DLXS1.1.4銷(xiāo)售部各項(xiàng)管理制度

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銷(xiāo)售部各項(xiàng)管理制度（2．01）-----------------------------------------------------------服飾規(guī)（2．02）-----------------------------------------------------------考勤制度（2．03）-----------------------------------------------------------規(guī)定（2．04）-----------------------------------------------------------衛(wèi)生制度（2．05）-----------------------------------------------------------現(xiàn)場(chǎng)制度接待與解說(shuō)制度（2．07） 物品擺放制度（2．08）-----------------------------------------------------------會(huì)議制度（2．09） 每天操作制度（2．10）-----------------------------------------------------------合作制度（2．11） 外出拜訪制度（2．12） 計(jì)劃管理制度（2．13） 辦公用品使用制度（2．14） 銷(xiāo)售表格填寫(xiě)制度::工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款5元。:少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。C．所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生。:20510121天計(jì)。10若無(wú)特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。根據(jù)實(shí)際情況，案場(chǎng)上下班時(shí)間規(guī)定如下上午：8：00 中午：11：30----14：00（2人值班下午：14：00 20：20注：以上作息時(shí)間還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，案場(chǎng)考勤由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)，于月底交于公司行政部。任何時(shí)候離開(kāi)售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪應(yīng)做好外出和回來(lái)的時(shí)間登記。:在接時(shí)，說(shuō)話要按以下原則處理：、在接時(shí)，首先要說(shuō)*、在打時(shí)，首先要說(shuō)、如果對(duì)方打來(lái)找人時(shí)，應(yīng)說(shuō)或這時(shí)不在，請(qǐng)問(wèn)有什么事，我是否可以代您轉(zhuǎn)告鈴響兩聲后，必須接，并說(shuō)*5元。以排定的順序接聽(tīng)，且語(yǔ)氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn)。前收存好，然后放置空白表格于接聽(tīng)區(qū)，并注名日期。中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕中解答或約時(shí)間邀請(qǐng)來(lái)電人到現(xiàn)場(chǎng)?；卮鹨髦?，盡量請(qǐng)來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。廣告商來(lái)電請(qǐng)其留下，再婉言絕。10:售樓部代表著整個(gè)樓盤(pán)的形象，對(duì)購(gòu)房者的第一印象有重大的影響，整潔明亮的售樓部會(huì)給購(gòu)房者一種親切和信任的感覺(jué)，因此，一定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔工作。由銷(xiāo)售部助理監(jiān)督執(zhí)行。上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。售樓部每一位人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。102.5:辦公室要保持肅靜（售樓部除客戶在時(shí)之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處以5---20及做與本職工作無(wú)關(guān)的事情，如有違犯者處以10---50嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200---500否辭退。2---5嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、擅自離開(kāi)崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5---10予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開(kāi)除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。電器的電源。接待與解說(shuō)制度要求：銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)的過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)的狀況和發(fā)展商有很好的全面的認(rèn)識(shí)、了解。握透徹的了解，才能在與客戶的接待與解說(shuō)過(guò)程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。有聯(lián)系的方方面面的知識(shí)，提高接待與解說(shuō)技巧，加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng)，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問(wèn)題。效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)我們樓盤(pán)認(rèn)可的目的。有一些缺憾，這是再所難免的，銷(xiāo)售人員在接待和解說(shuō)的過(guò)程中要把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過(guò)彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)分析和了解我們的樓盤(pán)，直至與客戶達(dá)成共識(shí)。講出來(lái)，所以你一謂的長(zhǎng)篇大論他怎能聽(tīng)進(jìn)去？性。缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。細(xì)致的講解。理多長(zhǎng)期限的按揭最適合他等等。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶采用不同的接待和解說(shuō)技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。物品擺放制度的物業(yè)也會(huì)競(jìng)超一流，因此我們要重視售樓部的物品擺放。算器，四椅子圍著一桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈。柜臺(tái)上中間放，兩邊放登記表和筆，柜臺(tái)下放來(lái)客登記表、單片、小報(bào)及接聽(tīng)人員談判夾。整齊。談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，52.8.銷(xiāo)售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周六上午9：00 10：00會(huì)議召集人：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部參加人員：銷(xiāo)售部全體人員會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議容：(1(2)．傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。提出請(qǐng)示。銷(xiāo)售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，報(bào)公司銷(xiāo)售部）周銷(xiāo)售指標(biāo)。案場(chǎng)每日的交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午7：00（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）地點(diǎn)：售房部與會(huì)人員：案場(chǎng)經(jīng)理，售樓人員。會(huì)議主持：案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)議容：業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況及不成交原因。的辦法。案場(chǎng)經(jīng)理、助理感售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。案場(chǎng)每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午8：45地點(diǎn)：銷(xiāo)售部主持：案場(chǎng)經(jīng)理晨訓(xùn)容：案場(chǎng)經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)案場(chǎng)經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作容，激勵(lì)員工熱情2.9.每天操作流程當(dāng)客戶來(lái)到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況，另一方面又對(duì)銷(xiāo)售人員抱著一種戒備感。這是一個(gè)正?，F(xiàn)象。因?yàn)橘I(mǎi)方和賣(mài)方本身就是一對(duì)矛盾，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這種矛盾尤為突出。這就對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的接待水平及操作流程要求很高，一個(gè)完我們應(yīng)重視客戶的每一印象。當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售代表應(yīng)主動(dòng)相迎，問(wèn)候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交流名片，拿房型圖，倒水然后開(kāi)始進(jìn)入購(gòu)房話題，當(dāng)人們坐下來(lái)，才有足夠的信心與你洽談，同時(shí)這對(duì)緩解客戶緊也能起到積極作用。當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類(lèi)型采用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛的宣傳板，這時(shí)銷(xiāo)售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡(jiǎn)要介紹，直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。入座后的洽談容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到。銷(xiāo)售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié)，因銷(xiāo)售人員應(yīng)以親切的話語(yǔ)，溫和的肢體語(yǔ)言間或穿插一些幽默來(lái)博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí)，銷(xiāo)售人員必須掌握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等，同同一套房子，應(yīng)先看效果最好的房間?？捶繒r(shí)，業(yè)務(wù)員的講解非常重要，首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)，帶客戶看房地產(chǎn)時(shí)，可以幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè)，用美好的語(yǔ)言給客戶一個(gè)想象的空間，美化其感覺(jué)，促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比較滿意，就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單，可以用房源較緊等理由，婉轉(zhuǎn)提出。看完房重新入座，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合，例如打假、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，但SP配合的前提必須要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。段，談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技巧，對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利渡過(guò)該程序步入成交，否則就失去顧客，前功盡棄。最后，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊的階段，也是最細(xì)心的階段，因?yàn)檫@是他真正所以這時(shí)他最敏感，銷(xiāo)售人員的一個(gè)眼神，一句話語(yǔ)，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷(xiāo)售人員此時(shí)一定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語(yǔ)言去面對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得這一切都很正常，沒(méi)什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過(guò)簽約關(guān)。具體操作流程：1．客房推門(mén)進(jìn)入2．值銷(xiāo)售人員主動(dòng)相迎，開(kāi)始接待問(wèn)候?qū)Ψ讲⒑?jiǎn)單詢問(wèn)（您來(lái)過(guò)或打過(guò)嗎？）引導(dǎo)入座、倒水、交流名片看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì)算價(jià)格談判、逼定成交2.10.合作制度1、售樓員之間合作：(1)．售樓員之間的相互配合，幫助。(2)．售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。(3)．售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。(4)．售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主。(5)．接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。閑視之。(8)．售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。2、與公司工程部門(mén)溝通：工程部作為公司開(kāi)發(fā)過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的部門(mén)，應(yīng)與銷(xiāo)售部門(mén)保持緊密的聯(lián)系。傅請(qǐng)教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場(chǎng)視察有關(guān)工程情況，搞清工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計(jì)算方面，綠化率等；每周召開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。3、與公司財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通：財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了重要作用做好與財(cái)務(wù)的溝通，在銷(xiāo)售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期，這個(gè)過(guò)還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方式匯報(bào)財(cái)務(wù)。使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶服務(wù)；毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。外出拜訪制度在廣告疲軟期，外出拜訪無(wú)疑是促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售渠道。因而特制定以下規(guī)章制度：1、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷(xiāo)售人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。制訂拜訪計(jì)劃是銷(xiāo)售人員次日工作的核心，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。攜帶有關(guān)資料一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司的有關(guān)證件及證書(shū)樓盤(pán)的規(guī)劃書(shū)、設(shè)計(jì)方案及位置圖物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）售樓書(shū)、廣告宣傳單、小報(bào)樓盤(pán)價(jià)目表及付款方式說(shuō)明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)的資料整理自己的儀容儀表出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己。2、行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類(lèi)排列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。確定行動(dòng)路線在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，銷(xiāo)售人員要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過(guò)程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。步行：適合于近距離的客戶，一般在3—5分鐘之可以趕到的，同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。自行車(chē)：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。公交車(chē)：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車(chē)能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò)的，是最為理想的交通工具。出租車(chē)：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。3、銷(xiāo)售洽談：售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。敲門(mén)：鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去敲客戶的門(mén)。商的有關(guān)證件。講?？蛻籼釂?wèn)：銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn)一答一，問(wèn)二答二。業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。說(shuō)時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。較大的成功，但房地產(chǎn)銷(xiāo)售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷(xiāo)售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見(jiàn)”等話語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門(mén)，禮貌地離開(kāi)。4、銷(xiāo)售評(píng)價(jià)：外出拜訪回來(lái)后，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，建立客戶檔案。對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類(lèi)、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。短。5、自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)勞的外出拜訪下來(lái)，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。計(jì)劃管理制度計(jì)劃管理是銷(xiāo)售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門(mén)，各位人員工作有序化、有效化。具體計(jì)劃管理通過(guò)以下表單來(lái)實(shí)現(xiàn)：18：30之