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文檔簡介

泓域咨詢/啤酒機項目立項報告

啤酒機項目立項報告xxx集團有限公司

目錄第一章項目基本情況 7一、項目名稱及投資人 7二、項目背景 7三、結(jié)論分析 8主要經(jīng)濟指標一覽表 10第二章發(fā)展規(guī)劃分析 12一、公司發(fā)展規(guī)劃 12二、保障措施 18第三章市場分析 21一、行業(yè)基本風險特征 21二、客戶分類與客戶分類管理 22三、啤酒(桶啤)分發(fā)設(shè)備基本情況 26四、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 27五、液態(tài)食品包裝行業(yè)基本情況 31六、行業(yè)競爭格局 32七、市場導向組織創(chuàng)新 34八、行業(yè)壁壘 38九、整合營銷傳播 39十、市場規(guī)模 41十一、以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念 43十二、營銷部門的組織形式 45十三、關(guān)系營銷的主要目標 47十四、營銷活動與營銷環(huán)境 48第四章經(jīng)營戰(zhàn)略 51一、企業(yè)戰(zhàn)略目標的構(gòu)成及戰(zhàn)略目標決策的內(nèi)容 51二、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點、缺點與適用條件 53三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理的含義 56四、企業(yè)文化的基本內(nèi)容 56五、企業(yè)人才及其所需類型 61六、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本要素與原則 66七、企業(yè)財務戰(zhàn)略的含義、實質(zhì)及特點 68第五章運營模式 72一、公司經(jīng)營宗旨 72二、公司的目標、主要職責 72三、各部門職責及權(quán)限 73四、財務會計制度 76第六章公司治理方案 83一、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 83二、獨立董事及其職責 86三、激勵機制 91四、股東大會的召集及議事程序 97五、專門委員會 98六、內(nèi)部監(jiān)督比較 103七、董事長及其職責 104第七章人力資源管理 108一、崗位工資或能力工資的制定程序 108二、員工福利的類別和內(nèi)容 109三、人力資源配置的基本原理 122四、培訓課程設(shè)計的項目與內(nèi)容 126五、績效考評主體的特點 139六、工作崗位分析 140第八章企業(yè)文化管理 144一、企業(yè)文化的研究與探索 144二、企業(yè)文化的整合 162三、企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系 167四、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 172五、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 175六、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 178第九章項目經(jīng)濟效益評價 184一、經(jīng)濟評價財務測算 184營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 184綜合總成本費用估算表 185利潤及利潤分配表 187二、項目盈利能力分析 188項目投資現(xiàn)金流量表 189三、財務生存能力分析 191四、償債能力分析 191借款還本付息計劃表 192五、經(jīng)濟評價結(jié)論 193第十章投資估算及資金籌措 194一、建設(shè)投資估算 194建設(shè)投資估算表 195二、建設(shè)期利息 195建設(shè)期利息估算表 196三、流動資金 197流動資金估算表 197四、項目總投資 198總投資及構(gòu)成一覽表 198五、資金籌措與投資計劃 199項目投資計劃與資金籌措一覽表 199第十一章財務管理 201一、分析與考核 201二、存貨管理決策 201三、短期融資券 203四、計劃與預算 207五、存貨成本 208六、企業(yè)財務管理目標 210七、財務管理的內(nèi)容 217項目基本情況項目名稱及投資人(一)項目名稱啤酒機項目(二)項目投資人xxx集團有限公司(三)建設(shè)地點本期項目選址位于xx。項目背景啤酒分發(fā)系統(tǒng)設(shè)計和設(shè)備制造是一項全面系統(tǒng)的工作,需要企業(yè)具備深厚的行業(yè)經(jīng)驗積累、雄厚的研發(fā)力量以及較高的設(shè)計能力。因此,該行業(yè)對企業(yè)的綜合能力要求較高。同時,該行業(yè)下游應用處于中高端的消費水平,下游客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性、外觀設(shè)計、適用性有較高的要求,因此,只有具備豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗、成熟的技術(shù)和系統(tǒng)化設(shè)計服務能力的生產(chǎn)企業(yè),才能制造出滿足各種客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。當前和今后一個時期,我國發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機遇期,但機遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。從國際看,當今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局,新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展,經(jīng)濟全球化遭遇逆流,不穩(wěn)定性不確定性明顯增加。從國內(nèi)看,我國已經(jīng)進入新發(fā)展階段,制度優(yōu)勢顯著,治理效能提升,發(fā)展韌性強、潛力大,新發(fā)展格局加快構(gòu)建,長三角一體化發(fā)展、革命老區(qū)振興發(fā)展等國家戰(zhàn)略深入實施。從省內(nèi)看,我省忠實踐行“八八戰(zhàn)略”、奮力打造“重要窗口”,爭創(chuàng)社會主義現(xiàn)代化先行省,全力推動山區(qū)跨越式高質(zhì)量發(fā)展和革命老區(qū)振興。綜合判斷,我市發(fā)展處于大有可為而且必須大有作為的戰(zhàn)略機遇期,是國家實施新時代支持革命老區(qū)振興發(fā)展戰(zhàn)略和全省實施加快山區(qū)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的重點地區(qū),高質(zhì)量綠色發(fā)展態(tài)勢向好,要著眼“兩個大局”,深刻認識錯綜復雜的國際環(huán)境帶來的新矛盾新挑戰(zhàn),深刻把握新發(fā)展階段的新特征新要求,深刻理解危和機并存、危中有機、??赊D(zhuǎn)機的新判斷,牢固樹立“沒有實現(xiàn)加快發(fā)展也是一種風險,沒有追求實現(xiàn)加快跨越式發(fā)展的意識、決心和膽略更是極端危險”的理念,立足“生態(tài)是最大優(yōu)勢、發(fā)展是最重任務”的基本市情,保持生態(tài)優(yōu)先、綠色發(fā)展的核心戰(zhàn)略定力,奮發(fā)有為辦好自己的事,努力在危機中育先機、于變局中開新局,以新氣象新作為創(chuàng)造新業(yè)績。結(jié)論分析(一)項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。(二)投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算,項目總投資2068.75萬元,其中:建設(shè)投資1398.23萬元,占項目總投資的67.59%;建設(shè)期利息19.86萬元,占項目總投資的0.96%;流動資金650.66萬元,占項目總投資的31.45%。(三)資金籌措項目總投資2068.75萬元,根據(jù)資金籌措方案,xxx集團有限公司計劃自籌資金(資本金)1258.33萬元。根據(jù)謹慎財務測算,本期工程項目申請銀行借款總額810.42萬元。(四)經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入(SP):7700.00萬元。2、年綜合總成本費用(TC):6513.78萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤(NP):865.94萬元。4、財務內(nèi)部收益率(FIRR):28.72%。5、全部投資回收期(Pt):5.14年(含建設(shè)期12個月)。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點(BEP):3284.18萬元(產(chǎn)值)。(五)社會效益該項目符合國家有關(guān)政策,建設(shè)有著較好的社會效益,建設(shè)單位為此做了大量工作,建議各有關(guān)部門給予大力支持,使其早日建成發(fā)揮效益。(六)主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2068.751.1建設(shè)投資萬元13工程費用萬元864.081.1.2其他費用萬元512.381.1.3預備費萬元21.771.2建設(shè)期利息萬元19.861.3流動資金萬元650.662資金籌措萬元2068.752.1自籌資金萬元1258.332.2銀行貸款萬元810.423營業(yè)收入萬元7700.00正常運營年份4總成本費用萬元6513.78""5利潤總額萬元1154.59""6凈利潤萬元865.94""7所得稅萬元288.65""8增值稅萬元263.54""9稅金及附加萬元31.63""10納稅總額萬元583.82""11盈虧平衡點萬元3284.18產(chǎn)值12回收期年5.1413內(nèi)部收益率28.72%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元1830.11所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃(一)發(fā)展計劃1、發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產(chǎn)業(yè)的重要技術(shù)支撐,正在轉(zhuǎn)變發(fā)展思路,由“高速增長階段”向“高質(zhì)量發(fā)展”邁進。公司順應產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢,以“科技、創(chuàng)新”為經(jīng)營理念,以技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、產(chǎn)品升級和節(jié)能環(huán)保為重點,致力于構(gòu)造技術(shù)密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質(zhì)優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè),推進公司高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。2、經(jīng)營目標目前,行業(yè)正在從粗放式擴張階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段,公司將進一步擴大高端產(chǎn)品的生產(chǎn)能力,抓住市場機遇,提高市場占有率;進一步加大研發(fā)投入,注重技術(shù)創(chuàng)新,提升公司科技研發(fā)能力;進一步加強環(huán)境保護工作,積極開發(fā)應用節(jié)能減排染整技術(shù),保持清潔生產(chǎn)和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢;進一步完善公司內(nèi)部治理機制,按照公司治理準則的要求規(guī)范公司運行,提升運營質(zhì)量和效益,努力把公司打造成為行業(yè)的標桿企業(yè)。(二)具體發(fā)展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上,根據(jù)下游行業(yè)個性化、多元化的消費特點,以新技術(shù)新產(chǎn)品為支撐,加快市場開拓步伐。主要計劃如下:(1)密切跟蹤市場消費需求的變化,建立市場、技術(shù)、生產(chǎn)多部門聯(lián)動機制,提高公司對市場變化的反應能力;(2)進一步完善市場營銷網(wǎng)絡,加強銷售隊伍建設(shè),優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責任制,激發(fā)營銷人員的工作積極性;(3)加強品牌建設(shè),以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務贏得客戶,充分利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳途徑,擴大公司知名度,增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感;(4)在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上,積極開拓新市場,推進省內(nèi)外市場的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展,進一步提升公司市場占有率。2、技術(shù)開發(fā)計劃公司的技術(shù)開發(fā)工作將重點圍繞提升產(chǎn)品品質(zhì)、節(jié)能環(huán)保、知識產(chǎn)權(quán)保護等方面展開。公司將在現(xiàn)有專利、商標等相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上,進一步加強知識產(chǎn)權(quán)的保護工作,將技術(shù)研發(fā)成果整理并進行相應的專利申請,通過對公司無形資產(chǎn)的保護,切實做好知識產(chǎn)權(quán)的維護。為保證上述技術(shù)開發(fā)計劃的順利實施,公司將加大科研投入,強化研發(fā)隊伍素質(zhì),創(chuàng)新管理機制和服務機制,積極參加行業(yè)標準的制定,不斷提高企業(yè)的整體技術(shù)開發(fā)能力。3、人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍,是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大,公司對人才的需求將更為迫切,人才對公司發(fā)展的支撐作用將進一步顯現(xiàn)。為此,公司將重點做好以下工作:(1)加強人才的培養(yǎng)與引進工作,培育優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才;(2)加強與高校間的校企人才合作,充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢,開展技術(shù)合作和人才培養(yǎng),全面提升技術(shù)人員的整體素質(zhì);(3)加強對基層員工的技能培訓和崗位培訓,提高勞動熟練程度和自動化設(shè)備的操作能力,有效提高勞動效率和產(chǎn)品質(zhì)量。(4)積極探索員工激勵機制,進一步完善以績效為導向的人力資源管理體系,充分調(diào)動員工的積極性。4、企業(yè)并購計劃公司將抓住行業(yè)整合機會,根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略,充分利用現(xiàn)有的綜合競爭優(yōu)勢,整合有價值的市場資源,推進收購、兼并、控股或參股同行業(yè)具有一定互補優(yōu)勢的公司,實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的有機結(jié)合,進一步增強公司的經(jīng)營規(guī)模和市場競爭能力。5、籌融資計劃目前公司正處于快速發(fā)展期,新生產(chǎn)線建設(shè)、技術(shù)改造、科技開發(fā)、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據(jù)經(jīng)營發(fā)展計劃和需要,綜合考慮融資成本、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資金使用時間等多種因素,采取多元化的籌資方式,滿足不同時期的資金需求,推動公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展。積極利用資本市場的直接融資功能,為公司的長遠發(fā)展籌措資金。(三)面臨困難公司資產(chǎn)規(guī)模將進一步增長,業(yè)務將不斷發(fā)展和擴大,但在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略、組織設(shè)計、資源配置,特別是資金管理和內(nèi)部控制等方面面臨新的挑戰(zhàn)。同時,公司今后發(fā)展中,需要大量的管理、營銷、技術(shù)等方面的人才,也使公司面臨較大的人才培養(yǎng)、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應對能力,才能保持持續(xù)發(fā)展,實現(xiàn)各項業(yè)務發(fā)展目標。1、資金不足發(fā)展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一,所需資金主要通過銀行貸款解決,融資成本較高,還本付息壓力較大,難以滿足公司快速發(fā)展的要求。因此,能否借助資本市場,將成為公司發(fā)展計劃能否成功實施的關(guān)鍵。如果不能順利募集到足夠的資金,公司的發(fā)展計劃將難以如期實現(xiàn)。2、人才緊缺隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大,公司在新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營管理方面,高級科研人才和管理人才相對缺乏,將影響公司進一步提高研發(fā)能力和管理水平。因此,能否盡快引進、培養(yǎng)這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。(四)采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系,實現(xiàn)公司經(jīng)營發(fā)展目標公司擬建立資本市場直接融資渠道,改變?nèi)谫Y渠道單一依賴銀行貸款的現(xiàn)狀,為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金,確保公司經(jīng)營發(fā)展目標的實現(xiàn)。同時,加強與商業(yè)銀行的聯(lián)系,構(gòu)建良好的銀企合作關(guān)系,及時獲得商業(yè)銀行的貸款支持,緩解公司發(fā)展過程中的資金壓力。1、內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進高層次人才,應對經(jīng)營規(guī)??焖偬嵘媾R的挑戰(zhàn)公司現(xiàn)有人員在數(shù)量、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能等方面將不能完全滿足公司快速發(fā)展的需求,公司需加快內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進高層次人才的力度,確保高素質(zhì)技術(shù)人才、經(jīng)營管理人才以及營銷人才滿足公司發(fā)展需要。為此,公司擬采取下列措施:1、加強人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃,通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業(yè)晉升機制,吸引優(yōu)秀的技術(shù)、營銷、管理人才加入公司,提升公司綜合競爭力;2、進一步完善以績效為導向的員工激勵與約束機制,努力營造團結(jié)和諧的企業(yè)文化,強化員工對企業(yè)的歸屬感和責任感,保持公司人才隊伍的穩(wěn)定性和積極性;3、加強年輕人才的培養(yǎng),建立人才儲備機制,增強公司人才隊伍的深度和厚度,形成完整有序的人才梯隊,實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。2、以市場需求為驅(qū)動,提高公司競爭能力公司將以市場為導向,認真研究市場需求,密切跟蹤印染行業(yè)政策及最新發(fā)展動向,推動科技創(chuàng)新和加大研發(fā)投入,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),開拓高端市場,不斷提升管理水平和服務質(zhì)量,豐富服務內(nèi)容,完善和延伸產(chǎn)業(yè)鏈,提升公司的核心競爭力和市場地位,最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標。保障措施(一)創(chuàng)新招商模式完善招商信息。建立招商引資重點項目信息庫,匯集符合產(chǎn)業(yè)功能定位和發(fā)展方向的重點企業(yè)和重點項目信息,動態(tài)跟蹤管理。優(yōu)化招商方式。充分發(fā)掘行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)和潛在項目,建立重點項目跟蹤和項目動態(tài)儲備制度,高質(zhì)量招商;優(yōu)化項目落地服務,高質(zhì)量安商。積極推進產(chǎn)業(yè)鏈招商、組團招商等新模式,按照“龍頭項目-產(chǎn)業(yè)鏈-產(chǎn)業(yè)集群”的發(fā)展思路,開展“重點企業(yè)尋求配套、本地企業(yè)主動配套、外來企業(yè)跟進配套、產(chǎn)業(yè)園區(qū)支撐配套”的專業(yè)化招商。加大引才引智。對接咨詢評估、職業(yè)教育等機構(gòu),匯集研發(fā)、設(shè)計、管理等方面的高端領(lǐng)軍人才,建設(shè)高端人才集聚區(qū)。(二)增強規(guī)劃指導作用按照國家要求,分解落實約束性發(fā)展指標,強化考核,確保規(guī)劃有效實施,發(fā)揮規(guī)劃投資指導作用。強化規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)政策、標準體系、運行監(jiān)管的配合,發(fā)揮好規(guī)劃對行業(yè)發(fā)展規(guī)范、引領(lǐng)作用。完善規(guī)劃實施跟蹤評價和定期評估制度,結(jié)合實施中重大問題適時調(diào)整規(guī)劃內(nèi)容。(三)開展宣傳培訓充分利用報刊、廣播、電視等新聞媒體和現(xiàn)代網(wǎng)絡平臺,大力開展產(chǎn)業(yè)宣傳,提高全社會對產(chǎn)業(yè)的認知度。組織對產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)政策、法律法規(guī)、技術(shù)標準、技術(shù)應用等多方面培訓,提高從業(yè)人員專業(yè)知識和能力水平,滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要。組織規(guī)劃設(shè)計單位開展產(chǎn)業(yè)規(guī)劃競賽活動。(四)完善投入機制進一步加大專項資金對產(chǎn)業(yè)重點項目的支持力度。對重大項目,有關(guān)部門要在各方面給予重點支持。創(chuàng)新投入機制,發(fā)揮多層次資本市場融資功能,多渠道引導企業(yè)、社會資金積極投入產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。(五)推動區(qū)域產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展積極推進區(qū)域全面創(chuàng)新改革試驗,全面打造協(xié)同創(chuàng)新共同體,建立健全產(chǎn)業(yè)有序轉(zhuǎn)移的需求發(fā)現(xiàn)和對接服務機制,探索一批可復制、可推廣的改革措施和創(chuàng)新性政策。積極推進區(qū)域創(chuàng)新主體市場化合作,協(xié)同實施一批技術(shù)創(chuàng)新工程,聯(lián)合建立一批產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。加快推動區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)移,合作搭建區(qū)域服務業(yè)融合創(chuàng)新和展示交易平臺,支持企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域開展合作。(六)堅持規(guī)劃領(lǐng)先圍繞規(guī)劃提出的目標和任務,加強規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)政策、年度計劃的銜接,加強部門間信息溝通和工作協(xié)調(diào)。建立規(guī)劃實施的動態(tài)評估機制,對規(guī)劃實施的階段成果實行動態(tài)監(jiān)測,及時發(fā)現(xiàn)規(guī)劃實施過程中存在的問題,必要時按程序?qū)σ?guī)劃內(nèi)容進行調(diào)整。市場分析行業(yè)基本風險特征1、政策風險目前我國專用生產(chǎn)設(shè)備制造業(yè)的總體水平仍然較低,是制約下游行業(yè)發(fā)展的主要因素之一,國家鼓勵發(fā)展高端裝備制造業(yè),大力支持五金行業(yè)傳統(tǒng)加工工藝及設(shè)備升級,提高制造水平,推動五金制品工業(yè)向機械化、自動化和智能化方向發(fā)展。在未來短期內(nèi)出臺不利于行業(yè)發(fā)展政策的風險較小。但若后期宏觀政策發(fā)展變化,將對行業(yè)的投資規(guī)模、發(fā)展規(guī)模、技術(shù)更替產(chǎn)生較大的影響,因此,行業(yè)存在政策風險。2、宏觀經(jīng)濟風險行業(yè)為啤酒分發(fā)設(shè)備及液態(tài)食品包裝制造業(yè),行業(yè)下游的食品飲料等生產(chǎn)及消費行業(yè)受宏觀經(jīng)濟發(fā)展的影響較大。近年來國內(nèi)宏觀經(jīng)濟增長放緩,若宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生不利變化則會使下游企業(yè)收到較大影響,整個行業(yè)會面臨經(jīng)營業(yè)績下滑的風險。3、消費方式變化的風險隨著科技進步和市場需求的改變,啤酒、飲料等產(chǎn)品的消費方式也可能會發(fā)生相應的變化,作為消費環(huán)節(jié)的專用設(shè)備制造商,若不能及時適應終端客戶消費方式的變化,可能會存在丟失市場份額的風險。4、市場競爭加劇風險隨著國民收入提升和消費升級帶來的影響,精釀啤酒的爆發(fā)式發(fā)展帶動啤酒分發(fā)設(shè)備和液態(tài)食品包裝行業(yè)的需求快速增長,擴大的市場容量吸引更多的市場參與者參與,市場競爭不斷加劇。若無法順應市場需求,持續(xù)擴充產(chǎn)能,增強研發(fā)實力,則存在市場份額下降、經(jīng)營業(yè)績下滑的風險。客戶分類與客戶分類管理(一)客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制,如A類、B類、C類;有五級制,如A類、B類、C類、D類、E類;也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等,客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤,就有可能將重要客戶作為次要客戶對待,而將次要客戶作為重要客戶對待,降低企業(yè)營銷效益:正確的客戶分類需要正確的分類標準,有的企業(yè)僅僅以客戶購買量(額)作為分類標準,這是比較片面的,客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值,指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益??蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素,獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本,如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時,可以近似地用銷售量(額)來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶,收到更高的效益。調(diào)查表明,許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶,因為大客戶,般要求周到的服務和最大限度的折扣,小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用,這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求,又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面,現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值,潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值,有些客戶實力雄厚,產(chǎn)品需要量大,但是對供應商還不了解或不放心,因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買,成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面,忠誠客戶會長期購買,高頻率購買,追加購買,交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務,向上購買升級產(chǎn)品,向他人推薦供應商產(chǎn)品等等,在成本方面,忠誠客戶與供應商保持長期的交易關(guān)系,形成常規(guī)性購買,減少交易談判而降低了交易成本;供應商了解忠誠客戶的服務需求,能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本,在價格方面,忠誠客戶降低了價格敏感性,基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面,忠誠客戶關(guān)心和維護供應商的品牌,較少受到競爭性產(chǎn)品的影響,關(guān)心供應商企業(yè)的發(fā)展,為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中,統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額,貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況,分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察,可考慮以下因素:(1)企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。(2)支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。(3)財務狀況。財務調(diào)度能力、收付款情況。(4)管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。(5)營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。(6)行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準,即為不合格客戶,應當高度警惕并采取相應的預防措施。(二)客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略,投放不同的資源。比如,對于A類客戶,在產(chǎn)品方面,可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品;在促銷方面,派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶,維系客戶關(guān)系;在價格方面,給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利;在交貨期方面,保證滿足其交貨期的要求,優(yōu)先安排生產(chǎn),由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責,公司主要領(lǐng)導督辦;在延期付款方面,給予最長的延付期限;在投訴處理方面,在最短時間內(nèi)給予回復及處理,進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面,派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶,維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比,低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。啤酒(桶?。┓职l(fā)設(shè)備基本情況桶啤分發(fā)設(shè)備是桶裝啤酒在終端實現(xiàn)分發(fā)和飲用所必不可少的專用設(shè)備,等同于桶裝水和飲水機的關(guān)系。桶裝啤酒一般用于酒吧、酒店、餐廳以及比較大型的聚會場所,通常以容積為50升和30升的大容量為主,10升及以下的桶裝啤酒相對較少,而啤酒如果不能及時喝完很容易變質(zhì),這就催生了以扎啤機為核心的成套分發(fā)打酒設(shè)備的應用,其能夠在保證啤酒不接觸空氣的情況下實現(xiàn)連續(xù)打酒。啤酒按包裝容器可分類為瓶裝、罐裝和桶裝啤酒,桶裝啤酒是將啤酒從生產(chǎn)線上直接注入啤酒桶,在飲用時通過分發(fā)設(shè)備打到啤酒杯中,避免了啤酒與空氣的接觸,使啤酒更新鮮、更醇厚,泡沫也更豐富。目前,鮮啤和生啤多采用桶裝,其從生產(chǎn)到市面銷售通常只需要幾小時,能夠更好的保持新鮮度。桶裝啤酒適合在餐館、酒吧等娛樂休閑場所現(xiàn)飲消費,桶裝的鮮啤酒風味保持較好,酒中存活了大量有益于人類健康的酵母菌,符合當今崇尚啤酒新鮮健康的潮流,也滿足了高層次消費者對口味及新鮮度的較高需求。桶啤分發(fā)設(shè)備產(chǎn)業(yè)在國外已經(jīng)發(fā)展多年,形成了較為成熟的市場。在國內(nèi),受飲酒習慣的影響,桶裝啤酒的普及率相對較低,隨著精釀啤酒概念的普及以及現(xiàn)飲消費習慣的養(yǎng)成,國內(nèi)桶啤分發(fā)設(shè)備的需求在快速增長,啤酒分發(fā)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也逐漸增多,但各生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平參差不齊,普遍規(guī)模較小。扎啤機是啤酒分發(fā)系統(tǒng)的核心,能夠起到冷藏和保鮮的作用。隨著節(jié)能環(huán)保政策的實施,領(lǐng)先的制造商正在推出節(jié)能產(chǎn)品,此外具有LED照明、數(shù)字恒溫器、無霜操作、完整的出酒龍頭套件、多頭出酒龍頭系統(tǒng)等功能的產(chǎn)品和配件也逐漸受到用戶的青睞。隨著國民收入水平的提升、城市基礎(chǔ)設(shè)施的改善以及對嘗試新口味的意識不斷提高,包括中國和印度在內(nèi)的發(fā)展中經(jīng)濟體的消費升級預計將極大的推動鮮啤和生啤等高端啤酒市場消費需求,進一步帶動分發(fā)設(shè)備的市場需求。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng),再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。(一)內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息,包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期,同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后,根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存,存貨不足則回復銷售部缺貨,如果倉庫有貨,則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后,做出收款賬務,定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中,所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息,以利于掌握時機,更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計,應符合使用者的需要,力求及時、準確,做到簡單化、格式化,實用性、目的性很強,真正有助于營銷決策。(二)營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息,主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”,市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息,用于提供外部環(huán)境的“變化資料”,幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員,也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。(1)無目的的觀察。無既定目標,在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。(2)有條件的觀察。并非主動探尋,但有一定目的性,對既定范圍的信息做任意性接觸。(3)非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。(4)有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法,采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性,進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量,企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。(1)提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。(2)鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。(3)積極購買特定的市場營銷信息。(4)多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況,包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學會,閱讀競爭者的宣傳品和廣告,購買競爭品,雇用競爭者的前職工。(5)建立內(nèi)部營銷信息中心,改進信息處理、傳遞工作。(三)營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng),它的任務是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息,提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告,以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異,研究程序和方法具有共性。(四)營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng),通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料,營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等;外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于:實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案,不僅需要大量原始資料,而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標準差的測量,以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系,需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù),如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法,針對特定營銷決策問題建立的,包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題;決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。液態(tài)食品包裝行業(yè)基本情況隨著飲料、乳品等液態(tài)食品行業(yè)的高速發(fā)展,液態(tài)食品的包裝行業(yè)也隨之進入快速發(fā)展時期。目前,市場上逐漸形成以紙制、塑料、玻璃和金屬四種材質(zhì)為主流的包裝行業(yè)競爭格局,形成以塑料袋、PET塑料瓶/桶、紙包裝、玻璃瓶和鐵罐為主的包裝形式。相比其他材質(zhì)的包裝容器,PET包裝憑借其成本低、性能好、利于回收、用途廣的優(yōu)勢,在液態(tài)食品包裝中得到越來越廣泛的應用,近年來,PET包裝除廣泛用于包裝碳酸飲料、飲用水、果汁、酵素和茶飲料等以外,還用于食品、化工、藥品包裝等方面,具有較好的發(fā)展前景。鋼制啤酒桶是主流的啤酒桶,其具有更高的耐用性和良好的回收性,占據(jù)了全球啤酒桶市場百分之八十以上的份額。但是近幾年隨著跨境貿(mào)易、終端周轉(zhuǎn)率、運輸成本、管理成本等因素的影響,酒廠、酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而更關(guān)注新型酒類容器,PET啤酒桶憑借其生產(chǎn)成本相對較低且易于回收的優(yōu)勢,全球產(chǎn)量正在快速增長。行業(yè)競爭格局1、啤酒(桶啤)分發(fā)設(shè)備目前,桶啤分發(fā)設(shè)備的主要市場還集中于歐美發(fā)達國家,一方面是受消費習慣的影響,另一方面也是因為這些區(qū)域的消費者對生活品質(zhì)的要求和消費水平相對較高。啤酒分發(fā)設(shè)備產(chǎn)業(yè)在國外已經(jīng)發(fā)展多年,形成了較為成熟的市場,行業(yè)集中度也相對較高。啤酒分發(fā)設(shè)備的全球市場處于少數(shù)大型跨國企業(yè)和一些區(qū)域中小型生產(chǎn)商并存的局面,該行業(yè)由國際頂級企業(yè)如CelliSpa、MicroMaticUSAInc.等頭部企業(yè)主導。此前,國內(nèi)企業(yè)主要以國外品牌代加工為主,隨著加工技術(shù)水平的進步和管理水平的提升,行業(yè)內(nèi)部分企業(yè)如塔羅斯逐步打造自有品牌,并憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和國內(nèi)相對較低的制造成本占據(jù)了一定的國際市場地位。國內(nèi)啤酒分發(fā)設(shè)備行業(yè)起步較晚,相對落后于歐美等發(fā)達地區(qū),國內(nèi)企業(yè)也以出口為主。近年來,隨著國民消費水平的提升,高端啤酒尤其是精釀啤酒的概念逐漸普及,帶動國內(nèi)啤酒分發(fā)設(shè)備行業(yè)快速發(fā)展。國內(nèi)啤酒分發(fā)設(shè)備行業(yè)形成了少數(shù)知名企業(yè)占據(jù)大部分市場,新增大量中小型企業(yè)激烈競爭的局面,少數(shù)知名企業(yè)已經(jīng)具備品牌優(yōu)勢,其產(chǎn)品質(zhì)量良好、工藝水平較高,但價格也相對較高。大量的中小型企業(yè)不斷進入行業(yè),其技術(shù)水平參差不齊,以中低端產(chǎn)品為主。2、液態(tài)食品包裝行業(yè)全球液態(tài)食品包裝行業(yè)處于成熟階段,行業(yè)內(nèi)競爭者數(shù)量眾多,行業(yè)競爭較為激烈。國內(nèi)液態(tài)食品包裝行業(yè),大型企業(yè)、國有企業(yè)較少,民營企業(yè)多而散,行業(yè)整體規(guī)模偏小。目前,國內(nèi)食品包裝行業(yè)的企業(yè)主要分為玻璃包裝企業(yè)、紙質(zhì)包裝企業(yè)、塑料包裝企業(yè)和金屬包裝企業(yè)。玻璃包裝代表企業(yè)有華興玻璃、長裕玻璃、才府玻璃等;紙質(zhì)包裝代表企業(yè)有紛美包裝、合興包裝、新通聯(lián)、仙鶴股份、新巨豐等;塑料包裝代表企業(yè)有紫江企業(yè)、珠海中富、雙星新材等;金屬包裝代表企業(yè)有昇興股份、嘉美包裝、奧瑞金等。啤酒桶行業(yè)全球市場競爭激烈,全球市場的頂級參與者包括AmericanKegCompany,LLC(鋼桶)、LightWeightContainer(PET桶)、Petainer英國控股有限公司(PET桶)、阿爾達集團SA(鋼桶)、JuliusKleemannGmbH&CoKG(馬口鐵/鋼桶)等,這些市場參與者正在通過收購兼并來增加產(chǎn)品供應并加強其在行業(yè)中的地位。國內(nèi)啤酒桶行業(yè)發(fā)展較晚,且過去發(fā)展較慢,未形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈,目前尚無大型企業(yè)。塔羅斯主打的PET“太空桶”,在國內(nèi)具有較強的創(chuàng)新性,且已經(jīng)形成規(guī)?;匿N售,在國內(nèi)市場具有一定的影響力。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意,將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而,在實踐中真正貫徹這種觀念,保證企業(yè)健康成長,卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn),企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新,形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上,提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。(一)滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中,企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下,才有可能實現(xiàn)。因此,企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務,都要確定利益方及其要求。一般地說,利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意,就不能實現(xiàn)理想的合作,導致整體績效下降,甚至經(jīng)營失敗。為此,企業(yè)必須遵循一個原則:滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時,也需要根據(jù)不同程度滿意水平,為員工盡好責任(基本滿意水平),為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候,企業(yè)必須注意,不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看,通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意,又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制,形成高水平的員工滿意;通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮,以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務建立高度的顧客滿意,從而帶來更多的交易,更高的企業(yè)利潤,以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果,又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。(二)改進關(guān)鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前,大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務部門各自為政,追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化,各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作,從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此,使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作,是十分必要的。為適應以快速變化為主調(diào)、靈活反應為關(guān)鍵的外部環(huán)境,企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務過程的管理,通過組織革新,建立多功能的團體,將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來,形成自己的管理核心業(yè)務的能力。(三)合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行,需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架,使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時,企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性,以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明,高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務核心的資源和能力,以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上,而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。(四)組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時,如果不相應變革,往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務,很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織(有的學者稱之為“命令一控制式組織”)的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播,影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時,也要通過長期艱苦努力,加強企業(yè)的文化建設(shè)。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘啤酒分發(fā)系統(tǒng)設(shè)計和設(shè)備制造是一項全面系統(tǒng)的工作,需要企業(yè)具備深厚的行業(yè)經(jīng)驗積累、雄厚的研發(fā)力量以及較高的設(shè)計能力。因此,該行業(yè)對企業(yè)的綜合能力要求較高。同時,該行業(yè)下游應用處于中高端的消費水平,下游客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性、外觀設(shè)計、適用性有較高的要求,因此,只有具備豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗、成熟的技術(shù)和系統(tǒng)化設(shè)計服務能力的生產(chǎn)企業(yè),才能制造出滿足各種客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。2、人才壁壘啤酒分發(fā)系統(tǒng)設(shè)計和設(shè)備制造高度依賴市場研究、技術(shù)開發(fā)、項目管理、質(zhì)量管理、原材料采購、生產(chǎn)制造、銷售供貨以及售后服務等方面的專業(yè)人才隊伍,并且人才成長的周期比較長,員工還需要在企業(yè)中經(jīng)過長期生產(chǎn)管理的實踐和鍛煉才能勝任崗位,新進入者難以僅憑市場化招聘個別的專業(yè)人士,建立生產(chǎn)企業(yè)所要求的高素質(zhì)專業(yè)人才團隊。3、資金壁壘面對行業(yè)內(nèi)具有長期技術(shù)累計和較強競爭力的外資企業(yè),產(chǎn)品生產(chǎn)涉及到的模具設(shè)計開發(fā)及制造、產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計、樣品試制和檢測的成本也較高,國內(nèi)民營企必須加大研發(fā)投入,更新設(shè)備儀器,進行產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)升級。因此,較大的資金投入對新進入的投資者形成了較高的資金壁壘。4、品牌壁壘啤酒分發(fā)設(shè)備、太空桶、一體化整機設(shè)備等應用于鮮啤、生啤等高端啤酒消費場所,客戶一般具有較高的品質(zhì)和品味要求。因而下游客戶在選擇供應商時,除了考慮產(chǎn)品本身的質(zhì)量和性能外,更關(guān)注供應商的品牌和行業(yè)口碑。由于客戶對供應商選擇謹慎,建立了嚴格的供應商考核和準入體系。只有規(guī)模大、聲譽好的企業(yè)才具備競爭力。行業(yè)的新進入者由于沒有業(yè)績和信譽背景,難以取得用戶的信任。品牌知名度和美譽度的建立需要較長時間的技術(shù)研發(fā)投入、持續(xù)的產(chǎn)品質(zhì)量改進以及不斷提高的售后服務能力。因此,品牌效應是行業(yè)新進入者與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)競爭的重要壁壘之一。整合營銷傳播(一)整合營銷傳播的含義1992年,全球第一部整合營銷傳播(IMC)專著《整合營銷傳播》在美國問世,其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦,利?田納本、羅伯特,勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是:“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程,用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃,是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解,“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程,用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播(溝通)計劃,該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標受眾的溝通,產(chǎn)生短期的收益回報,并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會(4As)定義:“整合營銷傳播計劃的概念,是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時,更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值,即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”??梢?,整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心,綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式,以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的信息,實現(xiàn)與消費者溝通,迅速樹立品牌在消費者心中的地位,建立長期的關(guān)系,更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標。亦即,整合營銷傳播是整合各種促銷工具,如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進、直復營銷等,使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。(二)整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具,并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。(三)整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中,營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素,平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃??梢哉f,整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程,包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能,為每種要素制定正確的策略,確定它們?nèi)绾芜M行整合,為實施進行策劃,考慮如何評估所取得的成果,并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分,因此必須能夠融合其中。市場規(guī)模本行業(yè)的供求關(guān)系主要受下游行業(yè)的影響。根據(jù)美國行業(yè)組織釀酒商協(xié)會發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示,2021年全美精釀啤酒零售價值為269億美元,占啤酒行業(yè)市場份額的26.8%,較2020年增長21%。國內(nèi)啤酒消費結(jié)構(gòu)逐漸趨于高端化,高端啤酒消費占比從2013年的3.79%提升至2020年的11.3%,其中精釀啤酒2020年消費占比僅為1.95%,仍以每年超過25%的速度增長,中國精釀未來擁有極大的增長空間。2020年全球啤酒銷量為18,769.8萬千升,其中中國啤酒銷量為4,269.4萬千升,占全球啤酒銷量的22.7%,為全球最大啤酒消費國家。中國啤酒銷量是美國的近兩倍,但國內(nèi)精釀還處于起步階段,2020年市場滲透率僅1.95%,而美國精釀啤酒滲透率超過14%,國內(nèi)精釀啤酒市場存在較大的市場空間。精釀啤酒市場規(guī)模的增長將直接帶動啤酒分發(fā)設(shè)備和包裝容器的市場需求,啤酒行業(yè)的發(fā)展為本行業(yè)廣闊前景提供了重要動力和基本保障。根據(jù)MillionInsights發(fā)布的《2021至2028年按產(chǎn)品、應用、地區(qū)和細分市場預測的啤酒分配器市場規(guī)模、份額和趨勢分析報告》,2020年全球啤酒分配器市場規(guī)模為2.96億美元,預計2021-2028年將保持3.6%的復合年增長率。根據(jù)環(huán)球電訊社(GlobeNewswire)發(fā)布的《啤酒桶市場:2021-2026年全球工業(yè)趨勢、份額、規(guī)模、增長、機會和預測》,2015-2020年間,全球扎啤機市場的復合年增長率約為6%,扎啤機主要應用在商業(yè)空間中,例如酒吧、酒店和餐館。風冷式啤酒機也越來越受歡迎,也可用于分配葡萄酒、冷泡咖啡等。根據(jù)GrandViewResearch,Inc發(fā)布的《2019-2025年啤酒桶市場規(guī)模、份額、行業(yè)研究報告》,2018年全球啤酒桶市場規(guī)模為452億美元,鋼制啤酒桶占比為84.7%。預計到2025年全球啤酒桶市場規(guī)模將達到620.6億美元,2019-2025年P(guān)ET啤酒桶的復合年增長率為4.6%,保持快速增長。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起,隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出,要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益,即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念,如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要,而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為,所有事物都與營銷相關(guān),企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ),實施更加整體化、更具一致性的策略,以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中,關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系,形成營銷網(wǎng)絡,以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目,使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工,使之更好地為顧客服務。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報,并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求,進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,即在滿足個人需求時,與社會公眾的利益發(fā)生矛盾,企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益,不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標,當兩者發(fā)生沖突時,保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào),要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到:消費者的需求與愿望;消費者和社會的長遠利益;企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念,包括營銷觀念和全方位營銷觀念,建立真正面向市場的企業(yè),是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè),不論以何種形式組建和行使營銷職能,都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見的一種架構(gòu),由所有營銷人員,如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導,管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單,管理方便。如果產(chǎn)品增多,市場擴大,這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如,沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責,可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃,有些產(chǎn)品或市場或被忽視;各科室為了爭得更多資源,獲得比其他部門更高的地位,相互競爭,產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍,企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理,下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理,再根據(jù)需要,繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。(三)產(chǎn)品(品牌)管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌,也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理之下,按產(chǎn)品線(品牌)、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大,品種數(shù)量多,超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍,就適于建立產(chǎn)品(品牌)管理型組織。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理的職責,包括制訂產(chǎn)品(品牌)計劃,監(jiān)督計劃實施,檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施,為所負責的產(chǎn)品(品牌)制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。(四)市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分,也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品(品牌)管理型組織相似,由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場(顧客)的年度和長期銷售計劃,對利潤負責。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可,圍繞特定消費者或用戶,一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上,對潛在顧客和各細分市場,分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為,這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。(五)產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè),確定營銷組織時常常會面臨“兩難”,即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型;能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點,又避免它們的不足。所以,有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理,又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高,內(nèi)部也容易發(fā)生沖突,因此又產(chǎn)生了新的“兩難”:一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織,或者銷售力量不實行專業(yè)化;二是由誰負責定價,產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為,只有相當重要的產(chǎn)品和市場,才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為,管理費用高并不可怕,只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客,喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃,目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息,隨時與顧客保持聯(lián)系,并追蹤顧客動態(tài)。因此,僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠,必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同,表示滿意的顧客,原因可能不同,只有找出顧客滿意的真實原因,才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠,忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務,不為其他品牌所動搖,不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品,而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳,有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外,滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程,為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化,對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初,西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境;30年代后,將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素;進入60年代,又把自然生態(tài)、科學技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素;20世紀90年代以來,隨著政府對經(jīng)濟干預力度的加強,愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展,國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素,營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在:營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動,但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響,不得超越環(huán)境的限制;營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會,但無法控制所有有利因素的變化,更無法有效地控制競爭對手;由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復雜多變,營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外,企業(yè)營銷活動所需的各種資源,需要在環(huán)境許可的條件下取得,企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品,也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應,但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響,營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言,企業(yè)可以通過不同的方式增強適應環(huán)境的能力,避免來自環(huán)境的威脅,有效地把握市場機會。在一定條件下,也可運用自身的資源,積極影響和改變環(huán)境因素,創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境,從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為,反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用,使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為:企業(yè)為成功地進入特定的市場,在策略上應協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段,以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持,消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙,為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言,直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者,事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則,企業(yè)營銷活動的成功,應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益,并造福于社會公眾。即使是競爭者,也存在互相學習、互相促進的因素,在競爭中,有時也會采取聯(lián)合行動,甚至成為合作者。經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略目標的構(gòu)成及戰(zhàn)略目標決策的內(nèi)容(一)戰(zhàn)略目標的構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)略目標應轉(zhuǎn)化為具體的一系列指標,成為各部門、各單位直至每個人的行動指南。由此可見,戰(zhàn)略目標不止一個,而是由若干目標項目組成的一個戰(zhàn)略目標體系。從縱向上看,企業(yè)的戰(zhàn)略目標體系可以分解成一個樹形,即在企業(yè)使命基礎(chǔ)上制定企業(yè)總的戰(zhàn)略目標,為了保證總目標的實現(xiàn),必須將其層層分解,規(guī)定保證性職能戰(zhàn)略目標,也就是說,總戰(zhàn)略目標是企業(yè)主體目標,職能性戰(zhàn)略目標是保證性的目標。從橫向上來說,企業(yè)的戰(zhàn)略目標又包括多個方面。由于對戰(zhàn)略目標的認識不同,因而對目標的構(gòu)成也有不同的看法,分類的角度也不同。第一種分類方法是將戰(zhàn)略目標劃分為四類:(1)發(fā)展性目標,即提高企業(yè)各方面素質(zhì),增強其發(fā)展能力的目標,如生產(chǎn)規(guī)劃目標、人員素質(zhì)目標、技術(shù)進步目標、產(chǎn)品開發(fā)目標、管理現(xiàn)代化目標、質(zhì)量水平目標等。(2)效益性目標,如產(chǎn)出目標、投入目標、成本目標、利潤目標、資金利潤率目標等。(3)競爭性目標,即在市場競爭中提高自己的競爭地位、爭取顧客、擴大市場份額的目標,如新市場的開發(fā)和傳統(tǒng)市場滲透等目標。(4)利益性目標,即在增加對國家貢獻和滿足顧客需要的前提下,增加對投資者的回報目標,增加企業(yè)收益和經(jīng)營者、勞動者收入的目標。第二種分類方法是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標大致分成兩類:(1)用來滿足企業(yè)生存和發(fā)展所需要的項目目標。這些目標項目又可以分解成業(yè)績目標和能力目標兩類。業(yè)績目標主要包括收益性、成長性和穩(wěn)定性指標三類定量指標。能力目標主要包括企業(yè)綜合能力、研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力、市場營銷能力、人事組織能力和財務管理能力等一些定性和定量指標。(2)用來滿足與企業(yè)有利益關(guān)系的各個社會群體所要求的目標,即社會貢獻目標。與企業(yè)利益關(guān)系的社會群體主要有顧客、企業(yè)職工、股東、所在社區(qū)及其他社會群體。第三種分類方法是由美國管理學家彼得?德魯克提出的,劃分為八個方面的重要目標,即市場推銷目標、創(chuàng)新目標、人員組織目標、財務資源目標、物質(zhì)資源目標、生產(chǎn)率目標、社會責任目標、利潤目標。這也是值得考慮的分類方法。(二)戰(zhàn)略目標決策的內(nèi)容戰(zhàn)略目標決策的內(nèi)容,主要包括兩個方面:(1)戰(zhàn)略目標水平的選擇。關(guān)于目標定多高,一般可提出高、中、低三個方案,企業(yè)領(lǐng)導者應根據(jù)企業(yè)使命的要求和企業(yè)內(nèi)外環(huán)境提供的可能條件做出選擇。(2)重點戰(zhàn)略目標的決策。企業(yè)制定了多方面的戰(zhàn)略目標,但不能平均使用力量,必須突出重點目標。如何選擇重點目標呢?企業(yè)領(lǐng)導者必須通過對企業(yè)的經(jīng)營中心和市場地位的分析,做出決策。經(jīng)營中心即企業(yè)所從事的主要經(jīng)營領(lǐng)域,它是企業(yè)的主戰(zhàn)場,即企業(yè)的經(jīng)營重點。因此,企業(yè)領(lǐng)導者應按企業(yè)的經(jīng)營重點來選擇重點戰(zhàn)略目標。其次還應考慮企業(yè)所處的市場地位,即根據(jù)競爭能力強弱來確定目標。競爭能力強弱不同,目標水平也不同??傊?,企業(yè)領(lǐng)導者要從企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的實際出發(fā),考慮需要和可能性,做出重點目標的選擇。總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點、缺點與適用條件(一)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點與缺點總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在不同的企業(yè)和同一企業(yè)的不同發(fā)展階段,所追求和所能達到的目標是不同的,其目標是多層次的。企業(yè)應當根據(jù)自身的具體情況,整體籌劃,循序漸進。概括地說,采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點有:(1)抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗;(2)抵御購買商討價還價的能力;(3)更靈活地處理供應商的提價行為;(4)形成進入障礙;(5)樹立與替代品的競爭優(yōu)勢。采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點有:(1)降價過度引起利潤率降低;(2)新加入者可能后來居上;(3)喪失對市場變化的預見能力;(4)技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用;(5)容易受外部環(huán)境的影響。(二)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件包括兩個方面,即企業(yè)外部條件與企業(yè)內(nèi)部條件。1.企業(yè)外部條件(1)市場需求具有較大的價格彈性在市場價格彈性較大的情況下,通過降低價格可以有效地擴大銷售額,提高市場份額,從而使企業(yè)可以在更大的規(guī)模上生產(chǎn),從規(guī)模效應和經(jīng)驗曲線中獲益。(2)行業(yè)高度標準化所處行業(yè)的企業(yè)大多生產(chǎn)標準化、同質(zhì)

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