行業(yè)報(bào)告-云集捕手丑

：朱思碼記朱思碼記5天前FortheDaimyo提示：全文共9005字，閱讀至少需要12分鐘，點(diǎn)擊配樂(lè)獲得更佳閱2003年12月，由人肖尚略創(chuàng)辦的品牌小也香水成為第一批登陸淘寶網(wǎng)的，后續(xù)其成為全淘寶第一家三金冠店，持續(xù)保持類目第一的位置，并于2010年創(chuàng)辦淘品牌——素野。2009年，由江西人李瀟和妻子沈丹萍創(chuàng)立了燕窩淘品牌——燕格格，2014持續(xù)保持天貓?zhí)詫毴W(wǎng)第一的位置2015年52015年5月，李瀟的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目格格家APP完成由經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投的萬(wàn)Pre-A輪融資，后續(xù)格格家又在17個(gè)月內(nèi)完了2輪融資2016年4月，李瀟的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：基于 格家孵化而出的捕手宣布完成由經(jīng)緯中國(guó)、真格基金、順為資本、平安創(chuàng)新領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)。后續(xù)18個(gè)月內(nèi)，捕手又宣布完成了三輪融資。2016年12月，云集宣布完成由凱欣資本、鐘鼎創(chuàng)投領(lǐng)投的2.28億A輪2017年7月，云集微店因組織策劃傳銷而收到杭州市濱江市場(chǎng)的2017年8月2日，騰訊宣 捕手2017年8月10日，騰訊宣 云集微店2018年2月，捕手完成由浙大友創(chuàng)的投資。同時(shí)據(jù)捕手相關(guān)供應(yīng)商透露其3月份的GMV接近1億元。2018年4月，云集宣布完成由鼎暉、華興新經(jīng)濟(jì)基金領(lǐng)投的1.2億B輪融2018年5月5日，李瀟在宣布格格家APP將于今年5月31日00正式關(guān)閉，捕手后續(xù)將格格家2018年5月11日，云集三慶典上肖尚略宣布2017年其平臺(tái)年度突破100億元，擁有400萬(wàn)商家，3000萬(wàn)VIP用戶?！皩?duì)不起，我也叫浩南，司徒浩南”，1998年上映的 《古仔之龍爭(zhēng)虎斗》中，兩大黑幫為爭(zhēng)奪銅鑼灣實(shí)際控制權(quán)大背景下，男主角陳浩南的宿敵竟然跟他同名的劇情設(shè)計(jì)不得不說(shuō)是導(dǎo)演設(shè)計(jì)的巧合，這是一種刻意為之的“天意弄人“。如果這種巧合到今天中國(guó)大陸兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭陣營(yíng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，兩位馬之間的本家死磕也就顯得不再那么扎眼了。不過(guò)就在一段時(shí)間里，身處阿里巴巴大本營(yíng)的杭州圈，兩家依托微信生態(tài)圈搞得風(fēng)生水起的微商平臺(tái)也因?yàn)椤扒珊稀捌仁挂暰€投向兩位當(dāng)事男主角——云集微店創(chuàng)始人肖尚略和捕手創(chuàng)始人李瀟。同為來(lái)異地來(lái)杭做發(fā)跡的草莽人代表，同為前淘寶/天貓類目TOP的淘品牌冠軍—小也香水和燕格格，同樣的于2015年前后”出“殺入 生態(tài)圈的賽道，同樣受到來(lái)自資本市場(chǎng)上頂尖投資機(jī)構(gòu)的熱切親睞，卻又同樣使用明令的三級(jí)分銷而遭到部門處罰和的并被留下“傳銷大王”的刻板印象.一個(gè)杭州城，兩個(gè)肖（瀟）的說(shuō)法今天顯然已經(jīng)了“巧合”的范疇，轉(zhuǎn)而成為一種宿命：畢竟在當(dāng)前的生態(tài)圈里除了第一的“閃電俠”拼多多外，第一梯隊(duì)中存在明顯競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的平臺(tái)里，云集微店和捕手的模式最為相似，其競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也最為密切。如果把肖尚略和李瀟的這對(duì)宿命梟雄，放到三國(guó)的平行世界進(jìn)行類比里：或許帳下驍勇善戰(zhàn)的大將顏良、文丑是他們的前世。在正史記載中的顏良曾秒殺呂布帳下大將魏續(xù)，三回合斬殺宋憲，單挑徐晃三十回合后徐晃敗退；文丑則大戰(zhàn)公孫瓚時(shí)曾以一敵四將斬一人，與趙云大戰(zhàn)六十回合不分上下，單挑張遼、徐晃時(shí)射翻張遼，擊退徐晃，倘若不是徐晃拼死掩護(hù)張遼性命不保，因此孔融評(píng)價(jià)兩人“勇冠三軍”實(shí)際并不為過(guò)。當(dāng)然，這一系列的威名僅僅發(fā)生在他們哥倆共同遭遇那個(gè)騎著赤兔馬挎著青龍偃月刀的大胡子之前。羅曼.羅蘭說(shuō)只是那些缺乏意志力的弱者的借口，而肖尚略和李瀟兩位橫跨行業(yè)和微商領(lǐng)域的梟雄絕不會(huì)因?yàn)樗^運(yùn)而善罷甘休，相反他們更傾向于選擇去支配運(yùn)，為此他們就算不惜打開(kāi)如果歷史可以像那樣重新讀檔，顏良文丑能否避開(kāi)關(guān)二爺?shù)倪@一刀假設(shè)云集捕手能夠用時(shí)間換取政策上的空間，洗白上岸的玫琳凱和1林語(yǔ)堂說(shuō)想要了解一個(gè)人，只要看他怎樣利用余暇時(shí)光就可以了，想必這個(gè)道理對(duì)于兩位肖（瀟）同樣適用。左-的肖尚略，日常的內(nèi)容除了和各大品牌方以及 影之外，余下的基本就是在杭州錢塘江邊結(jié)伴跑步。眼神犀利的80后李瀟，因?yàn)闃用采袼啤度嗣竦拿窳x》中的男二號(hào)演員而有著“古墩路祁同偉”的江湖戲稱，他的里除了寶貝兒子就是與自己行業(yè)左-李瀟右-但的表現(xiàn)也屬于一種典型的心理防御機(jī)制，也就是所謂“一個(gè)人越缺乏什么，就越愛(ài)表現(xiàn)什么”：如同被業(yè)界長(zhǎng)期調(diào)侃的微商大王 部門近千萬(wàn)元的天價(jià)罰單，而今天云集焦慮的李瀟本人身材瘦小，實(shí)際熱愛(ài)跑車超過(guò)美食的他也不算是一個(gè)真正意義上的吃貨，只是心中有愧的也許是因?yàn)橹匾暪ぷ鞫倭艘恍┡銓氊悆鹤拥臅r(shí)間。從其實(shí)就能推斷一個(gè)人的內(nèi)心世界，但這似乎還無(wú)法完整的還原一個(gè)真實(shí)的人，其實(shí)這就像這兩家 生態(tài)圈的獨(dú)角獸企業(yè)目前都處于一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境圈里那樣—— 是一個(gè)基于強(qiáng)連接關(guān)系下開(kāi)放包容的生態(tài)圈，但其中單獨(dú)存在的玩家/用戶的圈子必然是封閉的，這就像一個(gè)包含獨(dú)立公寓樓和僅對(duì)業(yè)主開(kāi)放公園、游泳池的小區(qū)一樣，一個(gè)人的只能是和自己有密切關(guān)系的人才能查看：封閉的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，預(yù)示著封閉的流量和內(nèi)循環(huán)的商業(yè)模式——云集微店的C端客戶在沒(méi)有下根本無(wú)法進(jìn)行，捕手則是如果用戶不經(jīng)過(guò)與之對(duì)比的是在肖尚略和李瀟人生的前10幾年時(shí)間里，他們都和另一家“開(kāi)放的平臺(tái)”有著密切的關(guān)系——阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)和天貓之所以在彼時(shí)稱之為開(kāi)放，是因?yàn)檫@兩個(gè)平臺(tái)都有存在所謂公域。也正是吃透了在阿里生態(tài)圈內(nèi)的流量紅利，小也香水和燕格格分別積攢了10萬(wàn)級(jí)以上的客戶，這是肖尚略和李瀟轉(zhuǎn)戰(zhàn)今天生態(tài)圈，各自創(chuàng)立云集和捕手的老本，也是純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在起初所無(wú)法與之匹敵的一個(gè)點(diǎn)?！冈缒晁^紅利期，其實(shí)是淘寶網(wǎng)平臺(tái)流量紅利期下扶持商家完成0到1起飛的一個(gè)過(guò)程，在2003年-2017年前的14年時(shí)間里阿里根本沒(méi)提過(guò)私域，因?yàn)榻^大部分的流量商家都走阿里的平臺(tái)，諸如大促一個(gè)海景房，一個(gè)滾動(dòng)圖，就能給你帶來(lái)幾百上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這個(gè)就是公域流量，但2017年開(kāi)始私域的說(shuō)法被提出來(lái)了」來(lái)自天貓商城的一位前KA商家告訴朱思碼記，由于2017年3～4月全平臺(tái)流量下降的背景下，GMV增長(zhǎng)但數(shù)量下降的吊詭現(xiàn)象讓阿里即使通過(guò)菜鳥(niǎo)物流信息和其他都查不到這些究竟去了哪， 「可以說(shuō)量減少，GMV增長(zhǎng)是因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)，邏輯上好像我去年買100斤大米，今年變成了60斤，你說(shuō)是因?yàn)槟阗I了價(jià)格更方提出私域的還是因?yàn)槠脚_(tái)流量下降的大背景下希望商家能夠更好的將自己在生態(tài)圈的流量導(dǎo)回天貓?zhí)詫毜囊馑肌寡韵轮?，在眼里是?duì)于出現(xiàn)像肖尚略和李瀟這樣的大商家出淘，在當(dāng)前是非常不希望看到的，但又恰恰轉(zhuǎn)向圈卻是自2017年以來(lái)一種不可控的大趨勢(shì)，于是乎在2018年1月10日，阿里打假年報(bào)則是對(duì)表明了一種來(lái)自的態(tài)度。2018年1月10日，阿里巴巴發(fā)布打假年報(bào)中點(diǎn)名批評(píng)微商平臺(tái)和拼多那么到底是什么導(dǎo)致了兩位CEO在成為阿里生態(tài)圈頂級(jí)賣家后毅然決小也和燕格格因不可抗拒的政策因素撞上了的槍口。肖尚略的小也香水曾遭因所售的水貨參假而被工商局查處，而燕格格則是由于事件直接了燕窩在內(nèi)的動(dòng)物制品的代購(gòu)，并開(kāi)始限制從東南亞的進(jìn)口，正是由于兩家的貨品出了不可抗拒的重大問(wèn)題導(dǎo)致了小也前期自營(yíng)品牌后續(xù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)，而燕格格的情況則更為糟糕，李瀟不得不啟動(dòng)新的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃來(lái)規(guī)避掉政策風(fēng)險(xiǎn)。也許這也正是淘系商家出身的云集和捕手當(dāng)前采取了類似京東自采模式的直接原因：兩人基于各自都為前商視角下認(rèn)為平臺(tái)化時(shí)必須保證貨品質(zhì)與量的極高掌控度。但相比阿里生態(tài)圈，他們都認(rèn)為的生存空間更大。兩人均預(yù)判阿里生態(tài)圈的流量天花板已到。如果從歷史的角度看，淘寶網(wǎng)從09-2013年是第一個(gè)期，所謂互聯(lián)網(wǎng)品牌紅利期，小也香水和燕格格都是其中的獲利者，2013-2015年是天貓商城對(duì)于國(guó)內(nèi)平臺(tái)的一個(gè)紅利期，彼時(shí)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)品牌的扶持力度下降，轉(zhuǎn)而推動(dòng)國(guó)內(nèi)一二線品牌觸電，到2015年天貓扶際大牌，并將國(guó)際大牌的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作為撬動(dòng)整個(gè)天貓大盤的主力，因此在2014年以后小也和燕格格的業(yè)績(jī)?cè)鏊倜黠@減緩，彼時(shí)淘系玩家除了像肖尚略和李瀟這樣的激進(jìn)派選擇出淘外，也有類似馮敏這樣的借助阿里系這樣的社交平臺(tái)快速助推經(jīng)濟(jì)的玩家代表。只是隨著紅利期結(jié)束，生態(tài)圈基礎(chǔ)設(shè)施包括小程序，支付，， 等一系列產(chǎn)品在2014年-2017完工，紅利期已現(xiàn)的大背景下兩人在此期間都選擇扎入了。兩人不同的性格決定。據(jù)肖尚略淘寶大學(xué)時(shí)期的同學(xué)介紹，射手座的肖尚略性格較為謹(jǐn)慎，一切以為目的，是標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)者思維。肖尚略進(jìn)入生態(tài)圈的是因?yàn)樵缙谕ㄟ^(guò)群做老顧客時(shí)發(fā)現(xiàn)了強(qiáng)連接社交關(guān)系屬性下的高粘性顧客的極高忠誠(chéng)度，因此借助高毛利的美妝護(hù)膚品行業(yè)切入云集是其快速獲利的解決辦法。而據(jù)一位接近李瀟的朋友介紹，福州大學(xué)畢業(yè)的李瀟帶有互聯(lián)網(wǎng)人+人的雙重，雙子座的他是典型的機(jī)會(huì)主義者，甚至為了達(dá)成目的時(shí)經(jīng)常會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大的前期虧損，后期通過(guò)吸引大量用戶后進(jìn)行規(guī)?；牧髁孔儸F(xiàn)進(jìn)而達(dá)成的目的，這是賣家中極為罕見(jiàn)的一種存在，燕格格、格格家甚至今天的捕手都是李瀟運(yùn)用此種策略的案例。但無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)者還是機(jī)會(huì)主義者，均為淘寶店主出身的他們?cè)谫惖肋x取上都用腳投票更看好生態(tài)圈?！把喔窀?年前甚至采用類似今天盒馬鮮生的模式把門店開(kāi)到SHOPMALL里，他們家的現(xiàn)煮燕窩按照1小時(shí)達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)配送到方圓半徑5KM的用戶或者直接到店自提現(xiàn)場(chǎng)食用，只是想法太超前且獲客成本太高導(dǎo)致就算配送范圍提升到方圓10公里都未必能達(dá)到一家在城西銀泰開(kāi)店的商家所應(yīng)該具備的坪效；而肖尚略8年前為了規(guī)避水貨風(fēng)險(xiǎn)做了自營(yíng)品牌素野，而這個(gè)品牌今天充其量只是國(guó)內(nèi)二三線品牌中的滄海一粟，窮則思變，換做我也會(huì)嘗試改變這樣的局面.”出身草莽的肖尚略和李瀟在淘寶網(wǎng)10余年沉浮后賺得第一桶金，此后一段 生態(tài)圈的靜默期里他們也并不是沒(méi)有走過(guò)正規(guī)途徑來(lái)試圖扭轉(zhuǎn)局面，但在對(duì)于其彼時(shí)的上限恰好是以逐利為根本，“光腳不怕穿鞋的淘系TOP冠軍商家代表，因此在規(guī)則和風(fēng)險(xiǎn)面前選擇不惜規(guī)則，冒風(fēng)險(xiǎn)最大化利益似乎符合了他們的價(jià)值觀，這就像當(dāng)淘寶店主當(dāng)年炒信刷單發(fā)空包，代購(gòu)名義賣水貨滲假一樣，肖尚略和李瀟陸續(xù)在云集和捕手上引入三級(jí)分銷體系，并開(kāi)始瘋狂擴(kuò)張。“三級(jí)分銷”在商業(yè)層面上猶如研發(fā)核的國(guó)家那樣：如果造成既成事實(shí)，國(guó)家就能躋身五常之列，國(guó)防安全獲得極大保障，一個(gè)人過(guò)往的上限影響著這個(gè)人做事的下限，而這個(gè)人今天的下限必然22017年8月2日，騰訊突然宣布 捕手，8天后再次 情理之中意料之外的結(jié)果，從兩位肖（瀟）決定采用三級(jí)分銷體系的那一刻起其實(shí)等同于按下了被騰訊以及部門的倒計(jì)時(shí)鐘。傳銷不是商業(yè)問(wèn)題，而是早已上升到了一個(gè)國(guó)家的政治層面。在 支付誕生后，由于 生態(tài)圈基礎(chǔ)設(shè)施的導(dǎo)致了在2014-2017，也就是俗稱的“微商”的刻板印象都直接與傳銷畫(huà)上了等號(hào)，畢竟在沒(méi)有正規(guī)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，僅靠人與人之間信任關(guān)系達(dá)成的商業(yè)是不足以與傳統(tǒng)零售行業(yè)畫(huà)等號(hào)的?！改阋部梢园阉鼈兛醋魇钱?dāng)前正在平臺(tái)化的‘微商’，從發(fā)展模式上看是‘微商’這個(gè)，但是微商只是他們獲取用戶的方式，至少目前看他們不是為了單純的，而且現(xiàn)在算是已經(jīng)上岸，因?yàn)殛P(guān)閉了三級(jí)分銷，說(shuō)明前期積累客戶已經(jīng)完成」一名來(lái)自微商行業(yè)的資深向朱思碼記介紹，如果要從模式看的話，中國(guó)最大的微商平臺(tái)應(yīng)該是拼多多，而再下面的才是云集捕手。只是多多不同于云集捕手的點(diǎn)在于前者商家自己開(kāi)店，后者平臺(tái)自營(yíng)，而拼多多低客單產(chǎn)品只通過(guò) 拉人頭但不需要多級(jí)分銷，其人群打擊面是底層流量，這部分顯然是云集、捕手所看不上的部分——即便是這部分底層流量能像淘寶那樣跟隨10幾年后完成消費(fèi)升級(jí)，對(duì)于急于求成又有投資機(jī)構(gòu)壓力的云集捕手自然等不了下一次消費(fèi)升級(jí)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是天貓和京東。以海淘零食切入市場(chǎng)的格格家APP到環(huán)球捕手，和美妝切入的云集微店在早期都是運(yùn)用了細(xì)分市場(chǎng)切入行業(yè)作為開(kāi)始，但在細(xì)分市場(chǎng)所的局面是前期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱，而后期又太強(qiáng)。以李瀟為例，在2015年左右通過(guò)蘋(píng)果APPSTORE存在的BUG利用搜索卡位獲取了大量客戶成為行業(yè)第一后選擇擴(kuò)充品自帶淘寶流量支持，后者則最大的B2C自營(yíng)平臺(tái)，而李瀟這種通過(guò)零食供應(yīng)商采買的模式顯然是打不過(guò)的貓狗兩家的，因此在無(wú)路可走，后退無(wú)路的情況下，捕手選擇了最簡(jiǎn)單的拉人頭。云集同理。極高的投入產(chǎn)出比。云集捕手均為自營(yíng)自采的垂直類平臺(tái)，而據(jù)一位接近李瀟的透露對(duì)比不采用三級(jí)分銷體系的格格家，兩者運(yùn)營(yíng)成本在相同的情況下，捕手依靠三級(jí)分銷所能完成的訂單數(shù)據(jù)幾乎是格格家的10倍，既然這種方式投入產(chǎn)出比更高，為什么要選擇后退一步呢？“風(fēng)險(xiǎn)在任何領(lǐng)域都存在，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的只對(duì)一種人適應(yīng)絲，你說(shuō)他們賭還是不賭？”一位廣州的商家這樣評(píng)價(jià)道。獲取的精準(zhǔn)用戶是目的。如果把生態(tài)圈的用戶比作一個(gè)金字塔，底層的用戶基數(shù)最大，這部分顯然已經(jīng)被專注三四線地區(qū)的拼多多收割完畢。而云集和捕手的早期用戶，用戶是來(lái)自淘品牌小也香水的中高客單價(jià)人群和燕格格目標(biāo)客群的家庭主婦、貴婦們。因此在一開(kāi)始進(jìn)入生態(tài)圈時(shí)他們的目標(biāo)就是高端人群。為此采用三級(jí)分銷+高門檻會(huì)員的形式吸引精準(zhǔn)客戶，再通過(guò)大額抵扣券刺激消費(fèi)的目的正是為了將平臺(tái)的用戶規(guī)模提升一個(gè)甚至幾個(gè)數(shù)量級(jí)，而平臺(tái)的用戶規(guī)模實(shí)際決定了平臺(tái)在資本市場(chǎng)的估值。和違法一字之差，含義卻千差萬(wàn)別。但絕大部分早期成功的淘系商家里，多多少少會(huì)玩一些于規(guī)則邊緣的險(xiǎn)招——譬如捕手的大額抵扣券實(shí)際就脫胎自淘系?！高@個(gè)套路和當(dāng)年天貓上那幾家靠券起勢(shì)的商家?guī)缀蹙褪且粋€(gè)模子出來(lái)的，其實(shí)現(xiàn)在天貓也有大額券抵扣，但是基本都是要等到雙11大促或者商家在申請(qǐng)才能少量，因?yàn)槟敲锤哳~度的抵扣從商業(yè)邏輯上成本毛利是達(dá)不到的，而且有極高的刷單嫌疑，因?yàn)樘熵埵遣挥?jì)入的，你發(fā)399-300后銷量還是按399計(jì)算的」來(lái)自天貓商城的一位類目運(yùn)營(yíng)告訴朱思碼記，類似399-300的這種大額券在天貓歷史確實(shí)曾出現(xiàn)過(guò)一個(gè)BUG，就是商家獲取大量ID然后的領(lǐng)取大額券后至領(lǐng)券人，而天貓有券過(guò)期提醒的功能，這使得在某一節(jié)點(diǎn)上用戶會(huì)被強(qiáng)行引導(dǎo)并形成刺激消費(fèi)的情況，但在目前這種由于價(jià)格差異過(guò)大，對(duì)阿里搜索端流量，安全端都會(huì)產(chǎn)生影響，因此今天已經(jīng)成為了降權(quán)。不過(guò)今天的情況是，云集捕手已經(jīng)脫離了阿里生態(tài)圈的體系，且在自營(yíng)平臺(tái)上重操舊業(yè)并不違背相應(yīng)的工商規(guī)定，對(duì)比淘寶天貓當(dāng)初為了遏制這種大額抵扣的目的實(shí)際是為了保護(hù)自己的形象，和全平臺(tái)的價(jià)格體系，而身為新興平臺(tái)的捕手采取這種策略還是為了早期拉新，刺激短期成交?！肝艺J(rèn)為只要平臺(tái)化，整個(gè)商業(yè)環(huán)境就能偏正規(guī)，畢竟平臺(tái)現(xiàn)在無(wú)論怎么搞，后續(xù)必然是要樹(shù)立規(guī)則的，即便有存在買了券必須48小時(shí)用完這樣的霸王條款，但只要未來(lái)體量上去了就必然會(huì)正規(guī)化，因?yàn)槟菚r(shí)候受國(guó)家政策影響會(huì)越來(lái)越大，其實(shí)去看看淘寶就知道了」結(jié)合中國(guó)零售行業(yè)的版圖，可以看到這樣一個(gè)畫(huà)面“結(jié)硬寨，打呆仗”策略：形成以天貓、淘寶為，結(jié)合盒馬鮮生地騰訊通過(guò)其 流量、支付、小程序、朋友去、等矩陣與其合作伙伴采取了類似解放時(shí)期，農(nóng)村包圍城市的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)模式，前期在三四五線城市依靠合作伙伴和 支付站穩(wěn)腳跟的同時(shí)滅有生力量，分割包圍中心城市的零售流量，將這些區(qū)塊形成孤島，然后通過(guò)京東和其他大型零售的合作完成各個(gè)擊破。當(dāng)前 生圈已經(jīng)浮出水面的三個(gè)梯隊(duì)第一游擊隊(duì)。以第一的拼多多為首，奉行農(nóng)村包圍城市的思路，直接切割掉低客單價(jià)的增量市場(chǎng)包圍城市，但現(xiàn)在的問(wèn)題是其商家的供應(yīng)鏈在中心城市攻堅(jiān)方面極為有限，效果并不明顯。第二游擊隊(duì)。以微選為代表的導(dǎo)購(gòu)類平臺(tái)，是將過(guò)去無(wú)法轉(zhuǎn)化到點(diǎn)的粉絲通過(guò) 小程序精準(zhǔn)到個(gè)人，而這部分的打擊面主要圍繞淘系TOP商家和國(guó)內(nèi)二三線品牌為主。第三游擊隊(duì)。是以類似云集、捕手這樣的平臺(tái)選擇在阿里系范圍中心開(kāi)花，通過(guò)“非?！鼻懈钜粔K屬于自己的客戶群體，然后等待政策時(shí)機(jī)的調(diào)整后里因外和的拿下頭部用戶和高客單的存量市場(chǎng)。“不過(guò)，拼多多、捕手、云集三個(gè)項(xiàng)目最大的問(wèn)題跟當(dāng)年淘寶的情況出一轍——平臺(tái)不賺錢甚至在虧錢，云集微店切入高毛利的美妝護(hù)膚品情況會(huì)相對(duì)好一些，但如果繼續(xù)這樣靠VC錢砸出規(guī)模，然后等政策轉(zhuǎn)向其實(shí)是一種賭， 真正需要的是一個(gè)適合大部分平臺(tái)的模式，不然總不可能像云集那樣鎖商家保證金，拼多多那樣靠罰款，球捕手那樣靠會(huì)員費(fèi)吧？”3建安五年，官渡之戰(zhàn)爆發(fā)。帳下曾勇冠三軍的顏良、文丑相繼隕命于今省新鄉(xiāng)市延津縣，與距離濮陽(yáng)市53公里外的滑縣。由于羅貫中的演義作祟，以至于在后世談起顏良文丑的時(shí)候，人們第一個(gè)想到的便是關(guān)二爺。2018年5月8日，廣州打掉了傳銷的“云聯(lián)惠”商城，而對(duì)于遠(yuǎn)在杭州的肖尚略和李瀟而言，杭州果然是創(chuàng)業(yè)者的和福地，因今天，云集早已關(guān)閉了三級(jí)分銷，捕手返傭的力度也已經(jīng)沒(méi)有像去年天那樣瘋狂，肖尚略和李瀟已經(jīng)洗白上岸的說(shuō)法已經(jīng)讓人仿佛忘卻了年夏天兩家被騰訊 的勒令?！八鼈兤鋵?shí)不同于傳統(tǒng)平臺(tái)，這里是用戶在平臺(tái)擴(kuò)張品類和品牌池，因?yàn)橛脩粢M(fèi)同時(shí)也有賺錢的需要，而另外一方面平臺(tái)業(yè)績(jī)不斷提升的同時(shí)，供應(yīng)商也在對(duì)你的平臺(tái)加碼，平臺(tái)即使想及時(shí)剎車也會(huì)遇到來(lái)自CB的雙重壓力，更別說(shuō)他們的上游還有來(lái)自VC壓力”來(lái)自云集微店的一位大型供應(yīng)商向朱思碼記舉例他此前所接觸的“脂老虎”減肥餅干，該品牌于2017年通過(guò)微商將一年銷售業(yè)績(jī)做到了驚人的20億元，但品牌方明知行業(yè)存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)仍然無(wú)法剎車的點(diǎn)在于供應(yīng)商和無(wú)數(shù)的使得他們不得不繼續(xù)做下去。那么未來(lái)，云集捕手所的潛在風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有哪些本身的公司結(jié)構(gòu)。來(lái)自云集微店的一位供應(yīng)商的法務(wù)部門提出了關(guān)于尚略公司當(dāng)前存在的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)隱患問(wèn)題，他其公司的人和主體不斷更換的同時(shí)，其下屬的一堆子公司 又極少，而另一方面集自2018年開(kāi)始將其平臺(tái)的供應(yīng)商結(jié)算帳期30天提升到了90天，同時(shí)提出了要供應(yīng)商提供10萬(wàn)元的保證金，鑒于上述內(nèi)容這位供應(yīng)商最終最終止了今年與云集平臺(tái)的合作。未來(lái)在面向國(guó)際品牌和市公司時(shí)，如此的結(jié)構(gòu)或許對(duì)于其招商將帶來(lái)極大的影響。品牌池的擴(kuò)充。云集的當(dāng)前招商品牌為國(guó)內(nèi)二三四線品牌為主，相比之下依托供應(yīng)商自營(yíng)直采海外零食的捕手情況稍好，但兩家所面向的人群均為家庭主婦為主，因此在未來(lái)能否吸引國(guó)際品牌，和國(guó)內(nèi)一線品牌入駐平臺(tái)成為了其維系中高端客戶的關(guān)鍵——畢竟天貓，京東現(xiàn)在占據(jù)第一梯隊(duì)的仍然還是以國(guó)內(nèi)外一線品牌為其平臺(tái)所帶動(dòng)的，如果平臺(tái)僅僅依靠創(chuàng)始人個(gè)人影響拉幾個(gè)認(rèn)識(shí)多年的淘品牌只能將好不容易拉起來(lái)的中高端客群做低。內(nèi)循環(huán)模式的短板。如前文所言，云集捕手身處于封閉的 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，因此在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里消費(fèi)者并非個(gè)人單位，而是家庭為單位，閉的環(huán)境極意味著獲客成本極高，以至于在彼時(shí)不得不動(dòng)用拉人頭的模式來(lái)反哺平臺(tái)。云集捕手目前的情況非常類似于現(xiàn)今的淘寶網(wǎng)TOP商家的所的狀況：28效應(yīng)明顯，增長(zhǎng)緩慢,銷售量的80%也基本依靠高粘性占所有客戶中20%比例的老顧客。因此云集捕手在用戶見(jiàn)底的情況下要么只能再冒一次風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始三級(jí)分銷，要么只能一個(gè)接一個(gè)的拓展品類，但可以肯定的是云集捕手的GMV增長(zhǎng)不可能 過(guò)小程序或者其他形式獲取的流量。同時(shí)，云集捕手當(dāng)前封閉狀態(tài)使得其成為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)黑洞，其GMV和真實(shí)的商家銷售數(shù)據(jù)無(wú)從“不愿意跟云集捕手合作的原因，其實(shí)跟雙11不想隨便打折的情來(lái)自天貓商城的一位知名國(guó)際品牌相關(guān)舉例2017年天貓商城曾通過(guò)補(bǔ)貼的形式遭到了其品牌和一眾國(guó)際品牌商家的強(qiáng)力反彈，而追溯這些品牌的原因則是在于天貓?jiān)诒藭r(shí)的做法干擾了其品牌在中國(guó)大陸線下和線上銷售的定價(jià)體系。而相比天貓的補(bǔ)貼，云集捕手的多級(jí)分銷實(shí)際對(duì)于這些品牌的則更大，也更加。也許真正的關(guān)二爺不是騰訊，或是部門，而是自己的供應(yīng)商/品牌所謂一山不容二虎，如同陳浩南與司徒浩南最終的那場(chǎng)對(duì)決那樣，如果一個(gè)杭州城在未來(lái)只容許有一個(gè)肖（瀟）時(shí)，云集VS捕手誰(shuí)又將笑到最后？朱思碼記認(rèn)為捕手的勝算更高，原因有三點(diǎn)：云集采取封閉式邀請(qǐng)死循環(huán)模式更類似TOB平臺(tái)，這種模式已經(jīng)脫離了主流平臺(tái)甚至主流互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶主動(dòng)擁抱客戶的精神，長(zhǎng)期奉行的話對(duì)于平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展并無(wú)益處。捕手則反之，是典型的TOC平臺(tái)。捕手的客戶來(lái)自于燕格格的高質(zhì)量貴婦和們，盡管云集的目標(biāo)客群也強(qiáng)調(diào)家庭主婦，但用戶緯度上捕手更高一籌，其當(dāng)前消費(fèi)群體與天貓國(guó)際、網(wǎng)易考拉的消費(fèi)人群基本一致，因此在未來(lái)具備了高緯打低緯的勢(shì)能和能力，同時(shí)其UI界面黑色系的視覺(jué)體驗(yàn)明顯具有高端屬性——類似黑色百夫長(zhǎng)。捕手的類目運(yùn)營(yíng)從海淘零食切入，這是一個(gè)中低毛利但高頻的細(xì)分市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)在于培養(yǎng)高端客群的用戶，后期可以繼續(xù)以此撬動(dòng)國(guó)內(nèi)外一線的美妝、日化、品；對(duì)比云集以高毛利的自營(yíng)美妝切入，但問(wèn)題是與其當(dāng)前用戶（基于美妝淘品牌的用戶）相匹配的美妝個(gè)護(hù)品牌極為有限，且在大牌招商方面受制于其平臺(tái)分銷體系存在而將受到極大的阻力。當(dāng)回顧上世紀(jì)80～90年代，來(lái)自的美妝護(hù)膚品品牌玫琳凱，與品日化品牌安利強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，他們