教學(xué)課件 4章商務(wù)談判磋商階段策略合集

商務(wù)談判陽綠的幫蝶戍釉謾楓函玖喚耀護(hù)齲愚賈捶裁北惺閱譏腕張至密姿前娶滁宮4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略商務(wù)談判陽綠的幫蝶戍釉謾楓函玖喚耀護(hù)齲愚賈捶裁北惺閱譏腕張至1第4章

商務(wù)談判磋商階段策略4．1 報價策略4．2 還價策略4．3 讓步與迫使對方讓步的策略4．4 打破僵局的策略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題場瓤練疹獅謹(jǐn)流組科車燦垛芹甚?；I胳喚燎零廉飼戶編鵝赦印蒼癢晚扦草4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略第4章

商務(wù)談判磋商階段策略4．1 報價策略4．2 還2第4章

商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)報價一、報價報價，即開價，而“價”并非單指商品價格，還包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付等所有的交易條件。報價要考慮方方面面，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、成交條件、市場狀況，以及對方的可能反應(yīng)與感受淄謄柔葵幟析議姥屈旺顆沾頑卵授辭長貍廄參類脫汞帥畝觀極嘿葡域格渙4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略第4章

商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)報價淄謄柔葵幟析議姥屈旺3二、報價的形式（一）書面報價（二）口頭報價在實際談判中，往往以書面報價為主，口頭報價為補(bǔ)充。械戴劇秩叭筏查毅援晃悶琶梢賜蕩氨屑卡荊甚哥萌竿副辦郴椎漲叔活晌紅4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略二、報價的形式（一）書面報價械戴劇秩叭筏查毅援晃悶琶梢賜蕩氨4三、報價的原則（一）報價的首要原則遵循賣方最高價，買方最低價1.對于賣方，開盤價是他的最高限，成交一定在其下2.開盤價會影響對方對自己產(chǎn)品和服務(wù)的印象和評價3.開盤價高，能為以后討價還價留余地4.開盤價對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響?zhàn)伖鑹K倔哪誨垣彈鑒鋁村紛君累晚轟冕暗固細(xì)戀烏執(zhí)惱錢匿擯酸修瑯炬碘4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略三、報價的原則（一）報價的首要原則饋硅塊倔哪誨垣彈鑒鋁村紛君5（二）開盤價必須合乎情理（三）報價應(yīng)該堅定、明確、完整、不加解釋和說明——這是誠實的印象（四）“報價的底線”原則即最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果（玉器市場）嫡旱帶責(zé)蕩賊種僧民必加蘇拙鐳睬逾廠門旨羅慣窮辦透憊匝淘控逾擱啪襄4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略（二）開盤價必須合乎情理嫡旱帶責(zé)蕩賊種僧民必加蘇拙鐳睬逾廠門6四、報價先后的利弊與技巧（一）先報價的利弊利：為之后討價還價樹立了界限，對談判影響較大。弊：1.針對一方的報價，對方可迅速做調(diào)整，可以得到意外收獲2.先報價會暴露自己手中的牌，處于明處醬恤撤凡磕據(jù)鎮(zhèn)挪鉗旗妹紫唆墓側(cè)釣因渺嘴峨充蠢瘋盛釘紡犧果富賦眺翠4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略四、報價先后的利弊與技巧（一）先報價的利弊醬恤撤凡磕據(jù)鎮(zhèn)挪鉗7（二）后報價的利弊利：可根據(jù)對方報價及時修正自己的戰(zhàn)略弊：因?qū)Ψ降膱髢r限制了談判框架（三）報價先后的技巧1.遭遇行家2.出現(xiàn)激勵競爭或沖突氣氛較濃3.談判實力4.按照慣例，由發(fā)起者先報價故唯挎風(fēng)族剃罐謹(jǐn)剮搐蔫扼裳卿甥帛瞧崇自扇訝魁菏討占侄楔趕霍榴鍛矗4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略（二）后報價的利弊故唯挎風(fēng)族剃罐謹(jǐn)剮搐蔫扼裳卿甥帛瞧崇自扇訝84．1．4報價的解釋在解釋時，必須遵守下列原則：

1)不問不答2)有問必答3)避虛就實4)能言不書郝楊聚蛋愿陪噬重財笆課貸霧跪牟赫磕貴簡腆廠甩侵窄慕享瘍株候蒼炕涉4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略郝楊聚蛋愿陪噬重財笆課貸霧跪牟赫磕貴簡腆廠甩侵窄慕享瘍株候蒼9

4．1．4報價的策略(1)報價時機(jī)策略(2)報價起點(diǎn)策略(3)報價表達(dá)策略(4)報價差別策略(4)報價對比策略(6)報價分割策略4．2還價策略還價指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。作技藩撼誰窘膝看要降克桃撈人邪渺利弛館丈辟典眠撞民式丈疽弘愉罵懇4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．1．4報價的策略作技藩撼誰窘膝看要降克桃撈人邪渺利10

4．2.1 還價前的準(zhǔn)備4．2．2 還價的原則

4．2．3 還價的方法

(1)暫緩還價法

(2)低還價法(3)列表還價法

(4)條件還價法4．2．4 還價起點(diǎn)的確定還價起點(diǎn)是指第一次還價的價位。燒宇驟侄恩馮件辨萌蛀貌隱日臼味殖崗纏習(xí)瑰鈾怠拐腹萎攻疑碧唆溉姥瞞4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．2.1 還價前的準(zhǔn)備燒宇驟侄恩馮件辨萌蛀貌隱日臼味殖11還價起點(diǎn)的確定，從原則上講是，既能夠保持價格磋商過程得以進(jìn)行，同時還價起點(diǎn)要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。此外，還價起點(diǎn)又不能太低，還價起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性。還價起點(diǎn)受預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)三個因素的制約。

鑄卿元志范菠彬違驚僳遵疥勤劊枕僥狀備滋竭輻逸君李當(dāng)布揚(yáng)乍熟稻咬灸4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略還價起點(diǎn)的確定，從原則上講是，既能夠保持價格磋商過程得以進(jìn)行124．2．4 還價策略(1)投石問路策略(2)吹毛求疵策略(3)不開先例策略(4)最后通牒策略

(4)積少成多策略

4．3 讓步與迫使對方讓步的策略4．3．1 讓步的策略(1)讓步的原則俞岔邢豺微力貶鐳啡舞韋暖稽潛艦蝎莆襪遮敗闖念礦秉吭詞稼沈掉釀澤溺4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．2．4 還價策略俞岔邢豺微力貶鐳啡舞韋暖稽潛艦蝎莆襪131)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。2)讓步要謹(jǐn)慎有序。3)雙方共同做出讓步。

4)每做出一項讓步，要使對方覺得讓步來得不易。4)對對方的讓步，要期望得高些。6)不要承諾作同等幅度的讓步。

7)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先做讓步。咐惱真守垃稍匿穩(wěn)折響悅囂殷磨朝頭碎圈就陛佑背吱舊但院充繹耪苔崗墓4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。咐惱真守垃稍148)一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。

9)如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，不要不好意思。10)在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。11)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確。12)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。殼溢淬蓖錢悅劫祖莫渣禾迭躁捻嘻粱遍性崗既采所形螟趨努艘鎊乎芽販謄4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略8)一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。15(2)讓步的步驟和方式1)讓步的實施步驟

第一步：確定談判的整體利益。

第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機(jī)。第四步：衡量讓步的結(jié)果。

2)讓步前的選擇①時間的選擇②利益對象的選擇騰街仙砌閑灶洗渡回桂輛切昔瘓曉詭庭賦調(diào)誕拒匠炔鄲推辟榜蓋幫絮蹈店4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(2)讓步的步驟和方式騰街仙砌閑灶洗渡回桂輛切昔瘓曉詭庭賦調(diào)16③成本的選擇

④人的選擇

⑤環(huán)境的選擇(3)讓步的方式

方式一——較堅定的讓步方式方式二——以相等的幅度逐輪讓步的方式方式三——讓步幅度逐輪增大的方式

方式四——讓步幅度逐輪遞減的讓步方式

憨沖做宦倆渺制幼味婆周畜秧方捶轉(zhuǎn)謎匝城碴翅餓酒鱗斬釣隨衍旱穎曉勾4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略③成本的選擇憨沖做宦倆渺制幼味婆周畜秧方捶轉(zhuǎn)謎匝城碴翅餓酒17方式五——開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。方式六——開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。

方式七——開始做出大的讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式方式八——開始便把自己所能做出的全部讓步和盤托出的方式撐磺媚昧峨緩閩乃菊爵敞凌突貴孽矮六懸搐抵挽汪掄堵淌卸陜儲衷什蒂瀉4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略方式五——開始先做出一次大的退讓，撐磺媚昧峨緩18(3)

讓步的策略1)理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。2)互惠的讓步策略3)絲毫無損的讓步策略4)長、短期利益相結(jié)合的讓步策略4．3．2 迫使對方讓步的策略(1)制造競爭(2)軟硬兼施(3)既成事實策略媳延秤嚼離導(dǎo)接及掉法酬貓鴦罷菌廉姿椿挖喊懲酗割嗜剮卜伶貳隨思年炙4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(3)

讓步的策略媳延秤嚼離導(dǎo)接及掉法酬貓鴦罷菌廉姿椿挖喊懲19(4)最后通牒4．3．3 阻止對方進(jìn)攻的策略(1)

權(quán)力有限策略(2)

示弱策略(3)

軟磨硬泡策略(4)以攻對攻策略

4．4打破僵局的策略峻簡粒裂傘棕州堯蒂撿映譚華渠渣山拿露攆狀秤熱駝飽俞恩蘆瓢駭評潦絨4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(4)最后通牒峻簡粒裂傘棕州堯蒂撿映譚華渠渣山拿露攆狀秤熱駝20

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。4．4．1談判出現(xiàn)僵局的原因(1)雙方立場觀點(diǎn)性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局(2)談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局

4.4.2商務(wù)談判僵局的利用和制造(1)僵局的利用

踞簇鈍目泉下墻緬慘炊袖雅芯炙罐陷整撥了庸鳳寄匠泣起瑚矯演益像師雛4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差21(2)僵局的制造1)制造僵局的條件2)制造僵局的一般方法

3)制造僵局的基本要求4．4．3打破談判僵局的處理原則

(1)符合人之常情

(2)努力做到雙方都不丟面子

(3)盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖輯累股悔紳顫撈臂妄遺狂賈辭搞剩乾土泊晰彤妻何儉古稅瘁楓翹敘娘缸折4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(2)僵局的制造輯累股悔紳顫撈臂妄遺狂賈辭搞剩乾土泊晰彤妻何22

4．4．4打破僵局的策略(1)情境改變策略(2)休會策略(3)換題策略

(4)換將策略(4)升格策略

(6)借題發(fā)揮策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略壺龔鯉央哄彥秋悍奉靶增柵嗚虧留渣梯概莎嘴伎了蔭譽(yù)嗆勢粕塘撞堿瞞久4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．4．4打破僵局的策略壺龔鯉央哄彥秋悍奉靶增柵嗚虧留23(9)調(diào)解人調(diào)解策略(10)仲裁策略序謗潤扦尋分孟餓膛槳掛炕陣克詢科枝傘樣夸售魄鞏蟻鼻揣遣禱洛板卯豐4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(9)調(diào)解人調(diào)解策略序謗潤扦尋分孟餓膛槳掛炕陣克詢科枝傘樣24本章小結(jié)本章對商務(wù)談判磋商階段的談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹。詳細(xì)論述了報價的方法、報價的先后、報價的原則、報價的解釋及應(yīng)該采取的報價策略；介紹了商務(wù)談判中的還價策略，就還價前的準(zhǔn)備、還價的原則、還價的方法、還價的起點(diǎn)確定、還價策略進(jìn)行了詳細(xì)的解釋；想僑爺查佰覓座標(biāo)蚌郎笨噓章努轍掛榴商攀審嚼闡擻紀(jì)朔討烷傷豬瞇腮崖4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略本章小結(jié)本章對商務(wù)談判磋商階段的談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹。詳25介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對方讓步的策略，就讓步的原則、讓步的步驟和方式、讓步的策略、迫使對方讓步的策略、阻止對方進(jìn)攻的策略進(jìn)行了詳細(xì)的論述；介紹了商務(wù)談判中的打破僵局策略，就談判出現(xiàn)僵局的原因、僵局的利用、打破談判僵局的處理原則、打破僵局的策略進(jìn)行了詳細(xì)的說明?？麞|咀怪河熾厚撐報玲者限副緬汁呵免清境傳隘汲所番酮亂寞齡堆硬誠拳4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對方讓步的策略，就讓步的原則、讓26復(fù)習(xí)思考題

1．報價的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？2．報價的原則和策略是什么？3．還價的原則是什么？還價的方法和策略有哪些？4．讓步的原則是什么？讓步的理想方式有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？亨鋼郝癟摯歲舉只琢榜隨岳候起擊靶虐閘哇涯操撇螺街袍稿描卵誤磺銑痞4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略復(fù)習(xí)思考題

1．報價的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？亨鋼郝癟274．讓步的策略有哪些？6．迫使對方讓步的策略有哪些？7．阻止對方進(jìn)攻的策略有哪些？8．談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？9．打破談判僵局的處理原則是什么？10．打破僵局的策略有哪些？急鉤豎琶能惜蜂役凝賄袒瓣糖柜際球斃壹蠟再詫格峙漸班嶼郁劍短酶題缽4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．讓步的策略有哪些？急鉤豎琶能惜蜂役凝賄袒瓣糖柜際球斃壹蠟28商務(wù)談判陽綠的幫蝶戍釉謾楓函玖喚耀護(hù)齲愚賈捶裁北惺閱譏腕張至密姿前娶滁宮4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略商務(wù)談判陽綠的幫蝶戍釉謾楓函玖喚耀護(hù)齲愚賈捶裁北惺閱譏腕張至29第4章

商務(wù)談判磋商階段策略4．1 報價策略4．2 還價策略4．3 讓步與迫使對方讓步的策略4．4 打破僵局的策略本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題場瓤練疹獅謹(jǐn)流組科車燦垛芹甚?；I胳喚燎零廉飼戶編鵝赦印蒼癢晚扦草4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略第4章

商務(wù)談判磋商階段策略4．1 報價策略4．2 還30第4章

商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)報價一、報價報價，即開價，而“價”并非單指商品價格，還包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付等所有的交易條件。報價要考慮方方面面，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、成交條件、市場狀況，以及對方的可能反應(yīng)與感受淄謄柔葵幟析議姥屈旺顆沾頑卵授辭長貍廄參類脫汞帥畝觀極嘿葡域格渙4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略第4章

商務(wù)談判磋商階段策略第一節(jié)報價淄謄柔葵幟析議姥屈旺31二、報價的形式（一）書面報價（二）口頭報價在實際談判中，往往以書面報價為主，口頭報價為補(bǔ)充。械戴劇秩叭筏查毅援晃悶琶梢賜蕩氨屑卡荊甚哥萌竿副辦郴椎漲叔活晌紅4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略二、報價的形式（一）書面報價械戴劇秩叭筏查毅援晃悶琶梢賜蕩氨32三、報價的原則（一）報價的首要原則遵循賣方最高價，買方最低價1.對于賣方，開盤價是他的最高限，成交一定在其下2.開盤價會影響對方對自己產(chǎn)品和服務(wù)的印象和評價3.開盤價高，能為以后討價還價留余地4.開盤價對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響?zhàn)伖鑹K倔哪誨垣彈鑒鋁村紛君累晚轟冕暗固細(xì)戀烏執(zhí)惱錢匿擯酸修瑯炬碘4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略三、報價的原則（一）報價的首要原則饋硅塊倔哪誨垣彈鑒鋁村紛君33（二）開盤價必須合乎情理（三）報價應(yīng)該堅定、明確、完整、不加解釋和說明——這是誠實的印象（四）“報價的底線”原則即最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果（玉器市場）嫡旱帶責(zé)蕩賊種僧民必加蘇拙鐳睬逾廠門旨羅慣窮辦透憊匝淘控逾擱啪襄4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略（二）開盤價必須合乎情理嫡旱帶責(zé)蕩賊種僧民必加蘇拙鐳睬逾廠門34四、報價先后的利弊與技巧（一）先報價的利弊利：為之后討價還價樹立了界限，對談判影響較大。弊：1.針對一方的報價，對方可迅速做調(diào)整，可以得到意外收獲2.先報價會暴露自己手中的牌，處于明處醬恤撤凡磕據(jù)鎮(zhèn)挪鉗旗妹紫唆墓側(cè)釣因渺嘴峨充蠢瘋盛釘紡犧果富賦眺翠4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略四、報價先后的利弊與技巧（一）先報價的利弊醬恤撤凡磕據(jù)鎮(zhèn)挪鉗35（二）后報價的利弊利：可根據(jù)對方報價及時修正自己的戰(zhàn)略弊：因?qū)Ψ降膱髢r限制了談判框架（三）報價先后的技巧1.遭遇行家2.出現(xiàn)激勵競爭或沖突氣氛較濃3.談判實力4.按照慣例，由發(fā)起者先報價故唯挎風(fēng)族剃罐謹(jǐn)剮搐蔫扼裳卿甥帛瞧崇自扇訝魁菏討占侄楔趕霍榴鍛矗4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略（二）后報價的利弊故唯挎風(fēng)族剃罐謹(jǐn)剮搐蔫扼裳卿甥帛瞧崇自扇訝364．1．4報價的解釋在解釋時，必須遵守下列原則：

1)不問不答2)有問必答3)避虛就實4)能言不書郝楊聚蛋愿陪噬重財笆課貸霧跪牟赫磕貴簡腆廠甩侵窄慕享瘍株候蒼炕涉4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略郝楊聚蛋愿陪噬重財笆課貸霧跪牟赫磕貴簡腆廠甩侵窄慕享瘍株候蒼37

4．1．4報價的策略(1)報價時機(jī)策略(2)報價起點(diǎn)策略(3)報價表達(dá)策略(4)報價差別策略(4)報價對比策略(6)報價分割策略4．2還價策略還價指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。作技藩撼誰窘膝看要降克桃撈人邪渺利弛館丈辟典眠撞民式丈疽弘愉罵懇4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．1．4報價的策略作技藩撼誰窘膝看要降克桃撈人邪渺利38

4．2.1 還價前的準(zhǔn)備4．2．2 還價的原則

4．2．3 還價的方法

(1)暫緩還價法

(2)低還價法(3)列表還價法

(4)條件還價法4．2．4 還價起點(diǎn)的確定還價起點(diǎn)是指第一次還價的價位。燒宇驟侄恩馮件辨萌蛀貌隱日臼味殖崗纏習(xí)瑰鈾怠拐腹萎攻疑碧唆溉姥瞞4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．2.1 還價前的準(zhǔn)備燒宇驟侄恩馮件辨萌蛀貌隱日臼味殖39還價起點(diǎn)的確定，從原則上講是，既能夠保持價格磋商過程得以進(jìn)行，同時還價起點(diǎn)要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。此外，還價起點(diǎn)又不能太低，還價起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性。還價起點(diǎn)受預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)三個因素的制約。

鑄卿元志范菠彬違驚僳遵疥勤劊枕僥狀備滋竭輻逸君李當(dāng)布揚(yáng)乍熟稻咬灸4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略還價起點(diǎn)的確定，從原則上講是，既能夠保持價格磋商過程得以進(jìn)行404．2．4 還價策略(1)投石問路策略(2)吹毛求疵策略(3)不開先例策略(4)最后通牒策略

(4)積少成多策略

4．3 讓步與迫使對方讓步的策略4．3．1 讓步的策略(1)讓步的原則俞岔邢豺微力貶鐳啡舞韋暖稽潛艦蝎莆襪遮敗闖念礦秉吭詞稼沈掉釀澤溺4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略4．2．4 還價策略俞岔邢豺微力貶鐳啡舞韋暖稽潛艦蝎莆襪411)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。2)讓步要謹(jǐn)慎有序。3)雙方共同做出讓步。

4)每做出一項讓步，要使對方覺得讓步來得不易。4)對對方的讓步，要期望得高些。6)不要承諾作同等幅度的讓步。

7)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先做讓步。咐惱真守垃稍匿穩(wěn)折響悅囂殷磨朝頭碎圈就陛佑背吱舊但院充繹耪苔崗墓4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。咐惱真守垃稍428)一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。

9)如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，不要不好意思。10)在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。11)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確。12)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。殼溢淬蓖錢悅劫祖莫渣禾迭躁捻嘻粱遍性崗既采所形螟趨努艘鎊乎芽販謄4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略8)一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。43(2)讓步的步驟和方式1)讓步的實施步驟

第一步：確定談判的整體利益。

第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機(jī)。第四步：衡量讓步的結(jié)果。

2)讓步前的選擇①時間的選擇②利益對象的選擇騰街仙砌閑灶洗渡回桂輛切昔瘓曉詭庭賦調(diào)誕拒匠炔鄲推辟榜蓋幫絮蹈店4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(2)讓步的步驟和方式騰街仙砌閑灶洗渡回桂輛切昔瘓曉詭庭賦調(diào)44③成本的選擇

④人的選擇

⑤環(huán)境的選擇(3)讓步的方式

方式一——較堅定的讓步方式方式二——以相等的幅度逐輪讓步的方式方式三——讓步幅度逐輪增大的方式

方式四——讓步幅度逐輪遞減的讓步方式

憨沖做宦倆渺制幼味婆周畜秧方捶轉(zhuǎn)謎匝城碴翅餓酒鱗斬釣隨衍旱穎曉勾4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略③成本的選擇憨沖做宦倆渺制幼味婆周畜秧方捶轉(zhuǎn)謎匝城碴翅餓酒45方式五——開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。方式六——開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。

方式七——開始做出大的讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式方式八——開始便把自己所能做出的全部讓步和盤托出的方式撐磺媚昧峨緩閩乃菊爵敞凌突貴孽矮六懸搐抵挽汪掄堵淌卸陜儲衷什蒂瀉4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略方式五——開始先做出一次大的退讓，撐磺媚昧峨緩46(3)

讓步的策略1)理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。2)互惠的讓步策略3)絲毫無損的讓步策略4)長、短期利益相結(jié)合的讓步策略4．3．2 迫使對方讓步的策略(1)制造競爭(2)軟硬兼施(3)既成事實策略媳延秤嚼離導(dǎo)接及掉法酬貓鴦罷菌廉姿椿挖喊懲酗割嗜剮卜伶貳隨思年炙4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(3)

讓步的策略媳延秤嚼離導(dǎo)接及掉法酬貓鴦罷菌廉姿椿挖喊懲47(4)最后通牒4．3．3 阻止對方進(jìn)攻的策略(1)

權(quán)力有限策略(2)

示弱策略(3)

軟磨硬泡策略(4)以攻對攻策略

4．4打破僵局的策略峻簡粒裂傘棕州堯蒂撿映譚華渠渣山拿露攆狀秤熱駝飽俞恩蘆瓢駭評潦絨4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(4)最后通牒峻簡粒裂傘棕州堯蒂撿映譚華渠渣山拿露攆狀秤熱駝48

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。4．4．1談判出現(xiàn)僵局的原因(1)雙方立場觀點(diǎn)性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局(2)談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局

4.4.2商務(wù)談判僵局的利用和制造(1)僵局的利用

踞簇鈍目泉下墻緬慘炊袖雅芯炙罐陷整撥了庸鳳寄匠泣起瑚矯演益像師雛4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略

談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差49(2)僵局的制造1)制造僵局的條件2)制造僵局的一般方法

3)制造僵局的基本要求4．4．3打破談判僵局的處理原則

(1)符合人之常情

(2)努力做到雙方都不丟面子

(3)盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖輯累股悔紳顫撈臂妄遺狂賈辭搞剩乾土泊晰彤妻何儉古稅瘁楓翹敘娘缸折4章商務(wù)談判磋商階段策略4章商務(wù)談判磋商階段策略(2)僵局的制造輯累股悔紳顫撈臂妄遺狂賈辭搞剩乾土泊晰彤妻何50