SaaS企業(yè)如何避免死亡之谷

SaaS企業(yè)如何防止死亡之谷

只有4%的SaaS企業(yè)到達(dá)了100萬美元的營(yíng)收，只有0.4%的企業(yè)到達(dá)了1000萬美元的營(yíng)收。此外想要到達(dá)更高程度營(yíng)收的企業(yè)更是屈指可數(shù)。按照這樣的數(shù)據(jù)來看，你想要成為SaaS獨(dú)角獸企業(yè)的成功率跟買彩票有的一拼。下面就是給大家?guī)鞸aaS企業(yè)如何防止死亡之谷，歡迎大家閱讀!

賺到第一個(gè)100萬美元

據(jù)OpenView2022年的研究顯示，SaaS企業(yè)平均有9家競(jìng)品，而2022年該數(shù)據(jù)僅為2家。試想一個(gè)，當(dāng)客戶想要交易時(shí)，他需要衡量9款不同的產(chǎn)品。當(dāng)然，市場(chǎng)仍留有給1-2個(gè)主流產(chǎn)品的空間，但其他七家公司是夠能否獲得成功呢?所以市場(chǎng)產(chǎn)品匹配非常重要，尤其是在初期，企業(yè)假如想喲賺到第一個(gè)100萬美元就得重視這一點(diǎn)。

所以什么是市場(chǎng)-產(chǎn)品匹配呢?簡(jiǎn)單來說：你的產(chǎn)品滿足了廣泛的市場(chǎng)需求。你需要成為第一或第二個(gè)吃螃蟹的人。

在十多年前的一篇博客文章中，馬克-安德森(MarcAndreessen)寫道：“市場(chǎng)需要得到滿足，而市場(chǎng)也將得到滿足，因?yàn)榈谝粋€(gè)可行的產(chǎn)品將會(huì)出現(xiàn)。但是，在一個(gè)糟糕的市場(chǎng)中，你可以擁有世界上最好的產(chǎn)品和絕對(duì)的殺手級(jí)團(tuán)隊(duì)，而且即使失敗也毫無關(guān)系。〞為了賺到第一個(gè)100萬美元，SaaS企業(yè)不需要過于擔(dān)憂推出最強(qiáng)、功能最集中的產(chǎn)品。相反，他們應(yīng)該快速推出一款像樣的產(chǎn)品。

在我們公司成立之前，我們的母公司也有同樣的意識(shí)。它的業(yè)務(wù)普及零售領(lǐng)域，但在2022年，它意識(shí)到自己做得太多了。廣泛涉獵并不奏效，企業(yè)被迫以批判性的目光去對(duì)待業(yè)務(wù)：我們的強(qiáng)項(xiàng)在哪?市場(chǎng)的趨勢(shì)是什么?我們的商業(yè)模型如何才能更具有前瞻性和可擴(kuò)張性?從那時(shí)起，它剝離了許多業(yè)務(wù)，更重要的是成就了我們的今天。四年后，我們到達(dá)了100萬美元。

1000萬美元的思維

每個(gè)成長(zhǎng)階段都有這一階段的挑戰(zhàn)，假如你在每個(gè)階段都持一樣的心態(tài)，你就無法成長(zhǎng)。假如你足夠幸運(yùn)，找到了市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品并且做到了100萬美元，你就進(jìn)入了另一大階段，如?掌握洛克菲勒的習(xí)慣?(MasteringtheRockefellerHabits)一書的作者凡爾納-哈尼什(VerneHarnish)所說的，你如今是一只瞪羚，一家正在經(jīng)歷高速增長(zhǎng)的小公司。這將是你成長(zhǎng)過程中最注重執(zhí)行的階段，也是建立評(píng)估和決策過程最關(guān)鍵的階段。

假如你有幸雇傭了一個(gè)非常好的團(tuán)隊(duì)，這將是錦上添花，他們將會(huì)給你不錯(cuò)的想法和思路。但是執(zhí)行這些想法將會(huì)減緩你的步伐。作為一只瞪羚，你需要執(zhí)行最正確的想法，而對(duì)其他好點(diǎn)子和尚不適宜的好主意說不。在這一階段，成功的SaaS企業(yè)的首席執(zhí)行官可以明確他們首要任務(wù)和目的，集中精力調(diào)整一些事物，例如人、資金和落地。

這一點(diǎn)上我們有一些個(gè)人經(jīng)歷。在2022年，我們看到了我們產(chǎn)品的開展勢(shì)頭，行業(yè)很熱，競(jìng)爭(zhēng)也非常劇烈。我們知道保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)對(duì)我們很重要，所以我們?cè)谶M(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)上邁出了一大步。這是正確的選擇，但是我們是如何預(yù)見這一點(diǎn)的呢?我們從桌面研究開場(chǎng)，開發(fā)里程碑，當(dāng)每一個(gè)里程碑都到達(dá)后，我們就開場(chǎng)下一步：雇傭當(dāng)?shù)氐匿N售代表，然后是執(zhí)行參謀，最后簽署足夠支持一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)的工程，并簽署一份辦公室租約。

沖刺5000萬美元，解決管理問題

人們不夠買產(chǎn)品，他們購(gòu)置解決方案。為了到達(dá)5000萬美元的營(yíng)收，SaaS企業(yè)需要在擴(kuò)展產(chǎn)品的同時(shí)增強(qiáng)其可操作性。持續(xù)產(chǎn)品開發(fā)是產(chǎn)品長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵。更多樣化的產(chǎn)品組合將進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)潛力。

你需要有團(tuán)隊(duì)來支持產(chǎn)品和執(zhí)行。我們最近回憶過去，意識(shí)到我們從來沒有以雇主身份投資我們的品牌或招聘才能。尋找適宜的人才成為了我們整個(gè)增長(zhǎng)策略中的瓶頸。假如沒有搭建產(chǎn)品的人，那又何來產(chǎn)品之說。我們開場(chǎng)招聘足夠優(yōu)秀的候選人。但是這一切進(jìn)展太快，引發(fā)了一些代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。隨著我們國(guó)際擴(kuò)張，組織架構(gòu)變得越來越復(fù)雜。

復(fù)雜性產(chǎn)生了三個(gè)根本障礙：無法培養(yǎng)足夠的指導(dǎo)者;缺乏合理擴(kuò)張的系統(tǒng)和根底設(shè)施;無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。隨著我們向5000萬美元營(yíng)收的目的推進(jìn)，我們將主要的注意力用于解決這些問題。其中一些來自于重新考慮我們的組織如何定義指導(dǎo)者。但是每個(gè)組織都有不同的挑戰(zhàn)。

不同組織都有他們的障礙和機(jī)遇，但無一例外都需要保持進(jìn)取。不要以為你是SaaS企業(yè)就可以增長(zhǎng)，而是要意識(shí)到正因?yàn)樵谧鯯aaS，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)特別劇烈。以不同的目光對(duì)待每一個(gè)成長(zhǎng)周期，把它當(dāng)作一個(gè)時(shí)機(jī)，去理解什么樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇會(huì)阻礙或播下你成長(zhǎng)的種子。

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