全球鑄造行業(yè)現(xiàn)狀分析

全球鑄造行業(yè)現(xiàn)狀分析擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷(xiāo)組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格，過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷(xiāo)售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷(xiāo)費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。全球鑄造行業(yè)現(xiàn)狀1、全球鑄件總體市場(chǎng)規(guī)模平穩(wěn)增長(zhǎng)從行業(yè)發(fā)展周期來(lái)看，全球鑄造行業(yè)目前已步入穩(wěn)定發(fā)展的成熟階段，鑄件產(chǎn)量較為平穩(wěn)，與全球經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)出較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)《ModernCasting》每年發(fā)布的全球鑄件產(chǎn)量數(shù)據(jù)，2015年全球鑄件產(chǎn)量為10,413萬(wàn)噸，2016年小幅增加至10,438萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)0.24%；隨著下游市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，2017年全球鑄件產(chǎn)量得到大幅提升，為10,986萬(wàn)噸，較上年增長(zhǎng)5.25%，為近五年最大增幅?？v觀全球鑄件行業(yè)發(fā)展歷程，受金融危機(jī)的沖擊影響，全球鑄造行業(yè)急速下滑，2010年后市場(chǎng)回暖，已逐漸恢復(fù)到金融危機(jī)發(fā)生前的水平，隨后全球鑄件總體市場(chǎng)規(guī)模趨于平穩(wěn)，截至2019年底，全球鑄件產(chǎn)量為10,906萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將整體趨于平穩(wěn)，穩(wěn)定在10,000萬(wàn)噸以上。2、鑄鐵件占比相對(duì)穩(wěn)定，鋁鎂合金占比不斷擴(kuò)大《ModernCasting》將鑄件按不同材質(zhì)分為灰鑄鐵件、球墨鑄鐵件、可鍛鑄鐵件、鑄鋼件及鋁鎂合金等種類。從鑄件的材質(zhì)種類來(lái)看，鑄鐵件所占比重較大，鑄鐵件總體占比保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，2009-2018年鑄鐵件占全球鑄件產(chǎn)量比重穩(wěn)定保持在70%左右。此外，鋁鎂合金占比平穩(wěn)增長(zhǎng)，2018年已達(dá)到約17%，2019年小幅滑落至16%。就鑄鐵件產(chǎn)量而言，2010年在經(jīng)歷金融危機(jī)的波動(dòng)后，全球鑄鐵件產(chǎn)量恢復(fù)增長(zhǎng)；隨后幾年全球鑄鐵件產(chǎn)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，增幅保持在1.00%以內(nèi)。2016年受下游工程機(jī)械行業(yè)的影響，全球鑄鐵件產(chǎn)量略有下滑，為7,202萬(wàn)噸，此后幾年，鑄鐵件產(chǎn)量恢復(fù)增長(zhǎng)；2018年全球鑄鐵件產(chǎn)量為7,892萬(wàn)噸，較2017年增長(zhǎng)2.62%，2019年全球鑄鐵件產(chǎn)量為7,555萬(wàn)噸，較上年略有下滑。3、中國(guó)成為全球第一大鑄件生產(chǎn)國(guó)隨著汽車(chē)減重和節(jié)能趨勢(shì)以及工業(yè)、制造業(yè)的不斷發(fā)展，中國(guó)的鑄件市場(chǎng)大幅增長(zhǎng)，較低的勞動(dòng)力成本和制造成本將進(jìn)一步加速市場(chǎng)增長(zhǎng)。在過(guò)去的二十年中，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的鑄件生產(chǎn)呈現(xiàn)出更具競(jìng)爭(zhēng)力和專業(yè)性的局面，但是由于地區(qū)汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不完善，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鑄件生產(chǎn)商重疊和冗余。據(jù)《ModernCasting》的全球鑄件產(chǎn)量數(shù)據(jù)，2018年，全球鑄件總產(chǎn)量超過(guò)1.127億噸，實(shí)現(xiàn)2.6%的增長(zhǎng)。其中，中國(guó)保持全球第一大鑄件生產(chǎn)國(guó)的地位，占全球鑄件產(chǎn)量近44%。在全球鑄件產(chǎn)量平穩(wěn)發(fā)展的同時(shí)，生產(chǎn)重心也在地區(qū)間發(fā)生著轉(zhuǎn)移。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和全球制造業(yè)不斷向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，鑄造行業(yè)也逐步轉(zhuǎn)移到中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家。以中國(guó)、印度等為代表的新興工業(yè)國(guó)家的鑄件生產(chǎn)能力不斷增強(qiáng)、所占市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷完善，對(duì)鑄件的需求增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，帶動(dòng)了全球鑄件產(chǎn)量的平穩(wěn)發(fā)展。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局目前全球鑄造行業(yè)生產(chǎn)能力較強(qiáng)的企業(yè)主要集中在歐洲、日本和韓國(guó)等發(fā)達(dá)地區(qū)，主要企業(yè)有法國(guó)克魯索、德國(guó)辛北爾康普、日本制鋼所、日本鑄鍛鋼公司、韓國(guó)斗山重工等，由于發(fā)展歷史悠久，生產(chǎn)設(shè)備、工藝技術(shù)先進(jìn)，生產(chǎn)能力和技術(shù)水平均處于國(guó)際領(lǐng)先地位。2000年以來(lái)，受人工成本提高、下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等因素影響，鑄造產(chǎn)業(yè)進(jìn)入整體性的結(jié)構(gòu)調(diào)整，鑄造產(chǎn)業(yè)逐步向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移。從鑄造行業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，雖然國(guó)外先進(jìn)企業(yè)由于發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，擁有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)鑄造技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，國(guó)內(nèi)鑄件產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升。以風(fēng)電設(shè)備領(lǐng)域?yàn)槔壳叭蝻L(fēng)電設(shè)備鑄件80%以上產(chǎn)能集中在中國(guó)，剩余部分主要在歐洲和印度，產(chǎn)業(yè)集中度高。風(fēng)電設(shè)備鑄件屬于資金密集和勞動(dòng)密集行業(yè)，近年來(lái)隨著行業(yè)調(diào)整，以及主要原材料價(jià)格波動(dòng)、環(huán)保壓力增大等因素，部分中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，逐步被市場(chǎng)淘汰，市場(chǎng)份額向行業(yè)前幾名風(fēng)電設(shè)備鑄件企業(yè)集中。目前，我國(guó)主要生產(chǎn)風(fēng)電設(shè)備鑄件的企業(yè)大約20至30家，其中產(chǎn)能規(guī)模大和專業(yè)性強(qiáng)的企業(yè)主要包括日月股份、吉鑫科技、宏德股份、永冠集團(tuán)和佳力科技等。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)集中度趨高，產(chǎn)業(yè)布局進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)過(guò)上百年的發(fā)展，鑄造業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)集中度較高。發(fā)達(dá)國(guó)家的鑄造企業(yè)數(shù)量少，但是單個(gè)企業(yè)的規(guī)模大，專業(yè)程度高，在資金、技術(shù)、客戶資源等方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，形成一定的市場(chǎng)壟斷。隨著行業(yè)未來(lái)的整合與發(fā)展，我國(guó)鑄造業(yè)也將呈現(xiàn)出高集中度、高專業(yè)化的特點(diǎn)。與此同時(shí)，鑄造行業(yè)的落后產(chǎn)能加速淘汰，全國(guó)鑄造企業(yè)的數(shù)量將持續(xù)減少。受京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶協(xié)作發(fā)展、東南沿海產(chǎn)業(yè)中西部轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略及區(qū)域性的自由貿(mào)易區(qū)構(gòu)件等的影響，我國(guó)鑄造行業(yè)的生產(chǎn)布局將會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化，鑄造行業(yè)的產(chǎn)能和企業(yè)數(shù)量的區(qū)域性分布將會(huì)發(fā)生較大變化。鑄造產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)作為行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略舉措和重要形式，將在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮重要支撐作用。2、先進(jìn)技術(shù)與現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備水平逐漸提升由于鑄造機(jī)械價(jià)格昂貴，大部分企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)方式在發(fā)展鑄造業(yè)，在更新先進(jìn)技術(shù)與現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備上存在較大壓力。隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擁有先進(jìn)技術(shù)與現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備的企業(yè)將逐漸淘汰落后技術(shù)與設(shè)備企業(yè)，經(jīng)過(guò)多輪優(yōu)勝劣汰，最終帶來(lái)整個(gè)行業(yè)技術(shù)與設(shè)備水平的提升。3、高端市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨國(guó)際化。雖然我國(guó)鑄件產(chǎn)量躍居全球首位已經(jīng)多年，但是我國(guó)鑄件出口仍然以中低端產(chǎn)品為主，對(duì)于一些特殊的高端產(chǎn)品，我國(guó)目前以進(jìn)口為主。未來(lái)隨著我國(guó)鑄造技術(shù)水平的提升，高端鑄件市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。規(guī)模企業(yè)在樹(shù)立品牌的同時(shí)，更多地會(huì)將目光投向國(guó)際市場(chǎng)。4、和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略將成為鑄造行業(yè)發(fā)展的新引擎在工業(yè)化和信息化深度融合的大背景，將加速推進(jìn)信息化技術(shù)與傳統(tǒng)鑄造行業(yè)的深度融合，遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)、復(fù)合工藝開(kāi)發(fā)、新材料運(yùn)用、智能化鑄造設(shè)備、3D打印等快速成型設(shè)備和機(jī)器人應(yīng)用、數(shù)字化智能化鑄造工廠建設(shè)將會(huì)加速鑄造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，更加適應(yīng)高端裝備制造業(yè)發(fā)展的需要，將會(huì)形成一批以研發(fā)先進(jìn)鑄造技術(shù)及裝備、攻克關(guān)鍵核心鑄件制造技術(shù)為主體的創(chuàng)新企業(yè)。關(guān)鍵鑄件行業(yè)的整體技術(shù)研發(fā)能力將顯著增強(qiáng)，特別是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)檢測(cè)和工藝控制能力、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行能力將會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)1、技術(shù)水平不斷提高近年來(lái)，隨著新一輪基建設(shè)施的大力開(kāi)展，國(guó)家對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大力支持，巨大的增量市場(chǎng)將使得國(guó)內(nèi)裝備制造需求在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持增長(zhǎng)，也將推動(dòng)上游鑄造行業(yè)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。鑄件企業(yè)不斷提高技術(shù)水平以滿足市場(chǎng)需求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，促進(jìn)了鑄造行業(yè)技術(shù)水平不斷提高。2、集成化、模塊化程度越來(lái)越高我國(guó)鑄件企業(yè)眾多，但多數(shù)為中小企業(yè)，由于缺乏資金、規(guī)模較小等原因，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，在集成化、模塊化上與國(guó)外存在一定差距。隨著裝備制造行業(yè)的蓬勃發(fā)展，鑄件生產(chǎn)工藝的日益復(fù)雜，其對(duì)上游鑄件供應(yīng)商的要求越來(lái)越高，已不滿足于供應(yīng)商單純的提供鑄件產(chǎn)品，還要求更進(jìn)一步提供機(jī)加工、組裝等服務(wù)。因此，未來(lái)鑄造行業(yè)集成化、模塊化程度將會(huì)越來(lái)越高。3、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高在過(guò)去，由于生產(chǎn)的智能化水平不高，手工操作比例高、沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系、現(xiàn)場(chǎng)工人技術(shù)素質(zhì)低等因素的影響，導(dǎo)致所生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平不高。但隨著市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，在未來(lái)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量不滿足客戶要求的企業(yè)將會(huì)逐漸被淘汰。隨著技術(shù)水平的不斷提高，智能化水平的提高等因素的影響，客戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量有著更加嚴(yán)格的要求，行業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也將會(huì)變的更加嚴(yán)格，未來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量水平將會(huì)穩(wěn)步提高。行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特點(diǎn)1、行業(yè)特有經(jīng)營(yíng)模式鑄造行業(yè)下游分布普遍比較廣泛，對(duì)鑄件產(chǎn)品使用性能、使用環(huán)境等均要求各異，因此所需鑄件產(chǎn)品普遍具有多品種、多規(guī)格、非標(biāo)準(zhǔn)、定制化等特點(diǎn)。企業(yè)常常根據(jù)客戶需求為客戶研發(fā)生產(chǎn)專門(mén)的產(chǎn)品，在生產(chǎn)上主要采取“以銷(xiāo)定產(chǎn)”方式進(jìn)行訂單式的生產(chǎn)，主要為毛坯鑄造與毛坯的加工，銷(xiāo)售上主要采用一對(duì)一直銷(xiāo)模式，根據(jù)所生產(chǎn)產(chǎn)品成本結(jié)合市場(chǎng)情況確定價(jià)格。其中，原材料成本如生鐵、廢鋼等易受市場(chǎng)影響而出現(xiàn)價(jià)格起伏，企業(yè)為了獲得更多利潤(rùn)，努力降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不斷地進(jìn)行著產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，努力降低鑄造成本，完善自己的加工能力，借此來(lái)獲得高于行業(yè)平均水準(zhǔn)的利潤(rùn)。2、行業(yè)的周期性、季節(jié)性及區(qū)域性特點(diǎn)（1）周期性鑄造行業(yè)屬于裝備制造行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，與裝備制造行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。而裝備制造業(yè)整體發(fā)展周期與宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展周期基本保持一致。目前我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持著平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，且隨著新一輪基建設(shè)施的快速啟動(dòng)，國(guó)家對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，裝備制造業(yè)的發(fā)展前景廣闊。因此，從中長(zhǎng)期看，我國(guó)鑄造行業(yè)仍處于進(jìn)一步發(fā)展時(shí)期。（2）季節(jié)性鑄造行業(yè)行業(yè)下游主要應(yīng)用于汽車(chē)、工程機(jī)械、風(fēng)電設(shè)備、軌道交通、機(jī)床等領(lǐng)域，下游行業(yè)眾多，分布廣泛，因此無(wú)明顯的季節(jié)性特點(diǎn)。（3）區(qū)域性鑄造行業(yè)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、裝備制造行業(yè)蓬勃發(fā)展的地區(qū)，有著較為明顯的區(qū)域性特征。我國(guó)鑄造企業(yè)主要集中在長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角等地區(qū)。我國(guó)鑄造市場(chǎng)現(xiàn)狀1、國(guó)內(nèi)鑄件產(chǎn)量呈現(xiàn)中低速增長(zhǎng)近年來(lái)，隨著全球制造業(yè)逐步向中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移以及國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的不斷增加，我國(guó)裝備制造業(yè)對(duì)鑄件的需求日益增長(zhǎng)，鑄造行業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展的良好局面。受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行影響，2015年我國(guó)鑄件十年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2016年產(chǎn)量重新恢復(fù)上漲，增速為3.51%，2017年為歷史高位，達(dá)4,940萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)4.66%，2020年我國(guó)鑄件總產(chǎn)量5,195萬(wàn)噸。2014-2020年，我國(guó)鑄件產(chǎn)量呈現(xiàn)波動(dòng)變化態(tài)勢(shì)，整體呈現(xiàn)中低速增長(zhǎng)，行業(yè)產(chǎn)量仍處于較高的水平。目前，我國(guó)鑄造行業(yè)正逐漸從數(shù)量型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型增長(zhǎng)，鑄件產(chǎn)量中低速增長(zhǎng)將成為“十三五”期間我國(guó)鑄造行業(yè)發(fā)展的新常態(tài)，同時(shí)也為鑄造行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。2、鑄鐵件產(chǎn)量居主導(dǎo)地位，有色金屬鑄件產(chǎn)量小幅波動(dòng)從不同材質(zhì)鑄件的產(chǎn)量分布來(lái)看，鑄鐵件依然占據(jù)主導(dǎo)地位，有色金屬鑄件產(chǎn)量小幅波動(dòng)。2014-2019年，鑄鐵產(chǎn)量占我國(guó)鑄件總產(chǎn)量穩(wěn)定保持在70%以上，2019年鑄鐵產(chǎn)量占比約為71.69%。此外，受汽車(chē)行業(yè)下滑等因素影響，2019年鋁（鎂）合金鑄件出現(xiàn)小幅波動(dòng)。從不同材質(zhì)鑄鐵件產(chǎn)量來(lái)看，2014-2020年灰鑄鐵產(chǎn)量整體維持在2,000萬(wàn)噸以上；2014-2020年球墨鑄鐵產(chǎn)量從1,240萬(wàn)噸增長(zhǎng)到1,530萬(wàn)噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.56%。3、科技發(fā)展激發(fā)下游需求端產(chǎn)業(yè)活力從鑄件的下游行業(yè)需求情況來(lái)看，汽車(chē)始終為第一需求市場(chǎng)，其中2020年汽車(chē)行業(yè)需求量達(dá)到1,500萬(wàn)噸，占比達(dá)28.9%。與此同時(shí)，軌道交通、鑄管及管件行業(yè)的需求占比均有所上升，需求量分別為220萬(wàn)噸、853萬(wàn)噸。隨著風(fēng)電發(fā)展在我國(guó)能源發(fā)展中地位的凸顯，我國(guó)發(fā)電設(shè)備及電力行業(yè)鑄件需求量總體保持平穩(wěn)，2014-2020年始終保持在200萬(wàn)噸以上。軌道交通作為交通運(yùn)輸業(yè)近幾年發(fā)展的重點(diǎn)之一，對(duì)鑄件的需求量也日益上升，2020年軌道交通鑄件需求量增長(zhǎng)至220萬(wàn)噸。隨著我國(guó)鑄造企業(yè)工藝技術(shù)、裝備水平的提升，我國(guó)鑄件產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。特別是在汽車(chē)、機(jī)床、發(fā)電設(shè)備及電力、軌道交通等工業(yè)領(lǐng)域，形成了一批質(zhì)量水平較高的規(guī)模化、專業(yè)化鑄造企業(yè)。鑄件自主制造能力得到進(jìn)一步提升，一些鑄件的尺寸精度、表面質(zhì)量以及內(nèi)在品質(zhì)等指標(biāo)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，出口檔次明顯提高。未來(lái)我國(guó)裝備制造業(yè)將按照制造強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略需要，加快邁向中高端，這必然為其基礎(chǔ)的鑄造行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。此外，我國(guó)城鎮(zhèn)化、新型工業(yè)化和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然為鑄造行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的擴(kuò)展空間。同時(shí)，國(guó)家的實(shí)施，將為我國(guó)與“一帶一路”周邊國(guó)家創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)合作機(jī)會(huì)，鑄造行業(yè)將會(huì)協(xié)同裝備制造業(yè)更深入地走向國(guó)際市場(chǎng)。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、技術(shù)及專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)壁壘經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，國(guó)內(nèi)鑄造行業(yè)在技術(shù)方面經(jīng)歷了引進(jìn)、消化、吸收及再創(chuàng)新的發(fā)展過(guò)程，在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)積累了較為豐富的技術(shù)和專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)均擁有核心技術(shù)，形成了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，由于行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐不斷加快，產(chǎn)品升級(jí)換代周期縮短，鑄件企業(yè)需要不斷接受新材料、新工藝的挑戰(zhàn)。目前，行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)廠商具有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力，可根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)和客戶需求，開(kāi)發(fā)出高性能、低能耗、能滿足客戶獨(dú)特需求的新產(chǎn)品，并率先占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于后進(jìn)入的企業(yè)構(gòu)成較高的技術(shù)壁壘。專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，包括精良的生產(chǎn)裝備、精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)管理和長(zhǎng)期的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累，這是生產(chǎn)高質(zhì)量鑄件的核心要素。先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備在應(yīng)用過(guò)程中不僅要精確控制相關(guān)技術(shù)參數(shù)，而且要求企業(yè)具備成熟的產(chǎn)品技術(shù)管理能力和精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)管理水平，這都需要在長(zhǎng)期實(shí)踐中形成。2、人才壁壘近年來(lái)，鑄造行業(yè)已發(fā)展成為涵蓋眾多學(xué)科的綜合性學(xué)科，如材料科學(xué)、化工、機(jī)械和電子技術(shù)等。由于客戶對(duì)于高端裝備配套鑄件的精度、使用期限等要求較高，使得客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)往往偏向于技術(shù)水平較高的企業(yè)。這就要求企業(yè)需要擁有大量的科研人才進(jìn)行技術(shù)研究，不斷對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)進(jìn)行深入研究，提高產(chǎn)品性能。同時(shí)，還需要招攬大量熟練技術(shù)工人保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，而培養(yǎng)一名合格的技工需要適當(dāng)?shù)呐涮自O(shè)施和較長(zhǎng)時(shí)間。因此，人力資源的瓶頸直接制約鑄造企業(yè)的快速發(fā)展，本行業(yè)對(duì)于新進(jìn)者有一定的人才壁壘。3、客戶認(rèn)證壁壘鑄造行業(yè)相較于其他行業(yè)，客戶出于對(duì)保障自身供貨渠道安全性、穩(wěn)定性等考慮，在進(jìn)行鑄件企業(yè)選擇時(shí)往往需要鑄件企業(yè)達(dá)到其所要求的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，更多的會(huì)建立一套自己的對(duì)于供應(yīng)商的考核評(píng)審機(jī)制，對(duì)于供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、工藝設(shè)備等進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估考量，還要求供應(yīng)商在生產(chǎn)的安全性、環(huán)境保護(hù)是否到位等方面達(dá)到其提出的要求，整個(gè)考察期可能長(zhǎng)達(dá)1~2年。由于考核成本較高且周期長(zhǎng)，若合格供應(yīng)商能長(zhǎng)期穩(wěn)定提供質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，則設(shè)備制造企業(yè)不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。隨著高端裝備制造業(yè)的快速發(fā)展，客戶對(duì)于鑄件產(chǎn)品性能的要求越來(lái)越高，為了獲得客戶的認(rèn)同，企業(yè)需要花費(fèi)大量時(shí)間與資金提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平。因此，對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難獲得客戶的認(rèn)同，形成了一定的客戶認(rèn)證壁壘。4、資金壁壘目前鑄造行業(yè)已逐步由大型企業(yè)主導(dǎo)，基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?jīng)營(yíng)，新進(jìn)入者需要擁有充足的資金，形成較大規(guī)模，才能與規(guī)模化經(jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而規(guī)模化生產(chǎn)所要求資金數(shù)量較大，阻擋了大部分企業(yè)進(jìn)入鑄造行業(yè)。此外，生鐵、廢鋼、鋁錠、樹(shù)脂等原材料采購(gòu)占用大量資金，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)需要較大金額的流動(dòng)資金。因此，新進(jìn)入者必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，本行業(yè)具有一定資金壁壘。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷(xiāo)售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷(xiāo)售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見(jiàn)面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷(xiāo)渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷(xiāo)售資料，描繪出銷(xiāo)售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷(xiāo)售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷(xiāo)售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷(xiāo)售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷(xiāo)售活動(dòng)。（六）直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷(xiāo)售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷(xiāo)售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合?！盃I(yíng)銷(xiāo)組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷(xiāo)或渠道）和促銷(xiāo)等，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷(xiāo)組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷(xiāo)方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷(xiāo)方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷(xiāo)手段，包括人員促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷(xiāo)售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷(xiāo)方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷(xiāo)方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)剩”經(jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷