2022更新國家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】2031-2032期末試題及答案（試卷代號：2634）

國家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】2031-2032期末試題及答案〔試卷代號:2634〕盜傳必究一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕以達成買賣為主旨、說服客戶購置以高壓式手段說服客戶購置關(guān)注"人〞,滿足客戶需要關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當立即停頓推銷活動？〔〕客戶認識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接答復(fù)推銷員的問題,因而以"不需要〞作為拒絕購置的借口希望獲得談判的主動權(quán)客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進展〔〕。產(chǎn)品調(diào)查資信調(diào)查規(guī)模調(diào)查市場調(diào)查在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠?！病硰V告約見法直接拜訪信函約見電話約見法地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋找法的缺點？〔〕受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大推銷員時時處于被動地位.難以找到適合的向?qū)П惧X高、費時、費勁在銷售過程中,小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識,你就可以理清對方的思路,這樣當你準備讓對方作出嚴重決定時,他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？〔〕特別優(yōu)惠促成法多種領(lǐng)受方案促成法次要重點促成法附帶條件促成法客戶異議是成交的阻礙,但也表達了一種信號,即客戶對推銷品〔〕o無比滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品對推銷人員進展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是〔〕。推銷記錄客戶意見推銷報告同事意見推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕o請求顧客指點分析失敗原因吸取教訓(xùn)克制拒絕情緒、防止失態(tài)二、多項選擇〔在每題的4個選項有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕"吉姆〞模式是一種對培養(yǎng)推銷員的自決心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是〔〕o相信自己所推銷的產(chǎn)品相信客戶相信自己所代表的公司相信自己潛在客戶是指具備以下哪些條件的個人或組織？〔〕有購置需求有支付能力在公司所在的城市有購置決定權(quán)買賣合同的履行必須共同恪守一些根本原那么。這些原那么主要有〔〕o實際履行原那么全而履行原那么非全面履行原那么協(xié)作履行原那么多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法鼓勵客戶從正而思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時機到來時就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品打電話前,必須做好必要的準備,主要包括以下內(nèi)容？〔〕對方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)境和物質(zhì)準備訂貨單、合同文本等常見的準顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕。緊握雙手,表情冷淡仔細檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見對推銷人員的激勵形式主要有〔〕。物質(zhì)激勵精神激勵目標獎勵反應(yīng)激勵推銷員在運用現(xiàn)場演示法時要做到〔〕o選準演示時機演示方法適當讓客戶實際操作要而而俱到,盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點都表現(xiàn)出來傾聽技巧中,理解正確的選項是〔〕。專心傾聽消費者對產(chǎn)品的意見有鑒別地聽消費者的意見可以因為解釋打斷對方說話要全面理解對方的話在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃"錯誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕組織購置者一般屬于理智型購置,促銷宣傳對其的影響較小?！睯〕當你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽完你的介紹?！瞂〕推銷員進門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門?！瞂〕成交最根本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！睯〕在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。〔?！骋驗榈甓惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素,所以貨物陳列越多越好。〔X〕特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購置決定,為了誘導(dǎo)客戶購置,可以不計成木為客戶提供優(yōu)惠。〔X〕為了快速回籠貨款,成交簽約時一定要有明確的付款日期,同時要按約定的時間上門收款。〔"〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！瞂〕如果客戶認為推銷品價格過高,推銷員就應(yīng)該停頓推銷。〔X〕推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無論采取什么手段,推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的獨一標準?！瞂〕薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性?！瞂〕與客戶爭辯是處理客戶異議的有效形式?！瞂〕一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！病！潮ＷC性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。〔J〕地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大。〔X〕一個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶。〔X〕客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標志。〔X〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！瞂〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人?！睯〕四、 筒述〔簡要闡述以下各題。每題10分,共20分〕推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答:在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中,必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此,推銷員必須憧得消費者心理與購置行為方而的知識。要全而、主動地了解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時候才會有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因而,作為推銷員,必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等?！?0分〕以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員,當你在推銷中而臨以下幾種推銷異議時,你將如何處理？請分別簡要答復(fù)。〔1〕 我從來不去健身房?！?〕 我得回去和老伴商量一下?！?〕 這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答:〔1〕屬于需求異議。對此,首先要弄清"不需要〞的原因。分別不同情況進展處理。要注意的是,如果客戶確實不需要,就不要強行推銷?！?〕 屬于時間時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金〔3〕 屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等。五、 案例分析〔20分〕馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事,大概有40多人前來應(yīng)聘,但馬先生卻選中了一個小伙子。他的朋友問道:"為什么選中了那個小伙子？他既沒有引見信也沒有人引薦。〞馬先生說:"其實,他帶來了許多'引見信他在門口蹭掉了腳上的泥土,進門后隨手關(guān)上了門,說明他做事小心仔細。當他看到一位殘疾老人時,立即起身給老人讓座,顯得既憧禮貌又有教養(yǎng)。還有我成心在地板上放的那本雜志,其他所有人都從雜志上邁了過去,,只有他俯身撿起那本雜志,并放回桌子上。當我和他交談時,我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔,頭發(fā)梳的整整齊齊,指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的引見信嗎？閱讀以上資料,答復(fù)以下問題:這個小伙子憑仗什么贏得了馬先生的信任？答:推銷人員在與顧客交往時,第一印象十分重要。在和他人初次見而時,對方在你身上所覺察的一切現(xiàn)象,包括儀表、禮節(jié)、言談舉止,對他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸