房地產議價技巧(共32)

議價技巧巧策略一：：置業(yè)顧顧問必須須掌握的的議價原原則1、對“表表列價格格”要有有充分信信心，不不輕易讓讓價。2、不要有有底價的的觀念，，除非客客戶能當當場支付付定金⑴攜帶足足夠現(xiàn)金金及支票票能夠下下定；⑵能夠有有做購買買決定的的權利，，否則別別作“議議價談判判”。3、不要使使用“客客戶出價價”不論客戶戶出價在在底價以以上或以以下，都都要拒絕絕該價位位（表示示公司不不可能接接受）。。4、要將讓讓價視為為一種促促銷手法法——讓價要有有理由。。5、抑制客客戶有殺殺價念頭頭的方法法：⑴堅定態(tài)態(tài)度，信信心十足足；⑵強調樓樓盤優(yōu)點點及價值值；⑶制造無無形的價價值（風風水，名名人住附附近等））6．促銷（（自我促促銷，假假客戶））要合情情合理。。策略二：：靈活把把握議價價三大階階段1.初期引誘誘階段⑴初期，要要堅守表表列價格格。⑵迫使對方方購買（（下定吧吧！否則則機會被被別人取取得），，但最好好別超過過三次。。⑶引誘對方方出價。。⑷對方出價價后，要要吊價——使用“幕幕后王牌牌”來吊吊價。⑸除非對方方能下定定金，否否則別答答應對方方出價。。2.引入成交交階段⑴當客戶戶很有興興趣時，，必然會會要求讓讓價或出出價（開開出一個個價位）），置業(yè)業(yè)顧問的的否定態(tài)態(tài)度很堅堅定，并并提出否否定理由由；①你只能能議價XX元。②提出假假成交資資料，表表示XX先生開這這種價格格，公司司都沒有有答應。。③表示這這種價格格不合乎乎成本（（分析土土地成本本，建安安成本，，配套費費，稅，，貸款利利息，營營銷成本本等）。。⑵當雙方方進入價價格談判判時（對對方出價價與我方方出價談談判），，要注意意氣氛的的維持。⑶當雙方方開出““成交價價格”時時（如62萬，我立立即購買買），若若在底價價以上，，仍然不不能馬上上答應。。①提出相相對要求求：您的的定金要要給多少少？何時時簽約？？②表示自自己不能能作主，，要請示示“幕后后王牌””。③答應對對方條件件，且簽簽下訂單單，仍然然要作出出“這種種價格太太便宜了了”的后后悔表情情，但別別太夸張張。3.成交階段段⑴填寫訂訂單，勿勿喜行于于色，最最好表示示“今天天早上成成交了三三戶，您您的價格格最便宜宜。”當當然，如如果依““表列價價格”成成交，也也別忘了了“恭喜喜您買了了好房子子。”⑵交待補補足定金金要攜帶帶原訂單單，簽約約要帶印印章，身身份證等等。策略三：：議價技技巧1.利益之最最大原則則⑴你不是是王牌（（避免王王見王））——使用“幕幕后王牌牌”作擋擋箭牌，，你是好好人為客客戶利益益著想，，唱白臉臉（幕后后王牌唱唱黑臉））。⑵外表忠忠厚，其其實不將將客戶立立場放在在心中——客戶立場場與我方相左。。⑶使用讓讓價來贏贏得顧客客好感（（促銷手手段）。。⑷抑制客客戶有殺殺價念頭頭，是吊吊價的最最好辦法法。⑸議價時時，要提提出相對對的要求求及回答答（反應應）。⑹議價要要有理由由。2.壓迫下定定，且引引誘對方方出價（（先由買買方出價價，再予予以回絕絕）⑴要掌握握顧客議議價的心心理（買買方出價價的原因因）。⑵探價：：打擊我我方信心心（對策策：對顧顧客的出出價斷然然拒絕））。⑶殺價到到底價，，再發(fā)現(xiàn)現(xiàn)可能加加價范圍圍（對策策：拒絕絕買方出出價，不不能以買買方出價價再加價價）。⑷探求可可能成交交價。置業(yè)顧問問不論買買方初次次出價在在底價以以上或以以下，都都要回答答“不可可能”并并可使用用以下技技巧：①出示假假成交資資料：假假客戶，，假電話話等作吊吊價促銷銷。②強調項項目之優(yōu)優(yōu)點或增增值遠景景發(fā)議價價加籌碼碼。3.投石問路路買方不出出價，使使用少量量折扣來來引誘對對方出價價，且攻攻擊對方方，壓迫迫下定金金。當置置業(yè)顧問問初次壓壓迫買方方下定而而買方面面無表情情，不做做出價表表示時，，可再強強調本產產品優(yōu)點點或未來來增值遠遠景。幾幾分鐘后后，再作作第二次次壓迫下下定，此此時，若若客戶很很滿意產產品（察察言觀色色），只只是不好好意思出出價，即即可采用用投石問問路的方方法，引引誘對方方談價興興趣。4.黑白兩面面由置業(yè)顧顧問扮好好人,唱白臉,使用“幕幕后王牌牌”唱黑黑臉。當客戶提提出合理理價格（（底價以以上）時時.置業(yè)顧問問可以表表示“自自己權利利有限,可幫助助他向向經理理請示示,但是他他要馬馬上付付出定定金或或意向向金,你才敢敢向經經理請請示（（否則則經理理會懷懷疑你你的能能力））.如果客客戶提提出底底價以以下的的價格格,可以想想辦法法吊價價,或使用用“幕幕后王王牌””來吊吊價.5.打出王王牌⑴客戶戶能夠夠下定定金,且有權權作主主,若開出出合理理價格格,即可請請示““幕后后王牌牌”。。⑵請示示前，，要詢詢問客客戶““能下下多少少定金金？””⑶“幕幕后王王牌””要事事先約約定，，預留留退路路。如如：專專案，，經理理。6.成交成交速速度要要快，，往往往幾秒秒之內內就要要將顧顧客的的購買買意愿愿明確確，并并盡快快實施施。最后一一擊…………關鍵點點之一一：快快速捕捕捉購購買信信號前面的的一系系列工工作，，都是是為了了最后后的沖沖刺，，那就就是達達成交交易，，置業(yè)業(yè)顧問問必須須懂得得如何何從消消費者者那里里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)可以以達成成交易易的信信號，，包括括消費費者的的動作作，語語言，，評論論和提提出的的問題題。如如突然然沉默默，作作出思思考狀狀，開開始討討價還還價，，開始始與同同伴低低聲商商量，，開始始提出出各種種細節(jié)節(jié)性問問題等等。這這些都都是消消費者者發(fā)出出的““信號號”，，有經經驗的的置業(yè)業(yè)顧問問一定定會抓抓住時時機，，促成成交易易。1.語言上上的購購買信信號⑴客戶的的問題題轉向向有關關商品品的細細節(jié),如費用用,價格,付款方方式等等;⑵對置業(yè)業(yè)顧問問的介介紹表表示積積極的的肯定定與贊贊揚;⑶詢問優(yōu)優(yōu)惠程程度,有無贈贈品時時;⑷一位專專心聆聆聽,寡言少少語的的客戶戶，詢詢問付付款及及細節(jié)節(jié)時；；⑸討價價還價價，一一再要要求打打折時時；⑹向置置業(yè)顧顧問打打探交交樓時時間及及可否否提前前；⑺對商商品提提出某某些異異議，，關心心樓盤盤的某某一優(yōu)優(yōu)點和和缺點點時；；⑻接過過置業(yè)業(yè)顧問問的介介紹提提出反反問；；⑼詢問同伴伴的確意見見時；⑽對目前正正在使用的的商品表示示不滿；⑾詢問售后后服務時。。當客戶一旦旦出現(xiàn)購買買信號的時時候，置業(yè)業(yè)顧問就要要自然的停停止樓盤介介紹，轉入入建議購買買大攻勢中中。機會稍稍縱即逝，，要好好的的把握。2.行為上的購購買信號⑴客戶的面面部表情從從冷漠，懷懷疑，深沉沉變?yōu)樽匀蝗淮蠓剑S隨和，親切切；⑵眼睛轉動動由慢變快快，眼神發(fā)發(fā)亮而有神神采，從若若有所思轉轉向明朗輕輕松；⑶嘴唇開始始抿緊，似似乎在品味味，權衡什什么；⑷用幾套戶戶型反復比比較挑選后后，話題集集中在某單單位時；⑸關注置業(yè)業(yè)顧問的動動作和談話話，不住點點頭時；⑹反復/認真翻閱樓樓書，訂購購書等資料料細看時；；⑺離開又再再次返回時時；⑻實地查看看房屋有無無瑕庛時；；⑼客戶姿態(tài)態(tài)由前傾轉轉為后仰，，身體和語語言都顯得得輕松；⑽出現(xiàn)放松松姿態(tài)，身身體后仰，，擦臉攏發(fā)發(fā)，或者做做其他放松松舒展等動動作；⑾轉身靠近近置業(yè)顧問問，掏出香香煙讓對方方抽表示友友好，進入入閑聊；⑿突然用手手輕聲敲桌桌子或身體體某部分，，以幫助自自己集中思思路，最后后定奪；⒀當客戶靠靠在椅子上上，左右相相顧突然雙雙眼直視你你，那表明明一直猶豫豫不決的他他下了決心心。關鍵點二：：最后一刻刻的談判藝藝術最后期限策策略告訴消費者者你只能為為他保留這這套房子到到某個時間間，以后就就將租售給給他人，以以促使他早早下決心。。留有余地策策略盡管置業(yè)顧顧問可以全全部滿足消消費者的要要求，也不不要馬上全全部答應，，而是一點點一點答應應，讓消費費者感到作作出讓步的的困難。優(yōu)惠條件策策略告訴消費者者，如果現(xiàn)現(xiàn)在就簽合合同，可以以得到諸如如價格，層層次等方面面的優(yōu)惠，，一次促成成交易。另外還有先先苦后甜策策略，假設設條件策略略，重要的的是在談判判過程中靈靈活運用，，以促成交交易。關鍵點三：：逼定的注注意事項⑴觀察客戶對對樓盤的關關注情況，，確定客戶戶的購買目目標；⑵不要再介紹紹其他好處處，讓客戶戶的注意力力集中在目目標單位上上，進一步步強調該單單位的優(yōu)點點及對客戶戶帶來的好好處；⑶強調購買會會得到的好好處，如折折扣，抽獎獎，送禮物物等（這也也稱為“動動之以利法法”就是通通過提問，，答疑，算算帳等方式式，向顧客客提示所給給他們帶來來的好處從從而打動顧顧客的心，，刺激他們們增強購買買的欲望。。）⑷強調優(yōu)惠期期，不買的的話，過幾幾天會漲價價（這也稱稱為“期限限抑制法””就是置業(yè)業(yè)顧問可以以利用或制制造一些借借口或某些些客觀原因因臨時一個個有效期，，讓對方降降低期望值值，只能在在我方的方方案范圍內內和所設定定的期限內內作出抉擇擇。該方法法要由部門門管理層決決策，不可可擅自行動動。）⑸強調單位不不多，加上上銷售好，，今天不買買，就會沒沒有了（這這也稱為““失利心理理法”就是是利用顧客客既害怕物物非所值，，花費了無無謂代價，，又擔心如如不當機立立斷，就會會“過了這這村就沒這這店”的心心理，來提提醒顧客下下定決心購購買）。⑹當估計到到顧客有可可能提出某某個反對意意見，搶在在他提出之之前有針對對性提出闡闡述，發(fā)動動攻勢，有有效地排除除成交的潛潛在障礙（（這也叫““以攻代守守法）。⑺當然也可可以用“從從眾關連法法”利用人人們從眾的的心理制造造人氣或大大量成交的的旺銷氣氛氛，令顧客客有緊迫感感，來促進進顧客購買買。⑻讓客戶相相信此次購購買行為是是非常正確確的決定。。⑼切忌強迫迫客戶購買買，或表示示不耐煩情情緒：“你你倒底買不不買”？注意成交信信號，必須須大膽提出出成交要求求，進行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。⑽注意成交交信號，必必須大膽提提出成交要要求，進行行交易，干干脆快捷，，切勿拖延延。關鍵點四：：逼定戰(zhàn)略略高招（1）正面進攻攻，反復強強調產品和和環(huán)境的優(yōu)優(yōu)點，重復復購房手續(xù)續(xù)，步驟，，逼其下定定。注：這是逼逼訂永不改改變的法則則，體現(xiàn)一一個置業(yè)顧顧問的實力力，信心。。下定的基基礎是客戶戶喜歡你的的房子，引引起欲望。。（2）不成功就就追根究底底，找出問問題所在，，擊破之。。注：也許顧顧客只是編編一個善意意謊言，也也許是真正正的原因；；但不要輕輕易放棄，，用你的信信心，膽略略擊破它。。（3）保證現(xiàn)在在訂購是對對他最有利利的，告訴訴客戶不訂訂而可能發(fā)發(fā)生的利潤潤損失。（4）提供某某項特殊的的優(yōu)惠作為為簽約的鼓鼓勵。注：例如價價格，價格格是一個旋旋渦，客戶戶可以把你你套在其中中，他也同同樣可以讓讓客戶陷入入價格的旋旋渦，當他他達到一個個平衡點時時，然后放放價讓他達達到另一個個平衡點而而下定，或或者給他一一個優(yōu)惠的的機會請他他先訂再說說，套入網網中。（5）假設一切切已解決，，草擬付款款，合同，，交房日期期等。注：渲染一一種濃烈的的成交氣氛氛，讓客戶戶充分想象象解決問題題后的美好好情景并下定定。（6）商議細節(jié)節(jié)問題，多多投入，了了解，彼此此付出。注：付出就就會有回報報，細節(jié)問問題的探討討會讓客戶戶感覺貼切切，放心，，感動并增加加其下定的的信心。（7）采取一種種實際行動動注：如填寫寫訂單，起起身握手引引導客戶，，不給其猶猶豫，反應應之機會。（8）誘發(fā)客戶戶惰性客戶在下定定時需要勇勇氣。置業(yè)業(yè)顧問希望望成交，其其實客戶也也希望成交交，因此，，誘發(fā)他惰惰性，“樓樓盤雖多，，合適自己己的樓盤其其實并不多多，比較下下去，累，，算了吧?。∮喯聛?，，了卻一件件心事。9）舉一實例例，暗示XX客戶錯過機機會的遺憾憾意味深長長的告訴他他：“失去去這次機會會你會后悔悔的?！北朴営泻芏喽嗉记?，其其實是一種種心理和實實力的較量量。最主要要的是置業(yè)業(yè)顧問應該該以一種更更成熟的心心態(tài)來對待待它。應從從客戶角度度去分析，，要掌握時時機，使客客戶了解產產品。喜歡歡產品，切切勿操之過過急。不要要盲目逼定定，做到心心急而口不不急，語速速節(jié)奏沉穩(wěn)穩(wěn)而有力度度，攻其弱弱點。關鍵點五：：折扣談價價技巧1．懂得守價價又留討價價余地把握“打折折扣滿意度度”，不在在同一條件件下給折。。給多少折折并不重要要，一般顧顧客最終決決定是否購購買不是取取決于一點點點的價格格差異。站在客戶立立場⑴確認客戶戶喜歡本產產品；⑵并非為難難客戶，你你只是雇員員而已，你你幫親戚也也爭取未果果；⑶頻出狀況況，為客戶戶作極大爭爭取努力。。以情感人人，你要有有所表示才才心安；⑷避免客戶戶預期過高高心理，不不輕易承諾諾。善用拒拒絕又巧于于保全情面面。（不當當?shù)脑S諾往往往帶來后續(xù)續(xù)工作莫名名困擾）；；⑸最后一博博，凡經努努力爭取到到的，人都都會萬分珍珍惜；⑹神秘告知知折扣。3.以退為進⑴替自己留留下討價還還價的余地地。如果你你是賣主，，喊價要高高些；如果果你是買主主，出價要要低些。無無論哪種情情況，都不不能亂要價價，務必在在合理范圍圍內。⑵有時候先先要隱藏自自己的要求求，讓對方方先開口的的話，讓他他表明所有有的要求。。特別顧客客主動性比比較強時，，更要先穩(wěn)穩(wěn)住些。⑶讓對方在在重要的問問題上先讓讓步。如果果你愿意的的話，可在在較小的問問題上先讓讓步。不過過不要讓步步太快，晚晚點讓步比比較好，因因為對方等等得愈久就就愈會珍惜惜它。⑷同等級的的讓步是不不必要的，，如果對方方讓你60％，你就讓讓40％；你若讓讓出60％，要換對對方讓60％，否則你你就不要急急于提出讓讓步。⑸不要作無無謂的讓步步，每次讓讓步都要使使對方獲得得某些益處處。當然，，有時也不不妨作些對對你沒有任任何損失的的讓步。⑹如果談判判到關鍵時時候，你碰碰到棘手的的問題時，，“請記住住，這件事事我會考慮慮一下”，，這也是一一種讓步。。⑺學會吊胃胃口。人們們總會珍惜惜難于得到到的東西。。假如你真真的想讓對對方滿意，，就讓他努努力去爭取取每樣能得得到的東西西。在讓步步之前，先先要讓對方方去爭取一一陣。⑻不要掉以以輕心，記記住盡管在在讓步的情情況下，也也要永遠保保持全局的的有利形勢勢。⑼假如你在在做了讓步步之后，想想要反悔，，也不要不不好意思。。因為那不不是一種協(xié)協(xié)定，還未未簽約，可可以重約談談判。⑽不要太快快或過多的的作出讓步步，以免對對方過于堅堅持原來的的要求。在在與顧客談談判中，要要隨時注意意自己方面面讓步的次次數(shù)程度。。關鍵點六：：關鍵時刻可可以主動邀邀請銷售主主管加入雖然顧客相相信該樓盤盤的確如你你所說的那那么好，也也想擁有，，但這仍不不保證你已已取得訂單單。拖延或或遲疑決不不是一般人人的毛病。。因此你得得協(xié)助他們們做決定，，如此才能能使他們付付諸行動達達成交易。。當客戶表表現(xiàn)出相當當大的誠意意但又有稍稍許疑惑的的時候，可可以主動邀邀請銷售主主管介入進進來，進一一步給客戶戶施壓。置置業(yè)顧問先先給雙方做做個介紹，，對客戶說說：“這是是我們的銷銷售主管，，XX先生/小姐。他對對這個樓盤盤相當熟悉悉，他一定定能幫助滿滿足您的要要求”，對對銷售主管管說：“這這是我的客客戶XX先生/小姐，她是是比較有誠誠意來看樓樓的，我已已經幫他推推薦并計算算好了這個個比較不錯錯的單元，，”從而進進入比較實實在的談判判和拍板階階段。如果果客戶表示示滿意有購購買欲望時時，應盡快快催促成交交，讓其交交足定金。?？梢哉f“XX先生/小姐，您帶帶身份證了了沒有？””邊說邊寫寫認購書，，即便是客客戶沒有帶帶也無妨，，可說“簽簽約時再補補！”寫完完后對客戶戶說“財務務在這邊請請過來交款款?！比缓蠛涂蛻魬粑帐?，說說“恭喜您您成為XX樓盤的業(yè)主主，恭喜您您！”關鍵點七：：終結成交交后的要求求成交是下一一次銷售的的開始，置置業(yè)顧問應應該明白不不斷總結銷銷售成功的的原因和經經驗，在終終結之日多多些自問。。在銷銷售售過過程程中中，，我我是是否否留留意意了了對對價價格格的的保保護護？？在銷銷售售過過程程中中，，我我是是否否得得到到了了競競爭爭的的情情報報？？在銷銷售售過過程程中中，，我我是是否否設設法法使使顧顧客客增增加加了了對對自自己己產產品品的的認認識識。。在銷銷售售過過程程中中，，我我是是否否明明白白知知道道客客戶戶不不需需要要的的是是什什么么？？在銷銷售售過過程程中中，，我我是是否否過過分分注注重重與與客客戶戶的的私私交交？？咬定定青山山不放放松松—————讓退退樓樓客客戶戶不不退退樓樓客戶戶退退樓樓原原因因⒈草草率率做做出出購購買買決決定定在購購買買時時，，未未對對樓樓盤盤做做充充分分了了解解，，一一時時產產生生了了購購房房沖沖動動，，就就草草率率簽簽訂訂了了購房房合合約約，，結結果果后后來來才才發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)樓樓盤盤有有很很多多不不如如意意的的地地方方。。⒉未未征征得得家家人人同同意意購房房者者在在購購買買時時未未與與家家人人協(xié)協(xié)商商，，擅擅自自做做主主，，結結果果購購買買后后遭遭到到家家人人的的反反對對。。⒊臨臨時時需需要要資資金金在購購房房后后，，發(fā)發(fā)生生了了一一些些意意外外或或者者有有筆筆新新生生意意要要做做，，臨臨時時需需要要一一大大筆筆資資金金。。⒋缺缺乏乏主主見見顧客客本本人人是是個個意意志志不不堅堅定定的的人人，，做做任任何何事事情情都都沒沒有有主主見見，，常常常常在在做做出出決決策策后后又又心心生生憂憂慮慮，，或或者者聽聽了了親親朋朋好好友友意意見見后后，，覺覺得得有有道道理理便便改改變變主主意意。。⒌工工作作調調動動在購購房房后后，，工工作作發(fā)發(fā)生生了了變變化化，，或或者者換換了了一一份份工工作作，，離離樓樓盤盤較較遠遠，，或或者者調調往往市市外外，，或或者者出出國國，，考考慮慮到到平平時時工工作作不不便便而而要要求求退退樓樓。。⒍行行政政規(guī)規(guī)劃劃的的變變動動購房房后后，，購購房房者者發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市市政政府府在在樓樓盤盤所所在在地地有有了了新新的的行行政政規(guī)規(guī)劃劃，，將將會會給給日日后后的的工工作作和和生生活活帶帶來來諸諸多多不不便便和和干干擾擾。。⒎對對樓樓盤盤品品質質不不滿滿意意購房房后后發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)樓樓盤盤質質量量有有問問題題，，或或者者小小區(qū)區(qū)管管理理不不規(guī)規(guī)范范。。⒏吃吃了了價價格格虧虧發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己買買的的樓樓盤盤價價格格不不菲菲，，有有吃吃虧虧挨挨宰宰的的感感覺覺。。⒐懷懷疑疑發(fā)發(fā)展展商商信信譽譽對發(fā)發(fā)展展商商實實力力有有懷懷疑疑，，擔擔心心受受損損。。⒑亂亂收收費費現(xiàn)現(xiàn)象象嚴嚴重重了解解到到發(fā)發(fā)展展商商和和管管理理公公司司收收取取了了許許多多國國家家明明文文規(guī)規(guī)定定不不許許收收取取的的費費用用，，發(fā)發(fā)展展商商的的許許多多做做法法也也沒沒有有遵遵照照政政策策法法規(guī)規(guī)去去做做。。應對對措措施施…………………置業(yè)業(yè)顧顧問問在在充充分分了了解解了了顧顧客客的的退退樓樓原原因因后后，，要要針針對對其其退退樓樓的的確確切切原原因因，，進進行行說說服服。。⒈與與顧顧客客做做朋朋友友認真真聽聽取取顧顧客客講講述述退退步步樓樓原原因因，，并并對對顧顧客客現(xiàn)現(xiàn)有有處處境境表表示示同同情情，，對對顧顧客客退退樓樓的的做做法法也也表表示示理理解解，