì)與反借勢(shì)之前，我們完全能事先確定幾個(gè)借勢(shì)與反借勢(shì)的原則：1、完全盡量國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司所不能滿足的客戶和優(yōu)化國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的美好立場(chǎng)開(kāi)展借勢(shì)，不抵損國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司，并盡可能以示弱的態(tài)度和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司合作。2、鑒于泛德林恩的借勢(shì)及對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的倚重行為，為了幸免因沖突帶來(lái)的過(guò)大風(fēng)險(xiǎn)，在區(qū)域營(yíng)銷碰撞時(shí)，泛德林恩采取避其鋒芒的策略。3、隨時(shí)作好國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司反借勢(shì)的預(yù)備，以引導(dǎo)借勢(shì)與反借勢(shì)之戰(zhàn)進(jìn)一步利好泛德林恩的營(yíng)銷推廣。泛德林恩做以下反借勢(shì)的預(yù)備：4.1安納電氣（自產(chǎn)心電圖機(jī)）4.1.1有選擇地建立區(qū)域示范教學(xué)醫(yī)院，并在教學(xué)醫(yī)院所在的中心都市進(jìn)展培育忠誠(chéng)的大經(jīng)銷商；然后在經(jīng)銷商的公司共享若干業(yè)務(wù)員，與分銷商分擔(dān)部分業(yè)務(wù)員的成本（此類業(yè)務(wù)員要緊負(fù)責(zé)收集客戶信息；每個(gè)業(yè)務(wù)員每天有定質(zhì)定量的客戶訪問(wèn)考核標(biāo)準(zhǔn)）然后依照業(yè)務(wù)員反饋的客戶信息有目的的資料、銷售跟進(jìn)；結(jié)單后由國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司向北京泛華公司供貨，北京泛華公司向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向客戶供貨。若和國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司合作出現(xiàn)問(wèn)題，就直接操縱分銷渠道。積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品ANNAV90-1A，若國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司出現(xiàn)甩貨搗亂市場(chǎng)價(jià)格立即推出新型號(hào)。4.2泛德林恩（流通代理銷售）泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加奧淋巴斯、東芝、柯達(dá)等品牌的區(qū)域代理權(quán)，并積極推廣營(yíng)銷。

5還沒(méi)有結(jié)束的借勢(shì)營(yíng)銷

泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷至今已有1年多的時(shí)刻，銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，且在業(yè)內(nèi)的阻礙力日愈增強(qiáng)（相繼簽下幾個(gè)國(guó)際品牌大區(qū)域代理協(xié)議），ANNA心電圖機(jī)產(chǎn)品的知名度也有大幅提高。但這場(chǎng)借勢(shì)營(yíng)銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到結(jié)束的時(shí)候。因?yàn)榉旱铝侄鬟€要進(jìn)展；還有如急救包等自身開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品要通過(guò)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司進(jìn)行推廣營(yíng)銷。。。。

最后讓我們?cè)谂ｎD在1676年寫給胡克的一份封信中的一句話來(lái)結(jié)束此文：“假如講我看得比不人更遠(yuǎn)，