化妝品企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教材

50/50寶麗來化妝品公司培訓(xùn)教材培訓(xùn)講明

>培訓(xùn)目的:在于增強(qiáng)加盟商(代理商)對(duì)公司營銷模式的理解，提高其營銷水準(zhǔn)，

>擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司銷售業(yè)績(jī)，建立與加盟商穩(wěn)定、持

>久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

>

>培訓(xùn)方式:培訓(xùn)講師面授。

>

>培訓(xùn)內(nèi)容:

>一：企業(yè)文化

>中國寶麗來化妝品有限公司是全新營銷理念運(yùn)營下的新型高科技企業(yè)，公司集設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，專業(yè)人才輸出，業(yè)界文化整和、傳播于一體。公司本著尊重人才、高效團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念，致力于寶麗來專業(yè)護(hù)膚機(jī)構(gòu)的本土化（亞洲）建設(shè)。

>1、設(shè)計(jì)：公司產(chǎn)品及連鎖店形象設(shè)計(jì)和制作。公司自成立起即以集團(tuán)化，專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo)，分設(shè)了生產(chǎn)、內(nèi)務(wù)、企劃、市場(chǎng)、營運(yùn)等五個(gè)部門。其中設(shè)計(jì)推廣作為公司的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)??形成專業(yè)的文化傳播公司去運(yùn)作，是培育公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)。

>2、生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品（專業(yè)線、日化線），生產(chǎn)基地遍布全國。公司承傳中國五千年本草文化，以健康美容為理念，傾力打造中國一流并有國際競(jìng)爭(zhēng)力的國際化化妝品品牌。產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002質(zhì)量體系進(jìn)行生產(chǎn)，并針對(duì)東方人的生理特點(diǎn)、審美適應(yīng)與亞洲職業(yè)女性心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自然、和諧、平衡間創(chuàng)立擁有鮮亮民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品牌。依照市場(chǎng)需求及企業(yè)進(jìn)展需要，公司首先推出了雅儷萊系列。此產(chǎn)品在技術(shù)上采納目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)，通過對(duì)化妝品中的有機(jī)活性成分整和包容，更深入的滲透，更強(qiáng)勁的汲取，更暢通的呼吸。隨后相繼推出寶麗來(Pollynice)和JBL的香水、彩妝、護(hù)膚品等。

>3、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營：建立全國統(tǒng)一的加盟連鎖形式的女子專業(yè)護(hù)膚中心。采納了“特許經(jīng)營+專賣連鎖+售后服務(wù)”的運(yùn)營模式，構(gòu)建了21世紀(jì)中國美容界專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。并首創(chuàng)了寶麗來創(chuàng)業(yè)基金。

>4、專業(yè)人才輸出：向各加盟店輸出“頂梁柱”型人物。例如：店長(zhǎng)、后區(qū)主管等。企業(yè)不是所有者的私有財(cái)產(chǎn)，是社會(huì)的有機(jī)組成部分，寶麗來相信：企業(yè)最寶貴的財(cái)寶確實(shí)是職員，因此寶麗來會(huì)為所有職員制造優(yōu)良的工作環(huán)境和充分的進(jìn)展空間。

>5、業(yè)界文化整合：使行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)等規(guī)范化、統(tǒng)一化。企業(yè)的的經(jīng)營策略與治理模式，決定企業(yè)的生存與進(jìn)展，寶麗來公司相信：沒有資金，勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用；沒有勞動(dòng)力，資金發(fā)揮不了作用；沒有治理，勞動(dòng)力和資金都發(fā)揮不了作用。沒有規(guī)矩不成方圓，因此嚴(yán)格紀(jì)律和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)重要的支柱之一。需要我們企業(yè)的所有職員互相協(xié)作、互相溝通、富有責(zé)任心、敬業(yè)精神和言行一致。

>6、傳播：通過企業(yè)刊物《寶麗來》月報(bào)向業(yè)內(nèi)外的人士宣傳本公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。

>二：專業(yè)知識(shí)：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）

>1、讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造、功能及作用。

>2、學(xué)會(huì)分析皮膚的分類（中性、干性、混合性、敏感性）并明白其性質(zhì)、特點(diǎn)及保養(yǎng)措施。

>3、學(xué)會(huì)推斷問題性肌膚（敏感肌膚、老化肌膚、痤瘡肌膚、色斑肌膚）并明白其特點(diǎn)、分類、形成緣故、治療方法及防護(hù)措施。

>4、依照顧客的需求及不同皮膚的需要，學(xué)會(huì)配制簡(jiǎn)單的食療方案。告之顧客美是由內(nèi)而外的，健康是美的基礎(chǔ)。

>三：專業(yè)手法：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）

>1、依照顧客不同皮膚的需要，護(hù)膚的時(shí)刻、手法的輕重、護(hù)膚的步驟是不同的。了解臉部穴位的方法及作用。（每位學(xué)員能夠獨(dú)立操作）

>2、寶麗來專業(yè)護(hù)膚步驟：包頭?潔面?祛角質(zhì)?按摩?面膜?營養(yǎng)水?乳液?霜?隔離

>3、寶麗來專業(yè)護(hù)膚手法：臉部、耳部、頸部、臂部、背部

>四：產(chǎn)品知識(shí)（內(nèi)容見產(chǎn)品手冊(cè)）

>1、了解市場(chǎng)上的化妝品的品質(zhì)、包裝、功能、價(jià)位、套系等相關(guān)知識(shí)。

>2、會(huì)獨(dú)立依照不同顧客需求及不同皮膚的需要配制寶麗來專業(yè)護(hù)膚用品。

>3、掌握寶麗來產(chǎn)品的配方、性質(zhì)、作用及使用程序。

>五：儀器使用

>1、掌握各種儀器的性能、使用方法、簡(jiǎn)單維修及保養(yǎng)。

>2、依照顧客的不同需求及皮膚需要使用不同儀器。

>3、依照顧客的不同皮膚需要操縱儀器使用的時(shí)刻。

>4、在操作室內(nèi)儀器的擺放位置。

>六：銷售流程：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）

>1、熟練掌握運(yùn)用寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的銷售流程：預(yù)約?前廳接待?專家咨詢?后區(qū)服務(wù)?重回前廳二度咨詢?送客出門

>a、預(yù)約??預(yù)約的方法（熟人預(yù)約、陌生預(yù)約、電話預(yù)約、隨機(jī)預(yù)約）：各種預(yù)約時(shí)的話述；各店面不同預(yù)約的方式不同，時(shí)刻不同。

>b、前廳接待??主動(dòng)接待、認(rèn)真介紹、熱情服務(wù)、真誠感人。

>c、專家咨詢??讓所有的學(xué)員學(xué)會(huì)專家咨詢，從中選擇1、2位學(xué)員成為最棒的專家咨詢?nèi)藛T。

>d、后區(qū)服務(wù)：認(rèn)真服務(wù)?用心傾聽?巧妙回答?引導(dǎo)消費(fèi)

>

>2、熟練掌握預(yù)約及護(hù)理時(shí)的話述。

>

>熟練掌握顧客銷售心理學(xué)。

>

>培訓(xùn)課程安排:

>

>第一天

>?上午9:00?11:30公司簡(jiǎn)介:寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的由來

>??寶麗來創(chuàng)業(yè)基金會(huì)

>企業(yè)文化和美容師職業(yè)道德和行為規(guī)范(自我

>介紹??工作經(jīng)歷、需求愛好）

>?下午2:00?6:00專業(yè)篇：第六章皮膚美容論述(穿插產(chǎn)品知識(shí)介紹)

>第二天

>?上午9:00?11:30專業(yè)篇：第七章寶麗來專業(yè)護(hù)膚差不多手法

>?下午2:00?6:00專業(yè)篇：第九章產(chǎn)品知識(shí)介紹(穿插皮膚診斷知識(shí)介紹)

>第三天

>?上午9:00?11:30營銷篇：第十章寶麗來加盟商的商業(yè)運(yùn)作模式與運(yùn)作流程、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)流程(流程、預(yù)約)

>?下午2:00?6:00專業(yè)知識(shí)和手法演習(xí)

>第四天

>?上午9:00?11:30營銷篇：第十一章銷售工作指導(dǎo)?護(hù)膚時(shí)的話術(shù)(銜接專家咨詢環(huán)節(jié))

>?下午2:00?6:00護(hù)理演習(xí)和儀器使用

>第五天

>?上午9:00?11:30營銷篇：第十一章銷售工作指導(dǎo)?如何做好銷售

>?下午2:00?6:00發(fā)卡、預(yù)約演習(xí)(分配任務(wù))

>第六天

>?上午9:00?11:00理論考核：筆試和面試相結(jié)合

>?下午2:00?6:00護(hù)理流程考核：手法和對(duì)話

>中午、下午完成預(yù)約任務(wù)

>第七天

>?上午9:00?11:30學(xué)習(xí)直屬店的治理方法和規(guī)章制度

>接著完成預(yù)約任務(wù)

>?下午2:00?6:00開業(yè)預(yù)備(工作環(huán)境布置、人員分工、宣布開業(yè)方案)

>接著完成預(yù)約任務(wù)

>

>注：每天上下課之前5分鐘的手操練習(xí)、25分鐘的手法練習(xí)。

>

>培訓(xùn)大綱

>

>企業(yè)篇……………………6

>

>第一章、寶麗來公司簡(jiǎn)介

>

>第二章、寶麗來公司組織結(jié)構(gòu)及部門職能

>

>第三章、企業(yè)理念、營銷理念

>

>第四章、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金的由來??塑造美好人生

>

>第五章、寶麗來??不可放棄的努力

>

>專業(yè)篇…………………10

>

>第六章、皮膚美容論訴

>

>(一)、皮膚的差不多構(gòu)造

>

>(二)、皮膚的分類

>

>(三)、問題性皮膚

>

>第七章、寶麗來專業(yè)護(hù)膚差不多手法

>

>(一)、穴位及療效

>

>(二)、寶麗來專業(yè)按摩手法

>

>第八章、彩妝的原理與技巧

>

>(一)、美容化妝的依據(jù)

>

>(二)、形的勾畫

>

>(三)、美容化妝的步驟

>

>第九章、寶麗來公司產(chǎn)品介紹

>

>營銷篇…………………16

>

>第十章、經(jīng)營工作指導(dǎo)

>

>(一)、寶麗來加盟商的商業(yè)運(yùn)作模式與運(yùn)作流程

>

>(二)、專賣店運(yùn)營模式與運(yùn)作流程

>

>(三)、寶麗來專業(yè)護(hù)膚中心美容服務(wù)流程

>

>(四)、如何治理好一個(gè)店鋪

>

>(五)、如何樣做一個(gè)有成效的領(lǐng)導(dǎo)者

>

>(六)、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的寶麗來職員

>

>第十一章、銷售工作指導(dǎo)

>

>(一)、護(hù)膚時(shí)的話術(shù)（顧客心理學(xué)）

>

>(二)、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)

>

>(三)、銷售意識(shí)（銷售心理學(xué)）

>

>(四)、銷售步驟

>

>(五)、銷售要點(diǎn)

>

>(六)、銷售技巧

>

>(七)、銷售技巧的訓(xùn)練

>

>(八)、自我訓(xùn)練打算表

>

>(九)、阻礙銷售的幾點(diǎn)要素

>

>第十二章、附件…………………………37

>

>附件1：加盟店店內(nèi)職員處罰制度

>

>附件2：寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)(專賣店)職員每日工作規(guī)范

>

>附件3：寶麗來化妝品有限公司培訓(xùn)講師工作規(guī)范

>

>第一章、寶麗來化妝品有限公司

>簡(jiǎn)介

>

>中國寶麗來(Pollynice)化妝品有限公司是全新營銷理念運(yùn)營下的新型高科技企業(yè)，公司集化妝品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，專業(yè)人才輸出，業(yè)界文化整合、傳播于一體，秉承尊重人才、高效團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念，致力于寶麗來(Pollynice)專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的本土化(亞洲)建設(shè)，寶麗來(Pollynice)專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)采納“特許經(jīng)營+連鎖專賣+售后服務(wù)”的運(yùn)營方式，構(gòu)建21世紀(jì)中國美容界與化妝品市場(chǎng)專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。并首創(chuàng)性地設(shè)立了寶麗來(Pollynice)創(chuàng)業(yè)基金。公司自成立伊始即以集團(tuán)化、專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo)，分設(shè)了生產(chǎn)、內(nèi)務(wù)、企劃、市場(chǎng)、營運(yùn)等五大部門，以高素養(yǎng)的網(wǎng)絡(luò)拓展人員、專業(yè)化的美容講師團(tuán)隊(duì)、完美的售后服務(wù)、科學(xué)的營銷整合，服務(wù)于連鎖專賣機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)銷售。

>

>同時(shí)公司承傳中國五千年本草文化，以健康美容理念，傾力打造中國一流并有國際競(jìng)爭(zhēng)能力的國際化化妝品品牌，產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002質(zhì)量治理體系進(jìn)行生產(chǎn)，并針對(duì)東方人的生理特點(diǎn)、審美適應(yīng)與亞洲職業(yè)女性的心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自然、和諧、平衡間，創(chuàng)立擁有鮮亮民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品牌。

>

>寶麗來(Pollynice)系列品牌以企業(yè)的持續(xù)化進(jìn)展為依托，適時(shí)推出：寶麗來、金寶麗來等系列品牌，又深入分為專業(yè)美白系列、專業(yè)祛痘系列、專業(yè)祛斑系列、專業(yè)護(hù)手系列、專業(yè)美體系列、專業(yè)抗敏系列、專業(yè)眼部護(hù)理系列、專業(yè)保濕系列、專業(yè)防曬系列、精油系列、彩妝系列等十大系列數(shù)百個(gè)品種。技術(shù)上首先采納目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)（CDsInclusionTechnology），通過對(duì)化妝品中的有機(jī)活性成分進(jìn)行分子整合包容，把維生素，細(xì)胞生長(zhǎng)因子，細(xì)胞轉(zhuǎn)化因子，天然精華素，保濕因子，美白因子，蘆薈，膠原蛋白，沙棘等有機(jī)活性成分充分化合，從而讓人體皮膚更加容易完全汲取，也使寶麗來化妝品功效卓著，超凡脫俗。

>

>寶麗來(Pollynice)！一個(gè)同甘共苦，榮辱與共，共鑄輝煌的美好機(jī)構(gòu)與民族品牌。

>>第二章、寶麗來公司組織機(jī)構(gòu)及部門職能

>>一、組織機(jī)構(gòu)：

>>二、部門職能：

>>營運(yùn)部職能：

>1、寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的建設(shè)；

>2、加盟網(wǎng)點(diǎn)商品、企劃用品等的訂購、儲(chǔ)運(yùn)和配發(fā)；

>3、營銷方案的實(shí)施和評(píng)估；

>4、售后服務(wù)(對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、培訓(xùn)效果、補(bǔ)貨等事宜的跟蹤、反饋)。

>市場(chǎng)部職能：

>1、銷售模式的開拓和推廣；

>2、講授企業(yè)文化、營銷知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)；

>3、提供專業(yè)營銷打算；

>4、市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)督；

>5、直屬網(wǎng)點(diǎn)的人事治理。

>企劃部職能：

>1、公司(產(chǎn)品)及連鎖店形象設(shè)計(jì)和制作；

>2、企劃(營銷)方案、企劃用品的制作和推廣；

>3、《寶麗來》報(bào)編輯發(fā)行；

>4、公司可持續(xù)進(jìn)展的戰(zhàn)略研究。

>內(nèi)務(wù)部職能：

>1、核算和監(jiān)督；

>2、內(nèi)務(wù)治理制度的建立和實(shí)施；

>3、人力資源挖掘及保障；

>4、創(chuàng)業(yè)基金的審核。

>生產(chǎn)中心職能：

>1、研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品

>2、品質(zhì)和外包裝的統(tǒng)一

>3、不斷降低綜合成本

>

>第三章、企業(yè)理念、營銷理念

>>一、企業(yè)理念：

>1、企業(yè)自誕生之日起，就不僅是所有者的私有財(cái)產(chǎn)，而是社會(huì)的有機(jī)組成部分。

>2、職員是企業(yè)最為寶貴的財(cái)寶，因而善待職員，并為他們制造優(yōu)良的工作環(huán)

>境和充分的進(jìn)展空間是企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任。

>3、低成本經(jīng)營和高效率治理是企業(yè)生存和進(jìn)展的基礎(chǔ)，因而企業(yè)經(jīng)營策略和

>治理模式應(yīng)以此為前提。

>4、與相關(guān)企業(yè)、社區(qū)、政府建立良好的關(guān)系是特不重要的，因而我們應(yīng)致力

>于制造企業(yè)與社會(huì)、環(huán)境之間的和諧。

>5、嚴(yán)格的紀(jì)律性和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)最重要的支柱之一，因而強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部人

>員的互相協(xié)作、互相溝通的重要性。

>6、富有責(zé)任心，敬業(yè)精神和言行一致，是每位職員的自律的重要方面，對(duì)企

>業(yè)至關(guān)重要。

>7、富有學(xué)習(xí)精神和上進(jìn)心是企業(yè)職員持續(xù)進(jìn)展的原動(dòng)力，因而保持對(duì)新事物

>的關(guān)注，制造優(yōu)秀的學(xué)習(xí)氛圍以及職員自身修煉與提升是極為重要的。

>8、正直、善良、富有愛心，善待環(huán)境是美德，并應(yīng)得到尊重。同時(shí)，不支持

>違背倫理道德規(guī)范的行為。

>

>二、經(jīng)營理念：

>1、任何一項(xiàng)連鎖經(jīng)營活動(dòng)能夠持久穩(wěn)定地進(jìn)行，必須有兩個(gè)條件：嚴(yán)密的組

>織和共同遵守的準(zhǔn)則。

>2、沒有資金，勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用；沒有勞動(dòng)力，資金發(fā)揮不了作用；沒有

>治理，勞動(dòng)力和資金都不能發(fā)揮作用。

>

>三、核心理念：

>

>

>

>

>

>

>第四章、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金的由來??塑造美好人生

>

>一、建立：

>寶麗來創(chuàng)業(yè)基金是寶麗來公司將利潤(rùn)返還社會(huì)并擴(kuò)大和維持銷售網(wǎng)絡(luò)一種

>方式。資助對(duì)象分為三類：

>1、寶麗來公司工作滿一年以上的優(yōu)秀職員或?qū)汒悂砻廊輰W(xué)校每期前二名優(yōu)秀學(xué)員；

>2、開設(shè)寶麗來形象店（150M2以上、10萬元基礎(chǔ)裝修）的；

>3、地區(qū)代理商或加盟店主嚴(yán)格按照寶麗來公司連鎖規(guī)則經(jīng)營一年以上的，由

>于不可抗力因素（天災(zāi)、人禍等）導(dǎo)致經(jīng)營無法接著下去的。

>二、申請(qǐng)者同時(shí)同意下列條款，否則不予受理或吊銷成員資格：

>1、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金對(duì)適合對(duì)象提供一定數(shù)額的無息開店資金，分1-2年逐步歸還基金會(huì)；

>2、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金只提供給寶麗來形象店（150M2以上、10萬元基礎(chǔ)裝修），并同意開設(shè)寶麗來連鎖店只銷售寶麗來公司審定品牌的化妝品，同時(shí)擁有二名以上國家資格認(rèn)證的執(zhí)業(yè)美容師；

>3、三年內(nèi)申請(qǐng)者不得作為與寶麗來系列化妝品實(shí)質(zhì)上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其它品牌產(chǎn)品的分銷商；

>4、不準(zhǔn)串貨，不準(zhǔn)低于寶麗來公司制定統(tǒng)一零售價(jià)格銷售。違反第3、4條者寶麗來公司有權(quán)終止合同并追索寶麗來創(chuàng)業(yè)基金；

>5、申請(qǐng)加入寶麗來連鎖店需與寶麗來公司簽定合同并通過律師公證。(創(chuàng)業(yè)基金解釋權(quán)歸寶麗來公司所有)

>

>第五章、寶麗來??不可放棄的努力

>

>在由失敗通往勝利的征途上有道河，那道河叫放棄；在由失敗通往勝利的征途上有座橋，那座橋叫努力。

>自古希臘以來，人們一直試圖達(dá)到4分鐘跑完1英里的目標(biāo)。人們?yōu)榱诉_(dá)到那個(gè)目標(biāo)，曾讓獅子追趕奔馳者，也曾喝過真正的虎奶，然而都沒實(shí)現(xiàn)4分鐘內(nèi)跑完1英里的目標(biāo)。因此，許許多多的大夫、教練員和運(yùn)動(dòng)員斷言：要人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程，那是絕不可能的。因?yàn)?，我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)頭，肺活量不夠，風(fēng)的阻力又太大，理由實(shí)在專門多專門多。

>然而，有一個(gè)人首先開創(chuàng)了4分鐘內(nèi)跑完1英里的紀(jì)錄，證明了許許多多的大夫、教練員和運(yùn)動(dòng)員都斷言錯(cuò)了。那個(gè)人確實(shí)是羅杰•班尼斯特。更令人驚嘆的是，一馬當(dāng)先，引來了萬馬奔騰。在此之后的一年，又有300名運(yùn)動(dòng)員在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程。

>訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破，人類的骨骼結(jié)構(gòu)也沒有突然改善，數(shù)十年前被人認(rèn)為是全然不可能的情況，什么緣故變成了可能的情況？是因?yàn)橛辛税駱拥牧α俊?/p>

>在寶麗來公司每個(gè)人都能夠成為榜樣。

>

>第六章、皮膚美容論述

>

>古今中外，美容是所有女性生命中重要的一部分，人類對(duì)肌膚、容顏的美化要求，由來已久，因此美容熱潮從古到今是健康觀念，同時(shí)也是一門值得深入探討的課題。

>美容的目的：美化容顏，保養(yǎng)肌膚。

>漂亮健康肌膚的先決條件：清潔，滋潤(rùn)，有光澤，紋理細(xì)膩，面色紅潤(rùn)，觸覺是柔軟，光滑，有彈性，本質(zhì)上有對(duì)疾病的抵抗力。

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>一、皮膚的差不多構(gòu)造：

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>皮膚覆蓋在人體最不處，與人的容貌緊密相關(guān)。皮膚對(duì)人體起著重要的愛護(hù)作用。人體皮膚含有大量的水份，占人體總含水量的70%，是人體最大的器官。成年人皮膚的面積為1.5?2平方米左右，其重量占人體13?15%，厚度0.5?4

>毫米，軀體各部位的皮膚厚度不盡相同，眼瞼處皮膚最薄為0.5?0.7毫米，比較柔嫩，手掌，足底處皮膚最厚。表皮為到魚鱗狀。

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>皮膚的結(jié)構(gòu)：皮膚由外向內(nèi)可分三層表皮層，真皮層，皮下組織。

>(一)、表皮層：表皮是最外層皮膚，覆蓋全身，有愛護(hù)作用。平均厚度為0.07?2毫米。表皮內(nèi)無血管，但有許多細(xì)小的神經(jīng)末梢，感知外界刺激，產(chǎn)生觸覺，痛覺，壓力覺，溫覺，冷覺等感受。表皮由外向內(nèi)可分五層：角質(zhì)層，透明層，顆粒層，基底層。表皮的各層實(shí)際是處于角化過程中不同時(shí)期的細(xì)胞形成。基底層的基底細(xì)胞是表皮細(xì)胞的生化之源，它不斷產(chǎn)生新細(xì)胞，并逐漸向皮膚表

>層推移，變成各層細(xì)胞，最后變成死細(xì)胞，以皮屑脫落大約需要28天。

>1、角質(zhì)層??是表皮最外層，由4-8層扁平無核的角化死細(xì)胞構(gòu)成。細(xì)胞排列緊密，對(duì)人體起愛護(hù)作用。外層的角化細(xì)胞到一定時(shí)刻會(huì)自行脫落，同時(shí)會(huì)有新形成的角化細(xì)胞來補(bǔ)充。經(jīng)常受磨擦部位皮膚的角質(zhì)層比較厚，如手掌，足

>底等處。眼瞼部的角質(zhì)層最薄，皮膚比較柔嫩。

>角質(zhì)層的厚薄對(duì)人的膚色和皮膚的汲取能力有一定的阻礙。角質(zhì)層過厚，會(huì)使皮膚看上去發(fā)黃，而且缺乏光澤。皮膚有一定的汲取能力，角質(zhì)層越厚，皮膚汲取能力越差。在做皮膚護(hù)理時(shí)，利用磨砂，去死皮等手段，將過厚的角質(zhì)細(xì)胞去除，能使皮膚細(xì)嫩而富有光澤，同時(shí)也提高皮膚對(duì)營養(yǎng)物質(zhì)的汲取能力，達(dá)到理想的護(hù)膚效果。然而，眼瞼部角質(zhì)層專門薄，不能做人工脫屑，以免損傷皮膚，按摩時(shí)也要輕些，幸免拉松皮膚。它具有防護(hù)，防塵，防菌，防水，防紫外線，散熱，保溫的作用。

>2、透明層??位于角質(zhì)層下，只有手掌，足底等角質(zhì)層厚的部位皮膚才有此層。透明層由2?3層扁平無核的透明死細(xì)胞構(gòu)成，呈無色透明狀，光線能夠透過。

>3、顆粒層??位于透明層之下，由2?4層菱形細(xì)胞構(gòu)成。這些細(xì)胞幾乎接近死亡，剛要蛻變成角化細(xì)胞。細(xì)胞內(nèi)含有細(xì)小顆粒狀物，有折射光線作用能夠減少紫外線射入體內(nèi)。

>4、棘層??位于顆粒層下，由4?8層帶棘的多角細(xì)胞構(gòu)成，是表皮中最厚的一層，細(xì)胞之間的棘突相連，細(xì)胞間隙中有組織液，為細(xì)胞提供營養(yǎng)。棘層中有許多感受神經(jīng)末梢，能夠感知外界各種刺激。

>5、基底層??位于棘層之下，是表皮的最下層，呈圓柱狀，單層排列，與真皮波浪式相接，由基底層細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu)成。黑色素細(xì)胞呈樹枝狀稀疏散布在基底細(xì)胞之間，有分泌黑色素顆粒的功能。

>(二)、真皮：位于表皮之下，與表皮呈波浪狀牢固相連。其厚度約為表皮的8倍。由大量纖維結(jié)締組織，細(xì)胞和基質(zhì)構(gòu)成，并含有豐富的血管，淋巴管，神經(jīng)，腺體，肌肉皮脂腺，汗腺，毛囊等。當(dāng)皮膚劃傷及真皮時(shí)，會(huì)產(chǎn)生疼痛感受，

>皮膚會(huì)出血。創(chuàng)傷修復(fù)過程中纖維組織大量增生，傷愈后會(huì)留疤痕。

>真皮中的纖維結(jié)締組織有三種：膠原纖維，彈力纖維，網(wǎng)狀纖維。它們使皮膚具有良好的柔韌性和彈性。

>1、膠原纖維：具有一定的伸縮性，起抗?fàn)坷饔谩?/p>

>2、彈力纖維：有較好的彈性，可使?fàn)坷蟮哪z原纖維恢復(fù)原狀。

>3、網(wǎng)狀纖維：是膠原纖維和彈力纖維的幼小狀態(tài)。

>4、基質(zhì)：是黏的膠狀物，填充在纖維組織和細(xì)胞之間。它的要緊成分是黏多糖，還有一些蛋白質(zhì)，鹽分和大量的水分。真皮層是人體的儲(chǔ)水庫之一含水量占全部皮膚組織的60%，若低于60%時(shí)，皮膚會(huì)呈現(xiàn)干燥，起皺紋等缺水狀態(tài)。

>也是營養(yǎng)物質(zhì)代謝交換場(chǎng)所。

>(三)、皮下組織：位于皮膚的最深層，其厚度約為真皮層的5倍。要緊由大量的脂肪細(xì)胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成，含有豐富的血管，淋巴管，神經(jīng)，汗腺和深部毛囊等。皮下脂肪有保溫防寒，緩沖外力，愛護(hù)皮膚等作用，脂肪細(xì)胞被分

>解后還能夠釋放能量，供人體活動(dòng)需要。

>(四)、皮膚附屬器官：皮脂腺，汗腺，毛發(fā)，爪甲。

>1、皮脂腺：除手腳掌外，皮脂腺遍布全身，以頭面部最多，其次為前胸和背部?？煞置谄ぶ虧?rùn)皮膚，毛發(fā)，防止水分蒸發(fā)，呈弱酸性，有一定的抑菌，

>殺菌作用。

>2、汗腺：分大汗腺和小汗腺。大汗腺分布在腋窩，乳暈，肛門及外陰，外耳道等處。小汗腺廣泛分布在全身（除唇紅及指甲）以手掌，腳底，前額，腋下等處最多。

>3、毛發(fā)：可分為長(zhǎng)毛，短毛，毳毛三種。長(zhǎng)毛包括頭發(fā)，腋毛，陰毛等。短毛有眉毛，睫毛，鼻毛等。毳毛柔軟色淡，除手腳掌和指趾末節(jié)外，遍布全身。

>4、甲：覆蓋在指趾末端，為半透明的角質(zhì)板。

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>二、皮膚的分類：

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>人的皮膚一般可分為五種類型。既：中性皮膚，干性皮膚，油性皮膚，混和性皮膚，敏感性皮膚。

>(一)、中性皮膚：是健康理想的皮膚，多見于青春發(fā)育期前的女孩。皮脂分泌量適中，皮膚既不干也不油，皮膚紅潤(rùn)細(xì)膩，富有彈性，毛孔較小，對(duì)外界刺激不敏感。中性皮膚的ph值為5-5.6。

>?保養(yǎng)原則：清潔愛護(hù)為主，夏天防曬，冬天防干燥。

>(二)、干性皮膚：皮膚白皙，毛孔細(xì)小而不明顯。皮脂分泌量少，皮膚比較干燥，容易身生細(xì)小皺紋。毛細(xì)血管表淺，易破裂，對(duì)外界刺激比較敏感。干性皮膚可分缺水和缺油兩種。缺水干性皮膚多見于35歲以上及老年人。缺油干性皮膚多見于年輕人。干性皮膚的ph值為4.5-5。

>?保養(yǎng)原則：以油性護(hù)膚為主，不易過多洗滌。

>(三)、油性皮膚：膚色較深，毛孔粗大，皮脂分泌量多，皮膚油膩光亮，不容易起皺紋，對(duì)外界刺激不敏感。由于皮脂分泌過多，容易生粉刺，痤瘡，常見

>于青春發(fā)育期的年輕人。油性皮膚的ph值為5.6-6。

>?保養(yǎng)原則：清潔去油膩為主，不易用油性護(hù)膚品，盡量用平衡性化妝品。

>(四)、混合性皮膚：兼有油性皮膚和干性皮膚的特征。在面部T型區(qū)（前額，鼻，口周，下巴）呈油性狀態(tài)，眼部及兩頰呈干性狀態(tài)?；旌闲云つw多見于25-35

>歲年齡的人。

>?保養(yǎng)原則：為改善毛孔，按照差不多的潔膚，緊膚的程序，按不同部位分不對(duì)待。

>(五)、敏感性皮膚：可見于上述各種皮膚，其皮膚較薄，對(duì)外界刺激專門敏感，當(dāng)受到外界刺激時(shí)，會(huì)出現(xiàn)局部微紅，紅腫，出現(xiàn)高于皮膚的皰，塊及刺癢癥狀。

>保養(yǎng)原則：應(yīng)該選擇無香料，無防腐劑，無酒精，無色素的保養(yǎng)品，潔面程序簡(jiǎn)

>單幸免重力，按摩，熱敷。

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>三、問題性皮膚：

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>(一)、痤瘡皮膚：中醫(yī)講法是面皰，俗稱青春痘。常見于年輕人，與皮脂腺

>有關(guān)的皮膚問題。是多因性疾病，與雄性激素水平增高有關(guān)。多發(fā)生在15-45歲人群中，男性多于女性。

>1、發(fā)病因素：A:內(nèi)分泌??跟雄性激素有關(guān)，皮脂腺增生；

>B:毛囊漏斗過度角質(zhì)化??分泌物排不出去；

>C:遺傳因素??有家族性，受基因操縱；

>D:其他因素??飲食，氣候，精神狀況。

>2、形態(tài)及程度：A:粉刺型??包括白頭粉刺（封閉型），是毛囊孔被角質(zhì)層覆

>蓋而形成。黑頭粉刺（開放型），是毛囊內(nèi)痤瘡桿菌大量繁

>殖，引起毛囊發(fā)炎形成痤瘡；

>B:丘疹型??多見于痤瘡初起或較輕的人，皮疹以紅色小疹

>為主，部分皮疹中央有黑頭粉刺；

>C:膿瘡型??皮疹為紅色丘疹中央見到小膿瘡，伴有輕度痛。

>D:結(jié)節(jié)囊腫型??炎癥比較深，范圍大，消退后易留下疤痕，

>伴有色素沉著；

>E:以上各型都聚攏在臉上，能夠留下疤痕及色素斑。

>3、病因型分類：A:青春痘?發(fā)生在25歲之前，處于激素轉(zhuǎn)型期，代謝較旺盛；

>B:春情痘?發(fā)生在25歲左右的年輕人，該時(shí)期軀體發(fā)育成熟，體內(nèi)激素分泌旺盛。因情緒，心理因素而成；

>C:病菌感染痘?因皮膚表面皮脂膜受損，皮膚抵抗力下降，外來的病菌由入口處進(jìn)入皮膚，使皮膚發(fā)炎，感染而成；

>D:病毒外排痘?因食物，飲料，藥物，化工性等受污染后進(jìn)入血液而成。

>(二)、色斑皮膚：色斑是我們美容皮膚科最為關(guān)注的問題，也是最難解決的

>難題，各國的美容專家都在研究其治療方法。斑的形成分先天性斑和后天性斑。

>1、先天性斑：A：雀斑??與遺傳有關(guān)，常常從5-7歲時(shí)出現(xiàn)，好發(fā)于棉頰，

>鼻部，也可見勁部，手部等暴露部位。皮疹為淡褐色或深

>咖啡色芝麻粒大小斑點(diǎn)，表面光滑，不高出皮膚無自覺癥狀，日曬后顏色加深；

>B：太田斑??在眼睛周圍，是淡藍(lán)灰色；

>C：顴斑??（孫氏母斑）在真皮層，處于小塊狀，深褐色兩

>頰全部。

>2、后天性斑：A：妊娠斑??是因?yàn)殚L(zhǎng)期氣血耗損。布于眼下部，臉頰；

>B：內(nèi)分泌失調(diào)斑??與神經(jīng)因素及日曬，某些慢性內(nèi)臟疾病

>等因素有關(guān)。好發(fā)于兩頰，顴部，前額，鼻部等處，為淡

>褐色或深褐色斑片，常常對(duì)稱分布，因此又稱蝴蝶斑。

>(三)、過敏皮膚：由于化妝品而引起皮膚的過敏癥狀，要緊表現(xiàn)為皮膚出現(xiàn)紅腫，發(fā)熱，發(fā)癢，嚴(yán)峻者反映會(huì)出現(xiàn)皮炎，皮疹，水皰，這些反映稱過敏性皮

>膚。過敏性皮膚分先天性過敏和后天性過敏。

>1、先天性過敏：大多數(shù)屬于體質(zhì)過敏，跟遺傳有關(guān)；

>2、后天性過敏：和肌體的免疫力低下，嬰幼兒期用過多的抗生素，成年人常期藥物治療，濫用抗生素，大病拖延，經(jīng)脈氣不足，皮膚屏障的破壞，角質(zhì)層

>的損傷和皮脂膜的破壞有關(guān)；

>3、毛細(xì)血管擴(kuò)張癥：是一種皮膚和黏膜上的小血管，因某種因素引起的持續(xù)性的擴(kuò)張，形成的紅色或紫紅色的點(diǎn)狀，星芒狀，網(wǎng)狀，線狀的損害，多數(shù)沒

>有自覺癥狀，間或有炙熱感或刺痛感。

>(四)、老化皮膚：皮膚組織功能減退，彈性減弱，無光澤，皮下組織減少變

>薄，皺紋增多，色素增多。

>1、假性皺紋：臉部出現(xiàn)的不穩(wěn)定可自行消退的。緣故：是由于皮膚臨時(shí)性缺水，缺滋潤(rùn)而引起來的。

>2、定性皺紋：是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋。緣故：由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而導(dǎo)致皮膚的彈性，韌性降低。

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>第七章、寶麗來專業(yè)護(hù)膚差不多手法

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>寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的專業(yè)護(hù)膚手法是采納中西式指壓法，具有消除疲勞，保持血液循環(huán)，減少皺紋，防止毛孔擴(kuò)張，有利于各種營養(yǎng)品的滲入。

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>一、穴位及療效：

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>1、印堂：在兩眉之間正中，去川字紋，使皮膚光澤。主治：前額痛，鼻部疾

>患，失眠等。

>2、太陽：在眉梢與目外之間，后約一寸凹陷處。主治：明目，醒腦，提神。

>3、魚腰：在眉2/3處。

>4、絲竹空：在兩眉毛端凹進(jìn)部位。主治：頭痛，目眩，瞬間。

>5、瞳子蓼：眼尾外。主治：近視，神經(jīng)萎縮，急性結(jié)膜炎，偏頭痛，清除黑

>眼圈。

>6、承泣：前眼尾中下位置，正視時(shí)眼球正下方。主治：清除眼袋，明目，夜

>盲，口眼歪斜。

>7、睛明：眼球部位，眼內(nèi)角邊。主治：視力減退，色盲，夜盲，保持眼部皮

>膚彈性。

>8、攢竹：眉頭部位起皺處。主治：頭痛，目眩。

>9、四白：承泣下面。主治：增強(qiáng)皮膚彈性，防止色斑。

>10、顴蓼：顴骨正中下。

>11、下關(guān)：顴骨側(cè)面中部。

>12、頰車：牙齒咬緊，在兩塊硬肉外。

>13、迎香：鼻子兩邊，鼻翼外側(cè)0.3-0.5寸處。主治：慢性鼻炎，面癱，三

>叉神經(jīng)痛，面部痙攣，膽道回蟲癥。

>14、人中：鼻下正中。主治：癲狂，昏迷，牙關(guān)緊閉，嘴歪腰背酸痛。

>15、地倉：嘴角兩邊。主治流口水，預(yù)防唇紋，感冒，支氣管炎。

>16、承漿：下巴正中。主治；癲狂，牙痛，排毒，消雙下巴。

>17、聽宮：耳朵骨內(nèi)凹陷處。主治：耳鳴，耳聾，牙痛，面癱。

>18、醫(yī)風(fēng)：耳環(huán)后。主治：面腫，耳鳴，聾啞，牙痛。

>19、風(fēng)池：后脖子上。

>20、百會(huì)：雙耳尖向上交叉處。

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>二、寶麗來專業(yè)按摩手法

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>(一)、面部按摩手法：

>頭頂：1、大安撫。2、捏按額部，按一下太陽穴。3、捏按額中部（按壓睛明、

>神庭）4、交叉打滑。5、拉鋸齒，延伸至臉部。6、輕拍頭頂。

>眼部：1、安撫眼部（反圈）。2、舒緩眼角（拉眼角皺紋）美容拍。3、提按

>眼袋（推眼袋，包眼袋）4、舒按眼袋（推眼袋，包眼袋）5、點(diǎn)按眼周

>穴位（打小圈按，然后滑按）6、交替安撫（單手小八，雙手大八）

>臉蛋：1、打小圈走三線（四白-太陽迎香-聽宮地倉-聽會(huì)）2、點(diǎn)按面部穴位，

>四白、太陽、耳門、顴僚、巨僚、上官、下關(guān)、聽宮、迎香、人中、乘漿、

>地倉頰車翳風(fēng)。3、搭房子，大魚鱭揉捏。4、彈指，正彈：?jiǎn)沃?，雙指，

>反彈。5、美容指提捏臉蛋。6、正反手交替拉抹。

>口周：1、鯉魚翻身（橫托、豎托、交叉托、鯉魚翻身-太陽穴）2、正反手拉抹。

>3、扣撫下巴-帶到臉蛋。4、揉捏下巴。5、唇部吻合，彈指。6、按揉下

>巴，托帶7、按揉嘴周，打刮弧。

>鼻：1、按揉鼻翼。2、按揉鼻側(cè)。3、按揉鼻唇溝。4、刮拉鼻梁。

>結(jié)束動(dòng)作：1、提按面部。2、拉抹下巴，臉蛋。3、鯉魚翻身。4、大安撫。

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>(二)、寶麗來耳部按摩手法：

>第一節(jié)：由上而下反復(fù)搓拉耳朵四次。

>第二節(jié)：由耳垂開始揉捏至耳輪廓，反復(fù)四次。

>第三節(jié)：輕提醫(yī)風(fēng)穴，由醫(yī)風(fēng)??聽會(huì)??聽宮??耳門??角孫??-顱骨??竅陰?脈??完骨，依次揉按穴位四次。

>第四節(jié)：沿耳洞上下左右提按四次。

>第五節(jié)：輕翻耳廓四次。

>第六節(jié)：用掌心輕捂耳朵揉按兩次打開，反復(fù)四次。

>第七節(jié)：輕彈耳垂八次結(jié)束。

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>第十一章、銷售工作指導(dǎo)

>一、護(hù)膚時(shí)的話術(shù)(顧客心理學(xué))：

>讓顧客躺在美容床上，做好做美容前的一切預(yù)備工作，向顧客了解：是否做過美容？用過哪種產(chǎn)品，現(xiàn)在還在用哪種產(chǎn)品？對(duì)哪種品牌的產(chǎn)品感興趣？效果如何？等。

>顧客回答：

>1、“我從不做護(hù)理，在家里只用一些專門一般的產(chǎn)品?！?/p>

>美容顧問針對(duì)這種顧客，要緊介紹皮膚護(hù)理的重要性和老化角質(zhì)沉積對(duì)皮膚的損害。舉例講明：假如不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層，它會(huì)造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡、無光澤，時(shí)刻長(zhǎng)了，專門容易形成粉刺和疙瘩，皮膚過早衰退老。

>2、“我經(jīng)常做護(hù)理，我用的XX品牌，使用效果還能夠?！?/p>

>美容顧問回答：“像您經(jīng)常做護(hù)理的皮膚，您的皮膚保養(yǎng)得挺好，您應(yīng)該好好地保養(yǎng)下去。像您這種年齡，要比不做皮膚護(hù)理相同年齡的人最少看上去要小五歲，這確實(shí)是護(hù)理的好處，您往常用的產(chǎn)品是不是依照皮膚分類的？回答是或不是，美容顧問要跟她講清她的皮膚是哪種類型。

>1）、假如是油性皮膚，就要對(duì)她講：“您不能用一些含油脂過高的產(chǎn)品，因?yàn)槟煤椭^高的產(chǎn)品，用了以后，您感受到臉部會(huì)有更油膩的感受，還會(huì)堵塞毛孔，會(huì)形成粉刺疙瘩，您該用一些清爽型的產(chǎn)品，用后可不能有那種油膩感，但需要加一些保濕類的產(chǎn)品，油脂旺盛，不能講明皮膚不缺水?！?/p>

>2）、假如顧客是干性皮膚，你要對(duì)顧客講：“您屬于干性皮膚，像您這種皮膚需要大量補(bǔ)充水份，您不應(yīng)該用清爽型的產(chǎn)品，您需要用一些含油脂量較高的產(chǎn)品，如此才會(huì)補(bǔ)充您皮膚的油脂和水份。”

>3）、假如顧客是混合性皮膚，你就要針對(duì)她的皮膚來講：“像您這種皮膚選擇化妝品時(shí)，既不能選擇含油量過高的產(chǎn)品，也不能選擇含油量過低的產(chǎn)品，您要選擇混合型的產(chǎn)品，假如油脂過高太油，油脂過低又發(fā)干。因?yàn)檫@種皮膚是隨著季節(jié)變化而隨之變化的。”

>以上話語講完后，美容顧問要對(duì)顧客講：“我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問，我叫XX，大姐您貴姓？現(xiàn)在我開始給您做護(hù)理，您先感受一下我的手法，假如有什么意見和建議您盡管跟我提出來，我會(huì)讓您絕對(duì)地中意?！?/p>

>(一)、潔面：

>護(hù)理的第一步潔面時(shí)，你要看出她的頭頂部位、眼角部位、脖子部位是否有皺紋，假如有皺紋的話你要斷定是真性皺紋，依舊假性皺紋，假如假性皺紋，你就要對(duì)顧客講：“XX大姐，您看您某個(gè)部位已有細(xì)小皺紋出現(xiàn)，您要抓緊時(shí)刻做皮膚護(hù)理，假如您不抓緊做護(hù)理，等到形成真性皺紋時(shí)，就專門難去掉了。做皮膚護(hù)理不是講能把70歲的做成50歲的，它只是延緩衰老，最起碼您和您不做護(hù)理的同齡人站在一起，看上去您比她起碼要小幾歲，而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做護(hù)理的同齡人好得多。”舉例講明：（在舉例時(shí)，要拿自己和自己的同學(xué)、同事、朋友、親屬）你要講：“我有個(gè)同學(xué)，往常從不做護(hù)理，自從我來了寶麗來以后，她看到我的皮膚特不有光澤，而且感受到特不白嫩，她就問我：“你用的什么產(chǎn)品皮膚這么好？”因?yàn)槲覀儌z是同齡人，我們倆個(gè)在一起對(duì)比她要比我感受大專門多。后來，我就叫她過來也經(jīng)常做一做護(hù)理，現(xiàn)在她的皮膚特不行，比我的還好，她只做了一個(gè)月，現(xiàn)在沒事她老氣我，她講：“你看我的皮膚現(xiàn)在比你要好多了。”

>眼護(hù)：

>做眼部按摩時(shí)，要對(duì)顧客介紹眼部護(hù)理的重要性：因?yàn)槿说难鄄科つw是最薄的皮層，肌肉分布特不密集，它在皮膚當(dāng)中就像人體中的心臟，需要專門原料護(hù)理眼部皮膚，一般的護(hù)理產(chǎn)品眼部皮膚是絕對(duì)汲取不了的。什么緣故任何一家美容院做臉部面膜時(shí)，不做眼睛部位？確實(shí)是因?yàn)檫@些原料的營養(yǎng)成分眼部皮膚汲取不了，就像一個(gè)嬰兒她需要的母乳，你給她喝豆?jié){是代替不了母乳的。我們那個(gè)地點(diǎn)專門有一套眼部護(hù)理，效果特不行。舉例講明：上次有個(gè)顧客，她來做護(hù)理時(shí)，黑眼圈特不重，我推舉她買了一套眼部護(hù)理，才剛做了兩次，第三個(gè)星期來時(shí)，黑眼圈就沒有了，眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了，那個(gè)產(chǎn)品的效果確實(shí)專門好。因?yàn)檫@套產(chǎn)品它也有面磨、按摩膏，護(hù)理程度跟臉部差不多相似，所用材料都特不精細(xì)。

>(二)、祛斑：

>做臉部護(hù)理時(shí)，假如顧客臉上有斑，首先要斷定斑是由什么緣故引起的，假設(shè)日曬斑、黃褐斑依舊妊娠斑、老年斑和遺傳斑。一定要推斷準(zhǔn)確是什么斑。要問顧客往常用過什么祛斑產(chǎn)品，效果如何樣？顧客回答：“使用了專門多祛斑的，效果都不如何樣，有的產(chǎn)品祛了，后來又長(zhǎng)出來了?！比绱说脑捜艘獙?duì)顧客講：“您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品，假設(shè)單一使用祛斑產(chǎn)品，既使能夠祛掉，也還會(huì)再長(zhǎng)出來，因?yàn)榘叩男纬删壒适嵌喾N多樣的，有的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào)，光靠外界中藥，調(diào)理一下內(nèi)分泌，加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種強(qiáng)制脫落老化的角質(zhì)層，所謂脫落老化的角質(zhì)層確實(shí)是沒有神經(jīng)的這層表皮，因?yàn)檫@層表皮是隔離紫外線直接照耀到真皮，因?yàn)檫@層表皮被祛掉后，沒有任何東西隔離紫外線了，因此要加防曬，來代替剛剛祛掉的這層表皮，直到另一層表皮長(zhǎng)出后再脫落，脫落以后再長(zhǎng)出，一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉，脫掉后，就能夠停止再用祛斑產(chǎn)品，但防曬不能停，一定要等到新的表皮形成才可停止。只加防曬也不算全套祛斑產(chǎn)品，因?yàn)榉罆癫荒苤苯油坑谄つw表面，要加隔離霜，隔離霜起的作用確實(shí)是把防曬霜和皮膚隔離，起隔離作用，不加隔離直接涂防曬專門容易引起過敏，再加上防過敏產(chǎn)品，但又容易發(fā)干、起皮，一定要加上保濕，這一系列下來后，才是一個(gè)完整的祛斑配套產(chǎn)品?！?/p>

>以上沒有介紹到的產(chǎn)品要依照顧客的不同皮膚推舉不同的產(chǎn)品。首先一點(diǎn)，你不能讓顧客感受到人在推銷產(chǎn)品，要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識(shí)，讓顧客對(duì)你所講的話產(chǎn)生興趣，顧客感受你講的話，專門有科學(xué)性和理論性。一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品如何如何好，貶低其它產(chǎn)品，在給顧客做完護(hù)理時(shí)，美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前，由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品，介紹時(shí)要觀看顧客的眼神是否對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，觀看顧客現(xiàn)在內(nèi)心在想什么，抓住顧客的心理去講，假如顧客稍有興趣，最好當(dāng)時(shí)配上產(chǎn)品，不管顧客買不買你的產(chǎn)品，你都要給顧客一種親切、有禮的面孔。

>●注意事項(xiàng)：

>以上這些只是提供了一個(gè)輪廓的，能夠按那個(gè)輪廓去自行發(fā)揮，但不可千篇一律，死記硬背。

>顧客在同意你推舉的產(chǎn)品時(shí)，只是在同意產(chǎn)品帶給她的好處。

>

>二、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)：

>

>(一)、預(yù)約是基礎(chǔ)1、只有有客源，才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀，才有可能產(chǎn)生銷售。

>2、給每個(gè)美容師制定詳細(xì)的任務(wù)（每人每天有幾位顧客、

>銷多少）。

>3、顧客帶顧客：與顧客交朋友，使其認(rèn)可產(chǎn)品及美容師，認(rèn)識(shí)到她能夠得到的實(shí)惠，讓她認(rèn)識(shí)到帶朋友來是將好機(jī)會(huì)（消息）帶給她。

>(二)、服務(wù)是關(guān)鍵做到服務(wù)的100%中意。

>

>(三)、銷售是全然1、目的要明確??銷售，而且當(dāng)天銷售。

>2、有打算的銷售，以理服人。

>3、銷售能力強(qiáng)，弱搭配，一幫一，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

>4、適時(shí)推出促銷打算。

>5、做好滾動(dòng)銷售。

>6、凡預(yù)約來的顧客，一定不能流失掉。

>(四)、獎(jiǎng)勵(lì)是手段為了更好地調(diào)動(dòng)美容師的積極性，要制定詳細(xì)。

>1、獎(jiǎng)勵(lì)制度：每日、每周、每月，服務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)，物質(zhì)獎(jiǎng)，

>獎(jiǎng)金。

>2、業(yè)績(jī)突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。

>3、組織娛樂或聯(lián)誼會(huì)，娛樂，交流。

>4、中心經(jīng)理要擅于調(diào)動(dòng)。

>(五)、售后服務(wù)是保證1、新、老顧客一樣服務(wù)。

>2、做好顧客檔案，定期電話訪問顧客（年、節(jié)、生日等）。

>3、隨時(shí)記錄顧客提出問題，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)找方法解決。

>4、需退、換貨的顧客，認(rèn)真對(duì)待。

>(六)、宣傳專門必要1、做定期宣傳打算。

>2、節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（寶麗來標(biāo)志小紀(jì)念品）。

>3、定期做寶麗來產(chǎn)品及皮膚知識(shí)義務(wù)咨詢活動(dòng)。

>4、黑板（白板）報(bào)。

>三、銷售意識(shí)：

>用我們的專業(yè)知識(shí)阻礙不人的思想理念，推舉適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品、化妝品，確實(shí)是銷售意識(shí)。

>例：顧客是上帝，您認(rèn)為這句話正確嗎？

>這句話并不完全正確，顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客同意到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。假如沒有消費(fèi)，就不能享受到一系列完整的服務(wù)。我們?nèi)メt(yī)院看病，大夫只是問幾句話，做一些簡(jiǎn)單的檢查，然后就開一張你可能看都看不明白的處方，但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏鈔票拿藥。

>我們確實(shí)是要求每一個(gè)美容師??銷售人員達(dá)到如此的效果，即我們要成為顧客的上帝，讓顧客聽我們的。

>這才是最成功的銷售。

>四、銷售步驟：

>●指出對(duì)方缺乏正確的保養(yǎng)方法??給出配方

>1、學(xué)會(huì)詢問，學(xué)會(huì)讓顧客講話。

>2、銷售的動(dòng)身點(diǎn)是以問題帶動(dòng)銷售，學(xué)會(huì)望、問、詢。

>3、反面論證，針對(duì)市場(chǎng)流行“換膚”現(xiàn)象加以論證。首先，確信有一些換膚的確能夠帶來短期的膚質(zhì)改變，但換膚后必須在無菌、暗房里待三個(gè)月，才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物，而這種生活環(huán)境的可能性不到1%。因此，我們寶麗來護(hù)膚中心每天都能接收到換膚失敗的女性。因?yàn)槲覀儗汒悂聿杉{了國際先進(jìn)的生化納米（比微米還要小的計(jì)量單位），把三種要緊細(xì)胞生長(zhǎng)因子融合進(jìn)護(hù)膚品，促進(jìn)細(xì)胞生長(zhǎng)，細(xì)胞修復(fù)，加速新陳代謝，從而完全改善人體皮膚表面狀態(tài)。

>4、價(jià)格分析。我們產(chǎn)品的價(jià)格較高，一分東西一分價(jià)。特不是化妝品，添加原料的品質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價(jià)值。有專門多國際品牌的化妝品，價(jià)格要比我們貴得多，什么緣故銷售專門好呢？那是因?yàn)轭櫩陀X得值，而我們的寶麗來從基礎(chǔ)護(hù)理的系列頂尖級(jí)的全套護(hù)理4000元齊全，而且寶麗卡價(jià)值=一套產(chǎn)品+近一年的好心情+贈(zèng)品+朋友（一位專業(yè)的私人的護(hù)理大夫）

>

>●傾聽上帝什么緣故給了我們兩個(gè)耳朵，一張嘴巴？

>1、傾聽能夠守天下。學(xué)會(huì)讓顧客講話，但你不要忘了點(diǎn)頭，微笑以附應(yīng)。（善意的、甜美的微笑，并對(duì)顧客的優(yōu)點(diǎn)大加贊美。）

>2、對(duì)顧客已有的皮膚問題給予理解，并給她信心，并闡明自己的觀點(diǎn)，為顧客設(shè)計(jì)兩類產(chǎn)品供顧客選用（2選1法）

>3、堅(jiān)信自己的推斷。讓顧客將信任大夫那樣信任你是每一個(gè)美容師必須掌

>握的銷售方法。

>五、銷售要點(diǎn)：

>1、銷產(chǎn)品之前，先推銷自己（要學(xué)會(huì)傾聽，少講，贊美她），幫她分析問題，解

>決提供建議，做示范，達(dá)成銷售。

>2、先講價(jià)值，后講價(jià)格。

>3、賣產(chǎn)品的效果，不賣成分。顧客在同意你推舉的產(chǎn)品時(shí)，只是在同意產(chǎn)品帶

>給她的好處。

>4、以老實(shí)的心對(duì)待顧客，以對(duì)方的需要為自己的導(dǎo)向。

>六、銷售技巧：

>(一)、顧客性格分析：

>1、猶豫型：比較怕自己拿主意（是的、口頭話）幫她拿主意，告訴她如何用。

>*程序：鑒單、臨門一腳，運(yùn)用二送一法。

>2、爽朗型（S型）：多話，表現(xiàn)欲強(qiáng)，生動(dòng)，充滿樂趣，樂觀，感情用事，外向，

>健忘，生活沒有條理，熱情。

>*程序：喜許諾（贊美她）

>3、分析型（M型）：平復(fù)、內(nèi)向、不易興奮、理智、較悲觀、話少較沉默，喜

>歡分析，對(duì)圖表、數(shù)字敏感、做事有條理，追求完美。

>*程序：適度贊美，用數(shù)字和圖表支持你的講法。

>4、力量型（C型）：遇事特不有主見，性格堅(jiān)強(qiáng)，主觀、果敢，不輕信他人，天

>生的領(lǐng)導(dǎo)者，不愿追隨他人，較固執(zhí)，暴躁，棱角等。易傷及不人。

>*程序：不可過分贊美他，用事實(shí)、專業(yè)講服他，不要幫其拿主意，因其比

>較討厭，一旦打定主意，可不能改變。

>5、和平型（P型）：親切、隨和、好相處，遇事無主見，優(yōu)柔寡斷，凡事怕做決

>定，喜愛拖延，怕出頭，跟隨者。

>*程序：要幫其拿主意。

>

>(二)、顧客年齡分析

>A類型：20??25歲

>心態(tài)：沒有保養(yǎng)觀念。

>措施：加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)品牌，指出正確的保養(yǎng)觀，推舉美白系列或祛痘系列。

>B類型：25??30歲

>心態(tài)：對(duì)皮膚有一定認(rèn)識(shí)，喜愛用一個(gè)品牌，有一定消費(fèi)能力。

>措施：加強(qiáng)斑類與衰老性肌膚的形成緣故，告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法，及

>我們寶麗來化妝品成份的確信，語氣上一定要自信，有感染力和講服力，

>但不要用指揮，強(qiáng)迫方式，用自己的魄力去感染她。

>C類型：30??40歲

>心態(tài)：皮膚、身材、心態(tài)、工作、家庭都有所改變，工作、家務(wù)壓力較大，對(duì)

>皮膚護(hù)理有一定經(jīng)驗(yàn)，對(duì)美有一種強(qiáng)烈的追求，是特不行的消費(fèi)群體，

>喜愛優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

>措施：特不為她設(shè)計(jì)護(hù)膚療程，不要當(dāng)眾指出她的缺點(diǎn)，尊重她的護(hù)膚適應(yīng)，

>引導(dǎo)她，從心靈上溝通，給些實(shí)惠，親切感，告訴她寶麗來護(hù)膚品最適

>合她。

>E類型：40歲以上

>心態(tài)：注重保養(yǎng)，固執(zhí)，保守，生活簡(jiǎn)樸。

>措施：爭(zhēng)取她，引導(dǎo)她，告訴她高科技美容技術(shù)能夠留住青春，并教會(huì)她辯不

>化妝品好壞的能力，講話技巧：自信+確信+有用專業(yè)知識(shí)。推舉她能

>承受的經(jīng)濟(jì)套系，特不具備潛力的消費(fèi)層。

>

>(三)、美容師的日常銷售技巧：

>1、穿上潔凈的制服、胸牌，淡妝上崗，面帶微笑，體態(tài)優(yōu)雅。

>2、積極與顧客溝通、交流，了解顧客的生活適應(yīng)、皮膚問題，介紹本公司與其

>相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做示范。例：去死皮凝膠，立即讓顧客看到效果，并前后

>對(duì)比。

>3、切記：不是強(qiáng)賣，而是通過自身的美容知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)及美容師的個(gè)人魄力，

>讓顧客心服口服。

>4、通曉寶麗來化妝品公司所有產(chǎn)品的功效，成份，并及時(shí)向顧客講明公司的前

>景，現(xiàn)在正在搞的促銷活動(dòng)，以及立即就要上柜的新品等，讓顧客明白自己

>的選擇是正確的。

>5、售后服務(wù)周到，對(duì)新老顧客留下電話，利用節(jié)假日問候及專家咨詢，讓顧客

>感到物有所值。

>6、先向顧客推舉1~2套價(jià)格較高的套系，用通過察言觀色確認(rèn)顧客的購買意圖

>之后，最后再給顧客一個(gè)確信的推舉（價(jià)格因素）

>7、與顧客交流時(shí)要找切入口，不要一味地只介紹產(chǎn)品，也不要只顧談天，不管

>銷售，學(xué)會(huì)引導(dǎo)口氣。

>8、“顧客是你真正的老總”，顧客的消費(fèi)額組成了你的工資額。

>七、銷售技巧的訓(xùn)練：

>銷售成功的前提：90%的自我訓(xùn)練，10%的工作技巧。

>(一)、實(shí)踐的四部曲

>A、必須在有限的時(shí)刻內(nèi)盡量做最有用的事，不看數(shù)量，看質(zhì)量。

>B、決定什么是最有用的情況，流行趨勢(shì)，銷售技巧，有利于自己的工作。

>C、光講、只想不行，立即執(zhí)行??去做。

>D、實(shí)踐失敗了，分析緣故，從頭再來。

>(二)、銷售心態(tài)

>A、具有長(zhǎng)期的興奮度（工作時(shí)刻內(nèi)），精神飽滿。

>B、不要委屈自己，假如問題能夠向領(lǐng)導(dǎo)反饋，良好的心理工作環(huán)境是保證

>成功的要素。

>C、不要成為懶人，一個(gè)最成功的銷售員并不是最聰慧的人，最漂亮的人，

>而是實(shí)實(shí)在在的勤快人。

>(三)、為今后的生活做預(yù)備

>A、提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力，從而增加收入，收入提高，生活品質(zhì)

>也提高，那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳。

>B、增加工作效率，在有效時(shí)刻為自己不斷查找銷售機(jī)會(huì)。

>C、工作的目的是為自己，不是老總。工作的動(dòng)力來自于對(duì)成功與財(cái)寶的渴

>望。因此一個(gè)人最有價(jià)值的表現(xiàn)，不管是快樂的事依舊不快樂的事，應(yīng)

>該做好的事，一定要做好。

>(四)、多觀看，多考慮是做個(gè)成功商人的條件

>每天使自己獲得一個(gè)“機(jī)會(huì)”??使你在工作范圍之外從事一些對(duì)其它人有價(jià)值的服務(wù)，這并不是為了獲得金鈔票上的酬勞。提供這種服務(wù)是為了進(jìn)展培養(yǎng)進(jìn)取心的一種方式，你必須擁有這種精神，才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人。

>(五)、個(gè)人要求：

>A、要有一種敬業(yè)的態(tài)度，把應(yīng)該做的事做好，不要擔(dān)心不人埋沒你。

>B、“三人行，必有我?guī)煛泵總€(gè)人都有值得我們學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，能夠看清自己，

>看不人就不難了。

>C、所有的情況都要有打算性，衡量一個(gè)人的能力，不是看他流多少汗工作

>多少小時(shí)，而看他做多少事，質(zhì)量>數(shù)量。

>D、注意自己的個(gè)人成長(zhǎng)，多看書，多觀看，多模仿，多聽，以提同綜合素

>質(zhì)。

>E、要具備三個(gè)信念：相信寶麗來，相信自己，相信產(chǎn)品。

>F、不要互相安慰，面是要互相鼓舞，相互競(jìng)爭(zhēng)。

>(六)、成熟人的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：

>A、自我感受的擴(kuò)展??心理健康的人，能夠積極從事各種活動(dòng)，積極與人

>交往。

>B、自我與他人的關(guān)系??善于與他人相處有同情心。

>C、情緒的穩(wěn)定??具有知足感，能操盡情緒，能經(jīng)得起挫折的考驗(yàn)。

>D、技能和獻(xiàn)身??提高自己的技能，全身心地投入工作。

>E、生活的統(tǒng)一哲學(xué)??健康的人的特點(diǎn)是方向穩(wěn)定，指向以后，面向長(zhǎng)遠(yuǎn)

>目標(biāo)。

>●成功的關(guān)鍵：能力與機(jī)遇，通過自己的努力去獵取機(jī)會(huì)，克服消極的情緒。

>●自信的意義：定義：相信自己的能力，價(jià)值和智慧，而得出正面積極的措施，自信≠自傲，自信是成功的第一步。

>我是最好的美容師，我是最好的培訓(xùn)講師，我是最好的部門經(jīng)理，我是

>最好的。

>●改善一生的金言：

>a)在形成一種新的適應(yīng)或拋棄一種舊適應(yīng)時(shí)，我們都必須使自己在開始時(shí)具有盡可能強(qiáng)烈的堅(jiān)決的主動(dòng)精神。

>b)永久不容許第一次倒退發(fā)生，直到新的銷售適應(yīng)形成。

>c)要抓住第一個(gè)“可觸”的機(jī)會(huì)，去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

>(七)、自我訓(xùn)練打算表：

>1、制定打算表的益處

>A、節(jié)約時(shí)刻和精力，提高工作效率。

>B、能恰當(dāng)?shù)睦脮r(shí)刻，時(shí)刻打算是一種專門好的自我訓(xùn)練。

>2、設(shè)定目標(biāo)

>目標(biāo)構(gòu)成四要素：要有可信性；清晰的界定目標(biāo)；要求強(qiáng)烈的到達(dá)目標(biāo)的心

>愿；生動(dòng)的想象目標(biāo)，成圖、成表，放在墻上，以激勵(lì)自己。

>3、長(zhǎng)期打算表

>A、必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容B、必須閱讀的書籍C、各種實(shí)踐活動(dòng)D、必須達(dá)

>到要求

>4、沒有設(shè)打算會(huì)出現(xiàn)的三大問題

>A、昨天該做的事而沒做的是什么

>B、哪些事今天應(yīng)該做而沒做

>C、改日應(yīng)該做的最重要的情況是什么

>八、阻礙銷售的幾點(diǎn)要素：

>1、逆向思維法：

>A、有些顧客會(huì)問，你們那個(gè)產(chǎn)品是不是傳銷呀？你能夠回答：現(xiàn)在還有傳銷

>嗎？國家不是差不多取消傳銷了嗎？

>B、顧客有時(shí)會(huì)問，你如何臉上也有斑或痘等，如何也沒有好？你能夠回答：

>你現(xiàn)在看到的差不多好多了，差不多上產(chǎn)品好，否則，我都沒法上班。

>C、顧客會(huì)問，你用不用自己公司的產(chǎn)品？你能夠回答：你講我用不用自己的

>產(chǎn)品？

>D、顧客問，你們的產(chǎn)品好不行？你能夠回答她：你講好不行，你去大商場(chǎng)里

>買化妝品，只是買產(chǎn)品，而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導(dǎo)，給您電腦

>免費(fèi)測(cè)試，給你設(shè)計(jì)美膚打算。

>2、美容顧問要愛上產(chǎn)品，只有當(dāng)你喜愛產(chǎn)品時(shí)才能自信地推舉。學(xué)會(huì)靈活的編排，隨著顧客的越來越多，要學(xué)會(huì)同時(shí)做兩個(gè)顧客，每一位美容師預(yù)備一個(gè)小本子，記錄每一個(gè)自己的客戶的電話、年齡、膚質(zhì)、家庭狀態(tài)。我們不僅要讓顧客膚質(zhì)變好，也要讓顧客心情變好。

>3、不斷地假設(shè)顧客已買產(chǎn)品。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。如精華素在家使用的效果不是專門好，而在護(hù)膚中心由我們的美容專家用超聲波導(dǎo)入，汲取能力達(dá)80%。

>4、美容師自己的心態(tài)。你的心情會(huì)感染顧客，精神飽滿的你，顧客喜愛，快樂的你，顧客把你當(dāng)朋友。

>5、顧客出門前的暗示，當(dāng)我們的專家在開處方時(shí)，我們的顧客會(huì)專門相信專家的建議，因此美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。

>6、團(tuán)隊(duì)精神。先付出后收獲，沒有耕耘哪有收獲。給學(xué)員講天堂與地獄的故事。

>區(qū)不：天堂里的人不自私，互相關(guān)心才有飯吃。要想不人如何對(duì)待你，首先要想你如何樣對(duì)待不人。

>7、如何樣與顧客溝通，讓顧客感受專門重要，有被尊重的感受，對(duì)顧客負(fù)責(zé)，為客

>戶著想。

>A、合理利用我們現(xiàn)有