聯(lián)合代理案場管理制度

---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------新城地產(chǎn)聯(lián)合代理銷售管理制度三、乙方銷售團(tuán)隊人員配置多家代理公司用 A、B、C?表示：代理公司A：專案一名、銷售員 8名、助理一名；代理公司B及C銷售團(tuán)隊人員配置同 A；四、業(yè)務(wù)接待流程規(guī)定●聯(lián)合代理公司銷售員輪流接待，示意圖如下：客戶來訪通過客戶確認(rèn)崗值班人員對來訪客戶進(jìn)行界定分配。現(xiàn)場來訪客戶 (經(jīng)詢問判斷正常渠道來訪的新客戶),以A、B分配制度輪

場外渠道開發(fā)登記的客戶,以場外拓展登記的團(tuán)隊接待。團(tuán)隊1團(tuán)隊2團(tuán)隊1登記即安排團(tuán)隊1輪值接待輪值接待銷售人員接待。以場外拓A客戶B客戶展登記的名單為準(zhǔn)。備注：非熱銷期，項目銷售經(jīng)理（甲方代表）可根據(jù)實際銷售情況調(diào)整接待輪序模式，兩個銷售團(tuán)隊輪流進(jìn)行場外渠道的開發(fā)，但銷售現(xiàn)場至少保留一個銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)客戶接待，另一隊留守二名銷售人員做本團(tuán)隊來電回訪客戶的接待工作。客戶確認(rèn)崗標(biāo)準(zhǔn)模式：輪接臺每次僅允許 2家代理公司各一名銷售人員進(jìn)行客戶確認(rèn)。A B （代理公司 A、代理公司 B?）制作輪排表，早晨第一班開始，對于來訪客戶，先由 B對客戶簡單寒暄時對于如下幾個問題進(jìn)行詢問：①您是否是第一次來？②我們有業(yè)務(wù)員之前給您打過電話或發(fā)短信嗎？③您的家人之前有來看過嗎？此時，A在旁傾聽。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------經(jīng)過以上問題詢問，判斷客戶時新客戶之后，

B并不接客戶，而是將客戶移至

A，讓

A接待。此時控臺

A所在的公司銷售員

A’補位，形成：輪接臺

B

A

’如果有

3家代理公司，則

C公司銷售員部位，形成：輪接臺：

B C按照上述例子，此輪由

A’或

C詢問，而由

B接待客戶。案場甲方代表負(fù)責(zé)每日客戶確認(rèn)崗首次輪接業(yè)務(wù)員順序，原則上前日首次接待若為公司銷售員，次日則為B公司銷售員，輪換排班。

A對于客戶確認(rèn)崗業(yè)務(wù)員詢問后客戶由如下回答，則采用相應(yīng)處理方式：若客戶回答之前來看過，并能記得銷售員姓名，則客戶確認(rèn)崗業(yè)務(wù)員將客戶轉(zhuǎn)移至之前銷售員進(jìn)行接待；若客戶回答之前來過但記不起銷售人員姓名， 則根據(jù)客戶提供的登記信息進(jìn)行明源查詢。經(jīng)查詢后確實有之前業(yè)務(wù)員的接待記錄并且也在規(guī)定時間內(nèi)回訪追蹤了客戶， 則同樣將該客戶轉(zhuǎn)移至之前銷售員進(jìn)行接待； 若明源查詢后未有客戶登記記錄， 則視為新客戶接待；若查詢后有客戶登記記錄，但之前業(yè)務(wù)員未對客戶在規(guī)定期限內(nèi)跟蹤回訪，則經(jīng)客戶確認(rèn)崗兩方確認(rèn)后后視為新客戶接訪，接訪完畢后再報備甲方代表實際情況，申請由甲方代表在明源中對該客戶進(jìn)行權(quán)屬轉(zhuǎn)移（轉(zhuǎn)移到自己權(quán)屬下） 。若客戶回答之前未來過售樓處，但收到過案場銷售人員電話或者短信的邀約，樣根據(jù)客戶提供的登記信息進(jìn)行明源查詢。查詢后的客戶權(quán)屬判斷標(biāo)準(zhǔn)同上。

則同若客戶回答其家人之前已經(jīng)來過，則客戶確認(rèn)崗銷售員須詢問家人的姓名或詢問其是否能向家人確認(rèn)接待的業(yè)務(wù)員以便于一對一更好的服務(wù)。同時過程中控臺同事須配合將其家人聯(lián)系方式通過明源系統(tǒng)進(jìn)行查詢而判斷客戶歸屬。經(jīng)詢問后即便客戶表示是老客戶推薦其來看房， 除非第一次來訪時老客戶親自帶看現(xiàn)場或者該客戶表示朋友讓其直接找某位銷售員接待，又或者老客戶在該客戶來訪前提前致電某位銷售員做好接待工作，其他情形該名新客戶均不作為之前老客戶權(quán)屬分配，而歸于實際接待業(yè)務(wù)員。四、現(xiàn)場銷售服務(wù)崗位設(shè)定目的與職責(zé)要求1．控臺接聽崗目的：控臺接聽崗由輪值公司業(yè)務(wù)員擔(dān)任。職責(zé)：現(xiàn)場銷售來電接聽，傳送產(chǎn)品信息，來電登記，促成邀約?！?根據(jù)各公司輪值接待順序表，控臺接聽崗輪值業(yè)務(wù)員做好電話接聽工作，并及時做好來電登記表信息記錄及明源錄入工作。2．客戶確認(rèn)崗目的：客戶確認(rèn)崗由輪值業(yè)務(wù)員擔(dān)任，并針對來訪客戶進(jìn)行客戶界定原則分配。職責(zé)：通過客戶確認(rèn)由輪值業(yè)務(wù)員擔(dān)任了解并登記來訪客戶的獲知渠道等相關(guān)信息，戶界定原則安排輪值接待輪值銷售人員進(jìn)行有序接待。

根據(jù)客● 客戶確認(rèn)崗必須僅有 2家聯(lián)合代理公司業(yè)務(wù)員共《新城地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度》相關(guān)規(guī)定。

2人值班輪崗，并且接待禮儀必須符合---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------● 客戶確認(rèn)崗 A、B兩名銷售員迎接客戶時， A銷售員對來訪客戶進(jìn)行詢問時， B銷售員在旁仔細(xì)傾聽并保持微笑，當(dāng) A確認(rèn)完客戶時新客戶來訪時，必須很自然地向客戶介紹 B銷售員，此時 B銷售員繼續(xù)接待?！?一旦客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)行一對一接待時，客戶確認(rèn)崗必須及時補位，那家公司銷售員缺位即補充那家公司銷售員，不得出現(xiàn)僅一家代理公司在客戶確認(rèn)崗迎客的現(xiàn)象?！?以上客戶確認(rèn)崗規(guī)定用于平常工作日內(nèi)的正常接待。周末或由于客戶活動及項目加推開盤等情況現(xiàn)場來人量較大的時間段內(nèi)，客戶確認(rèn)崗相關(guān)規(guī)定如下：客戶確認(rèn)崗內(nèi)仍然為兩家代理公司共同值班站崗；客戶到達(dá)售樓處后，客戶確認(rèn)崗內(nèi)業(yè)務(wù)員按照輪排順序依次接待，但A時，B不上前共同傾聽，而是繼續(xù)輪班站崗，但A公司業(yè)務(wù)員必須立即補位。

上前接待A接待時經(jīng)詢問若為老客戶時或者客戶指明上次接待業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)至指定銷售員進(jìn)行接待，否則根據(jù)明源錄入標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，接待也屬于無效。

應(yīng)當(dāng)主動將客戶如果A接待客戶屬于無效客戶（即已經(jīng)將客戶領(lǐng)至其他銷售員處）

，此時

A可以回到客戶確認(rèn)崗內(nèi)，補位的 A公司銷售員再回到控臺。整個過程中不允許客戶確認(rèn)崗無人或僅有一人的現(xiàn)象。3．銷控崗位目的：通過銷控管理銷控房源，進(jìn)行房源交易前的確認(rèn)，銷售協(xié)議及合同的審核。職責(zé)：由甲方代表或指定代理機構(gòu)專案負(fù)責(zé)，以明源系統(tǒng)的房源成交狀態(tài)為主要前提依據(jù)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售房源信息透明、 公開，參照經(jīng)甲方簽確的銷售合同 /協(xié)議模版，負(fù)責(zé)合同審核。確?，F(xiàn)場房源成交狀態(tài)發(fā)生變化時及時通報駐場各代理銷售團(tuán)隊專案經(jīng)理。確?，F(xiàn)場房源保留時及時通報駐場各代理銷售團(tuán)隊專案經(jīng)理。確保蓋章合同的準(zhǔn)確性及完整性?，F(xiàn)場房源的增補及保留由甲方代表負(fù)責(zé)，各代理團(tuán)隊均無此權(quán)力。4．助理崗位目的：通過助理崗位的助理人員，有效管理各自代理團(tuán)隊現(xiàn)場成交數(shù)據(jù)。職責(zé)：以新城各類報表的標(biāo)準(zhǔn)格式為前提依據(jù)，有效管理統(tǒng)計與匯總相關(guān)數(shù)據(jù)。構(gòu)助理人員各自匯總報表后，按月度為單位輪值，負(fù)責(zé)與新城公司的工作對接，

駐場代理機包括但不限于匯總上報項目的各類報表等工作；確保明源系統(tǒng)的準(zhǔn)確錄入與維護(hù)。確保新城各類報表數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、定時提交。確保簽約資料責(zé)任到人，執(zhí)行簽收登記管理。負(fù)責(zé)禮品、辦公用品、客戶資料的簽收登記管理。完成甲方代表交待的其他工作。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------五、相關(guān)人員規(guī)范要求1、客戶確認(rèn)崗內(nèi)必須保證有且僅有 2家代理公司各一名銷售員站崗，不允許出現(xiàn)多家公司銷售員聚眾閑聊或者爭相拉客的現(xiàn)象。2、聯(lián)合代理銷售團(tuán)隊任何一方也不能在售樓處 3公里范圍內(nèi)進(jìn)行派單及其他攔截客戶的行為。若有任何一方出現(xiàn)在售樓處 3公里范圍內(nèi)進(jìn)行派單或者其他攔截客戶的行為， 另外一方可取證交由甲方，出現(xiàn)一次，則在該代理公司銷售傭金中扣除一套；出現(xiàn)兩次，則扣除2套，以此累加。3、聯(lián)合代理下的銷售案場控臺內(nèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)最多不得超過6人，其余業(yè)務(wù)員可到辦公室或按照甲方代表規(guī)定區(qū)域等候接待客戶；銷售員必須按照客戶確認(rèn)崗的輪排順序，需要補位的業(yè)務(wù)員必須在控臺崗內(nèi)等候并及時補位；4、控臺內(nèi)業(yè)務(wù)員行為禮儀必須符合《新城地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度》相關(guān)規(guī)定，不得做與工作無關(guān)的事情，不得聚眾聊天。六、設(shè)立原則：客戶界定原則現(xiàn)場來訪客戶通過大眾媒體渠道（包含報媒、電視、戶外等）自然到訪，以明源系統(tǒng)客戶記錄為依據(jù)界定來訪客戶接待歸屬。若明源系統(tǒng)保存完整客戶記錄（至少符合姓名、電話、客戶需求房源）歸屬明源系統(tǒng)所示代理機構(gòu)客戶記錄首次接待銷售人員繼續(xù)接待。

，界定客戶接待若明源系統(tǒng)無客戶記錄則視為首次來訪。若發(fā)生任何爭議疑義， 任何一方代理機構(gòu)提出申訴則由該代理機構(gòu)準(zhǔn)備舉證材料， 舉證材料必須于申訴當(dāng)天提交甲方給予判定回復(fù)；未在規(guī)定時間內(nèi)提交舉證材料，甲方視為無效舉證處理。不論任何情況，駐場代理機構(gòu)必須絕對服從甲方代表的判定結(jié)果。在客戶接待中如發(fā)生兩組業(yè)務(wù)員同時接待同一組客戶，如：甲業(yè)務(wù)員正在接待或已經(jīng)定購的客戶被乙方認(rèn)出曾在甲方之前接待過，具體判定可分以下兩種情況：A.當(dāng)甲方是首次接待，則在乙方提供之前

7天內(nèi)接待、聯(lián)系記錄后該組客戶交由乙方接待，房屋的成交傭金與面積均由乙方獲得；

但如果乙方不能提供

7天內(nèi)有效的接待與聯(lián)系記錄，則該套房屋歸屬甲業(yè)務(wù)員。B.當(dāng)甲方已經(jīng)是二次或以上接待，

而乙方能提供之前

7天的接待或聯(lián)系記錄，

則該組客戶仍由甲方業(yè)務(wù)員繼續(xù)接待，但該套房屋一旦成交則獎金與面積由兩位業(yè)務(wù)員共同平分。C.當(dāng)一個購買單位（家庭）的不同成員先后分別由兩家公司業(yè)務(wù)員合理接待，且均具有天以內(nèi)的接待、回訪記錄，則該套房屋成交金額與面積由雙方業(yè)務(wù)員平分。D.當(dāng)新客戶進(jìn)場時若有老客戶同時陪同到場， 則可由老客戶指定的業(yè)務(wù)員接待。 但之前已經(jīng)確認(rèn)業(yè)務(wù)員接待的客戶則仍由原業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------E.客戶歸屬一旦劃分，其他業(yè)務(wù)員不得與該客戶進(jìn)行聯(lián)系，以免說辭信息不統(tǒng)一導(dǎo)致客戶流失?，F(xiàn)場來訪客戶通過駐場代理機構(gòu)開拓場外渠道（包含二手中介門店、巡展、大客戶團(tuán)購、購買目標(biāo)客戶聯(lián)系方式等），以場外渠道開發(fā)登記的客戶記錄為依據(jù)，界定來訪客戶歸屬開拓場外渠道的駐場代理機構(gòu)接待。同時不影響該駐場代理機構(gòu)輪值接待崗的銷售人員輪值接待順序。若購買目標(biāo)客戶聯(lián)系方式的場外渠道開拓，必須進(jìn)行電話回訪，并在明源中錄入電話回訪的具體情況，以便后期核實。若所購買目標(biāo)客戶聯(lián)系方式的客戶，在回訪前明源系統(tǒng)已經(jīng)出現(xiàn)來訪或來記錄，則應(yīng)界定歸屬之前接待的團(tuán)隊。若場外渠道來訪客戶與現(xiàn)場自然到訪客戶出現(xiàn)直系親屬重復(fù)登記，組客戶計算原則，歸屬開拓場外渠道的駐場代理機構(gòu)接待。

界定直系親屬以同一若場外渠道來訪客戶與現(xiàn)場自然到訪客戶交叉時，界定歸屬開拓場外渠道的駐場代理機構(gòu)接待。同時給予明源系統(tǒng)對此類客戶記錄進(jìn)行更改團(tuán)隊接待記錄。若發(fā)生任何爭議疑義， 任何一方代理機構(gòu)提出申訴則由該代理機構(gòu)準(zhǔn)備舉證材料， 舉證材料必須于申訴當(dāng)天提交甲方給予判定回復(fù)；未在規(guī)定時間內(nèi)提交舉證材料，甲方視為無效舉證處理。不論任何情況，駐場代理機構(gòu)必須絕對服從甲方代表的判定結(jié)果。4) 公司安排的關(guān)系戶的接待及業(yè)績劃分來訪首接歸屬原則：客戶已先有來訪（要有明源記錄為證），然后找到領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)安排保留，待客戶來購買該套保留房時，業(yè)績應(yīng)仍歸屬首接銷售員；客戶后續(xù)繼續(xù)購買其他房源（不管是否是領(lǐng)導(dǎo)安排），業(yè)績?nèi)詺w屬該首接銷售員。無來訪輪流原則：在領(lǐng)導(dǎo)安排保留前，被保留客戶根本無來訪，房時，由項目營銷經(jīng)理安排，遵循兩家一家一套輪流的原則；源仍然由原銷售員繼續(xù)辦理，業(yè)績劃分歸屬該銷售團(tuán)隊）。

待客戶來購買該套保留客戶后續(xù)繼續(xù)購買其他房特殊情況：一家有不同成員分別來看：a) 如果告知其家庭成員有來看過，

則你們有義務(wù)將該客戶繼續(xù)引導(dǎo)至曾接待的業(yè)務(wù)員，

如果成交，業(yè)績歸屬首接公司。如果未告知家庭成員關(guān)系，被兩家分別接待，則如果該戶成交：如果合同中只有一家接待的客戶名字，則業(yè)績歸屬該家；如果兩家接待的客戶名字都出現(xiàn)在合同中，則業(yè)績兩家平分，銷售手續(xù)由來辦理客戶的對應(yīng)業(yè)務(wù)員辦理。c) 特殊情況舉例：客戶A、B同屬于B后來訪由新聯(lián)康

X家庭（包含泛義的關(guān)系“家庭”），客戶J接待。

A先來訪由世聯(lián)

S接待；客戶如果B告知J其家庭成員 A已來看過，則

J有義務(wù)將

B引導(dǎo)至

S；如果該戶成交（不管合同中有幾人名字），則業(yè)績歸屬 S。如果

B未告知其家庭成員

A已來看過，后續(xù)

S和

J仍分別接待

A和

B；如果該戶成交：----------------------------

精品

word文檔 值得下載

/r/