招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案

招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會(huì)對你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶 的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。．2、社交能力在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1)待人熱情誠懇，行為自然大方。2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4)即有主見，又不剛愎自用。3、應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。要有上進(jìn)心招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。要有自信心對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機(jī)會(huì)，都要爭取而不放棄！要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段b)正派公司才會(huì)有正派招商人員c)制定招商人員信條（五）、對招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請教。2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4、真正接受的客戶只有 20%。5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（七）、做出自己的特色專業(yè)化1)．2)顧問化3)人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。（一）、什么樣的招商員不受歡迎△死板、性格不開朗△說話小聲小氣、口齒模糊不清△過于拘謹(jǐn)△輕率△老奸巨猾△皺眉頭△傲慢△見面熟△言語不得體（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。2、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對你無所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則” 。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點(diǎn)1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響