銷售案例分析

銷售案例分析銷售案例分析銷售案例分析xxx公司銷售案例分析文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度銷售案例分析前言做一名銷量第一的銷售高手，是每一個(gè)銷售人員心動(dòng)不已的愿望。如何成為一名銷售高手呢這個(gè)問(wèn)題在每一位銷售人員的腦海里都重復(fù)了無(wú)數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個(gè)月100%完成計(jì)劃，有的人卻僅僅銷售幾臺(tái)，是賣場(chǎng)存在差異嗎但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹嘤袥](méi)有辦法能夠以最小的代價(jià)獲取最大的成功呢有，那就是經(jīng)營(yíng)自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實(shí)現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。本教材匯集了全國(guó)優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語(yǔ)言，使你獲得最具有價(jià)值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目錄第一篇：切票迎難而上、積極熱情不放棄、才能有收獲借力攻壘第二篇：換位思考真誠(chéng)面對(duì)每一位從展廳走過(guò)的顧客時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買點(diǎn)”第三篇：小技巧定大局競(jìng)品知識(shí)全掌握，沉著PK顯實(shí)力創(chuàng)新臺(tái)帳本，增強(qiáng)說(shuō)服力主動(dòng)出擊，把握商機(jī)計(jì)算器理論第四篇：處理異議技巧價(jià)格太高我買不起別的產(chǎn)品更便宜過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧以前用過(guò)不好用我考慮考慮迎難而上、積極熱情工貿(mào)：廈門直銷員：焦方英對(duì)象：一對(duì)夫婦敘述：有一對(duì)顧客來(lái)到商場(chǎng)看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過(guò)的時(shí)候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來(lái)到LB的展廳里，半天時(shí)間都沒(méi)有出來(lái)，心想肯定是沒(méi)有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來(lái)，我站在過(guò)道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒(méi)有關(guān)系，多了解一些也是很好的。“他們就進(jìn)來(lái)了，我?guī)退麄兊沽藘杀_(kāi)始問(wèn)他們想買什么，什么價(jià)位的套餐，男士說(shuō)先看一下，我就說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價(jià)格才7400元”他說(shuō)“那比LB的還貴”我說(shuō)“東西不一樣價(jià)格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個(gè)價(jià)格是否合適，我先來(lái)給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)商量?jī)r(jià)格，好吧，主要是性價(jià)比，我把三款的功能賣點(diǎn)一一展現(xiàn)給了他們，……….他們說(shuō)那確實(shí)比LB的性能優(yōu)秀，我說(shuō)那是肯定的，他們什么也沒(méi)有說(shuō)就又走到LB的展廳里，過(guò)了一會(huì)又回來(lái)了，他們說(shuō)還是你們的比較合適……不放棄、才能有收獲工貿(mào)：內(nèi)蒙人物：王秀霞對(duì)象：姐妹二人（白領(lǐng)）敘述：有姐妹二人，走到我的展臺(tái)前詢問(wèn)90C1-S的銷售價(jià)格，我知道她們是有備而來(lái)，告訴他們價(jià)格后，便詢問(wèn)她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問(wèn)她們“油煙機(jī)和灶具選了嗎”“已經(jīng)選好了，不是海爾的。”我試探著問(wèn)“我可以幫你們參考一下嗎”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時(shí)采取了措施，我說(shuō)“FT這兩款機(jī)型也不錯(cuò)，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪亍彼齻冋f(shuō)“FT的煙機(jī)我以前也用過(guò)，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們?cè)谀銈兩虉?chǎng)有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了?！彼齻冋f(shuō)的非?？隙?，我想再說(shuō)下去顧客一定會(huì)很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊(cè)，一邊讓他們看，一邊為他們?cè)O(shè)計(jì)，氣氛一點(diǎn)點(diǎn)變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說(shuō)“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧。”“就是裝修一次不容易，一次投資吧?！蔽矣幸獾陌褧?shū)翻到風(fēng)幕煙機(jī)的櫥柜搭配上，“這款煙機(jī)獲得是廚衛(wèi)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，十三個(gè)國(guó)家聯(lián)手打造的高端機(jī)型，機(jī)身前端的采用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴(kuò)散的油煙二次卷回?zé)熐?，櫥柜不?huì)受到油煙的侵害產(chǎn)生變色?！苯忝脗z非常緊張的問(wèn)：“油煙會(huì)腐蝕櫥柜嗎”“當(dāng)然會(huì)”機(jī)會(huì)來(lái)了，我就抓住這個(gè)切入點(diǎn)，一點(diǎn)的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進(jìn)行了對(duì)比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機(jī)，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍(lán)猛火灶具，她們認(rèn)可了，就這樣達(dá)成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會(huì)有意外收獲?？偨Y(jié)1、多問(wèn)一句，在顧客選購(gòu)消毒柜時(shí)，順便問(wèn)一下煙機(jī)和灶具是否選購(gòu)。2、不放棄，當(dāng)顧客說(shuō)已經(jīng)選購(gòu)別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會(huì)拿出選購(gòu)的資料給我們看，我們針對(duì)選購(gòu)的型號(hào)制定我們的推介型號(hào)）3、不直言打擊對(duì)手，以免引起顧客的反感。4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入講解5、穿插的與競(jìng)品對(duì)陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實(shí)力所在。6、女性女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購(gòu)買的接待女性顧客你要知道：女性在購(gòu)買過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心，你須給他們提供真誠(chéng)、周到、耐心的服務(wù)。如果你得服務(wù)獲得她們的新任，她會(huì)向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。借力攻壘工貿(mào)：廣州敘述人：許勇對(duì)象：一對(duì)帶小孩的年輕夫婦敘述：一天一對(duì)青年夫婦來(lái)到我們的專柜，從他們的眼神來(lái)看對(duì)我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項(xiàng)指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開(kāi)讓顧客親身感受風(fēng)幕效果，看著飄動(dòng)的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用，之后有詳細(xì)介紹了柔速、延時(shí)等功能，在他們充分認(rèn)可我們的煙機(jī)的情況下，問(wèn)其是否還需要購(gòu)買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說(shuō)灶具開(kāi)發(fā)商已配，還缺一個(gè)消毒柜，在看了我們幾臺(tái)消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會(huì)下單購(gòu)買，但是最后問(wèn)其是否開(kāi)票購(gòu)買時(shí)，他們卻說(shuō)：不急，再看看，回頭再來(lái)買，我們的心一下涼了半截，但是強(qiáng)求沒(méi)有用了，我們還是很熱情的說(shuō)將贈(zèng)品保存等他們回來(lái)購(gòu)買，第二天，兩位顧客還是沒(méi)有回來(lái)，在我去巡視其他專柜時(shí)，看見(jiàn)那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機(jī)型是738T和105LD，這兩款機(jī)型的套餐價(jià)是5680元，他們身邊多了一個(gè)四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛(ài)動(dòng)，看到我們液晶電視里放得洗碗機(jī)廣告片便跑了過(guò)來(lái)，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬(wàn)分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個(gè)個(gè)連起來(lái)，一會(huì)青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)，他們招呼他們兒子的時(shí)候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子，好可愛(ài)，好聰明，我教他一下就會(huì)了”夫婦聽(tīng)我夸其子很高興，跟我說(shuō)起昨天去了國(guó)美比較一下價(jià)格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品也有一些疑問(wèn)比如說(shuō)專業(yè)程度來(lái)說(shuō)，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無(wú)可厚非的說(shuō)我們廚房家電起來(lái)的確比FT\LB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會(huì)拿出“中國(guó)名牌”證書(shū)讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見(jiàn)得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項(xiàng)“中國(guó)名牌”稱號(hào)的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會(huì)拿它小看我們HR的實(shí)力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”………….總結(jié)1、多問(wèn)一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問(wèn)一下是否還想購(gòu)買其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問(wèn)一句，可以起到意想不到的結(jié)果。2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)時(shí)，或長(zhǎng)者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無(wú)形的資源，我們可以借助他（她）們對(duì)購(gòu)買者的影響力，也可以借助他們打開(kāi)尷尬局面。長(zhǎng)者：我們要著重說(shuō)明我們產(chǎn)品給老年人帶來(lái)的利益，把我們的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為顧客的“買點(diǎn)”。小孩：找好切入點(diǎn)，準(zhǔn)備糖果或小贈(zèng)品給小朋友，借此打開(kāi)銷售氣氛。朋友：一般和朋友一起來(lái)購(gòu)買的顧客，這位朋友觀點(diǎn)對(duì)于顧客的影響是很大的，我們不妨有時(shí)轉(zhuǎn)化一下重點(diǎn)，借助朋友的嘴去打開(kāi)購(gòu)買者的欲望。一起隨來(lái)的朋友有時(shí)會(huì)提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價(jià)格包裝，報(bào)價(jià)的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。3、小投入大回報(bào)：在自己的柜臺(tái)里準(zhǔn)備一點(diǎn)小糖果或小贈(zèng)品，用其來(lái)贈(zèng)送顧客（或小孩），此方法可以打開(kāi)尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠(chéng)面對(duì)每一位從展廳走過(guò)的顧客工貿(mào)：長(zhǎng)春直銷員：黃芙莕對(duì)象：大學(xué)教授敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場(chǎng)里人很少，在我的柜臺(tái)面前走過(guò)一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜?！卑⒁陶f(shuō)“孩子，我不買機(jī)器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我說(shuō)”阿姨，您累了，就到我們柜臺(tái)坐坐休息吧?！卑⒁陶f(shuō)“不用了”我說(shuō)“阿姨，沒(méi)事，您坐下來(lái)休息吧，現(xiàn)在沒(méi)有顧客，您休息一會(huì)不會(huì)影響我什么的。”于是阿姨走進(jìn)了我的柜臺(tái)，坐下來(lái)，我就有一句沒(méi)一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說(shuō)“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事都要精，要計(jì)算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時(shí)間后，房子里還有味?！庇谑俏腋嬖V她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費(fèi)氣，不劃算，而且還危險(xiǎn)，我給您介紹一款使用起來(lái)燃燒好、沒(méi)有味的灶具，您的年紀(jì)和我媽媽差不多大，我是不會(huì)騙您的，保證您用完就說(shuō)好。”于是我就把海爾Q83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒(méi)有買，說(shuō)過(guò)幾天再買，休息了一會(huì)就走了，可是第二天，那位阿姨就來(lái)了，買了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來(lái)了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎”可是她坐下后就說(shuō)“孩子，再給我兩臺(tái)，一臺(tái)送姑娘一臺(tái)送兒子”我辦好手續(xù)后問(wèn)她，為什么今天又買了兩臺(tái)，阿姨告訴我，她昨晚機(jī)器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機(jī)器比她們的老機(jī)器提前燒開(kāi)了3分鐘，那就說(shuō)明我們比她們的機(jī)器可利用的熱源更高，阿姨說(shuō)，用海爾的灶具真的沒(méi)有怪味了，她去廚房感覺(jué)了好幾次都沒(méi)有于是就給孩子們也買了。總結(jié)1、真情對(duì)待每一位從我們展臺(tái)前經(jīng)過(guò)的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。2、在顧客稀少時(shí)，我們直銷員要依然保持十足的激情。3、針對(duì)顧客遇到的問(wèn)題，說(shuō)明我們產(chǎn)品能解決的問(wèn)題。4、只要我們?cè)谫u產(chǎn)品的同時(shí)先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場(chǎng)上考慮。5、處理異議：有時(shí)候顧客說(shuō)我過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說(shuō)”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里是不是真的不需要你的產(chǎn)品還是價(jià)格太高超出購(gòu)買能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，如果顧客說(shuō)下次購(gòu)買，他今天就可能會(huì)買（除特殊情況外，他真不想購(gòu)買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當(dāng)時(shí)不想購(gòu)買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說(shuō)：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開(kāi)支。“或者說(shuō)：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下?！睍r(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤工貿(mào)：青島直銷員：王麗對(duì)象：老年人時(shí)間：08年3月份敘述：這天，賣場(chǎng)里來(lái)了一位老大爺走到別的展臺(tái)只是看，不說(shuō)話，別的展臺(tái)的銷售人員看他不像購(gòu)買的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進(jìn)我們的展臺(tái)時(shí)，我笑臉迎上去問(wèn)，大爺，你需要什么我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說(shuō)，我看看就行了，你忙你的，我說(shuō)大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時(shí)，大爺一直在看我們的灶具，我就說(shuō)我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點(diǎn)就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個(gè)月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護(hù)，安全雙保險(xiǎn)。大爺說(shuō)“我們家的那臺(tái)灶不能用了，太浪費(fèi)氣了還危險(xiǎn)，人家說(shuō)不能修了，里面油膩膩的?！蔽夷闷鹞覀兊臓t頭給顧客展示看說(shuō)”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進(jìn)去，這樣保護(hù)了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達(dá)到7~8年，再說(shuō)了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您的灶壞了一個(gè)電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩?！薄髞?lái)，這個(gè)交易最后成交了，過(guò)了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來(lái)購(gòu)買了一臺(tái)高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無(wú)形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭(zhēng)取了更多的顧客。總結(jié)1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進(jìn)展廳中，不要覺(jué)得顧客不買就不歡迎，我們應(yīng)該不放過(guò)任何一個(gè)在我們柜臺(tái)前走過(guò)的顧客，只要來(lái)了，他們就可能是潛在的用戶。2、因人講述：針對(duì)不同的人群，講解的重點(diǎn)不一樣，時(shí)尚、安全、經(jīng)濟(jì)等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。3、為顧客打算盤：要時(shí)時(shí)的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個(gè)省法，省多少，給顧客一個(gè)直觀的概念。4、年紀(jì)大的顧客我國(guó)老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過(guò)億，這些老年人在自己的子女和國(guó)家的照顧下，具有強(qiáng)大的購(gòu)買力，他們的購(gòu)買風(fēng)格是：購(gòu)買行為是理性的敏感、自尊心強(qiáng)注重產(chǎn)品的實(shí)用性和方便性接待老年顧客的你要注意：在接待服務(wù)老年顧客時(shí)，你的態(tài)度必須真誠(chéng)、親切、耐心、細(xì)微，說(shuō)話語(yǔ)言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對(duì)不可不耐煩，更不可以施壓或強(qiáng)迫推銷，注意哦，適時(shí)的服務(wù)，請(qǐng)他坐下商談。“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買點(diǎn)”工貿(mào)：沈陽(yáng)直銷員：趙敬杰對(duì)象：一位白領(lǐng)女士時(shí)間：08年04月份敘述：這天柜臺(tái)來(lái)了一顧客，我夸她的長(zhǎng)的很漂亮，她聽(tīng)我這么夸她，高興的說(shuō)“你也很漂亮呀?！苯又揖涂渌钠つw真好，用的什么保養(yǎng)品她說(shuō)是用的是**的牌子，我覺(jué)得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來(lái)我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說(shuō)我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機(jī)+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機(jī)”我一看她有點(diǎn)感興趣，我就說(shuō)“對(duì)呀，你知道油煙機(jī)在排煙時(shí)，難免有些油煙在煙機(jī)的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒(méi)有用的?！比缓笪揖徒o她開(kāi)開(kāi)煙機(jī)演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效。介紹灶具的時(shí)候，她在詢問(wèn)了一下之后，直接問(wèn)我這個(gè)灶具有什么好處，我覺(jué)得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開(kāi)朗的，我就直接說(shuō)我們的這款灶具就是一個(gè)具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時(shí)，可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)?！啊爱?dāng)介紹到我們的消毒柜時(shí)，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時(shí)間很長(zhǎng)，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開(kāi)的時(shí)候，還是有味道，臭氧對(duì)皮膚也有傷害?！薄谡麄€(gè)銷售的過(guò)程中，我就抓住這個(gè)顧客一個(gè)最為擔(dān)心的一個(gè)點(diǎn)講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購(gòu)買的”買點(diǎn)”?？偨Y(jié)1、投其所好：在和顧客閑聊時(shí)，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點(diǎn)。2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們?cè)谕平楫a(chǎn)品時(shí)，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說(shuō)出我們的產(chǎn)品是怎么好好在那給顧客帶來(lái)的利益在哪里我們要一一列請(qǐng)，（風(fēng)幕的優(yōu)勢(shì)、防干燒的優(yōu)勢(shì)、聚能光波的買點(diǎn)是什么要和顧客說(shuō)清楚，風(fēng)幕的防護(hù)、防干燒的安全、光波的高效省時(shí)、省電、省心”三省“買點(diǎn)）3、急躁型的顧客你要慎重的使用接待用語(yǔ)并保持良好的接待態(tài)度接待動(dòng)作要敏捷，堅(jiān)決不讓顧客多等侯一分鐘競(jìng)品知識(shí)全掌握，沉著PK顯實(shí)力工貿(mào)：合肥直銷員：陳芙蓉對(duì)象：一名對(duì)電器做過(guò)比較的顧客敘述：今年五一假期剛剛過(guò)完，商場(chǎng)的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FT\SK柜臺(tái)觀看機(jī)器，手中握有FT的彩頁(yè)，比較之后在FT的柜臺(tái)中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時(shí)成功將顧客拉進(jìn)HR的展廳，通過(guò)簡(jiǎn)單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對(duì)手單頁(yè)是EH10，可以判定顧客對(duì)于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說(shuō)到我們的煙機(jī)前面可以形成一個(gè)回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說(shuō)“只有前面”“對(duì)”“但是別人家是三面的”“對(duì)，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗(yàn)，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機(jī)的吸力進(jìn)風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計(jì)?！薄蹦銈兊膬H前面還是沒(méi)有人家的三面的好”“其實(shí)我們不是老說(shuō)他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開(kāi)演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來(lái)的，你手中拿著單頁(yè)想必您也了解過(guò)了，您可以到他們的宣傳說(shuō)的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因?yàn)槲覀兊?°風(fēng)幕是國(guó)家專利?！庇脩粼邳c(diǎn)頭表示贊許的時(shí)候，我接著說(shuō)“您看我們的功率是136W的變頻電機(jī)，我們的電機(jī)是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電?！薄办o音有多大”“我們正常的時(shí)候是52db,而在柔速鍵時(shí)我們是45db，僅僅是一臺(tái)冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里。“”我在那邊的時(shí)候人家說(shuō)噪音低的時(shí)候，就是吸力小，你們家的是不是達(dá)不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問(wèn)題，我們的是利用高效靜音進(jìn)口電機(jī)，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計(jì)，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁(yè)寫(xiě)的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁(yè)不能亂寫(xiě)?！拔以谇懊媪私馑麄兊臋还袷遣噬模艺f(shuō)：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來(lái)，您說(shuō)您的彩色的櫥柜如果配上一個(gè)不搭配的煙機(jī)是很不協(xié)調(diào)的對(duì)吧?！啊?.總結(jié)1、知識(shí)過(guò)硬：練兵千日，用兵一時(shí)，我們的對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握應(yīng)該融會(huì)貫通，不能死記硬背，我們?cè)谥v解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)到我們家別的賣場(chǎng)去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時(shí)不能脫離主線。其次，關(guān)于競(jìng)品的知識(shí)我們也要有所了解，因?yàn)橹褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝，才能對(duì)顧客的反問(wèn)做出有說(shuō)服力的證明，說(shuō)服顧客。2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對(duì)手的單頁(yè)的來(lái)到我們的展廳時(shí)，想必別的廠家已經(jīng)對(duì)他們進(jìn)行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時(shí)就要對(duì)于我們這些問(wèn)題有一個(gè)統(tǒng)一的口徑和我們賣點(diǎn)展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對(duì)手，以免引起顧客的反感）3、巧用演示：對(duì)于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時(shí)候顧客聽(tīng)太多，覺(jué)得有點(diǎn)王婆賣瓜的感覺(jué)，認(rèn)為我們就是只說(shuō)我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺(tái)帳本，增強(qiáng)說(shuō)服力工貿(mào)：昆明直銷員：唐紅飛對(duì)象：準(zhǔn)新婚購(gòu)買者敘述:我有兩份臺(tái)帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計(jì)的購(gòu)買情況，有一天，我們展廳來(lái)了一對(duì)青年男女，經(jīng)詢問(wèn)兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購(gòu)買一套廚房電器，經(jīng)詢問(wèn)兩人需要一套三件套，我詢問(wèn)他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來(lái)給他們看，說(shuō)您看這個(gè)小區(qū)在我這購(gòu)買的人很多，而且購(gòu)買某款比例比較大。然后他們開(kāi)始對(duì)我們的這個(gè)套餐感興趣了，我說(shuō)”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧”“對(duì)”“我們油煙機(jī)無(wú)論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計(jì)，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒(méi)有敢打這個(gè)宣傳?！薄昂貌缓貌痢薄胺判奈覀兊挠蜔煓C(jī)采用是單層油網(wǎng)設(shè)計(jì)，里面的結(jié)構(gòu)作了無(wú)縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購(gòu)買，您就知道我們的質(zhì)量有沒(méi)有保證，不信的話您可以先了解一下再來(lái)選購(gòu)”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講給了他們…………最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過(guò)得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒(méi)有錯(cuò)?！笨偨Y(jié)1、創(chuàng)新臺(tái)帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機(jī)器的時(shí)候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個(gè)最具有說(shuō)服力的廣告宣傳，而且這個(gè)宣傳的強(qiáng)度會(huì)越來(lái)越大。2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對(duì)于新房裝修的細(xì)心程度，而增加一些購(gòu)買機(jī)器必須注意的事項(xiàng)，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行著重講解。3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒(méi)有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動(dòng)出擊，把握商機(jī)工貿(mào)：南昌直銷員：熊義花敘述：一、熱情服務(wù)、親自送貨我記得有一天商場(chǎng)剛開(kāi)門一位老太太走進(jìn)海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去?！按髬屇茫瑲g迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機(jī)、灶具、消毒柜、洗碗機(jī)，您想選購(gòu)什么”大媽說(shuō)想買一款單電磁灶，我馬上給她進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價(jià)位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國(guó)肖特進(jìn)口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進(jìn)口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問(wèn)：“能送貨嗎”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送?！彼?tīng)了以后遲疑了一下，我馬上說(shuō)：“這樣吧我下午下班后幫您送過(guò)去，好嗎”大媽高興的說(shuō)“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧?！倍?、機(jī)不可失、促銷產(chǎn)品每年的“五一”黃金周，來(lái)我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過(guò)自己的真誠(chéng)服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來(lái)到我們的海爾專廳，他說(shuō)他快要裝修了，今天來(lái)只是先隨便看看，這時(shí)我笑著說(shuō)：“您的運(yùn)氣真好，今天是五一，活動(dòng)力度相當(dāng)大，是幾年來(lái)最大的一次，機(jī)會(huì)難得，您是買三件套還是買兩件套”他說(shuō)那就買三件套。接著我給他詳細(xì)介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。他聽(tīng)完之后在猶豫，說(shuō)：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多”我繼續(xù)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實(shí)我們的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長(zhǎng)期使用沒(méi)有后顧之憂?！苯Y(jié)果他說(shuō)：“我今天沒(méi)有帶那么多錢，要么我以后來(lái)買吧?！薄澳F(xiàn)在帶了多少錢”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過(guò)來(lái)?！彼浅M意地說(shuō)：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了?！焙髞?lái)，這位顧客給我?guī)?lái)了很多顧客?？偨Y(jié)1、主動(dòng)出擊、把握商機(jī)：我們?cè)阡N售過(guò)程中會(huì)遇到很多這樣的事情，我們只要主動(dòng)出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項(xiàng)訂單。2、贏得消費(fèi)者的支持：我們?cè)谙蛳M(fèi)者提供一點(diǎn)幫助的時(shí)候，可能會(huì)收獲到很多意想不到收獲。3、選擇推介法：我們?cè)诹私忸櫩褪切卵b修時(shí)，一般都是套購(gòu)，我們?cè)谕平闀r(shí)，利用一個(gè)選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個(gè)密閉式選擇的問(wèn)題。計(jì)算器理論工貿(mào)：昆明直銷員：唐紅飛對(duì)象：一名男士敘述：一天，我們海爾專廳來(lái)了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，男士獨(dú)自來(lái)購(gòu)買時(shí)，一般的成交率比較高）在經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)后，得知他需要兩件套的套餐（煙機(jī)+灶具），得知他需要的價(jià)位時(shí)，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在……….然后利用我們的價(jià)格包裝，我說(shuō)在這個(gè)基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計(jì)算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈(zèng)品轉(zhuǎn)換成實(shí)價(jià)給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購(gòu)買就是這個(gè)價(jià)格，很劃算，但是顧客對(duì)于我的價(jià)格沒(méi)有再做什么異議，就是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)了幾句產(chǎn)品方面的知識(shí)，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說(shuō)：”您看可以留個(gè)聯(lián)系方式嗎“男士說(shuō)“我回家想想再來(lái)。“我說(shuō)：”不要緊，您可以先寫(xiě)上，如果需要購(gòu)買的您可以給我來(lái)個(gè)電話，我把贈(zèng)品給您留著，您不購(gòu)買也不要緊，單頁(yè)上有我的聯(lián)系方式，好吧”顧客很難推辭我們……總結(jié)1、計(jì)算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場(chǎng)都具有計(jì)算器，我們?cè)诮o顧客介紹時(shí)，不要僅僅使用語(yǔ)言表達(dá)我們的價(jià)格，因?yàn)槟阍谡f(shuō)打8折的時(shí)候顧客也需要反應(yīng)來(lái)判斷你的價(jià)格是否是8折，我們可以用計(jì)算器快速的給顧客答案。2、簽單開(kāi)票：我們不能是一味的等著顧客說(shuō)好、成交，我們應(yīng)該在講解的時(shí)候隨時(shí)準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們?cè)谥v解的時(shí)候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。3、男性男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性，他們的購(gòu)買狀況：直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)不喜歡閑逛不喜歡啰嗦的介紹勸說(shuō)看中產(chǎn)品下決定快仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)買與不買理由很簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大接待男性顧客你須注意：男性顧客要求是干凈利落、動(dòng)作迅速，不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、但要敏捷簡(jiǎn)單。價(jià)格太高這個(gè)借口應(yīng)該在銷售中聽(tīng)到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開(kāi)價(jià)格這個(gè)敏感的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點(diǎn)，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺(jué)得購(gòu)買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價(jià)還價(jià)。例如：你可以告訴顧客：“小姐（先生），您所提出的這個(gè)問(wèn)題，待會(huì)兒我們可以專門來(lái)討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色。”如果遇到顧客過(guò)早的討論價(jià)格問(wèn)題，直銷員可以分解產(chǎn)品價(jià)格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機(jī)有電機(jī)、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價(jià)格貴”是沒(méi)有道理的。之后，要從各個(gè)方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時(shí)機(jī)向潛在顧客說(shuō)明，購(gòu)買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價(jià)錢一分貨。除此之外，我們應(yīng)該通過(guò)自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對(duì)技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：“這臺(tái)消毒柜的費(fèi)用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個(gè)小時(shí)，用上好多年?！薄安诲e(cuò)，先生，這套洗碗機(jī)的價(jià)格確實(shí)不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來(lái)，從而更大的呵護(hù)她的皮膚?！薄斑@臺(tái)灶具火力大，省時(shí)、省氣，每個(gè)月可以節(jié)約2~3噸水的價(jià)錢。”這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒(méi)有理由拒絕了。別的產(chǎn)品更便宜無(wú)論你付出多大的努力，總會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價(jià)格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說(shuō)明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價(jià)格高也是一定的道理，在雙方的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問(wèn)題，如果不能認(rèn)真的聽(tīng)，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認(rèn)真傾聽(tīng)所表現(xiàn)出來(lái)的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽(tīng)你說(shuō)。有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，就馬上做出反應(yīng)，他們會(huì)立即打斷對(duì)方，并盡力壓制這種異議，這是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的直銷員的做法，因?yàn)樗麄儗?duì)顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時(shí)處理會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。所以，應(yīng)該把時(shí)間和精力放在傾聽(tīng)顧客說(shuō)話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長(zhǎng)了一張嘴，你應(yīng)該少說(shuō)多聽(tīng)。過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧有時(shí)候顧客說(shuō)我過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說(shuō)”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里是不是真的不需要你的產(chǎn)品還是價(jià)格太高超出購(gòu)買恩能力，有