汽車輕量化大勢(shì)所趨鋁合金材料優(yōu)勢(shì)突出

汽車輕量化大勢(shì)所趨，鋁合金材料優(yōu)勢(shì)突出競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。一體化壓鑄新趨勢(shì)，汽車車身制造迎來大變革（一）傳統(tǒng)車身制造工藝難以適應(yīng)鋁合金用量提高的趨勢(shì)傳統(tǒng)汽車主要使用鋼材，車身制造主要由沖壓、焊裝、涂裝以及總裝四大工藝構(gòu)成。沖壓：利用壓機(jī)對(duì)鋼板施加壓力，使其模具中成型。主機(jī)廠的沖壓車間主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)高質(zhì)量要求的大型外覆蓋件（側(cè)圍、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、翼子板、門外板等）；內(nèi)部的結(jié)構(gòu)件由各零部件供應(yīng)商負(fù)責(zé)制造，主機(jī)廠采購(gòu)。焊裝：沖壓好的車身板件局部加熱或同時(shí)加熱、加壓而接合在一起形成車身總成。涂裝：對(duì)焊接完成后的車身總成進(jìn)行防腐和噴漆處理，起到保護(hù)和裝飾作用。總裝：將車身、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、儀表板、車燈、車門等構(gòu)成整輛車的各零件裝配起來生產(chǎn)出整車。傳統(tǒng)車身制造工藝有車身重、靈活度低、成本高、效率低、零件強(qiáng)度低等痛點(diǎn)，難以適應(yīng)鋁合金用量提高的趨勢(shì)。車身結(jié)構(gòu)件較多，傳統(tǒng)車身制造工序較為復(fù)雜，具體包括了發(fā)動(dòng)機(jī)蓋、翼子板、車門、側(cè)圍等大型外覆蓋件的沖壓，并將覆蓋件與結(jié)構(gòu)件焊接形成白車身總成，共計(jì)由300-500個(gè)零部件構(gòu)成，焊接點(diǎn)位高達(dá)4000-6000個(gè)。傳統(tǒng)車身制造工藝存在以下痛點(diǎn)：1）車身重：傳統(tǒng)工藝加工鋁合金難度高，全鋁車身普及受限；2）靈活度低：造型靈活度低，難以進(jìn)行多零件一體成型；3）成本高：數(shù)百個(gè)零部件+數(shù)千個(gè)焊點(diǎn)導(dǎo)致設(shè)備成本（主要指模具）、制造成本、人力成本較高；4）效率低：眾多零件生產(chǎn)和焊接工序耗費(fèi)大量時(shí)間，生產(chǎn)效率低；5）零件強(qiáng)度低：材料本身強(qiáng)度低以及多零件安裝焊接強(qiáng)度更低。鋁合金焊接復(fù)雜，現(xiàn)有工藝難度大，成本高。鋁合金具有表面的氧化層熔點(diǎn)較高等特性，采用傳統(tǒng)熔化焊存在熱輸入過大引起的變形、氣孔、焊接接頭系數(shù)低等問題，同時(shí)由于型材的厚度、斷面都各不相同，在焊接時(shí)就產(chǎn)生了很多種組合，尤其在厚度差異很大時(shí)，熱輸入非常難以控制，因此傳統(tǒng)焊接工藝無法滿足鋁合金材料的連接要求。目前采用的解決方法一類是發(fā)展先進(jìn)焊接技術(shù)，包括主流的摩擦攪拌焊以及更加先進(jìn)的激光焊，另一類是發(fā)展新型連接技術(shù)包括沖鉚技術(shù)、螺栓自擰緊技術(shù)和膠接技術(shù)，但采用新型焊接和連接技術(shù)的方案在提高工藝難度的同時(shí)還會(huì)增加設(shè)備和時(shí)間成本。以?shī)W迪A8為例，其車身結(jié)構(gòu)材料中70%為鋁合金，20%為熱成型鋼，鎂合金和其他材料的比例不超過2%；為使鋁合金和熱成型鋼材等材料實(shí)現(xiàn)鏈接，其采用了16種連接技術(shù)，復(fù)雜的連接工藝增加了制造難度，提高了制造成本。（二）一體化壓鑄重塑車身制造工藝汽車鋁合金加工工藝分為鑄造和形變，其中鋁鑄件的用量最高。鑄造鋁合金是指將鋁合金加熱至熔融狀態(tài)，流入模具中冷卻成型后加工成汽車零部件；形變鋁合金是指通過沖壓、彎曲、軋制、擠壓（非擠壓鑄造）等工藝使其組織、形狀發(fā)生變化的鋁合金。實(shí)際應(yīng)用中鑄造鋁合金一般用于結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜的部件，例如發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸、汽車搖臂、輪轂、變速箱殼體等耐久性要求高、結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜的位置，形變鋁合金則適用于結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單、對(duì)機(jī)械性能要求更高的汽車部位。根據(jù)《鋁合金在新能源汽車工業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀及展望》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年我國(guó)鑄造鋁合金約占汽車鋁合金市場(chǎng)份額的77%，形變鋁合金的市場(chǎng)份額則為23%。鋁合金壓鑄具有產(chǎn)品質(zhì)量好、生產(chǎn)效率高、經(jīng)濟(jì)效果優(yōu)良的優(yōu)勢(shì)。壓鑄是鑄造工藝中最成熟、效率最高的制造技術(shù)之一，目前在汽車鑄件中占比超70%。產(chǎn)品質(zhì)量好：鋁鑄件尺寸精度高，表面光潔度好，強(qiáng)度和硬度較高，強(qiáng)度一般比砂型鑄造提高25-30%，但延伸率降低約70%，尺寸穩(wěn)定，互換性好，并且可壓鑄鋁薄壁復(fù)雜的鑄件。生產(chǎn)效率高：鋁鑄件的壓鑄模使用次數(shù)多且適用于大批量生產(chǎn)，例如國(guó)產(chǎn)JⅢ3型臥式冷空壓鑄鋁機(jī)平均八小時(shí)可壓鑄鋁600-700次，小型熱室壓鑄鋁機(jī)平均每八小時(shí)可壓鑄鋁3000-7000次。經(jīng)濟(jì)效果優(yōu)良：由于壓鑄鋁件尺寸精確，表泛光潔等優(yōu)點(diǎn)，一般不再進(jìn)行機(jī)械加工而直接使用，或加工量很小，所以既提高了金屬利用率，又降低了加工設(shè)備的用量和人員工時(shí)。高壓壓鑄是生產(chǎn)鋁鑄件的常用工藝，流程可分為合模、配湯、射出、開模、產(chǎn)品頂出等，是指將液態(tài)或半固態(tài)金屬或合金，或含有增強(qiáng)物相的液態(tài)金屬或合金，在高壓下以較高的速度填充入壓鑄型的型腔內(nèi)，并使金屬或合金在壓力下凝固形成鑄件的鑄造方法。壓鑄時(shí)常用的壓力為4～500MPa，金屬充填速度為0．5—120m/s。金屬液的充型時(shí)間極短，約0．01—0．2秒（須視鑄件的大小而不同）內(nèi)即可填滿型腔，高壓、高速是壓鑄法與其他鑄造方法的根本區(qū)別，也是重要特點(diǎn)。高壓壓鑄鋁鑄件力學(xué)性能較弱，業(yè)內(nèi)有降低壓力、降低速度、減少空氣含量三種技術(shù)升級(jí)路線。高壓壓鑄工藝具有成型精密、生產(chǎn)效率高等優(yōu)點(diǎn)，但由于高速壓射時(shí)模具型腔中的氣體不能被有效排除，會(huì)形成氣孔缺陷，導(dǎo)致鑄件力學(xué)性能相對(duì)較弱。為了滿足汽車零部件的性能與質(zhì)量要求，業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了降低壓力、降低速度或者減少空氣含量三種主要技術(shù)升級(jí)路徑，其中低壓/差壓壓鑄通過降低填充壓力以提高鑄件內(nèi)部質(zhì)量，設(shè)備操作難度增加，工藝效率有待提升；超低速壓鑄可降低工藝壓射速度，但生產(chǎn)效率大幅降低，且會(huì)對(duì)后續(xù)清理工作帶來困難；真空壓鑄減少型腔中空氣含量，設(shè)備成本較高，對(duì)工藝技術(shù)要求高。一體化壓鑄采用超高真空高壓壓鑄工藝，能夠?qū)崿F(xiàn)多個(gè)鋁合金零件的一體化成型。一體化壓鑄是指采用特大噸位壓鑄機(jī)，將多個(gè)單獨(dú)、分散的零部件高度集成，壓鑄一次成型為幾個(gè)大型鋁鑄件，從而替代多個(gè)零部件先沖壓再焊接或鉚接組合的方式。一體化壓鑄是對(duì)傳統(tǒng)壓鑄工藝的全方位升級(jí)：（1）生產(chǎn)效率高：大型壓鑄機(jī)一次壓鑄加工時(shí)間通常在80-90秒，每小時(shí)能夠完成40-45個(gè)鑄件生產(chǎn)，每天生產(chǎn)鑄件數(shù)接近1000個(gè)，而傳統(tǒng)加工流程需要1-2小時(shí)，優(yōu)勢(shì)明顯；2）材料回收利用率高：廢料回收可直接融化，重新鑄造，回收利用率約95%；3）維護(hù)成本較低：無需排查每個(gè)零部件的制造狀態(tài)，節(jié)約大量人力和時(shí)間；4）品控進(jìn)一步提升：零部件數(shù)量減少使得誤差累計(jì)大幅減少。一體化壓鑄能夠顯著降低傳統(tǒng)鋁合金加工工藝的連接成本。根據(jù)信公咨詢數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)鋼制車身的重量約為350-350kg，當(dāng)前鋼材價(jià)格約為8元/kg，預(yù)計(jì)全鋼車身材料成本為2800-3600元，白車身焊接點(diǎn)以3000個(gè)進(jìn)行計(jì)算，每個(gè)焊接點(diǎn)焊接成本0．2元，連接成本600元，合計(jì)成本在3400-4200元；以鋁合金用料多的奧迪A8做測(cè)算，假設(shè)鋼鋁混合車身、全鋁車身的重量分別為280、200-250kg，當(dāng)前鋁合金的單價(jià)為20元/kg，每個(gè)焊接點(diǎn)焊接成本為0．65元，以此推算出鋼鋁混合沖焊車身、全鋁沖焊車身、一體化壓鑄鋁合金車身的綜合成本分別為5666、5950-6950、4195-5195元，一體化壓鑄鋁合金車身工藝通過減少焊接點(diǎn)顯著降低了加工成本。（三）特斯拉引領(lǐng)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游積極布局1、特斯拉引領(lǐng)一體化壓鑄工藝發(fā)展采用一體化壓鑄技術(shù)的ModelY實(shí)現(xiàn)了降本增效。特斯拉率先于2020年采用一體化壓鑄技術(shù)，其ModelY將采用一體式壓鑄后底板總成，具有以下優(yōu)勢(shì)：（1）總重量下降30%，制造成本下降40%；（2）零件數(shù)量較model3減少79個(gè)，焊接點(diǎn)由700-800個(gè)降低至50個(gè)；（3）不需要進(jìn)行熱處理，制造時(shí)間由1-2小時(shí)縮短至3-5分鐘。2022年ModelY實(shí)現(xiàn)將171個(gè)獨(dú)立零件已簡(jiǎn)化成2個(gè)大型壓鑄單體零件，工廠所需機(jī)器人數(shù)量也減少到一半左右。一體化壓鑄最新進(jìn)展：一體式前后車身與電池包形成的三合一底盤。特斯拉ModelY可使用第三代4680電芯采用全新的一體式底盤電池包，一體化壓鑄的前后車身與電池包形成了三合一底盤，新結(jié)構(gòu)擁有很高的結(jié)構(gòu)強(qiáng)度和剛度，并且在電芯布置得更為集中之后還降低了車輛的轉(zhuǎn)動(dòng)慣量，更有利于操控和轉(zhuǎn)向響應(yīng)。此外三合一底盤實(shí)現(xiàn)了10%的輕量化，提高了14%的續(xù)航潛力，并減少了370個(gè)車身零部件。2、產(chǎn)業(yè)鏈上下游積極布局一體化壓鑄產(chǎn)業(yè)鏈的上游為壓鑄機(jī)、材料與模具廠商，中游為鋁合金壓鑄廠，下游為主機(jī)廠。一體化壓鑄有兩種業(yè)務(wù)模式，一種是自研模式：主機(jī)廠直接采購(gòu)壓鑄機(jī)、材料和模具等物料，自建工廠生產(chǎn)壓鑄件，代表車企有特斯拉、小鵬和沃爾沃；另一種為采購(gòu)模式：主機(jī)廠直接向壓鑄廠商采購(gòu)壓鑄件，由壓鑄廠商采購(gòu)相關(guān)的物料，生產(chǎn)壓鑄件后交付給主機(jī)廠，代表車企有高合、蔚來、理想。當(dāng)前自研模式的代表企業(yè)特斯拉已經(jīng)開始與壓鑄廠商接觸，長(zhǎng)期來看，由于主機(jī)廠自建廠房與產(chǎn)線成本較高，并且汽車銷量可能會(huì)成為產(chǎn)能利用率的壓制因素，因此采購(gòu)模式有望成為長(zhǎng)期主流。大型壓鑄機(jī)是汽車實(shí)現(xiàn)一體化壓鑄的基礎(chǔ)。一般來說一體化壓鑄所需要的壓鑄機(jī)鎖模力都在6000T以上，當(dāng)前全球能生產(chǎn)6000T壓鑄機(jī)的企業(yè)有海外的意德拉集團(tuán)（力勁科技全資子公司）和瑞士布朗集團(tuán)，國(guó)內(nèi)的力勁科技、海天金屬和伊之密。更大噸位的壓鑄機(jī)意味著壓鑄件的尺寸和結(jié)構(gòu)可以進(jìn)一步突破，目前特斯拉、力勁科技、廣東鴻圖、海天金屬等企業(yè)均在研發(fā)12000T以上的壓鑄機(jī)。2022年9月，力勁科技與廣東鴻圖發(fā)布12000T超大型智能壓鑄單元，這是迄今為止全球最大噸位的壓鑄機(jī)，有望助力整車級(jí)別一體化壓鑄件。模具是一體化壓鑄的核心工具，壁壘較高。模具是為強(qiáng)迫金屬或非金屬成型的工具，可以分為成型部分、澆注系統(tǒng)、模架部分、排溢系統(tǒng)、溫控系統(tǒng)等部分，是工業(yè)生產(chǎn)中必不可少的工藝裝備，模具生產(chǎn)得到的零部件具有高效率、高一致性、低耗能耗材、精度/復(fù)雜度較高的特點(diǎn)。模具制作的難點(diǎn)在于模具設(shè)計(jì)和原材料的選取，大型一體化壓鑄要求模具高精密度，這提高了模具制作的難度。一般壓鑄廠商不具備大型壓鑄模具的設(shè)計(jì)能力，通過外部采購(gòu)來滿足需求，目前我國(guó)的大型壓鑄模具廠商主要有廣州型腔、寧波臻至、寧波賽維達(dá)、文燦雄邦、合力科技和重慶廣澄模具，此外德國(guó)著名模具公司肖弗勒模具集團(tuán)也于浙江建廠。免熱處理合金材料能夠提高一體化壓鑄的良品率，從而降低成本。鋁合金的熱處理分為鑄錠均勻化退火、回復(fù)再結(jié)晶退火、固溶（淬火）熱處理、時(shí)效、形變熱處理，傳統(tǒng)鋁合金需要通過熱處理提高鋁合金的強(qiáng)度、塑性、韌性、耐蝕性、疲勞性等綜合性能。一體化壓鑄的大型鋁合金部件對(duì)精度要求較高，熱處理過程易引起汽車零部件尺寸變形及表面缺陷，雖然通過矯正工藝可以改善一定的尺寸精度，但會(huì)降低良品率，導(dǎo)致成本急劇上升，因此免熱處理鋁合金材料是大型一體化壓鑄結(jié)構(gòu)件的關(guān)鍵。國(guó)外免熱處理鋁合金材料廠商主要有美國(guó)鋁業(yè)、德國(guó)萊茵菲爾德和特斯拉，國(guó)內(nèi)廠商正在積極研發(fā)，目前立中集團(tuán)、上海交大、廣東鴻圖、湖北新金洋已研制成功。中游壓鑄廠商紛紛布局一體化壓鑄，文燦、鴻圖、拓普等較為領(lǐng)先。文燦股份、廣東鴻圖、拓普集團(tuán)、旭升股份等中游壓鑄廠商分別采購(gòu)大型壓鑄機(jī)，其中文燦股份、廣東鴻圖、拓普集團(tuán)在經(jīng)驗(yàn)積累和訂單獲取上具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，三者與車企建立合作并開始試制一體化壓鑄件。此外，文燦股份多個(gè)已經(jīng)獲得定點(diǎn)的一體化壓鑄產(chǎn)品均試制成功，包括半片式后地板、一體式后地板、前艙和上車體一體化大鑄件，后續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)入到小批量交樣過程中，公司預(yù)計(jì)在今年4季度開始貢獻(xiàn)收入。目前特斯拉采用一體化壓鑄后地板的ModelY已正式交付，國(guó)內(nèi)蔚來采用一體化壓鑄后副車架的ET5即將交付，小鵬、理想、高合、與華為深度合作的賽力斯汽車的一體化壓鑄已提上日程，估計(jì)在2023年將陸續(xù)上車，此外小米汽車搭載一體化壓鑄的車型有望于2024年實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)；傳統(tǒng)車企方面：包括大眾、沃爾沃在內(nèi)的國(guó)外傳統(tǒng)車企在一體化壓鑄布局時(shí)間線比較長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在2025年左右才能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，國(guó)內(nèi)車企中，長(zhǎng)安、長(zhǎng)城已開始了項(xiàng)目的招投標(biāo)，估計(jì)未來兩三年內(nèi)將實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。（四）一體壓鑄工藝尚有待發(fā)展成熟，長(zhǎng)期市場(chǎng)空間廣闊一體化壓鑄的壁壘在于：（1）工藝壁壘：填充流程很長(zhǎng)，易出現(xiàn)填充不足、冷格、壓鑄缺陷、毛坯變形，工藝的好壞決定了良品率的高低；（2）資金壁壘：大型設(shè)備采購(gòu)價(jià)格較高，7000T/9000T/12000T的壓鑄機(jī)單價(jià)約為7000/9000/12000萬元，需要大量生產(chǎn)降低邊際成本，回收設(shè)備成本周期長(zhǎng)；（3）材料壁壘：免熱處理材料技術(shù)復(fù)雜，國(guó)產(chǎn)材料廠商大多難以滿足材料的強(qiáng)度和可加工性，并且非熱處理材料也有劣勢(shì)，沒有固溶等過程，要靠壓鑄本身得到良好性能，還要兼顧強(qiáng)度、韌性、延伸率，對(duì)鋁液純凈度、含氣量、成分配比、真空度、溫度、參數(shù)、冷卻潤(rùn)滑工藝等都要求較高。一體化壓鑄較傳統(tǒng)工藝也存在一些劣勢(shì)：（1）售后維修成本較高：由于零件一體化成型，可修復(fù)性降低，維修成本提高，所以目前生產(chǎn)的多為不易碰撞部位；（2）運(yùn)輸成本高：大型一體化壓鑄件沒有小件靈活，運(yùn)輸成本高，需要就近建廠、就近供貨，因此需要與主機(jī)廠簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。（3）折舊成本高，大型一體化壓鑄設(shè)備成本高，如果配套車型銷量低將會(huì)產(chǎn)生較高的折舊成本。因此，現(xiàn)階段一體化壓鑄工藝將主要應(yīng)用于非關(guān)鍵、不易損壞的底盤部件，未來隨技術(shù)成熟，應(yīng)用范圍有望逐步拓寬，從一體化壓鑄的難度來看，實(shí)現(xiàn)先后順序可能是后地板、前地板、中地板、結(jié)構(gòu)件。雖然仍有良品率、工藝、產(chǎn)能等問題需要克服，但一體化壓鑄是汽車車身加工工藝的未來重要發(fā)展趨勢(shì)，先進(jìn)入廠商有望形成卡位優(yōu)勢(shì)，在未來收獲較大的行業(yè)紅利，此外，考慮到大型一體化壓鑄件或?qū)嚿聿糠种行鸿T件形成替代，未及時(shí)布局一體化壓鑄的技術(shù)的廠商長(zhǎng)期或面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。一體化壓鑄設(shè)備市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，2025年有望超百億，年復(fù)合增速為136%。采用信公咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，假設(shè)：（1）根據(jù)2021年及截至2022年9月各大新能源廠商銷量數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)出2022年的銷量，并在2022年-2025年以每年30%的銷量增速增長(zhǎng)，在2026年-2030年以每年20%的銷量增速增長(zhǎng)；（2）后地板、前地板、中地板分別對(duì)應(yīng)7000、9000、12000T的壓鑄機(jī)，單價(jià)分別為7000、9000、12000萬元；（3）一臺(tái)大型一體化壓鑄機(jī)的年產(chǎn)能為10萬個(gè)壓鑄件，再結(jié)合產(chǎn)能利用率的爬坡以及壓鑄件數(shù)量需求，從而計(jì)算出各家新能源車企對(duì)壓鑄機(jī)的需求。以此測(cè)算2021年一體化壓鑄設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模為3．5億元，2025、2030年分別達(dá)到108．9、652．9億元，年復(fù)合增速分別為136%、79%。一體化壓鑄部件空間廣闊，2025市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到近500億元。根據(jù)信公咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，新能源汽車一體化壓鑄后地板、前地板、中地板的重量分別為50-60、110、70kg，按照50-60元/kg的定價(jià)模式，單車價(jià)值量分別約為3000、6000、3850元。結(jié)合此前假設(shè)，測(cè)算出2021年一體化壓鑄部件的市場(chǎng)規(guī)模為2．9億元，預(yù)計(jì)2025年、2030年分別達(dá)到476．4、2021．1億元，年復(fù)合增速分別為258%、225%。汽車輕量化大勢(shì)所趨，鋁合金材料優(yōu)勢(shì)突出（一）政策直接推動(dòng)+電動(dòng)化要求，汽車輕量化大勢(shì)所趨1、政策要求推動(dòng)汽車輕量化政策直接推動(dòng)汽車輕量化發(fā)展，純電動(dòng)車減重需求更為迫切。2020年汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》，要求燃油乘用車整車輕量化系數(shù)于2025、2030、2035年降低10%、18%、25%，純電動(dòng)乘用車整車輕量化系數(shù)降低15%、25%、35%，客車整車輕量化系數(shù)降低5%、10%、15%。由于白車身靜態(tài)扭轉(zhuǎn)剛度和白車身四輪的正投影面積難以大幅度降低，因此整車輕量化系數(shù)的降低主要取決于白車身骨架重量的降低，其中政策對(duì)純電動(dòng)乘用車的要求最高，純電動(dòng)乘用車減重需求最為迫切。政策要求燃油車節(jié)能減排，也間接推動(dòng)汽車輕量化發(fā)展。2020年汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》要求貨車油耗于2025、2030、2035年較2019年降低8%-10%、10%-15%、15%-20%，客車油耗降低10%-15%、15%-20%、20%-25%；乘用車總體新車平均油耗在2025、2030、2035年分別為4．6L/km、3．2L/km、2．0L/km，其中傳統(tǒng)乘用車新車為5．6L/km、4．8L/km、4．0L/km，混動(dòng)乘用車新車為5．3L/km、4．5L/km、4．0L/km。這一方面是要求節(jié)能與新能源汽車的占比提高，汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的目標(biāo)是節(jié)能汽車與新能源汽車在2035年各占50%；另一方面也是要求汽車本身節(jié)能減排，由于汽車輕量化能夠顯著降低汽車油耗，因此間接推動(dòng)了汽車輕量化的發(fā)展。2、輕量化幫助燃油車節(jié)能減排，助力電動(dòng)車提升續(xù)航里程燃油車減重能夠降低油耗，電動(dòng)車減重則可以增加續(xù)航里程。汽車行駛過程中會(huì)受到加速+爬坡阻力、滾動(dòng)阻力和空氣阻力，分別占汽車受到阻力的35%、40%和25%，其中加速+爬坡阻力、滾動(dòng)阻力與車身重量成正相關(guān)。對(duì)于燃油車來說，整車減重10%可以降低6%-8%的燃油消耗、降低4%的排放、減少5%的制動(dòng)距離、減少6%的轉(zhuǎn)向力、提升8%的百公里加速度；對(duì)于電動(dòng)車來說，根據(jù)《電動(dòng)汽車—能量消耗率和續(xù)駛里程—試驗(yàn)方法》和汽車功率平衡方程式，可知其消耗的功率P與汽車重量m正相關(guān)，而續(xù)航里程S則與汽車重量m負(fù)相關(guān)，數(shù)據(jù)表明電動(dòng)車減少2kg可以提升1．5%的續(xù)航里程，減重150kg則可以提升12%的續(xù)航里程。3、電動(dòng)車的里程焦慮加速了輕量化進(jìn)程電動(dòng)車電池系統(tǒng)更重，里程焦慮推動(dòng)汽車輕量化。傳統(tǒng)的燃油車發(fā)動(dòng)機(jī)的重量較輕，最常用的4缸發(fā)動(dòng)機(jī)的重量在90-160kg，6缸發(fā)動(dòng)機(jī)的重量在140-200kg，8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的重量在180-320kg。以寶馬3系為例，其采用四缸發(fā)動(dòng)機(jī)，整備質(zhì)量為1587kg，發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的重量占比約為5．7%-10．1%。根據(jù)最新的2022年第8批《新能源汽車推廣應(yīng)用推薦車型目錄》的數(shù)據(jù)，電動(dòng)車電池的重量在209-669kg，電池重量占比在15．1%-28．3%之間，并且隨著電動(dòng)車?yán)m(xù)航里程的提高，電池重量和整備重量有提高的趨勢(shì)。在里程焦慮背景下，電動(dòng)車對(duì)輕量化的需求更為迫切，減重也是提高電動(dòng)車?yán)m(xù)航里程、降低電池成本的重要途經(jīng)。（二）鋁合金是汽車輕量化的關(guān)鍵材料材料輕量化的效果最顯著，是汽車輕量化的主要方法。汽車輕量化的方法分為結(jié)構(gòu)輕量化、工藝輕量化和材料輕量化。結(jié)構(gòu)輕量化是指通過符合要求強(qiáng)度的最優(yōu)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)材料使用的最小化；工藝輕量化是指使用比現(xiàn)有材料更精細(xì)的加工來減少材料的使用量；材料輕量化是指用輕量化材質(zhì)來代替現(xiàn)有鋼材，或者使用部分結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)輕量化。一般汽車中各材料的使用比例為：鋼鐵占64%，高分子及復(fù)合材料占9%，鋁占8%，彈性材料占4%，玻璃占3%，銅占2%，其他材料占10%。分結(jié)構(gòu)來看，以鋼材為主材的動(dòng)力總成、車身、底盤以及懸掛部分重量占比超過整車的70%。因此，材料輕量化是效率最高、效果最顯著的輕量化方式。汽車常用的材料有鋼、鋁合金、鎂合金和碳纖維，其中鋼是汽車的主要材料，但是其密度高、重量大，需要使用輕量化材料替代。鋁的密度大約為鋼的三分之一，具有導(dǎo)熱率高、耐腐蝕好、加工性能優(yōu)良等優(yōu)點(diǎn)，并且鋁合金比鋼更能吸收碰撞能，大約是鋼的2倍，能夠有效提高汽車的碰撞安全性；鎂的密度為鋁的三分之二，鋼的四分之一，是實(shí)際應(yīng)用中質(zhì)量最輕的有色金屬材料，具有很高的比強(qiáng)度和比剛度，還具有阻尼減震、散熱性好和容易回收等優(yōu)點(diǎn)；碳纖維材料的密度較鋁更低，具有耐腐蝕、比強(qiáng)度和比剛度高等優(yōu)點(diǎn)。鋁合金密度小，價(jià)格較低，適合作為汽車輕量化的替代材料。傳統(tǒng)汽車使用普通鋼，輕量化的替代材料主要有高強(qiáng)度鋼、鋁合金、鎂合金、金屬+碳纖維和碳纖維，其中碳纖維價(jià)格過高，使用量較少。價(jià)格上，2022年10月10日我國(guó)鎂錠、鑄造鋁合金、螺紋鋼的價(jià)格分別為27000、20300、4090元/噸，鋁的價(jià)格約為生鐵的5．0倍，鎂的價(jià)格約為生鐵的6．7倍。結(jié)合大眾、奧迪等歐洲品牌的輕量化技術(shù)路線來看，使用鋁合金能夠降低車身40%的重量，鎂合金能夠降低車身49%的重量。鋁、鎂均適合作為汽車輕量化的替代材料，其中鋁的價(jià)格較低，輕量化比率完全符合汽車工業(yè)協(xié)會(huì)2035年的要求，是一種性價(jià)比較高的選擇。參考飛機(jī)輕量化過程，飛機(jī)輕量化經(jīng)歷了鋼→鋁→復(fù)合材料的過程。在第一階段，飛機(jī)的結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，主要用到的材料有木材、蒙布、金屬絲、鋼索等，早期飛機(jī)用木三夾板、木條等來做飛機(jī)大梁和飛機(jī)骨架，采用亞麻布做機(jī)翼的翼面；在第二階段，許多國(guó)家逐漸用鋼管代替木材做機(jī)身骨架，用鋁板做蒙皮，制造出全金屬結(jié)構(gòu)飛機(jī)；在第三階段，美國(guó)道格拉斯公司出產(chǎn)的DC-T機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的防火壁和短艙上首次使用了鈦材，后期鈦合金開始被應(yīng)用于飛機(jī)上，主要是發(fā)展航空發(fā)動(dòng)機(jī)用的高溫鈦合金和機(jī)體用的結(jié)構(gòu)鈦合金；在第四階段，機(jī)體主要是鋁、鈦、鋼、復(fù)合材料結(jié)構(gòu)。以鋁為主；在第五階段，機(jī)體主要是復(fù)合材料、鋁、鈦、鋼結(jié)構(gòu)，以復(fù)合材料為主。對(duì)比飛機(jī)輕量化的發(fā)展歷程，當(dāng)前階段汽車輕量化的核心材料為鋁。純電動(dòng)車鋁材滲透率快速提高，未來十年間單車用鋁量翻倍增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)際鋁業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，純電動(dòng)車整體單車鋁用量、滲透率均高于燃油車，具體而言，2018年純電動(dòng)車單車鋁用量為128．4kg，整體滲透率為31%，預(yù)計(jì)2025年單車鋁用量為226．8kg，整體滲透率達(dá)到50%，2030年單車鋁用量進(jìn)一步提升至283．5kg，滲透率為56%，細(xì)分來看，2018-2030年底盤和懸架、車輪和制動(dòng)器、車身封閉件絕對(duì)鋁用量提升較大；2018年燃油車單車鋁用量為118．7kg，滲透率為24%，預(yù)計(jì)2025年單車鋁用量為179．8kg，滲透率達(dá)到38%，2030年進(jìn)一步提升至222．8kg，滲透率為44%，細(xì)分來看，2018-2030年車身結(jié)構(gòu)、底盤和懸架絕對(duì)用鋁量提升較大。汽車鋁材市場(chǎng)廣闊，2030年有望達(dá)到3292億元。市場(chǎng)規(guī)模的測(cè)算基于以下假設(shè)：1）2021年我國(guó)新能源汽車的銷量為352萬輛，預(yù)計(jì)2030年達(dá)到1909萬輛，年復(fù)合增速為21%，其中混動(dòng)約為純電動(dòng)汽車銷量的四分之一，燃油車銷量隨新能源汽車的滲透率提高而下滑，2030年銷量為748萬輛；2）根據(jù)國(guó)際鋁業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年純電動(dòng)、混動(dòng)、燃油車的單車鋁用量分別為173、207、145千克，預(yù)計(jì)2030年分別達(dá)到284、265、223千克；3）預(yù)計(jì)2022年汽車鋁材價(jià)格為44元/千克，整體呈波動(dòng)上行的態(tài)勢(shì)。波動(dòng)上行是因?yàn)殇X一般由電解制成，電解是高耗能工藝，能耗雙控大背景下鋁產(chǎn)能受限，需求不斷提升，因此未來鋁價(jià)中樞有望提升。綜上所述可得2021年純電動(dòng)、混動(dòng)、燃油車汽車鋁材的市場(chǎng)規(guī)模為232、69、1569億元，2030年分別為2033、476、783億元，年復(fù)合增速分別為27%、23%、-7%，汽車鋁材總規(guī)模從2021年的1870億元增長(zhǎng)至2030年的3292億元，年復(fù)合增速為6%。汽車鋁材市場(chǎng)處于藍(lán)海市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)空間有望達(dá)到3000多億元，在汽車電動(dòng)化的大背景下，純電動(dòng)車、混動(dòng)車的鋁材的成長(zhǎng)性更好，2021-2030年年復(fù)合增速有望超20%。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會(huì)前提出若干問題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過問卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來講，來源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對(duì)美國(guó)全國(guó)4200名顧客進(jìn)行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對(duì)家庭使用，還是提供給諸如商場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所、醫(yī)院等大型公共場(chǎng)使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對(duì)這些問題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場(chǎng)所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營(yíng)銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營(yíng)銷計(jì)劃包括三個(gè)部分：（1）描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購(gòu)買行為、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及短期（如三個(gè)月）的銷售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營(yíng)銷預(yù)算；（3）分別闡述較長(zhǎng)時(shí)期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷售額和推算成本與利潤(rùn)。預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷售額可參照市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競(jìng)爭(zhēng)因素，分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營(yíng)銷環(huán)境下，對(duì)幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對(duì)那些為全球市場(chǎng)開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場(chǎng)范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場(chǎng)試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對(duì)以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的縮影。（2）試銷時(shí)間：試銷時(shí)間的長(zhǎng)短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購(gòu)買率決定，再購(gòu)率高的新產(chǎn)品，試銷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購(gòu)買才能真正說明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購(gòu)買情況（試用率）和重復(fù)購(gòu)買情況，（再購(gòu)率）。（4）試銷所需要的費(fèi)用開支。（5）試銷的營(yíng)銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期往往利潤(rùn)微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和最初的營(yíng)銷組合等方面做出慎重決策。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國(guó)曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。”1、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng)，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類型1、無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國(guó)福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，至1914年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某—市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國(guó)一大汽車公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng)，采用無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國(guó)三大汽車公司都沒有意識(shí)到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”，而小型轎車市場(chǎng)卻被忽略