房地產項目銷售管理制度范本

內部管理制度系列房地產項目銷售管理制度（標準、完整、實用、可修改）GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE編號：FS-QG-33164房地產項目銷售管理制度Modelofsalesmanagementsystemforrealestateprojects說明：為規(guī)范化、制度化和統(tǒng)一化作業(yè)行為， 使人員管理工作有章可循，提高工作效率和責任感、歸屬感，特此編寫。房地產項目銷售管理制度 (七)一、業(yè)務流程(一)、準備:1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好， 檢查茶、水、杯、空調。2、銷售經理需做的準備 :準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內容 ;3、銷售人員需做的準備 :準備相關銷售資料 ;整理當天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系 ;收集潛在客戶信息以備進一步接觸;4、接待人員需做的準備 :檢查電話線路，保證各條線路暢通;準備好來電登記表、 來客登記表、客戶跟蹤表等表格。(二)、現場接待第2頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE客戶接待制度(前臺秘書)為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執(zhí)，由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候 :“你好，歡迎參觀?！比缓笤儐柨蛻羰欠裨c銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況 :客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則秘書應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接待。若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內填寫。若業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現該客戶是來做市場調查的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶，但前提是必須由業(yè)務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。電話接聽與登記制度一、客戶來電:秘書在接聽電話時應首先致問候語， 報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過， 新客戶由秘書接聽 (判別方法同接待客戶 )，如果客戶來過售樓部， 則請曾接待他的第3頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE業(yè)務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內對項目做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來現場， 因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深)。前臺秘書每天還應將上門客戶總量(新客戶量)，電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前臺秘書工作的特殊性，若出現人為的故意漏分，錯分客戶現象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。二、非客戶來電:秘書必須登記所有非客戶來電， 包括來電時間，來電人，接電人，電話內容等，都要詳細登記?？蛻艚哟?銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項目簡單講解(如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等 )，使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如面積、樓層、購買意圖等 )，做到心中有數，以便隨后推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎第4頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好，樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。此時，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并根據客戶喜好做強力推薦。 最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定(但表達方式切忌過于直白 )。2、客戶跟蹤準備好需要聯(lián)系的客戶的相關資料 :姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯(lián)系。每周至少給客戶通話 2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客戶。在客戶猶豫不決的時候，可以告訴客戶 :您可以交封號費500元，給客戶三天考慮時間，在考慮期內，如果有別的第5頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權，考慮期過后，如該客戶不想購買，封號費如數退還?？蛻粲幸赓徺I，先收下優(yōu)先認購金 5000--10000 元，上不封頂，并立刻簽內部認購協(xié)議。并根據合同付款時間及時催促客戶將余款付清。(三)、工作總結每天下午6點以后，所有銷售部人員在銷售經理的組織下開例會，各自匯報當天的工作情況，將當天所接的客戶情況分析歸類匯報，列出重點客戶，并安排第二天工作計劃。在例會上，必須將當天遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。秘書必須做好當天的會議記錄，并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。各銷售人員在例會結束后必須寫下當天的工作總結 (客戶洽談記錄)并交于銷售經理。銷售經理需將每周周報填寫完畢交銷售總監(jiān)。二、業(yè)務制度第6頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE1、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據，為公司積累客戶資料?？蛻舸_認的時間以客戶登記表為準，如業(yè)務員未進行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件，其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務員2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現與其他業(yè)務人員撞單時，銷售經理可以根據工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括 :接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批復。工作日報表于每日下午 17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款 10元，第二次罰款 20元，依次類推。3、客戶追蹤制度第7頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤 (時間間隔不得超過7天)4、輪值制度基于公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業(yè)務員對行政秘書業(yè)務安排有異議， 可上報銷售經理，由其裁定。5、首問負責制一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務員負責到底 (直到簽協(xié)議收款)，但未成交前于客戶聯(lián)系時間間隔不得超過 7天，連續(xù)7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶，由當值業(yè)務員接待。來客超過 4人而又不是一家或其它情況由銷售經理酌情安排。6、例會、培訓及考核制度銷售部每周一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例第8頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批準方可缺席。針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。7、現場控制制度一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團隊協(xié)作時除外(倡導相互協(xié)作，打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。8、周報月報統(tǒng)計制度業(yè)務員應該在每周日下午 5點之前將本周工作情況進行總結，填寫工作周報表。于每月底最后一天下午 5點前將本月工作情況進行總結， 填寫工作月報表。內容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。三、業(yè)績歸屬1、業(yè)務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據，客戶確認以中斷聯(lián)系不超過 7天為限，中斷聯(lián)系超過 7天的歸續(xù)登業(yè)務員 .第9頁/共10頁GL實用范本|DOCUMENTTEMPLATE2、在客戶確認期內的客戶在別的業(yè)務員處成交， 此單業(yè)績和傭金歸有確認權的業(yè)務員 (即登記該客戶的業(yè)務員 )所有。3、銷售人員所登記的客戶， 如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻，父母和子女 )的名字，均視為同一客戶對待 .4、業(yè)務員不在現場時， 客戶由其他業(yè)務員代為接待， 新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認權的業(yè)務員所有。銷售經理，行政秘書和其他業(yè)務員均有義