汽車營銷-售前準(zhǔn)備課件

汽車營銷

——售前準(zhǔn)備

項目四目錄

要點一：汽車銷售的流程概述要點二：銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)

要點三：展廳、展車、相關(guān)文件的準(zhǔn)備小結(jié)、課下作業(yè)要點一：汽車銷售的流程概述

汽車銷售流程是指汽車經(jīng)銷商從滿足顧客購車需求出發(fā)，針對不同顧客在不同購買階段的特點制定的銷售措施。售前準(zhǔn)備交車簽約成交需求分析車輛介紹接待報價協(xié)商試車試駕售后跟蹤要點一：汽車銷售的流程概述接待

銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。同時，還應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣熱情誠懇。需求分析

即收集客戶的需求信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好。且在回答客戶的咨詢時也要有很好的把握。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。要點一：汽車銷售的流程概述要點一：汽車銷售的流程概述車輛介紹

車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時也需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。要點一：汽車銷售的流程概述試車試駕

在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。要點一：汽車銷售的流程概述簽約成交

在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。要點一：汽車銷售的流程概述售后跟蹤

一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。技能素質(zhì)方面觀察力分析力執(zhí)行力學(xué)習(xí)力要點二：銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)要點二：銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)心理素質(zhì)方面一、有著良好的溝通技巧。二、有著強烈的工作欲望。三、對生活有熱情、對新生事物接受能力強。四、從容冷靜的頭腦。五、微笑和自信。六、有著持久的耐力。要點三：展廳、展車、相關(guān)文件的準(zhǔn)備1.汽車展廳的準(zhǔn)備展廳的設(shè)計應(yīng)整潔明亮、功能齊全、個性鮮明。展車的擺放應(yīng)注意車輛角度和車輛數(shù)量。展車間的距離應(yīng)遠近適宜。展廳中洽談區(qū)的設(shè)計應(yīng)靠近展車。要點三：展廳、展車、相關(guān)文件的準(zhǔn)備2.展車的準(zhǔn)備展車輪胎下方應(yīng)墊有輪胎墊。展車功能正常，前座窗戶應(yīng)放下，天窗應(yīng)打開。展車內(nèi)不得放置任何宣傳物品及私人物品。展車內(nèi)的部件位置都調(diào)整至標(biāo)準(zhǔn)位置....要點三：展