MSD 銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則

2010MSD銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則

ETMS簡(jiǎn)介1ElectronicTerritoryManagementSystem

電子化區(qū)域管理系統(tǒng)什么是ETMS？2ETMS是指運(yùn)用電子化分析管理的手段使醫(yī)藥代表逐漸成為“他/她所負(fù)責(zé)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理

”，決定應(yīng)把有限的時(shí)間和精力投入到何處才可以得到最大的產(chǎn)出。電子化區(qū)域管理系統(tǒng)的概念更有效的工作Effectiveness更專(zhuān)業(yè)的計(jì)劃Planning更準(zhǔn)確的信息Information更快捷的聯(lián)系Communication更全面的分析Analysis更及時(shí)的輔導(dǎo)CoachingETMS的作用4對(duì)象目標(biāo)2010標(biāo)準(zhǔn)PSR提供每個(gè)工作天的拜訪(fǎng)記錄(48小時(shí)之內(nèi)）100%PSR每月拜訪(fǎng)天超過(guò)85%的每月工作日用于拜訪(fǎng)日PSR每天拜訪(fǎng)數(shù)SC/ID團(tuán)隊(duì):每日拜訪(fǎng)數(shù)>=20,詳談拜訪(fǎng)>=10

其余團(tuán)隊(duì):每日拜訪(fǎng)數(shù)>=25,詳談拜訪(fǎng)>=12PSR每次拜訪(fǎng)的產(chǎn)品推廣數(shù)1-3產(chǎn)品PSR目標(biāo)客戶(hù)名錄（MCL）SC/ID團(tuán)隊(duì):80-120

其余團(tuán)隊(duì):100-150PSR目標(biāo)客戶(hù)覆蓋率100%PSR目標(biāo)客戶(hù)正確的拜訪(fǎng)頻率100%PSR/FLSM共訪(fǎng)后完成共訪(fǎng)報(bào)告100%2010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則5對(duì)象目標(biāo)2010標(biāo)準(zhǔn)PSR/FLSM共訪(fǎng)后完成共訪(fǎng)報(bào)告100%FLSM每月共訪(fǎng)時(shí)間%>=60%FLSM目標(biāo)客戶(hù)數(shù)(每月2次以上拜訪(fǎng))>=40FLSM目標(biāo)客戶(hù)覆蓋率100%RSM/PMM目標(biāo)客戶(hù)數(shù)(每月2次以上拜訪(fǎng))>=40RSM/PMM目標(biāo)客戶(hù)覆蓋率100%2010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則**灰色部分在ETMS第二階段會(huì)上線(xiàn)運(yùn)行62010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每天拜訪(fǎng)數(shù)DailycallnumberSC/ID>=20(詳談拜訪(fǎng)>=10)其他組>=25(詳談拜訪(fǎng)>=12)一次有效的拜訪(fǎng)必須有明確的拜訪(fǎng)目標(biāo)，傳遞產(chǎn)品信息，適時(shí)使用產(chǎn)品材料，品牌提示物等，并且爭(zhēng)取客戶(hù)的承諾。拜訪(fǎng)可以細(xì)分為詳談拜訪(fǎng)（DetailCall）

和提示拜訪(fǎng)（RemindCall）

兩種類(lèi)型。一般認(rèn)為：提示拜訪(fǎng)適用于門(mén)診拜訪(fǎng)，其時(shí)間和拜訪(fǎng)的互動(dòng)內(nèi)容可以比詳談拜訪(fǎng)短。拜訪(fǎng)都必須是介紹和討論至少一個(gè)公司的產(chǎn)品72010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每次拜訪(fǎng)產(chǎn)品推廣數(shù)Detailingnumberpercall1-3產(chǎn)品在一次拜訪(fǎng)中被推廣和討論的本公司產(chǎn)品數(shù)目，建議：1至3個(gè)產(chǎn)品82010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)每月轄區(qū)工作天數(shù)（拜訪(fǎng)天)MonthlyFieldworkingday>=85%月工作天數(shù)Monthlyworkingday轄區(qū)工作天數(shù)（拜訪(fǎng)天）：代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)以面對(duì)面的形式拜訪(fǎng)客戶(hù)的工作天數(shù)。不包括培訓(xùn)、會(huì)議、辦公室文案工作及其他商業(yè)活動(dòng)。拜訪(fǎng)天至少是半天。月工作天數(shù)：除周末、公共假日、年假、事假、病假外的其余的工作天數(shù)最后考核使用的是百分比，不是絕對(duì)數(shù)92010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)名錄(MCL)SC/ID80-120其他組100-150指每位代表每月必須常規(guī)拜訪(fǎng)的，具有分類(lèi)的主要目標(biāo)客戶(hù)名錄。102010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)覆蓋率MCLCoverage%100%每月拜訪(fǎng)過(guò)的目標(biāo)客戶(hù)名錄（MCL）上的人數(shù)占目標(biāo)客戶(hù)名錄（MCL)總?cè)藬?shù)的百分比(%)112010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)正確拜訪(fǎng)頻率達(dá)成率MCLRightCallFrequencyAchievement%

---每月在目標(biāo)客戶(hù)名錄（MCL）中達(dá)到目標(biāo)拜訪(fǎng)頻率的目標(biāo)客戶(hù)的百分比％(%)122010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)提供每個(gè)工作天的拜訪(fǎng)記錄Providedailycallrecord（48小時(shí)之內(nèi)）代表在完成每日拜訪(fǎng)后，進(jìn)入EMTS提交每個(gè)工作天的拜訪(fǎng)記錄。有效記錄時(shí)間為48小時(shí)，過(guò)期系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)鎖定，不再接受記錄。**2010年1月的數(shù)據(jù)可以錄入，不鎖定132010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理每月共訪(fǎng)時(shí)間比率Monthlycoachingtime%inworkingtime>=60%共訪(fǎng)時(shí)間：一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理（FLSM）在轄區(qū)協(xié)同代表拜訪(fǎng)客戶(hù)并提供指導(dǎo)和反饋的工作時(shí)間一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理（FLSM）一次只能和一位代表進(jìn)行共訪(fǎng)，時(shí)間至少為半天代表將與經(jīng)理一起共訪(fǎng)的客戶(hù)在ETMS中記錄，即為共訪(fǎng)記錄。有效記錄時(shí)間為48小時(shí)內(nèi)。最后考核使用的是百分比，不是絕對(duì)數(shù)142010默沙東（中國(guó)）銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則2010年

目標(biāo)共訪(fǎng)后完成共訪(fǎng)報(bào)告Jointcallreportafterjointcallday100%一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理在轄區(qū)協(xié)同代表拜訪(fǎng)客戶(hù)并提供指導(dǎo)和反饋之后，應(yīng)該完成一份“共訪(fǎng)報(bào)告”。目前的共訪(fǎng)報(bào)告還暫時(shí)用離線(xiàn)紙質(zhì)的方式來(lái)完成。會(huì)逐步過(guò)渡到ETMS中。反饋好的時(shí)間管理的工具好的資源管理的工具在信息傳達(dá)中非常有效，便利簡(jiǎn)單的在線(xiàn)操作耗時(shí)

PSR大約平均每天10分鐘

PSR平均每周計(jì)劃40分鐘FLSM的反饋及跟蹤

在時(shí)間性及有效性方面有很好的指導(dǎo)作用主要的客戶(hù)管理(PSRMCL)

提供強(qiáng)大的管理工具來(lái)自ETMS運(yùn)行的反饋ETMS

數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)客戶(hù)MCL制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃實(shí)施拜訪(fǎng)計(jì)劃收集客戶(hù)信息上網(wǎng)記錄實(shí)際拜訪(fǎng)管理層FLSMPSR市場(chǎng)部輔導(dǎo)并且反饋更新ETMS工作流程ETMS可以在任何支持MicrosoftWindows操作系統(tǒng)的個(gè)人電腦上運(yùn)行。PC臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦均可。Intel550MHzPentiumIIICPU或以上至少128MB系統(tǒng)內(nèi)存，200MB硬盤(pán)空閑存儲(chǔ)空間支持的Windows操作系統(tǒng)：Windows2000,WindowsXP,Windows2003,WindowsVista網(wǎng)頁(yè)瀏覽器以上版本

ETMS系統(tǒng)要求18

ETMS登錄方式原MSD的同事繼續(xù)使用CRS的賬號(hào)，初始密碼都為：Abcd1234。原SP的同事繼續(xù)使用ETMS的賬號(hào)，密碼維持不變。同時(shí)也可以支持內(nèi)網(wǎng)登錄賬號(hào)密碼遵循相應(yīng)安全限制，系統(tǒng)會(huì)提示

ETMS登錄方式

ETMS系統(tǒng)概述*拜訪(fǎng)計(jì)劃 *MCL名錄維護(hù)*拜訪(fǎng)記錄 *KPI報(bào)表*拜訪(fǎng)查詢(xún) *公文包管理*日程安排 *短信平臺(tái)*輔導(dǎo)拜訪(fǎng) *公告欄

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)中有主菜單，快捷菜單，子菜單。主菜單、快捷菜單及子菜單只會(huì)顯示用戶(hù)有權(quán)限訪(fǎng)問(wèn)的菜單項(xiàng)。主菜單快捷菜單子菜單

ETMS系統(tǒng)概述用不同的顏色色塊來(lái)區(qū)分不同的銷(xiāo)售活動(dòng)。星星表示輔導(dǎo)拜訪(fǎng)。

ETMS系統(tǒng)概述主頁(yè)屏幕左下方會(huì)列出常用報(bào)表，MSD2010年銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則所涉及的數(shù)據(jù)報(bào)表在都已經(jīng)包含在其中更多的報(bào)表可以參見(jiàn)報(bào)表模塊

ETMS系統(tǒng)概述點(diǎn)擊主頁(yè)日歷框，到達(dá)當(dāng)天事務(wù)列表當(dāng)天事務(wù)列表可以記錄和管理每天的拜訪(fǎng)和其他事務(wù)

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)會(huì)根據(jù)登錄人來(lái)自動(dòng)過(guò)濾他的目標(biāo)客戶(hù)。可以根據(jù)醫(yī)院，科室來(lái)過(guò)濾目標(biāo)客戶(hù)。可以一次選擇多個(gè)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)填寫(xiě)他們的拜訪(fǎng)記錄。

ETMS系統(tǒng)概述

如果拜訪(fǎng)的是新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，可以選擇一個(gè)“未知客戶(hù)”進(jìn)行拜訪(fǎng)記錄的填寫(xiě)。

每家醫(yī)院中都已經(jīng)預(yù)設(shè)了一個(gè)“未知客戶(hù)”

ETMS系統(tǒng)概述一次可以選擇多個(gè)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)填寫(xiě)他們的拜訪(fǎng)記錄

ETMS系統(tǒng)概述拜訪(fǎng)類(lèi)型分為：詳談拜訪(fǎng)和提示拜訪(fǎng)兩種。下拉框選擇

ETMS系統(tǒng)概述一次拜訪(fǎng)中可以涉及最多三個(gè)產(chǎn)品請(qǐng)按此次拜訪(fǎng)中產(chǎn)品的優(yōu)先性順序填寫(xiě)

ETMS系統(tǒng)概述一線(xiàn)經(jīng)理的共訪(fǎng)（輔導(dǎo)拜訪(fǎng)）由代表在ETMS中按實(shí)際情況填寫(xiě)完成，共訪(fǎng)是記錄在每個(gè)目標(biāo)客戶(hù)上的

ETMS系統(tǒng)概述

完成共訪(fǎng)（輔導(dǎo)拜訪(fǎng)）記錄的目標(biāo)客戶(hù)上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)黃色的星星，每半天至少要有一個(gè)“星星”，這半天才能被記錄為有效的經(jīng)理共訪(fǎng)天

ETMS系統(tǒng)概述

其他事務(wù)：包括銷(xiāo)售培訓(xùn)，轄區(qū)會(huì)議，內(nèi)部會(huì)議，出差在途，個(gè)人休假，病人教育活動(dòng)等事務(wù)都必須記錄在系統(tǒng)中

ETMS系統(tǒng)概述34年假

事假

病假

法定假日

出差在途從駐地出差到目的地在交通工具上的時(shí)間銷(xiāo)售內(nèi)部會(huì)議周會(huì),例會(huì),季度會(huì)轄區(qū)會(huì)議轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的會(huì)議或活動(dòng)病人教育活動(dòng)MSD主持的病人教育活動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)

ETMS系統(tǒng)概述

拜訪(fǎng)活動(dòng)外的其他事務(wù)的說(shuō)明：系統(tǒng)內(nèi)置短信，公文包，公告欄等功能，提供了用戶(hù)之間的溝通平臺(tái)。

ETMS系統(tǒng)概述系統(tǒng)公告：用戶(hù)可以從ETMS的公告欄中得到來(lái)自于各部門(mén)的各類(lèi)通知。

ETMS系統(tǒng)概述我的短信：ETMS提供每個(gè)用戶(hù)站內(nèi)郵件，便于用戶(hù)之間的聯(lián)系。我的公文包：用戶(hù)可以從公文包中下載各類(lèi)文件。37

從目標(biāo)客戶(hù)名錄（MCL)中可以根據(jù)權(quán)限查詢(xún)到相應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)和涉及的相應(yīng)產(chǎn)品

ETMS系統(tǒng)概述所有的目標(biāo)客戶(hù)必須與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)！38業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述按照業(yè)務(wù)申請(qǐng)狀態(tài)分為3類(lèi)：提交的申請(qǐng)退回的申請(qǐng)我的草稿業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述可以對(duì)目標(biāo)客戶(hù)（MCL）進(jìn)行修改，凍結(jié)，新增等操作不論哪種操作，都遵循“先查再加”的原則業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述每次申請(qǐng)可以針對(duì)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行修改，凍結(jié)，新增的操作業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

填寫(xiě)人的個(gè)人信息部分，紅色標(biāo)注的字段為必填項(xiàng)目。同時(shí)請(qǐng)注明此次申請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)的簡(jiǎn)要概述。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述點(diǎn)擊客戶(hù)字段上的“省略號(hào)”按鈕，會(huì)彈出客戶(hù)查詢(xún)界面。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述下拉列表顯示的是當(dāng)前該代表負(fù)責(zé)的所有醫(yī)院的清單?？梢园床樵?xún)來(lái)顯示該醫(yī)院所有的客戶(hù)名單。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

選中目標(biāo)客戶(hù)之后，彈出窗口會(huì)關(guān)閉，顯示出該目標(biāo)客戶(hù)的具體信息。此時(shí)除了姓名，醫(yī)院，省份，城市不能修改外，其他的信息都可以修改。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述新增MCL的步驟：填寫(xiě)客戶(hù)全名選擇醫(yī)院和科室按查詢(xún)按鈕，看是否該客戶(hù)已經(jīng)存在查詢(xún)無(wú)結(jié)果，說(shuō)明該客戶(hù)不存在，此時(shí)按“確定”按鈕。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

確定新增MCL之后，彈出窗口會(huì)關(guān)閉，然后需要做的就是逐項(xiàng)填完該客戶(hù)的信息。

點(diǎn)擊產(chǎn)品字段上的“省略號(hào)”按鈕進(jìn)入產(chǎn)品相關(guān)屬性界面業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述只顯示該代表目前負(fù)責(zé)的所有產(chǎn)品如果不需要某個(gè)產(chǎn)品，只要去除這個(gè)產(chǎn)品前面的“勾”即可。

如果要?jiǎng)h除某個(gè)客戶(hù)，只需將該客戶(hù)的所有產(chǎn)品都去除。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

結(jié)束上述操作后，按下面的按鈕來(lái)決定這一次的申請(qǐng)表單是否保存或提交。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述“刪除報(bào)告”---徹底刪除這份表單，無(wú)法恢復(fù)?！疤峤粚徟?--將這份申請(qǐng)表單提交給上一次的審批人“保存”---保存后就形成了草稿，每次填寫(xiě)可以在任何

時(shí)候保存為草稿，以便以后繼續(xù)。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)檢查數(shù)據(jù)的完整性，如果某個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)不完整，系統(tǒng)會(huì)拒絕導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)。提交審批后不能再修改這份表單業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述選擇審批人。注意選擇人是有順序的。在上面的會(huì)先審批，下面的后審批業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述通過(guò)“申請(qǐng)查詢(xún)”，可以很方便地查看每個(gè)申請(qǐng)單的完整流程和走向。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述

提交過(guò)的申請(qǐng)都會(huì)歸類(lèi)在“我已提交的申請(qǐng)”中顯示。從這里也可以看到每條申請(qǐng)的狀態(tài)的變化業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述如果有新的需審批的內(nèi)容被提交上來(lái)，在FLSM的ETMS中會(huì)收到相關(guān)內(nèi)容的新短信，點(diǎn)擊其中的鏈接可以直接打開(kāi)這條需審批的內(nèi)容。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述FLSM可以刪除代表提交的申請(qǐng)中的某一條也可以直接將這次申請(qǐng)完全拒絕，退回給提交的代表。業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述代表可以查看每次申請(qǐng)中每一條記錄的審批情況。被刪除的記錄用劃線(xiàn)表示業(yè)務(wù)申請(qǐng)中心概述571月28日，所有代表開(kāi)始使用ETMS。2月5日下午18點(diǎn)前，完成目錄客戶(hù)名錄（MCL）的比對(duì)和修正，提交并獲得ASM的審批。原則上，不再對(duì)轄區(qū)進(jìn)行調(diào)整。如有特殊情況，請(qǐng)由RSM匯總并在獲得RGM同意之后，于2月5日下午18點(diǎn)前提交。代表一月的拜訪(fǎng)數(shù)據(jù)和FLSM的共訪(fǎng)時(shí)間也需要輸入ETMS系統(tǒng)ETMS正常運(yùn)行之后，目標(biāo)客戶(hù)名錄（MCL)將只進(jìn)行月度更新，代表需在每月28日之前提交數(shù)據(jù)，下月4日更新。時(shí)間表在ETMS系統(tǒng)上發(fā)內(nèi)部短信通過(guò)，公司信箱聯(lián)系 李申嘉NolanL龐克誠(chéng)AllenPan蔣曉/p>

張成珂聯(lián)系方式/聯(lián)系人Q&AQ&A關(guān)于工作日Q1:每年的年會(huì)是否會(huì)在系統(tǒng)內(nèi)做統(tǒng)一的扣除不計(jì)入工作日？新員工培訓(xùn)時(shí)候同樣不作為工作日？A1:是，將統(tǒng)一扣除。新員工培訓(xùn)需要記錄后扣除

Q2:由于2010年轄區(qū)調(diào)整引發(fā)的產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)培訓(xùn)，是否會(huì)扣除不計(jì)入工作日？A2:是，相關(guān)培訓(xùn)需要記錄后扣除不計(jì)入工作日

Q

3

:代表在某個(gè)半天里同時(shí)做了拜訪(fǎng)和一個(gè)科內(nèi)會(huì)，系統(tǒng)會(huì)如果計(jì)算？

A

3

:這半天會(huì)被記錄為非轄區(qū)工作日天，但拜訪(fǎng)將被記錄到當(dāng)月的拜訪(fǎng)總數(shù)中。Q

4

:如果本月某代表休假1周，他的拜訪(fǎng)覆蓋率目標(biāo)是不是會(huì)相應(yīng)調(diào)低？

A

4

:不會(huì)。拜訪(fǎng)覆蓋率和頻率不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人休假而調(diào)整Q

5

:周末或國(guó)定假日的拜訪(fǎng)如果計(jì)算？

A

5

:在周末或者國(guó)定假日的拜訪(fǎng)會(huì)記錄到當(dāng)月的拜訪(fǎng)總數(shù)中，周末和國(guó)定假日不記錄為在轄區(qū)工作日，Q&A關(guān)于MCL和覆蓋率Q6:對(duì)于SC產(chǎn)品，我們的客戶(hù)非常少，尤其是一些開(kāi)發(fā)中的城市。出差時(shí)很難做到每天20個(gè)拜訪(fǎng)。A6:對(duì)于SC/ID產(chǎn)品組，MCL至少要有80個(gè)客戶(hù)。每日的拜訪(fǎng)數(shù)是在月基礎(chǔ)上做出的平均

Q7:一線(xiàn)經(jīng)理需要有40個(gè)目標(biāo)客戶(hù),每月拜訪(fǎng)數(shù)>80，共訪(fǎng)是否計(jì)入其中？A7:共訪(fǎng)的目的主要是輔導(dǎo)PSR,所以原則上不能計(jì)入MCL的拜訪(fǎng)，F(xiàn)LSM應(yīng)該有計(jì)劃的拜訪(fǎng)MCL客戶(hù)

Q8:對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)的覆蓋是否需要分產(chǎn)品，如同一客戶(hù)選定為不同產(chǎn)品的目標(biāo)，是否每個(gè)產(chǎn)品都需要覆蓋到？A8:是的。需要覆蓋到每個(gè)產(chǎn)品的MCL