“主管-我可能進(jìn)入瓶頸期了”

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)“主管，我可能進(jìn)入瓶頸期了......”新東方年單產(chǎn)1000萬銷售牛人解密：如何從業(yè)績平平快速走向銷...邀請你來關(guān)注我們打開音樂一邊閱讀的感受會更棒新東方年單產(chǎn)1000萬銷售牛人解密：如何從業(yè)績平平快速走向銷售冠軍？作者：劉瀑編審：王振陶展為國Penny背話術(shù)，很好。但如果只背話術(shù)，那就是你的問題了......如果文章讓你很受益，邀請你在文章后面留言談?wù)勀愕母惺?，并且將我們的公眾號置頂，讓每一天都能第一時間閱讀到我們新鮮原創(chuàng)的作品，另外你也可以把文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈讓更多的銷售朋友受益哦初做銷售的時候，我一直致力于追求更有說服力的話術(shù)。向身邊的前輩們學(xué)習(xí)，在實戰(zhàn)中反復(fù)嘗試改錯，小到一個措辭，大到整個回答思路。我很清楚，無論是需求分析、產(chǎn)品介紹還是異議處理，任何一個銷售環(huán)節(jié)的話術(shù)精進(jìn)，都能使業(yè)績提升。而且事實證明，對于一個新人來說，這樣的方式成長是非常迅速的。只是隨著時間的推移，這看似高效的學(xué)習(xí)方式，很快就顯現(xiàn)出了它的局限和瓶頸。當(dāng)你的話術(shù)愈加熟練的時候，是否也曾給你帶來了這樣一些苦惱？每個客戶的情況都千篇一律每場咨詢都像是在背誦話術(shù)業(yè)績不溫不火狀態(tài)不好不壞如果恰巧你在以上的階段，那么下面我們談到的“銷售策略”會給你帶來一個質(zhì)的飛躍。作者簡介劉瀑，曾就職于新東方出國留學(xué)VIP項目。現(xiàn)任智課教育USKID項目銷售總監(jiān)。專注于教育行業(yè)課程顧問領(lǐng)域6年，熱衷于顧問式銷售及銷售管理的交流學(xué)習(xí)。邀請你一起掃碼關(guān)注【顧問式銷售】(SalesSkill)公眾號，獲取更多銷售干貨文章。什么是銷售策略？話術(shù)可能不會太精彩，但是句句都說在客戶心里；產(chǎn)品未必是市面上最好的，但卻是最適合客戶的；可能在咨詢中輸?shù)袅宿q論，但卻贏得了客戶的認(rèn)可。如何從銷售話術(shù)走向銷售策略？我將通過曾任職的一家“奇葩”公司的實戰(zhàn)案例幫助大家理解以下內(nèi)容。當(dāng)然，這個“奇葩”只是強(qiáng)調(diào)它很不一般，因為上海交大的畢業(yè)生都愿意到這家公司從發(fā)單員開始?xì)v練，它就是中國教育培訓(xùn)公認(rèn)的龍頭企業(yè)——新東方。01將心比心是有效咨詢的前提有人說需求分析最好的方式是“聆聽”。崔永元也說，主持人的最高境界是“聆聽”。只是聆聽的前提得是客戶愿意跟你說話，那么當(dāng)客戶拒絕溝通甚至出現(xiàn)排斥的時候，都在想些什么呢？你們做銷售的不就是希望我快點買單，你業(yè)績進(jìn)來嗎，你才不會真正關(guān)心我；我跟你說那么多，你抓住我“小辮子”不放，拼命叫我買單，我才不想那么被動；你趕快把你們的優(yōu)勢告訴我，合不合適我自己會判斷，不要浪費我的時間。......這是我曾無數(shù)次驗證過的答案。我當(dāng)時在新東方的VIP留學(xué)項目，課程價格動輒10萬8萬，遠(yuǎn)高于其他教育產(chǎn)品。至于外界傳聞“新東方強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，客戶進(jìn)來都是直接刷卡的”，在絕對的價格面前也基本不用指望。我對此持非常樂觀的看法，起碼它會讓我謹(jǐn)記：教育產(chǎn)品，客戶付錢永遠(yuǎn)都是為了解決問題，改變現(xiàn)狀，而不是你的產(chǎn)品如何好，品牌如何強(qiáng)。分享一個真實案例：家長：你不需要問我們那么多，就把從托?；A(chǔ)到都學(xué)完的課程都介紹一下，多少錢告訴我就行，合適我就報了。我：家長，這樣的方式我不建議你報名（家長愣了一下）。孩子的情況我們不了解，之前沒有學(xué)好，為什么？我們也不知道。你聽著課程設(shè)計的不錯，但未必能解決孩子的問題。錢我相信你花的起，可孩子的時間耽誤不起啊。家長：劉老師，您說那怎么辦？（態(tài)度馬上緩和）我：先做測試，然后我再跟孩子聊一下之前是怎么學(xué)的，為什么會出現(xiàn)現(xiàn)在的問題。之后我和你再溝通一下未來2年的備考規(guī)劃。家長：行，劉老師，那交給您安排吧......大家猜一下這位客戶后來報名了嗎？不僅報了，而且是2年的完整學(xué)習(xí)計劃，單筆30萬！同時，在3個月內(nèi)對方又陸續(xù)給我推薦了4個轉(zhuǎn)介紹。先別著急抱怨客戶顧慮多，回頭審視下自己咨詢時的真實獨白：我們的產(chǎn)品好，品牌大，你趕緊付錢就對了；必須全方位了解你，萬一你拒絕我，我好有話說服你；有點不合適的地方我可以給你優(yōu)惠啊，你不就想占小便宜嗎；......我從不奢求客戶上門一言不合就掏卡。這對我和客戶都是沒有意義，因為我根本就不了解學(xué)生具體什么情況，更何談幫助對方解決問題。即使當(dāng)時頭腦一熱報了名，但客戶心里終歸是沒有一個確信，反悔退費的也不在少數(shù)，更別奢望什么給你做推薦。很多時候不是客戶防備心理太重，而是你的目標(biāo)感太強(qiáng)，銷售很需要目標(biāo)感，只是它可以是收錢沖業(yè)績，也可以是解決當(dāng)下這位客戶的問題。相信絕大多數(shù)的銷售都屬于前者，而這個目標(biāo)就會滲透在你的每一個話術(shù)、語氣、動作、眼神、表情中，實時向客戶傳遞：快交錢、快交錢、快交錢！我并不反對快速收錢，只是建議不要把收錢當(dāng)作第一目的，當(dāng)你真正了解了客戶的問題，并通過你的專業(yè)性努力幫他解決時，收錢真的只是順帶的事情。同樣的咨詢流程，同樣的話術(shù)內(nèi)容，動機(jī)不同，結(jié)果大相徑庭。02最好的產(chǎn)品叫“適合”在新東方，我常常聽到銷售這樣告訴客戶：我們是全國最大的教育平臺我們是全球最大的教育平臺我們有國際最頂尖教師資源我們在全國xx城市xx家分校......Sowhat??！我想說：這跟客戶有什么關(guān)系嗎？這跟孩子不想背單詞有什么關(guān)系嗎？這跟學(xué)生想在6個月內(nèi)拿到目標(biāo)分有什么關(guān)系嗎？我并非指講這些沒有用，但它需要一個核心前提。哈佛大學(xué)教授教零基礎(chǔ)學(xué)員，他能聽得懂嗎？這是很淺顯的一個道理，了解客戶當(dāng)下最需要的是什么，把最適合的內(nèi)容給到他，是一個銷售最基礎(chǔ)的能力。如果你一味強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢，卻忽略了客戶的根本初衷，那么再好的產(chǎn)品也救不了你。只有真正的定位客戶的情況，讓你的優(yōu)勢與客戶本身發(fā)生關(guān)聯(lián)，才能真正體現(xiàn)價值。否則，不過是一場王婆賣瓜的蒼白吆喝而已。其實不光是銷售，有些客戶也開始在對比的路上漸行漸遠(yuǎn)。我曾遇到一個特別典型的案例。那是位媽媽，咨詢那天身上穿戴全是LV、GUCCI、CARTIER......媽媽：XX機(jī)構(gòu)說了，給我們家孩子安排的全是教研組長的老師（直接給我看對方顧問發(fā)的老師背景）我們還是決定去那邊。我：老師背景太棒了，一看就是能帶高分學(xué)生的老師。媽媽：我們也覺得那邊老師不錯，所以謝謝你。我：家長，別急。你在我這里報不報沒關(guān)系，但作為x年的留學(xué)顧問，想分享一些自己的看法，幫助你更全面的衡量?，F(xiàn)在孩子剛接觸托福，明顯處于基礎(chǔ)階段。新東方向來不缺名師，但我為什么不讓你花大價錢報名師？你給我看的老師，帶90分以上的學(xué)生絕對成績突飛猛進(jìn)。但是咱們還不到60。孩子最需要的什么？基礎(chǔ)、耐心、監(jiān)管，而不是所謂的名師。媽媽：......（恍然大悟）你們再猜這次咨詢的結(jié)果如何？新東方的名氣、師資我從不刻意強(qiáng)調(diào)。我也根本不愿意用所謂的名師和品牌去對比另一家機(jī)構(gòu)，盡管這對我而言確實很有優(yōu)勢。我只想幫助客戶明晰什么是對他眼下最重要的，如何可以更有效的達(dá)成學(xué)習(xí)目的。有人說這是更深一層次的技巧，我不置可否，因為市面上多數(shù)銷售理解的技巧都是停留在嘴皮子層面的。但技巧若缺失了背后的動機(jī)，也根本不可能發(fā)揮出它的真正威力。03異議處理要放下輸贏提到異議處理，這是很多銷售的強(qiáng)項。經(jīng)?？梢园芽蛻粽f的啞口無言，最后的結(jié)果有得有失。有的實在沒招了花錢買你不說話有的說不過你下不來臺當(dāng)場翻臉有的則被逼無奈倉惶逃走后蒸發(fā)在茫茫人海中......異議處理是為了和客戶爭輸贏？下面這個案例很好的詮釋了我的答案。這是一位做了10年金融的高管，不出意外的跟我談到了“價格貴”的問題。客戶：劉老師，你承不承認(rèn)，新東方因為上市，你們不得不要求利潤，同樣的成本，你們就是比市場要貴的。這是必然的，董事會一定追求利潤，你們降價股票肯定跌......（此處省略300個專業(yè)金融詞匯）我：哈哈，家長，你太專業(yè)了。這個我真的不懂，不過我聽你說的感覺很有道理，想想我們的課程價格確實不算低?？蛻簦簩ρ剑銈兙褪潜绕渌麢C(jī)構(gòu)要貴很多的。我：這個領(lǐng)域你是專家啊，我們不是很懂。我們更多都是關(guān)注在怎么服務(wù)好孩子，提升教學(xué)品質(zhì)，研究各種學(xué)習(xí)方法。你為孩子愿意付出那么多，真的是非常重視孩子的學(xué)習(xí)，這方面我們一定盡最大努力讓孩子考出好成績，這是我們對你的承諾。客戶：劉老師，也不怪你們。你們學(xué)習(xí)方面是專家，資本這些也沒辦法。......幾天后，他推薦給我2個學(xué)生，都是同事家的孩子。其中一個跟他送孩子上課的時候一起來的。不出意外這位被介紹人也是一邊填資料，一邊抱怨價格貴，各種金融術(shù)語剛跟我分析了幾句，介紹人直接打斷了他：“你就問問劉老師怎么學(xué)吧，說這個他們也不懂?！蔽易隽艘粋€不好意思的表情，然后進(jìn)賬收錢，深藏功與名。異議處理確實是為了和客戶爭輸贏，只不過是要讓客戶贏，因為只有客戶確認(rèn)他在贏，你才有機(jī)會和他共贏?；氐阶畛醯脑掝}，銷售策略是什么？是你牢記流程卻不關(guān)注流程，是你熟背話術(shù)但不聚焦話術(shù)。很多人問到我，為什么續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績可以超過50%？我的回答是：懂客戶，讓客戶知道你懂他，讓客戶懂你。這才是銷售真正不可替代的唯一性。UISKID電銷人事JD課程顧問崗位職責(zé)根據(jù)公司提供的客戶資源（有效客戶包括網(wǎng)站注冊、市場部開發(fā)）主動挖掘分析客戶的需求；有針對性的向其介紹課程優(yōu)勢、準(zhǔn)確推薦符合的課程套餐，最終達(dá)到成交目的；需要熱情耐心的解答客戶的疑問及