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文檔簡介
一丶年度目標(biāo)1丶天貓店年度銷售額目標(biāo)1000萬/年,年度推行成本控制在20%之內(nèi),毛利50%以上,轉(zhuǎn)變率2%-4%左右,復(fù)購率30%左右。2丶營運系統(tǒng)流程清楚丶團(tuán)隊磨合穩(wěn)固,打造營銷型營運團(tuán)隊,KPI查核合理二丶年度營運核心規(guī)劃1丶營運思路:天貓+整合流量渠道+會員營銷+品牌營銷+爆款打造+明星代言策劃2丶整年各階段的營運規(guī)劃和計劃丶目標(biāo)與成本控制估算,營運團(tuán)隊磨合與穩(wěn)固,任務(wù)落實到人,崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化S0P規(guī)范擬訂,KPI查核體制及核心指標(biāo)確立,客服系統(tǒng),營銷推行資源共享與分工3丶產(chǎn)品定位丶風(fēng)格定位丶拍攝圖片丶天貓上新,詳情頁制作,商鋪管理與內(nèi)功丶裝飾與視覺營銷,策劃文案丶商鋪推行引流主抓直通車丶鉆展丶淘寶客,店內(nèi)關(guān)系搭配與套餐優(yōu)化丶活動策劃丶大促策劃比方明星代言活動及雙十一丶雙十二大促活動等。丶交際媒體的營運,微信丶微博的平時營運與推行丶會員多層級與積分制方案,會員關(guān)心,用戶體驗提高,老客戶優(yōu)惠活動丶平時保護(hù)管理丶網(wǎng)店優(yōu)化,數(shù)據(jù)監(jiān)控剖析來調(diào)整營運方向(商鋪丶行業(yè)丶用戶丶活動數(shù)據(jù)等)丶團(tuán)隊兼顧協(xié)作與部門交流協(xié)調(diào),供給鏈的管理梳理(產(chǎn)品丶市場丶倉儲丶物流等)三丶市場剖析丶行業(yè)剖析大碼男裝整體市場銷售額逐年上漲,全網(wǎng)年度銷售額過千萬的商鋪一共有10家。行業(yè)整體流量及成交趨向,2014年度1-2月份增添率偏低,主要由于春節(jié)致使流量驟降,3-5月份增添率上漲比較顯然,類目生命開始復(fù)蘇,6-8月份進(jìn)入大碼男裝類目淡季,流量丶轉(zhuǎn)變率.均有所降落,致使全網(wǎng)成交量降落,所以,相對而言其增添率為負(fù)增添。9-11月,進(jìn)入男裝類目旺季,12月份到期又開始新一輪的生命周期變化;依據(jù)類目實質(zhì)流量狀況能夠指定合理每個月銷售目標(biāo)計劃大碼男裝類目市場份額占比散布,此中T恤占26.89%,夾克占比20.79%,襯衫11.14%,針織衫/毛衣7.67%,牛仔褲6.84%,休閑褲6.7%,衛(wèi)衣6%,西服2.84%,棉衣2.68%,毛呢大衣2.56%,風(fēng)衣1.86%,P0L0衫0.94%,皮衣0.88%,羽絨服0.85%2丶競爭敵手剖析(月銷售筆數(shù)在10000筆以上大碼男裝品牌)法國PANMAX月銷售筆數(shù)為20360筆,預(yù)估月銷售額為610萬左右,SKU為404,品牌定位是法國大碼潮牌,花費人群是25-40歲喜愛時髦丶潮流的人群,價錢定位:短T恤99-119元,短袖POLO衫/襯129-179元,短褲139-169元,夾克/外衣189-398元,長襯衫/長T恤129-189元,此中98元特價一件,為主推爆款,針織衫/開衫139-218,牛仔褲189-268,休閑褲169-189元,主要推行方式為直通車+鉆展+淘客+站外。JSMIX月銷售額筆數(shù)為13418筆,預(yù)估月銷售額為400萬左右,SKU數(shù)284,品牌定位是大型男穿搭的那些事,花費人群25-40喜愛新潮,藝術(shù)范實足的人。價錢定位:休閑短褲149-229元,短袖T恤99-169元,短袖襯衫139-169元,背心69-169元,牛仔褲159-259元,長袖T恤59-189元,此中59元特價,休閑長褲139-249元,長袖襯衫135-269元,衛(wèi)衣91-262元,夾克210-429元,主要推行方式為直通車+鉆展+淘客thepang月銷售筆數(shù)11635筆,預(yù)估月銷售額為350萬左右,SKU數(shù)297,品牌定位大碼男裝當(dāng)先品牌,花費人群18-28歲喜愛韓版丶都市休閑類風(fēng)格人群,價錢定位:長袖襯衫168-249元,毛衣針織衫108-259元,褲子158-228元,夾克/外衣198-396元,馬甲/背心119元-268元,衛(wèi)衣88-238元西服258-378元,長袖T恤88-169元,短袖T恤88-129元,主要推行方式為直通車+鉆展+淘客韋恩情維爾月銷售筆數(shù)11067元,預(yù)估月銷售額為330萬左右,SKU數(shù)為574品牌定位原創(chuàng)大碼男裝,花費人群為25-40歲左右喜愛潮丶混社會,文化層次不高,老板一類人群。短袖T恤79-139元,長袖T恤109-239元,短袖襯衫139-209元,59元短款秒殺,長袖襯衫149-279元,POLO衫149-179元,衛(wèi)衣149-269元,夾克/外衣179-539元,毛衣針織衫149-399元,西服399-519元,大衣/風(fēng)衣219-469元,短褲149-20.9元,休閑長褲169-259元,牛仔短褲139-199元,牛仔長褲149-279元,運動褲169-229元。主要推行方式為直通車+鉆展+淘客巨鯊月銷售筆數(shù),64,預(yù)估月銷售額為2.5萬左右,SKU數(shù)為46,品牌定位米蘭設(shè)計原創(chuàng)品牌,品牌精神崇尚自信丶優(yōu)雅丶自在丶冷靜,花費人群25-40歲左右白領(lǐng)精英階層。價格定位短袖T恤111-239元,短褲239-379元,長褲259-499元,長袖襯衫199-259元,短袖POLO159-259元。針織衫/開衫199-269元,羽絨服459-999元,夾克/外衣499-699元,長袖T恤199元,背心169-239元,衛(wèi)衣299元。主要推行方式為直通車3丶花費者剖析地區(qū)細(xì)分:大碼男裝花費人群主要來自天津丶內(nèi)蒙古丶河北丶遼寧丶山東丶山西丶西藏丶新疆丶北京丶河南地區(qū),主要散布在東北丶西北丶華北等北方地區(qū),主要原由在于北方男性相較南方男性體型更大。人群定位:此中男性占比為59%,女性占比為41%,主要花費人群為18-35歲之間,喜好度主假如運動一族,買家等級為生手丶初級丶中級,花費層次中等占比51.8%,高等占比為31.4%,中等偏高人群共計占比為83.2%4丶自己STOW剖析優(yōu)勢:定位精確,鎖定28-40歲中高端胖男人花費人群,喜愛任意自在的商務(wù)休閑風(fēng)格;主打米蘭設(shè)計風(fēng)格,有獨到的設(shè)計優(yōu)勢;天貓扶助原創(chuàng)建計品牌,有必定資源扶助能夠入住聲調(diào)頻道,獲取流量扶助劣勢:產(chǎn)品線過于單??;價錢擬訂過高,受眾集體偏低;推行不給力,流量偏低時機(jī):大碼男裝市場份額不停增添,當(dāng)前月銷售10000筆以上的大碼男裝品牌都不是商務(wù)休閑風(fēng)格,商務(wù)休閑大碼男裝不存在強(qiáng)有力的競爭敵手,有成為類目著名品牌的時機(jī)威迫:新品牌先期拓展市場難度高,后期簡單出現(xiàn)供給鏈問題等四丶市場定位剖析結(jié)論.1丶當(dāng)前大碼男裝整體市場容量較大,而且逐年體現(xiàn)上漲趨向,商務(wù)休閑大碼男裝存在巨大時機(jī)。2丶大碼男裝主要來自互聯(lián)網(wǎng)公司在線上的銷售,基本都是純電商品牌,價錢大多以中端價錢為主,過高的訂價受眾面較窄,不簡單作出高業(yè)績。3丶客戶花費層次較高,對產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗擁有較高要求4丶競爭敵手推行渠道主要主假如直通車丶鉆展丶淘寶客等市場策略1丶品牌定位策略:意大利原創(chuàng)建計品牌,工匠精神態(tài)懷,崇尚自信丶優(yōu)雅丶自在丶冷靜的品牌風(fēng)格,追求極致的細(xì)節(jié)完滿2丶花費人群定位:主要客戶群為28歲-40歲白領(lǐng)精英階層3丶產(chǎn)品線定位策略:依據(jù)男裝類目年度產(chǎn)品生命周期變化,合理布局每季度的產(chǎn)品品類和及各品類SKU數(shù)目4丶整年營運節(jié)奏定位,嚴(yán)格依據(jù)男裝類目產(chǎn)品生命周期擬訂合理的上新計劃,熱賣計劃和清倉計劃,合理控制商品庫存,提高售罄率。5丶價錢定位策略:價錢需要有所下調(diào),價錢定位需要定位在主流價錢區(qū)間,擴(kuò)大受大家群丶渠道定位策略:以天貓店為主,淘寶店為輔,此外能夠申請入駐聲調(diào)頻道丶營運策略:先期需要經(jīng)過市場剖析找準(zhǔn)市場精確切入點,能夠選擇某個品類某款產(chǎn)品,主做單品爆款,經(jīng)過拳頭產(chǎn)品翻開著名度和銷量,中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群,經(jīng)過各品類爆款做關(guān)系銷售和店內(nèi)促銷以及活動和推行,帶動其余產(chǎn)品熱賣形成全店大爆款+小爆款,后期著重商鋪品牌營銷和會員營銷,逐漸減少推行花費比率,提高收益率。8丶推行方式策略:SEO+直通車+鉆展+硬廣+少許刷單+聚劃算+官方其余活動+主題活動+類目活動+平時活動+會員營銷+明星代言策劃+交際媒體營運9丶視覺策略:商鋪整體頁面保持高端商務(wù)休閑的品牌風(fēng)格,突出工匠精神態(tài)懷,活動頁面丶推行頁面保持整體風(fēng)格一致。五丶商鋪整年營銷目標(biāo)分解及整年營運節(jié)奏.六丶詳細(xì)履行方案第一階段(4-6月)單品爆款打造期一丶產(chǎn)品規(guī)劃1丶確立商鋪主打品類,確立各品類本季度上新SKU數(shù),對商鋪產(chǎn)品線進(jìn)行合理規(guī)劃,根據(jù)每個季度的SKU數(shù)進(jìn)行季度的銷售目標(biāo)分解,目標(biāo)分解到每個品類的數(shù)目配比以及金額配比,主推款,促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比,轉(zhuǎn)變率丶客單價的目標(biāo)分解,廣告投入與其余活動資源的配比。丶確訂價錢定位:經(jīng)過市場檢查,確立擁有競爭力的價錢系統(tǒng),突出性價比優(yōu)勢,同時做好整年活動的折扣系統(tǒng)。要點注意主推引流款價錢定位一定擁有競爭力丶經(jīng)營商品準(zhǔn)備,觀察市場,針對大碼男裝競爭品牌的剖析,作出熱賣樣式的價錢策略方案,初步擬訂出有競爭力的主推款和活動款,此外需要擬訂商鋪收益款和慣例款的比率問題,針對斷碼貨物進(jìn)行清倉特價辦理。丶夏款全面上新,春款開始進(jìn)行清倉階段二丶視覺優(yōu)化丶制作明星代言頁面,試試明星定制款觀點丶首頁制作夏款上新頁面,主推夏款上新,制作春裝清倉專區(qū)丶制作年中大促頁面丶制作夏裝直通車丶鉆展測試的獨立頁面及有關(guān)直通車丶鉆展圖片丶對后期測試后主推的樣式從頭優(yōu)化詳情,提煉產(chǎn)品核心賣點三丶推行引流.1丶調(diào)整商鋪寶貝標(biāo)題丶上下架丶櫥窗介紹,吸引免費流量,要點關(guān)注夏裝主推樣式的標(biāo)題設(shè)置,設(shè)置主推要點詞,為后期搶占豆腐塊做準(zhǔn)備。丶后臺設(shè)置淘寶客,一般款設(shè)置比率適中,主推爆款傭金設(shè)置最大比率丶主推款設(shè)置手機(jī)專享價爆款打造步驟1丶依據(jù)市場剖析,確立品類切進(jìn)口,挑選3-5款有競爭優(yōu)勢產(chǎn)品,從頭優(yōu)化標(biāo)題和寶貝詳情,確立主打要點詞,而后擬訂一個7天螺旋刷單計劃,主要借用QT等平臺刷單,經(jīng)過要點詞搜尋進(jìn)店刷單,提高寶貝權(quán)重與銷量丶評論,操作過程中注意刷流量配合,合理控制轉(zhuǎn)變率2丶主打3-5款經(jīng)過刷單和免費流量每個寶貝有幾十個評論銷量此后,所有一致開通直通車或許鉆展測試,進(jìn)行為期一個禮拜的推行測試,經(jīng)過一周左右測試確立點擊率丶轉(zhuǎn)變率丶珍藏率數(shù)據(jù)最好的樣式,其余不切合條件的樣式暫停投放,所有推行估算推行主推單品。丶確立推行單品此后,從頭優(yōu)化寶貝詳情,提高轉(zhuǎn)變率基礎(chǔ)。美工制作多套推行圖,便于后期測試出點擊率丶轉(zhuǎn)變率最高圖片,先期主推精確詞,后期漸漸加入大詞,同時配合刷單丶標(biāo)題優(yōu)化,爭取將精確詞推到首頁,后期大詞開始搶占首頁丶后期不停優(yōu)化要點詞,留下優(yōu)良要點詞,刪除替代成效不好的要點詞,控制投入產(chǎn)出比,跟著寶貝權(quán)重增添,陸續(xù)開通站外投放和定向投放,引入更多流量,打造爆款。5丶在確立主推款此后同時進(jìn)行鉆展推行,先期每日300-500元推行估算,測試好資源位丶素材丶出價丶定向此后,后期放大估算,配合直通車做爆款。四丶活動策劃丶策劃明星代言活動,比方滿必定金額送明星親筆署名照等丶策劃4月份夏裝上新活動丶策劃5月份的五一和春裝清倉活動丶策劃6月份的年中大促活動.丶平時活動:商鋪環(huán)繞單品爆款策劃全店滿減,滿就送,包郵等活動,提高全店客單價,經(jīng)過與單品爆款關(guān)系搭配,培育更多爆款丶參加1次聚劃算活動丶參加官方的其余活動,比方會員俱樂部和夜搶購丶淘搶購等,帶動商鋪人氣和關(guān)系銷售五丶手機(jī)商鋪丶手機(jī)端首頁制作和手機(jī)寶貝詳情特意制作丶手機(jī)端直通車丶首焦鉆展地點的投放優(yōu)化丶手機(jī)端專屬活動丶微淘優(yōu)惠活動的策劃六丶會員營銷丶合理擬訂商鋪會員等級折扣系統(tǒng)及會員特權(quán)系統(tǒng)丶擬訂會員積分換購系統(tǒng)丶利用會員管理工具進(jìn)行會員管理,進(jìn)行標(biāo)簽分組管理丶訂購會員管理類軟件,在每次大促活動前給會員發(fā)優(yōu)惠短信和優(yōu)惠券。七丶渠道營銷丶入駐聲調(diào)頻道,獲取類目流量資源扶助第二階段(7-9月)全店爆款打造期一丶產(chǎn)品規(guī)劃1丶確立本季度品類構(gòu)造丶上新SKU數(shù)目丶上新頻次和季度銷售目標(biāo)分解丶確立秋款主推款和活動款及引流款丶活動款丶收益款丶慣例款數(shù)目占比丶秋款全面上新,夏款開始清倉丶依據(jù)市場合理擬訂秋款價錢系統(tǒng)和活動折扣系統(tǒng).二丶視覺優(yōu)化丶首頁制作秋款上新頁面,主推秋款上新,制作夏裝清倉頁面丶制作9月大促頁面丶制作秋裝直通車丶鉆展測試的獨立頁面及有關(guān)直通車丶鉆展圖片丶對后期測試后主推的樣式從頭優(yōu)化詳情,提煉產(chǎn)品核心賣點三丶推行引流1丶單品爆款打造成功此后快速進(jìn)入多爆款打造,經(jīng)過先期爆款打造,商鋪已經(jīng)引入大批流量,商鋪其余產(chǎn)品陸續(xù)會有真切成交,通事后臺數(shù)據(jù)剖析,確立下個爆款的打造,第一經(jīng)過關(guān)系銷售,獲取基礎(chǔ)銷量和評論,而后相同經(jīng)過直通車丶寶貝標(biāo)題優(yōu)化丶刷單丶報活動快速打造爆款,最后形成爆款群。2丶鉆展推行在打造爆款群的時候能夠借用鉆展推行,商鋪內(nèi)能夠設(shè)置獨立頁面,能夠是以某品類為主,也能夠是綜合商鋪各品類里面有競爭力優(yōu)勢的產(chǎn)品,經(jīng)過鉆展推行一方面提高著名度,一方面提高商鋪銷售四丶活動策劃1丶策劃7月份秋裝上新活動2丶策劃8月份夏裝清倉活動3丶策劃9月份的99大促活動丶商鋪環(huán)繞單品爆款策劃全店滿減,滿就送,包郵等活動,提高全店客單價,經(jīng)過與單品爆款關(guān)系搭配,培育更多爆款丶參加一次聚劃算活動丶官方的其余活動,比方會員俱樂部和夜搶購丶淘搶購等,帶動商鋪人氣和關(guān)系銷售五丶會員營銷1丶成立會員QQ群,指引客戶進(jìn)入QQ群,成立會員管理渠道.丶利用會員群做新品推行和活動推行丶初步成立商鋪與會員交流交流渠道丶在每次大促活動前給會員發(fā)優(yōu)惠短信和優(yōu)惠券。第三階段(10-12月)商鋪品牌營運期一丶產(chǎn)品規(guī)劃丶做好雙十一丶雙十二備貨安排丶確立本季度主打品類,上新SKU數(shù),上新頻次及季度營銷目標(biāo)分解丶確立冬款主推款和活動款及引流款丶活動款丶收益款丶慣例款數(shù)目占比丶依據(jù)市場合理擬訂冬款款價錢系統(tǒng)和活動折扣系統(tǒng)丶冬款上新,秋款進(jìn)行清倉二丶視覺優(yōu)化丶準(zhǔn)備雙十一丶雙十二的頁面丶首頁制作冬款上新頁面,主推冬款上新,制作秋裝清倉專區(qū)丶制作雙十一丶雙十二直通車丶鉆展測試的獨立頁面及有關(guān)直通車丶鉆展圖片丶對主推的樣式從頭優(yōu)化詳情,提煉產(chǎn)品核心賣點三丶推行引流丶經(jīng)過直通車丶鉆展持續(xù)主推爆款,同時進(jìn)行全店鉆展推行,打造商鋪品牌曝光度。丶雙十一丶雙十二預(yù)熱推行全面啟動,擬訂雙十一丶雙十二推行引流方案四丶活動策劃1丶商鋪策劃10月份冬裝上新活動2丶商鋪策劃11月份的秋裝清倉活動和雙十一大促.3丶商鋪策劃12月份的雙十二大促活動丶平時活動商鋪環(huán)繞單品爆款策劃全店滿減,滿就送,包郵等活動,提高全店客單價,經(jīng)過與單品爆款關(guān)系搭配,培育更多爆款丶參加一次聚劃算活動丶官方的其余活動,比方會員俱樂部和夜搶購丶淘搶購等,帶動商鋪人氣和關(guān)系銷售五丶會員
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