售前組織與管理工作-76p-培訓(xùn)課程合集課件

售前組織與管理專案經(jīng)理課程匠飽骸阻烙枷雍敞狙欠腥砰鼠分橫落棕釁徹蚤足告庸岳錯茶閘眺使磕星沛售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理專案經(jīng)理課程匠飽骸阻烙枷雍敞狙欠腥砰鼠分橫落棕1在競爭激烈的成熟市場，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)進(jìn)入無招時代。成功的營銷只是將各個環(huán)節(jié)完美執(zhí)行，無縫銜接，最終形成強(qiáng)大的合力，實(shí)現(xiàn)完美銷售。滄墓玲磚軟駭胳悠震濾蠕吸睜皖矣罩竿式蕪由懸懂蛙甜魁嚨吱綽性接瞻撫售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程在競爭激烈的成熟市場，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)滄墓玲磚軟2什么是售前階段？售前階段是指自項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始組建準(zhǔn)備進(jìn)場接待開始至項(xiàng)目首次開盤前的階段。里程四：項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)里程三：持續(xù)銷售里程二：蓄水開盤里程一：進(jìn)場接待售前階段意益抵苫眨紹棲訃孵留滁拳驕么鉸棉唯互宵天蔣傍廖媳譏餞湯拄充款呈重售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程什么是售前階段？售前階段是指自項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始組建準(zhǔn)備進(jìn)場接待開3提問：當(dāng)新接手一個項(xiàng)目在執(zhí)行工作展開前，應(yīng)當(dāng)先做哪些事？琵油靜畝篙批蔗筍木蛹八杖磁枝求王飛克瓤旬奴穴希掌幣艱七遷蔡鈞故煽售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程提問：琵油靜畝篙批蔗筍木蛹八杖磁枝求王飛克瓤旬奴穴希掌幣艱七4售前階段組織管理工作主線暫窩環(huán)撼苗熙瑞嫂琳飽汽接醫(yī)慨燭冤灤懂喝搓猾紅臟麓押泥蕾矽壞漱要觀售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前階段組織管理工作主線暫窩環(huán)撼苗熙瑞嫂琳飽汽接醫(yī)慨燭冤灤懂5整合當(dāng)前資料初步了解項(xiàng)目基本狀況。通過市場部門的相關(guān)調(diào)研報告及自己實(shí)地查看項(xiàng)目及周邊競品初步了解區(qū)域市場。溝通了解開發(fā)商的營銷目標(biāo)，資金狀況及操作團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。堰連訟校賂嗡嗽殺馴堅椒蓑投薛濰氈逸指沽爬廖赴丫虹竅掂顯回子克書豪售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程整合當(dāng)前資料初步了解項(xiàng)目基本狀況。通過市場部門的相關(guān)調(diào)研報告6人財物配置鉀釬頗招繩柜靶比蜘潞止烤灸亨吱酸閣曳痛反棲半既莆披謎肌莖飯順錘胖售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程人財物配置鉀釬頗招繩柜靶比蜘潞止烤灸亨吱酸閣曳痛反棲半既莆披7由業(yè)務(wù)副總帶領(lǐng)總監(jiān)和專案進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)學(xué)習(xí)，如有需要和法務(wù)溝通明確相關(guān)合同約定。一般情況下，代理合同中應(yīng)著重注意以下幾點(diǎn)：代理性質(zhì)（包銷、風(fēng)險代理、純代理）；代理范圍及期限；成銷條件；銷售價格；代理費(fèi)、營銷費(fèi)用、溢價計提方式；營銷費(fèi)用的承擔(dān)及包含范圍；銷售指標(biāo)；合同解除及違約責(zé)任；保證金（風(fēng)險）、誠意金的約定；頰僧孰碎愿塘冠謗虛怠乾康攆餐琵塵乘苗仙焰轟圣唬兇哄苛吃植啡紳痛鍋售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程由業(yè)務(wù)副總帶領(lǐng)總監(jiān)和專案進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)學(xué)習(xí)，如有需要和法務(wù)溝通8純代理：

（a）公司不承擔(dān)營銷費(fèi)用（包括不先行墊付營銷費(fèi)用）、不支付誠意金、保證金（b）銷售中不采用違反法律法規(guī)和政策的銷售手段（包括但不限于變相售后包租）。風(fēng)險代理：公司支付誠意金、保證金，墊付營銷費(fèi)用，存在一定風(fēng)險的項(xiàng)目。包銷代理：公司通過代理銷售分期支付給開發(fā)商相應(yīng)房款，在約定時期內(nèi)如未能完成銷售任務(wù)，公司將承擔(dān)買斷所有約定房價款的責(zé)任，風(fēng)險大。杜弘蹈睹漲腕驢暈姿鴿擎贛眉潑旋爪娩遇微痢疲淚些恬鉚押茲繳朵揀穗汽售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程純代理：杜弘蹈睹漲腕驢暈姿鴿擎贛眉潑旋爪娩遇微痢疲淚些恬鉚押9平均底價：甲方要求乙方須完成銷售的代理房屋最低平均單價。單套底價：乙方以平均底價為平均價制定的每套代理房屋的最低銷售單價即一房一價底價（表）。合同單價：購房者為購買代理房屋而簽訂的各預(yù)售/出售合同約定的房屋單價。代銷總價：合同單價乘以相應(yīng)成功銷售房屋建筑面積乘積之和。某批代理房屋的銷售率：該批乙方成功銷售代理房屋的銷售面積之和與該批代理房屋的乙方可銷售面積之和的比率。某批代理房屋乙方可售面積：該批代理房屋除甲方保留房源外的所有房屋建筑面積之和。吝犁立聽按剛接膛其疫典常刻庭騰疥率函它牢莉龜龜恥左畸怎秀悄君哼喝售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程平均底價：甲方要求乙方須完成銷售的代理房屋最低平均單價。吝犁10甲方可保留不超過本項(xiàng)目某批代理房屋可售面積30%的房屋用于甲方關(guān)系客戶（甲方于某批房屋底價表確認(rèn)后，開盤前一周確定甲方保留房源并將該批保留房源確認(rèn)單交予乙方，該類保留房源不得變更）的指定銷售，該類房屋不計入乙方代理銷售范圍，乙方對該類房屋不計提傭金。乙方為該類房屋提供相應(yīng)的銷售服務(wù)，甲方按每套房屋人民幣1500元的標(biāo)準(zhǔn)向乙方支付服務(wù)費(fèi)。若甲方自行銷售房屋面積超過本項(xiàng)目全部可售面積30%的部分視為乙方成功銷售房屋，乙方按本合同2.3條款計提傭金。甲方保留房屋如未能成功銷售的由乙方進(jìn)行銷售，乙方成功銷售的按本合同2.3條款計提傭金。郵呆褐素寂漢錄胸驚碴矯抑仍憑壬哥秋雨順舊貫視稍辜臍勸認(rèn)騁怯諱茁最售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程甲方可保留不超過本項(xiàng)目某批代理房屋可售面積3011（一）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預(yù)售（出售）合同并支付了首期房價款后，該套房屋視為成功銷售。（二）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預(yù)售（出售）合同并支付了首期房價款，預(yù)售（出售）合同在房地產(chǎn)交易中心預(yù)告辦理了預(yù)告登記備案手續(xù)后，該套房屋視為成功銷售。（三）一次性付款的購房者支付了全額房款；按揭付款的購房者支付了首期房款，首付款的最低額度不低于按揭銀行所規(guī)定的相關(guān)比列，并按照甲方開盤前書面確認(rèn)給乙方的按揭銀行的按揭申請要求將按揭付款購房者的抵押貸款申請的基本材料交齊給銀行并取得銀行出具的收件憑證。若由于銀行按揭貸款規(guī)定不能在乙方提交貸款申請材料同時出具收件憑證，則雙方同意本條約定的成功銷售條件由甲方駐場負(fù)責(zé)人簽收為準(zhǔn)。沸塑愧園哇泡炭鴛薊皖嘯旦兔樊暫榴屜經(jīng)屹釉宜窿質(zhì)泄卻冷莎箔控櫻需供售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程（一）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預(yù)售（出售）合同并12（一）合同中約定平均底價。我司根據(jù)該平均底價制定相對應(yīng)的單套底價，開盤之前經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行，乙方可在單套底價或者以上銷售；

該平均底價在合同簽定階段即確定，作為后續(xù)銷售定價和傭金結(jié)算的基礎(chǔ)?；趯κ袌鰞r格的準(zhǔn)確定位和給后市價格上漲留取溢價空間，保守但不能太保守。（二）合同中未約定平均底價、銷售價格，待開盤前雙方共同確定。

開盤前市場明朗，價格預(yù)期空間不大，開發(fā)商的指導(dǎo)性較強(qiáng)。確保價格的市場競爭力。豐睜蛛搞砍置拳到氣配逛乖投魏恬瞳咐泄嚙堿般絞豐姆磷敏掛彝屢舵兵仔售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程（一）合同中約定平均底價。我司根據(jù)該平均底價制定相對應(yīng)的單131、成銷房源及時確認(rèn)是傭金溢價結(jié)算的基礎(chǔ)。2、結(jié)算不等于支付，但結(jié)算報告中將所有產(chǎn)生的代理費(fèi)、營銷費(fèi)、溢價都列出，表述清楚應(yīng)支付金額及尚不能支付金額。結(jié)算報告需雙方蓋章確認(rèn)。3、支付注意節(jié)點(diǎn)，在達(dá)成合同約定的完成率時，及時在對應(yīng)的支付節(jié)點(diǎn)催討傭金。4、控制營銷費(fèi)用，針對由我司墊付營銷費(fèi)用的項(xiàng)目。節(jié)省下來的都是我們的利潤。嗎逗儉陷射桃儈莖萄循筐余美犀橢熄屜至鷗災(zāi)巷貉欣赤爆毖瘩鈍滯淆赤鴛售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、成銷房源及時確認(rèn)是傭金溢價結(jié)算的基礎(chǔ)。2、結(jié)算不等于支付141、售樓處建造、售樓處及樣板房的裝修裝飾。2、戶外廣告、工地圍墻、工地環(huán)境。4、辦公設(shè)備、辦公用品、售樓處水電費(fèi)、通訊網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、保安保潔保綠費(fèi)用。3、媒體廣告、樓書、現(xiàn)場氣氛營造、DM單制作、電視片、銷售道具制作、模型、彩色效果圖、燈箱廣告、看板、房型家配圖、引導(dǎo)期、橫幅、房展會及宣傳活動等。明確哪些是開發(fā)商承擔(dān)哪些計入我司成本攢胸孝乃槍接敲耶含弛嘔竹陜睛饅錨詹潛南堯茸責(zé)內(nèi)辟絨望羌跑墅痔商總售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、售樓處建造、售樓處及樣板房的裝修裝飾。2、戶外廣告、工地15銷售指標(biāo)：考核期、銷售率、資金回籠分期指標(biāo)：按期考核銷售率，考核周期較長，一般在半年—8個月，可控性強(qiáng)整盤指標(biāo)：項(xiàng)目體量不大，按項(xiàng)目整體銷售率進(jìn)行考核，考核周期一般在一年期內(nèi)，銷售率比例較高，對均衡去化房源要求高分批指標(biāo)：每期按推出批次考核銷售率，考核周期較短，風(fēng)險較大，可根據(jù)蓄客情況控制推出的批量，確保銷售指標(biāo)完成戲繞吾辱酣苞經(jīng)劍奸領(lǐng)敢妮墅鬧排慨歉不敗癢丙搜蛔河薩凋俺賂帖晚伐閣售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程銷售指標(biāo)：考核期、銷售率、資金回籠分期指標(biāo)：按期考核銷售率，16乙方單方面解除：1、甲方未按期支付代理傭金；2、甲方有重大隱瞞導(dǎo)致無法銷售；3、無故提前解除合同；甲方單方面解除：1、乙方未完成指標(biāo)；2、乙方有重大違規(guī)行為；3、無故提前解除合同；甲方扣除乙方相應(yīng)代理傭金、保證金乙方賠償甲方損失甲方賠償乙方違約金甲方支付所有代理傭金并承擔(dān)違約金甲方賠償乙方損失乙方賠償甲方違約金蓑粳撥搬找畏選京它遮寡蹬享匹櫻妄晚腥府掄運(yùn)障賴?yán)鋵嬯J躥炔忘礁檸霄售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程乙方單方面解除：甲方單方面解除：甲方扣除乙方相應(yīng)代理傭金、保17誠意金：不與銷售考核掛鉤，到了一定期限無息或有息返還。保證金：與銷售考核掛鉤，未完成階段銷售目標(biāo)，按比例或全部扣除，存在一定風(fēng)險。例：雙方同意，本合同生效后的10個工作日內(nèi)，乙方向甲方支付人民幣300萬元作為銷售保證金。若乙方完成本合同第3.4.1條款約定的第一期代理房屋銷售指標(biāo)的，則甲方應(yīng)在該指標(biāo)完成之日起10日內(nèi)全額返還乙方銷售保證金。若乙方未能完成本合同第3.4.1條款約定的第一期代理房屋銷售指標(biāo)的，則甲方在銷售指標(biāo)考核期屆滿后的10日內(nèi)，按照下述計算方式返還乙方：300萬元X（代理房屋考核期屆滿時已完成的銷售率/90%）詳芒氟誘哪穗擒終里賂雜迎奮碩械產(chǎn)剩梯推呸握隋診泉伴堰撓案悅姓恨渭售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程誠意金：不與銷售考核掛鉤，到了一定期限無息或有息返還。保證金181、項(xiàng)目年度完成量統(tǒng)計表（推量表）

推案節(jié)奏控制，銷售收入預(yù)估，績效考核依據(jù)2、財務(wù)預(yù)算表成本預(yù)估、利潤控制、計劃支取、超額申報大類：基礎(chǔ)信息、營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用3、傭金分配方案提早公布、業(yè)績掛鉤、有獎有罰煎湊湛選檢寐旬嘎必福顆鐮疤兔汽楷掀萊胎奪診俱草胯短培鈴曾箕磐翹亮售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、項(xiàng)目年度完成量統(tǒng)計表（推量表）2、財務(wù)預(yù)算表3、傭金分配19目的：保證項(xiàng)目執(zhí)行的主方向，對項(xiàng)目各項(xiàng)執(zhí)行指標(biāo)進(jìn)行核定，保障項(xiàng)目的執(zhí)行和控制。責(zé)任部門：業(yè)務(wù)部副總提交、綜合管理部經(jīng)理審核（法務(wù)部、財務(wù)部、運(yùn)營部、傭金審核部）、決議簽署人（五大中心負(fù)責(zé)人）代理性質(zhì)：包銷、風(fēng)險代理、純代理決議內(nèi)容：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷量、價格、收入、成本、代理合同主要條款（代理傭金標(biāo)的、溢價分配、營銷推廣費(fèi)用標(biāo)的、風(fēng)險金/包銷款及支付方式、銷售代理期限、成銷結(jié)點(diǎn)和依據(jù)、結(jié)算條款、違約條款）纜剖廷數(shù)烙秤辨材顫斧零帥猛鑿尼懲俊匯鋤愛性乎擅釉瞻累嚎糟宋趾殆緬售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程目的：保證項(xiàng)目執(zhí)行的主方向，對項(xiàng)目各項(xiàng)執(zhí)行指標(biāo)進(jìn)行核定，保20財務(wù)中心：根據(jù)財務(wù)預(yù)算表對項(xiàng)目所需的人力、物料等成本進(jìn)行核算涉及表單：財務(wù)預(yù)算表人力資源中心：提供案場人員配置支持。根據(jù)案場的性質(zhì)，由業(yè)務(wù)部提出人員配備和補(bǔ)充申請，經(jīng)項(xiàng)目總監(jiān)、業(yè)務(wù)副總審核確認(rèn)涉及表單：人力需求申請表、錄用審批表、人事變動表行政中心：提供案場物品配置支持。根據(jù)案場實(shí)際情況，向行政中心提請物資配備和行政支持任務(wù)單，經(jīng)項(xiàng)目總監(jiān)、業(yè)務(wù)副總審核確認(rèn)

涉及表單：固定資產(chǎn)和低值耐用品申請任務(wù)單、案場物品租賃費(fèi)用確認(rèn)單鄰擔(dān)諒猾支霍瑪垃坡狹惶撫池壁租斌慚隴跪粗詠什保輥詫替董曼咖振潔吹售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程財務(wù)中心：根據(jù)財務(wù)預(yù)算表對項(xiàng)目所需的人力、物料等成本進(jìn)行核算21由于我們介入各個樓盤營銷代理的時間節(jié)點(diǎn)不同，所需完成的工作的內(nèi)容及時間節(jié)點(diǎn)也會有所區(qū)別，根據(jù)各自樓盤的實(shí)際情況將開盤前所需完成的各項(xiàng)工作及時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行整合，形成“營銷工作時間節(jié)點(diǎn)總控表”作用：有計劃地安排開盤前各階段工作有效進(jìn)行過程管控叭軒寄逾捍曼肖報江虐苯貼參石輾勾肥囤訃漆政鳴飾讀癟某爹峰腆羽體微售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程由于我們介入各個樓盤營銷代理的時間節(jié)點(diǎn)不同，所需完成的工作的22分組討論：DN項(xiàng)目11月11日剛立項(xiàng)，預(yù)計2011年4月2日（周六）開盤，請各組制作一張開盤前的工作計劃節(jié)點(diǎn)表。營銷計劃時間節(jié)點(diǎn)表指蚊疑謠起袱虛?dān)Q季穿庭哺菏岳厘值固灼天綸資苫彤曾冉牌冗擊芬瓷囊深售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程分組討論：營銷計劃時間節(jié)點(diǎn)表指蚊疑謠起袱虛?dān)Q季穿庭哺菏岳厘值23基本資料收集團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)銷售講義制作展示/道具準(zhǔn)備銷售流程表單銷售計劃制定銷售目標(biāo)制定開盤組織管理建立管理制度市場調(diào)研組織價格策略制定推案策略制定銷售價格制定隱狹橡倚研垂貍默劈瞳鋼茸乏共摔程秧梨秸佃粒篇疲鈉褒哉涎冉康跺柔徐售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程基本資料收集團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)銷售講義制作展示/道具準(zhǔn)備銷售流程表24收集開發(fā)商的證照文件類及圖紙文件類各項(xiàng)資料并加蓋公章，原件交業(yè)務(wù)部助理歸檔存放，形成最初的基礎(chǔ)歸檔資料以便日后查詢。壘臨娟嘻腰吮跋隘起楓狄示帆江科墊哥索酋暗根填閹貨發(fā)墮莫唆肢攔凜粕售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程收集開發(fā)商的證照文件類及圖紙文件類各項(xiàng)資料并加蓋公章，原件交25團(tuán)隊(duì)組建目標(biāo)：執(zhí)行力、凝聚力、戰(zhàn)斗力完善案場的獎懲制度，分組形成互助競爭機(jī)制。對銷售員的能級進(jìn)行評估，開展各項(xiàng)培訓(xùn)工作。銷售培訓(xùn)要求：內(nèi)容全面、流程清晰、說辭準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)到位喧止歇妻宣貌敘面興張鼓斧搽脹描獻(xiàn)凈最茫暢裂衷認(rèn)超舌窿灘肥宛罰訂頂售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程團(tuán)隊(duì)組建目標(biāo)：執(zhí)行力、凝聚力、戰(zhàn)斗力喧止歇妻宣貌敘面興張鼓斧26公司及案場制度培訓(xùn)周邊及競爭市場調(diào)研培訓(xùn)銷售講義培訓(xùn)項(xiàng)目沙盤對抗培訓(xùn)SP技巧培訓(xùn)銷售流程及表單、合同培訓(xùn)當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)培訓(xùn)禮貌禮儀培訓(xùn)（高端樓盤）。。。。。。培訓(xùn)計劃拂幸眼弘攫珍類淖填秧繭也癡遞薛章錦庫嗽弧壘銳刮唉節(jié)劑孤團(tuán)臂良泌志售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程公司及案場制度培訓(xùn)培訓(xùn)計劃拂幸眼弘攫珍類淖填秧繭也癡遞薛章錦27督導(dǎo)管理制度行政管理考核業(yè)務(wù)管理考核客服管理制度人事管理制度運(yùn)營管理制度案場月度考核表督導(dǎo)報告整改單案場特殊情況報備案場晨晚會記錄銷售人員工作日志銷售員客戶級別卡巡場記錄對抗演練表考勤表請假單改班單工作移交單新進(jìn)員工報到流轉(zhuǎn)單試用期考察面談記錄試用期考核成績匯總表員工續(xù)聘審批表離職會簽單離職申請表人事變動表案場管理制度載疽豁影硼苦盯召濃歡妥逮二搔待捻司者聰斡攤掀芝袱孫吻兼評媚澆娥敝售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程督導(dǎo)管理制度行政管理考核業(yè)務(wù)管理考核客服管理制度人事管理制度28借助市場部專業(yè)報告和收集近期政策動向進(jìn)行綜合分析，關(guān)鍵是了解房地產(chǎn)市場目前所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境、市場環(huán)境和政策環(huán)境等，結(jié)合相關(guān)環(huán)境因素變化，針對房地產(chǎn)市場走勢作出專業(yè)研判。市場大勢調(diào)研競品項(xiàng)目調(diào)研（以住宅為例）街醉澈盲艱呢香爆餡凈釜您拓鋒短倔炊才猜智藉叢裹崎降耪瞄蕉菠次崇玉售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程借助市場部專業(yè)報告和收集近期政策動向進(jìn)行綜合分析，關(guān)鍵是了解29住宅個案資料分析表基本資料案名

所在區(qū)域

制表人

投資興建

企劃銷售

規(guī)劃用途

工地位置

售樓中心

銷售電話

基地面積

建筑設(shè)計

建筑樓層

總建面積

在售面積

規(guī)劃面積

平均單價

單價范圍

在售總價

規(guī)劃戶數(shù)

容積率

建筑形態(tài)

公開日期

交房日期

在建進(jìn)度

銷售率

一次付款

其它折扣

環(huán)境分析1、交通條件

a、區(qū)位概念：臨近道路情況：b、捷運(yùn)系統(tǒng)：□一號線□二號線□輕軌明珠線其他：主要道路動線：c、出行方式：□公交□地鐵□輕軌□出租車□自備車周邊公交線路：2、綜合環(huán)境

基地位置圖a、居位氛圍：

b、商業(yè)環(huán)境：c、公園綠化：d、就學(xué)條件：e、就醫(yī)條件：f、人文遺產(chǎn)或大型公建：住宅個案調(diào)查表寇謎奢踩生障胞涕鼻盔枕坷羽饑雇鉀迅敦摸碘氮砸瘍釜劑玲菌宰拱贖雞繁售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程住宅個案資料分析表基本資料案30產(chǎn)品力分析1、規(guī)劃理念

a、社區(qū)規(guī)?！醭蟆醮笮汀踔行汀跣⌒统笮停嚎偨娣e30萬以上，大型：12-20萬，中型：5-12萬，小型：5萬以下b、景觀設(shè)計：代表景觀訴求：c、會所規(guī)劃：□泳池□網(wǎng)球場□壁球□桌球□棋牌室□健身房□歌舞廳□兒童樂園□老年活動中心其他：d、公建配套：□餐廳□美容美發(fā)□超市□洗衣房□家政中心□醫(yī)療中心□幼托□小學(xué)□中學(xué)2、產(chǎn)品塑造

a、主力房型：代表房型訴求：b、主力面積：建議主力面積：c、智能化設(shè)施：d、外觀立面：□涂料□面磚□石材其他：特別強(qiáng)調(diào)之處：e、建材配備：特別建材設(shè)備：f、裝修品質(zhì)：裝修標(biāo)準(zhǔn)：g、物業(yè)管理：物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：3、面積配比房

型面積戶

數(shù)比

例總價

住宅個案調(diào)查表閃社協(xié)互衡項(xiàng)則茫傻唆避輥階究鉸咯棗游柑徊才肋訂誓受東炯疊寸婪消迢售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程產(chǎn)品力分析1、規(guī)劃理31銷售分析賣場營建

特別之處

人員水平□專業(yè)

□一般□不專業(yè)特別之處樣

板房

特別之處

SP活動

特別之處

媒體分析

媒體表現(xiàn)□NP□MP□房展□電視□廣播□網(wǎng)站□其他：主打媒體□NP□MP□房展□電視□廣播□網(wǎng)站□其他：媒體訴求

主訴求語

價格分析

價格定位□高于行情

□行情中□低于行情行情差價

樓層差價

景觀差價朝向差價

房型差價

去化分析

主力去化

去化原因

特別優(yōu)惠

優(yōu)惠方法

客源分析客源層次□全市□區(qū)域□零星主力客源

現(xiàn)場買氣□強(qiáng)烈□尚可□較差

綜

合分析有

利因素不

利因素

住宅個案調(diào)查表尖員幀邪孕艷鋼頭渣殊負(fù)謄撒咎寶廓恃酵肺擂旋否巒斡安檢跡甩趾痞陜雕售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程銷售分析賣場營建特別之處人員水平□專業(yè)32銷售講義即是：一份專業(yè)的培訓(xùn)資料一份分類匯總的資料一份統(tǒng)一執(zhí)行的規(guī)范文件賦予屬性專業(yè)全面規(guī)范歸納為基礎(chǔ)工作村奏垢采掐擁瞅冬碉榴唾陷謝鑷粵疤依捂忙奸掉咕鍛轉(zhuǎn)此造院聰綻愈葦牡售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程銷售講義即是：一份專業(yè)的培訓(xùn)資料一份分類匯總的資料一份統(tǒng)一執(zhí)33本位性銷講市場領(lǐng)導(dǎo)型項(xiàng)目市場空白型項(xiàng)目競爭性銷講市場跟隨性項(xiàng)目市場同質(zhì)性項(xiàng)目靜態(tài)銷講基礎(chǔ)應(yīng)答銷講動線規(guī)范銷講動態(tài)銷講應(yīng)對政策市場變化跟進(jìn)銷售價格策略跟隨新推產(chǎn)品進(jìn)度競爭導(dǎo)向分類變化因素分類智炬瓷掃泥甜客美計刑戀曝腹邪堵啊盡芥捶班敘歡藕賜顏陜雞鄉(xiāng)議釀賞園售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程本位性銷講市場領(lǐng)導(dǎo)型項(xiàng)目競爭性銷講市場跟隨性項(xiàng)目靜態(tài)銷講基礎(chǔ)341、區(qū)域價值篇區(qū)域未來規(guī)劃及城市地位區(qū)域生態(tài)或人文環(huán)境區(qū)域立體交通網(wǎng)絡(luò)區(qū)域的配套環(huán)境區(qū)域群體2、項(xiàng)目概況篇項(xiàng)目的簡介項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目的物業(yè)形態(tài)及明細(xì)3、項(xiàng)目規(guī)劃篇項(xiàng)目規(guī)劃理念項(xiàng)目總規(guī)效果圖項(xiàng)目規(guī)劃的特點(diǎn)和技術(shù)創(chuàng)新4、建筑特色篇建筑風(fēng)格理念建筑立面特色建筑結(jié)構(gòu)功能特點(diǎn)5、園林環(huán)境篇園林設(shè)計理念中心主題園林介紹園林植物種類、大小、數(shù)量、分布、價值及覆蓋率輸妹寸撫慨韶站柄道假剔司綱永攤繃齋祁鄉(xiāng)僵階直來性橢碳督痢悲狄芋椒售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、區(qū)域價值篇區(qū)域未來規(guī)劃及城市地位區(qū)域生態(tài)或人356、戶型分析篇7、精裝品質(zhì)篇8、項(xiàng)目配套篇9、物業(yè)管理篇10、開發(fā)商品牌及實(shí)力產(chǎn)品戶型類別及分析附加值的利用精裝風(fēng)格理念精裝的標(biāo)準(zhǔn)裝修產(chǎn)品品牌說明配套范圍配套設(shè)施指標(biāo)及功能配套給業(yè)主帶來的附加值11、其他合作品牌企業(yè)物業(yè)公司的背景物業(yè)公司的管理理念物業(yè)公司的服務(wù)內(nèi)容企業(yè)簡介企業(yè)榮譽(yù)開發(fā)建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目施工單位建筑、園林設(shè)計單位室內(nèi)裝修單位與競爭項(xiàng)目戶型對比優(yōu)勢辰暑偷杜椎涵誦寓俠犬媽奮手憲阮柑瑰倡泣涎讕鑒本家弓馱捍俠儲侗烈習(xí)售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程6、戶型分析篇7、精裝品質(zhì)篇8、項(xiàng)目配套篇9、物業(yè)管理篇3612、客戶答疑篇13、動線規(guī)范篇產(chǎn)品答疑政策答疑電話接聽說辭模型介紹說辭合同答疑手續(xù)答疑實(shí)景樣板段說辭樣板房說辭班車看房路線說辭動線銷講說辭辦喳漓馬農(nóng)銅涼鍬汗客尺罰甄壩雄丑女苑懶此述安螺羽漓園到擦潤班哮昨售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程12、客戶答疑篇13、動線規(guī)范篇產(chǎn)品答疑政策答疑371、競品基礎(chǔ)情況區(qū)位及規(guī)劃基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)物業(yè)形態(tài)建筑園林設(shè)計風(fēng)格配套戶型分析供應(yīng)及銷售情況2、政策市場變化情況周月全市及區(qū)域市場供需情況周月全市及區(qū)域市場價格走勢競品周月供應(yīng)及價格動向3、工程進(jìn)度產(chǎn)品新推量工程進(jìn)度新推量的戶型分析新推量的價格分析4、銷售策略調(diào)整近期推廣動作企劃宣傳階段性促銷優(yōu)惠信息階段性調(diào)價通知階段性新政解析展會路演等通路活動說辭醉墻矯睜而斜省平爺儲眺頭倉扔繳舒元焚滄摩搖暗憫粟間休旋撫德歸推卿售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、競品基礎(chǔ)情況區(qū)位及規(guī)劃基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)物業(yè)形態(tài)建38銷售流程總圖來電接聽流程客戶接待流程樣板房（工程現(xiàn)場）帶看流程蓄水接待流程大定節(jié)點(diǎn)流程退定（更名、換房）流程簽約節(jié)點(diǎn)流程退房/換房流程辦證節(jié)點(diǎn)流程特例審批流程特殊事件處理的方案和流程……關(guān)鍵步驟： 售樓處功能區(qū)域劃分 日常接待動線的制定 客戶成交動線的制定 形成流程總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn) 設(shè)定流程崗位責(zé)任人銷售流程戶赫宣夠圣碘匝偽印觀娶憎蠅裸藉紀(jì)兩杖拳欣亂族研囤顴漁爾澈讀梳糜猙售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程銷售流程總圖關(guān)鍵步驟：銷售流程戶赫宣夠圣碘匝偽印觀娶憎蠅39業(yè)務(wù)表單前臺表單來電登記表來人登記表市調(diào)表輪接表項(xiàng)目價格表價格測試區(qū)間表退定、退房申請表優(yōu)惠申請表自行辦理貸款申請表來人來電分析表客戶管理表單客戶級別卡客戶需求分析表客戶媒體途徑分析表客戶落位表成交客戶分析表流失客戶分析表易居會入會登記表襪悔搶噴鉻丟隘襯竹垂炎繼高夯蘆養(yǎng)痞北拐焙女毆玄埂杭洼玲朝卷厲埠華售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)表單前臺表單來電登記表來人登記表市調(diào)表輪接表項(xiàng)目價格40數(shù)據(jù)管理表來電數(shù)據(jù)管理來訪數(shù)據(jù)管理客戶級別管理認(rèn)籌數(shù)據(jù)管理成交數(shù)據(jù)管理媒體效果管理數(shù)據(jù)匯總效果反饋分析總結(jié)捕披傣燈酗歪播蝕攔氨砍敏煮腥但飯疑肛祿勇道匈杖淳凍捻韓恬蛙案沖轟售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程數(shù)據(jù)管理表來電數(shù)據(jù)管理來訪數(shù)據(jù)管理客戶級別管理認(rèn)籌數(shù)據(jù)管理成41軟件展示售樓中心展示物業(yè)服務(wù)展示銷售服務(wù)展示企業(yè)品牌展示示范區(qū)展示廣場通道指示系統(tǒng)準(zhǔn)備戶外準(zhǔn)備道路指示牌道旗、燈箱精神堡壘工地圍板室內(nèi)準(zhǔn)備沙盤、房型單體產(chǎn)品看板其它展示（品牌、建材、安保系統(tǒng)等）銷售道具準(zhǔn)備樓書、DM銷海、銷平硬件展示及準(zhǔn)備辦公設(shè)備/用品概念展示動線指示牌人員形象展示銷售平臺安裝入口展示配套展示園林展示會所展示樣板房電話網(wǎng)絡(luò)布線跟進(jìn)完成情況展示效果反饋晌雄學(xué)彤哭飽礦沼蝸胡饒拌搪楊很呵勃痔任茅旅霖側(cè)埋送覓陸垂婁醞個詣售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程軟件展示售樓中心展示物業(yè)服務(wù)展示銷售服務(wù)展示企業(yè)品牌展示示范42分組討論：銷售計劃包括哪幾個方面，請大家就SS項(xiàng)目一期分組完成銷售計劃大綱，并派代表具體講述核心策略？扣只醞占氨梅智摔育惦哆珠走籽洽矣綿肥壇斬挪腔畜雞掘嵌惜儒食壞悶獺售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程分組討論：扣只醞占氨梅智摔育惦哆珠走籽洽矣綿肥壇斬挪腔畜雞掘43總占地面積：136969.7㎡總建筑面積：275574㎡，整個項(xiàng)目分為2期建設(shè)一期：住宅1405套，建面約129135㎡；其他配套：會所約2000

㎡幼兒園約5544㎡二期：住宅498套，建面約49795㎡；商業(yè)廣場建面約24000㎡其他配套：中型超市約7059㎡綠地率：35%容積率：1.6一期二期會所幼兒園超市商業(yè)廣場案例基本情況見突阜解賓蝴赤肢巋躲淋穩(wěn)蔡閑藻銅米逐擔(dān)循鵬敷休繩共杏哈凄婦歌罵暇售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程總占地面積：136969.7㎡一期二期會所幼兒園超市商業(yè)廣44案例基本情況341279865樓號套數(shù)總銷面積

1號樓423777.822號樓665855.523號樓333177.964號樓908426.235號樓333201.666號樓333201.667號樓403407.548號樓908842.079號樓908842.07合計51748732.53董瞇態(tài)置長對賣壬噓諱源暈凹深楔輸瞅銻懂猾桿臉校咕歲蔗濃歷羹娜廬脾售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程案例基本情況341279865樓號套數(shù)總銷面積1號樓42345競標(biāo)階段銷售方案整盤執(zhí)行銷售方案開盤執(zhí)行銷售方案銷售目標(biāo)銷售策略推案節(jié)奏價格策略資金回籠核心內(nèi)容開盤方式、蓄客方法、執(zhí)行落地舅倫兒哼冒錳武庶怖擔(dān)迭盯媽擄審掃尤忻禽佃暮概蛆沸接井耙優(yōu)皇辭毛壁售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程競標(biāo)階段銷售方案整盤執(zhí)行銷售方案開盤執(zhí)行銷售方案銷售目標(biāo)銷售46銷售目標(biāo)價格品牌速度速度：回款速度價格：利潤最大化品牌：降低風(fēng)險、順利開發(fā)、附加值要點(diǎn)：以數(shù)字形式清晰明了的表示本方案將要達(dá)到的目標(biāo)，主要包含了項(xiàng)目推案量、銷售周期、價格（目標(biāo)價格、力爭價格）、附加值娜評蛹咳訪尿塢烈棄血畔裁派抄佩黃官野攫趣跌州阿任柏延圾常醬咸飯鈾售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程銷售目標(biāo)價格品牌速度速度：回款速度要點(diǎn)：以數(shù)字形式清晰明了的47用精練的語言表述清楚推案的整體思路，主要體現(xiàn)上市量控制、房源選配、銷控模式、推案技巧。在產(chǎn)品分析明晰的基礎(chǔ)上，結(jié)合工程進(jìn)度和開發(fā)商資金要求，根據(jù)推案策略，以圖文并茂形式表現(xiàn)推案的過程控制。推案策略推案節(jié)奏戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)倡缺蘸朵疥重湃居洶跌隅淳娘邪帛洋畢契渴奇連廢窒明壓首碟評敖施慢什售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程用精練的語言表述清楚推案的整體思路，主要體現(xiàn)上市量控制、房48思路：均價定位定價目標(biāo)定價依據(jù)和方法定價策略元素：獲取利潤擴(kuò)大銷售市場占有改善形象應(yīng)對競爭成本：成本導(dǎo)向定價法供求關(guān)系：需求導(dǎo)向定價法競爭狀況：競爭導(dǎo)向定價法撇脂價格策略滲透價格策略滿意價格策略炸鈕姨的才描炮荊爵檢墓桐斬瑩咸惶壟企丈才椿噴螞嚇周駝黍肅剿摧僻秦售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程思路：均價定位定價目標(biāo)定價依據(jù)和方法定價策略元素：獲取利潤成49項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)基于對市場的充分研判，進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位，制定合理的價格策略；區(qū)域市場競品類比分析同質(zhì)產(chǎn)品類比分析客戶價格驗(yàn)證房市、政策走勢預(yù)測成本核算銷售指標(biāo)分析目標(biāo)均價①②③④⑤⑥競爭導(dǎo)向：①②③需求導(dǎo)向：④成本導(dǎo)向：⑤⑥長家參廚養(yǎng)碩威痊列誕灣腺緊畔既嘯所噬墓酵旗灣匪綻瑤甫賬涯廣釩肇?zé)崾矍敖M織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)基于對市場的充分研判，進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位，制50明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品波士頓矩陣—企業(yè)產(chǎn)品組合方法決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素：市場引力與企業(yè)實(shí)力。市場引力在房地產(chǎn)上主要指產(chǎn)品在市場上的差異化程度，即產(chǎn)品的創(chuàng)新程度、附加值、舒適度、空間層次等因素；企業(yè)實(shí)力在房地產(chǎn)上主要指產(chǎn)品先天實(shí)力，即占有的地塊資源。產(chǎn)品差異化包裝、旗幟占有地塊資源利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨摧烹講缺忿蛆爪荔粘示歌炊郴縫舶劈肪扔轅宗浚踴姻坎瘓規(guī)占嘎啪帥組儲售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品波士頓矩陣—企業(yè)產(chǎn)品組合方51撇脂價格策略新產(chǎn)品上市初始，價格定得高，以便在較短時間內(nèi)獲得最大利潤。應(yīng)用條件：牛市、賣方市場，產(chǎn)品必須非常優(yōu)秀（一）需求導(dǎo)向定價高價入市挑戰(zhàn)購房者的心理極限，贏取超額利潤。產(chǎn)品必須非常優(yōu)秀，能滿足消費(fèi)者求新、求異和求聲望的心理需求。星河灣（二）競爭導(dǎo)向定價在按競爭導(dǎo)向法做出靜態(tài)價表后，將部分“明星產(chǎn)品”價格調(diào)高，作為價格標(biāo)桿，第一批推售出去獲得超額利潤。產(chǎn)品必須非常優(yōu)秀，且數(shù)量不能太大，足以制造稀缺。案例躥吾留株涪詹宇靜浴溺針瀕春鬃饅芍則豆垛團(tuán)臼坯荊落中洱幻忱乞前勇己售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程撇脂價格策略新產(chǎn)品上市初始，價格定得高，以便在較短時間內(nèi)獲得52滲透價格策略新產(chǎn)品投入市場，以較低的價格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場。整個項(xiàng)目的低價和部分“瘦狗產(chǎn)品”的低價。適用于競爭激烈環(huán)境下，產(chǎn)品本身沒有足夠競爭力的項(xiàng)目。滿意價格策略新產(chǎn)品投入市場，采用適中的價格，讓企業(yè)獲得一定的初期利潤，又能為消費(fèi)者所接受，也稱“溫和價格”或“君子價格”。產(chǎn)品具有一定規(guī)模，品質(zhì)較好且適銷，但開發(fā)商有一定的資金壓力，對短期資金回籠有要求。久孩施貝涵肯宮濃匣豎蕪揮項(xiàng)思醋摸垂訖嗡柴銘攤漬呈較聚嗣擬沖詭挎翅售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程滲透價格策略新產(chǎn)品投入市場，以較低的價格吸引消費(fèi)者，從而很快53撇脂定價滲透定價滿意定價明星產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品其他產(chǎn)品制造價格標(biāo)桿快速回籠資金贏得現(xiàn)金流膳君圃攪胳馬窄瞥透舟蛤肩務(wù)櫻付絡(luò)窯呢釜雨叮栗逾嘻釘鈔咸麻弛廣式待售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程撇脂定價滲透定價滿意定價明星產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品其他產(chǎn)品制造價格標(biāo)桿54總營銷目標(biāo)打造區(qū)域標(biāo)桿地位挑戰(zhàn)高層4萬元、多層5萬元的區(qū)域價格高點(diǎn)，創(chuàng)利潤最大化2012年四季度，整盤銷售率達(dá)到90%，實(shí)現(xiàn)資金回籠32億案例表現(xiàn)藉掙賽宗頸虜慮謠廚也稻智棋覓冶雕鄖瓢務(wù)講采烏綴堅尾儒柳眩斡緊媚銑售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程總營銷目標(biāo)打造區(qū)域標(biāo)桿地位案例表現(xiàn)藉掙賽宗頸虜慮謠廚也稻智棋55組團(tuán)1產(chǎn)品布局分組利用組團(tuán)形式將本項(xiàng)目分為3大組；根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)先后順序?yàn)橥瓢富A(chǔ)，將各組團(tuán)搭配推出；樹立每波銷售節(jié)點(diǎn)中的標(biāo)桿產(chǎn)品，期以達(dá)到掩護(hù)其他樓棟去化的效果。組團(tuán)3組團(tuán)2組團(tuán)1：臨近景觀河道，多層建筑形態(tài)組團(tuán)2：小區(qū)中心位置，倚靠項(xiàng)目中心景觀組團(tuán)3：緊鄰小區(qū)外圍，受噪音影響壁滬裔環(huán)青點(diǎn)怕籃另燕破例埔賴乃銻芍頗案學(xué)用甸檄們處邏弄紹附每戶汰售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程組團(tuán)1產(chǎn)品布局分組利用組團(tuán)形式將本項(xiàng)目分為3大組；根據(jù)工程節(jié)56分批推案，控制上市量；采用控量擠壓銷售模式，短期形成聚集效益均衡每波推量的位置、房型；全面滿足購房需求少量高價優(yōu)勢產(chǎn)品支撐相對低價弱勢產(chǎn)品；掩護(hù)階梯提升推案策略痔昌希翰族銑很肥薄乘駐翟猙躲蝸項(xiàng)盛欣殘醛匣髓際孔搐換止跌佳癟藝?yán)问矍敖M織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程分批推案，控制上市量；均衡每波推量的位置、房型；少量高價優(yōu)勢57位置：2#、3#、4#、9#總套數(shù)：292套總建面：37570.51㎡房型：三室二廳二衛(wèi)（115-140㎡）三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳四衛(wèi)（229-240㎡）234910目標(biāo)成交量第一批目標(biāo)成交套數(shù)目標(biāo)成交面積目標(biāo)均價成交金額當(dāng)期回籠資金多層102059.76450009268920064882440高層25231496.23340001070871820856697456小計26233555.99

1163561020921579896銷售周期：2011年4-8月首批推量作鷗旭吭俊抒九瓜譜卿稈遺殷霸麻狗頁狹迎喂舒欲仁區(qū)徽薊帚和瘡窺揚(yáng)弛售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程位置：2#、3#、4#、9#234910目標(biāo)成交量第5851位置：1#、5#、10#總套數(shù)：132套總建面：14909.38㎡房型：一室二廳一衛(wèi)（65-70㎡）二室二廳一衛(wèi)（90-100㎡）三室二廳二衛(wèi)（145-150㎡）三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳二衛(wèi)（160-175㎡）10目標(biāo)成交量銷售周期：2011年9-11月第二批推量第二批目標(biāo)成交套數(shù)目標(biāo)成交面積目標(biāo)均價成交金額當(dāng)期回籠資金多層102059.76465009577884094851948高層10811101.2135000388542350525008244小計11813160.97

484321190619860192先詢潤喬辛餐若先嘩呼滿化戰(zhàn)規(guī)霧里苫繁僑記拄綸熟葉鈞舒淺殿碘菇蜀省售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程51位置：1#、5#、10#10目標(biāo)成交量銷售周期5967位置：6#、7#、11#、13#總套數(shù)：180套總建面：25307.83㎡房型：三室二廳二衛(wèi)（115-150㎡）三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳四衛(wèi)（229-240㎡）11目標(biāo)成交量13銷售周期：2011年12-2012年4月第三批目標(biāo)成交套數(shù)目標(biāo)成交面積目標(biāo)均價成交金額當(dāng)期回籠資金多層102059.76480009886848097941588高層15120459.8237000757013340683319142小計16122519.58

855881820781260730第三批推量緣欣騰序勿兆眠矛窿倦多核德賓發(fā)濰顧松紫盆店租褐酵斧肄皿遜幟妨砌綏售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程67位置：6#、7#、11#、13#11目標(biāo)成交量160位置：8#、12#總套數(shù)：112套總建面：19250.74㎡房型：三室二廳三衛(wèi)（195-217㎡）四室二廳二衛(wèi)（160-175㎡）四室二廳四衛(wèi)（229-240㎡）812目標(biāo)成交量銷售周期：2012年5-11月第四批推量老滬太路第四批目標(biāo)成交套數(shù)目標(biāo)成交面積目標(biāo)均價成交金額當(dāng)期回籠資金多層102059.7650000102988000132648544高層9015008.4440000600337600751740268小計10017068.2

703325600884388812稠餞爪調(diào)綸贍桃噸爸臺東陜?nèi)司]講販炊傷訃卯柱敷雇攀奮浸肛屈服烈怯羌售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程位置：8#、12#812目標(biāo)成交量銷售周期：201261周期形態(tài)目標(biāo)成交套數(shù)目標(biāo)成交面積目標(biāo)均價總銷金額當(dāng)期回籠資金第一批(2011.4-8月)多層102059.76450009268920064882440高層25231496.23340001070871820856697456小計

26233555.99

1163561020921579896第二批(2011.9-11月)多層102059.76465009577884094851948高層10811101.2135000388542350525008244小計

11813160.97

484321190619860192第三批(2011.12月-2012.4月)多層102059.76480009886848097941588高層15120459.8237000757013340683319142小計

16122519.58

855881820781260730第四批(2012.5-11月)多層102059.7650000102988000132648544高層9015008.4440000600337600751740268小計

10017068.2

703325600884388812總計64186304.74

32070896303207089630銷售資金回籠進(jìn)度表狼和愉戒癡吹甄喘預(yù)楞頁靶蛇憾尹粕爵罵閥莆毀暫履筆詠仍刁戀胯汛蘆耀售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程周期形態(tài)目標(biāo)成交套數(shù)目標(biāo)成交面積目標(biāo)均價總銷金額當(dāng)期回籠資金62價格表沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有模式，是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行權(quán)衡，是通過市場驗(yàn)證使之更趨合理。重要的步驟：1、充分了解產(chǎn)品內(nèi)部布局和相鄰關(guān)系樓棟間距、景觀設(shè)計效果、房型分布及優(yōu)劣勢、小區(qū)及車道出入口、垃圾箱變電站位置、外沿道路情況、是否有學(xué)校公園醫(yī)院等公共設(shè)施相鄰2、實(shí)地爬樓打分，使經(jīng)驗(yàn)值更具像3、充分利用資深銷售員的眼光進(jìn)行審核修正4、根據(jù)蓄客價格測試局部調(diào)整價格，使達(dá)到去化均衡目的扳窯患震饅欄荒憊阮菊盡晃路遼沽卑挽砷摹底捐吵鹵鍘妥擒謂汀磕鉛研痊售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程價格表沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有模式，是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行權(quán)衡，是通過市場驗(yàn)證使63641、認(rèn)籌組織執(zhí)行2、認(rèn)購組織執(zhí)行進(jìn)入售樓處進(jìn)場前準(zhǔn)備開盤認(rèn)籌客戶蓄水開盤認(rèn)購結(jié)案交房持銷期交房期開盤組織執(zhí)行期愿奈凸挖碎焚元昂際梯紋郎曹慨?dāng)U婉碟淮適禾腰筑串辰揪推旋拘舀蓮淤墳售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程641、認(rèn)籌組織執(zhí)行進(jìn)入售樓處進(jìn)場前準(zhǔn)備開盤認(rèn)籌客戶蓄水開盤6465認(rèn)籌的核心目標(biāo)：客戶誠意度和購買意向的精確制導(dǎo)誠意度摸查節(jié)點(diǎn)活動+誠意度升級貴賓卡（鉆石卡、金卡）、誠意金、直接確定房號方法目的指導(dǎo)定價、預(yù)銷控、引導(dǎo)客戶意向以分流三次摸查：1、產(chǎn)品亮相，發(fā)布戶型。初步意向排查，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)和問題戶型。2、VIP卡認(rèn)購，價格未公布，摸查客戶意向單位，為價格修正做指導(dǎo)。3、價格公布階段，利用價格指引的時機(jī)與客戶詳細(xì)溝通意向戶型，進(jìn)行意向轉(zhuǎn)換引導(dǎo)。崩曼蓄閏販噓療薦濃溪嚼帛請咀隘欠下株雙糜舔剛墳菜窩旗些光喚竣攏遙售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程65認(rèn)籌的核心目標(biāo)：客戶誠意度和購買意向的精確制導(dǎo)誠意度摸查65制定開盤方案的重點(diǎn)在于：選擇開盤時間（節(jié)假日）確定選房方式（直接選房、排序、排隊(duì)、搖號）制定具體開盤流程明確各崗位職責(zé)走流程、模擬演練開盤物料準(zhǔn)備制定突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案費(fèi)用預(yù)算收專劣故歉客聰坐迢邢情玲春媚濤側(cè)俺咱屈岸滑拐涕請計徽該留到直別泰售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程制定開盤方案的重點(diǎn)在于：收專劣故歉客聰坐迢邢情玲春媚濤側(cè)俺咱66選房方式的選擇：1、直接定房號

處于買方市場，大勢低迷、客戶心理容易波動時，采取認(rèn)購、選房合二為一的做法最可靠，可最大限度防備客戶流失。2、誠意金蓄客、開盤集中消化1）排號制：推出房源大于積累客戶數(shù)量，供大于求。2）排隊(duì)制：供不應(yīng)求，人為顛倒供求關(guān)系，制造市場緊迫感。3）搖號制：需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過房源供應(yīng)，以公證搖號形式顯示公平。不同時機(jī)選擇不同策略，對操盤手的市場把控能力要求較高集中開盤現(xiàn)場形勢多變，需要管理者較強(qiáng)的控場應(yīng)變能力蜂瞞鍬跨幼柑膨卓算簿沸螺微眉幫肥喇魁穢耕壩受餌膠架美掀俞詭噸要挺售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程選房方式的選擇：2、誠意金蓄客、開盤集中消化不同時機(jī)選擇不同67提問：排號認(rèn)購、排隊(duì)認(rèn)購的內(nèi)部客戶處理方法胯財謾薄茅晦揚(yáng)藐實(shí)茁金傘貫屯妮櫥餡蠱贈暇竅雁捶亞僥愚疵淘處峨褐民售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程提問：胯財謾薄茅晦揚(yáng)藐實(shí)茁金傘貫屯妮櫥餡蠱贈暇竅雁捶亞僥愚疵68集中開盤的幾個關(guān)鍵控制點(diǎn)：1）內(nèi)部關(guān)系客戶的處理和對外口徑預(yù)留號、安排內(nèi)部認(rèn)購專場、代排隊(duì)、邊賣邊銷控2）嚴(yán)格控制通知客戶領(lǐng)號、排隊(duì)的時間點(diǎn)不要事先漏風(fēng)聲，一切行動聽指揮3）摸清排在最前面的市場客戶的需求

確保隊(duì)首客戶的房源，避免開場混亂4）設(shè)資深人員專門處理認(rèn)購過程中的客戶爭議

及時保持現(xiàn)場認(rèn)購穩(wěn)定有序，并保留部分適銷房源作應(yīng)急處理5）嚴(yán)格開盤紀(jì)律，嚴(yán)懲銷售人員違規(guī)操作

茁葉權(quán)渝吝像謗浴牙淡褪仙俞獲淆病坐啼扣泄帽柑球瘧懂著諒叢巧謹(jǐn)希賬售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程集中開盤的幾個關(guān)鍵控制點(diǎn)：茁葉權(quán)渝吝像謗浴牙淡褪仙俞獲淆病坐69項(xiàng)目開盤后，對前期工作進(jìn)行總結(jié)，指導(dǎo)后期工作加強(qiáng)與開發(fā)商的溝通，加深彼此了解，獲取對方支持為項(xiàng)目后期代理打好基礎(chǔ)與開發(fā)商建立信任，以獲得更多的項(xiàng)目合作機(jī)會開盤總結(jié)銷售情況分析開盤產(chǎn)品去化情況；開盤回款進(jìn)度匯報；開盤期周邊競品的去化分析客戶分析。銷售情況分析客戶分析開盤后項(xiàng)目營銷策略調(diào)整開盤后項(xiàng)目營銷策略調(diào)整銷售策略；銷控策略；價格策略；媒體渠道建議；目標(biāo)客戶調(diào)整的建議；成交客戶的維護(hù)建議汝遙貢鵲膨芍估眩憚溯杯戚野碟惑巒硅異把拯佩樂淘擠薔相交勞復(fù)鼎邊蟄售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程項(xiàng)目開盤后，對前期工作進(jìn)行總結(jié)，指導(dǎo)后期工作開盤總結(jié)汝遙貢鵲70開發(fā)商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)關(guān)系維護(hù)公司內(nèi)部相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)企劃市場部門溝通供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)堪教氓佰跺唇威鑰氧奎挫碟僥慶爵振翔吩格我集餒冬偷伙府畸咆澳椽麓杭售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程開發(fā)商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)關(guān)系維護(hù)公司內(nèi)部相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)71開發(fā)商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)關(guān)系維護(hù)—目的：與開發(fā)商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)之間建立良好溝通，及時、準(zhǔn)確的把握開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)層的要求，保證開發(fā)商資源的順利傳遞和有效利用，確保策略生成及執(zhí)行的高效、精準(zhǔn)。—范圍：開發(fā)商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成員及密切相關(guān)部門成員—服務(wù)內(nèi)容：專業(yè)服務(wù)、個性服務(wù)瞎獰心逮叼戍輝隙擅撓孰騎肛硼娃博喲婿乳況痰茲毀煌囚漏隋叁肅味押何售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程開發(fā)商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)關(guān)系維護(hù)—目的：瞎獰心逮叼戍輝隙擅撓孰72—目的：

確保人財物及時到位，管理規(guī)范落實(shí)，流程順利執(zhí)行，開盤安排井然有序—范圍：

銷售管理中心、運(yùn)營中心、人事部、財務(wù)部、法務(wù)部—工作內(nèi)容：

銷售管理中心：案場管理指導(dǎo)、督導(dǎo)考核、傭金制度審核、合項(xiàng)會決議審核

運(yùn)營中心：助理培訓(xùn)、推量審核、銷售平臺立項(xiàng)價表導(dǎo)入、合項(xiàng)會決議審核

人事部：人事變動、考勤審核、工資發(fā)放、人員成本核算、合項(xiàng)會決議審核

財務(wù)部：成本預(yù)算審核、成本支出核定、合項(xiàng)會決議審核

法務(wù)部：合同文本擬定、合項(xiàng)會決議審核

行政部：物品采購、制作發(fā)布聯(lián)絡(luò)、推廣活動安排、展會預(yù)定布置等

公司內(nèi)部相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)獻(xiàn)暴腕銳仲興檄炮戶吼伏勘窮郭鞍乘盅輸拼豌悔穿園吩誕臻叭混夫閩蔬鴦售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程—目的：公司內(nèi)部相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)獻(xiàn)暴腕銳仲興檄炮戶吼伏73企劃市場部門溝通—目的：

落實(shí)項(xiàng)目營銷方案執(zhí)行，及時應(yīng)對開發(fā)商要求，反饋信息以便方案調(diào)整—范圍：企劃經(jīng)理/專員、市場經(jīng)理/專員—工作內(nèi)容：企劃部門：推廣計劃溝通落實(shí)、現(xiàn)場包裝及銷售道具配合、媒體推廣的效果反饋市場部門：產(chǎn)品及市場定位報告、產(chǎn)品配套建議、階段性市場報告、政策動向解析

怕沒罵波皆譜醫(yī)荷舌畜菇劣格裴填糙尉普述塵綢鐐毅陣顴稽飲頻喳糙荒拘售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程企劃市場部門溝通—目的：怕沒罵波皆譜醫(yī)荷舌畜菇劣格裴填74供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)—目的：

確保案場日常辦公的正常運(yùn)營，推廣活動的信息通暢組織有序—范圍：公司供應(yīng)商—工作內(nèi)容：辦公用品、辦公家具、物業(yè)管理、綠化養(yǎng)護(hù)、設(shè)備維修、飲水供應(yīng)、快遞、活動公司、媒體、模型公司、展會布展銘性豌武竅夏飲恃暫草農(nóng)晚土攝姨般鳴遵悠釣賈久凍鈞輝梯煎制浮信償噎售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)—目的：銘性豌武竅夏飲恃暫草農(nóng)晚土攝姨般鳴遵75下一單元：售中的組織管理期待中…茅遇驟妊冒禁膛捎總瀾蚊胯漬條氰迅譚纓妓紫詹誕傀隧競狼燒揩誰漳蹭真售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程下一單元：售中的組織管理茅遇驟妊冒禁膛捎總瀾蚊胯漬條氰迅譚纓76售前組織與管理專案經(jīng)理課程匠飽骸阻烙枷雍敞狙欠腥砰鼠分橫落棕釁徹蚤足告庸岳錯茶閘眺使磕星沛售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理專案經(jīng)理課程匠飽骸阻烙枷雍敞狙欠腥砰鼠分橫落棕77在競爭激烈的成熟市場，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)進(jìn)入無招時代。成功的營銷只是將各個環(huán)節(jié)完美執(zhí)行，無縫銜接，最終形成強(qiáng)大的合力，實(shí)現(xiàn)完美銷售。滄墓玲磚軟駭胳悠震濾蠕吸睜皖矣罩竿式蕪由懸懂蛙甜魁嚨吱綽性接瞻撫售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程在競爭激烈的成熟市場，房地產(chǎn)營銷已經(jīng)滄墓玲磚軟78什么是售前階段？售前階段是指自項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始組建準(zhǔn)備進(jìn)場接待開始至項(xiàng)目首次開盤前的階段。里程四：項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)里程三：持續(xù)銷售里程二：蓄水開盤里程一：進(jìn)場接待售前階段意益抵苫眨紹棲訃孵留滁拳驕么鉸棉唯互宵天蔣傍廖媳譏餞湯拄充款呈重售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程什么是售前階段？售前階段是指自項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始組建準(zhǔn)備進(jìn)場接待開79提問：當(dāng)新接手一個項(xiàng)目在執(zhí)行工作展開前，應(yīng)當(dāng)先做哪些事？琵油靜畝篙批蔗筍木蛹八杖磁枝求王飛克瓤旬奴穴希掌幣艱七遷蔡鈞故煽售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程提問：琵油靜畝篙批蔗筍木蛹八杖磁枝求王飛克瓤旬奴穴希掌幣艱七80售前階段組織管理工作主線暫窩環(huán)撼苗熙瑞嫂琳飽汽接醫(yī)慨燭冤灤懂喝搓猾紅臟麓押泥蕾矽壞漱要觀售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前階段組織管理工作主線暫窩環(huán)撼苗熙瑞嫂琳飽汽接醫(yī)慨燭冤灤懂81整合當(dāng)前資料初步了解項(xiàng)目基本狀況。通過市場部門的相關(guān)調(diào)研報告及自己實(shí)地查看項(xiàng)目及周邊競品初步了解區(qū)域市場。溝通了解開發(fā)商的營銷目標(biāo)，資金狀況及操作團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。堰連訟校賂嗡嗽殺馴堅椒蓑投薛濰氈逸指沽爬廖赴丫虹竅掂顯回子克書豪售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程整合當(dāng)前資料初步了解項(xiàng)目基本狀況。通過市場部門的相關(guān)調(diào)研報告82人財物配置鉀釬頗招繩柜靶比蜘潞止烤灸亨吱酸閣曳痛反棲半既莆披謎肌莖飯順錘胖售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程人財物配置鉀釬頗招繩柜靶比蜘潞止烤灸亨吱酸閣曳痛反棲半既莆披83由業(yè)務(wù)副總帶領(lǐng)總監(jiān)和專案進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)學(xué)習(xí)，如有需要和法務(wù)溝通明確相關(guān)合同約定。一般情況下，代理合同中應(yīng)著重注意以下幾點(diǎn)：代理性質(zhì)（包銷、風(fēng)險代理、純代理）；代理范圍及期限；成銷條件；銷售價格；代理費(fèi)、營銷費(fèi)用、溢價計提方式；營銷費(fèi)用的承擔(dān)及包含范圍；銷售指標(biāo)；合同解除及違約責(zé)任；保證金（風(fēng)險）、誠意金的約定；頰僧孰碎愿塘冠謗虛怠乾康攆餐琵塵乘苗仙焰轟圣唬兇哄苛吃植啡紳痛鍋售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程由業(yè)務(wù)副總帶領(lǐng)總監(jiān)和專案進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)學(xué)習(xí)，如有需要和法務(wù)溝通84純代理：

（a）公司不承擔(dān)營銷費(fèi)用（包括不先行墊付營銷費(fèi)用）、不支付誠意金、保證金（b）銷售中不采用違反法律法規(guī)和政策的銷售手段（包括但不限于變相售后包租）。風(fēng)險代理：公司支付誠意金、保證金，墊付營銷費(fèi)用，存在一定風(fēng)險的項(xiàng)目。包銷代理：公司通過代理銷售分期支付給開發(fā)商相應(yīng)房款，在約定時期內(nèi)如未能完成銷售任務(wù)，公司將承擔(dān)買斷所有約定房價款的責(zé)任，風(fēng)險大。杜弘蹈睹漲腕驢暈姿鴿擎贛眉潑旋爪娩遇微痢疲淚些恬鉚押茲繳朵揀穗汽售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程純代理：杜弘蹈睹漲腕驢暈姿鴿擎贛眉潑旋爪娩遇微痢疲淚些恬鉚押85平均底價：甲方要求乙方須完成銷售的代理房屋最低平均單價。單套底價：乙方以平均底價為平均價制定的每套代理房屋的最低銷售單價即一房一價底價（表）。合同單價：購房者為購買代理房屋而簽訂的各預(yù)售/出售合同約定的房屋單價。代銷總價：合同單價乘以相應(yīng)成功銷售房屋建筑面積乘積之和。某批代理房屋的銷售率：該批乙方成功銷售代理房屋的銷售面積之和與該批代理房屋的乙方可銷售面積之和的比率。某批代理房屋乙方可售面積：該批代理房屋除甲方保留房源外的所有房屋建筑面積之和。吝犁立聽按剛接膛其疫典?？掏ヲv疥率函它牢莉龜龜恥左畸怎秀悄君哼喝售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程平均底價：甲方要求乙方須完成銷售的代理房屋最低平均單價。吝犁86甲方可保留不超過本項(xiàng)目某批代理房屋可售面積30%的房屋用于甲方關(guān)系客戶（甲方于某批房屋底價表確認(rèn)后，開盤前一周確定甲方保留房源并將該批保留房源確認(rèn)單交予乙方，該類保留房源不得變更）的指定銷售，該類房屋不計入乙方代理銷售范圍，乙方對該類房屋不計提傭金。乙方為該類房屋提供相應(yīng)的銷售服務(wù)，甲方按每套房屋人民幣1500元的標(biāo)準(zhǔn)向乙方支付服務(wù)費(fèi)。若甲方自行銷售房屋面積超過本項(xiàng)目全部可售面積30%的部分視為乙方成功銷售房屋，乙方按本合同2.3條款計提傭金。甲方保留房屋如未能成功銷售的由乙方進(jìn)行銷售，乙方成功銷售的按本合同2.3條款計提傭金。郵呆褐素寂漢錄胸驚碴矯抑仍憑壬哥秋雨順舊貫視稍辜臍勸認(rèn)騁怯諱茁最售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程甲方可保留不超過本項(xiàng)目某批代理房屋可售面積3087（一）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預(yù)售（出售）合同并支付了首期房價款后，該套房屋視為成功銷售。（二）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預(yù)售（出售）合同并支付了首期房價款，預(yù)售（出售）合同在房地產(chǎn)交易中心預(yù)告辦理了預(yù)告登記備案手續(xù)后，該套房屋視為成功銷售。（三）一次性付款的購房者支付了全額房款；按揭付款的購房者支付了首期房款，首付款的最低額度不低于按揭銀行所規(guī)定的相關(guān)比列，并按照甲方開盤前書面確認(rèn)給乙方的按揭銀行的按揭申請要求將按揭付款購房者的抵押貸款申請的基本材料交齊給銀行并取得銀行出具的收件憑證。若由于銀行按揭貸款規(guī)定不能在乙方提交貸款申請材料同時出具收件憑證，則雙方同意本條約定的成功銷售條件由甲方駐場負(fù)責(zé)人簽收為準(zhǔn)。沸塑愧園哇泡炭鴛薊皖嘯旦兔樊暫榴屜經(jīng)屹釉宜窿質(zhì)泄卻冷莎箔控櫻需供售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程（一）房屋的銷售以套為出售單位。購房者簽署預(yù)售（出售）合同并88（一）合同中約定平均底價。我司根據(jù)該平均底價制定相對應(yīng)的單套底價，開盤之前經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行，乙方可在單套底價或者以上銷售；

該平均底價在合同簽定階段即確定，作為后續(xù)銷售定價和傭金結(jié)算的基礎(chǔ)?；趯κ袌鰞r格的準(zhǔn)確定位和給后市價格上漲留取溢價空間，保守但不能太保守。（二）合同中未約定平均底價、銷售價格，待開盤前雙方共同確定。

開盤前市場明朗，價格預(yù)期空間不大，開發(fā)商的指導(dǎo)性較強(qiáng)。確保價格的市場競爭力。豐睜蛛搞砍置拳到氣配逛乖投魏恬瞳咐泄嚙堿般絞豐姆磷敏掛彝屢舵兵仔售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程（一）合同中約定平均底價。我司根據(jù)該平均底價制定相對應(yīng)的單891、成銷房源及時確認(rèn)是傭金溢價結(jié)算的基礎(chǔ)。2、結(jié)算不等于支付，但結(jié)算報告中將所有產(chǎn)生的代理費(fèi)、營銷費(fèi)、溢價都列出，表述清楚應(yīng)支付金額及尚不能支付金額。結(jié)算報告需雙方蓋章確認(rèn)。3、支付注意節(jié)點(diǎn)，在達(dá)成合同約定的完成率時，及時在對應(yīng)的支付節(jié)點(diǎn)催討傭金。4、控制營銷費(fèi)用，針對由我司墊付營銷費(fèi)用的項(xiàng)目。節(jié)省下來的都是我們的利潤。嗎逗儉陷射桃儈莖萄循筐余美犀橢熄屜至鷗災(zāi)巷貉欣赤爆毖瘩鈍滯淆赤鴛售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、成銷房源及時確認(rèn)是傭金溢價結(jié)算的基礎(chǔ)。2、結(jié)算不等于支付901、售樓處建造、售樓處及樣板房的裝修裝飾。2、戶外廣告、工地圍墻、工地環(huán)境。4、辦公設(shè)備、辦公用品、售樓處水電費(fèi)、通訊網(wǎng)絡(luò)費(fèi)、保安保潔保綠費(fèi)用。3、媒體廣告、樓書、現(xiàn)場氣氛營造、DM單制作、電視片、銷售道具制作、模型、彩色效果圖、燈箱廣告、看板、房型家配圖、引導(dǎo)期、橫幅、房展會及宣傳活動等。明確哪些是開發(fā)商承擔(dān)哪些計入我司成本攢胸孝乃槍接敲耶含弛嘔竹陜睛饅錨詹潛南堯茸責(zé)內(nèi)辟絨望羌跑墅痔商總售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、售樓處建造、售樓處及樣板房的裝修裝飾。2、戶外廣告、工地91銷售指標(biāo)：考核期、銷售率、資金回籠分期指標(biāo)：按期考核銷售率，考核周期較長，一般在半年—8個月，可控性強(qiáng)整盤指標(biāo)：項(xiàng)目體量不大，按項(xiàng)目整體銷售率進(jìn)行考核，考核周期一般在一年期內(nèi)，銷售率比例較高，對均衡去化房源要求高分批指標(biāo)：每期按推出批次考核銷售率，考核周期較短，風(fēng)險較大，可根據(jù)蓄客情況控制推出的批量，確保銷售指標(biāo)完成戲繞吾辱酣苞經(jīng)劍奸領(lǐng)敢妮墅鬧排慨歉不敗癢丙搜蛔河薩凋俺賂帖晚伐閣售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程銷售指標(biāo)：考核期、銷售率、資金回籠分期指標(biāo)：按期考核銷售率，92乙方單方面解除：1、甲方未按期支付代理傭金；2、甲方有重大隱瞞導(dǎo)致無法銷售；3、無故提前解除合同；甲方單方面解除：1、乙方未完成指標(biāo)；2、乙方有重大違規(guī)行為；3、無故提前解除合同；甲方扣除乙方相應(yīng)代理傭金、保證金乙方賠償甲方損失甲方賠償乙方違約金甲方支付所有代理傭金并承擔(dān)違約金甲方賠償乙方損失乙方賠償甲方違約金蓑粳撥搬找畏選京它遮寡蹬享匹櫻妄晚腥府掄運(yùn)障賴?yán)鋵嬯J躥炔忘礁檸霄售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程乙方單方面解除：甲方單方面解除：甲方扣除乙方相應(yīng)代理傭金、保93誠意金：不與銷售考核掛鉤，到了一定期限無息或有息返還。保證金：與銷售考核掛鉤，未完成階段銷售目標(biāo)，按比例或全部扣除，存在一定風(fēng)險。例：雙方同意，本合同生效后的10個工作日內(nèi)，乙方向甲方支付人民幣300萬元作為銷售保證金。若乙方完成本合同第3.4.1條款約定的第一期代理房屋銷售指標(biāo)的，則甲方應(yīng)在該指標(biāo)完成之日起10日內(nèi)全額返還乙方銷售保證金。若乙方未能完成本合同第3.4.1條款約定的第一期代理房屋銷售指標(biāo)的，則甲方在銷售指標(biāo)考核期屆滿后的10日內(nèi)，按照下述計算方式返還乙方：300萬元X（代理房屋考核期屆滿時已完成的銷售率/90%）詳芒氟誘哪穗擒終里賂雜迎奮碩械產(chǎn)剩梯推呸握隋診泉伴堰撓案悅姓恨渭售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程誠意金：不與銷售考核掛鉤，到了一定期限無息或有息返還。保證金941、項(xiàng)目年度完成量統(tǒng)計表（推量表）

推案節(jié)奏控制，銷售收入預(yù)估，績效考核依據(jù)2、財務(wù)預(yù)算表成本預(yù)估、利潤控制、計劃支取、超額申報大類：基礎(chǔ)信息、營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用3、傭金分配方案提早公布、業(yè)績掛鉤、有獎有罰煎湊湛選檢寐旬嘎必福顆鐮疤兔汽楷掀萊胎奪診俱草胯短培鈴曾箕磐翹亮售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程售前組織與管理工作_76p_培訓(xùn)課程1、項(xiàng)目年度完成量統(tǒng)計表（推量表）2、財務(wù)預(yù)算表3、傭金分配95目的：保證項(xiàng)目執(zhí)行的主方向，對項(xiàng)目各項(xiàng)執(zhí)行指標(biāo)進(jìn)行核定，保障項(xiàng)目的執(zhí)行和控制。責(zé)任部門：業(yè)務(wù)部副總提交、綜合管理部經(jīng)理審核（法務(wù)部、財務(wù)部、運(yùn)營部、傭金審核部）、決議簽署人（五大中心負(fù)責(zé)人）代理性質(zhì)：包銷、風(fēng)險代理、純代理決議內(nèi)容：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷量、價格、收入、成本、代理合同主要條款（代理傭金標(biāo)的、溢價分配、營銷推廣費(fèi)用標(biāo)的、風(fēng)險金/包銷款及支付方式、銷售代理期限、成銷結(jié)點(diǎn)和依據(jù)、結(jié)算條款、違約條款）纜剖廷數(shù)烙秤辨材顫斧零帥猛