電子級(jí)玻璃纖維布簡(jiǎn)介分析

電子級(jí)玻璃纖維布簡(jiǎn)介分析體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢(qián)的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買(mǎi)者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門(mén)經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門(mén)性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。行業(yè)市場(chǎng)容量電子紗主要用于織造電子布，電子布主要作為覆銅板和印刷電路板的基礎(chǔ)材料。因此，行業(yè)的市場(chǎng)容量與下游覆銅板的需求直接相關(guān)。玻纖布基覆銅板產(chǎn)量占四大類剛性覆銅板產(chǎn)量的比例由2015年的68.6%上升到2021年的約80%，占全部覆銅板產(chǎn)量的比例接近70%。由于玻纖布基覆銅板是各類覆銅板中增長(zhǎng)較快的品種，其占比仍有進(jìn)一步提升的趨勢(shì)。此外，部分復(fù)合基型覆銅板也需要采用電子布作為基材，但在總產(chǎn)量中占比較低。據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)覆銅板材料分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)大陸的剛性覆銅板產(chǎn)量達(dá)到7.33億m2，自2015年以來(lái)的年均復(fù)合增速為7.65%。在覆銅板行業(yè)的增長(zhǎng)帶動(dòng)下，電子布的總體需求呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。根據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)覆銅板材料分會(huì)的測(cè)算，2021年我國(guó)覆銅板行業(yè)對(duì)電子布的需求達(dá)39億米。根據(jù)中國(guó)玻璃纖維工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2020年，玻璃纖維在覆銅板市場(chǎng)領(lǐng)域總用量約80萬(wàn)噸，“十四五“期間，覆銅板市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)將保持高于當(dāng)期國(guó)家GDP約3個(gè)點(diǎn)左右的同比增速。行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及行業(yè)特征1、行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式電子紗的生產(chǎn)具有連續(xù)性，在池窯設(shè)計(jì)壽命內(nèi)，生產(chǎn)需連續(xù)進(jìn)行，同時(shí)通過(guò)改變拉絲成型工藝及浸潤(rùn)劑類型的方法調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。電子紗可織造為不同品種的電子布，以適應(yīng)下游不同的電子產(chǎn)品需求。電子紗和電子布行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式一般為將產(chǎn)品直接銷售給下游客戶，向客戶收取相應(yīng)的銷售款，實(shí)現(xiàn)收入與盈利。2、行業(yè)特征（1）周期性較為顯著電子紗和電子布是生產(chǎn)覆銅板、印刷電路板的基礎(chǔ)材料，而覆銅板、印刷電路板是各類電子產(chǎn)品的關(guān)鍵上游產(chǎn)業(yè)，因此和覆銅板、印刷電路板等行業(yè)的周期性波動(dòng)存在較高關(guān)聯(lián)，并與電子產(chǎn)業(yè)周期、宏觀經(jīng)濟(jì)周期有一定關(guān)聯(lián)，疊加行業(yè)新增產(chǎn)能的釋放，產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)出較為顯著的周期性特征。（2）產(chǎn)能區(qū)域性集中目前，全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)生產(chǎn)電子紗和電子布，但90%以上行業(yè)產(chǎn)能位于亞洲地區(qū)，接近70%的行業(yè)產(chǎn)能集中在中國(guó)大陸。中國(guó)大陸擁有世界上最大的電子紗、電子布產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華東、廣東、川渝、河南、山東等地。美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家僅保留少量高端電子紗、電子布產(chǎn)能。（3）季節(jié)性不明顯電子紗、電子布的波動(dòng)主要受到本行業(yè)新增產(chǎn)能的釋放節(jié)奏以及下游電子產(chǎn)品需求、宏觀經(jīng)濟(jì)周期的影響，有一定短期波動(dòng)但并不體現(xiàn)季節(jié)性特征。因此，電子紗和電子布行業(yè)的季節(jié)性并不明顯。行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、高端電子玻璃纖維所需原材料依靠進(jìn)口不同厚度的電子布的原材料為不同粗細(xì)的電子紗，而高端的極薄電子布的主要原材料為極細(xì)紗，生產(chǎn)極細(xì)紗所需生產(chǎn)及設(shè)備技術(shù)含量較高。受制于核心技術(shù)缺少和研發(fā)水平相對(duì)落后，境內(nèi)多數(shù)電子紗廠商只能供應(yīng)粗紗和一定規(guī)格的細(xì)紗，而極細(xì)紗在境內(nèi)很少有企業(yè)能夠生產(chǎn)，目前主要依靠向日本、美國(guó)等原材料廠商進(jìn)口，若出現(xiàn)貿(mào)易爭(zhēng)端、供不應(yīng)求等情況，則會(huì)影響電子布廠商的原材料保障能力。此外，電子紗的原材料以高嶺土、硼鈣石為主的礦物原材料及以浸潤(rùn)劑為主的化工原材料，進(jìn)口產(chǎn)品相較于境內(nèi)產(chǎn)品性能較好、穩(wěn)定性較強(qiáng)，因此目前高端電子紗產(chǎn)品主要以進(jìn)口原材料為主，貿(mào)易爭(zhēng)端、新冠疫情等可能會(huì)對(duì)電子紗的原材料供應(yīng)造成影響。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整優(yōu)化從電子級(jí)玻璃纖維行業(yè)發(fā)展情況來(lái)看，部分企業(yè)仍主要依靠低成本的資源和勞動(dòng)力等要素投入獲取發(fā)展，全行業(yè)低端產(chǎn)品和低效產(chǎn)能的盲目擴(kuò)張和同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)仍時(shí)有發(fā)生。未來(lái)，隨著碳達(dá)峰、碳中和發(fā)展任務(wù)的提出，行業(yè)將由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，帶動(dòng)電子級(jí)玻璃纖維行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整優(yōu)化。電子級(jí)玻璃纖維生產(chǎn)廠商如無(wú)法完成產(chǎn)品升級(jí)和持續(xù)降本增效，繼續(xù)進(jìn)行低水平重復(fù)投入和產(chǎn)能擴(kuò)張，將可能面臨虧損甚至被淘汰。3、高端產(chǎn)品的尚待產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步完善盡管我國(guó)電子級(jí)玻璃纖維行業(yè)及其配套的印刷電路板行業(yè)已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但高階HDI、類載板、IC封裝基板等高附加值印刷電路板產(chǎn)品絕大部分仍由外資生產(chǎn)和供應(yīng)，境內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)面臨技術(shù)瓶頸，也制約了極細(xì)紗、極薄布以及Low-CTE等高端產(chǎn)品的大規(guī)模研發(fā)和應(yīng)用。高階HDI、類載板、IC封裝基板等產(chǎn)品主要應(yīng)用于高端智能手機(jī)、集成電路等，在集成電路等國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持下，行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)加大了研發(fā)力度，但其推廣、應(yīng)用仍有待于集成電路產(chǎn)業(yè)以及下游5G通信、汽車電子、IDC服務(wù)器以及消費(fèi)電子等高端應(yīng)用領(lǐng)域的進(jìn)一步成熟，并需要產(chǎn)業(yè)上下游通力合作才能完成。因此和產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合作，加快高端產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，共同推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)程，將是電子級(jí)玻璃纖維產(chǎn)業(yè)所必須應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。行業(yè)面臨的機(jī)遇1、國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策支持材料工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，為鼓勵(lì)和支持玻纖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)家出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行大力扶持，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)環(huán)境。2016年3月中國(guó)玻璃纖維工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)復(fù)合材料工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《纖維復(fù)合材料工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，其中明確提出“推進(jìn)高性能玻璃纖維發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展耐堿、低介電、扁平纖維、超細(xì)電子纖維及超薄電子布等功能玻璃纖維，加快研發(fā)智能、綠色的生產(chǎn)制造技術(shù)，推動(dòng)高強(qiáng)高模玻璃纖維以及熱塑性復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)化”。2016年11月國(guó)務(wù)院發(fā)布的《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中明確提出：“擴(kuò)大高性能纖維、先進(jìn)無(wú)機(jī)非金屬材料等規(guī)模化應(yīng)用范圍，逐步進(jìn)入全球高端制造業(yè)采購(gòu)體系?！?018年11月，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018）》，將玻璃纖維及玻纖制品列入《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類》目錄中。2019年11月，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》，將超細(xì)、高強(qiáng)高模、耐堿、低介電、高硅氧、可降解、異形截面等高性能玻璃纖維及玻纖制品技術(shù)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)列入鼓勵(lì)類。2019年12月，中國(guó)工信部發(fā)布《重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用示范指導(dǎo)目錄（2019年版）》將電子級(jí)超細(xì)玻璃纖維列為關(guān)鍵戰(zhàn)略材料。以上一系列產(chǎn)業(yè)鼓勵(lì)政策的推出，對(duì)電子級(jí)玻璃纖維行業(yè)的健康發(fā)展提供了良好的政策指引和制度保障，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了積極影響。2、隨著5G移動(dòng)通信技術(shù)在全球的普及，將會(huì)帶動(dòng)電子布的旺盛需求電子布用作增強(qiáng)材料，浸上由不同樹(shù)脂組成的膠粘劑而制成覆銅板，作為印刷電路板中的常用板材，是電子工業(yè)重要的基礎(chǔ)材料。電子布的市場(chǎng)應(yīng)用空間由通訊、汽車電子、消費(fèi)電子等終端領(lǐng)域的市場(chǎng)決定。5G時(shí)代，無(wú)線信號(hào)將向更高頻段延伸，由于基站覆蓋區(qū)域與通信頻率成反比，因此基站密度和移動(dòng)數(shù)據(jù)計(jì)算會(huì)大幅增加。5G基站數(shù)量將會(huì)達(dá)到4G時(shí)代的2倍，此外還有約10倍數(shù)量的小基站，用于解決弱覆蓋、覆蓋盲點(diǎn)問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）和通信基站的增加會(huì)帶來(lái)高速印刷電路板的巨大需求。5G的通信頻段會(huì)增加射頻前段元器件數(shù)量，需使用大面積多層印刷電路板及高頻高速基材，單個(gè)基站印刷電路板的價(jià)值量也會(huì)大幅提升。隨著5G的建設(shè)和全球推廣，電子布將面臨良好的發(fā)展機(jī)遇。3、我國(guó)擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈和世界上最大的電子布消費(fèi)市場(chǎng)近年來(lái)，我國(guó)已是全球電子級(jí)玻璃纖維第一生產(chǎn)大國(guó)，印刷電路板第一制造大國(guó)，是全球最大的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地，也是全球主要的電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)，全球規(guī)模較大的電子信息行業(yè)的企業(yè)大部分都在中國(guó)設(shè)立了生產(chǎn)基地。一方面，完整、貫通的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)沟迷牧喜少?gòu)快捷且運(yùn)輸成本低，另一方面，由于貼近下游客戶，銷售渠道廣闊、響應(yīng)時(shí)間短，中國(guó)的廣闊市場(chǎng)為電子級(jí)玻璃纖維行業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力支持。與上、下游行業(yè)的關(guān)系1、本行業(yè)與上游行業(yè)的關(guān)系（1）礦物原料礦物原料主要為高嶺土、硼鈣石、石灰石、石英砂等，其中高嶺土用量最大。礦物原料按一定的配方制成配合料，經(jīng)池窯高溫熔制、拉絲后便形成了玻璃纖維原絲的外觀物理形態(tài)。（2）化工原料化工原料主要用于制備浸潤(rùn)劑、處理劑等。其中浸潤(rùn)劑是由成膜劑、潤(rùn)滑劑等相關(guān)助劑多元復(fù)合配置而成的水基乳液或溶液；處理劑是硅烷偶聯(lián)劑、潤(rùn)濕劑、分散劑等配置而成的水基乳液或溶液。浸潤(rùn)劑能夠有效地將纖維單絲粘合成為原絲并在退繞過(guò)程中避免紗股間粘結(jié)，同時(shí)在纖維的各種制造階段中保護(hù)紗股不受磨損，提高電子紗的織造性能。處理劑能夠改善玻璃布與樹(shù)脂的結(jié)合界面，提高復(fù)合板材的力學(xué)性能和電性能。浸潤(rùn)劑和處理劑的原材料及配方技術(shù)是體現(xiàn)各類玻纖制品內(nèi)在質(zhì)量的最關(guān)鍵技術(shù)，玻纖及其制品的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上依賴于浸潤(rùn)劑和處理劑的原材料及配方技術(shù)，由于該技術(shù)直接關(guān)系到各類玻纖及其制品內(nèi)在質(zhì)量，已經(jīng)成為電子級(jí)玻璃纖維生產(chǎn)企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。2、下游產(chǎn)業(yè)分析電子紗、電子布隸屬于“電子紗—電子布—覆銅板—印刷電路板”產(chǎn)業(yè)鏈。電子紗織造成電子布，電子布是生產(chǎn)覆銅板及印刷電路板的基礎(chǔ)材料，電子紗、電子布、覆銅板及印刷電路板構(gòu)成了電子電路產(chǎn)業(yè)鏈上緊密相連的上下游基礎(chǔ)材料行業(yè)，最終應(yīng)用到各類電子產(chǎn)品。2020年我國(guó)約94%的電子紗需求來(lái)源于覆銅板領(lǐng)域，另外有少量的電氣設(shè)備等行業(yè)的需求。電子布的直接下游行業(yè)為覆銅板行業(yè)，與銅箔、樹(shù)脂同為生產(chǎn)覆銅板的三大主材。覆銅板行業(yè)的直接下游行業(yè)為印刷電路板行業(yè)。印刷電路板在電子設(shè)備中起到支撐、互連部分電路組件的作用，在智能手機(jī)、平板及筆記本電腦、服務(wù)器、汽車電子及其它高科技電子產(chǎn)品有廣泛應(yīng)用。印刷電路板行業(yè)是電子信息產(chǎn)業(yè)中重要的組成部分，在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)法律法規(guī)的支持和保障下，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。近年來(lái)，我國(guó)印刷電路板行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)迅速，已成為全球生產(chǎn)制造中心，占據(jù)一半以上的產(chǎn)能。Prismark數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)印刷電路板行業(yè)產(chǎn)值由2017年的297.3億美元增至2020年的348億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率5.4%，高于全球平均增長(zhǎng)水平。同時(shí)，隨著通訊設(shè)備、汽車電子、服務(wù)器及數(shù)據(jù)中心、智能手機(jī)及個(gè)人電腦、VR/AR及可穿戴設(shè)備等電子信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)高多層板、HDI板、IC封裝基板、多層撓性板等中高端印刷電路板產(chǎn)品的需求快速增長(zhǎng)，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷升級(jí)，朝著高端化、集約化的方向持續(xù)發(fā)展。電子級(jí)玻璃纖維布簡(jiǎn)介電子級(jí)玻璃纖維布由電子級(jí)玻璃纖維紗織造而成，可提供雙向（或多向）增強(qiáng)效果，屬于重要的基礎(chǔ)性材料，業(yè)界通稱“電子布”。電子布具有高強(qiáng)度、高耐熱性、耐化性佳、耐燃性佳、電氣特性佳及尺寸安定性佳等優(yōu)點(diǎn)，起絕緣、增強(qiáng)、抗脹縮、支撐等作用，使印刷電路板具備優(yōu)異的電氣特性及機(jī)械強(qiáng)度等性能。在電子行業(yè)，電子布浸上由不同樹(shù)脂組成的膠粘劑而制成覆銅板（含粘結(jié)片），而覆銅板是制造印刷電路板的基本材料。絕大多數(shù)電子紗和電子布用于制造印刷電路板，并進(jìn)一步應(yīng)用于電子產(chǎn)品中，少量電子紗和電子布用于電氣設(shè)備等工業(yè)用途。印刷電路板是重要的電子部件，是電子元器件的支撐體和連接載體。幾乎所有的電子設(shè)備，小到計(jì)算器、手機(jī)，大到計(jì)算機(jī)、通訊電子設(shè)備、武器系統(tǒng)，都需使用印刷電路板，因此被稱為“電子系統(tǒng)產(chǎn)品之母”。因此，電子紗、電子布作為生產(chǎn)覆銅板不可缺少的上游原材料，也是電子產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)材料。電子級(jí)玻璃纖維行業(yè)基本情況玻璃纖維是一種人造無(wú)機(jī)非金屬材料，以葉臘石、高嶺土、石英砂、石灰石、硼鈣石、螢石等礦石為原料經(jīng)高溫熔制、拉絲等工藝制造而成。玻璃纖維具有耐腐蝕、耐高溫、吸濕性小、強(qiáng)度高、質(zhì)量輕、電絕緣和阻燃等優(yōu)良性能，被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)、生活的諸多領(lǐng)域，如消費(fèi)電子、工業(yè)、通信、航天航空等，成為當(dāng)代高新技術(shù)發(fā)展中不可缺少的部分。電子級(jí)玻璃纖維紗，業(yè)界通稱“電子紗”，是玻璃纖維紗中的高端產(chǎn)品，單絲直徑不超過(guò)9微米，具備優(yōu)異的耐熱性、耐化學(xué)性、電氣及力學(xué)性能。電子紗是制造電子級(jí)玻璃纖維布的主要原材料，被廣泛用于各類電子產(chǎn)品中。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書(shū)中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。”1、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開(kāi)拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?jiàn)，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見(jiàn)法綜合銷售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見(jiàn)面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門(mén)的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門(mén)，征求修正意見(jiàn)，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫(xiě)字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見(jiàn)解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過(guò)10人為宜），開(kāi)討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見(jiàn)法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見(jiàn)，詢問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見(jiàn)，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見(jiàn)也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來(lái)市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷售成長(zhǎng)率