推介會(huì)銷(xiāo)售及案場(chǎng)逼定技巧講義課件

推介會(huì)銷(xiāo)售

及

案場(chǎng)逼定技巧名嘉集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程推介會(huì)銷(xiāo)售

及

案場(chǎng)逼定技巧名嘉集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程1培訓(xùn)目的讓新入職一線投資顧問(wèn)掌握推介會(huì)及案場(chǎng)銷(xiāo)售的技巧和方法。培訓(xùn)目的讓新入職一線投資顧問(wèn)掌握推介會(huì)及案場(chǎng)銷(xiāo)售的技巧和方法2培訓(xùn)目標(biāo)明白什么是推介會(huì)。掌握推介會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)、方式和方法。明白為什么要逼定。知道什么時(shí)候開(kāi)始逼定。掌握逼定的技巧和方法。培訓(xùn)目標(biāo)明白什么是推介會(huì)。3課程大綱第一章推介會(huì)的基本流程第二章召開(kāi)推介會(huì)的方式方法第三章案場(chǎng)逼定技巧第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻課程大綱第一章推介會(huì)的基本流程4一、推介會(huì)的定義？

推介會(huì)是實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的、切實(shí)可行、又非常有效的會(huì)議銷(xiāo)售形式，作為主要的異地銷(xiāo)售模式，如何開(kāi)好推介會(huì)，還需要各銷(xiāo)售中心、各部門(mén)認(rèn)真總結(jié)，推介會(huì)的模式也不能僵化固定，各銷(xiāo)售中心也要根據(jù)本區(qū)域的特點(diǎn)，實(shí)踐推介會(huì)的更新形勢(shì)、更好效果，這樣才能推進(jìn)銷(xiāo)售工作不斷向前發(fā)展。第一章

推介會(huì)的基本流程一、推介會(huì)的定義？第一章推介會(huì)的基本流程5二、為什么要召開(kāi)推介會(huì)1、集中宣講項(xiàng)目?jī)?nèi)容，全面細(xì)致，省時(shí)省力；2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)氛圍，提高客戶(hù)認(rèn)可度；3、推介會(huì)促銷(xiāo)政策，吸引意向客戶(hù)訂房；4、篩選意向客戶(hù)，把握客戶(hù)質(zhì)量，提高成交率，降低費(fèi)用。5、投資顧問(wèn)項(xiàng)目知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，新招募人員對(duì)公司的深入了解第一章

推介會(huì)的基本流程第一章推介會(huì)的基本流程6三、怎樣召開(kāi)推介會(huì)？1、業(yè)務(wù)員必須先將客戶(hù)帶至分公司由置業(yè)顧問(wèn)接待。有重復(fù)多次參加推介會(huì)的客戶(hù)，視為老客戶(hù)，只記為該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員一次有效帶客量。第一章

推介會(huì)的基本流程三、怎樣召開(kāi)推介會(huì)？第一章推介會(huì)的基本流程72、、推介會(huì)召開(kāi)的條件：推介會(huì)的場(chǎng)地需能夠滿(mǎn)足參會(huì)人員數(shù)量的要求、所需物料（桌椅、條幅、電腦、投影儀、飲水機(jī)、水、紙杯、計(jì)算器、收據(jù)、計(jì)算器、宣傳單、展板、展架、接待臺(tái)、客戶(hù)登記表、話筒、音響等）準(zhǔn)備齊全。推介會(huì)的所需工作人員（置業(yè)顧問(wèn)、投資分析講師、銷(xiāo)管專(zhuān)員、工作人員）齊備。推介會(huì)必須在分公司內(nèi)召開(kāi)，不能租場(chǎng)地召開(kāi)。第一章

推介會(huì)的基本流程2、、推介會(huì)召開(kāi)的條件：第一章推介會(huì)的基本流程83、推介會(huì)召開(kāi)的程序提前布置好推介會(huì)會(huì)場(chǎng)及備齊召開(kāi)推介會(huì)所需的全部資料、物料。在會(huì)場(chǎng)入口處設(shè)接待臺(tái)，由分公司工作人員在會(huì)場(chǎng)門(mén)入口處接待登記。接待時(shí)由分公司工作人員填寫(xiě)登記客戶(hù)明細(xì)單，銷(xiāo)管專(zhuān)員監(jiān)督保管。推介會(huì)開(kāi)始前，會(huì)場(chǎng)工作人員應(yīng)做好會(huì)前服務(wù)工作，給客戶(hù)倒水及簡(jiǎn)單的溝通，營(yíng)造良好的會(huì)場(chǎng)氣氛。參會(huì)人員到齊后或參會(huì)人員已到大多數(shù)，同時(shí)已到原定推介會(huì)開(kāi)始時(shí)間，方可開(kāi)始推介會(huì)。第一章

推介會(huì)的基本流程3、推介會(huì)召開(kāi)的程序第一章推介會(huì)的基本流程9

推介會(huì)必須進(jìn)行項(xiàng)目介紹、投資分析、現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)疑問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)逼定等環(huán)節(jié)。由分公司置業(yè)顧問(wèn)做項(xiàng)目的詳細(xì)介紹。由投資分析師做客戶(hù)投資分析，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)的解答每位客戶(hù)的疑問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)解答完畢后，現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶(hù)。分公司負(fù)責(zé)人安排好現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控配合，配合置業(yè)顧問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)逼定。推介會(huì)結(jié)束后，所有的工作人員都要?dú)g送客戶(hù)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，推介會(huì)后也要對(duì)參會(huì)客戶(hù)繼續(xù)追蹤，不能放棄客戶(hù)。第一章

推介會(huì)的基本流程推介會(huì)必須進(jìn)行項(xiàng)目介紹、投資分析、現(xiàn)場(chǎng)解答10第一章

推介會(huì)的基本流程四、參加推介會(huì)客戶(hù)分析1、湊數(shù)客戶(hù)——投資顧問(wèn)為完成任務(wù)所帶無(wú)效客戶(hù)；2、有投資想法，但無(wú)投資能力的客戶(hù)；3、有投資想法和投資實(shí)力，但對(duì)項(xiàng)目知之甚少的客戶(hù)；4、有投資想法和投資實(shí)力，對(duì)項(xiàng)目也進(jìn)行了深入了解，但仍然存在疑問(wèn)的客戶(hù)5、確定要買(mǎi)，但想享受推介會(huì)政策的客戶(hù)第一章推介會(huì)的基本流程四、參加推介會(huì)客戶(hù)分析1、湊數(shù)客戶(hù)—11針對(duì)推介會(huì)不同類(lèi)型客戶(hù)的SP方式

推介會(huì)結(jié)束后1、2類(lèi)客戶(hù)會(huì)馬上離開(kāi)，5類(lèi)客戶(hù)基本會(huì)馬上交小定金，而坐在會(huì)場(chǎng)不離開(kāi)且有很多問(wèn)題的是3、4類(lèi)客戶(hù)，這是我們重點(diǎn)攻關(guān)的客戶(hù)，最好的方式是推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備3—5名SP客戶(hù)，安排其在正式講解完畢后根據(jù)3、4、5類(lèi)客戶(hù)的反應(yīng)上臺(tái)交錢(qián)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。同時(shí)此類(lèi)客戶(hù)可以多問(wèn)一些正面的問(wèn)題，來(lái)刺激3、4、5類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望第一章

推介會(huì)的基本流程針對(duì)推介會(huì)不同類(lèi)型客戶(hù)的SP方式第一章推介會(huì)的基本流程12逼定技巧定義：在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。第二章

逼定技巧逼定技巧定義：在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)第二章13為何要逼定？（1）讓客戶(hù)下定金，是地產(chǎn)界的要求。（2）客戶(hù)下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。（3）若客戶(hù)回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。（4）判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

前提條件：

確定對(duì)方喜歡項(xiàng)目；客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定；客戶(hù)要求我方能夠接受。第二章

逼定技巧為何要逼定？第二章逼定技巧14投資顧問(wèn)做好逼定的基本要求：1、心態(tài)要保持平如客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，投資顧問(wèn)一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。2、對(duì)客戶(hù)心理揣摩要到位意向大不大：想買(mǎi)，帶錢(qián)少了、給也收；想不買(mǎi)，50元也要下定。若客戶(hù)回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。3、把握成交時(shí)機(jī)，不要怕提出成交。抱一次成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶(hù)擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜------。第二章

逼定技巧投資顧問(wèn)做好逼定的基本要求：第二章逼定技巧154、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打

客戶(hù)若是因緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。5、讓客戶(hù)注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。第二章

逼定技巧4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打第二章逼定技巧161、口頭語(yǔ)信號(hào).（1）顧客問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).（3）對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.（4）詢(xún)問(wèn)優(yōu)劣程度.（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿(mǎn).（6）向銷(xiāo)售人員打探交房的時(shí)間可否提前.（7）接過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹提出反問(wèn).（8）對(duì)商品提出某些異議.如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章

逼定技巧1、口頭語(yǔ)信號(hào).如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章逼定技172、表情語(yǔ)言信號(hào)：（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。（4）開(kāi)始仔細(xì)觀察商品.（5）轉(zhuǎn)身靠近銷(xiāo)售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章

逼定技巧2、表情語(yǔ)言信號(hào)：如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章逼定183、動(dòng)作方面：揚(yáng)起眉毛，看他的同伴；咬嘴唇、低頭、對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭；表示贊同、揉拭下巴或后腦勺；以手指敲桌面露出沉思表情；滿(mǎn)意地微笑，身體前、顯示興趣；拿起或握住推銷(xiāo)資料，問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，自已核算房款。第二章

逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).194、場(chǎng)合：1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)

2、表示對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，要求更多優(yōu)惠時(shí)3、話題漸漸集中在某房源時(shí)4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶(hù)感覺(jué)很好時(shí)5、客戶(hù)由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)第二章

逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).4、場(chǎng)合：第二章逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).206、客戶(hù)猶豫不決要求你參謀的時(shí)候7、客戶(hù)多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿(mǎn)意8、客戶(hù)突然帶親友來(lái)參謀9、客戶(hù)受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己10、客戶(hù)表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)11、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶(hù)同時(shí)洽談一套房子的第二章

逼定技巧第二章逼定技巧21逼定的一般技巧斷言的方式用自已的氣勢(shì)影響對(duì)方，當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)，避免讓步行為“定房是件大事，我想-----。”“正因?yàn)橘?gòu)房是一件大事，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因?yàn)?----?！狈磸?fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)客戶(hù)若非常關(guān)注投資收益，你應(yīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)收益的可靠及可觀。 感染客戶(hù)騸情、流暢的語(yǔ)言，豐富的知識(shí)如史上最強(qiáng)的消費(fèi)機(jī)器，或賺錢(qián)省事方面去描述，多站在客戶(hù)的角度去思考。第二章

逼定技巧逼定的一般技巧第二章逼定技巧22利用剛好在場(chǎng)的人。多舉些例子，用數(shù)字講話。心理暗示法。常點(diǎn)頭，目光要專(zhuān)注，身體語(yǔ)言要到位。學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾第二章

逼定技巧利用剛好在場(chǎng)的人。學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾第二章逼定技巧23第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷(xiāo)售人員千里之外之勢(shì)。

方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。2．挑剔型：既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。如銷(xiāo)售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此來(lái)爭(zhēng)取更大的折扣）

方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正確的挑剔之處。第三章客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，243．急躁型：這類(lèi)顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪，易發(fā)脾氣。方法：銷(xiāo)售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋?zhuān)词箤?duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷(xiāo)售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。4．自私型：這類(lèi)客戶(hù)私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。方法：銷(xiāo)售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策3．急躁型：這類(lèi)顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話255．多疑型：這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶(hù)的反映向他保證。6、沉穩(wěn)型：這類(lèi)顧客老成持重，一向三思而后行.

方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨(dú)尊型：這類(lèi)顧客自以為是，夸夸其談。方法：心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，稍加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。8、率直型：性情急噪，褒貶分明。方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策5．多疑型：這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙269、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，曉知以利，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)果。第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。第三章客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策271、初步的接觸：找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要求：A、站立姿勢(shì),雙手自然擺放,保持微笑,面對(duì)顧客.B、站在適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近.C、與顧客談話保持目光接觸,精神集中.D、慢慢退后讓顧客隨便參觀第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻28（1）最佳接近時(shí)刻：

A.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí).B.當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí).C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí).D.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí).E.當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售人員幫助時(shí).（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”,“隨便看”,“你好,有什么可以幫忙”,（3）注意： A.切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn). B.切勿態(tài)度冷漠. C.切忌機(jī)械式回答. D.避免過(guò)分熱情,硬性推銷(xiāo).第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（1）最佳接近時(shí)刻：第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻292、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。（1）要求:

注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)項(xiàng)目感興趣.

詢(xún)問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答.

精神集中,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn).

對(duì)顧客的談話做出積極的回應(yīng).（2）提問(wèn)的內(nèi)容:A.自營(yíng)還是出租.B.你喜歡什么類(lèi)型.C.要多大面積.（3）注意：

切忌以衣貌取人不要只懂介紹不懂傾聽(tīng).

不要打斷顧客的談話.第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，30３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N(xiāo)售人員提出疑義。在這個(gè)時(shí)刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。（1）要求：對(duì)顧客的疑義表示理解。對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“……但是”的說(shuō)法向顧客解釋對(duì)顧客提出疑義的原因。站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。耐心解釋?zhuān)粎捚錈＃?）注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒；切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N(xiāo)售人員提出疑義。在這個(gè)314、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目并解釋疑問(wèn)。這一刻銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。（1）要求：觀察顧客對(duì)項(xiàng)目關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)。幫助顧客做明智的選擇。讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)是非常正確的決定。（2）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)：顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)。話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售人員的話表示贊同時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商談時(shí)。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻4、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目并解釋疑問(wèn)。這一32（3）成交技巧：不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買(mǎi)過(guò)兩天就要漲價(jià)了。強(qiáng)調(diào)房源不多，再加上賣(mài)的又好，今天不買(mǎi)明天想這么好位置的就沒(méi)有了。（4）注意：切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩，說(shuō)一些“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)的話。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（3）成交技巧：第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻335、售后服務(wù)：顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)和項(xiàng)目的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決問(wèn)題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。要求：

保持微笑態(tài)度認(rèn)真。身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的方法。注意：

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不采。切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻5、售后服務(wù)：顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)和項(xiàng)目的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)346、結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)過(guò)來(lái)。要求：

保持微笑，目光接觸。對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。等顧客表示出要走的要求后，再行相送。親自送顧客到門(mén)口。說(shuō)道別的話語(yǔ)。注意：

切忌勿忙送客。切忌冷落顧客。作好最后一步（帶來(lái)回頭客）。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻6、結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，35本課程結(jié)束謝謝本課程結(jié)束369、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。2022/11/102022/11/10Thursday,November10,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。2022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202211:47:34PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。2022/11/102022/11/102022/11/10Nov-2210-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。2022/11/102022/11/102022/11/10Thursday,November10,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。10十一月20222022/11/102022/11/102022/11/1015、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/102022/11/1010November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/109、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2022/11/102022/11/10Thursday,November10,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。2022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202211:47:34PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。2022/11/102022/11/102022/11/10Nov-2210-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。。2022/11/102022/11/102022/11/10Thursday,November10,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十一月20222022/11/102022/11/102022/11/1015、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十一月222022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/102022/11/1010November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/109、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。2022/11/102022/11/10Thursday,November10,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。2022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202211:47:34PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/11/102022/11/102022/11/10Nov-2210-Nov-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2022/11/102022/11/102022/11/10Thursday,November10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十一月20222022/11/102022/11/102022/11/1015、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十一月222022/11/102022/11/102022/11/1011/10/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/102022/11/1010November202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/11/102022/11/102022/11/102022/11/10MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。2022/11/102022/37推介會(huì)銷(xiāo)售

及

案場(chǎng)逼定技巧名嘉集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程推介會(huì)銷(xiāo)售

及

案場(chǎng)逼定技巧名嘉集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程38培訓(xùn)目的讓新入職一線投資顧問(wèn)掌握推介會(huì)及案場(chǎng)銷(xiāo)售的技巧和方法。培訓(xùn)目的讓新入職一線投資顧問(wèn)掌握推介會(huì)及案場(chǎng)銷(xiāo)售的技巧和方法39培訓(xùn)目標(biāo)明白什么是推介會(huì)。掌握推介會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)、方式和方法。明白為什么要逼定。知道什么時(shí)候開(kāi)始逼定。掌握逼定的技巧和方法。培訓(xùn)目標(biāo)明白什么是推介會(huì)。40課程大綱第一章推介會(huì)的基本流程第二章召開(kāi)推介會(huì)的方式方法第三章案場(chǎng)逼定技巧第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻課程大綱第一章推介會(huì)的基本流程41一、推介會(huì)的定義？

推介會(huì)是實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的、切實(shí)可行、又非常有效的會(huì)議銷(xiāo)售形式，作為主要的異地銷(xiāo)售模式，如何開(kāi)好推介會(huì)，還需要各銷(xiāo)售中心、各部門(mén)認(rèn)真總結(jié)，推介會(huì)的模式也不能僵化固定，各銷(xiāo)售中心也要根據(jù)本區(qū)域的特點(diǎn)，實(shí)踐推介會(huì)的更新形勢(shì)、更好效果，這樣才能推進(jìn)銷(xiāo)售工作不斷向前發(fā)展。第一章

推介會(huì)的基本流程一、推介會(huì)的定義？第一章推介會(huì)的基本流程42二、為什么要召開(kāi)推介會(huì)1、集中宣講項(xiàng)目?jī)?nèi)容，全面細(xì)致，省時(shí)省力；2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)氛圍，提高客戶(hù)認(rèn)可度；3、推介會(huì)促銷(xiāo)政策，吸引意向客戶(hù)訂房；4、篩選意向客戶(hù)，把握客戶(hù)質(zhì)量，提高成交率，降低費(fèi)用。5、投資顧問(wèn)項(xiàng)目知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，新招募人員對(duì)公司的深入了解第一章

推介會(huì)的基本流程第一章推介會(huì)的基本流程43三、怎樣召開(kāi)推介會(huì)？1、業(yè)務(wù)員必須先將客戶(hù)帶至分公司由置業(yè)顧問(wèn)接待。有重復(fù)多次參加推介會(huì)的客戶(hù)，視為老客戶(hù)，只記為該客戶(hù)的業(yè)務(wù)員一次有效帶客量。第一章

推介會(huì)的基本流程三、怎樣召開(kāi)推介會(huì)？第一章推介會(huì)的基本流程442、、推介會(huì)召開(kāi)的條件：推介會(huì)的場(chǎng)地需能夠滿(mǎn)足參會(huì)人員數(shù)量的要求、所需物料（桌椅、條幅、電腦、投影儀、飲水機(jī)、水、紙杯、計(jì)算器、收據(jù)、計(jì)算器、宣傳單、展板、展架、接待臺(tái)、客戶(hù)登記表、話筒、音響等）準(zhǔn)備齊全。推介會(huì)的所需工作人員（置業(yè)顧問(wèn)、投資分析講師、銷(xiāo)管專(zhuān)員、工作人員）齊備。推介會(huì)必須在分公司內(nèi)召開(kāi)，不能租場(chǎng)地召開(kāi)。第一章

推介會(huì)的基本流程2、、推介會(huì)召開(kāi)的條件：第一章推介會(huì)的基本流程453、推介會(huì)召開(kāi)的程序提前布置好推介會(huì)會(huì)場(chǎng)及備齊召開(kāi)推介會(huì)所需的全部資料、物料。在會(huì)場(chǎng)入口處設(shè)接待臺(tái)，由分公司工作人員在會(huì)場(chǎng)門(mén)入口處接待登記。接待時(shí)由分公司工作人員填寫(xiě)登記客戶(hù)明細(xì)單，銷(xiāo)管專(zhuān)員監(jiān)督保管。推介會(huì)開(kāi)始前，會(huì)場(chǎng)工作人員應(yīng)做好會(huì)前服務(wù)工作，給客戶(hù)倒水及簡(jiǎn)單的溝通，營(yíng)造良好的會(huì)場(chǎng)氣氛。參會(huì)人員到齊后或參會(huì)人員已到大多數(shù)，同時(shí)已到原定推介會(huì)開(kāi)始時(shí)間，方可開(kāi)始推介會(huì)。第一章

推介會(huì)的基本流程3、推介會(huì)召開(kāi)的程序第一章推介會(huì)的基本流程46

推介會(huì)必須進(jìn)行項(xiàng)目介紹、投資分析、現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)疑問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)逼定等環(huán)節(jié)。由分公司置業(yè)顧問(wèn)做項(xiàng)目的詳細(xì)介紹。由投資分析師做客戶(hù)投資分析，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)的解答每位客戶(hù)的疑問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)解答完畢后，現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶(hù)。分公司負(fù)責(zé)人安排好現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控配合，配合置業(yè)顧問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)逼定。推介會(huì)結(jié)束后，所有的工作人員都要?dú)g送客戶(hù)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，推介會(huì)后也要對(duì)參會(huì)客戶(hù)繼續(xù)追蹤，不能放棄客戶(hù)。第一章

推介會(huì)的基本流程推介會(huì)必須進(jìn)行項(xiàng)目介紹、投資分析、現(xiàn)場(chǎng)解答47第一章

推介會(huì)的基本流程四、參加推介會(huì)客戶(hù)分析1、湊數(shù)客戶(hù)——投資顧問(wèn)為完成任務(wù)所帶無(wú)效客戶(hù)；2、有投資想法，但無(wú)投資能力的客戶(hù)；3、有投資想法和投資實(shí)力，但對(duì)項(xiàng)目知之甚少的客戶(hù)；4、有投資想法和投資實(shí)力，對(duì)項(xiàng)目也進(jìn)行了深入了解，但仍然存在疑問(wèn)的客戶(hù)5、確定要買(mǎi)，但想享受推介會(huì)政策的客戶(hù)第一章推介會(huì)的基本流程四、參加推介會(huì)客戶(hù)分析1、湊數(shù)客戶(hù)—48針對(duì)推介會(huì)不同類(lèi)型客戶(hù)的SP方式

推介會(huì)結(jié)束后1、2類(lèi)客戶(hù)會(huì)馬上離開(kāi)，5類(lèi)客戶(hù)基本會(huì)馬上交小定金，而坐在會(huì)場(chǎng)不離開(kāi)且有很多問(wèn)題的是3、4類(lèi)客戶(hù)，這是我們重點(diǎn)攻關(guān)的客戶(hù)，最好的方式是推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備3—5名SP客戶(hù)，安排其在正式講解完畢后根據(jù)3、4、5類(lèi)客戶(hù)的反應(yīng)上臺(tái)交錢(qián)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。同時(shí)此類(lèi)客戶(hù)可以多問(wèn)一些正面的問(wèn)題，來(lái)刺激3、4、5類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望第一章

推介會(huì)的基本流程針對(duì)推介會(huì)不同類(lèi)型客戶(hù)的SP方式第一章推介會(huì)的基本流程49逼定技巧定義：在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。第二章

逼定技巧逼定技巧定義：在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)第二章50為何要逼定？（1）讓客戶(hù)下定金，是地產(chǎn)界的要求。（2）客戶(hù)下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。（3）若客戶(hù)回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。（4）判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

前提條件：

確定對(duì)方喜歡項(xiàng)目；客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定；客戶(hù)要求我方能夠接受。第二章

逼定技巧為何要逼定？第二章逼定技巧51投資顧問(wèn)做好逼定的基本要求：1、心態(tài)要保持平如客戶(hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，投資顧問(wèn)一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。2、對(duì)客戶(hù)心理揣摩要到位意向大不大：想買(mǎi)，帶錢(qián)少了、給也收；想不買(mǎi)，50元也要下定。若客戶(hù)回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。判斷客戶(hù)是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。3、把握成交時(shí)機(jī)，不要怕提出成交。抱一次成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶(hù)擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜------。第二章

逼定技巧投資顧問(wèn)做好逼定的基本要求：第二章逼定技巧524、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打

客戶(hù)若是因緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。5、讓客戶(hù)注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。第二章

逼定技巧4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打第二章逼定技巧531、口頭語(yǔ)信號(hào).（1）顧客問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).（3）對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.（4）詢(xún)問(wèn)優(yōu)劣程度.（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿(mǎn).（6）向銷(xiāo)售人員打探交房的時(shí)間可否提前.（7）接過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹提出反問(wèn).（8）對(duì)商品提出某些異議.如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章

逼定技巧1、口頭語(yǔ)信號(hào).如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章逼定技542、表情語(yǔ)言信號(hào)：（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。（4）開(kāi)始仔細(xì)觀察商品.（5）轉(zhuǎn)身靠近銷(xiāo)售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章

逼定技巧2、表情語(yǔ)言信號(hào)：如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章逼定553、動(dòng)作方面：揚(yáng)起眉毛，看他的同伴；咬嘴唇、低頭、對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭；表示贊同、揉拭下巴或后腦勺；以手指敲桌面露出沉思表情；滿(mǎn)意地微笑，身體前、顯示興趣；拿起或握住推銷(xiāo)資料，問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，自已核算房款。第二章

逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).第二章逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).564、場(chǎng)合：1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)

2、表示對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，要求更多優(yōu)惠時(shí)3、話題漸漸集中在某房源時(shí)4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶(hù)感覺(jué)很好時(shí)5、客戶(hù)由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)第二章

逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).4、場(chǎng)合：第二章逼定技巧如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的信號(hào).576、客戶(hù)猶豫不決要求你參謀的時(shí)候7、客戶(hù)多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿(mǎn)意8、客戶(hù)突然帶親友來(lái)參謀9、客戶(hù)受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己10、客戶(hù)表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)11、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶(hù)同時(shí)洽談一套房子的第二章

逼定技巧第二章逼定技巧58逼定的一般技巧斷言的方式用自已的氣勢(shì)影響對(duì)方，當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)，避免讓步行為“定房是件大事，我想-----?！薄罢?yàn)橘?gòu)房是一件大事，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因?yàn)?----。”反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)客戶(hù)若非常關(guān)注投資收益，你應(yīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)收益的可靠及可觀。 感染客戶(hù)騸情、流暢的語(yǔ)言，豐富的知識(shí)如史上最強(qiáng)的消費(fèi)機(jī)器，或賺錢(qián)省事方面去描述，多站在客戶(hù)的角度去思考。第二章

逼定技巧逼定的一般技巧第二章逼定技巧59利用剛好在場(chǎng)的人。多舉些例子，用數(shù)字講話。心理暗示法。常點(diǎn)頭，目光要專(zhuān)注，身體語(yǔ)言要到位。學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾第二章

逼定技巧利用剛好在場(chǎng)的人。學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾第二章逼定技巧60第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷(xiāo)售人員千里之外之勢(shì)。

方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。2．挑剔型：既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。如銷(xiāo)售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此來(lái)爭(zhēng)取更大的折扣）

方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正確的挑剔之處。第三章客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，613．急躁型：這類(lèi)顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪，易發(fā)脾氣。方法：銷(xiāo)售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋?zhuān)词箤?duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷(xiāo)售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。4．自私型：這類(lèi)客戶(hù)私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。方法：銷(xiāo)售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策3．急躁型：這類(lèi)顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話625．多疑型：這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶(hù)的反映向他保證。6、沉穩(wěn)型：這類(lèi)顧客老成持重，一向三思而后行.

方法：銷(xiāo)售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨(dú)尊型：這類(lèi)顧客自以為是，夸夸其談。方法：心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，稍加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。8、率直型：性情急噪，褒貶分明。方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策5．多疑型：這類(lèi)顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙639、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，曉知以利，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)果。第三章

客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。第三章客戶(hù)分類(lèi)及對(duì)策641、初步的接觸：找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要求：A、站立姿勢(shì),雙手自然擺放,保持微笑,面對(duì)顧客.B、站在適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近.C、與顧客談話保持目光接觸,精神集中.D、慢慢退后讓顧客隨便參觀第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻65（1）最佳接近時(shí)刻：

A.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí).B.當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí).C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí).D.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí).E.當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售人員幫助時(shí).（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”,“隨便看”,“你好,有什么可以幫忙”,（3）注意： A.切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn). B.切勿態(tài)度冷漠. C.切忌機(jī)械式回答. D.避免過(guò)分熱情,硬性推銷(xiāo).第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（1）最佳接近時(shí)刻：第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻662、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。（1）要求:

注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)項(xiàng)目感興趣.

詢(xún)問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答.

精神集中,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn).

對(duì)顧客的談話做出積極的回應(yīng).（2）提問(wèn)的內(nèi)容:A.自營(yíng)還是出租.B.你喜歡什么類(lèi)型.C.要多大面積.（3）注意：

切忌以衣貌取人不要只懂介紹不懂傾聽(tīng).

不要打斷顧客的談話.第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，67３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N(xiāo)售人員提出疑義。在這個(gè)時(shí)刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。（1）要求：對(duì)顧客的疑義表示理解。對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“……但是”的說(shuō)法向顧客解釋對(duì)顧客提出疑義的原因。站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。耐心解釋?zhuān)粎捚錈?。?）注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒；切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N(xiāo)售人員提出疑義。在這個(gè)684、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目并解釋疑問(wèn)。這一刻銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。（1）要求：觀察顧客對(duì)項(xiàng)目關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)。幫助顧客做明智的選擇。讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)是非常正確的決定。（2）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)：顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)。話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售人員的話表示贊同時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商談時(shí)。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻4、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目并解釋疑問(wèn)。這一69（3）成交技巧：不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買(mǎi)過(guò)兩天就要漲價(jià)了。強(qiáng)調(diào)房源不多，再加上賣(mài)的又好，今天不買(mǎi)明天想這么好位置的就沒(méi)有了。（4）注意：切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩，說(shuō)一些“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)的話。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（3）成交技巧：第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻705、售后服務(wù)：顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)和項(xiàng)目的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決問(wèn)題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。要求：

保持微笑態(tài)度認(rèn)真。身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的方法。注意：

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不采。切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。第四章銷(xiāo)售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻5、售后服務(wù)：顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)和項(xiàng)目的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)716、結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)過(guò)來(lái)。要求：

保持微笑，目光接觸。對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。等顧客表示出要走的要求后，再行相送。親自送顧客到門(mén)口。說(shuō)道別的話語(yǔ)。注意：

切忌勿忙送客。切忌冷落顧客。作好最后一步（帶來(lái)回頭客）。第四章銷(xiāo)