會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)-王恒課件

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧分享人：王恒TEL確認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)第一部分會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。它是指通過(guò)尋找特定客戶(hù)，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售。最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)而與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、和諧的、穩(wěn)固的合作關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。一、什么叫會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？沒(méi)有最好，只要適用；因地而定，因人而異；功在事外，貴在準(zhǔn)備；成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽；不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。

三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)理念（一）、會(huì)前準(zhǔn)備（二）、客戶(hù)邀約（三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)（四）、回款和會(huì)后追單

四、會(huì)議流程

第一部分，主題確定第二部分，會(huì)場(chǎng)選址第三部分，會(huì)前動(dòng)員第四部分，物料準(zhǔn)備

（一）、會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚；例如：“中國(guó)移動(dòng)信息化普及工程啟動(dòng)儀式發(fā)布會(huì)”

“拇指贏天下移動(dòng)創(chuàng)未來(lái)”

“移動(dòng)信息化——短信網(wǎng)址**地區(qū)研討會(huì)”

“借力移動(dòng)信息化提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”

“短信中國(guó)移動(dòng)世界”

“3G時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？”……

注意：1、主題要簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)短，可以增加副標(biāo)題；

2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹；

3、體現(xiàn)會(huì)議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性；

4、結(jié)合媒體的報(bào)道；

5、主題用黑體（三號(hào)），正文用宋體（五號(hào)或小四）；

（一）、會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分

第三部分，會(huì)前動(dòng)員1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的和意義；2、明確會(huì)議的目標(biāo)：到場(chǎng)客戶(hù)數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每個(gè)人身上，并且責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明；3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。4、確立會(huì)務(wù)小組：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)安排及會(huì)場(chǎng)布置。5、會(huì)議時(shí)間安排：

A、100人規(guī)模以?xún)?nèi)，1天動(dòng)員，5天邀請(qǐng)，5天回款，適合8人以上邀請(qǐng)；

B、200人規(guī)模以?xún)?nèi)，1天動(dòng)員，8天邀請(qǐng)，6天回款，適合20人以上邀請(qǐng)；

C、200人規(guī)模以上，1天動(dòng)員，10天邀請(qǐng)，8天回款，適合30人以上邀請(qǐng)；（一）、會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分

第一部分，目標(biāo)客戶(hù)的選定；第二部分，環(huán)境演練；第三部分，整理清單；第四部分，再次邀約；

第五部分，客戶(hù)確認(rèn)；（二）、客戶(hù)邀約，分為五個(gè)部分

第二部分，環(huán)境演練；

1、說(shuō)辭的起草、修飾，要求簡(jiǎn)練、口語(yǔ)化；

2、模擬演練；

3、現(xiàn)場(chǎng)呈遞邀請(qǐng)函（二）、客戶(hù)邀約，分為五個(gè)部分第三部分，整理清單

1、每天對(duì)嘉賓邀請(qǐng)情況進(jìn)行整理，參會(huì)對(duì)象，公司、個(gè)人信息等；2、根據(jù)理單情況，隨時(shí)掌握指標(biāo)計(jì)劃進(jìn)展情況；3、核實(shí)嘉賓名單，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作方式方法。（二）、客戶(hù)邀約，分為五個(gè)部分第四部分，再次邀約；

1、一般是會(huì)前三天，為了確認(rèn)到場(chǎng)客戶(hù)，可以再次上門(mén)進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)；

2、會(huì)前再邀請(qǐng)很關(guān)鍵，往往也是很多人無(wú)法作好，注意事項(xiàng)有：

A、關(guān)鍵客戶(hù)需要組織好說(shuō)辭，使盡渾身解數(shù)邀請(qǐng)參加。

B、確認(rèn)會(huì)議的有效性和時(shí)間觀念；

C、簡(jiǎn)單說(shuō)一下會(huì)議主題，不用過(guò)多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其有關(guān)行業(yè)的新機(jī)會(huì)新消息，引導(dǎo)其需求和興趣，從而促使會(huì)前簽單和預(yù)定；

D、告訴其到會(huì)之后，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值1000多元的禮品和旅游等。（二）、客戶(hù)邀約，分為五個(gè)部分第五部分，客戶(hù)確認(rèn)會(huì)議確認(rèn)一般是會(huì)前一天下午或會(huì)議當(dāng)天上午，主要是針對(duì)已經(jīng)有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。

1、主要方式有：

A、電話(huà)

B、短信

2、確認(rèn)理由有：

A、確認(rèn)是否安排車(chē)位；

B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席、住宿；

C、會(huì)前提醒（時(shí)間、路線(xiàn)、路線(xiàn)交通狀況、活動(dòng)必備工具等）；（二）、客戶(hù)邀約，分為五個(gè)部分第一階段，接待；第二階段，主持；第三階段，演講；第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)；第五階段，演示、交流；第六階段，簽定合同；第七階段，客戶(hù)恭送；

（三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段

第二階段，主持；要求：1、具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力；2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)；3、把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間；4、要有銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞；5、盡可能脫稿主持；（三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第三階段，演講；主題演講對(duì)會(huì)議簽單有直接的影響，把握會(huì)議的節(jié)奏和調(diào)動(dòng)嘉賓的情緒，需要注意以下幾個(gè)方面：1、親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近；3、良好的開(kāi)場(chǎng)白；4、會(huì)議時(shí)間在150分鐘以?xún)?nèi)的安排最佳是：

A、15分鐘前奏；

B、50分鐘上半場(chǎng)演講，上半場(chǎng)演講過(guò)程中可以穿插一些互動(dòng)；

C、10分鐘互動(dòng)安排（抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)提問(wèn)）；

D、40分鐘下半場(chǎng)演講（多提問(wèn)）

E、20分鐘互動(dòng)時(shí)間；5、上下半場(chǎng)盡可能由兩個(gè)人演講。（三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第五階段，演示、交流演示、交流的過(guò)程就是促成交易的前奏，如何把握好這個(gè)過(guò)程？1、這個(gè)過(guò)程不是面對(duì)新客戶(hù)介紹產(chǎn)品，所以不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般十分鐘一個(gè)客戶(hù)，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過(guò)二十分鐘；2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間；3、烘托會(huì)議的熱烈氣氛；4、烘托簽單的熱烈氣氛；5、烘托繁忙的熱烈氣氛；6、烘托資源緊缺的氣氛；如果很長(zhǎng)時(shí)間不能簽定合同或客戶(hù)無(wú)法立即敲定，處理方法有：1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專(zhuān)家；2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽(tīng)講座，再商談；（三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第六階段，簽定合同促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項(xiàng)有：1、隨時(shí)隨手準(zhǔn)備幫助客戶(hù)選擇方案；2、當(dāng)你很忙時(shí)，你可以委托財(cái)務(wù)或其他人幫你填寫(xiě)，你可以繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)考慮其他促銷(xiāo)方案，減少客戶(hù)猶豫的機(jī)會(huì)；3、借助媒體報(bào)道、上臺(tái)演講、會(huì)場(chǎng)氣氛渲染、嘉賓抽獎(jiǎng)等形式鼓勵(lì)盡快簽單；5、當(dāng)遇到敲定合同困難，關(guān)鍵時(shí)，可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙；6、合同簽定好后，切記要勇敢的索取定金，5000元以?xún)?nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)方案、聯(lián)系方式、合同金額、定金支付、余款支付方式等。（三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段1、回款：回款的效果是反映本次會(huì)議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的工作業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作是重中之重。回款的流程：

A、由財(cái)務(wù)部發(fā)函《注冊(cè)完成通知單》給客戶(hù)；

B、根據(jù)跟客戶(hù)約定的時(shí)間完成收款；回款的注意事項(xiàng)：

A、做好路線(xiàn)和時(shí)間計(jì)劃，可以?xún)蓚€(gè)人搭檔收款或請(qǐng)求經(jīng)理援助；

B、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備；

C、靈活應(yīng)變和處理各種客戶(hù)異議；

D、帶上發(fā)票、合同（簽過(guò)/空白）；（四）、回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；

2、會(huì)后追單會(huì)后追單往往可以產(chǎn)生超出會(huì)中簽單的效果，不能忽視！

A、收款后或者同時(shí)，我們應(yīng)該建議客戶(hù)更大范圍內(nèi)選擇銷(xiāo)售方案，以利潤(rùn)高產(chǎn)品為首；

B、通過(guò)初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來(lái)分享我公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和貼心服務(wù)；

C、我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖掘客戶(hù)的需求，例如，客戶(hù)方產(chǎn)品升級(jí)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、問(wèn)題解決等。

D、對(duì)于沒(méi)有到會(huì)場(chǎng)的企業(yè)，我們應(yīng)該以傳遞會(huì)議的重要內(nèi)容或資料預(yù)留等借口，造訪客戶(hù)，從而通過(guò)產(chǎn)品講解演示達(dá)成簽約；（四）、回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；3、日常銷(xiāo)售；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)了客戶(hù)的積累，樹(shù)立了公司的良好形象和社會(huì)口碑，因此對(duì)于我們建立日常銷(xiāo)售，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

A、挖掘老客戶(hù)新的需求；

B、永遠(yuǎn)記住他們的隔壁和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也將成為你的客戶(hù)；

C、加強(qiáng)日常電話(huà)量和客戶(hù)拜訪量，就會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。（四）、回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；1、代理商渠道招商會(huì)2、代理商新品招商會(huì)3、代理商高端論壇會(huì)（年度會(huì)、項(xiàng)目會(huì)）4、代理商促銷(xiāo)會(huì)（預(yù)付、旅游、學(xué)習(xí)等）5、養(yǎng)殖場(chǎng)新品推廣會(huì)6、養(yǎng)殖場(chǎng)新技術(shù)推廣會(huì)7、養(yǎng)殖場(chǎng)高端論壇（年度會(huì)、項(xiàng)目會(huì)）8、養(yǎng)殖場(chǎng)理由促銷(xiāo)會(huì)（預(yù)付、旅游、學(xué)習(xí)、親子活動(dòng)等）一、常見(jiàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的八大類(lèi)型1、養(yǎng)殖戶(hù)新品推廣會(huì)2、養(yǎng)殖戶(hù)單品推廣會(huì)3、養(yǎng)殖戶(hù)新技術(shù)培訓(xùn)會(huì)4、養(yǎng)殖戶(hù)盈利模式培訓(xùn)會(huì)5、養(yǎng)殖戶(hù)參觀標(biāo)桿學(xué)習(xí)會(huì)6、養(yǎng)殖戶(hù)旅游學(xué)習(xí)會(huì)7、養(yǎng)殖戶(hù)理由促銷(xiāo)會(huì)8、養(yǎng)殖戶(hù)親子教育培訓(xùn)會(huì)9、養(yǎng)殖戶(hù)國(guó)外游學(xué)培訓(xùn)會(huì)二、終端養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)九大類(lèi)型1、邀請(qǐng)參會(huì)人員2、設(shè)計(jì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容3、現(xiàn)場(chǎng)踢單4、會(huì)后跟蹤補(bǔ)單三、會(huì)銷(xiāo)模型的基本框架設(shè)計(jì)1、主持人要求（服裝、精神、語(yǔ)言、聲音）2、工作人員要求（服裝、風(fēng)貌、站相、動(dòng)作）3、現(xiàn)場(chǎng)布置（條幅、易拉寶、音樂(lè)）4、聽(tīng)眾（座位安排、資料）5、實(shí)證展示（文字、數(shù)據(jù)、人員）四、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的主要元素設(shè)計(jì)1、公司介紹2、主要產(chǎn)品及套餐推介3、當(dāng)下養(yǎng)殖熱點(diǎn)及成功養(yǎng)殖理念講授五、講課的內(nèi)容設(shè)計(jì)1、優(yōu)惠訂貨（嚴(yán)格設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)）2、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)（攻心為上）六、現(xiàn)場(chǎng)踢單主要方法1、訂貨贈(zèng)貨2、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)禮品3、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金4、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)旅游5、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)深造機(jī)會(huì)6、設(shè)計(jì)年度積分卡七、優(yōu)惠訂貨的方法類(lèi)型1、購(gòu)券人個(gè)人抽獎(jiǎng)（適合100人以?xún)?nèi)）2、會(huì)議指定代表人抽獎(jiǎng)（100人以上）3、電腦抽獎(jiǎng)軟件抽獎(jiǎng)八、常用的抽獎(jiǎng)方法1、如何賣(mài)得多、賣(mài)得快？一般有三個(gè)方法：1）購(gòu)買(mǎi)的人很多2）用戶(hù)一次購(gòu)買(mǎi)量大3）用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)九、銷(xiāo)售心理學(xué)分析2、代理商如何多賣(mài)產(chǎn)品？1）多開(kāi)養(yǎng)殖戶(hù)2）搞好服務(wù)，多些回頭客，最好讓用戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)3）開(kāi)大型養(yǎng)殖場(chǎng)，提高個(gè)體成交額3、開(kāi)會(huì)為什么能快速的賣(mài)出產(chǎn)品？1）用戶(hù)集中度高2）專(zhuān)家輪番演講3）安排養(yǎng)殖標(biāo)桿戶(hù)發(fā)言（例證）4）會(huì)議室環(huán)境是精心設(shè)計(jì)的5）游戲規(guī)則是推銷(xiāo)者設(shè)計(jì)的，強(qiáng)迫消費(fèi)者遵守4、會(huì)銷(xiāo)模式的實(shí)質(zhì)是什么？1）多對(duì)一的優(yōu)勢(shì)談判，消費(fèi)者幾乎沒(méi)有發(fā)言的機(jī)會(huì)2）推銷(xiāo)者的身份被很好的包裝，與消費(fèi)者產(chǎn)生了十分巨大的身份落差，觀念易被接受3）會(huì)議室環(huán)境的設(shè)計(jì)引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)成交4）會(huì)議內(nèi)容的精心設(shè)計(jì)，一輪又一輪的引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)5）游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)，逼迫消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)成交，否則會(huì)很痛苦第三部分

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式基本流程一、選擇可以開(kāi)會(huì)的市場(chǎng)1、養(yǎng)殖基礎(chǔ)好2、代理商有一定的市場(chǎng)影響力3、經(jīng)銷(xiāo)商很配合二、會(huì)議設(shè)計(jì)方案1、什么時(shí)候開(kāi)？在哪開(kāi)？2、多少人、名單、招待標(biāo)準(zhǔn)？3、誰(shuí)主持？誰(shuí)講課？4、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)？禮品設(shè)計(jì)？5、會(huì)議道具？6、費(fèi)用及預(yù)算？7、會(huì)議結(jié)果預(yù)測(cè)？三、會(huì)前準(zhǔn)備1、會(huì)議地點(diǎn)的選定2、會(huì)議室的選定3、確定會(huì)議主題及主推產(chǎn)品4、會(huì)議橫幅5、確定參會(huì)人員（主持人、主講人、發(fā)言人、服務(wù)人員），注意服裝、禮儀。6、會(huì)議講義、發(fā)言稿的審定7、會(huì)議資料準(zhǔn)備（說(shuō)明書(shū)、張貼畫(huà)、專(zhuān)用紙、專(zhuān)用筆、簽到簿、實(shí)證材料、參會(huì)證件）四、會(huì)議開(kāi)始前半天的再準(zhǔn)備1、議程的調(diào)整確定2、會(huì)場(chǎng)的布置檢查3、橫幅的懸掛、宣傳畫(huà)的張貼4、投影儀、音響設(shè)備的檢測(cè)5、技術(shù)資料的分裝配備6、簽到桌、簽到簿、簽到筆的準(zhǔn)備7、會(huì)議專(zhuān)用紙筆的分發(fā)8、宣傳片播放9、獎(jiǎng)品的設(shè)置10、住宿用餐人數(shù)的確定五、標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議議程1、主持人開(kāi)場(chǎng)白2、介紹與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、代理商講話(huà)4、公司和產(chǎn)品介紹5、客戶(hù)代表發(fā)言6、專(zhuān)家講座7、訂貨8、抽獎(jiǎng)9、禮品發(fā)放10、用餐11、送客六、會(huì)議過(guò)程控制要點(diǎn)1、會(huì)議室布置標(biāo)準(zhǔn)（橫幅、標(biāo)語(yǔ)、宣傳畫(huà)）2、主持人風(fēng)貌、語(yǔ)言、動(dòng)作3、講師標(biāo)準(zhǔn)要求（內(nèi)容、方式、時(shí)間控制）4、工作人員禮儀5、音樂(lè)設(shè)計(jì)6、會(huì)議時(shí)間控制7、促進(jìn)簽單方法七、會(huì)后跟蹤1、收款2、完善訂單、調(diào)整合同3、心理輔導(dǎo)4、發(fā)現(xiàn)新需求八、會(huì)議總結(jié)1、成功之處2、不足之處3、形成文字方案交公司策劃部4、作為兄弟市場(chǎng)開(kāi)會(huì)參考資料

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的八輪成交模型第四部分第一輪：會(huì)前一對(duì)一溝通成交1、會(huì)議告知，帶著優(yōu)惠政策一一拜訪用戶(hù)，盡力促成成交2、準(zhǔn)備充分的會(huì)議，會(huì)前成交60-70%3、現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)是成功的關(guān)鍵第二輪：會(huì)議報(bào)到登記時(shí)，工作人員主動(dòng)與用戶(hù)