直銷技巧培訓(xùn)8月9日

學(xué)習(xí)的目的思維更加敏捷，用自己帶動(dòng)別人怎么去賺錢不斷地進(jìn)步昨天把握今天（能力的提升）？？明天學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)到知識(shí)增強(qiáng)思維能力——超前思維——逆向思維綜合能力上得到加強(qiáng)得到智慧每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回報(bào)??！學(xué)習(xí)的步驟初步了解（學(xué)習(xí)的心態(tài)）重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開(kāi)始使用（成功是鐘融會(huì)貫通再一次加強(qiáng)）學(xué)習(xí)的循環(huán)模式學(xué)習(xí)使用偏差不好的結(jié)果修正檢討新方法再次使用好的結(jié)果教學(xué)方法解釋示范開(kāi)始演練糾正錯(cuò)誤重復(fù)演練銷售的原則（1）找對(duì)客戶找出

客戶想要的堅(jiān)定我為客戶服務(wù)的信念銷售的原則（2）如何將顧客的需要變成顧客的想要？站在顧客的角度，告訴顧客產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值；需要+超級(jí)推銷學(xué)=想要銷售失敗的原因（1）自以為是理所當(dāng)然話講得太多不不提問(wèn)回答你的

朋友，是你的負(fù)債對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友，是你的資產(chǎn)銷售失敗的原因（2）“問(wèn)”的方法：?jiǎn)柎鸢笧椤皔es”的問(wèn)題（利用思維慣性）問(wèn)答案為小“yes”的問(wèn)題觀察顧客的反應(yīng)，避開(kāi)其問(wèn)題※說(shuō)服別人時(shí)，文字只占7%，語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)占38%，肢體動(dòng)作占55%

※銷售失敗的原因（3）“答”的方法：用問(wèn)題來(lái)“回答”問(wèn)題（“要是”一詞的妙用）銷售的十大步驟（1）準(zhǔn)備讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)建立信賴感了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析解除顧客的抗拒力成交顧客轉(zhuǎn)介紹服務(wù)銷售十大步驟（2）準(zhǔn)備（直銷的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、資料、名片、客戶的分析）A、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。了解產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處，建立自信。B、對(duì)顧客的背景的了解和分析。（

、

、行業(yè)等）銷售就是做完善、充分的準(zhǔn)備?！罢f(shuō)服”是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。C、做精神上的準(zhǔn)備。（方法：聽(tīng)音樂(lè)，唱歌，，自我放松等）銷售的十大步驟（3）讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)動(dòng)作會(huì)創(chuàng)找情緒贊美別人※成功一定有方法，失敗一定有原因。要和他們的朋友?！N售十大步驟（4）建立信賴感A、想方設(shè)法讓顧客喜歡B、讓第三者幫 說(shuō)話C、用顧客 。（感謝信等，收藏5個(gè)以上）銷售十大步驟（5）了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望（銷售的）A、FORMW模式：F——家庭；O——工作；R——休閑；M——收入

W——需求B、NEADS模式：N:現(xiàn)在E：好處

A:不滿意的地方

D：什么情況下回環(huán)一種產(chǎn)品、方式S:找出決策者（提問(wèn)的方式）銷售十大步驟（6）關(guān)于3A決策者：有需求有有決策權(quán)銷售十大步驟（7）塑造產(chǎn)品價(jià)值銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣它的價(jià)值。錢是價(jià)值的交換銷售十大步驟（8）做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析誰(shuí)是 真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？A、不用電腦的顧客B、用五筆的顧客C、用別的打字方式的顧客對(duì)手的缺點(diǎn)是什么，的優(yōu)點(diǎn)是什么？銷售十大步驟(9)解除顧客的抗拒力預(yù)先框式法。把 的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，把的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。E.g.

顧客說(shuō)打字比手寫要快，對(duì)策： 漢王比的語(yǔ)音輸入功能； 產(chǎn)品的價(jià)格高，但提供的服務(wù)是一流的。銷售十大步驟(10)成交——掌握最佳成交時(shí)機(jī)。最佳時(shí)機(jī)：如果能寫一個(gè)字可以賣出產(chǎn)品，不要再寫第二個(gè)字。在顧客情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)時(shí)，將產(chǎn)品賣出去。補(bǔ)充：顧客的滿意度高低在于其內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品的期望值。滿意=物超所值，產(chǎn)品時(shí)往往只需要一個(gè)理由。銷售十大步驟(11)成交A、假設(shè)成交法：不要說(shuō)“”，而強(qiáng)調(diào)“擁應(yīng)該做的事有‘。去做顧客買了產(chǎn)品以后情。B、”二選一”成交法：銷售十大步驟(12)服務(wù)比 更重要的是售前服務(wù)。如：向顧客傳遞IT業(yè)內(nèi)的信息，讓顧客覺(jué)得是在和他們交朋友。朋友之間

加容易。讓顧客成為自己免費(fèi)的產(chǎn)品更。拜訪陌生顧客對(duì)顧客的分類：不認(rèn)識(shí)的；認(rèn)識(shí)的；朋友