汽車：區(qū)域督導(dǎo)職能培訓(xùn) 模塊B 零售拉動(dòng)戰(zhàn)略

區(qū)域督導(dǎo)職能培訓(xùn)

模塊1(B)

零售拉動(dòng)戰(zhàn)略“亮劍”摘錄(從亮劍談4E管理團(tuán)隊(duì))復(fù)習(xí)與回顧列出今天上午的討論中你認(rèn)為對(duì)你的工作最有幫助/印象最深刻的五點(diǎn)小組內(nèi)進(jìn)行相互陳述5分鐘每周經(jīng)銷商拜訪/督導(dǎo)計(jì)劃安排目標(biāo)理解在零售拉動(dòng)的戰(zhàn)略中作為一名區(qū)域督導(dǎo)的工作活動(dòng)安排的月度周期性(每月清零)討論話題(區(qū)域督導(dǎo)的每周安排)第1周的活動(dòng)第2周的活動(dòng)第3周的活動(dòng)第4周的活動(dòng)“關(guān)注零售”的區(qū)域督導(dǎo)的職責(zé)小區(qū)督導(dǎo)的每周拜訪計(jì)劃全國(guó)/大區(qū)經(jīng)理的每二周拜訪計(jì)劃每周和所有的轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商通電話每次拜訪的主要內(nèi)容回顧關(guān)注零售業(yè)績(jī)的狀況重新評(píng)估其銷售計(jì)劃的有效性提供區(qū)域經(jīng)理支持月度周期性活動(dòng)第4/5周:長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃/月底及下月準(zhǔn)備第3周:執(zhí)行/追蹤計(jì)劃執(zhí)行第2周:零售計(jì)劃會(huì)議/庫(kù)存及提車能力回顧第1周:銷售/零售計(jì)劃會(huì)議SPEA(K)活動(dòng)計(jì)劃第1周的目標(biāo)銷售計(jì)劃制定制定確保銷售計(jì)劃完成的行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域督導(dǎo)要怎樣做才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)?15

分鐘高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)優(yōu)秀領(lǐng)隊(duì)者影響車行業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段高超的銷售技巧業(yè)績(jī)提升第1周:銷售計(jì)劃制定第1天-第2天理解本月的銷售目標(biāo)個(gè)性化的努力向經(jīng)銷商灌輸“零售”的重要性設(shè)立銷售目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃第3天-第5天銷售計(jì)劃的細(xì)化與量化召開(kāi)為了制定行動(dòng)計(jì)劃的銷售計(jì)劃會(huì)議第1&2天內(nèi)部銷售會(huì)議回顧所有的以零售為中心的銷售計(jì)劃及專案討論當(dāng)月的其他問(wèn)題及分配任務(wù)優(yōu)先級(jí)其他任務(wù)閱讀并消化相關(guān)的銷售報(bào)表及數(shù)據(jù)分析關(guān)注市場(chǎng)銷售活動(dòng)的方向第1&2天(繼續(xù))和經(jīng)銷商電話聯(lián)絡(luò)評(píng)價(jià)/祝賀經(jīng)銷商上月所取得的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)于目前的及新的銷售專案/計(jì)劃的整體評(píng)估致經(jīng)銷商信函銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)信函祝賀信為銷售討論做準(zhǔn)備對(duì)于每家經(jīng)銷商要采用不同的“客制化”方案第3-5天銷售計(jì)劃召開(kāi)為了制定行動(dòng)計(jì)劃的銷售計(jì)劃會(huì)議銷售計(jì)劃會(huì)議目標(biāo)在月初就制定當(dāng)月銷售目標(biāo)計(jì)劃鼓勵(lì)經(jīng)銷商投資人/總經(jīng)理幫助經(jīng)銷商制定達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃關(guān)注零售–跟蹤要點(diǎn)讓經(jīng)銷商了解這一以拉動(dòng)零售為中心的戰(zhàn)略總結(jié)上月獲得的廠家返利數(shù)額分析/解讀廠家當(dāng)月商務(wù)政策的細(xì)節(jié)回顧現(xiàn)有計(jì)劃的執(zhí)行情況(‘ToGO’表格)經(jīng)銷商會(huì)采取何種可接受的方式來(lái)提供關(guān)于完成目標(biāo)任務(wù)的承諾?使用經(jīng)銷商計(jì)算器關(guān)注零售–跟蹤要點(diǎn)(繼續(xù))經(jīng)銷商如何推動(dòng)這一計(jì)劃的實(shí)施?經(jīng)銷商是否有獲得合適廠家返利的足夠庫(kù)存?經(jīng)銷商計(jì)劃怎樣安排它本月的庫(kù)存結(jié)構(gòu)/狀況?為了達(dá)成銷售目標(biāo)而制定的新的傭金結(jié)構(gòu)/返利計(jì)劃?怎樣和銷售團(tuán)隊(duì)充分溝通這一計(jì)劃?每位銷售顧問(wèn)的銷售目標(biāo)分解?銷售計(jì)劃會(huì)議日程安排制定一個(gè)典型的能確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的銷售計(jì)劃會(huì)議的日程安排在紙上寫(xiě)下這一日程安排選派小組代表上臺(tái)演示15分鐘ToGO計(jì)算器ToGO$calculator小組活動(dòng)當(dāng)月第2天模塊1當(dāng)月整個(gè)季度車輛銷售總目標(biāo)2580當(dāng)月/季未上報(bào)已實(shí)現(xiàn)零售的數(shù)量/臺(tái)次38已經(jīng)上報(bào)的總零售臺(tái)次850按計(jì)劃在這個(gè)階段需要完成的目標(biāo)臺(tái)次??答案$要完成“ToGO”目標(biāo)還需要的資金缺口超齡庫(kù)存回顧明確60天以上的庫(kù)存及其結(jié)構(gòu)比較經(jīng)銷商的庫(kù)存記錄和區(qū)域督導(dǎo)記錄的差異總結(jié)相關(guān)的超期庫(kù)存銷售獎(jiǎng)勵(lì)/激勵(lì)計(jì)劃超齡庫(kù)存被發(fā)現(xiàn)并得到獎(jiǎng)勵(lì)了嗎?超齡庫(kù)存在哪里?庫(kù)存是否在受控范圍之內(nèi)并制定了相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃來(lái)逐步減少超齡庫(kù)存?檢查一下展示車輛和廠家所提供的優(yōu)惠貸款車輛經(jīng)銷商行動(dòng)計(jì)劃日期經(jīng)銷商:參加人:項(xiàng)目需要的行動(dòng)責(zé)任人需要完成的任務(wù)執(zhí)行結(jié)果批售計(jì)劃/市場(chǎng)份額私家車銷售超齡庫(kù)存銷售業(yè)績(jī)廣宣計(jì)劃,促銷方案培訓(xùn)計(jì)劃小組活動(dòng)來(lái)做一個(gè)你們小組之前所討論的某個(gè)經(jīng)銷商在其銷售計(jì)劃會(huì)議中所制定相關(guān)的行動(dòng)計(jì)劃20分鐘第1周總結(jié)在這周結(jié)束的時(shí)候要做到:鼓勵(lì)了經(jīng)銷商投資人/總經(jīng)理制定了為了達(dá)成零售目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃和其他專案銷售/營(yíng)銷方案第2周的主要目標(biāo):計(jì)劃推動(dòng)銷售可執(zhí)行性會(huì)議更有效的新車庫(kù)存管理集中解決最大程度滿足銷售需求的庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理性和有效性回顧遠(yuǎn)期訂單(H級(jí)客戶)幫助/指導(dǎo)經(jīng)銷商建立強(qiáng)大的庫(kù)存管理體系消化現(xiàn)有庫(kù)存SPEA(K)

小組活動(dòng):

銷售可執(zhí)行性會(huì)議日程安排討論并列出日程計(jì)劃5分鐘銷售可執(zhí)行性會(huì)議第1周在銷售計(jì)劃會(huì)議中所確定的項(xiàng)目/計(jì)劃制定經(jīng)銷商為了完成這一計(jì)劃所定的行動(dòng)方案第2周決定支持本月銷售計(jì)劃達(dá)成所需要的庫(kù)存水平制定一個(gè)關(guān)于達(dá)成零售目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃所缺口部分的SSRD計(jì)劃/方案制定中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃工具預(yù)覽客戶卡片周報(bào)表周報(bào)夾黑夾子既存客戶新增客戶月報(bào)表月報(bào)夾紅夾子銷售卡片客戶卡片銷售卡片成功失敗銷售可執(zhí)行性會(huì)議(續(xù))回顧活動(dòng)展廳客流量電話紀(jì)錄(來(lái)電客戶)意向客戶管理行動(dòng)計(jì)劃以銷售目標(biāo)達(dá)成為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)金計(jì)劃(TBI)市場(chǎng)份額/市占率銷售可執(zhí)行性會(huì)議(續(xù))業(yè)績(jī)回顧制定計(jì)劃和戰(zhàn)略庫(kù)存記住內(nèi)部銷售戰(zhàn)略的實(shí)施降低對(duì)于預(yù)期訂單的期望值(H級(jí)別客戶)關(guān)注焦點(diǎn)為B月的銷售目標(biāo)的上限部分鼓勵(lì)經(jīng)銷商的庫(kù)存達(dá)到“工作庫(kù)存水平”目標(biāo)達(dá)成關(guān)注零售成功的遠(yuǎn)景經(jīng)銷商積極的嘗試來(lái)擴(kuò)大其業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)銷商說(shuō)到:我的區(qū)域經(jīng)理盡力幫我賣車，勝過(guò)僅僅想擴(kuò)大我的庫(kù)存。銷售可執(zhí)行會(huì)議相關(guān)工具工作庫(kù)存水平計(jì)算器關(guān)注零售業(yè)績(jī)的控制器SSRD=SalesAvailabilityReview(SAR)(SSRD=銷售可執(zhí)行項(xiàng)目回顧)資源分配SAM工具討論關(guān)于有效銷售執(zhí)行會(huì)議的重要工具如果有必要就開(kāi)發(fā)一個(gè)工具羅列出需要的工具并建議在紙上用表格的形式記下來(lái)選一個(gè)陳述者20分鐘工作庫(kù)存水平計(jì)算器工作庫(kù)存水平計(jì)算器為你們小組討論時(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商完成一個(gè)WSL的計(jì)算15分鐘關(guān)注零售業(yè)績(jī)的監(jiān)控器每周報(bào)告顯示:零售重點(diǎn)目標(biāo)的進(jìn)展?fàn)顩r為了支持銷售行動(dòng)的可用庫(kù)存已實(shí)現(xiàn)零售的銷售總量記錄監(jiān)控工具CompletesameinformationforMonths2and3額外的好處提供MME的大部分?jǐn)?shù)據(jù)數(shù)據(jù)決定銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性對(duì)自己所給出的數(shù)據(jù)進(jìn)行提問(wèn)/質(zhì)疑MME和LME可能出現(xiàn)的數(shù)據(jù)替換第2周總結(jié)：計(jì)劃推動(dòng)銷售目標(biāo)量化會(huì)議更有效的庫(kù)存管理關(guān)注為滿足零售所原告達(dá)到的庫(kù)存水平回顧潛在的意向訂單協(xié)助經(jīng)銷商目標(biāo)達(dá)成建立強(qiáng)大的庫(kù)存管理機(jī)制用以銷售的庫(kù)存準(zhǔn)備SPEA(K)第3周：執(zhí)行SalesAvailabilityReview(SAR)銷售量化指標(biāo)回顧與檢討(SAR)SPEA(K)目標(biāo)：銷售指標(biāo)量化回顧會(huì)議回顧零售重點(diǎn)回顧基于目標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)及計(jì)劃回顧展廳客流量回顧行動(dòng)計(jì)劃建立更長(zhǎng)周期的規(guī)劃和行動(dòng)方案WeeklyRetailFocusMonitorprovides

top-upopportunity一周一次的零售焦點(diǎn)問(wèn)題監(jiān)控可以提供最好的沖刺機(jī)會(huì)小組活動(dòng):SAR活動(dòng)如何執(zhí)行一個(gè)有效的SAR(銷售量化指標(biāo)回顧)什么信息（數(shù)字）是這個(gè)討論的中心話題？如果經(jīng)銷商沒(méi)有一個(gè)及時(shí)遞交需求信息的習(xí)慣，我們需要采取一個(gè)什么樣的措施？如果在某個(gè)月經(jīng)銷商比MME目標(biāo)差了10%的銷量，達(dá)不到月目標(biāo)銷售量的話，可以采取什么樣的補(bǔ)救措施來(lái)幫助經(jīng)銷商完成目標(biāo)？25分鐘小結(jié):核心目標(biāo)是完成零售/提車任務(wù)計(jì)劃是什么以及如何開(kāi)展計(jì)劃？我們是有計(jì)劃的在進(jìn)行銷售嗎？我們對(duì)于計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施有相應(yīng)的庫(kù)存準(zhǔn)備嗎？運(yùn)用合理的工具支持到你的經(jīng)銷商足夠的支持目標(biāo)達(dá)成的庫(kù)存準(zhǔn)備教會(huì)經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行科學(xué)的管理建立精準(zhǔn)的庫(kù)存控制體系/流程第4周：管理建議成長(zhǎng)=成功“如果你總是(這樣做)。。。”發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)SPEA(K)表一：銷售顧問(wèn)步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五初訪回訪試駕成交推薦A102472581B5836954作為銷售經(jīng)理，兩位銷售顧問(wèn)您選擇哪位？成交量最高接觸客戶最多回頭客最多表二：銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)化比率步驟二步驟三步驟四步驟五轉(zhuǎn)化率試駕成交推薦A48%53%32%12.5%B62%25%36%80%成交率最高回頭客最多第4周：我該做什么？如何利用好第4周?15分鐘明確成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商簡(jiǎn)報(bào)/設(shè)施配套銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)份額客戶滿意度指標(biāo)培訓(xùn)執(zhí)行意向客戶管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程管控潛在顧客/展廳客流監(jiān)控管理建議搜集信息經(jīng)銷商認(rèn)同我們應(yīng)該怎么做？努力調(diào)整并使自己的想法和經(jīng)銷商投資人/總經(jīng)理保持一致關(guān)鍵問(wèn)題=持續(xù)跟進(jìn)會(huì)議紀(jì)要+行動(dòng)計(jì)劃根據(jù)你所發(fā)現(xiàn)的去制定行動(dòng)計(jì)劃,而不是根據(jù)你自己想像的去做對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商應(yīng)怎么做?它讓你知道了什么？我應(yīng)該如何幫助其改善？我想達(dá)到什么目標(biāo)？銷售流程=關(guān)注零售業(yè)績(jī)客戶滿意度會(huì)議得到經(jīng)銷商投資人的承諾客戶滿意度改善小組會(huì)議出席者（經(jīng)銷商和廠家代表）得到小組的改善承諾的/發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在關(guān)注主要存在的問(wèn)題方面行動(dòng)計(jì)劃改善活動(dòng)細(xì)化(頻率監(jiān)控)客戶滿意度會(huì)議要點(diǎn)要讓經(jīng)銷商自己把問(wèn)題點(diǎn)找出來(lái)/說(shuō)出來(lái)仔細(xì)調(diào)查研究經(jīng)銷商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程。。。到底應(yīng)該怎么做才是最合適的？?jī)A聽(tīng)/應(yīng)用實(shí)踐對(duì)于存在的問(wèn)題逐個(gè)進(jìn)行審視并形成對(duì)策培訓(xùn)接受過(guò)培訓(xùn)的有相關(guān)知識(shí)技能的員工逐步提高客戶滿意度強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理流程和建立經(jīng)銷商的信心提升業(yè)務(wù)質(zhì)量DealerBusinessCentre(DBC)

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中心經(jīng)銷商的責(zé)任他們做了他們說(shuō)過(guò)會(huì)做的事嗎？另一種“監(jiān)控者和檢查者”協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)用DBC來(lái)改善銷售業(yè)績(jī)持續(xù)跟進(jìn)DBC的改善行動(dòng)使經(jīng)銷商的各個(gè)業(yè)務(wù)層面緊密聯(lián)系起來(lái)并且不斷強(qiáng)化DBC改善經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的作用展廳客流量的監(jiān)控監(jiān)控的好處了解展廳客流的的來(lái)源狀況制定有效的廣告宣傳計(jì)劃及監(jiān)控形成最佳的集客方法和流程提高銷售人員的工作效率以及實(shí)操機(jī)會(huì)無(wú)議程的訪問(wèn)目的建立良好溝通關(guān)系信息共享提供必要的幫助和指導(dǎo)不需要做正式的簡(jiǎn)報(bào)或召開(kāi)會(huì)議提出誠(chéng)摯的建議解答銷售顧問(wèn)的疑問(wèn)幫助其完成每筆交易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息有主題的共性問(wèn)題的交流無(wú)議程訪問(wèn)（續(xù)）記錄訪問(wèn)要點(diǎn)不要覺(jué)得尷尬…反饋信息給銷售經(jīng)理或者經(jīng)銷商投資人觀察(零售改善的建議)大量的表達(dá)和陳述