車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案

綠地.外灘1號(hào)車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案一、市場(chǎng)狀況項(xiàng)目車(chē)庫(kù)總量（個(gè)）單價(jià)去化（個(gè)）周期月均去（個(gè)）備注吾悅廣月112正常銷(xiāo)售和平國(guó)際1344789224個(gè)月37正常銷(xiāo)售九洲新世界1620935025個(gè)月14正常銷(xiāo)售共計(jì)1、從項(xiàng)目周邊車(chē)位市場(chǎng)去化狀況來(lái)看，除較大價(jià)錢(qián)落差（吾悅廣場(chǎng)）外，車(chē)位市場(chǎng)市場(chǎng)需求量均較低；2、車(chē)位使用車(chē)本——自2012年6月1日起常州履行的泊車(chē)位收費(fèi)新規(guī)定確認(rèn)地下泊車(chē)位非營(yíng)業(yè)性車(chē)輛每個(gè)月收費(fèi)100元，年收費(fèi)1200元，照上述車(chē)位價(jià)錢(qián)計(jì)算，5年即可完成預(yù)期花費(fèi)指標(biāo)，但每個(gè)車(chē)位每個(gè)月需額外支付50元物業(yè)管理費(fèi)，每年使用成本為600元，機(jī)械泊車(chē)位每個(gè)月收取150元管理費(fèi)，年使用成本為1800元。租用成本較高。3車(chē)位辦理方式——以自然銷(xiāo)售或出租為主，個(gè)別項(xiàng)目采納買(mǎi)房搭售車(chē)位的方式強(qiáng)迫銷(xiāo)售，如白金漢宮及本案B2棟樓等。綜合上述狀況剖析，建議本案車(chē)位按正常狀況針對(duì)老業(yè)主銷(xiāo)售。二、車(chē)位狀況剖析1、車(chē)位數(shù)目及地點(diǎn)剖析——D區(qū)共

360個(gè)泊車(chē)位，因?yàn)檗D(zhuǎn)角地點(diǎn)新增

8個(gè)車(chē)位

D70、D71、D136、D137、D190、D277、D279、D282

不可以對(duì)外銷(xiāo)售，另扣除一期余房已搭售

18個(gè)車(chē)位，共節(jié)余

334個(gè)車(chē)位可對(duì)外銷(xiāo)售。2、供需比剖析——依據(jù)當(dāng)前一期一批共579業(yè)主計(jì)算，車(chē)位與住所戶(hù)數(shù)比為5:9，依據(jù)30%有車(chē)業(yè)主需要車(chē)位計(jì)算，需求量約為180個(gè)，仍有較大余量。3、常州已交托小區(qū)地下車(chē)位使用狀況剖析——當(dāng)前常州已交托小區(qū)大批地下車(chē)位均未銷(xiāo)售，常州居民的泊車(chē)習(xí)慣仍以地上泊車(chē)地點(diǎn)，便利迅速，地下泊車(chē)位出入不便，為多半業(yè)主不選擇購(gòu)置地下泊車(chē)位。所以，本案車(chē)位去化存在必定難度。三、營(yíng)銷(xiāo)推行1、營(yíng)銷(xiāo)策略1>制造緊張稀缺感——推售策略限制購(gòu)置客戶(hù)——制造稀缺性分區(qū)一口價(jià)——促使迅速成交，制造緊張搶購(gòu)氣氛2>制造優(yōu)惠設(shè)想——促銷(xiāo)策略高價(jià)高折——限時(shí)搶購(gòu)，優(yōu)惠刺激臨門(mén)一腳——購(gòu)車(chē)位送車(chē)位鎖○1、推售策略——○限制客戶(hù)購(gòu)置，一期一批共交托579戶(hù)業(yè)主，依據(jù)30%比率計(jì)算，一批次推100個(gè)車(chē)位,A僅一期交托拿房業(yè)主能購(gòu)置車(chē)位，數(shù)目有限，每個(gè)客戶(hù)限制認(rèn)籌一個(gè)，限制購(gòu)置車(chē)位一個(gè)。○B(yǎng)分區(qū)訂價(jià)，參照常州市場(chǎng)車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)，

本案車(chē)位制定均價(jià)

60000-70000元/個(gè)切合市場(chǎng)價(jià)格。依據(jù)地下車(chē)位湊近樓棟距離，進(jìn)行三種產(chǎn)品種類(lèi)的區(qū)分，并針對(duì)產(chǎn)品差別進(jìn)行訂價(jià)；A類(lèi)——

108個(gè)

82000元/個(gè)（含不行銷(xiāo)售的

D70、D71、D190、D136、D137

共5個(gè)，節(jié)余103個(gè)）,B類(lèi)——84個(gè)，72000元/個(gè),C類(lèi)——168個(gè)（建議搭售部分為此類(lèi)車(chē)位，共

18個(gè)，并扣除不行對(duì)外銷(xiāo)售的

D277\D279\D282

共3套，節(jié)余

147個(gè)），62000元/個(gè)實(shí)質(zhì)均價(jià)

70000元/個(gè)，一批次推出

100套依據(jù)廉價(jià)沖擊市場(chǎng)的原則，建議推售

C類(lèi)車(chē)位?！?、促銷(xiāo)策略分類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)

數(shù)目對(duì)外報(bào)價(jià)（元103102500849000014778000

/個(gè)）

折扣0.80.80.8

實(shí)收價(jià)（元/個(gè)）820007200062000并限制優(yōu)惠時(shí)間，一批次公然銷(xiāo)售優(yōu)惠限制于

10月

28日前有效，過(guò)期則撤消優(yōu)惠。○3、送車(chē)位鎖凡購(gòu)置車(chē)位業(yè)主均贈(zèng)予一把車(chē)位鎖的促銷(xiāo)政策（可經(jīng)過(guò)團(tuán)購(gòu)、或同意車(chē)位鎖商家擺放廣告的形式最大限度爭(zhēng)取優(yōu)惠進(jìn)而降低采買(mǎi)成本）?！?、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，聯(lián)合商店在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)點(diǎn)同時(shí)兼?zhèn)滠?chē)位現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，一是方便老業(yè)主看車(chē)位，同時(shí)可實(shí)景展現(xiàn)本案車(chē)位狀況，便于客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)交流與體驗(yàn)。2、價(jià)值補(bǔ)足策略——考慮到車(chē)位使用功能單調(diào)，建議從功能性補(bǔ)足方面擴(kuò)大車(chē)位使用附帶值，拓展其使用范圍，可經(jīng)過(guò)加建三面圍墻一面開(kāi)卷閘門(mén)的方式將車(chē)位從單調(diào)的泊車(chē)功能擴(kuò)展為具備儲(chǔ)蓄間功能，擴(kuò)大車(chē)位的實(shí)質(zhì)使用功能。3、推行履行1>短信、電話(huà)——針對(duì)一期業(yè)主逐一進(jìn)行電話(huà)回訪并發(fā)送實(shí)時(shí)短信促銷(xiāo)信息，見(jiàn)告其車(chē)位稀缺性。2>郵件——10月中旬見(jiàn)告老業(yè)主本案車(chē)位馬上對(duì)外銷(xiāo)售及促銷(xiāo)優(yōu)惠信息,郵寄本案車(chē)位DM單頁(yè)。3、推售節(jié)點(diǎn)10月中旬10月下旬電話(huà)、短信，10月通知老業(yè)主,9月22日正式對(duì)外開(kāi)釋銷(xiāo)售信息及稀缺性，銷(xiāo)售，搖號(hào)選車(chē)位4、銷(xiāo)售目標(biāo)1>市場(chǎng)比較法項(xiàng)目車(chē)庫(kù)去化（個(gè)）周期月均去（個(gè)）吾悅廣場(chǎng)168815個(gè)月112和平國(guó)際89224個(gè)月37九洲新世界35025個(gè)月14依據(jù)市場(chǎng)去化狀況來(lái)看，在正常價(jià)錢(qián)狀況下，周邊三個(gè)同種類(lèi)項(xiàng)目月均去化55個(gè)，同比本案至年末3個(gè)月可銷(xiāo)售165套；2>依據(jù)當(dāng)前一期一批共579組業(yè)主30%需要泊車(chē)位計(jì)算，可去化179套。綜上計(jì)算，至年末本案車(chē)位可去化1