美國(guó)研究型大學(xué)慕課商業(yè)模式的客戶細(xì)分解析

美國(guó)研究型大學(xué)慕課商業(yè)形式的客戶細(xì)分解析〔〕:

摘要美國(guó)一直是慕課運(yùn)動(dòng)的主體和引領(lǐng)者，以加州大學(xué)歐文分校為代表的少數(shù)美國(guó)研究型大學(xué)秉持可持續(xù)開展理念，創(chuàng)立了一系列成功的慕課商業(yè)形式，實(shí)現(xiàn)收支平衡或根本盈利。根據(jù)奧斯特瓦德的商業(yè)形式畫布理論，客戶細(xì)分是商業(yè)形式極為關(guān)鍵的構(gòu)成元素，商家應(yīng)面向不同客戶細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品或提供效勞。加州大學(xué)歐文分校慕課商業(yè)形式客戶細(xì)分主要由在校大學(xué)生、高中生、在職雇員和群眾群體組成，其根本策略是同時(shí)面向群眾市場(chǎng)和小眾市場(chǎng)，拓展不同獲取途徑的客戶，追求不同消費(fèi)內(nèi)容的客戶。加州大學(xué)歐文分校也面臨著客戶細(xì)分市場(chǎng)失衡和課程單一化問題，亟待通過完善商業(yè)形式強(qiáng)化可持續(xù)開展。

關(guān)鍵詞美國(guó)研究型大學(xué)；慕課；商業(yè)形式；加州大學(xué)歐文分校；可持續(xù)開展

進(jìn)入２１世紀(jì)以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速開展、因特網(wǎng)可接入性的顯著進(jìn)步以及計(jì)算機(jī)本錢的不斷降低，教育環(huán)境正在發(fā)生著根本性變化。與此同時(shí)，一大批追求自由、興趣廣泛和積極主動(dòng)的新型學(xué)習(xí)者相繼涌現(xiàn)，慕課所倡導(dǎo)的理念對(duì)傳統(tǒng)的課堂與課程產(chǎn)生宏大沖擊，引領(lǐng)著將來(lái)高等教育教學(xué)改革的趨勢(shì)和方向。不過，慕課的成長(zhǎng)還與開展形式的可持續(xù)性息息相關(guān)，尤其是尋找可靠的經(jīng)費(fèi)來(lái)源和成熟的商業(yè)形式。作為開放教育資源運(yùn)動(dòng)的急先鋒和慕課建立與應(yīng)用的積極參與者，哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)、麻省理工學(xué)院和加州大學(xué)歐文分校等美國(guó)研究型大學(xué)的慕課開展迅速，不僅可以保障慕課工程正常運(yùn)作，而且通過運(yùn)用各種營(yíng)銷策略獲得一定的經(jīng)費(fèi)來(lái)源，形成一種持續(xù)而穩(wěn)定的商業(yè)形式，因此有必要對(duì)其加以分析，而客戶細(xì)分那么是商業(yè)形式最值得關(guān)注的核心元素。

一、關(guān)于客戶細(xì)分

"客戶細(xì)分";一詞來(lái)源于商業(yè)形式畫布。商業(yè)形式畫布由奧斯特瓦德〔ＡｌｅｘａｎｄｅｒＯｓｔｅｒｗａｌｄｅ〕于２００８年在其早期商業(yè)形式本體論研究根底上提出的，被定義為一種描繪組織創(chuàng)造、傳播和獲取〔經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化和其他形式的〕價(jià)值根本原理的商業(yè)形式，也是一種開發(fā)新的或編制已有商業(yè)形式的策略管理模板。［１］商業(yè)形式畫布對(duì)慕課可持續(xù)商業(yè)形式的分析具有很強(qiáng)的適用性。作為商業(yè)形式畫布九大根本元素之一，客戶細(xì)分指企業(yè)為了創(chuàng)立更加高效的商業(yè)形式，基于不同的需求和屬性對(duì)各種各樣的客戶進(jìn)展細(xì)分，從而確保企業(yè)可以施行符合目的客戶群體特征的合理的戰(zhàn)略。［２］對(duì)于大學(xué)慕課工程而言，客戶細(xì)分主要用于定義大學(xué)機(jī)構(gòu)所面對(duì)的不同學(xué)習(xí)者群體，并根據(jù)特定的要求和供應(yīng)關(guān)系進(jìn)展更加細(xì)致的區(qū)分。不同類型的客戶細(xì)分并不能說明孰優(yōu)孰劣，而是需要根據(jù)大學(xué)機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況和面對(duì)的客戶差異性做出科學(xué)抉擇。

二、美國(guó)研究型大學(xué)慕課商業(yè)形式的客戶細(xì)分解析

為了更好地滿足不同客戶需求，美國(guó)研究型大學(xué)慕課開展出一種比擬前沿的客戶細(xì)分理念，即所有慕課都指向一個(gè)特定目的，擁有一個(gè)特定用戶，以及作為一種特殊的補(bǔ)充資源，使其始終在在線教育領(lǐng)域保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和擁有眾多客戶群體，進(jìn)而進(jìn)步慕課商業(yè)形式的可持續(xù)性。根據(jù)對(duì)三大慕課平臺(tái)相關(guān)課程的點(diǎn)擊率和關(guān)注度分析，可以發(fā)現(xiàn)不少面向不同客戶細(xì)分市場(chǎng)所開設(shè)的典型課程。

〔一〕面向初次創(chuàng)業(yè)者

?如何開始創(chuàng)業(yè)?是基于Ｕｄａｃｉｔｙ平臺(tái)免費(fèi)提供的課程，由經(jīng)歷老到的硅谷企業(yè)家負(fù)責(zé)教學(xué)，可以獲得斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)的學(xué)分。［３］許多創(chuàng)業(yè)公司的失敗是源于沒有及早地基于現(xiàn)實(shí)客戶驗(yàn)證他們的創(chuàng)意，這門課程的主要目的是通過搜集大量客戶和市場(chǎng)反響，學(xué)習(xí)如何快速開發(fā)和驗(yàn)證創(chuàng)意。該課程引導(dǎo)學(xué)生走出條條框框，尋找市場(chǎng)真正的痛點(diǎn)和消費(fèi)者未滿足的需求，如此，創(chuàng)業(yè)者才能找到適宜的解決方案和商業(yè)形式。啟動(dòng)一次創(chuàng)業(yè)不僅僅是建立一種固定商業(yè)形式的執(zhí)行方案，更是尋找實(shí)際的商業(yè)形式本身。作為一門自我導(dǎo)向的課程，?如何開始創(chuàng)業(yè)?有利于幫助學(xué)習(xí)者理解啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)的方方面面，并可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整進(jìn)度。

〔二〕面向探險(xiǎn)者

?創(chuàng)造，創(chuàng)新與變革?是基于Ｃｏｕｒｓｅｒａ平臺(tái)，由賓州州立大學(xué)提供的課程，授課教師團(tuán)隊(duì)由來(lái)自心理學(xué)、教育學(xué)、機(jī)械工程、化學(xué)工程、環(huán)境工程的博士組成。［４］課程主要目的是通過創(chuàng)造性的多樣性發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性的獨(dú)特性、使用"智能快速糾錯(cuò)";功能開展創(chuàng)新技能、施行"中心";原那么促進(jìn)個(gè)人改變，以應(yīng)用價(jià)值創(chuàng)造技能引發(fā)持久的改變。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該課程在２０１３２０１４年度吸引了來(lái)自１９０多個(gè)國(guó)家的２０多萬(wàn)用戶，通過參與課程學(xué)習(xí)，探究創(chuàng)造、創(chuàng)新和變革的機(jī)密。幾輪教學(xué)之后，該課程進(jìn)展全方位晉級(jí)，引入一些新面孔和新想法，幫助用戶開展創(chuàng)造性潛力，并進(jìn)步和改變用戶的業(yè)務(wù)、社區(qū)和個(gè)人生活。授課教師將該課程推薦給探險(xiǎn)者和旅游愛好者。

〔三〕面向市場(chǎng)營(yíng)銷人員

?一個(gè)初學(xué)者的非理性行為指南?是基于Ｃｏｕｒｓｅｒａ平臺(tái)，由杜克大學(xué)提供的心理學(xué)課程。［５］課程目的之一，是通過一系列案例介紹與分析，理解人們〔消費(fèi)者、投資者、管理者、朋友，重要的別人〕為何做出與標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論不相符的決策，又是為何提出理性決策的假設(shè)，如何抑制存在的問題。課程目的之二，是幫助學(xué)習(xí)者創(chuàng)造性地考慮行為經(jīng)濟(jì)學(xué)如何應(yīng)用于新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)與公共政策，如何通過深化把握相關(guān)原那么對(duì)我們所有人的影響來(lái)修正商業(yè)和社會(huì)政策。該課程雖然屬于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇，但相關(guān)內(nèi)容表達(dá)出高度的跨學(xué)科性質(zhì)，涉及資金與投資的非理性思維形式、預(yù)期塑造知覺的方式、不老實(shí)行為的經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)分析、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素對(duì)工作的鼓勵(lì)作用，自我控制在決策中扮演的角色，以及情感〔而非認(rèn)知〕對(duì)經(jīng)濟(jì)決策產(chǎn)生的影響。該課程面向營(yíng)銷專員以下的初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，有利于他們更好地理解消費(fèi)者的非理性行為，并掌握滿足這種非理性的營(yíng)銷手段與策略。

〔四〕面向中小學(xué)教師

?學(xué)習(xí)科學(xué)：每個(gè)教師都應(yīng)該知道?是基于ｅｄＸ平臺(tái)，由哥倫比亞大學(xué)教師學(xué)院提供的教育學(xué)課程。［６］該課程基于當(dāng)前的研究情況展示人類是如何學(xué)習(xí)的，涉及有關(guān)大腦工作、存儲(chǔ)和記憶檢索方式，旨在強(qiáng)化中小學(xué)教師教學(xué)理論，主要內(nèi)容為：大腦對(duì)記憶進(jìn)展編碼、存儲(chǔ)和檢索方式；工作記憶對(duì)學(xué)習(xí)的重要性以及防止其過載的方法；保持記憶和有效回憶的策略；有關(guān)學(xué)習(xí)的誤解與矯正方法；學(xué)生學(xué)習(xí)心態(tài)和信念對(duì)學(xué)業(yè)成功的幫助或阻礙作用；幫助學(xué)生成為獨(dú)立與自主的學(xué)習(xí)者；最大限度地促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)策略與評(píng)價(jià)技術(shù)。通過課程學(xué)習(xí)，用戶可以檢驗(yàn)有關(guān)學(xué)習(xí)的常見錯(cuò)誤想法和錯(cuò)誤理解，這些錯(cuò)誤有可能阻礙學(xué)生發(fā)揮出最大的學(xué)習(xí)潛能。通過課程學(xué)習(xí)，用戶還能探究認(rèn)知科學(xué)對(duì)促進(jìn)課堂教學(xué)的實(shí)際意義，進(jìn)而選擇更有效的教學(xué)策略，開發(fā)更有效的評(píng)價(jià)方式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，以及設(shè)計(jì)出以學(xué)生為中心的課程單元。

隨著慕課商業(yè)形式的逐漸成熟和完善，面對(duì)客戶細(xì)分市場(chǎng)的課程設(shè)計(jì)與開發(fā)將越發(fā)貼近實(shí)際、貼近客戶的個(gè)性化需求。無(wú)論面對(duì)群眾市場(chǎng)還是小眾市場(chǎng)，抑或特殊市場(chǎng)，慕課只有在客戶細(xì)分市場(chǎng)更深化地走下去，才可能在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中存活。

三、加州大學(xué)歐文分校慕課商業(yè)形式的客戶細(xì)分解析

加州大學(xué)歐文分?！玻眨睿椋觯澹颍螅椋簦铮妫茫幔欤椋妫铮颍睿椋?，Ｉｒｖｉｎｅ，縮寫為ＵＣＩ〕是一所美國(guó)著名的公立研究型大學(xué)，其綜合實(shí)力一直名列前茅，在２０１８年?美國(guó)新聞與世界報(bào)道?的排名中高居美國(guó)大學(xué)第４２位，全球最正確大學(xué)第７５位。［７］作為Ｃｏｕｒｓｅｒａ首批３２個(gè)成員學(xué)校之一，加州大學(xué)歐文分校積極參與慕課建立與應(yīng)用，將高等教育改革提升至新程度。同時(shí)，加州大學(xué)歐文分校在慕課的商業(yè)運(yùn)作上獲得非常顯著的成果，根本實(shí)現(xiàn)了收支平衡，為慕課可持續(xù)開展奠定良好根底。從當(dāng)前ＵＣＩ慕課工程的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，其客戶細(xì)分同時(shí)面向群眾市場(chǎng)和小眾市場(chǎng)、拓展不同獲取途徑的客戶、追求不同消費(fèi)內(nèi)容的客戶成為其客戶細(xì)分最典型的特征。

〔一〕面向群眾市場(chǎng)，基于Ｃｏｕｒｓｅｒａ平臺(tái)的職業(yè)培訓(xùn)慕課

對(duì)于近年來(lái)大學(xué)畢業(yè)生缺乏問題解決、團(tuán)隊(duì)建立和其他根本商業(yè)技能等狀況，相關(guān)企業(yè)管理人員越來(lái)越擔(dān)憂。為此，ＵＣＩ基于Ｃｏｕｒｓｅｒａ平臺(tái)發(fā)布了?職業(yè)成功?專項(xiàng)課程，這是由ＵＣＩ與教育技術(shù)公司合作開發(fā)的大學(xué)程度在線課程。該課程致力于通過創(chuàng)立、開發(fā)和鍛煉必需的關(guān)鍵技能，改善客戶的就業(yè)才能和勞動(dòng)力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，課程體系由９門子課程和１門畢業(yè)工程組成，包括?工程管理：成功的根底??更聰明而非更辛苦地工作：個(gè)人時(shí)間管理及工作效率??非金融專業(yè)人士所需的金融知識(shí)??２１世紀(jì)的職場(chǎng)溝通??高效商務(wù)寫作??會(huì)談的藝術(shù)??管理學(xué)根底??如何有效地解決問題和決策??企業(yè)家精神核心：考慮與行動(dòng)??職業(yè)成功畢業(yè)工程?等。［８］該專項(xiàng)課程的所有子課程可以按照任何順序?qū)W習(xí)，每一門子課程也可以獨(dú)立學(xué)習(xí)，而結(jié)尾的畢業(yè)工程那么給予用戶一個(gè)時(shí)機(jī)，將在課程學(xué)習(xí)中所掌握的技能整合和應(yīng)用于個(gè)體或組織的需要。由于這些技能在絕大多數(shù)學(xué)位課程中不會(huì)涉及，因此ＵＣＩ開設(shè)該專項(xiàng)課程意味著使人才培養(yǎng)回到正軌，也使參與課程學(xué)習(xí)的客戶在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。幾輪教學(xué)之后，?職業(yè)成功?專項(xiàng)課程被證明具有超乎最初設(shè)想的廣泛吸引力。一位全程參與課程學(xué)習(xí)和通過認(rèn)證的客戶認(rèn)為，"我們知道這些課程對(duì)于初入職場(chǎng)或剛畢業(yè)的大學(xué)生具有很強(qiáng)的實(shí)際價(jià)值，但事實(shí)上對(duì)處于職業(yè)中期，尋求改善軟性技巧的人同樣極具價(jià)值。";［９］

〔二〕面向群眾市場(chǎng)，基于ＣａｎｖａｓＮｅｔｗｏｒｋ平臺(tái)的流行文化慕課

２０１３年秋，在美國(guó)著名電視劇?行尸走肉?新一季開播之前，ＵＣＩ與美國(guó)經(jīng)典電影有線電視臺(tái)〔ＡＭＣ〕和在線教育企業(yè)聯(lián)手，推出了一個(gè)基于?行尸走肉?的在線公開課，并通過Ｉｎｓｔｒｕｃｔｕｒｅ的ＣａｎｖａｓＮｅｔｗｏｒｋ免費(fèi)在線平臺(tái)對(duì)外發(fā)布。這個(gè)具有革新意義的慕課包括各種類型的文字內(nèi)容、視頻，以及該節(jié)目的片段，還根據(jù)情況邀請(qǐng)電視劇演員參與。在該課程８周的運(yùn)行過程中，吸引了超過７５，０００名用戶參與課程學(xué)習(xí)，超過１２，０００用戶基于慕課社區(qū)作出相應(yīng)的學(xué)習(xí)反響和發(fā)表自己的觀點(diǎn)，相關(guān)介紹文章、電視新聞評(píng)述和播送評(píng)論超過１０００項(xiàng)。［１０］ＡＭＣ表示，這個(gè)公開課并非完全是關(guān)于僵尸的，他們希望將?行尸走肉?這個(gè)節(jié)目當(dāng)成一個(gè)鏡頭，以討論馬斯洛社會(huì)分層學(xué)說、公共安康和流行病以及科學(xué)的希望等問題。ＡＭＣ推廣副總裁ＴｈｅｒｅｓａＢｅｙｅｒ表示："我們希望這個(gè)在線公開課可以與?行尸走肉?節(jié)目建立起深沉、可持續(xù)的聯(lián)絡(luò)。并且為用戶提供一種正規(guī)的教育體驗(yàn)。";相關(guān)調(diào)查顯示了一系列顯著結(jié)果，尤其是近９０％的受訪者之前從未接觸慕課，５９％的受訪者甚至從未接觸過在線課程，這意味著該課程進(jìn)入一個(gè)將流行文化與在線學(xué)習(xí)相交融的嶄新市場(chǎng)，在核心慕課受眾群體之外創(chuàng)造了數(shù)千人的群體。［１１］調(diào)查結(jié)果還說明，在線課程可以為用戶提供高度娛樂化與豐富學(xué)術(shù)化相結(jié)合的體驗(yàn)。

〔三〕面向群眾市場(chǎng)，基于電視媒體平臺(tái)的安康宣傳慕課

鑒于?社會(huì)、科學(xué)、生存：關(guān)于ＡＭＣ"行尸走肉";的課程?所產(chǎn)生的廣泛影響和良好效果，ＵＣＩ決定與ＦＸ電視臺(tái)的電視劇?血族?第二季合作，繼續(xù)創(chuàng)立并推出類似的慕課課程。電視劇?血族?主要介紹了一起在紐約發(fā)生的神秘病毒爆發(fā)事件，該事件與一個(gè)古老和邪惡的吸血鬼家族有關(guān)，美國(guó)疾控中心的生化威脅調(diào)查專家奉命對(duì)此事件展開現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。［１２］ＵＣＩ的慕課將圍繞與此事件相關(guān)的假設(shè)干種病毒，運(yùn)用流行電視劇向觀眾介紹預(yù)防病毒傳播的手段、個(gè)人安康知識(shí)和一些ＵＣＩ正在開展的病毒研究工作。每周的課程根據(jù)病毒生物學(xué)、計(jì)算機(jī)病毒學(xué)和疾病動(dòng)力學(xué)等三個(gè)科學(xué)主題進(jìn)展劃分。參與慕課的學(xué)生可以根據(jù)對(duì)不同科學(xué)主題的興趣選擇參與每周的課程，并由慕課追蹤系統(tǒng)全程記錄學(xué)生課程學(xué)習(xí)情況。每周的課程都會(huì)提供一個(gè)導(dǎo)入視頻，將學(xué)習(xí)內(nèi)容與每周的電視劇內(nèi)容連接。同時(shí)，貫穿課程的"研究焦點(diǎn)";將以一個(gè)普通觀眾視角理解ＵＣＩ教師研究工程。該課程的推出與ＵＣＩ所秉持的向社區(qū)擴(kuò)展和效勞于社會(huì)的理念相一致，通過流行電視劇鏡頭，可以面對(duì)群眾議論有關(guān)衛(wèi)生、康復(fù)和幸福等學(xué)術(shù)性問題，并為他們提供相關(guān)免費(fèi)教育資源。［１３］從本質(zhì)上看，該工程具備跨學(xué)科性質(zhì)，在醫(yī)學(xué)、生物學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)和公共衛(wèi)生學(xué)等不同學(xué)科大學(xué)教師的共同努力下，通過電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的教育神話。除了創(chuàng)立和傳播這門慕課課程，ＦＸ電視臺(tái)還與ＵＣＩ教育學(xué)院合作，搜集用戶數(shù)據(jù)，研究用戶的動(dòng)機(jī)對(duì)內(nèi)容的影響，理解科學(xué)宣傳與學(xué)術(shù)內(nèi)容的獨(dú)特結(jié)合如何有效地影響人們的行為，尤其是有關(guān)個(gè)人衛(wèi)生與安康方面的數(shù)據(jù)。

〔四〕面向特殊群體，基于Ｃｏｕｒｓｅｒａ平臺(tái)的大學(xué)預(yù)備慕課

ＳＴＥＭ大學(xué)預(yù)備工程〔ＳＴＥＭ－ＵＰＰ〕是由ＵＣＩ開發(fā)的為高中生和四年制大學(xué)新生提供支持的慕課課程，致力于幫助他們更好地完成科學(xué)、技術(shù)、工程和數(shù)學(xué)等學(xué)科的大學(xué)課程學(xué)習(xí)。［１４］該工程完全通過在線施行，由涵蓋根本定量技能、初級(jí)微積分、初級(jí)化學(xué)、初級(jí)物理學(xué)和初級(jí)生物學(xué)的一系列模塊組成。學(xué)生需要進(jìn)展診斷性測(cè)試，明確其當(dāng)前的知識(shí)和技能與所期望專業(yè)的要求之間的差距，進(jìn)而根據(jù)差距涉及的學(xué)科領(lǐng)域，為學(xué)生提供適宜的ＳＴＥＭ模塊設(shè)置建議。工程主要目的對(duì)象是由傳統(tǒng)的代表性缺乏的少數(shù)族裔和女學(xué)生組成。通常情況下，此類學(xué)生獲得ＳＴＥＭ工程學(xué)士學(xué)位的比例要低于一般學(xué)生。加州大學(xué)洛杉磯分?！玻眨茫蹋痢掣叩冉逃芯吭海玻埃保澳暌环輬?bào)告顯示，在將ＳＴＥＭ工程相關(guān)學(xué)科作為自身專業(yè)的學(xué)生當(dāng)中，白人和亞裔美國(guó)學(xué)生獲得四年制學(xué)士學(xué)位的比例分別為２４．５％和３２．４％，而西班牙裔、黑人和土著美國(guó)學(xué)生的比例分別為１５．９％，１３．２％和１４．０％。［１５］因此，ＳＴＥＭ－ＵＰＰ工程致力于幫助ＵＲＭ的高中生和大學(xué)新生復(fù)習(xí)和更新屬于ＳＴＥＭ相關(guān)學(xué)科領(lǐng)域的知識(shí)和技能，通過后續(xù)的本科生入門課程改善他們的成績(jī)和表現(xiàn)。圍繞ＳＴＥＭ－ＵＰＰ工程，課程團(tuán)隊(duì)已經(jīng)與ＵＣＩ教育學(xué)院的教授和一些研究生合作開展了假設(shè)干個(gè)研究工程。ＳＴＥＭ－ＵＰＰ工程設(shè)計(jì)〔尤其在評(píng)價(jià)工程對(duì)改善參與者學(xué)習(xí)成績(jī)的有效性方面〕已被證明具有較高研究?jī)r(jià)值。

四、加州大學(xué)歐文分校慕課商業(yè)形式客戶細(xì)分的總結(jié)反思

客戶細(xì)分存在兩個(gè)理論根據(jù)：一是客戶的差異性，二是組織機(jī)構(gòu)資源的有限性。為了進(jìn)步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效性，組織機(jī)構(gòu)必須將自己有限的資源用于滿足特定客戶群體需求。從ＵＣＩ經(jīng)歷來(lái)看，明確客戶群體對(duì)于進(jìn)步慕課開發(fā)的效益至關(guān)重要。還要厘清所面對(duì)客戶群體的詳細(xì)需求，同時(shí)要平衡群眾市場(chǎng)和小眾市場(chǎng)的需求，不能因?yàn)檫^于計(jì)較群眾市場(chǎng)的收益而無(wú)視小眾市場(chǎng)的需求。就ＵＣＩ慕課工程目前的客戶細(xì)分來(lái)看，主要面向在校大學(xué)生、高中生、在職雇員和群眾群體。外表上，ＵＣＩ慕課工程客戶細(xì)分的平衡非常不錯(cuò)，有利于滿足差異性客戶群體需求，但真正有助于進(jìn)步工程收入來(lái)源的只有面向在校大學(xué)生和在職雇員的課程，并且這兩種客戶群體的課程已經(jīng)差不多合并為一類課程。于是，ＵＣＩ慕課工程的客戶細(xì)分形勢(shì)正被悄悄打破，原來(lái)多元化的差異性課程正轉(zhuǎn)變?yōu)閱我坏南嗨菩哉n程，這對(duì)ＵＣＩ慕課工程的將來(lái)開展無(wú)疑毫無(wú)好處。然而，現(xiàn)實(shí)就是如此。隨著ＵＣＩ作為慕課提供者進(jìn)入第五個(gè)年頭，ＵＣＩ高層官員已逐漸失去對(duì)新興事物的熱情，開始以越來(lái)越挑剔的目光對(duì)待慕課工程，他們認(rèn)為沒有必要提供更多的課程，甚至應(yīng)該仍然保持原有的課程數(shù)量。為了應(yīng)對(duì)來(lái)自高層的壓力，也為了慕課的可持續(xù)開展，ＵＣＩ慕課工程的管理者希望通過拓展面向在職雇員的課程以獲取更多收益，以便彌補(bǔ)其他課程開發(fā)的經(jīng)費(fèi)缺口。同時(shí)，對(duì)于那些面向高中生和群眾群體的課程，ＵＣＩ慕課工程的研究人員正進(jìn)展深化調(diào)查，希望能找到有效證據(jù)，證明其社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，防止出現(xiàn)工程終止的厄運(yùn)。

參考文獻(xiàn)：

［１］ＡｌｅｘａｎｄｅｒＯｓｔｅｒｗａｌｄｅｒ，ＹｖｅｓＰｉｇｎｅｕｒ．ＢｕｓｉｎｅｓｓＭｏｄｅｌＧｅｎｅｒａｔｉｏｎ．ＡＨａｎｄｂｏｏｋｆｏｒＶｉｓｉｏｎａｒｉｅｓ，ＧａｍｅＣｈａｎｇｅｒｓ，ａｎｄＣｈａｌｌｅｎｇｅｒｓ［Ｍ］．ＮｅｗＪｅｒｓｅｙ：ＪｏｈｎＷｉｌｅｙ＆Ｓｏｎｓ，２０１３：１４－５５．

［２］ＡｌｅｘａｎｄｅｒＯｓｔｅｒｗａｌｄｅｒ，ＹｖｅｓＰｉｇｎｅｕｒ．ＢｕｓｉｎｅｓｓＭｏｄｅｌＧｅｎｅｒａｔｉｏｎ：ＡＨａｎｄｂｏｏｋｆｏｒＶｉｓｉｏｎａｒｉｅｓ，ＧａｍｅＣｈａｎｇｅｒｓ，ａｎｄＣｈａｌｌｅｎｇｅｒｓ［Ｍ］．Ｃｈａｒｌｏｔｔｅｓｖｉｌｌｅ，ＶＡ：ＯｐｅｎＳｃｉｅｎｃｅＦｒａｍｅｗｏｒｋ，２００９：２０－２１．

［３］Ｕｄａｃｉｔｙ．ＨｏｗｔｏＢｕｉｌｄａＳｔａｒｔｕｐ［ＥＢ／ＯＬ］．

［４］Ｃｏｕｒｓｅｒａ．Ｃｒｅａｔｉｖｉｔｙ，Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ，ａｎｄＣｈａｎｇｅ［ＥＢ／ＯＬ］．

［５］Ｃｏｕｒｓｅｒａ．ＡＢｅｇｉｎｎｅｒ＇ｓＧｕｉｄｅｔｏＩｒｒａｔｉｏｎａｌＢｅｈａｖｉｏｒ［ＥＢ／ＯＬ］．

［６］ＥｄＸ．ＴｈｅＳｃｉｅｎｃｅｏｆＬｅａｒｎｉｎｇ－ＷｈａｔＥｖｅｒｙＴｅａｃｈｅｒＳｈｏｕｌｄＫｎｏｗ［ＥＢ／ＯＬ］．

［７］ＵＳＮｅｗｓ．ＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙｏｆＣａｌｉｆｏｒｎｉａＩｒｖｉｎｅ［ＥＢ／ＯＬ］．/r