全國(guó)2017年4月自學(xué)考試00186國(guó)際商務(wù)談判試題答案

全國(guó)2017年4月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分。共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1．商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（A）1-12A．貨物貿(mào)易談判 B．勞務(wù)貿(mào)易談判C．技術(shù)貿(mào)易談判 D．違約賠償談判2．下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是（D）2-54A．愛(ài)刨根問(wèn)底 B．好駁倒對(duì)方C．心情較為開(kāi)朗 D．行為表情不一3．下列選項(xiàng)中，屬于按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分的是（B）3-77A．經(jīng)濟(jì)性信息 B．自然環(huán)境信息C．社會(huì)性信息 D．政治性信息4．以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說(shuō)法中，不正確的是（C）3-67A．廠長(zhǎng)或經(jīng)理可出席 B．會(huì)計(jì)人員可參與C．政府官員應(yīng)帶隊(duì) D．一人可身兼數(shù)職5．按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（B）4-137A．買(mǎi)方 B．賣(mài)方C．第三方 D．中立方6．報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的（A）4-136A．核心 B．開(kāi)始C．前奏 D．結(jié)束7．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（D）5-193A．30％以下 B．30％～40％C．40％～50％ D．50％以上8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（B）5-222A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài)C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)9．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種談判發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（C）5-205A．澄清式發(fā)問(wèn) B．探索式發(fā)問(wèn)C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D．借助式發(fā)問(wèn)10．當(dāng)談判對(duì)手自尊心強(qiáng)、不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬?duì)手的正確之處。這種說(shuō)服頑固者的方法稱(chēng)為（D）5-233A．迂回法 B．沉默法C．等待法 D．下臺(tái)階法11．下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（C）5-225A．兩手手指并攏置于胸前 B．手與手連接置于腹部C．兩臂交叉于胸前 D．吸手指或指甲12．“貴方菜先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（D）5-213A．以問(wèn)代答 B．避正答偏C．答非所聞 D．推卸責(zé)任13．以下各國(guó)中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是（A）6-237A．韓國(guó) B．德國(guó)C．巴西 D．法國(guó)14．在國(guó)際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理的是（A）6-276A．日本人 B．美國(guó)入C．英國(guó)人 D．法國(guó)人15．在談判方案上喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”的是（B）6-245A．中國(guó)人 B．美國(guó)人C．韓國(guó)人 D．德國(guó)人16．在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”的談判者是（C）6-291A．猶太人 B．大洋洲人C．阿拉伯人 D．西班牙人17．下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（D）7-307A．交貨風(fēng)險(xiǎn) B．質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C．?dāng)?shù)量風(fēng)險(xiǎn) D．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)18．下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（C）7-314A．單項(xiàng)平衡法 B．綜合平衡法C．期權(quán)交易法 D．人民幣計(jì)價(jià)法19．以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（A）7-313A．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) B．履約保證書(shū)C．預(yù)付款擔(dān)保 D．投標(biāo)保證書(shū)20．開(kāi)拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（B）7-309A．純風(fēng)險(xiǎn) B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C．匯率風(fēng)險(xiǎn) D．合同風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符會(huì)題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21．PRAM談判模式包括（ABCE）1-17A．計(jì)劃 B．關(guān)系C．協(xié)議 D．實(shí)施E．維持22．影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（ABCDE）2-48A．群體規(guī)范 B．群體成員的素質(zhì)C．群體成員的結(jié)構(gòu) D．群體的決策方法E．群體內(nèi)的人際關(guān)系23．在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（ABCDE）3-120A．成本 B．需求C．競(jìng)爭(zhēng) D．產(chǎn)品E．環(huán)境24．以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（ABCD）6-293A．善變 B．友好而坦誠(chéng)C．交易條件比較苛刻 D．關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E．注重小團(tuán)體和個(gè)人利益25．國(guó)際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有（ABC）7-299A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C．溝通風(fēng)險(xiǎn) D．合同風(fēng)險(xiǎn)E．匯率風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分。共12分）26．立場(chǎng)型談判法1-9答：把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的談判方法。27．仲裁協(xié)議2-41答：把合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。28．西歐式報(bào)價(jià)4-141答：西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。29．合同風(fēng)險(xiǎn)7-307答：指在談判中由于各種不確定因素和信息的缺乏而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而結(jié)合同執(zhí)行帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題。每小題6分，共30分）30．簡(jiǎn)述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。1-13答：（1）平等互利的原則；（1分）（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則；（1分）（3）友好協(xié)商的原則；（1分）（4）依法辦事的原則。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1~2分）31．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)的法律問(wèn)題。2-37答：（1）談判主體的資格問(wèn)題；（1分）（2）合同的效力問(wèn)題；（1分）（3）爭(zhēng)端解決方法。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1~3分）32．簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。3-61答：（1）忠于職守；（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌：妄自菲??；（1分）妄自尊大。（1分）（3）團(tuán)隊(duì)精神。（1分）（注：展開(kāi)說(shuō)明另給1分）33．簡(jiǎn)述闡述的技巧。5-216答：（1）開(kāi)場(chǎng)闡述；（1分）（2）讓對(duì)方先談；（1分）（3）注意正確使用語(yǔ)言；（2分）（4）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。（2分）34．簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。7-319答：（1）利用利率期貨市場(chǎng)；（2分）（2）利用遠(yuǎn)期交易；（2分）（3）利用期權(quán)交易。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。3-72答：一、人事管理（1分）1、談判人員的挑選；（1分）2、社會(huì)人員的培訓(xùn)；（1分）3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性。（1分）二、組織管理（1分）1、健全談判班子；（1分）2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系；（1分）3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。（1分）（注：以上各點(diǎn)均須聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明）36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。4-174答：（1）采取橫向式談判；（2）改期再談；（3）改變談判環(huán)境與氣氛；（4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；（5）更好談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（以上各點(diǎn)各1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明另給1~3分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37．背景材料：芬蘭人在買(mǎi)賣(mài)做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)問(wèn)的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)。表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。問(wèn)題：（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-答：1、上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？6-238風(fēng)俗習(xí)慣（1分）2、除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？6-236（1）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為；（1分）（2）思維差異；（1分）（3）價(jià)值觀；（1分）（4）人際關(guān)系。（1分）3、以芬蘭