自動(dòng)化控制系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施方案

泓域咨詢/自動(dòng)化控制系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施方案目錄第一章項(xiàng)目總論 6一、項(xiàng)目名稱及投資人 6二、項(xiàng)目背景 6三、結(jié)論分析 6主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8第二章行業(yè)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷 10一、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 10二、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 12三、行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局 15四、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)格局 16五、市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 19六、行業(yè)的特點(diǎn) 21七、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化核心產(chǎn)品的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局 24八、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展歷程 32九、關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng) 34十、體驗(yàn)營(yíng)銷的概念 36十一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 37十二、顧客感知價(jià)值 41十三、品牌設(shè)計(jì) 48第三章公司成立方案 51一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 51二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 51三、公司組建方式 52四、公司管理體制 52五、部門職責(zé)及權(quán)限 53六、核心人員介紹 57七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 58第四章人力資源分析 62一、工作崗位分析 62二、企業(yè)員工培訓(xùn)項(xiàng)目的開發(fā)與管理 65三、企業(yè)組織勞動(dòng)分工與協(xié)作的方法 72四、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的程序 76五、實(shí)施內(nèi)部招募與外部招募的原則 78六、職業(yè)與職業(yè)生涯的基本概念 79七、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)程序與形成方案 80第五章公司治理分析 85一、獨(dú)立董事及其職責(zé) 85二、內(nèi)部控制的相關(guān)比較 90三、公司治理原則的內(nèi)容 93四、公司治理與內(nèi)部控制的融合 99五、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 102六、管理層的責(zé)任 112第六章運(yùn)營(yíng)模式分析 114一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 114二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 114三、各部門職責(zé)及權(quán)限 115四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 118第七章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案 122一、集中化戰(zhàn)略的含義 122二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的基本含義 123三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的基本方式 123四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)工作 126五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的概念 133第八章財(cái)務(wù)管理方案 136一、流動(dòng)資金的概念 136二、短期融資券 137三、企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo) 140四、應(yīng)收款項(xiàng)的概述 147五、分析與考核 149六、現(xiàn)金的日常管理 150七、存貨管理決策 155第九章投資估算 157一、建設(shè)投資估算 157建設(shè)投資估算表 158二、建設(shè)期利息 158建設(shè)期利息估算表 159三、流動(dòng)資金 160流動(dòng)資金估算表 160四、項(xiàng)目總投資 161總投資及構(gòu)成一覽表 161五、資金籌措與投資計(jì)劃 162項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 162第十章經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 164一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 164營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 164綜合總成本費(fèi)用估算表 165利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 167二、項(xiàng)目盈利能力分析 168項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 169三、財(cái)務(wù)生存能力分析 171四、償債能力分析 171借款還本付息計(jì)劃表 172五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 173報(bào)告說(shuō)明大型PLC第一大品牌是羅克韋爾，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比40%。大型PLC主要應(yīng)用于冶金，電力，交通等領(lǐng)域，因此對(duì)產(chǎn)品的安全性，可靠性和抗干擾性要求比較高。另外，應(yīng)用大型PLC的場(chǎng)合一般來(lái)說(shuō)工藝比較復(fù)雜，需要多樣的和靈活的通信方式以及較好的網(wǎng)絡(luò)拓展能力，因此對(duì)大型PLC的網(wǎng)絡(luò)通信能力要求較高。大型PLC是競(jìng)爭(zhēng)壁壘最高的領(lǐng)域。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1384.84萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資985.02萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的71.13%；建設(shè)期利息12.65萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.91%；流動(dòng)資金387.17萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的27.96%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入4000.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用3078.93萬(wàn)元，凈利潤(rùn)675.47萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率39.49%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1781.28萬(wàn)元，全部投資回收期4.23年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項(xiàng)目屬于國(guó)家鼓勵(lì)支持的項(xiàng)目，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益客觀，項(xiàng)目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。項(xiàng)目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及投資人（一）項(xiàng)目名稱自動(dòng)化控制系統(tǒng)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xx有限責(zé)任公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以選址意見書為準(zhǔn)）。項(xiàng)目背景改革開放前，我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展較為滯后，工業(yè)化道路發(fā)展緩慢，一些單機(jī)自動(dòng)化加工設(shè)備開始出現(xiàn)，工業(yè)自動(dòng)化在我國(guó)剛剛處于起步階段。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1384.84萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資985.02萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的71.13%；建設(shè)期利息12.65萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.91%；流動(dòng)資金387.17萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的27.96%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資1384.84萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限責(zé)任公司計(jì)劃自籌資金（資本金）868.46萬(wàn)元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額516.38萬(wàn)元。（四）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：4000.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：3078.93萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：675.47萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：39.49%。5、全部投資回收期（Pt）：4.23年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：1192.39萬(wàn)元（產(chǎn)值）。（五）社會(huì)效益綜上所述，本項(xiàng)目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報(bào)高項(xiàng)目；擬建項(xiàng)目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元1384.841.1建設(shè)投資萬(wàn)元985.021.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元575.661.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元395.411.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元13.951.2建設(shè)期利息萬(wàn)元12.651.3流動(dòng)資金萬(wàn)元387.172資金籌措萬(wàn)元1384.842.1自籌資金萬(wàn)元868.462.2銀行貸款萬(wàn)元516.383營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元4000.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元3078.93""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元900.63""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元675.47""7所得稅萬(wàn)元225.16""8增值稅萬(wàn)元170.32""9稅金及附加萬(wàn)元20.44""10納稅總額萬(wàn)元415.92""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元1192.39產(chǎn)值12回收期年4.2313內(nèi)部收益率39.49%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元1781.28所得稅后行業(yè)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、集成化集成化一方面是指新一代的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)技術(shù)，是集多種學(xué)科、多種技術(shù)，如光機(jī)電技術(shù)、信息技術(shù)、系統(tǒng)控制技術(shù)、人工智能等之大成，另一方面是指現(xiàn)代的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)是企業(yè)生產(chǎn)控制、經(jīng)營(yíng)、管理的集成，把“自動(dòng)化孤島”式的單機(jī)系統(tǒng)、分散單元和功能軟件集成為一個(gè)綜合大系統(tǒng)，它不僅包括現(xiàn)場(chǎng)控制，而且還有營(yíng)銷決策、原料供應(yīng)、生產(chǎn)計(jì)劃、工藝監(jiān)督等內(nèi)容，這種集成已從單項(xiàng)局部集成向多項(xiàng)綜合集成發(fā)展，從而可以提高企業(yè)的整體效益?，F(xiàn)場(chǎng)總線智能儀表和開放式系統(tǒng)是綜合自動(dòng)化中最有效的裝備。計(jì)算機(jī)集成綜合自動(dòng)化系統(tǒng)（CIMS、CIPS）是工業(yè)自動(dòng)化的高級(jí)組織形式和發(fā)展方向。2、數(shù)字化隨著控制計(jì)算機(jī)通信和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，信息交換溝通的領(lǐng)域正在迅速覆蓋從工廠的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備層到控制和管理的各個(gè)層次，從工段、車間、工廠、企業(yè)到世界各地的市場(chǎng)。90年代發(fā)展起來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)總線廣泛用于過程自動(dòng)化和制造自動(dòng)化等領(lǐng)域的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備互連通信網(wǎng)絡(luò)。它作為工廠數(shù)字通信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)溝通了現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備之間及其與更高控制管理層之間的聯(lián)系?，F(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)的推廣應(yīng)用，因特網(wǎng)技術(shù)、企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)外聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)的緊密結(jié)合，使未來(lái)的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)向開放型網(wǎng)絡(luò)式綜合控制與管理系統(tǒng)發(fā)展。3、智能化智能化包括機(jī)器智能化和腦力勞動(dòng)自動(dòng)化兩個(gè)方面。一方面，工業(yè)自動(dòng)化儀表、設(shè)備和系統(tǒng)采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段（人工智能、機(jī)器人、知識(shí)工程、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)、智能體、全能體等）使機(jī)器或系統(tǒng)具有人的某些智能，另一方面，采用智能系統(tǒng)替代或擴(kuò)展人的腦力勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)腦力勞動(dòng)自動(dòng)化。新一代的工業(yè)自動(dòng)化是智能自動(dòng)化。近年來(lái)，工業(yè)自動(dòng)化儀表正從模擬儀表走向數(shù)字化儀表，繼而借助微處理器，專用集成電路（ASIC）、軟件、現(xiàn)場(chǎng)總線、人工神經(jīng)元等技術(shù)走向智能化，基于現(xiàn)場(chǎng)總線的智能儀表不再是傳統(tǒng)儀表那樣的硬件實(shí)體，而是基于現(xiàn)場(chǎng)總線的硬件、軟件的結(jié)合體。隨之，工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將逐步向智能產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，原來(lái)的儀表研究和制造部門將淘汰陳舊低檔的產(chǎn)品，不斷研制和更新智能化程度越來(lái)越高的整機(jī)、部件和模塊，如推出多品種多規(guī)格的智能工控機(jī)、智能調(diào)節(jié)器、智能傳感器和智能執(zhí)行機(jī)構(gòu)、智能低壓電器等。智能控制技術(shù)與DCS、CIMS等的結(jié)合以及工業(yè)智能機(jī)器人等技術(shù)的推廣應(yīng)用將使工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)躍升到一個(gè)更高水平。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買。（5）落后的購(gòu)買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局1、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化整體市場(chǎng)規(guī)模情況改革開放以來(lái)，我國(guó)憑借龐大的市場(chǎng)潛力、人口紅利及人才技術(shù)潛力，接受發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，推動(dòng)工業(yè)制造迅速發(fā)展。特別是加入WTO以后，隨著出口需求地大幅增加，我國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)了工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)地廣泛應(yīng)用。此外，人力資本的不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、制造精度需求的提升，也都帶動(dòng)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模的日益增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)工控網(wǎng)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模自2004年以來(lái)，總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從2004年的652億元增長(zhǎng)至2021年的2,530億元，其中工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)1,828億元，服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)702億元。2、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化細(xì)分產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模情況（1）工業(yè)自動(dòng)化細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)份額及增速情況從細(xì)分產(chǎn)品的增速來(lái)看，2020年控制系統(tǒng)中的PLC、HMI、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的低壓變頻系統(tǒng)（LVACDrive）、運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)中的通用運(yùn)動(dòng)控制（GeneralMotionControl）、數(shù)控系統(tǒng)（CNC）、反饋系統(tǒng)中的通用傳感器（GeneralSensor）、高端傳感器（AdvancedSensor）增長(zhǎng)速度要超過工自動(dòng)化產(chǎn)品的整體平均增速。（2）工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品下游需求領(lǐng)域情況工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的下游需求主要來(lái)自兩種類型市場(chǎng)：OEM型市場(chǎng)和項(xiàng)目型市場(chǎng)。根據(jù)《2021年中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)白皮書》統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，自2016年以來(lái)，項(xiàng)目型市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，OEM市場(chǎng)在2019年出現(xiàn)一定降幅，但2020年又恢復(fù)增長(zhǎng)且增長(zhǎng)幅度達(dá)到20.2%。我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)格局1、工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)特征工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)處于行業(yè)中游，連接產(chǎn)品制造商和下游客戶，在整個(gè)價(jià)值增值傳遞的過程中具有獨(dú)特的橋梁作用。工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品服務(wù)商主要有兩類企業(yè)或提供兩種類型服務(wù)：（1）偏向供應(yīng)渠道的產(chǎn)品分銷；（2）側(cè)重技術(shù)應(yīng)用的系統(tǒng)集成，即根據(jù)用戶的個(gè)性化需求，基于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成和二次技術(shù)開發(fā)，將標(biāo)準(zhǔn)成品集成為專用的控制系統(tǒng)。產(chǎn)品分銷一般主要提供產(chǎn)品銷售、物流配送和售后服務(wù)，但分銷又區(qū)別于產(chǎn)品制造商的銷售部門，是由獨(dú)立的第三方進(jìn)行的從制造商到終端用戶的整個(gè)商品傳遞過程中所涉及的一系列活動(dòng)。由于工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、品類多樣性，因此產(chǎn)品制造商往往會(huì)聚焦于某一類或某個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品，且工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品應(yīng)用復(fù)雜且廣泛，建立覆蓋廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)單一產(chǎn)品制造商而言，一般不具有經(jīng)濟(jì)性。因此，分銷成為工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域廣泛采用。在國(guó)外，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的分銷模式已經(jīng)非常成熟，專業(yè)的分銷商及其所擁有的專業(yè)物流系統(tǒng)和服務(wù)密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，成為工業(yè)電氣產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的環(huán)節(jié)。在我國(guó)，分銷模式也已發(fā)展成為中低壓輸配電產(chǎn)品和工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品銷售的主要模式。系統(tǒng)集成是基于客戶需求，進(jìn)行系統(tǒng)或功能方案設(shè)計(jì)，在優(yōu)選各種自動(dòng)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，建造、安裝和調(diào)試一個(gè)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的自動(dòng)化系統(tǒng)或功能模塊的綜合服務(wù)。根據(jù)實(shí)現(xiàn)方案的復(fù)雜程度，系統(tǒng)集成一般又可以分為系統(tǒng)型系統(tǒng)集成和功能型技術(shù)集成。要解決客戶需求，系統(tǒng)集成商既要了解完整的自動(dòng)化產(chǎn)品線，又要對(duì)具體行業(yè)、甚至單一客戶的工藝充分理解，同時(shí)具備二次技術(shù)開發(fā)能力，才能形成量身裁定的方案。在結(jié)合自身對(duì)工藝和應(yīng)用理解的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)集成商還可以挖掘并嵌入自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的程序或模塊，并對(duì)集成方案進(jìn)行封裝，融合，培育和打造了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心解決方案，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。此外，對(duì)工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)商而言，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)又是相輔相成，具有協(xié)同效應(yīng)。分銷渠道有利于服務(wù)商擴(kuò)到渠道布局，為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展積累客戶群，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)也有利于提升服務(wù)商的市場(chǎng)認(rèn)可度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加用戶粘性。2、工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)工控網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為1,466億元，但在公開市場(chǎng)尚未分銷業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)。另根據(jù)平安證券研究所的估算，“分銷商在工控（工業(yè)自動(dòng)化）市場(chǎng)的可達(dá)市場(chǎng)空間約為整體市場(chǎng)容量的70%”，以此推算2020年分銷渠道銷售的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為1,026億元。3、工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局在制造業(yè)高度繁榮、工業(yè)自動(dòng)化蓬勃發(fā)展的今天，市場(chǎng)的變化、技術(shù)的更替都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著工業(yè)自動(dòng)化向前發(fā)展的方向。工業(yè)自動(dòng)化作為一個(gè)多元、復(fù)雜的領(lǐng)域，涵蓋的范圍廣闊、市場(chǎng)延續(xù)繼承性強(qiáng)、技術(shù)發(fā)展比較迅速，并呈現(xiàn)出了鮮明的多元化集成的特點(diǎn)，已經(jīng)逐漸從以邏輯控制為主的制造業(yè)發(fā)展到需要復(fù)雜回路調(diào)節(jié)的連續(xù)過程工業(yè)，關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)應(yīng)用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系統(tǒng)，以及基于集成架構(gòu)的混合控制系統(tǒng)等先進(jìn)自動(dòng)化技術(shù)。傳統(tǒng)自動(dòng)化行業(yè)中也不斷的應(yīng)用到了現(xiàn)代信息技術(shù)和通訊技術(shù)的最新研究成果，從而滿足不斷變化的客戶需要。由于應(yīng)用行業(yè)極為廣泛，工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)還難以走向完全標(biāo)準(zhǔn)化的特殊階段，因此行業(yè)也未出現(xiàn)單一或幾個(gè)力量“一統(tǒng)天下”的局面。目前，工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域是一個(gè)由自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)商、各種從事自動(dòng)化工程或機(jī)器制造的系統(tǒng)集成商、行業(yè)設(shè)計(jì)院以及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商共同組成的舞臺(tái)，他們?cè)谡麄€(gè)的價(jià)值鏈體系中各自發(fā)揮其不可替代的作用。自動(dòng)化服務(wù)商主要由以下三類企業(yè)組成：（1）行業(yè)上游產(chǎn)品制造商，以施耐德、ABB、西門子、三菱等為代表，這類企業(yè)不僅向市場(chǎng)提供自動(dòng)化產(chǎn)品，也在深度介入為行業(yè)提供自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案；（2）行業(yè)下游客戶，這類企業(yè)一般為大型企業(yè)集團(tuán)下屬的工程公司，由于在集團(tuán)項(xiàng)目建設(shè)中積累了豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，因此在發(fā)展中也形成了對(duì)外甚至跨行業(yè)提供系統(tǒng)解決方案的能力；（3）行業(yè)中游服務(wù)商，這些企業(yè)一般了解完整的自動(dòng)化產(chǎn)品線，同時(shí)在某些領(lǐng)域積累了形成自身技術(shù)特色的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案能力。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。行業(yè)的特點(diǎn)1、智能制造與自動(dòng)化控制系統(tǒng)概述智能制造是基于新一代信息技術(shù)與先進(jìn)制造技術(shù)深度融合，貫穿于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)，具有自感知、自決策、自執(zhí)行、自適應(yīng)、自學(xué)習(xí)等特征，旨在提高制造業(yè)質(zhì)量、效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力的先進(jìn)生產(chǎn)方式。智能制造的重點(diǎn)內(nèi)容在于關(guān)鍵工序智能化、關(guān)鍵崗位機(jī)器人替代、生產(chǎn)過程智能優(yōu)化控制、供應(yīng)鏈優(yōu)化以及智能工廠和數(shù)字化車間建設(shè)。智能制造實(shí)現(xiàn)需要多個(gè)層次技術(shù)產(chǎn)品支持，主要包括工業(yè)機(jī)器人、3D打印、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、工業(yè)大數(shù)據(jù)、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全、虛擬現(xiàn)實(shí)和人工智能等；通過信息物聯(lián)技術(shù)、智能化的控制和驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品以及自主可控的智能裝置，從而實(shí)現(xiàn)制造業(yè)務(wù)的全自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、信息安全化。智能制造的實(shí)現(xiàn)需要大力發(fā)展智能制造裝備，智能制造裝備業(yè)是為我國(guó)工業(yè)生產(chǎn)體系和國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)直接提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、技術(shù)資金密集等特征，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)進(jìn)步的重要保障和國(guó)家綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。智能制造裝備的產(chǎn)業(yè)水平已經(jīng)成為當(dāng)今衡量一個(gè)國(guó)家工業(yè)化水平的重要標(biāo)志。加快發(fā)展智能制造，對(duì)我國(guó)鞏固實(shí)體經(jīng)濟(jì)根基、建成現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系、實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化具有重要作用，是搶占未來(lái)經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展制高點(diǎn)的戰(zhàn)略選擇，對(duì)打造我國(guó)制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)具有重要戰(zhàn)略意義。工業(yè)自動(dòng)化是機(jī)器設(shè)備或生產(chǎn)過程在不需要人工直接干預(yù)的情況下，按預(yù)期的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和過程控制的統(tǒng)稱。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和過程控制自動(dòng)化的裝置稱為自動(dòng)化控制系統(tǒng)。自動(dòng)化控制系統(tǒng)作為高端智能裝備和智能數(shù)字工廠的重要組成部分，是實(shí)現(xiàn)工業(yè)自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化的關(guān)鍵，其廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、生物、冶金、石油、化工、有色金屬、機(jī)械、汽車、紡織、造紙、航空航天等諸多現(xiàn)代工業(yè)，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、打造制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ)系統(tǒng)。其一般由控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層和反饋層等產(chǎn)品通過系統(tǒng)集成形成系統(tǒng)類產(chǎn)品。2、工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)上游為自動(dòng)化硬件、軟件制造商，目前我國(guó)工業(yè)自動(dòng)控制系統(tǒng)裝備制造行業(yè)仍由外資主導(dǎo)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)占有率在不斷提升，進(jìn)口替代處于加速階段。行業(yè)中游主要有兩類，一為偏向渠道的產(chǎn)品分銷商；二為側(cè)重技術(shù)應(yīng)用的系統(tǒng)集成商。行業(yè)下游客戶可分為OEM型和項(xiàng)目型，OEM型市場(chǎng)主要面向批量生產(chǎn)自動(dòng)化、智能化制造裝備的客戶；項(xiàng)目型市場(chǎng)是指工程整體自動(dòng)化系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和實(shí)施。工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和應(yīng)用場(chǎng)景的特性決定了中游服務(wù)商存在的必然性。一方面，自動(dòng)化領(lǐng)域下游客戶極為分散，存在眾多中小企業(yè)客戶，而上游產(chǎn)品制造商又較為集中，僅靠自身服務(wù)團(tuán)隊(duì)難以滿足市場(chǎng)需求且不具備經(jīng)濟(jì)性，因此大多數(shù)行業(yè)上游大型制造商會(huì)采取分銷模式，通過代理商形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面由于客戶行業(yè)差異，工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)在不同行業(yè)的受控過程、受控對(duì)象存在較大的多樣性和復(fù)雜性。一套可靠、完整、能夠滿足目標(biāo)需求的自動(dòng)化控制系統(tǒng)的集成，既需要了解各類自動(dòng)化產(chǎn)品的性能，又需要掌握系統(tǒng)集成技術(shù)，充分考慮系統(tǒng)兼容、后續(xù)升級(jí)等問題，還特別需要充分了解受控對(duì)象的工作原理、工藝流程和現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)等，因此以行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)的系統(tǒng)集成商或綜合服務(wù)商在產(chǎn)業(yè)鏈中具有重要作用。3、自動(dòng)化控制系統(tǒng)構(gòu)成自動(dòng)化控制系統(tǒng)一般由控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層、反饋層以及輸配電輔助設(shè)備等產(chǎn)品通過系統(tǒng)集成而形成?？刂茖痈鶕?jù)接收的指令，對(duì)生產(chǎn)制造過程的溫度、壓力、流量、物位等變量或物體位置、傾斜、旋轉(zhuǎn)等參數(shù)進(jìn)行控制，同時(shí)向驅(qū)動(dòng)層發(fā)出信號(hào)；驅(qū)動(dòng)層部件接收控制層指令后，將其轉(zhuǎn)化為電壓、電流等信號(hào)，驅(qū)動(dòng)執(zhí)行層部件執(zhí)行相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)，從而帶動(dòng)機(jī)械構(gòu)件（負(fù)載）實(shí)現(xiàn)特動(dòng)運(yùn)動(dòng)；傳感層部件主要負(fù)責(zé)感應(yīng)、測(cè)量、反饋內(nèi)外部信息并傳輸相關(guān)信號(hào)，保證整個(gè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行。我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化核心產(chǎn)品的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品品類繁多，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，核心產(chǎn)品主要有控制系統(tǒng)的PLC、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的變頻器、運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)的通用運(yùn)動(dòng)控制（GMC）和數(shù)控系統(tǒng)（CNC）、反饋系統(tǒng)的傳感器和各類儀表儀器，以及執(zhí)行系統(tǒng)中的調(diào)節(jié)器和接觸器等。1、伺服系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局（1）伺服系統(tǒng)特征伺服系統(tǒng)是指以位置、速度、轉(zhuǎn)矩為控制量，能夠動(dòng)態(tài)跟蹤目標(biāo)變化從而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化控制的系統(tǒng)。伺服系統(tǒng)是工業(yè)自動(dòng)化的核心部件，由伺服驅(qū)動(dòng)器、伺服電機(jī)、編碼器組成，編碼器一般安裝在伺服電機(jī)內(nèi)。伺服系統(tǒng)通過伺服電機(jī)輸出給定的位置、轉(zhuǎn)速或扭矩，實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)械的精準(zhǔn)控制。伺服驅(qū)動(dòng)器通過現(xiàn)場(chǎng)總線、脈沖或者模擬量的形式接收PLC的運(yùn)行指令，然后將收到的指令解析為控制伺服電機(jī)運(yùn)行的位置、轉(zhuǎn)速或轉(zhuǎn)矩命令，輸出驅(qū)動(dòng)伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)的電壓和電流；伺服電機(jī)將收到的電壓和電流轉(zhuǎn)化為機(jī)械運(yùn)動(dòng)以驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象；編碼器安裝在伺服電機(jī)上，與電機(jī)同步旋轉(zhuǎn)，將電機(jī)運(yùn)動(dòng)的速度和位置信息發(fā)送回伺服驅(qū)動(dòng)器。伺服驅(qū)動(dòng)器采用閉環(huán)控制的方法，調(diào)節(jié)輸出到電機(jī)的電壓和電流、使伺服電機(jī)的運(yùn)行跟隨PLC的運(yùn)行指令。（2）伺服系統(tǒng)發(fā)展歷程伺服系統(tǒng)的發(fā)展主要經(jīng)歷了機(jī)械、液壓、電氣化伺服三個(gè)階段，現(xiàn)代意義上的伺服系統(tǒng)通常是指電氣伺服，電氣伺服又走過幾個(gè)不同的歷史階段：（1）第一階段：20世紀(jì)60年年代前。電氣伺服系統(tǒng)普遍采用功率步進(jìn)電機(jī)作為動(dòng)力源，一般不設(shè)計(jì)反饋回路，以開環(huán)控制為主；（2）第二階段：20世紀(jì)60年-70年代。直流電機(jī)開始廣泛應(yīng)用于電氣伺服領(lǐng)域，這一階段主要以直流有刷電機(jī)作為驅(qū)動(dòng)源，多用旋轉(zhuǎn)變壓器、測(cè)速發(fā)電機(jī)、編碼器等傳感裝置構(gòu)成閉環(huán)控制系統(tǒng)；（3）第三階段：20世紀(jì)80年代以來(lái)。新技術(shù)及新材料的飛躍促使電氣伺服進(jìn)入交流伺服時(shí)代，執(zhí)行電機(jī)通常以永磁同步電機(jī)為代表，并逐步占據(jù)了當(dāng)今伺服領(lǐng)域主要市場(chǎng)。隨著計(jì)算機(jī)和數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，交流伺服系統(tǒng)性能得到不斷提升。目前電氣伺服系統(tǒng)主要分為直流伺服系統(tǒng)和交流伺服系統(tǒng)。直流伺服電機(jī)由于具有低電樞感應(yīng)電抗，因此可實(shí)現(xiàn)精確和快速的啟動(dòng)或停止功能。它們多用于能通過微控制器或計(jì)算機(jī)控制的裝備上。交流伺服電機(jī)包含編碼器，它與控制器一起提供閉環(huán)控制和反饋。交流伺服電機(jī)都有更先進(jìn)的設(shè)計(jì)，同時(shí)配備更優(yōu)良的軸承，交流伺服電機(jī)的工作電壓更高，因此扭矩也更大，精度也更高，交流伺服電機(jī)主要運(yùn)用于機(jī)器人、自動(dòng)化裝備和CNC等機(jī)械設(shè)備上。（3）伺服系統(tǒng)的市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)MIR睿工業(yè)的數(shù)據(jù)，我國(guó)伺服系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模已從2015年的102億元增長(zhǎng)至2020年的164億元，復(fù)合增長(zhǎng)率10%。（4）伺服系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)格局20世紀(jì)70年代開始，國(guó)外伺服系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展迅速，產(chǎn)生了德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德、日本松下、日本三菱電機(jī)、日本安川、臺(tái)灣臺(tái)達(dá)等國(guó)際知名企業(yè)。其中，日本品牌以良好的性價(jià)比和較高的可靠性占據(jù)了我國(guó)較大的市場(chǎng)份額，在中低端設(shè)備市場(chǎng)中具有優(yōu)勢(shì)，而歐美品牌憑借較高的產(chǎn)品性能在高端設(shè)備中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)伺服系統(tǒng)的自主研發(fā)起步較晚，目前該領(lǐng)域主要的自主研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)起步于2000年以后。通過引進(jìn)、消化吸收國(guó)際先進(jìn)技術(shù)等舉措，國(guó)內(nèi)企業(yè)自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)開始進(jìn)入快速發(fā)展階段，國(guó)產(chǎn)伺服系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平不斷提升，并逐漸在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中取得一定的份額；但與國(guó)際知名企業(yè)相比，在整體性能、可靠性上仍存在一定差距。目前，我國(guó)伺服系統(tǒng)市場(chǎng)仍由外資企業(yè)主導(dǎo)，其中日系品牌優(yōu)勢(shì)突出，安川、三菱、松下三家日系企業(yè)2020年的合計(jì)市場(chǎng)份額已達(dá)32%。但國(guó)內(nèi)企業(yè)伺服系統(tǒng)產(chǎn)品成長(zhǎng)快速，匯川技術(shù)、埃斯頓和禾川科技三家企業(yè)2020年的合計(jì)市場(chǎng)份額已達(dá)16%，已超過歐美系企業(yè)。2、PLC的市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)格局（1）PLC特征PLC是可編程邏輯控制器的簡(jiǎn)稱，是一種主要應(yīng)用于工業(yè)控制領(lǐng)域的控制器。PLC是在傳統(tǒng)的順序控制器的基礎(chǔ)上引入了微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)和通訊技術(shù)而形成的新一代工業(yè)控制裝置，目的是用來(lái)取代繼電器、執(zhí)行邏輯、計(jì)時(shí)計(jì)數(shù)等順序控制功能，建立柔性的編程控制系統(tǒng)。PLC主要由CPU、存儲(chǔ)器、輸入接口、輸出接口、通訊接口、擴(kuò)展模塊接口組成。PLC通過輸入接口采集各種開關(guān)和傳感器的信號(hào)，通過輸出接口控制各種開關(guān)和動(dòng)作機(jī)構(gòu)；通過擴(kuò)展模塊接口連接PLC擴(kuò)展模塊，增加PLC控制的點(diǎn)數(shù)或者支持特殊功能；通過通訊接口與其他PLC及各種工業(yè)設(shè)備通訊；用戶通過運(yùn)行在PC上的編程及調(diào)試軟件進(jìn)行程序編寫和調(diào)試，程序保存在存儲(chǔ)器中。PLC運(yùn)行時(shí)，CPU執(zhí)行用戶保存在存儲(chǔ)器中的用戶程序，通過輸入接口、輸出接口、通訊接口以及擴(kuò)展模塊控制自動(dòng)化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)各種動(dòng)作工藝和邏輯。依據(jù)I/O點(diǎn)數(shù)不同，PLC可以劃分為小型PLC、中型PLC和大型PLC：A、小型PLC：I/O節(jié)點(diǎn)低于256點(diǎn)，體積小、價(jià)格低，主要用于小型設(shè)備實(shí)現(xiàn)單一功能；B、中型PLC：I/O節(jié)點(diǎn)介于256點(diǎn)和2048點(diǎn)之間，初步具備了通訊功能和模擬量功能，并具備比較豐富的指令系統(tǒng)，能夠應(yīng)用于大型控制系統(tǒng)或多機(jī)系統(tǒng)；C、大型PLC：I/O節(jié)點(diǎn)高于2048點(diǎn)的PLC為大型PLC，在軟硬件方面的性能都比較優(yōu)越，具備強(qiáng)大的通信能力和處理能力，主要應(yīng)用于大型的分布式控制系統(tǒng)。（2）PLC發(fā)展歷程上世紀(jì)70年代，中國(guó)從國(guó)外引進(jìn)PLC，但由于當(dāng)時(shí)PLC價(jià)格較為高昂，應(yīng)用范圍相對(duì)較窄，僅主要應(yīng)用于冶金、電力等規(guī)模較大的生產(chǎn)設(shè)備和控制系統(tǒng)中。通過引進(jìn)國(guó)外的PLC，中國(guó)相關(guān)企業(yè)、研究所等主體逐步開始學(xué)習(xí)、吸收和提升PLC關(guān)鍵技術(shù)。這一發(fā)展階段，PLC行業(yè)緩慢起步，企業(yè)研發(fā)實(shí)力不足、資本投入有限、生產(chǎn)技術(shù)水平尚待提高等因素對(duì)本土品牌的發(fā)展限制較大。中國(guó)政府對(duì)于PLC發(fā)展較為重視，在當(dāng)時(shí)的機(jī)械電子工業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，中國(guó)機(jī)電一體化技術(shù)應(yīng)用協(xié)會(huì)可編程序控制器（PLC）分會(huì)于1991年成立。PLC分會(huì)的成立有助于開展PLC行業(yè)調(diào)研、制定行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、推廣PLC應(yīng)用技術(shù)、促進(jìn)行業(yè)內(nèi)各參與主體的信息交流和資源共享，進(jìn)而推動(dòng)PLC行業(yè)發(fā)展。上世紀(jì)90年代行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定工作也開始進(jìn)行，中國(guó)工業(yè)過程測(cè)量和控制標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)-可編程序控制器及系統(tǒng)分技術(shù)委員會(huì)SAC/TC124/SC5于1993年成立，該標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)基于國(guó)外PLC技術(shù)、產(chǎn)品以及國(guó)際電工委員會(huì)發(fā)布的IEC61131等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合中國(guó)工業(yè)控制領(lǐng)域的PLC應(yīng)用需求，制定了GB/T15969可編程序控制器系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程中取得重要進(jìn)展，為中國(guó)PLC行業(yè)發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。在這一發(fā)展時(shí)期，行業(yè)應(yīng)用需求較小，PLC市場(chǎng)容量未得到充分釋放，且國(guó)產(chǎn)PLC研發(fā)、生產(chǎn)主體“輕”技術(shù)研發(fā)、“重”系統(tǒng)集成應(yīng)用的發(fā)展路徑限制了PLC技術(shù)水平的提高，制約了行業(yè)內(nèi)本土PLC企業(yè)的崛起，國(guó)外企業(yè)在這一階段占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)等高新技術(shù)水平的提升，PLC研發(fā)門檻逐漸降低，產(chǎn)品價(jià)格逐步下降。另一方面，中國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展為PLC的應(yīng)用提供了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而隨著PLC行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域的多樣化發(fā)展，PLC應(yīng)用范圍也呈現(xiàn)出擴(kuò)大趨勢(shì)，PLC已由最初局限于大規(guī)模設(shè)備系統(tǒng)的應(yīng)用逐步發(fā)展為適用于大、中、小型設(shè)備系統(tǒng)。這一時(shí)期，本土企業(yè)開始聚焦于工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)控制和PLC等領(lǐng)域，并在發(fā)展過程中逐漸積累了PLC的研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，通過深耕細(xì)分市場(chǎng)積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、逐步提升市場(chǎng)占比，出現(xiàn)了一批以匯川技術(shù)、信捷電氣、麥格米特等為代表的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的本土企業(yè)。在這一時(shí)期，PLC技術(shù)水平逐步提高，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系逐步完善，本土企業(yè)逐步發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升。中國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策為PLC行業(yè)發(fā)展提供了良好發(fā)展環(huán)境，在工業(yè)化、智能化發(fā)展的大背景下，工業(yè)企業(yè)的信息化進(jìn)程逐步加深，工業(yè)控制市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)，PLC市場(chǎng)容量穩(wěn)定釋放。（3）PLC的市場(chǎng)規(guī)模來(lái)受益于我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化的快速發(fā)展，PLC市場(chǎng)規(guī)模逐年增長(zhǎng)。公開數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)PLC市場(chǎng)規(guī)模已從2015年的72億元增長(zhǎng)至2020年的100億元，復(fù)合增長(zhǎng)率約6.8%。（4）PLC的競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)內(nèi)PLC市場(chǎng)份額主要由西門子、三菱、歐姆龍、羅克韋爾等歐美和日系巨頭占據(jù)，西門子在國(guó)內(nèi)PLC市場(chǎng)的份額超過40%，三菱的市場(chǎng)份額約14%。歐美企業(yè)憑借領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在大中型PLC市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)壟斷地位，日系企業(yè)在小型PLC市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)，本土企業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，在小型PLC市場(chǎng)的份額有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是羅克韋爾，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比40%。大型PLC主要應(yīng)用于冶金，電力，交通等領(lǐng)域，因此對(duì)產(chǎn)品的安全性，可靠性和抗干擾性要求比較高。另外，應(yīng)用大型PLC的場(chǎng)合一般來(lái)說(shuō)工藝比較復(fù)雜，需要多樣的和靈活的通信方式以及較好的網(wǎng)絡(luò)拓展能力，因此對(duì)大型PLC的網(wǎng)絡(luò)通信能力要求較高。大型PLC是競(jìng)爭(zhēng)壁壘最高的領(lǐng)域。中型PLC是競(jìng)爭(zhēng)格局最為集中的領(lǐng)域，第一大品牌西門子國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占比達(dá)56%。中型PLC也主要應(yīng)用于項(xiàng)目型市場(chǎng)，需要建立小規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)，因此通信能力和組建網(wǎng)絡(luò)的便利性，成為中型PLC的技術(shù)趨勢(shì)。另外在OEM型市場(chǎng)中，由于采用中型PLC的應(yīng)用在OEM應(yīng)用中通常屬于高端應(yīng)用，機(jī)器的復(fù)雜程度較高，在PLC的CPU指令處理速度、程序容量、運(yùn)動(dòng)控制精度，通信方式等方面有較高要求。小型PLC市場(chǎng)由于技術(shù)壁壘相對(duì)較低，市場(chǎng)相對(duì)分散，但基本還是由西門子、三菱、歐姆龍等外資品牌占據(jù)領(lǐng)先地位，三者國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比分比約為27%、13%、14%。西門子多年來(lái)憑借小型PLC產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)持續(xù)保持領(lǐng)先，但本土品牌匯川技術(shù)、信捷電氣、合信等近年來(lái)也發(fā)展較快，逐步在小型PLC市場(chǎng)占據(jù)一席之地。我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展歷程改革開放前，我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展較為滯后，工業(yè)化道路發(fā)展緩慢，一些單機(jī)自動(dòng)化加工設(shè)備開始出現(xiàn)，工業(yè)自動(dòng)化在我國(guó)剛剛處于起步階段。隨著改革開放政策的實(shí)施，外國(guó)資本開始涌入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也帶來(lái)了全新的技術(shù)與設(shè)備，工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于工業(yè)控制的各個(gè)領(lǐng)域，并日趨成熟。2000年加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，工業(yè)自動(dòng)化需求隨著出口的增長(zhǎng)而大幅增加，工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)得到更為廣泛的應(yīng)用，促進(jìn)了中國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展。然而，與世界先進(jìn)水平相比，我國(guó)制造業(yè)在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面差距明顯，轉(zhuǎn)型升級(jí)和跨越發(fā)展的任務(wù)緊迫而艱巨。并且，我國(guó)制造業(yè)面臨勞動(dòng)力成本上升、產(chǎn)能利用率較低且產(chǎn)品附加值較低、消費(fèi)場(chǎng)景和需求多樣化等挑戰(zhàn)。構(gòu)建以智能制造為重點(diǎn)的新型制造體系，著力強(qiáng)化工業(yè)基礎(chǔ)能力是解決前述問題的重要路徑。2008年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)后，發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛實(shí)施“再工業(yè)化”戰(zhàn)略，重塑制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，加速推進(jìn)新一輪全球貿(mào)易投資新格局。與此同時(shí)，一些發(fā)展中國(guó)家也在加快謀劃和布局，積極參與全球產(chǎn)業(yè)再分工，承接產(chǎn)業(yè)及資本轉(zhuǎn)移，拓展國(guó)際市場(chǎng)空間。我國(guó)制造業(yè)面臨發(fā)達(dá)國(guó)家和其他發(fā)展中國(guó)家“雙向擠壓”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在此背景下，圍繞實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)，國(guó)務(wù)院于2015年5月發(fā)布了一系列戰(zhàn)略規(guī)劃，作為實(shí)施制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略第一個(gè)十年的行動(dòng)綱領(lǐng)，明確提出以促進(jìn)制造業(yè)創(chuàng)新發(fā)展為主題，以提質(zhì)增效為中心，以加快新一代信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合為主線，以推進(jìn)智能制造為主攻方向，著力發(fā)展智能裝備和智能產(chǎn)品，突破新型傳感器、智能測(cè)量?jī)x表、工業(yè)控制系統(tǒng)、伺服電機(jī)及驅(qū)動(dòng)器和減速器等智能核心裝置；改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在重點(diǎn)領(lǐng)域試點(diǎn)建設(shè)智能工廠、數(shù)字化車間，加快人機(jī)智能交互、工業(yè)機(jī)器人、智能物流管理等技術(shù)和裝備在生產(chǎn)過程中的應(yīng)用，促進(jìn)制造工藝的仿真優(yōu)化、數(shù)字化控制、狀態(tài)信息實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和自適應(yīng)控制，使企業(yè)生產(chǎn)過程由電氣自動(dòng)化向數(shù)字化和智能化方向發(fā)展，推進(jìn)生產(chǎn)過程智能化，培育新型生產(chǎn)方式，全面提升企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、管理和服務(wù)的智能化水平。2021年12月，工信部、發(fā)改委等八部委聯(lián)合發(fā)布了《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》，提出了“‘十四五’及未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，推進(jìn)智能制造，要立足制造本質(zhì)，緊扣智能特征，以工藝、裝備為核心，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，依托制造單元、車間、工廠、供應(yīng)鏈等載體，構(gòu)建虛實(shí)融合、知識(shí)驅(qū)動(dòng)、動(dòng)態(tài)優(yōu)化、安全高效、綠色低碳的智能制造系統(tǒng)，推動(dòng)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、智能化變革。到2025年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)大部分實(shí)現(xiàn)數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)初步應(yīng)用智能化；到2035年，規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)全面普及數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)智能化”的發(fā)展路徑和目標(biāo)。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。體驗(yàn)營(yíng)銷的概念體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。體驗(yàn)營(yíng)銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷并非僅僅是一種營(yíng)銷手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷心理、一種營(yíng)銷文化、一種營(yíng)銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購(gòu)買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗悖畸湲?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無(wú)論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺的全過程。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來(lái)的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號(hào)、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)過程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則：（一）簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記來(lái)自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長(zhǎng)的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號(hào)、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動(dòng)